德勤-方太集團(tuán)整體業(yè)務(wù)藍(lán)圖ICS項(xiàng)目交流材料(P169)-2017

方太集團(tuán)

ICS項(xiàng)目交流德勤管理咨詢2017年5月1.德勤簡介2.需求理解3.業(yè)務(wù)解決方案4.系統(tǒng)解決方案5.項(xiàng)目實(shí)施方案目錄1.德勤簡介2.需求理解3.業(yè)務(wù)解決方案4.系統(tǒng)解決方案5.項(xiàng)目實(shí)施方案目錄成立于1833年的德勤，是目前全球最大的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)之一4德勤（Deloitte）是在審計(jì)、管理咨詢、財(cái)務(wù)/稅務(wù)咨詢方面全球最大的專業(yè)型服務(wù)公司，提供世界頂尖水準(zhǔn)的審計(jì)、企業(yè)管理與業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、信息技術(shù)咨詢、財(cái)務(wù)和稅務(wù)咨詢服務(wù)；客戶包括大型跨國企業(yè)、大型國有企業(yè)，同時(shí)還有眾多的公共機(jī)構(gòu)，以及更多快速成長的中小型企業(yè)。德勤所具有的跨國業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)可以保證無論客戶在哪里運(yùn)作，德勤都可以為客戶提供高水平的專業(yè)服務(wù)。德勤是一家全球化的公司，擁有龐大的人力資源網(wǎng)絡(luò)，其中包括了眾多的行業(yè)專家以及技術(shù)專家，公司為他們提供了最新技術(shù)和培訓(xùn)，確保隨時(shí)可以為客戶提供高質(zhì)量的專業(yè)服務(wù)。德勤分布于150個國家，擁有700多個辦事處及210,400多名員工全球業(yè)務(wù)能力2016年?duì)I業(yè)額達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄368億美元，是最大專業(yè)公司。德勤的業(yè)務(wù)收入年平均增長率超過10%

正在為全球500強(qiáng)中的超過3/4的公司提供服務(wù)客戶包括最大的制造型企業(yè)、房地產(chǎn)企業(yè)、高科技企業(yè)、施工企業(yè)、物流企業(yè)、最大的能源公司、最大的證券公司…北美2國家-175辦公室拉丁美洲31國家-60辦公室歐洲51國家-301辦公室非洲-中東37國家-74辦公室亞太地區(qū)29國家-110辦公室德勤管理咨詢（上海）有限公司成立于2006年，注冊資本為6000萬元人民幣年收入（單位：十億美元）德勤咨詢的“從戰(zhàn)略到系統(tǒng)運(yùn)營的落地實(shí)現(xiàn)”服務(wù)特色可以幫助客戶在業(yè)務(wù)需求和系統(tǒng)建設(shè)方面，既滿足現(xiàn)有和未來業(yè)務(wù)需求、又具有可落地性5安永普華永道IBM埃森哲戰(zhàn)略執(zhí)行麥肯錫BCG羅蘭貝格科爾尼美世華信惠悅翰威特組織系統(tǒng)實(shí)施系統(tǒng)運(yùn)營凱捷IBM凱捷畢馬威德勤埃森哲為客戶提供全方位的服務(wù)摩立特德勤全球排名第一的咨詢公司(KennedyInformation)最大的管理咨詢公司第二大的信息技術(shù)咨詢公司(Gartner)Oracle/SAP最佳實(shí)施伙伴德勤咨詢對家電行業(yè)和客戶體驗(yàn)、營銷銷售和服務(wù)的未來趨勢具有深刻見解6家電行業(yè)市場銷售和渠道客戶視覺客戶體驗(yàn)研究報(bào)告營銷和品牌門店管理我們的家電行業(yè)研究團(tuán)隊(duì)了解家電行業(yè)最新趨勢，幫助客戶適應(yīng)快速變化的市場德勤咨詢將采用完整的客戶體驗(yàn)、營銷銷售和服務(wù)咨詢工具，幫助項(xiàng)目快速實(shí)施實(shí)現(xiàn)速贏7渠道成本分析架構(gòu)CostofOwnershipFramework渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化模型NetworkOptimizationModels行業(yè)競爭分析方法CompetitiveIntelligenceMethodology客戶體驗(yàn)成熟度模型CustomerExperienceMaturityModel在線能力標(biāo)桿工具OnlineCapabilityBenchmarkingTool客戶體驗(yàn)實(shí)施路徑模板CustomerExperienceRoadmapTemplate行業(yè)業(yè)務(wù)藍(lán)圖Retail,motorvehicleBlueprintCRM典型架構(gòu)CRMTypicalStructure客戶與市場戰(zhàn)略框架CustomerandMarketStrategyFramework德勤業(yè)市場成熟度評估Route-to-MarketMaturityModel德勤變革管理方法工具Deloitte

ChangeManagement

Toolkit業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新架構(gòu)BusinessModelInnovationFramework德勤咨詢將利用完整的企業(yè)信息化咨詢工具，在實(shí)際工作中發(fā)揮重要作用

8企業(yè)價(jià)值地圖EnterpriseValueMap?（EVM）藍(lán)圖&流程設(shè)計(jì)工具IndustryPrint&GlobalProcessBuilder技術(shù)評估TechnologyAssessment戰(zhàn)略規(guī)劃方法論StrategymethodologyCIO管理框架CIOmanagementskeleton德勤系統(tǒng)方案選型方法論

DeloittePackage

Selection

德勤系統(tǒng)開發(fā)手冊Deloittesystemdevelopmentmanual企業(yè)信息管理Enterpriseinformationmanagement（EIM）IT優(yōu)化工具集RightSize業(yè)務(wù)能力圖BusinessCapabilityMap參考應(yīng)用框架ApplicationFramework參考基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)ReferenceInfrastructureArchitecture客戶簡介項(xiàng)目數(shù)/時(shí)間跨度ERPCRM供應(yīng)鏈管理財(cái)務(wù)管理ERP系統(tǒng)實(shí)施業(yè)務(wù)流程梳理銷售管理營銷管理客戶服務(wù)管理及提升CRM咨詢OracleCRMSiebel實(shí)施其他CRM產(chǎn)品實(shí)施客戶服務(wù)調(diào)度主數(shù)據(jù)管理客戶數(shù)據(jù)分析全球領(lǐng)先的生產(chǎn)影像與信息產(chǎn)品的綜合集團(tuán)2012-2017√√√√√√√√世界領(lǐng)先的技術(shù)及服務(wù)供應(yīng)商2011-2017√√√√√√√√全球著名的電子產(chǎn)品綜合集團(tuán)2010-2017√√√√√√中國著名的特大型電子信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)2012√美國著名高端料理機(jī)品牌08/2013-02/2014√√√全球電子電氣工程領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)12/2013-04/2014√√√√新西蘭國寶級電器品牌、全球頂級廚房電器品牌06/2015-07/2015√全球第一臺清洗機(jī)和商用駕駛清潔車的制造者09/2015-03/2016√√√印度著名的電子電器集團(tuán)03/2013-11/2014√√√√德國百年高端餐具、廚具和咖啡機(jī)品牌07/2016-08/2016√√√√√√國內(nèi)著名的智能終端和視頻廣告企業(yè)10/2015-02/2016√√德勤咨詢?yōu)楸姸鄧鴥?nèi)外知名家電企業(yè)提供過多方面涵蓋全方位的服務(wù)，積累了對家電行業(yè)的深刻認(rèn)識和經(jīng)驗(yàn)91.德勤簡介2.需求理解3.業(yè)務(wù)解決方案4.系統(tǒng)解決方案5.項(xiàng)目實(shí)施方案目錄德勤咨詢對中國廚電行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢的理解11德勤認(rèn)為2017年廚電行業(yè)持續(xù)景氣，利潤增速穩(wěn)健。結(jié)合德勤行業(yè)領(lǐng)域?qū)＜业难芯拷Y(jié)果，我們對目前的廚電市場有以下觀點(diǎn)：廚電市場未來的發(fā)展點(diǎn)主要在：產(chǎn)品升級—高端智能化：隨著“8090后”成為消費(fèi)的中堅(jiān)力量，油煙機(jī)和燃?xì)庠罹鶅r(jià)穩(wěn)步上升（見右圖1）。伴隨技術(shù)水平的更新迭代，高端化和智能化成為引領(lǐng)廚電市場的必必然趨勢。《輕工業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2016~2020年)》也指出要重點(diǎn)發(fā)展智能健康廚衛(wèi)電器，滿足消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級需要。渠道豐富—多元化與下沉結(jié)合：培育多元化渠道--雖然全國來看住宅房產(chǎn)投資逐年增加，但是放眼一線城市新房二手房的成交比例（以上海為例，見右圖2），未來二手房的換購需求不容小覷。打造多元化渠道，才能全方位滲透至目標(biāo)客戶渠道深度下沉，把握三四線城市的市場缺口2016至2017年家電行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定增長，其中白電廚電增速最高，近3年來廚電利潤增速基本保持在20~40%區(qū)間，整體收入利潤顯著提升，德勤認(rèn)為廚電行業(yè)持續(xù)增長主要有兩大驅(qū)動因素：城鎮(zhèn)化拉動住宅房產(chǎn)投資:2010-2016年，我國城鎮(zhèn)化率的年平均增幅為2.5%。根據(jù)國務(wù)院人口發(fā)展規(guī)劃：到2020年，我國城鎮(zhèn)化率將達(dá)到60%。城鎮(zhèn)化率的持續(xù)提升，拉動住宅房產(chǎn)投資增加。人均可支配收入增長帶動消費(fèi)升級：2016年城鎮(zhèn)人均收入水平達(dá)到33616元，增長7.8%。隨著中產(chǎn)階層的快速崛起，8090后消費(fèi)群體追求品質(zhì)生活帶來潛在消費(fèi)力的釋放，市場消費(fèi)呈現(xiàn)升級趨勢，三四級市場甚至農(nóng)村市場對于廚電的需求逐年遞增。廚電市場穩(wěn)健增長廚電市場未來戰(zhàn)點(diǎn)數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局,,中怡康，德勤分析1：2.71：3.91：3.6圖1：2014-2015年油煙機(jī)和燃?xì)庠顑r(jià)格分布內(nèi)環(huán)為2014年價(jià)格分布，外環(huán)為2015年價(jià)格分布12認(rèn)知互動購買重購服務(wù)消費(fèi)者行為首要渠道60%的中國消費(fèi)者通過瀏覽電商網(wǎng)站和官網(wǎng)建立品牌認(rèn)知門店體驗(yàn)搜索購買者評價(jià)和用戶口碑搜索產(chǎn)品參數(shù)價(jià)格對比……

