《PY教育培訓(xùn)公司4P營銷策略問題及完善對策研究（數(shù)據(jù)圖表論文）》11000字

XIII1緒論1.1研究背景由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷完善，教育培訓(xùn)市場也在快速地增長。同時(shí)，隨著中國經(jīng)濟(jì)實(shí)力的快速發(fā)展，人們的生活水平已經(jīng)越來越好，基本能滿足于物質(zhì)追求，慢慢的開始向精神追求所發(fā)展，所以父母對子女的教育問題越來越重視。因此，各種各樣的教育機(jī)構(gòu)和平臺如雨后春筍一樣“破土而出”，但隨著“雙減”政策的落地，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，尤其是中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)遭遇到了前所未有大打擊。1.2研究意義論文立足于教育行業(yè)的大背景，分析PY教育培訓(xùn)學(xué)校經(jīng)營發(fā)展的現(xiàn)狀，在問卷調(diào)研的基礎(chǔ)上，從定量角度分析PY教育培訓(xùn)學(xué)校服務(wù)營銷出現(xiàn)的問題；在4P理論的指導(dǎo)下，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面為PY教育培訓(xùn)學(xué)校未來發(fā)展制定科學(xué)的服務(wù)營銷策略，有利于提高PY教育培訓(xùn)學(xué)校的客戶滿意度，對于提升該培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可持續(xù)競爭力具有重要現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。1.3文獻(xiàn)綜述1.3.1國外研究綜述（1）產(chǎn)品營銷相關(guān)研究麥卡錫教授在1960年最早提出了4P's理論?？梢哉f，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷4P理論在整個(gè)市場營銷理論中長期處于“核心”地位。此后眾多研究以4P's理論為基礎(chǔ)展開研究[[]MatthyssensP,FilipeLagesL,LuísAbrantes,José[]MatthyssensP,FilipeLagesL,LuísAbrantes,José,etal.Thestratadaptscale:Ameasureofmarketingstrategyadaptationtointernationalbusinessmarkets[J].InternationalMarketingReview,2008,25,(5):584-600.[]PaswanAK,BlanksonC,GuzmanF.Relationalisminmarketingchannelsandmarketingstrategy[J].Europeanjournalofmarketing,2011,45(3):p.311-333.（2）服務(wù)營銷相關(guān)研究隨著市場競爭的加劇，單純的4P's營銷組合模式已經(jīng)難以使得企業(yè)滿足顧客需求。因此，20世紀(jì)60年代后，服務(wù)營銷理論開始成為學(xué)術(shù)界和商界關(guān)注的焦點(diǎn)，其中以1964年約翰遜的專著《簡明服務(wù)營銷管理》為代表。Shostack于1977年提出在4P理論之外，要額外重視員工的服務(wù)和服務(wù)的過程，成為服務(wù)營銷研究全面展開的標(biāo)志，其主要貢獻(xiàn)在于首次對服務(wù)與有形產(chǎn)品進(jìn)行了比較和區(qū)別[[]G.Shostack,BreakingFreefromProductMarketing"[J].JournalofMarketing(April[]G.Shostack,BreakingFreefromProductMarketing"[J].JournalofMarketing(April1977),76.[]G.Bateson,ManagingServicesMarketing,FortWorth,Tex[J].TheDrydenPress,1992,8-11.進(jìn)入20世紀(jì)80年代以來，美國市場營銷協(xié)會（AMA）多次召開服務(wù)營銷研究領(lǐng)域的國際性學(xué)術(shù)會議，極大地推動了學(xué)術(shù)界和商界對服務(wù)營銷的理論創(chuàng)新和深入實(shí)踐。如布姆斯和比特納提出的‘7P服務(wù)營銷組合’，在市場營銷4P理論基礎(chǔ)上增加了人員、過程和有形展示。‘7P理論’強(qiáng)調(diào)關(guān)系、互動溝通，有形展示在服務(wù)營銷中的重要性，這些研究為服務(wù)營銷打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)[[][]C.Gronroos,"AdoptingaServiceLogicforMarketing[J],MarketingTheory，2006，6(3)：317-333.1.3.2國內(nèi)研究綜述教育領(lǐng)域是否需要展開服務(wù)營銷？但目前來看，關(guān)于教育營銷尚未形成權(quán)威性、統(tǒng)一性的理論體系（周昀，2018）。