商務(wù)談判計(jì)劃書

PAGEPAGE3商務(wù)談判計(jì)劃書xxxx年xx月xx號(hào)商務(wù)談判策劃書談判背景中國SFJ集團(tuán)有限公司是一個(gè)具有50多年縫紉機(jī)研制歷史的國有大型一類企業(yè)。該公司集研制、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、外貿(mào)、服務(wù)等綜合功能為一體，在國內(nèi)外市場上享有較高的信譽(yù)，產(chǎn)品既有較強(qiáng)的競爭力。已經(jīng)形成平縫、繃縫、包縫等三大系列，40多個(gè)型號(hào)的生產(chǎn)格局，生產(chǎn)的“A”牌縫紉機(jī)在國內(nèi)享有盛譽(yù)。近幾年隨著市場競爭的日趨激烈，競爭對(duì)手特別是國內(nèi)幾家大型公司在技術(shù)革新、銷售等投入越來越大，使中國SFJ集團(tuán)感受到極大的競爭壓力。另外隨著企業(yè)的發(fā)展，公司也感到有必要走出國門實(shí)現(xiàn)國際化經(jīng)營。經(jīng)初步接觸了解到，日本XX株式會(huì)社創(chuàng)建于1934年，主要開發(fā)制造各類縫紉機(jī)，該企業(yè)擁有很強(qiáng)的技術(shù)和資金實(shí)力，其生產(chǎn)的“B”品牌縫紉機(jī)在國際市場份額達(dá)到70%以上。但最近幾年日本工業(yè)空心化達(dá)到高潮，日本XX株式會(huì)社正將其所有生產(chǎn)基地移至海外。為此，中國SFJ集團(tuán)有限公司高層管理者對(duì)日本XX株式會(huì)社合資談判方案進(jìn)行了策劃。談判主題爭取與日本XX株式會(huì)社合資成立企業(yè)雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析甲方利益：。中國SFJ集團(tuán)有限公司位于山西西安市，勞動(dòng)力成本低。受中國文化影響西安對(duì)日本商人有很強(qiáng)的文化吸引力。甲方優(yōu)勢(shì)：勞動(dòng)力成本低甲方劣勢(shì)：在企業(yè)規(guī)模、技術(shù)實(shí)力等方面乙方利益：該公司與中國SFJ集團(tuán)有限公司在企業(yè)規(guī)模、技術(shù)實(shí)力等方面比較起來明顯居于優(yōu)勢(shì)。乙方優(yōu)勢(shì)：在企業(yè)規(guī)模、技術(shù)實(shí)力等方面乙方劣勢(shì)：勞動(dòng)力成本高四、雙方談判主要爭議（1）中日雙方持股的比例（2）公司現(xiàn)有品牌的處理方式（3）公司董事會(huì)的人員安排（4）入股的方式（5）技術(shù)轉(zhuǎn)讓的使用費(fèi)用等五、程序和策劃方案1、開局方案一、協(xié)商時(shí)開局策略：通過談及雙方合作情況上的共鳴，把雙方引入融洽的談判氣氛中。方案二、進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，我方首先發(fā)言，表明我方的眾多優(yōu)勢(shì)、渲染自己的實(shí)力，或是從側(cè)面指出對(duì)方此行的必要性和對(duì)該活動(dòng)的參與不可或缺的重要性。使我方掌握主動(dòng)權(quán)。借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽陳述，抓重點(diǎn)。法律與事實(shí)相結(jié)合原則2、中期階段：層層推進(jìn)，步步為營策略：有技巧的提出我放與其利益，先易后難，步步為營爭取利益3、讓步階段：可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)已有方案進(jìn)行進(jìn)一步的修正和調(diào)整4、最后談判階段：1）把我底線：適當(dāng)運(yùn)用這種調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度，事實(shí)的提出最后方案2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，后期建立長期合作關(guān)系六、談判進(jìn)程安排日程安排(進(jìn)度)。4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段；4月6日上午9：00～12：00為第二階段；4月6日上午7：009：00為第三階段。談判地點(diǎn)。談判安排在公司會(huì)議室。制定應(yīng)急方案1）對(duì)方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態(tài)。應(yīng)對(duì)方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對(duì)方帶去的利益一一說明，動(dòng)之以情，曉之以利。2）對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額等受限制，拒絕我方提議。應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，向?qū)Ψ秸f明我方經(jīng)費(fèi)詳情，比如少了會(huì)有相應(yīng)的實(shí)施困難，達(dá)不到預(yù)想的宣傳效果等，適當(dāng)制造僵局；然后運(yùn)用掌握的以前對(duì)方類似合作提供的經(jīng)費(fèi)情況，揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并承諾一定會(huì)盡全力辦好此次活動(dòng)，為對(duì)方帶來最大效益。準(zhǔn)備材料明細(xì)相關(guān)法律、校規(guī)文件。包括《中華人民共和國合同法》、《國際貨物買賣合同公約》《經(jīng)濟(jì)合同法》以及我公司相關(guān)規(guī)定制度?！逗贤ā愤`約責(zé)任合同范本、背景資料