搜索引擎官方網(wǎng)站電商平臺…..消費(fèi)者購買流程廚電產(chǎn)品線上成交零售量年增長率為41%，而線下成交的增長率僅為0.3%建立品牌認(rèn)知……在經(jīng)銷商/代理商處購買

網(wǎng)上訂購(官網(wǎng)和大型電商平臺)……家裝網(wǎng)站團(tuán)購（齊家、土巴兔等）使用說明清洗維修親朋推薦電商平臺點(diǎn)評搜索引擎……經(jīng)銷商/代理商電商平臺（京東、國美等）家裝網(wǎng)站……官網(wǎng)論壇……關(guān)注新款產(chǎn)品查看性能參數(shù)門店體驗(yàn)……訪問經(jīng)銷商/代理商官網(wǎng)電商平臺：京東、國美、蘇寧等80%的中國消費(fèi)者通過瀏覽電商網(wǎng)站查看產(chǎn)品口碑和價(jià)格72%的消費(fèi)者通過電商網(wǎng)站和官網(wǎng)溝通使用問題和清洗方法99%的消費(fèi)者愿意將自身認(rèn)可的產(chǎn)品和品牌推薦給家人和朋友對如今的消費(fèi)者而言，購買廚電產(chǎn)品流程的每個階段都已經(jīng)與數(shù)字渠道密切相關(guān)業(yè)務(wù)類系統(tǒng)類數(shù)據(jù)類德勤咨詢認(rèn)為方太集團(tuán)目前主要的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)13從需求到線索從線索到訂單從訂單到交付從問題到解決費(fèi)用核銷管理混亂廣告投放效果無法評估缺乏完整的工程線索管理機(jī)制客戶與企業(yè)微信互動程度低市場容量信息無系統(tǒng)支持總部與實(shí)地辦事處對接不便利缺少顧客分類及針對性的銷售方案缺乏對電商渠道和代理商的統(tǒng)一管理缺乏有效的門店管理缺乏有效的銷售活動和促銷管理工程客戶及合同管理缺乏有效的流程和系統(tǒng)支撐顧客信息收集效率低，信息質(zhì)量較差缺乏對未成交顧客信息的管理缺乏有效的標(biāo)簽管理和顧客資產(chǎn)管理缺乏市場各渠道的計(jì)劃管理，難以保障整體供應(yīng)鏈的及時(shí)安排，影響市場響應(yīng)速度物流管理透明度差，難以管控從發(fā)運(yùn)到收貨確認(rèn)中的各個環(huán)節(jié)收款核銷、開票目前基本手工處理，工作量大，效率低，準(zhǔn)確性難以保障訂單中各項(xiàng)信息的管理亟待完善和規(guī)范渠道庫存數(shù)據(jù)不透明，不便于獲取市場情況及進(jìn)行出貨協(xié)調(diào)客戶的評價(jià)內(nèi)容較為分散，沒有形成滿意度閉環(huán)市場質(zhì)量反饋流程繁瑣，退換貨業(yè)務(wù)問題較多無法對外派的服務(wù)技師進(jìn)行有效的管理服務(wù)回訪任務(wù)的分配效率較低知識庫檢索方式單一，分類結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化倉庫配件管理目前較為混亂，可視度也較差市場容量信息數(shù)據(jù)與工程線索數(shù)據(jù)更新及時(shí)性較差，數(shù)據(jù)存在重復(fù)本次項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)14面向管理面向未來營銷創(chuàng)新關(guān)注營銷模式優(yōu)化，從線下過渡到線上客戶體驗(yàn)良好的客戶互動和極致的客戶體驗(yàn)影響著客戶對品牌選擇工程客戶管理過程標(biāo)準(zhǔn)化、透明化、精細(xì)化完全打通線上和線下，更多的關(guān)注線上對線下的“武裝”建生態(tài)建設(shè)方太、經(jīng)銷商和客戶的生態(tài)搭平臺搭建一個統(tǒng)一融合的平臺促連接集成商城，DRP，ERP，物流寶等平臺業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn)技術(shù)關(guān)注點(diǎn)

業(yè)務(wù)趨勢建立“以顧客為中心”的管理體系行業(yè)趨勢為了跨越“數(shù)字化鴻溝”，廚電制造商需要制定詳盡的跨渠道戰(zhàn)略1.德勤簡介2.需求理解3.業(yè)務(wù)解決方案4.系統(tǒng)解決方案5.項(xiàng)目實(shí)施方案目錄為了滿足未來業(yè)務(wù)需要，德勤建議的方太整體業(yè)務(wù)藍(lán)圖1616從線索到訂單從問題到解決從需求到線索從訂單到交付價(jià)格管理用戶管理區(qū)縣管理組織架構(gòu)管理承運(yùn)商管理產(chǎn)品管理計(jì)劃制定營銷計(jì)劃管理工程線索管理顧客管理業(yè)務(wù)應(yīng)用層費(fèi)用核銷營銷活動管理線索收集線索分配/完善線索跟蹤/培育驗(yàn)證機(jī)會點(diǎn)跟進(jìn)機(jī)會顧客信息收集顧客池管理分類/標(biāo)簽管理成交管理資產(chǎn)管理凈推薦值調(diào)查客戶管理意向客戶管理電商渠道管理工程客戶管理準(zhǔn)入/準(zhǔn)出管理合同管理客戶運(yùn)營管理銷售活動管理促銷整體管理廣告公司管理禮品管理成交客戶管理優(yōu)惠券管理活動費(fèi)用管理銷售活動推進(jìn)活動信息管理活動策劃管理門店管理門店基礎(chǔ)信息管理準(zhǔn)入/準(zhǔn)出管理門店設(shè)計(jì)管理門店組織/人員管理人員培訓(xùn)管理門店運(yùn)營管理計(jì)劃管理要貨管理訂單管理送貨管理安裝及驗(yàn)收管理滿意度評價(jià)管理收款核銷管理開票管理承運(yùn)商管理物流轉(zhuǎn)移管理倉儲管理逆向物流管理客戶信用管理分公司信用管理訴求管理派工管理回訪管理配件管理服務(wù)收費(fèi)與結(jié)算管理故障信息管理售后服務(wù)組織架構(gòu)管理知識庫管理市場質(zhì)量管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理層后臺支撐層渠道層流程支撐分析支撐系統(tǒng)支撐組織支撐天貓京東官方商城線下門店KA賣場方太體驗(yàn)店方太專賣店微信呼叫中心預(yù)算管理營銷互動1.德勤簡介2.需求理解3.業(yè)務(wù)解決方案從需求到線索從線索到訂單從訂單到交付從問題到解決分析報(bào)表管理4.系統(tǒng)解決方案5.項(xiàng)目實(shí)施方案目錄體驗(yàn)店?duì)I銷能力從需求到線索

方太營銷管理整體業(yè)務(wù)藍(lán)圖18經(jīng)銷商門店?duì)I銷能力自有渠道營銷能力在線精準(zhǔn)營銷能力提升營銷能力，提高營銷精細(xì)化管理能力營銷計(jì)劃管理營銷計(jì)劃關(guān)聯(lián)預(yù)算管理，總部與區(qū)域的營銷計(jì)劃需貫徹一致性原則營銷活動管理關(guān)聯(lián)營銷計(jì)劃，基于客戶細(xì)分，制定具體的營銷活動，實(shí)現(xiàn)對營銷費(fèi)用的精細(xì)化管理線索管理管理各活動產(chǎn)生的線索，對線索進(jìn)行清洗、培育，并記錄線索轉(zhuǎn)化的全過程營銷評估管理營銷活動指標(biāo)的設(shè)置與營銷全過程數(shù)據(jù)及費(fèi)用的監(jiān)控，為營銷活動效果評估提供有效的支持平臺能力支持組織/人員系統(tǒng)第三方平臺合作營銷能力市場容量信息池?cái)?shù)據(jù)工程線索池工程線索管理支持工程業(yè)務(wù)市場活動，提升工程市場活動的有效性與精準(zhǔn)度客戶數(shù)據(jù)營銷數(shù)據(jù)1零售業(yè)務(wù)營銷管理工程業(yè)務(wù)營銷管理從源頭控制費(fèi)用核銷管理標(biāo)準(zhǔn)提升線上線下的營銷聯(lián)動性，提高營銷活動的互動性，通過提高客戶粘性進(jìn)而提升轉(zhuǎn)化率234營銷閉環(huán)優(yōu)化與收益從需求到線索-營銷閉環(huán)管理