當(dāng)前，按照校外培訓(xùn)學(xué)校培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的主營業(yè)務(wù)劃分，可以分為課外同步培優(yōu)機(jī)構(gòu)、英語輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)和美育興趣培訓(xùn)機(jī)構(gòu)三種主要類型[[]周昀.智考教育培訓(xùn)公司服務(wù)營銷策略改進(jìn)研究[D].河北大學(xué)，2020]。魏學(xué)成（2020）認(rèn)為課外輔導(dǎo)是學(xué)校教育的延伸和補(bǔ)充，大班制的授課模式很難滿足每個(gè)學(xué)生的針對性、個(gè)性化需求，從而產(chǎn)生了課外輔導(dǎo)的需要[[]魏學(xué)成.X教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營銷策略研究[D].內(nèi)蒙古大學(xué)，2020.]。段明輝（2020）進(jìn)一步指出，課外輔導(dǎo)的核心就是滿足學(xué)生的需求，要能夠真正提高學(xué)生的校內(nèi)成績，最終實(shí)現(xiàn)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)利潤和社會效益的雙豐收[[]段明輝.蘭州HAYX教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場營銷策略研究[D].蘭州大學(xué)，2020.]?；谝陨险J(rèn)識，張敏（2019）認(rèn)為，課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)應(yīng)該從個(gè)性化產(chǎn)品、個(gè)性化服務(wù)、個(gè)性化咨詢、個(gè)性化跟蹤、個(gè)性化體驗(yàn)等維度展開服務(wù)營銷活動，以此提升學(xué)生顧客的滿意度[[][]周昀.智考教育培訓(xùn)公司服務(wù)營銷策略改進(jìn)研究[D].河北大學(xué)，2020[]魏學(xué)成.X教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營銷策略研究[D].內(nèi)蒙古大學(xué)，2020.[]段明輝.蘭州HAYX教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場營銷策略研究[D].蘭州大學(xué)，2020.[]張敏.基于顧客價(jià)值的宇萌幼兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷策略研究[D].石河子大學(xué)，2020.[]張寧.JN中小學(xué)課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營銷策略研究[D].西安理工大學(xué)，2020.[]朱瀟放.大數(shù)據(jù)時(shí)代下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)精準(zhǔn)營銷策略研究[D].北京交通大學(xué)，2019.綜上所述，國內(nèi)外多位學(xué)者從服務(wù)營銷管理的基本功能，服務(wù)營銷管理存在的問題以及對策等各個(gè)方面進(jìn)行了大量的研究，可以說服務(wù)營銷管理的理論已經(jīng)有了長足的發(fā)展，這為本文的研究提供了必要的參考，但是相關(guān)的研究仍舊有一些不足。因此，本文結(jié)合服務(wù)營銷的理論，結(jié)合PY培訓(xùn)公司服務(wù)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀，制定符合PY培訓(xùn)公司服務(wù)營銷管理的具體策略。1.4研究方法文獻(xiàn)研究法：通過梳理教育學(xué)、市場營銷學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)以及社會統(tǒng)計(jì)學(xué)等大量文獻(xiàn)資料為本文寫作奠定理論基礎(chǔ)。同時(shí)，通過對大量文獻(xiàn)的分析整理歸類，梳理出培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場營銷方面的研究焦點(diǎn)和研究前沿，這將對于把握“新知識、新理論”具有重要意義。此外，通過社會統(tǒng)計(jì)學(xué)的學(xué)習(xí)可以為本文的寫作奠定科學(xué)的方法基礎(chǔ)，使得研究結(jié)論更加可信。案例研究法：在研究中注重搜集挖掘典型事例，通過案例訪談的方式實(shí)地了解掌握PY培訓(xùn)公司具體的課程設(shè)置、產(chǎn)品的價(jià)格營銷的具體做法，并進(jìn)一步發(fā)掘其中存在的問題，進(jìn)而為提升服務(wù)營銷水平提供針對性建議策略。問卷調(diào)研法：通過設(shè)計(jì)問卷展開研究。問卷主要針對PY教育培訓(xùn)公司服務(wù)營銷質(zhì)量的調(diào)查，通過問卷調(diào)研分析服務(wù)營銷過程中對教育課程產(chǎn)品、價(jià)格、營銷渠道、服務(wù)促銷方式。2相關(guān)概念及理論2.1中小學(xué)教育中小學(xué)教育一般是指小學(xué)、初中和高中階段的教育，是指年齡在5歲到18歲左右年級學(xué)生的教育，其中小學(xué)教育指小學(xué)一至六年級，而中學(xué)教育包括初中三年和高中三年。