營銷培訓(xùn)銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)培訓(xùn)

{營銷培訓(xùn)}銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)培訓(xùn)銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練(二)●客戶利益u接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解釋——六角形手槌，握得較牢后，接下來要強(qiáng)調(diào)究竟握得較牢會帶給客戶哪些利益？哪些好不會把釘子打歪，同時也較能使得上力，不易疲勞。u以上就是三段論式的產(chǎn)品說明，或是利益的部份能和您在實(shí)戰(zhàn)指南中發(fā)掘出來的潛在客戶關(guān)心的利益點(diǎn)一致，您就能稱為一位利益銷售者，這是邁向頂尖銷售員的唯一之路。u三段論式的產(chǎn)品說明手法，有二個重點(diǎn)。一個是用三段論的說明方法，另一個是您對產(chǎn)品知識要充分的了解。u三段論手法的步驟，最初說明產(chǎn)品的性質(zhì)及特性，接下來闡述及解說它的意義，最后才訴說它的長處及優(yōu)點(diǎn)，三個步驟是展開產(chǎn)品說明的大前提，因此能夠列舉說明愈多產(chǎn)品特性的銷售人員，愈能戰(zhàn)勝對手。銷售重點(diǎn)是從產(chǎn)品知識引伸出來的，因此銷售人員平常就應(yīng)該此產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解產(chǎn)品的性質(zhì)。u從上面的說明，我們可以得到一個結(jié)論，三段論手地闡述者，越是具有銷售力。u演練三段論法時，您必須懂得運(yùn)用三u例如在進(jìn)入第一個步驟，提示了產(chǎn)品的性質(zhì)及特性后，在進(jìn)入第二步驟前，可用“因而……”來接著說明產(chǎn)品性質(zhì)的意義，最后再用“因此……”或“也就是說……”來闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及下結(jié)論。下圖是三段論的示范例子，這些例子都很簡單也很易了解，在實(shí)際銷售時較復(fù)雜，因此希望您能經(jīng)常的練習(xí)，盡可能的多列舉一些實(shí)例，逐項(xiàng)地引伸出第二步及第三步，這樣必能增加您的說明力。型貨車增加百分之二十一的載貨空間，并節(jié)省百分之三十的上下貨時間?！瘛柡颉瘛じ兄x聆聽●·感謝協(xié)●·引起注●·客戶現(xiàn)前配送的文具用品體積不大，但大小規(guī)格都不一致，并且客戶多為一般企業(yè)，客戶數(shù)量多且密集，是屬少量多次進(jìn)貨因此上下貨的頻率非常高，挑選費(fèi)時，并常有誤拿的情形發(fā)生。如何正確、迅速地在配送車上拿取客戶采購的商品，是提高效率的重點(diǎn)。這點(diǎn)是否處長及科●陳處長：對，如何迅速、正確地從配送車上拿出下一家客戶要的東西是影響配送效率的一個重要因素。在及問題點(diǎn)說明●·閉鎖式的詢問爭取確認(rèn)●·客戶確●業(yè)務(wù)員：另外，配送司機(jī)一天中大部份時間都在駕駛位上，因此駕駛位子的設(shè)置要能舒適，這就是配送司機(jī)們一致的心聲。每天長時間在外行駛，車子的安全性，絕對不容忽視。設(shè)計(jì)，正是要滿足上面這些功能。●·特殊需●·產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊n本企業(yè)新推出的專業(yè)配動的辦公室。駕駛室的位置調(diào)整裝置能依駕駛?cè)藛T的特殊喜好，調(diào)整出最適合他的位置。座椅的舒適度，絕對勝過一般內(nèi)勤職員的椅子，并且右側(cè)特別設(shè)置了一個自動抽取式架子，能讓配送員書寫報(bào)表及單據(jù)，使配送人員能感到企業(yè)對他們的尊重。n由于配送車在一些企業(yè)并非專任司機(jī)使用，而采取輪班制，因型配送車有保護(hù)裝置、失誤動作防止、緩沖裝置等。電腦安全系統(tǒng)控制裝置，能預(yù)先防止不當(dāng)?shù)牟僮鲙Ыo人、車的危險(xiǎn)，能使配送駕駛?cè)俗约耗芸刂频能嚨溡馔饨抵磷畹汀ＹF企業(yè)的配送人員也常有輪班、換班的情形，使用本車能得到更大的保障。系統(tǒng)的電腦故障而不知道，不是更危險(xiǎn)嗎？