完善閉環(huán)的市場營銷流程以提高營銷全過程的可見性

19事中效果分析事后效果分析確認(rèn)營銷總資金確認(rèn)營銷目標(biāo)營銷總資金分配制定營銷計(jì)劃營銷監(jiān)控指標(biāo)設(shè)置營銷預(yù)算審批新增/修改活動方案收集數(shù)據(jù)調(diào)整費(fèi)用執(zhí)行&監(jiān)控調(diào)整方案線索清洗收集響應(yīng)響應(yīng)評級生成線索清單線索下發(fā)根據(jù)方太的實(shí)際業(yè)務(wù)，工程業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)由于面向客戶的區(qū)別，在營銷閉環(huán)上也略有區(qū)別。工程業(yè)務(wù)從工程線索管理開始，而零售業(yè)務(wù)則從營銷計(jì)劃管理作為起點(diǎn)。完善工程線索收集工程線索分配工程線索培育工程線索驗(yàn)證機(jī)會點(diǎn)工程線索管理營銷活動管理營銷線索管理營銷計(jì)劃管理營銷評估管理零售業(yè)務(wù)工程業(yè)務(wù)客戶細(xì)分從需求到線索——工程線索管理

20基于方太的實(shí)際業(yè)務(wù)，建議構(gòu)建完善的數(shù)據(jù)池，規(guī)范管理市場容量信息與工程線索信息，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)自動化分配線索跟進(jìn)，并詳細(xì)記錄線索管理全過程收集工程線索工程線索池（精裝房數(shù)據(jù)）市場容量信息池（毛坯房數(shù)據(jù)）信息屬性發(fā)生變化時(shí)，自動更新基本信息建筑信息物業(yè)信息銷售信息跟進(jìn)信息其他信息分配工程線索完善工程線索培育工程線索區(qū)域工程線索匯總城市工程線索匯總地產(chǎn)公司房產(chǎn)數(shù)據(jù)公司地產(chǎn)策劃公司市場活動客戶拜訪營銷活動根據(jù)規(guī)則自動分配從需求到線索——工程線索管理

工程線索管理場景21基于方太的實(shí)際業(yè)務(wù)，建議構(gòu)建完善的數(shù)據(jù)池，規(guī)范管理市場容量信息與工程線索信息，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)自動化分配線索跟進(jìn)，并詳細(xì)記錄線索管理全過程收集工程線索分配工程線索完善工程線索培育工程線索區(qū)域經(jīng)理城市經(jīng)理基本信息建筑信息物業(yè)信息銷售信息跟進(jìn)信息其他工程線索信息市場容量信息區(qū)域經(jīng)理城市經(jīng)理實(shí)地業(yè)務(wù)員區(qū)域工程線索匯總系統(tǒng)自動分配城市工程線索匯總具體工程線索華東區(qū)華南區(qū)華北區(qū)華中區(qū)北京上海南京杭州樓盤A樓盤B樓盤C樓盤D1234地產(chǎn)公司房產(chǎn)數(shù)據(jù)公司地產(chǎn)策劃公司實(shí)地業(yè)務(wù)員詳細(xì)地址銷售狀態(tài)裝修類別總數(shù)總戶數(shù)毛坯/精裝總戶數(shù)當(dāng)期毛坯/精裝修總戶數(shù)工程進(jìn)度物業(yè)類型樓盤均價(jià)開盤/交房時(shí)間所有的信息更新都得以及時(shí)記錄，并落實(shí)到具體責(zé)任人系統(tǒng)根據(jù)規(guī)則按照區(qū)域、城市、具體工程自動下發(fā)線索按照統(tǒng)一規(guī)則收集工程線索數(shù)據(jù)培育過程得以及時(shí)記錄，并落實(shí)到具體責(zé)任人營銷活動客戶拜訪不能直接促成合作，與樓盤物業(yè)洽談，開展進(jìn)小區(qū)地推等系列營銷活動拜訪地產(chǎn)商采購部，確認(rèn)是否能直接促成合作從需求到線索——營銷預(yù)算管理

建立精細(xì)化營銷費(fèi)用管理體系，從源頭控制市場活動費(fèi)用核銷標(biāo)準(zhǔn)

22集團(tuán)總部區(qū)域分公司城市總體預(yù)算制定預(yù)算分配至分公司預(yù)算分配至城市城市促銷活動費(fèi)用申請促銷活動費(fèi)用核銷效益分析促銷活動費(fèi)用提報(bào)費(fèi)用對賬經(jīng)銷商BIERP財(cái)務(wù)記賬入科目經(jīng)銷商協(xié)同平臺總部層面活動費(fèi)用申請總部層面活動費(fèi)用審批總部層面活動費(fèi)用核銷分公司層面活動費(fèi)用申請分公司層面活動費(fèi)用審批分公司層面活動費(fèi)用核銷費(fèi)用分?jǐn)?直接確認(rèn)城市促銷活動費(fèi)用審批從需求到線索——營銷計(jì)劃管理

基于制定營銷計(jì)劃中的預(yù)算管理，從源頭控制市場活動費(fèi)用核銷標(biāo)準(zhǔn)23方太集團(tuán)2017年度市場推廣營銷計(jì)劃方太華東大區(qū)2017年度市場推廣營銷計(jì)劃集團(tuán)與區(qū)域分公司各自獨(dú)立管理營銷計(jì)劃，保持一致的營銷計(jì)劃的審批標(biāo)準(zhǔn)，通過對預(yù)算科目的嚴(yán)格把控，從源頭控制市場活動結(jié)束后的費(fèi)用核銷標(biāo)準(zhǔn)（以總部-區(qū)域分公司-城市為例）銷售目標(biāo)提高市場占有率確認(rèn)經(jīng)營目標(biāo)提高產(chǎn)品利潤制定營銷計(jì)劃區(qū)域產(chǎn)品線…季度Q1營銷計(jì)劃Q2營銷計(jì)劃Q3營銷計(jì)劃Q4營銷計(jì)劃擬定營銷目標(biāo)目標(biāo)值高價(jià)值客戶數(shù)字品牌認(rèn)知度百分比ROI%百分比目標(biāo)收入貨幣銷售收入貨幣預(yù)算請求預(yù)算類別廣告分配金額金額金額金額物料費(fèi)用差旅費(fèi)用營銷計(jì)劃審批審批內(nèi)容營銷計(jì)劃、預(yù)算審批、預(yù)算請求分配審批審批方式串行、并行審批流程郵件、移動端審批擬定營銷目標(biāo)目標(biāo)值ROI%百分比目標(biāo)收入貨幣銷售收入貨幣預(yù)算請求根據(jù)集團(tuán)分配根據(jù)區(qū)域經(jīng)營目標(biāo)制定營銷計(jì)劃審批市場經(jīng)理需要參與至營銷計(jì)劃審批節(jié)點(diǎn)預(yù)算類別廣告分配金額金額金額金額物料費(fèi)用差旅費(fèi)用方太上海2017年度市場推廣營銷計(jì)劃擬定營銷目標(biāo)目標(biāo)值ROI%百分比目標(biāo)收入貨幣銷售收入貨幣預(yù)算請求根據(jù)區(qū)域分配根據(jù)城市經(jīng)營目標(biāo)制定營銷計(jì)劃審批市場經(jīng)理需要參與至營銷計(jì)劃審批節(jié)點(diǎn)預(yù)算類別廣告分配金額金額金額金額金額物料費(fèi)用差旅費(fèi)用經(jīng)銷商獎勵預(yù)算資金調(diào)撥調(diào)撥其它營銷項(xiàng)目的閑置營銷資金補(bǔ)充預(yù)算缺口從需求到線索——營銷計(jì)劃管理

制定營銷計(jì)劃24方太方太方太方太方太方太從需求到線索——營銷計(jì)劃管理

選取計(jì)劃策略25方太2017年Q2華南暑期促銷地推掃樓推廣從需求到線索——營銷計(jì)劃管理

申請預(yù)算請求26方太2017年Q2華南暑期促銷27從需求到線索——營銷活動管理

基于營銷活動管理中的活動推進(jìn)和信息管理，在活動過程中精細(xì)化管理活動費(fèi)用營銷活動方案制定營銷活動審批營銷活動執(zhí)行營銷日歷營銷活動結(jié)果反饋修改營銷活動/取消活動：涉及到營銷活動費(fèi)用調(diào)整，需重新審批審批拒絕營銷經(jīng)理營銷總監(jiān)市場營銷專員及第三方市場營銷專員及第三方事中監(jiān)控事后營銷數(shù)據(jù)收集營銷總監(jiān)/經(jīng)理/專員意向客戶人數(shù)留資客戶人數(shù)客戶下單數(shù)量客戶購買總金額客戶購買總數(shù)量……..重新審批通過自動提醒……查看審批費(fèi)用方案費(fèi)用方案關(guān)聯(lián)營銷計(jì)劃多方式審批通過營銷活動閉環(huán)管理，增加營銷活動數(shù)據(jù)可見性，并通過自動化管理與分析提升營銷活動的管理效率。執(zhí)行活動結(jié)果反饋基于反饋結(jié)果不斷優(yōu)化營銷活動活動準(zhǔn)備活動啟動活動節(jié)點(diǎn)1活動節(jié)點(diǎn)2……活動執(zhí)行方及時(shí)進(jìn)行活動數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)通過豐富的報(bào)表完成對活動過程的監(jiān)控顧客分群及對應(yīng)營銷方案活動時(shí)間活動地點(diǎn)活動形式協(xié)作部門青年中老年首次購房方案A方案B置換新房方案C方案D無購房計(jì)劃方案E方案F從需求到線索——營銷活動管理