中小學(xué)教育是國民教育的基礎(chǔ)，是人口素質(zhì)形成的奠基工程。從個(gè)人來講，完好的中小學(xué)教育，為其身心健康發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)為其接受高等教育提供了條件。2.2教育培訓(xùn)公司教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是與國家公立學(xué)校相對的民辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，一般是指以知識技能培養(yǎng)為內(nèi)容，以盈利為目的，非學(xué)歷類教育的校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，是經(jīng)工商局、教育部批準(zhǔn)成立的職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這種學(xué)校一般是以培訓(xùn)專項(xiàng)技能為主，學(xué)校的課程和內(nèi)容比較接近市場，并隨市場所變動的。2.34P營銷策略1953年，尼爾?博登創(chuàng)造性地提出了“市場營銷組合”這一概念，并認(rèn)為市場營銷組合包括了12種要素。后來麥卡錫（McCarthy）將這些概括為產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四類，這就是著名的4Ps[[][]常建博.藝術(shù)培訓(xùn)公司創(chuàng)業(yè)營銷策略實(shí)證研究[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2017(13):55-56.產(chǎn)品：要求產(chǎn)品有自己獨(dú)特的賣點(diǎn)，產(chǎn)品的功能訴求放在首位。具體來說，產(chǎn)品的內(nèi)涵包括產(chǎn)品實(shí)體、服務(wù)、品牌、包裝等。價(jià)格：客戶在購買產(chǎn)品時(shí)愿意支付的價(jià)格。影響價(jià)格的主要因素是市場需求、生產(chǎn)成本和市場競爭。競爭對手的價(jià)格在很大程度上決定了自己產(chǎn)品價(jià)格的實(shí)際水平。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的市場競爭階段和自身的定價(jià)目標(biāo)，制定相應(yīng)的價(jià)格策略。渠道：現(xiàn)實(shí)中企業(yè)并不直接面對消費(fèi)者，而是通過各級經(jīng)銷商和銷售網(wǎng)絡(luò)與消費(fèi)者建立聯(lián)系；由此可見，建立合理、科學(xué)的分銷渠道或場所非常重要。促銷：促銷的本質(zhì)是一種社會交往。主要是企業(yè)通過營造營銷氛圍，向目標(biāo)客戶傳播產(chǎn)品信息，刺激消費(fèi)者或吸引其他品牌消費(fèi)者的一種活動，主要包括廣告促銷、公關(guān)策略、人員推銷等。3PY教育培訓(xùn)公司4P市場營銷策略的現(xiàn)狀3.1PY教育培訓(xùn)公司簡介PY教育培訓(xùn)公司始終堅(jiān)持以中小學(xué)文化課程為核心，精品小班為主導(dǎo)，秉承“真做教育，做真教育”的理念，服務(wù)中小學(xué)小升初、中考教育，培養(yǎng)新世紀(jì)精干人才；在日常教學(xué)生活中，注重以人為本，激發(fā)孩子的學(xué)習(xí)興趣，鍛煉孩子分析問題和解決問題的能力，使孩子的德、智、體、美、勞全面發(fā)展。目前開設(shè)有語文、數(shù)學(xué)、英語、物理、化學(xué)、生物、地理等學(xué)科，其中以語文和數(shù)學(xué)為主。PY教育培訓(xùn)公司一直按照章程開展教育教學(xué)活動，在負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制下，現(xiàn)有辦公室、教學(xué)室、招生室、后勤安保室及財(cái)務(wù)室5個(gè)職責(zé)部門。辦公室是機(jī)構(gòu)的行政辦事機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的行政管理及對外聯(lián)絡(luò)工作。教研室負(fù)責(zé)全校教學(xué)管理，把提高教學(xué)質(zhì)量放在首位，制定教學(xué)計(jì)劃，檢查教學(xué)進(jìn)度。招生室負(fù)責(zé)新生的招生與注冊的具體組織工作。后勤保障室負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)、教師班組及安保管理，保證學(xué)生上下課秩序及安全；建立機(jī)構(gòu)安全工作檢查制度和預(yù)防措施。財(cái)務(wù)室負(fù)責(zé)管理機(jī)構(gòu)資金，確保資金安全；計(jì)發(fā)教師課酬和管理人員工資、津貼、福利等。3.2宏觀環(huán)境分析3.2.1政治環(huán)境在法律方面，國家規(guī)范和完善了教育相關(guān)的各項(xiàng)法律條例。