這個問題非常好，因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)時也有人提出過，我們的解決方法是，若安全系統(tǒng)發(fā)生故障，車子一發(fā)動，就會有●陳處長：〇〇車，聽起來不錯，但目前我們的車子還沒到企業(yè)規(guī)定的汰舊換新的年限，況且停車場也不夠。每年成長百分之十五，為了配合業(yè)務(wù)成長，各方面都在著手提升業(yè)務(wù)效率。若您使用〇〇配送車，每天平均能提升您百分之二十的配送量，也就是您可以減少目前五分之一的配送車輛，相對的也可以節(jié)省五分之一的停車場地。雖然貴企業(yè)的車子目前仍末達(dá)企業(yè)規(guī)定的使用年限，汰舊換新好像有一些不合算。的確，若是您更換和目前同型的車子，當(dāng)然不合理，可是您若采取〇〇型專業(yè)配送車，不但因增加配送效率而能降低整體的配送成本，還能節(jié)省下停車場地的空間，讓貴企業(yè)二年內(nèi)不需為停車場地操心。業(yè)五十輛配車中有10輛已接近汰舊換〇專業(yè)配送車，舊車我們會以最高的價(jià)格估算過來?！駡D片講解法和味覺為主。研究分析顯示，在這四個接收器官中，以視覺為最重要。如果銷售人員只是憑嘴巴向客戶介紹的話，效果是有限的。這不是我們表達(dá)的不夠好，而是對方接收能力有限罷了。n如果要增加業(yè)績，最有效的方法是以客戶的因?yàn)橐曈X的反應(yīng)，比之聽覺，接收能力竟達(dá)五倍之多。就因?yàn)檫@個原因，電視廣告比之報(bào)紙廣告效力要高出數(shù)倍，而且價(jià)錢也高得多?！鞍俾劜蝗缫灰姟北闶沁@個道理。銷售高手，總是讓客戶發(fā)覺產(chǎn)品的好處。所以，圖片是勝過說話的。除此之外，善用圖片去介紹產(chǎn)品，還有很多好處：●給客戶留下深刻印象當(dāng)您運(yùn)用圖片去說明的時候，您的說話是順暢的、肯定的，您的眼神很難集中，甚至是猶豫的，語氣不那么肯定，同時節(jié)奏又比較難把握，令人難以跟隨。在整個步驟引導(dǎo)下而簽定合約或直接就簽支票了。如果在過程中出現(xiàn)阻滯的話，客戶便會借口考慮，他日再來。于是浪費(fèi)了時間，而且難度又增大。對銷售人員來說，最珍貴的就是和客戶在一起的時間，晚點(diǎn)睡覺都沒關(guān)系，就怕客戶不給您時間，或者給了您時間卻因?yàn)樽约旱哪芰Χゲ蛔?。●增加客戶參與感則只能呆呆地聽您講，參與的機(jī)會太少。但如果使用圖片去輔助的話，客戶便可以趁著轉(zhuǎn)換圖片的時間消化吸收。同時也可以用手指點(diǎn)和提問，積極地參與到您的講解過程。另一方面，觀看圖片聽講解的壓力小，舒適自然，有利于雙方的交流。●讓客戶容易明白擊型的銷售，讓客戶感到容易明白并相信。如果客戶從感觀但如果只是銷售人員單方面介紹產(chǎn)品的話，客戶通常會雙手抱胸或兩只手交叉在一起，表現(xiàn)出一種抗拒的心態(tài)?？v使銷售人員將產(chǎn)品講得天花亂墜，客戶心中仍會有疑有這么好？”于是乎，整個銷售過程便大打折扣了。讓客戶產(chǎn)生一種擁有的渴望。失敗的銷售人員，往往鉆牛角廣告是向客戶分析，原來世界上最好的木材，首先拿來做煙斗，然后再選擇去制造鋼琴。琴商從木材素質(zhì)方面來宣傳鋼琴，當(dāng)然引不起興趣。材質(zhì)料。琴商向消費(fèi)者解釋，鋼琴雖然貴，但物有所值。同時，琴商又提供優(yōu)惠的分期付款辦法。顧客研究了分期付款的辦法之后，發(fā)覺的確是便宜，出很少的錢便可將龐然大物的鋼琴搬回家中布置客廳，的確物有所值。不過，客戶還是不肯掏腰包。的女兒瑪莉訓(xùn)練成貴婦吧！”廣告一出，即使造成了轟動的鋼琴就不愁銷路了。戶要掏腰包去買東西呢。多數(shù)原因是感情上的沖動，不是理性邏輯的分析。令我們沖動的，是心情。而令我們有理性去試比較一下，心的位置和錢包的距離長短，不是比腦袋和錢不是用腦袋的分析計(jì)算。具，圖片就是一種非常有效的工具。圖片令您有參與感，令您產(chǎn)生沖動。因此，如果您想做好生意，一定要攻心為上，令客戶沖動地掏腰包便成功了。至于內(nèi)容細(xì)節(jié)如何，可免則免。究甲公司紅利多，乙公司保費(fèi)平呢？只有那些見客少，功夫差的銷售人員，才終日和客人比較，我們每年的保費(fèi)比人家少多少。所以，如果您向公司投訴保費(fèi)太高或紅利太少的時候，您要首先問問自己，是否功夫太差，鉆入了死胡同還不客人買的是價(jià)值而不是價(jià)錢?！裎蛻糇⒁饬蛻舻难劬蚨湟彩峭魅坏?，因?yàn)樗男倪€在您之外游離之際，天下一流的銷售人員也沒有辦法令他集中精神。年輕的客戶，心中多數(shù)想著男女關(guān)系，兒女私情；會計(jì)師只是想著數(shù)字是否出了錯；生意人心中想著下一次的生意機(jī)會；醫(yī)生想下一個病人?？傊?