活動策劃管理（促銷管理）28將文本形式的促銷活動進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分解，最終納入企業(yè)整體分析體系，為促銷費(fèi)用的精細(xì)化管控建立信息基礎(chǔ)業(yè)績目標(biāo)達(dá)成特陳目標(biāo)達(dá)成新產(chǎn)品開發(fā)新終端渠道開發(fā)旺季促銷節(jié)慶促銷終端推廣市場管控競品打擊庫存處理客戶慶典促銷形式費(fèi)用類型(月度/季度/年度)業(yè)績達(dá)成獎勵業(yè)績超平/超標(biāo)/進(jìn)步/持續(xù)獎勵(月度)打款達(dá)成獎勵(月度)完成率獎勵定點(diǎn)特陳獎勵定額特陳獎勵提貨獎勵打款獎勵進(jìn)場費(fèi)客情費(fèi)發(fā)放方式發(fā)放時(shí)點(diǎn)折扣（%)變價(jià)樣贈同品搭贈異品搭贈貨返即時(shí)發(fā)放事后發(fā)放消費(fèi)品企業(yè)平均在渠道促銷上的費(fèi)用是年銷售額的17%左右

91%的制造企業(yè)覺得渠道促銷流程效率低

85%的企業(yè)覺得渠道促銷效果差

84%的渠道促銷是失敗的渠道銷售品牌經(jīng)理平均要花25%-30%的時(shí)間在渠道促銷管理上超過70%的消費(fèi)品企業(yè)沒有也無法去正確評估渠道促銷的結(jié)果從需求到線索——營銷活動管理

活動策劃管理（促銷管理）29系統(tǒng)中可以方便地設(shè)計(jì)和管理相應(yīng)的優(yōu)惠券，并與促銷活動關(guān)聯(lián)，靈活地設(shè)置促銷規(guī)則。示例30從需求到線索——費(fèi)用核銷管理

費(fèi)用核銷關(guān)聯(lián)市場活動，實(shí)現(xiàn)營銷資金系統(tǒng)自動化管理，為費(fèi)用核銷提供合理的資金分配營銷資金￥10,000,000*以零售業(yè)務(wù)華東大區(qū)營銷資金使用為例線下業(yè)務(wù)線上業(yè)務(wù)分配零售業(yè)務(wù)￥8,000,000工程業(yè)務(wù)￥2,000,00030%70%微信廣告官網(wǎng)促銷官網(wǎng)促銷微信廣告總投入成本已使用剩余￥400,000￥200,000￥200,000￥100,000￥50,000￥50,000總投入成本已使用剩余地推經(jīng)銷商活動經(jīng)銷商活動地圖總投入成本已使用剩余￥1,000,000￥800,000￥200,000￥200,000￥200,000￥0總投入成本已使用剩余華東大區(qū)華東大區(qū)40%40%分配分配分配下?lián)?回收2下?lián)?費(fèi)用再申請3費(fèi)用再下?lián)?經(jīng)銷商門店活動物料費(fèi)用報(bào)銷贈品費(fèi)用報(bào)銷人員費(fèi)用報(bào)銷地推活動物料費(fèi)用報(bào)銷場地費(fèi)用報(bào)銷人員費(fèi)用報(bào)銷費(fèi)用核銷從需求到線索——費(fèi)用核銷管理

費(fèi)用申請?zhí)釄?bào)核銷全過程31決策指導(dǎo)ERP財(cái)務(wù)費(fèi)用核銷按銷售區(qū)域/渠道/活動分配預(yù)算多維度費(fèi)用類型的預(yù)算數(shù)據(jù)根據(jù)實(shí)際支出提報(bào)費(fèi)用金額提報(bào)過程中查詢比對預(yù)算通過報(bào)銷憑證核銷，完成費(fèi)用管理流程，關(guān)閉對應(yīng)的費(fèi)用明細(xì)賬戶基于工作流對提報(bào)的費(fèi)用進(jìn)行審批，可查詢審批進(jìn)程費(fèi)用分?jǐn)?、效益分?投入產(chǎn)出比)(未來）財(cái)務(wù)記賬入科目自動記賬費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用提報(bào)費(fèi)用審批費(fèi)用提報(bào)狀態(tài)查詢數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析經(jīng)銷商查詢透明化流程控制規(guī)范化系統(tǒng)管理自動化統(tǒng)計(jì)分析結(jié)構(gòu)化費(fèi)用核銷關(guān)聯(lián)具體營銷活動，明確費(fèi)用核銷規(guī)則，并統(tǒng)一分公司與總部的費(fèi)用核銷流程標(biāo)準(zhǔn)，明確核銷科目，實(shí)現(xiàn)營銷活動業(yè)務(wù)費(fèi)用的規(guī)范化管理。經(jīng)銷商平臺內(nèi)部核銷平臺對賬信息從需求到線索——費(fèi)用核銷管理

某酒業(yè)集團(tuán)通過全面預(yù)算管理，將預(yù)算、活動與考核緊密聯(lián)系32落實(shí)預(yù)算控制策略控制級別：絕對、建議、無控制期限：按年、按季、按月控制層次：總額控制、單項(xiàng)控制事前可用預(yù)算查詢總賬管理營銷活動申請營銷費(fèi)用報(bào)銷應(yīng)付管理資金支付分析報(bào)告預(yù)算管理營銷計(jì)劃費(fèi)用控制資金計(jì)劃落實(shí)預(yù)算計(jì)劃在線控制，實(shí)時(shí)控制業(yè)務(wù)發(fā)生實(shí)時(shí)預(yù)警，監(jiān)控業(yè)務(wù)異常預(yù)警指標(biāo)定義績效指標(biāo)實(shí)際業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)禁止預(yù)算可用？絕對/建議？業(yè)務(wù)繼續(xù)報(bào)警絕對建議戰(zhàn)略規(guī)劃滾動預(yù)測預(yù)算控制分析報(bào)告預(yù)算編制目標(biāo)分解從需求到線索——費(fèi)用核銷管理

某著名家裝集團(tuán)營銷管理費(fèi)用核銷優(yōu)化案例33網(wǎng)上商店銷售訂單接口營銷管理銷售與分銷物流財(cái)務(wù)與結(jié)算成本SAPERPSAPCRMSAPBW產(chǎn)品目錄網(wǎng)上訂單合作伙伴訂單經(jīng)銷商訂單銷售訂單價(jià)格條件狀態(tài)管理費(fèi)用報(bào)銷運(yùn)輸事件管理營銷審批營銷結(jié)案買贈折扣費(fèi)用余額更新預(yù)提結(jié)算管理折扣記賬出貨處理發(fā)貨單拆分成本中心免費(fèi)訂單開票處理定價(jià)處理實(shí)施效果KPI系統(tǒng)上線前系統(tǒng)上線后費(fèi)用審批環(huán)節(jié)9步7步平均審批周期35天15.5天財(cái)務(wù)費(fèi)用審核人員20人9人34從需求到線索——營銷資金管理

新建營銷資金35從需求到線索——營銷資金管理

營銷資金分配從需求到線索——營銷效果評估

36可查看報(bào)表營銷目標(biāo)提高品牌知名度提升產(chǎn)品銷量指標(biāo)維度品牌指標(biāo)：廣告、品牌認(rèn)知度、品牌價(jià)值等財(cái)務(wù)指標(biāo)：增長率、利潤率、控比、成套化、客單價(jià)、價(jià)位段占有率、超價(jià)率等消費(fèi)者指標(biāo)：滿意度、排名、客單價(jià)、顧客保有率等活動指標(biāo)：門店客流量、活動下單量、官網(wǎng)流量、頁面跳出率、停留時(shí)長、線上成交率等權(quán)限控制區(qū)域總經(jīng)理區(qū)域市場經(jīng)理經(jīng)銷商品牌&市場副總裁角色市場計(jì)劃、費(fèi)用與預(yù)算分析廣告投放效果報(bào)告市場計(jì)劃、費(fèi)用與預(yù)算分析區(qū)域競品市場分析市場活動分析報(bào)表競爭對手銷量與流量分析門店銷售分析營銷活動摘要活動數(shù)據(jù)輸出關(guān)鍵優(yōu)化點(diǎn)基于不同的營銷目標(biāo)，設(shè)置對應(yīng)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，輸出對應(yīng)的營銷效果分析報(bào)表為保障數(shù)據(jù)安全，根據(jù)不同的角色，可查看不同范圍的報(bào)表示例根據(jù)營銷目標(biāo)的不同，輸出不同的營銷效果分析數(shù)據(jù)。同時(shí)，可以根據(jù)角色權(quán)限對應(yīng)查看效果分析報(bào)表。從需求到線索——營銷效果評估

37按地區(qū)統(tǒng)計(jì)銷量按產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)銷量按地區(qū)分析成本按營銷組合分析成本示例38基于方太的消費(fèi)者的購買路徑，總結(jié)方太現(xiàn)有營銷類型的局限性，并提出相應(yīng)的優(yōu)化點(diǎn)從需求到線索——營銷互動