修訂了教育法、高等教育法、民辦教育促進(jìn)法等法律，最大程度上保證了教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和公辦教育享受同等的權(quán)利和發(fā)展機(jī)會；同時(shí)，教育部還頒布了《關(guān)于禁止中小學(xué)和在職中小學(xué)教師參加帶薪補(bǔ)課的規(guī)定》，“嚴(yán)禁中小學(xué)與校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦帶薪補(bǔ)習(xí)班；嚴(yán)禁在職中小學(xué)教師組織、推薦、誘導(dǎo)學(xué)生參加校內(nèi)外有償補(bǔ)課……”由于學(xué)校沒有在職教師的參與和推薦，這對校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教師來源和營銷推廣產(chǎn)生了一定的影響[[][]周瑛,區(qū)嘉倩.數(shù)字經(jīng)濟(jì)背景下在線教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營銷策略探索——以"星火教育"為例[J].江蘇商論,2022(2):5.3.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境國民經(jīng)濟(jì)的不斷增長，使人們的消費(fèi)水平也提高了。解決了基本溫飽問題后，他們開始追求更好的生活質(zhì)量和更專業(yè)、更個(gè)性化的服務(wù)流程。特別是部分職業(yè)崗位，對學(xué)歷和工作技能的要求更加嚴(yán)格。所以，給此類教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展提供了機(jī)會。2020年，雖然全球經(jīng)濟(jì)因全球疫情而不穩(wěn)定，但各年齡層對投資持續(xù)學(xué)習(xí)的熱情非但沒有減弱，反而有所增加。經(jīng)濟(jì)增速放緩的現(xiàn)象已被各行各業(yè)所深深感受到，而在這樣的經(jīng)濟(jì)背景下，教育行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。當(dāng)前的全球疫情給“宅經(jīng)濟(jì)”帶來了強(qiáng)勁的推力，也為網(wǎng)絡(luò)教育平臺的建立和發(fā)展提供了強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)背景。國內(nèi)外大量資金投入到網(wǎng)絡(luò)教育行業(yè)中[[][]張曄.頭部教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)品牌營銷策略研究——以"學(xué)而思"為例[J].北方經(jīng)貿(mào),2021(7):3.3.2.3社會環(huán)境教育觀念的轉(zhuǎn)變，越來越多的人開始重視教育。人口素質(zhì)的提高，對文化教育的需求都在增加?，F(xiàn)在隨著社會文化的發(fā)展，信息文化的傳播，80后、90后普遍接受過較高的文化教育，開始越來越多的家長轉(zhuǎn)變了教育理念。越來越多年輕家長文化水平提高和思想的不斷更新，他們對下一代的素質(zhì)教育保持高度重視，不讓孩子輸在起跑線上的觀念體現(xiàn)得淋漓盡致。加上2021年，中國開放三胎政策，政策的釋放帶動了人口增長，人口的增長意味著整個(gè)社會需求的潛力[[][]黃燕蕓.少兒英語市場培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷策略研究[J].吉林廣播電視大學(xué)學(xué)報(bào),2020(2):3.3.2.4技術(shù)環(huán)境隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，我國的現(xiàn)代教育已經(jīng)達(dá)到了很高的水平。學(xué)習(xí)技術(shù)知識可以促進(jìn)科技的發(fā)展，科技的發(fā)展服務(wù)于教育。技術(shù)要素不僅僅是科技資源，更是教師對知識的有效傳播以及對材料獲取的總結(jié)。當(dāng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)充分意識到21世紀(jì)科技的飛速發(fā)展時(shí)，網(wǎng)絡(luò)和電子信息技術(shù)在教育和培訓(xùn)中也發(fā)揮著重要作用。為了實(shí)現(xiàn)更廣闊的發(fā)展空間，教育機(jī)構(gòu)不但要為學(xué)生提供可靠的硬件，還要為他們提供良好的軟件環(huán)境。與此同時(shí)，還要有合理的培訓(xùn)技術(shù)管理體系和互惠互利的考核體系。3.3競爭者分析截止2019年，所在地中小學(xué)教育培訓(xùn)學(xué)校已經(jīng)達(dá)到1650多家，其中既有行業(yè)中的“老品牌”，也有近年來出現(xiàn)的市場“新秀”。而其中涉及教育類培訓(xùn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)多達(dá)上百家，這構(gòu)成了PY教育培訓(xùn)公司的直接競爭者[[]傅斌.盈利性民營教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場營銷策略分析[J].2020.]。