，人人心中都有一個牽掛。如何將客令我們集中精神。躺在床上時，我們的意念是天馬行空的，因?yàn)槲覀兲稍诖采鲜情]著眼睛的，但當(dāng)我們張開眼睛時，心中的雜念自然會減少。由此可見，控制客戶情緒的方法，是多用圖片等可以看見的東西去輔導(dǎo)解釋。方法只有一個，不斷地苦練，將自己要講的話，配合圖片演出，直到自己練到出神入化為止。好像開車一般，習(xí)慣手檔的司機(jī)，對進(jìn)出檔位一點(diǎn)都不感到麻煩，為什么呢？無它，但手熟耳。一個自然流暢的推介方法，對于銷售，有一定的效果。不過，要達(dá)到效果，與其羨慕他人的成功，不如埋頭更多的機(jī)會鍛煉您的技巧與膽識，唯有更多的練習(xí)，您才更有說服力。●練習(xí)二：產(chǎn)品說明的練習(xí)●①●②●③●沒有運(yùn)用特性－優(yōu)點(diǎn)－特殊利益的說明方式●①●②●③●產(chǎn)品說明范本●u●展示的技巧●●內(nèi)●內(nèi)容容及進(jìn)容及進(jìn)●展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分了解產(chǎn)品的外觀、操作方法、具有的功能及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。●有效展示的兩個要件：u·銷售人員給客戶的感覺及展示技巧●展示的準(zhǔn)則“針對客戶的需求，以特性利點(diǎn)的方式陳述，并通過實(shí)際操作證明給客戶●展示前的準(zhǔn)備：●撰寫展示講稿的六個步驟。●進(jìn)行項(xiàng)目 ●講師指定專人匯總完成展示講稿范例。品時，您的表現(xiàn)要象一個游戲節(jié)目的主持人?？蛻粼敢馔度霑r間觀看您的展示，表示他確實(shí)有潛在需求，這一時刻，您要把握住最好的機(jī)會。定購買的欲望?！袷裁词钦故尽裾故镜暮庾尶蛻舫浞值亓私猱a(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售的目的?！癞a(chǎn)品本身；●銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。u展示過程是客戶了解與體驗(yàn)產(chǎn)品利益的過程，也是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時機(jī)，有什么能比客戶親自操●客戶已愿意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明?！皲N售人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說●針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實(shí)際操作證明給客戶看。●只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明。●展示的類型●展示前的準(zhǔn)備u事前檢查，確定產(chǎn)品的品質(zhì)與性能u若到客戶處展示，要事先確認(rèn)安裝的各項(xiàng)條件如電源、地點(diǎn)、操作空間等合于規(guī)定。u備用品的準(zhǔn)備，如投影機(jī)的展示須準(zhǔn)備備用的投影燈泡，以免展示中突然壞掉。u對高技術(shù)的產(chǎn)品您可能還需要一位配合●展示說明的注意點(diǎn)致強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同，或是實(shí)行展示的方法可能相異因而進(jìn)行說明的方式也不盡相同。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦?！裨黾討騽⌒詴l(fā)給每位參觀展示說明的客戶一個相當(dāng)于10公斤豬肉的體積及重量的東西，請客戶提在手上，然后詢問客戶：“你們愿意讓這個東西一天24小時地跟隨在您身上嗎？”●讓客戶親身感受屋，讓參觀的客戶實(shí)際地看到房屋的隔間、觸摸到室內(nèi)的陳列物，并帶著客戶親身體會住這樣品屋的感受?！褚脛尤藢?shí)例n可利用一些動人的實(shí)例來增強(qiáng)您產(chǎn)品的感染力和說服力。明中。例如凈水器的銷售人員，可引用報(bào)紙報(bào)導(dǎo)某地水源污染的情況：保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)可舉很多的實(shí)例，讓客戶如同身受。●讓客戶聽得懂您所要表達(dá)的意思，過多的技術(shù)專有名詞會讓客戶覺得過于復(fù)雜，使用起來一