方太營銷類型的局限性與優(yōu)化點(diǎn)線下營銷線上營銷營銷聯(lián)動ABC渠道資源利用度低A1營銷互動性弱A2未收集潛客行為數(shù)據(jù)B1營銷渠道單一C1營銷場景單一C2充分利用經(jīng)銷商門店的渠道資源，活動內(nèi)容清晰以微信為主要互動工具，讓參與用戶玩起來難以進(jìn)行精準(zhǔn)的二次營銷B2收集線上潛客的行為軌跡，對潛客數(shù)據(jù)加以管理基于潛客數(shù)據(jù)的管理分析，靈活性地進(jìn)行基于潛客需求的精準(zhǔn)二次營銷無論是線下的營銷活動或者是線上的營銷活動，充分利用它們的每個渠道開展?fàn)I銷活動，提升營銷的聯(lián)動性單個場景的營銷僅能影響客戶的單個標(biāo)簽屬性，對單個產(chǎn)品產(chǎn)生興趣或者購買單個產(chǎn)品。充分串聯(lián)線上線下的不同場景開展?fàn)I銷活動，有助于發(fā)掘客戶的潛在需求，促進(jìn)購買消費(fèi)者到店消費(fèi)者店內(nèi)咨詢活動詳情店內(nèi)促銷活動離店無法識別到店客戶來源，是線上引流或是自然到店與銷售顧問的一問一答，效率低，缺少直觀的活動介紹簡單的買贈活動，缺少參與感營銷活動到此為止，缺少延續(xù)性和擴(kuò)展性瀏覽線上廣告未收集潛客信息購買購買后離店，未做其他活動引流消費(fèi)者購買路徑39從需求到線索——線下營銷局限性改進(jìn)

利用經(jīng)銷商門店的媒體資源，采用激勵式營銷方式，提升轉(zhuǎn)化率與客戶體驗(yàn)營銷活動的互動性對于營銷活動的重要性不言而喻，單一的營銷活動只能促進(jìn)銷售或者提升品牌知名度，多渠道的結(jié)合，充分利用各個渠道的媒體資源，讓參與的用戶玩起來充分利用渠道媒體資源，有效提升轉(zhuǎn)化率結(jié)合線下門店（經(jīng)銷商、體驗(yàn)店）與微信的營銷活動，利用門店wifiSSID界面與微信搖一搖廣告展現(xiàn)活動內(nèi)容，由顧客的主動行為獲取營銷內(nèi)容，避免給顧客帶來過多的打擾，在營造良好的顧客體驗(yàn)的同時(shí)，有效提升轉(zhuǎn)化率方太-與煙嗓說再見WIFISSID廣告將WIFISSID名稱命名為廣告內(nèi)容營銷信息傳達(dá)一目了然短平快的廣告形式有助于提升連接率微信搖一搖廣告在微信搖一搖界面展示廣告內(nèi)容圖文營銷信息，對顧客起到指引作用，同時(shí)清晰傳達(dá)營銷內(nèi)容克制的廣告形式，有助于提升用戶體驗(yàn)激勵式互動呈現(xiàn)更多玩法，有效提升轉(zhuǎn)化率激勵式互動營銷與現(xiàn)代受眾的好奇、好玩、好熱鬧、主動傳播、多向互動的生活方式與生活態(tài)度相契合。在營銷活動過程中，可以圍繞受眾激勵，衍生出更多激勵式互動營銷玩法，這些互動玩法以有趣的方式，有效地提升了營銷活動的轉(zhuǎn)化率小游戲九宮格刮刮卡大轉(zhuǎn)盤搖一搖猜品牌答題目微任務(wù)搶紅包符合受眾好奇、好玩、好熱鬧、主動傳播、多向互動的生活方式圍繞受眾激勵，衍生出更多玩法通過有趣的方式提升營銷活動的轉(zhuǎn)化率A1A240從需求到線索——線上營銷局限性改進(jìn)

自有線上渠道、與第三方家裝公司合作，收集管理潛客數(shù)據(jù)自有線上渠道官網(wǎng)微信商城微博公眾號合作線上電商京東天貓?zhí)K寧國美家裝網(wǎng)站/論壇土巴兔籬笆網(wǎng)齊家蝸牛酷家樂瀏覽公眾號進(jìn)入營銷頁面訪問官網(wǎng)/APP訪問電商網(wǎng)站潛客軌跡行為識別由合作電商提供潛客數(shù)據(jù)，但只能使用于合作電商平臺由合作網(wǎng)站提供潛客數(shù)據(jù)線索評分策略行為比重設(shè)置行為綜合評分線索級別意向百分比H15%-100%A10%-15%B5%-10%按質(zhì)量等級輸出線索清單B141從需求到線索——線上營銷局限性改進(jìn)

基于潛客數(shù)據(jù)的管理分析，靈活性地進(jìn)行基于潛客需求的精準(zhǔn)二次營銷

線上營銷投放潛客行為收集線索管理二次營銷提前1-2周投放手機(jī)廣告預(yù)告提示附近線下促銷路演精準(zhǔn)定向目標(biāo)受眾點(diǎn)擊廣告頁，獲取客戶線上基本信息，如：IP地址、cookie地址等利用數(shù)字媒體展示針對性的產(chǎn)品廣告視頻，提高顧客觀看體驗(yàn)系統(tǒng)自動維護(hù)，提升準(zhǔn)確率線索質(zhì)量高，不需要進(jìn)行線索清洗以線索管理分析替代線索維護(hù)客戶線上行為的再收集，為客戶提供的相關(guān)需求的二次精準(zhǔn)營銷利用線上客服，點(diǎn)擊廣告頁，與線上客戶直接聯(lián)系，有助于線上客戶留資持續(xù)的潛客的線上行為收集，不斷完善的客戶線上行為的偏好，為二次營銷提供了精準(zhǔn)的支持，有效地提升線上營銷活動的精準(zhǔn)性B242從需求到線索——營銷聯(lián)動局限性改進(jìn)

突破營銷活動渠道與渠道、場景與場景之間的屏障圍繞營銷互動性原則，為客戶營造從進(jìn)店開始到離店后的互動氛圍，突破營銷活動渠道與渠道、場景與場景之間的屏障，為消費(fèi)者提供跨空間般的體驗(yàn)，讓消費(fèi)者暢快地玩起來客戶進(jìn)店自然到店線上引流方太-與煙嗓說再見連接WIFI，利用SSID廣告，展示店內(nèi)廣告WIFI探針識別客戶提示客戶在店內(nèi)用微信搖一搖，關(guān)注公眾號后可領(lǐng)取相應(yīng)禮品在顧客有購買意向時(shí)，提示客戶可以通過微信小游戲，獲取相應(yīng)的獎勵，比如方太生活家烹飪門票、產(chǎn)品抵用券、贈品等客戶離店客戶離店后，用小游戲門票獎品預(yù)約方太生活家烹飪課由于客戶買了烤箱，預(yù)約了上海體驗(yàn)館的OPERACAKE歌劇院蛋糕課程現(xiàn)場大廚悉心的指導(dǎo)，客戶將成品曬至朋友圈，表達(dá)了烤箱買的物超所值，可以有效擴(kuò)大營銷效果C1C2線下線上線上線下線上1.德勤簡介2.需求理解3.業(yè)務(wù)解決方案從需求到線索從線索到訂單從訂單到交付從問題到解決分析報(bào)表管理4.系統(tǒng)解決方案5.項(xiàng)目實(shí)施方案目錄44從線索到訂單——整體藍(lán)圖

從線索到訂單方太商城微信呼叫中心微博線上營銷門店線下營銷主動拜訪客戶推薦招商友商數(shù)據(jù)消費(fèi)者管理（顧客）顧客信息采集顧客池管理顧客分類管理顧客標(biāo)簽管理顧客資產(chǎn)管理工程客戶管理意向客戶管理電商渠道管理客戶評估合同管理經(jīng)銷商/門店管理門店信息管理門店審批管理組織架構(gòu)管理門店運(yùn)營管理產(chǎn)品管理價(jià)格管理產(chǎn)品信息管理價(jià)格信息管理組織支撐流程支撐系統(tǒng)支撐渠道層運(yùn)營管理層基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理層后臺支撐層分析支撐準(zhǔn)入管理開發(fā)計(jì)劃與執(zhí)行銷售績效管理客戶信息管理生活家APP從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

顧客信息采集45示例統(tǒng)籌規(guī)劃方太顧客的全生命周期，明確生命周期中各個觸點(diǎn)的信息采集類別，在全業(yè)務(wù)流程中不斷豐富和完善顧客信息?；顒有畔?/p>

線索基本信息意向信息來源信息需求信息線索基本信息意向信息線索基本信息來源信息訪問偏好信息意向信息需求信息接待信息競品信息線索基本信息意向信息需求信息競品信息戰(zhàn)勝/戰(zhàn)敗信息顧客基本信息聯(lián)系信息產(chǎn)品信息活動信息顧客基本信息重購信息報(bào)修請求信息報(bào)修處理信息顧客基本信息顧客地址信息合作平臺信息合作平臺的指標(biāo)信息顧客滿意度信息建議信息顧客基本信息產(chǎn)品信息投訴信息投訴處理信息會員信息積分信息會員經(jīng)驗(yàn)值信息活動邀約顧客留資門店接待線索跟蹤顧客購買上門安裝報(bào)修服務(wù)會員管理咨詢投訴戰(zhàn)略聯(lián)盟回訪外呼重購活動顧客生命周期發(fā)現(xiàn)互動購買服務(wù)重購從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