目前有不少傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)或校外教育機(jī)構(gòu)正在做在線教育業(yè)務(wù)，除了東莞市幾百家教育培訓(xùn)學(xué)校，學(xué)而思、網(wǎng)易公開課在內(nèi)的綜合平臺，利用平臺巨大的流量資源，吸引“[]傅斌.盈利性民營教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場營銷策略分析[J].2020.3.4PY教育培訓(xùn)公司4P營銷策略現(xiàn)狀調(diào)查3.4.1課程產(chǎn)品類型調(diào)查分析圖3-1PY教育培訓(xùn)公司的教育課程產(chǎn)品類型通過調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，目前PY教育培訓(xùn)公司的教育課程產(chǎn)品主要以語文、數(shù)學(xué)、英語教育為主，三者占比88%，其次是化學(xué)、生物、地理，占比10%，其他類型的培訓(xùn)課程占比很少，占比只有2%，只在特殊情況下進(jìn)行培訓(xùn)，舞蹈和文學(xué)影視等方面幾乎沒有培訓(xùn)，導(dǎo)致客戶認(rèn)為公司的培訓(xùn)教育課程較為單一。3.4.2課程服務(wù)價(jià)格調(diào)查分析圖3-2PY教育培訓(xùn)公司的教育課程收費(fèi)價(jià)格通過調(diào)查分析，多數(shù)客戶認(rèn)為PY教育培訓(xùn)公司的教育課程收費(fèi)價(jià)格較高，尤其是英語一對一、一對二輔導(dǎo)課，其中認(rèn)為很高的占比18%，認(rèn)為比較高的占比31%，只有24%的客戶認(rèn)為PY教育培訓(xùn)公司的教育課程收費(fèi)價(jià)格低或很低，將近一半的客戶認(rèn)為教育課程收費(fèi)的價(jià)格過高。圖3-3所支付教育課程費(fèi)用的性價(jià)比我在此基礎(chǔ)上調(diào)查所支付教育課程費(fèi)用的性價(jià)比，通過調(diào)查了解到，31%的客戶認(rèn)為在PY教育培訓(xùn)公司進(jìn)行教學(xué)非常值得，42%的客戶認(rèn)為還可以，比較值，認(rèn)為值得的大概占到73%左右，說明客戶對PY教育培訓(xùn)公司的教學(xué)質(zhì)量還比較滿意。另外27%的客戶表示不太值和不值，這些人主要是認(rèn)為所支付的費(fèi)用比較高，對PY教育培訓(xùn)公司的學(xué)費(fèi)表示有異議。3.4.3營銷傳播渠道調(diào)查分析圖3-4PY教育培訓(xùn)公司營銷傳播的渠道通過調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，目前PY教育培訓(xùn)公司營銷傳播的渠道以線下傳播為主，其中熟人介紹占比23%，傳單宣傳占比19%，老師推薦占比15%，線下渠道占比為57%，而線上渠道只有微信朋友圈占比18%，官網(wǎng)、微博、短視頻宣傳渠道占比只有10%左右，可見線上宣傳渠道不足。3.4.4廣告促銷方式調(diào)查分析圖3-5PY教育培訓(xùn)公司促銷方式通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前PY教育培訓(xùn)公司的促銷方式比較單一，主要是法定假日的打折優(yōu)惠，占比62%，其余是知識講座抽獎(jiǎng)活動以及官微官網(wǎng)的積分兌付活動，總占比有34%，總體來說除了法定假日打折促銷，PY教育培訓(xùn)公司對其他的促銷方式關(guān)注的較少，方式較為單一。4PY教育培訓(xùn)公司4P營銷策略存在的問題4.1課程產(chǎn)品類型較為單一目前PY教育培訓(xùn)公司內(nèi)部有主要有語文、數(shù)學(xué)、外語等教育課程，占比88%，化學(xué)、地理、生物等的占比10%，其他課程基本沒有，導(dǎo)致教育課程的種類相對單一，尤其是藝術(shù)教育課程較少，只占到2%，而且在特殊條件下開設(shè)。藝術(shù)的種類廣闊，中小學(xué)生最喜歡的藝術(shù)種類是音樂、繪畫和舞蹈，PY教育培訓(xùn)公司只有語數(shù)外教育，沒有開設(shè)繪畫、音樂、舞蹈教育課程，會喪失一部分客戶。目前PY教育培訓(xùn)公司語數(shù)外產(chǎn)品核心競爭力不明顯，缺少特色、缺少高性價(jià)比，從市場上的中小學(xué)教育培訓(xùn)教育課程看，PY教育培訓(xùn)公司的教育課程質(zhì)量和其他機(jī)構(gòu)的教育課程不管是從價(jià)格上，還是從課次安排上都是不分上下，沒有特別優(yōu)勢的產(chǎn)品，無法在激烈競爭市場中拔得頭籌。4.2課程價(jià)格總體偏高PY教育培訓(xùn)公司根據(jù)孩子的接受能力和年齡特征及教育課程的難易程度設(shè)置不同的教育課程安排，分為集體上課（全能班、精英班、培優(yōu)班）和單獨(dú)授課（一對一、一對二）輔導(dǎo)兩種。集體課的收費(fèi)價(jià)格相對較低，每學(xué)期大概3000元左右，因涉及到的教材比較復(fù)雜及樣式繁多，所以客戶需要按需購買，一般各種課堂費(fèi)用綜合起來收費(fèi)1000元，所以普通班每學(xué)期的價(jià)格在3500元左右，這種價(jià)格客戶比較能夠接受，但是集體課無法根據(jù)孩子的學(xué)習(xí)情況有針對性的教學(xué)，所以教學(xué)效果不是很好。因此PY教育開設(shè)一對一、一對二輔導(dǎo)課，但是這種課收費(fèi)很高。由此可見一對一的輔導(dǎo)價(jià)格普遍比較高，而且PY教育定價(jià)過于死板，沒有組合靈活定價(jià)，導(dǎo)致總體價(jià)格偏高。4.3線上營銷渠道傳播不足PY教育培訓(xùn)公司在開展相應(yīng)的市場營銷過程中，其營銷渠道較為單一，仍是以傳統(tǒng)的線下營銷為主，主要是通過熟人介紹、傳單宣傳以及機(jī)構(gòu)老師宣傳來進(jìn)行客戶的招納，這種營銷方式雖然有一定的效用，但是總體而言，收效甚微，不能夠有效幫助PY教育培訓(xùn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。而且，由于是線下的營銷推廣，在人力物力資源的耗費(fèi)上都較大，且信息的傳播性還較為緩慢，這無疑會增加PY教育培訓(xùn)公司的財(cái)務(wù)成本，對于PY教育培訓(xùn)公司的發(fā)展來說是極為不利的PY教育培訓(xùn)公司現(xiàn)有會員了解PY教育培訓(xùn)公司的渠道集中于熟人介紹、微信朋友圈和宣傳單。其中網(wǎng)頁廣告、短視頻直播的比較少。整體上看，PY教育培訓(xùn)公司在線上營銷的規(guī)劃還只是初級段位，線上營銷渠道還未全面打開，在一定程度上影響了品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的推廣和宣傳。4.4宣傳促銷方式簡單落后目前佳PY教育培訓(xùn)公司的宣傳促銷方式簡單，主要原因還是機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的自媒體營銷意識薄弱導(dǎo)致，沒有時(shí)刻關(guān)注或深刻體會到營銷工具的發(fā)展及其帶來的效果，管理者側(cè)重于教育課程的設(shè)置。此外，PY教育培訓(xùn)公司作為一個(gè)中小型的教育培訓(xùn)學(xué)校，由于各方面的實(shí)力有限，很難在自媒體更新?lián)Q代下快速做出反應(yīng)，也正因?yàn)闇蟮臎Q策很容易錯(cuò)過自媒體宣傳的紅利期。在促銷的過程中，PY教育培訓(xùn)公司只是采用單一的價(jià)格促銷，在法定假日打八折優(yōu)惠，其他的營銷宣傳方式很少，面對其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)常舉辦各種活動，采取知識講座抽獎(jiǎng)活動以及官微官網(wǎng)的積分兌付活動，PY教育培訓(xùn)公司的促銷優(yōu)惠政策顯得太過單調(diào)，無法吸引客戶的注意。5.優(yōu)化PY教育培訓(xùn)公司4P營銷策略的建議5.1產(chǎn)品策略5.1.1擴(kuò)充藝術(shù)類課程類型目前PY教育培訓(xùn)公司目前主要是中小學(xué)語、數(shù)、外的教育課程，還有一些化學(xué)、生物、地理課程，總體而言教育課程的種類相對單一，據(jù)統(tǒng)計(jì)，從選擇藝術(shù)類教育課程類別看，中國孩子和家長偏好選擇音樂、繪畫、舞蹈，尤其是在短視頻興起的今天，音樂、舞蹈藝術(shù)更受大家的喜愛，音樂、舞蹈是孩子和年紀(jì)父母所喜愛的大眾活動，因此PY教育培訓(xùn)公司在日后可以嘗試音樂、舞蹈、小主持、圍棋等科目，可以讓家長免費(fèi)體驗(yàn)一次教育課程，而后再考慮是否選擇。多科目經(jīng)營的方式對有多種培訓(xùn)需求的學(xué)生和家長也是一個(gè)很好的選擇，有些家長本身沒有什么特別喜歡的內(nèi)容，都是在接觸中發(fā)現(xiàn)家長的興趣然后繼續(xù)深入學(xué)習(xí)。因此，課程的豐富性的同時(shí)也給家長提供了在科目體驗(yàn)上的便捷，進(jìn)而挖掘更多潛在需求。5.1.2豐富團(tuán)體活動課語文、數(shù)學(xué)、英語一般屬于純理論知識教學(xué)，教學(xué)的目的也是為了升學(xué)考高分，這也導(dǎo)致課堂教學(xué)十分枯燥乏味。中小學(xué)生正處于活潑好動的年紀(jì)，如果只是采用純粹的理論教學(xué)，有時(shí)可能是應(yīng)試教育的填鴨式教學(xué)，無疑會導(dǎo)致學(xué)生反感，嚴(yán)重的會打消學(xué)生上課的積極性。因此為了提高中小學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，同時(shí)也吸引家長的興趣，PY教育可以開設(shè)團(tuán)體活動課，PY教育培訓(xùn)公司可以根據(jù)學(xué)生和家長的學(xué)習(xí)，面向客戶提供藝術(shù)團(tuán)體活動，如聯(lián)誼晚會、藝術(shù)節(jié)目欣賞、畫展鑒賞、舞蹈節(jié)目賞析、圍棋比賽等等。團(tuán)體活動是學(xué)員間相互了解、相互學(xué)習(xí)的好機(jī)會，不僅可以了解自身也可以了解別人，開闊眼界，活動過程中可以從專業(yè)的角度來介紹，也方便家長們理解，可以吸引眾多學(xué)生和家長的興趣，增加潛在消費(fèi)者對教育課程產(chǎn)品的選擇。5.2價(jià)格策略5.2.1差別及季節(jié)定價(jià)所謂差別定價(jià)，就是要合理考量消費(fèi)者人群，來進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定價(jià)[[][]朱金濤.臨沂市體育舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營運(yùn)現(xiàn)狀的分析[J].