意向顧客管理46方太商城微信呼叫中心微博線上營銷意向顧客數(shù)據(jù)匯總針對可能存在意向顧客的線上渠道，建立完整的意向顧客獲取機(jī)制，避免出現(xiàn)有意向顧客產(chǎn)生，但無意向顧客信息采集的情況發(fā)生針對線上渠道，制定統(tǒng)一的數(shù)據(jù)采集標(biāo)準(zhǔn)。如必需采集的商機(jī)字段、字段規(guī)則要求等針對線下渠道，制定統(tǒng)一的數(shù)據(jù)錄入標(biāo)準(zhǔn)。如必需錄入的意向顧客信息字段、字段規(guī)則要求等建立線下渠道與系統(tǒng)對接的管理機(jī)制。實(shí)現(xiàn)線下渠道意向顧客信息的系統(tǒng)化支撐建立線下渠道意向顧客信息管理監(jiān)督機(jī)制，實(shí)現(xiàn)線下渠道的意向顧客信息透明化管理門店到訪線下營銷線上線下顧客洞察意向顧客來源收集商機(jī)獲取規(guī)則呼叫中心相關(guān)業(yè)務(wù)部門相關(guān)系統(tǒng)線下渠道工作人員顧客推薦上門推薦友商數(shù)據(jù)統(tǒng)一規(guī)劃方太線上線下不同的渠道和場景，充分收集意向顧客數(shù)據(jù)，并進(jìn)行集中管理，以有效提升顧客質(zhì)量。生活家APP47從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

顧客池管理建立全集團(tuán)統(tǒng)一的顧客信息池，統(tǒng)一管理方太的顧客資源。顧客信息池包含方太集團(tuán)所有成交和未成交的顧客信息顧客基本信息顧客產(chǎn)品信息顧客地址信息……銷售線索顧客分配戰(zhàn)敗回訪清洗去重有意向無意向戰(zhàn)敗顧客跟進(jìn)顧客成交持續(xù)跟進(jìn)再次激活顧客信息交互與更新顧客信息交互與更新有意向的顧客信息進(jìn)入顧客信息池后續(xù)的業(yè)務(wù)開展由顧客信息池提供支撐在后續(xù)的跟進(jìn)和成交過程中不斷豐富和完善顧客信息戰(zhàn)敗顧客的信息進(jìn)入顧客信息池通過戰(zhàn)敗回訪進(jìn)一步豐富顧客信息顧客信息池對未來的戰(zhàn)敗顧客激活業(yè)務(wù)提供有效支撐48從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

顧客池管理（示例）在系統(tǒng)中合理設(shè)計(jì)顧客的信息項(xiàng)，形成完善的顧客信息池，統(tǒng)一管理方太的顧客資源。示例顧客信息項(xiàng)49

購買頻率購買偏好興趣愛好資產(chǎn)特征歷史價(jià)值當(dāng)前價(jià)值未來價(jià)值顧客行為顧客價(jià)值顧客基本信息年齡性別職業(yè)區(qū)域行業(yè)分類維度（1）顧客價(jià)值

–對方太的貢獻(xiàn)

是不是我要的顧客？顧客生命價(jià)值是個別顧客對方太的利潤貢獻(xiàn)，是方太評斷好/壞顧客的依據(jù)，基于前瞻性考量，需要考慮當(dāng)前價(jià)值和未來價(jià)值目標(biāo)在于提升每個顧客生命周期價(jià)值，通過不同的產(chǎn)品、渠道、服務(wù)等舉措實(shí)現(xiàn)（2）顧客行為

–主觀需求

顧客說他要什么？例如：追求價(jià)格優(yōu)惠或是全方面服務(wù)購買偏好，如，基于不同需求目的，購買不同產(chǎn)品服務(wù)偏好，如，喜歡對接線下實(shí)體店，或喜歡在網(wǎng)上完成購買（3）顧客基本信息

–客觀需求

顧客應(yīng)該要什么？年齡階段：購置新房、結(jié)婚生子、房屋置換行業(yè)：國企、外企等從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

顧客分類管理對顧客進(jìn)行分類時(shí)，需考慮顧客價(jià)值、顧客行為、顧客基本信息等維度。在顧客價(jià)值層面，除關(guān)注當(dāng)前價(jià)值以外，還需關(guān)注顧客的歷史價(jià)值和未來價(jià)值。50從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

顧客分類管理（示例）按照方太顧客的基本信息來評估顧客的購買潛力和核心顧客群體。低收入中等收入高收入35歲以下35歲以上35歲以下35歲以上35歲以下35歲以上正在購房已挑選房源已實(shí)地看房已辦理手續(xù)已驗(yàn)房入住已有住房近期準(zhǔn)備更換廚房設(shè)備近期不準(zhǔn)備更換廚房設(shè)備示例核心顧客群體未來需重點(diǎn)發(fā)展的顧客群體潛力巨大，需進(jìn)一步挖掘的顧客群體邊緣顧客群體購買習(xí)慣穩(wěn)定但潛力較小的顧客群體未來需重點(diǎn)發(fā)展的顧客群體潛力巨大，需進(jìn)一步挖掘的顧客群體潛力巨大，需進(jìn)一步挖掘的顧客群體低購買力高需求顧客群體邊緣顧客群體51從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

顧客標(biāo)簽管理完整的顧客信息組成了顧客畫像，顧客標(biāo)簽則是顧客畫像的像素通過顧客標(biāo)簽，可以準(zhǔn)確地識別顧客特征，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)開展和資源的精準(zhǔn)投放常見的靜態(tài)標(biāo)簽常見的動態(tài)標(biāo)簽性別家庭規(guī)模年齡段所在區(qū)域購買渠道購買力產(chǎn)品類型……消費(fèi)額消費(fèi)頻次最近消費(fèi)點(diǎn)會員活躍度會員積分?jǐn)?shù)投訴頻次報(bào)修頻次……顧客標(biāo)簽通常分為靜態(tài)標(biāo)簽與動態(tài)標(biāo)簽結(jié)合方太現(xiàn)狀，建議先行開展靜態(tài)標(biāo)簽管理顧客標(biāo)簽化維修頻次個人購買力維修偏好購買決策點(diǎn)是否頻繁投訴生活方式顧客地理位置購買頻次方太授權(quán)維修點(diǎn)非正規(guī)維修點(diǎn)高中低頻繁維修非頻繁維修頻繁購買非頻繁購買市中心小區(qū)市郊別墅區(qū)……追求簡樸追求時(shí)尚追求奢華是否看重性能看重價(jià)格看重外觀……分析原有用戶屬性，找出忠實(shí)用戶、核心用戶、目標(biāo)用戶與潛在用戶;利用數(shù)據(jù)管理平臺進(jìn)行用戶行為數(shù)據(jù)收集，搭建并完善用戶畫像模型;尋找迫切需求信息的匹配人群，精準(zhǔn)推送相應(yīng)的營銷廣告或服務(wù)信息;營銷信息投放一段時(shí)間后，剖析用戶反饋行為數(shù)據(jù)，使?fàn)I銷更加精準(zhǔn);不斷豐富與優(yōu)化用戶畫像模型，從而最終達(dá)到個性化營銷與服務(wù)推送。通過顧客標(biāo)簽管理，最終實(shí)現(xiàn)：示例52從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

顧客標(biāo)簽管理（推送針對性的?？蜖I銷內(nèi)容）基于顧客標(biāo)簽定向推送針對性的?？蜖I銷內(nèi)容。顧客畫像關(guān)注性能購置新房高購買力追求奢華市郊別墅區(qū)頻繁購買老顧客顧客標(biāo)簽典型推送內(nèi)容示例收集并統(tǒng)計(jì)顧客點(diǎn)贊和分享的次數(shù)根據(jù)客戶的響應(yīng)和通過反饋和分析，不斷執(zhí)行推送內(nèi)容的優(yōu)化跨界吸油煙機(jī)星魔方是方太全新煙機(jī)品類，通過雙擎強(qiáng)排系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了此前從未有過的不跑煙效果，通過五重凈化，最高油脂分離度可達(dá)98%，更加關(guān)注消費(fèi)者呼吸健康。方太六月特推出針對老顧客的整體廚房優(yōu)惠活動。凡方太老顧客在六月購置方太整體廚房，可享受八八折優(yōu)惠。示例53從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

顧客標(biāo)簽管理（示例）合理規(guī)劃顧客標(biāo)簽類別，對客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的標(biāo)簽管理。該顧客對應(yīng)的標(biāo)簽類信息示例使用類生活類營銷類回訪類其他類購買決策類維修類顧客基本信息資產(chǎn)基本信息從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

顧客資產(chǎn)管理54在顧客資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)中，方太需要從傳統(tǒng)的“以資產(chǎn)為中心”逐步轉(zhuǎn)移成“以客戶為中心+以資產(chǎn)為中心”的雙軌模式。以資產(chǎn)為中心購買途徑使用狀態(tài)產(chǎn)品編號資產(chǎn)編碼開票日期安裝日期維修工單資產(chǎn)訴求訴求信息工單信息以資產(chǎn)為中心視角的關(guān)聯(lián)子信息以顧客為中心視角的關(guān)聯(lián)子信息從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

顧客資產(chǎn)管理（示例）55統(tǒng)一規(guī)劃顧客資產(chǎn)來源，通過系統(tǒng)的規(guī)范管理和標(biāo)準(zhǔn)記錄，保證顧客資產(chǎn)信息的完整和準(zhǔn)確。顧客編號，對應(yīng)系統(tǒng)中某一條客戶記錄該顧客旗下對應(yīng)的資產(chǎn)編號及詳細(xì)信息示例從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