拳擊與格斗,2019(3X):1.季節(jié)定價(jià)則是通過對招生時(shí)間等特殊的時(shí)間段節(jié)點(diǎn)來進(jìn)行定價(jià)劃分，尤其是面對淡旺季的時(shí)候[[][]曹昆.數(shù)字經(jīng)濟(jì)背景下英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場營銷模式研究[J].現(xiàn)代商業(yè),2021(11):3.5.2.2團(tuán)購組合定價(jià)單一的產(chǎn)品銷售過程中，其價(jià)格定位一般是較為固定的，即使是有優(yōu)惠的情況，其價(jià)格也多是有一個(gè)固定的優(yōu)惠范圍，且須得在特定的時(shí)間段或是面對特定的消費(fèi)人群，這種價(jià)格制定一般是較為受限的[[][]褚靖銘."互聯(lián)網(wǎng)+"背景下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場營銷策略研究[J].產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新研究,2020(6):3.5.3渠道策略5.3.1穩(wěn)固傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)營銷渠道是以線下為主，這種營銷策略的影響較大，但是相對應(yīng)的，這種營銷的成本也較高[[]王哲.中小城市少兒藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀及營銷策略優(yōu)化[J].中外企業(yè)家,2020,No.680(18):162-162.]。為進(jìn)一步強(qiáng)化PY教育培訓(xùn)公司[]王哲.中小城市少兒藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀及營銷策略優(yōu)化[J].中外企業(yè)家,2020,No.680(18):162-162.5.3.2豐富網(wǎng)絡(luò)化渠道PY教育培訓(xùn)公司通過建立和維護(hù)自己的官網(wǎng)、微信公眾號、發(fā)布大事通訊稿等，將PY教育培訓(xùn)公司的信息完整及時(shí)地推送給潛在的客戶。通過開通微信公眾號，把中小學(xué)教育培訓(xùn)的科目、產(chǎn)品、服務(wù)等以軟文的形式進(jìn)行發(fā)布，吸引一定的精準(zhǔn)粉絲。開通微博賬號，作為機(jī)構(gòu)的官方賬號，可用來做品牌、經(jīng)營理念、服務(wù)宗旨等宣傳。也可以利用百度貼吧、抖音、快手、Bilibili等平臺等作為營銷的渠道。例如可以在抖音平臺上制作有關(guān)PY教育培訓(xùn)公司教學(xué)、生活的短視頻，不僅耗費(fèi)的時(shí)間和精力少，但傳播面非常廣，還能夠與年輕人打成一片，更容易俘獲年輕學(xué)生的心。PY教育培訓(xùn)公司可通過矩陣式布局自媒體營銷之路，利用當(dāng)下最熱門的自媒體營銷渠道，進(jìn)行宣傳引流[[][]羅燕.精準(zhǔn)施策,加強(qiáng)非學(xué)科培訓(xùn)監(jiān)管[J].民生周刊,2022(6):2.5.4促銷策略5.4.1加大招生宣傳力度目前教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)競爭極為激烈，PY公司所在地就有上百家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，可供客戶選擇的機(jī)構(gòu)十分多，在這種情況下，如何吸引新生的注意十分重要。每年一到春秋開學(xué)的季節(jié)，各大院校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就打出各種各樣的招生廣告，可見要想獲得更好地發(fā)展，PY教育培訓(xùn)公司需要加大對招生廣告上的投入，在這些招生廣告中，PY教育培訓(xùn)公司應(yīng)該發(fā)揮自己的特色，在客戶猶豫不決的時(shí)候，通過價(jià)格低廉，具有特色的招生廣告，吸引客戶的注意，讓客戶在沒有直接獲得服務(wù)的情況下，從廣告中就了解PY教育培訓(xùn)公司的獨(dú)特性和好處，可以采用“學(xué)好藝術(shù)，提高生活品味，獲得幸福人生”這樣的宣傳廣告，對客戶極具誘惑，同時(shí)要加大招生時(shí)的優(yōu)惠力度，為客戶提供更多的教育課程選擇[[][]連文靜,王水娥.基于SWOT分析的西安手工紅色剪影培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷策略分析——以小木馬童畫館為例[J].營銷界,2020(44):19-20.5.4.2開展形式多樣的線上促銷活動PY教育培訓(xùn)公司應(yīng)該開展更多形式的推廣活動，通過官方網(wǎng)站和官方微博舉行積分兌付活動，客戶、會員積累到100分可以兌換一天的免費(fèi)教育課程，通過積分兌換吸引客戶的注意，機(jī)構(gòu)還可以綜合運(yùn)用企劃活動、知識講座、公益活動等形式，在現(xiàn)場進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動，抽到獎(jiǎng)的客戶可以免去一學(xué)期的培訓(xùn)費(fèi)，這樣才能獲得更高的關(guān)注率[[]顧利.試析藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理現(xiàn)狀的研究[J].文學(xué)少年,2020.]。同時(shí)PY教育培訓(xùn)公司還可以在營銷活動中，為學(xué)生提供增值服務(wù)的普惠政策，比如中午管飯，晚上免費(fèi)提供住宿等，以此來提高企業(yè)的形象。另外PY教育培訓(xùn)公司應(yīng)該充分利用全國性大型媒體，比如微信，微博，頭條新聞，宣傳教育班子的優(yōu)勢和良好的教育質(zhì)量。增加與新浪、搜狐等知名學(xué)習(xí)網(wǎng)站的合作，與這些知名門戶網(wǎng)站的教育板塊進(jìn)行恰當(dāng)?shù)劓溄?，力爭成為這些網(wǎng)站介紹的課外指導(dǎo)機(jī)構(gòu)，借助第三方網(wǎng)站提升知名度[[]顧利.試析藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理現(xiàn)狀的研究[J].文學(xué)少年,2020.[]顏爽.市場經(jīng)濟(jì)背景下藝術(shù)培訓(xùn)招生策略探析[J].現(xiàn)代營銷：信息版,2019(8):1.6結(jié)語在未來的五到十年里國內(nèi)校外培訓(xùn)市場將會呈現(xiàn)出廣闊的發(fā)展前景，隨之而來的是教育培訓(xùn)市場的品牌化競爭會愈演愈烈。教育培訓(xùn)行業(yè)將進(jìn)行一次大規(guī)模的調(diào)整，規(guī)模較大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將朝著綜合化的方向發(fā)展，連鎖經(jīng)營是專業(yè)教育機(jī)構(gòu)發(fā)展的基本方向，而規(guī)模較小的機(jī)構(gòu)為了搶奪市場中的一席之地需要在經(jīng)營模式與健康理念上進(jìn)行轉(zhuǎn)變[[][]陳媛媛.簡析少兒體育美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場營銷策略[J].運(yùn)動，2018(13):135-136.本文選取PY教育培訓(xùn)公司作為實(shí)例，從服務(wù)營銷4P理論的四個(gè)方面分別論述了PY教育培訓(xùn)公司目前在服務(wù)營銷方面存在的問題，通過分析宏觀環(huán)境的趨勢，指出PY教育培訓(xùn)公司在大環(huán)境下具備一定的優(yōu)勢，也面臨著競爭激烈的現(xiàn)狀。在立足于市場定位的基礎(chǔ)上，基于4P理論給出合理的應(yīng)對策略，以此全面提升企業(yè)的品牌形象與市場價(jià)值，以便在行業(yè)中立于不敗之地。附錄PY教育培訓(xùn)公司營銷調(diào)查問卷尊敬的PY教育培訓(xùn)公司客戶：您好！為了研究PY教育培訓(xùn)公司的客戶滿意度，筆者設(shè)計(jì)了這個(gè)調(diào)查問卷，本問卷采取無記名方式填寫，相關(guān)個(gè)人信息絕對保密，調(diào)查結(jié)果僅用于論文寫作，不會泄露您的信息，希望您能抽空填寫一下調(diào)查問卷。感謝您的參與和支持！1.您認(rèn)為PY教育培訓(xùn)公司的教育課程產(chǎn)品類型有哪些？□教育（包括動漫設(shè)計(jì)）□書法□音樂□舞蹈□文學(xué)影視藝術(shù)2.您認(rèn)為PY教育培訓(xùn)公司的教育課程收費(fèi)價(jià)格如何？□很高□高□一般□低□很低3.您認(rèn)為在PY教育培訓(xùn)公司所支付教育課程費(fèi)用的性價(jià)比如何？□不值□不太值□還可以□非常值4.你平常接觸到的PY教育培訓(xùn)公司營銷傳播的渠道有哪些？□熟人介紹□傳單宣傳□微信朋友圈□老師推薦□官網(wǎng)微博宣傳□短視頻、直播5.您所接觸到的PY教育培訓(xùn)公司促銷方式有哪些？□法定假日打折優(yōu)惠□知識講座抽獎(jiǎng)活動□官網(wǎng)/官威積分兌換活動□其他促銷6.您認(rèn)為PY教育培訓(xùn)公司教師員工服務(wù)素質(zhì)如何□很高□高□一般□較低□很低7.您認(rèn)為PY教育培訓(xùn)公司服務(wù)過程中與客戶關(guān)系互動情況如何？□經(jīng)?；印跖紶柣印鹾苌倩印醪换?.你所了解到的PY教育培訓(xùn)公司產(chǎn)品服務(wù)有形展示有哪些？□教育課程培訓(xùn)服務(wù)價(jià)格□教育課程具體內(nèi)容□機(jī)構(gòu)環(huán)境□員工著裝禮儀□其他9.您對PY教育培訓(xùn)公司服務(wù)營銷質(zhì)量的滿意度如何□非常滿意□比較滿意□一般不滿意10.未來您會選擇PY教育培訓(xùn)公司嗎？□一定會選擇□可能會選擇□不會選擇□不清楚

參考文獻(xiàn)[1]MatthyssensP,FilipeLagesL,LuísAbrantes,José,etal.Thestratadaptscale:Ameasureofmarketingstrategyadaptationtointernationalbusinessmarkets[J].InternationalMarketingReview,2008,25,(5):584-600.[2]PaswanAK,BlanksonC,GuzmanF.Relationalisminmarketingchannelsandmarketingstrategy[J].Europeanjournalofmarketing,2011,45(3):p.311-333.[3]G.Shos