電商渠道管理56方太集團(tuán)總部電子商務(wù)部電商渠道……電商后臺數(shù)據(jù)中心方太集團(tuán)數(shù)據(jù)中心制定電商渠道整體發(fā)展策略統(tǒng)一制定和管理各渠道的合作政策（扣點(diǎn)，產(chǎn)品等）統(tǒng)一管理電商代理商業(yè)務(wù)信息和交易數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)信息和交易數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)信息和交易數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)信息和交易數(shù)據(jù)從各電商后臺數(shù)據(jù)中心抽取數(shù)據(jù)對各渠道的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、統(tǒng)計(jì)、評估統(tǒng)一制定和管理各電商渠道的合作政策和代理商，并打通方太數(shù)據(jù)中心與各電商數(shù)據(jù)中心的數(shù)據(jù)通路，實(shí)現(xiàn)對各渠道數(shù)據(jù)的分級統(tǒng)計(jì)與評估。57銷售戰(zhàn)略銷售流程系統(tǒng)工具目標(biāo)客戶戰(zhàn)略產(chǎn)品/服務(wù)戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略覆蓋模式戰(zhàn)略成交評估投標(biāo)總結(jié)回顧商機(jī)管理合同追蹤銷售漏斗銷售績效銷售預(yù)測資費(fèi)審批移動銷售客戶計(jì)劃應(yīng)對策略輸出從線索到訂單——工程客戶管理

整體框架對于方太工程客戶業(yè)務(wù)，需建立以客戶為單位的管理模式，以銷售戰(zhàn)略為指導(dǎo)，以系統(tǒng)工具為支撐，建立完善的銷售流程，幫助銷售區(qū)域管理工程客戶銷售項(xiàng)目的推進(jìn)進(jìn)程。工程客戶管理主要關(guān)注點(diǎn)關(guān)注工程商的內(nèi)部組織管理關(guān)注總體的工程量，訂單量關(guān)注項(xiàng)目合同的執(zhí)行的情況關(guān)注工程商的評級目標(biāo)預(yù)設(shè)里程表客戶成熟度評估成交可能性評估工程客戶開發(fā)計(jì)劃銷售目標(biāo)及分解行銷計(jì)劃發(fā)掘商機(jī)意向確認(rèn)銷售過程管理時(shí)間節(jié)點(diǎn)提醒事中反饋引導(dǎo)入圍商務(wù)談?wù)摵炗喓贤N售人員績效銷售輔導(dǎo)從線索到訂單——工程客戶管理

客戶評估58客戶概況市場定位業(yè)務(wù)需求戰(zhàn)略價(jià)值機(jī)會儲備客戶關(guān)系組織特征業(yè)績?nèi)绾危恳?guī)模趨勢？新的舉動？主攻區(qū)域？淡旺季？市場地位？客戶需求？產(chǎn)品匹配度？除了營收外的價(jià)值？可否幫助客戶搶占市場？銷售機(jī)會明年可爭取的機(jī)會？發(fā)生可能性？機(jī)會價(jià)值？解決方案為什么需要方太？需求緊迫度？競爭優(yōu)勢對手是誰？他們與客戶的關(guān)系？誰更具優(yōu)勢？支持者誰希望方太贏？他們在組織里的話語權(quán)如何？反對者誰是方太的反對者？如何爭??？如何避免？文化兼容性客戶文化？與客戶文化兼容性？是否能適應(yīng)？客戶名稱預(yù)計(jì)收益機(jī)會概率開發(fā)優(yōu)先級客戶1100萬高高客戶280萬高高客戶370萬中中客戶450萬高中示例對于工程客戶，通過客戶概況、機(jī)會儲備、客戶關(guān)系等維度進(jìn)行評估，確定客戶的業(yè)務(wù)成交機(jī)會。從線索到訂單——工程客戶管理

客戶開發(fā)計(jì)劃與執(zhí)行59行動計(jì)劃（Plan）計(jì)劃實(shí)施（Do）效果評估（Check）改進(jìn)措施（Action）銷售人員銷售經(jīng)理客戶開發(fā)計(jì)劃：基于客戶開發(fā)清單、開發(fā)優(yōu)先級、分層銷售策略制定客戶開發(fā)計(jì)劃，包括客戶拜訪計(jì)劃、客戶協(xié)訪計(jì)劃計(jì)劃審閱修改：從計(jì)劃合理性、合規(guī)性審核客戶計(jì)劃客戶計(jì)劃實(shí)施：基于客戶計(jì)劃，協(xié)調(diào)所需資源，實(shí)施計(jì)劃，并提交計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度指導(dǎo)與幫助：實(shí)施過程中根據(jù)需要提供相應(yīng)的指導(dǎo)與幫助客戶實(shí)施效果報(bào)告：定期提交執(zhí)行效果評估報(bào)告，收集客戶反饋意見客戶實(shí)施效果評估：審閱客戶計(jì)劃執(zhí)行報(bào)告，聽取客戶反饋意見，評估客戶開發(fā)績效改進(jìn)措施：依據(jù)評估結(jié)果，采取相應(yīng)措施；將成功經(jīng)驗(yàn)形成客戶開發(fā)案例；將遺留問題進(jìn)入下一個PDCA循壞改進(jìn)措施審閱：審閱改進(jìn)措施，實(shí)施獎懲計(jì)劃針對工程客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，采用PDCA模型可以有效保障客戶開發(fā)計(jì)劃的執(zhí)行。601、項(xiàng)目經(jīng)理查看自己管理的工程商；工程分部負(fù)責(zé)人查看所管理區(qū)域內(nèi)的工程商；2、點(diǎn)擊“新建”，新建一條工程商信息記錄；3、在彈出框內(nèi)填寫工程商信息，點(diǎn)擊“保存”按鈕；從線索到訂單——工程客戶管理

客戶信息管理（查看和新增）工程客戶管理系統(tǒng)截圖示例：示例61從線索到訂單——工程客戶管理

客戶信息管理（工程項(xiàng)目管理）工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)截圖示例：示例62合同臺帳合同生命周期管理合同審批利潤模擬合同管理工作臺合同信息管理保證金管理確認(rèn)逾期日期客戶信用管理盈虧預(yù)測費(fèi)用預(yù)提管理銷售執(zhí)行采購執(zhí)行利息計(jì)算合同盈虧分析合同執(zhí)行分析從線索到訂單——工程客戶管理

合同管理合同管理是業(yè)務(wù)協(xié)同運(yùn)作的核心對象，需要在合同全生命周期各節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效管控，實(shí)現(xiàn)流程可視化，同時(shí)與客戶、顧客、營銷活動和銷售數(shù)據(jù)等進(jìn)行關(guān)聯(lián)。從線索到訂單——工程客戶管理

合同管理（信息整合）63在系統(tǒng)中可以實(shí)現(xiàn)完善的合同信息管理，并與相關(guān)的顧客、客戶、銷售等信息關(guān)聯(lián)。示例從線索到訂單——工程客戶管理

合同管理（審批和單據(jù)管理）64可以在系統(tǒng)中方便地對合同進(jìn)行審批管理，同時(shí)也可以管理與合同相關(guān)聯(lián)的單據(jù)。審批示例從線索到訂單——工程客戶管理

銷售績效管理65銷售人員績效分析說明銷售過程績效分析銷售結(jié)果績效分析提供銷售人員銷售過程績效數(shù)據(jù)，如新客戶開發(fā)數(shù)量、有效商機(jī)數(shù)量、商機(jī)提報(bào)數(shù)量、商機(jī)成交率、拜訪計(jì)劃完成率、客戶拜訪次數(shù)提供銷售結(jié)果績效數(shù)據(jù)，如銷售額、目標(biāo)達(dá)成率、銷售增長率、銷售回款率、銷售壞賬率、成交訂單商機(jī)提報(bào)率為全面化的銷售人員業(yè)績管理提供數(shù)據(jù)支撐基本工資完成指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵超指標(biāo)獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入個人總銷售額(或其他總量指標(biāo))超額完成時(shí)的獎勵固定的工資收入與銷售相關(guān)的重要領(lǐng)域(如客戶滲透率、新客戶數(shù)量)指標(biāo)完成時(shí)的獎勵業(yè)務(wù)指標(biāo)(如總銷售額，產(chǎn)品線目標(biāo)等)100%完成時(shí)的獎勵一般銷售人員績效示例重要領(lǐng)域業(yè)績參考指標(biāo)新客戶數(shù)量：發(fā)展的新客戶數(shù)量有效商機(jī)數(shù)量：提報(bào)的商機(jī)數(shù)量商機(jī)贏單率：競爭商機(jī)贏單率拜訪計(jì)劃完成率：按計(jì)劃執(zhí)行的拜訪比例從線索到訂單——工程客戶管理

銷售績效管理（分析示例）66年月銷售人員新客戶數(shù)量有效商機(jī)數(shù)量商機(jī)成交率拜訪計(jì)劃完成率…2015-6銷售員A10銷售員B15…年月銷售人員銷售目標(biāo)（萬元）銷售收入（萬元）目標(biāo)達(dá)成率銷售回款率…2015-6銷售員A89112.5%99%銷售員B77.5107%100%…銷售過程績效分析:銷售結(jié)果績效分析:示例從線索到訂單——經(jīng)銷商/門店管理

準(zhǔn)入管理67經(jīng)銷商數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)經(jīng)銷商評估流程和模型兩大支撐準(zhǔn)入規(guī)則獲準(zhǔn)進(jìn)入排他協(xié)議資本規(guī)模行業(yè)經(jīng)驗(yàn)地域沖突人員規(guī)模經(jīng)銷商靜態(tài)信息經(jīng)銷商業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)評估模型收入貢獻(xiàn)管理能力發(fā)展性企業(yè)規(guī)模申請準(zhǔn)入交易級協(xié)作級戰(zhàn)略級費(fèi)用政策返點(diǎn)政策保證金政策……配套政策經(jīng)銷商分級通過完善的評估流程和模型及有效的數(shù)據(jù)支撐，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的準(zhǔn)入管理。68從線索到訂單——經(jīng)銷商/門店管理

準(zhǔn)入管理（查看和新增）1、業(yè)務(wù)經(jīng)理查看自己管理的經(jīng)銷商；大區(qū)經(jīng)理/分部部長查看所管理區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商；2、點(diǎn)擊“新建”，新建一條經(jīng)銷商信息記錄；3、在彈出框內(nèi)填寫經(jīng)銷商信息，點(diǎn)擊“保存”按鈕；在系統(tǒng)中可以方便地查看和新建經(jīng)銷商。示例69從線索到訂單——經(jīng)銷商/門店管理

準(zhǔn)入管理（審批）在系統(tǒng)中可以依據(jù)準(zhǔn)入條件進(jìn)行有效的審批管理。1、超鏈接進(jìn)入業(yè)務(wù)范圍審核詳細(xì)信息，查看詳細(xì)信息；2、若同意該審核，彈出框選擇下一節(jié)點(diǎn)審批人；若拒絕，彈出框選擇上一審批人，退回該審批記錄；3、點(diǎn)擊“通過”或“拒絕”按鈕，該審核記錄進(jìn)入下一審批人界面。審批負(fù)責(zé)人最后審批該記錄是否通過；示例門店靜態(tài)信息門店動態(tài)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)從線索到訂單——經(jīng)銷商/門店管理

門店信息管理70基礎(chǔ)信息業(yè)務(wù)員信息下級渠道信息門店類別經(jīng)營狀況信息聯(lián)系人信息競爭對手信息門店級別資質(zhì)管理360度全面門店信息門店訂單門店庫存門店銷售價(jià)格門店動態(tài)資質(zhì)門店?duì)I銷活動門店費(fèi)用門店當(dāng)前盈利能力在一套整合的系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)門店數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)交互與查詢業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)管理在一套整合的系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)對門店靜態(tài)信息和動態(tài)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)籌管理。從線索到訂單——經(jīng)銷商/門店管理

門店信息管理

門店各類詳細(xì)信息門店在系統(tǒng)中合理規(guī)劃門店的信息類別和信息項(xiàng)，完善門店的基礎(chǔ)信息管理。示例門店財(cái)務(wù)審核過程業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的審核過程從線索到訂單——經(jīng)銷商/門店管理

門店審批管理

72發(fā)送郵件至OA/郵件系統(tǒng)郵件服務(wù)器Outlook郵件客戶端審查信息及結(jié)果返回至業(yè)務(wù)系統(tǒng)通過業(yè)務(wù)系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、郵件系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)集成，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)務(wù)全流程的審批管理，提升審批流程的規(guī)范性和審批效率。示例從線索到訂單——經(jīng)銷商/門店管理

組織架構(gòu)管理73門店A張三業(yè)務(wù)員門店B張三業(yè)務(wù)員用戶崗位調(diào)動信息客戶客戶共享客戶經(jīng)銷商分析員李四崗位用戶對于共享客戶，單個經(jīng)銷商也只能對該公司相關(guān)的信息進(jìn)行操作，而無權(quán)訪問其它經(jīng)銷商的信息集團(tuán)總部員工經(jīng)授權(quán)可訪問所有公司的信息系統(tǒng)權(quán)限按照崗位設(shè)置，用戶根據(jù)其對應(yīng)的崗位獲得權(quán)限一旦發(fā)生人員流動，只需調(diào)整用戶對應(yīng)的崗位就能完成權(quán)限調(diào)整通過崗位與系統(tǒng)用戶角色的合理匹配實(shí)現(xiàn)對門店的組織架構(gòu)的管理。根據(jù)不同的崗位進(jìn)行系統(tǒng)授權(quán)，同時(shí)在系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)對促銷員的檔案管理。從線索到訂單——經(jīng)銷商/門店管理

組織架構(gòu)管理74在系統(tǒng)中可以靈活地配置各種層級的經(jīng)銷商/門店組織，以及其下屬的各類職位，并可以針對職位設(shè)置相應(yīng)的系統(tǒng)和數(shù)據(jù)權(quán)限。示例75從線索到訂單——經(jīng)銷商/門店管理

門店運(yùn)營管理

通過先進(jìn)的BI工具，實(shí)現(xiàn)對門店各運(yùn)營指標(biāo)狀況的直觀展現(xiàn)，同時(shí)可以縱覽全國各區(qū)域的門店運(yùn)營狀況。示例從線索到訂單——經(jīng)銷商/門店管理

門店運(yùn)營管理（案例分享：某知名家電企業(yè)經(jīng)銷商/門店評估分級模型）76銷售收入貢獻(xiàn)60%發(fā)展性15%企業(yè)資質(zhì)20%管理能力5%經(jīng)銷商/門店評分卡銷售量銷售收入總利潤率管理規(guī)范率違規(guī)率預(yù)測的購買力預(yù)測的市場份額預(yù)測的經(jīng)銷商消費(fèi)付款資產(chǎn)規(guī)模人員數(shù)量定性化的KPI定量化的KPI定量化的KPI定性化的KPI評估項(xiàng)目評估指標(biāo)評估內(nèi)容權(quán)重打分說明選項(xiàng)得分銷售情況銷售量（23分）10財(cái)年銷售量

A.1.5萬套以上（含1.5萬套）B.……;C.……;D.……204.6；3.9；3.3；2.5A4.611財(cái)年銷售量

A.3萬套以上（含3萬套）B.……;C.……;D.……306.9；5.9；5.0；4.6A6.912財(cái)年銷售量

A.3萬套以上（含3萬套）B.……;C.……;D.……5011.5；9.8；8.3；D.A11.5該家電企業(yè)將這一經(jīng)銷商評分卡在全國幾百家一級經(jīng)銷商，上萬家二級經(jīng)銷商施行，并且落實(shí)到CRM系統(tǒng)中進(jìn)行自動計(jì)算級別，并自動推行相應(yīng)政策。在幾年中不斷改進(jìn)和完善，目前評估模型已經(jīng)相對固定。通過定性指標(biāo)和定量指標(biāo)，形成經(jīng)銷商評分卡，科學(xué)完整地衡量經(jīng)銷商/門店的運(yùn)營狀況。并在實(shí)際業(yè)務(wù)中不斷修正和完整評估模型。各分?jǐn)?shù)段門店數(shù)量從線索到訂單——經(jīng)銷商/門店管理

門店運(yùn)營管理（案例分享：某著名珠寶連鎖企業(yè)）

77門店數(shù)門店評估體系通過完善的門店評估體系，對門店的日常經(jīng)營質(zhì)量進(jìn)行評估管控。通過評估得分的統(tǒng)計(jì)分類，區(qū)別優(yōu)質(zhì)門店和劣質(zhì)門店。各省門店最高分、最低分、平均分統(tǒng)計(jì)從線索到訂單——門店管理

門店運(yùn)營管理（案例分享：某著名珠寶連鎖企業(yè)）

78通過對各省門店運(yùn)營得分的統(tǒng)計(jì)，總部可以清晰地把握各區(qū)域門店的運(yùn)營情況，進(jìn)而了解全國各區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r。從線索到訂單——產(chǎn)品管理79設(shè)計(jì)采購制造產(chǎn)品管理平臺供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商定價(jià)溝通出售

追蹤產(chǎn)品數(shù)據(jù)反饋產(chǎn)品管理物流銷售&營銷ERP業(yè)務(wù)系統(tǒng)產(chǎn)品屬性數(shù)據(jù)產(chǎn)品資費(fèi)數(shù)據(jù)產(chǎn)品管理平臺不斷完善和更新第一手的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，提供統(tǒng)一的來源和查詢，支持各類業(yè)務(wù)活動。同時(shí)使用業(yè)務(wù)系統(tǒng)不斷反饋和完善產(chǎn)品數(shù)據(jù)。建立完善的產(chǎn)品知識庫各業(yè)務(wù)部門提供的知識內(nèi)容（如產(chǎn)品知識、服務(wù)政策、區(qū)域服務(wù)差異等）由各業(yè)務(wù)部門的系統(tǒng)直接對應(yīng)知識庫系統(tǒng)，進(jìn)行同步導(dǎo)入和更新，進(jìn)行知識庫模板管理80從線索到訂單——產(chǎn)品管理在系統(tǒng)中可以方便地管理和維護(hù)產(chǎn)品主信息和相關(guān)的子類信息，并為各類業(yè)務(wù)提供統(tǒng)一的產(chǎn)品信息來源和強(qiáng)大的查詢功能。示例五大優(yōu)勢從線索到訂單——價(jià)格管理81基于訂單關(guān)聯(lián)價(jià)格表，同時(shí)區(qū)分區(qū)域、客戶類型等不同情況，并通過統(tǒng)一的價(jià)格公式，將各種價(jià)格元素整合管理、有機(jī)協(xié)調(diào)起來，做到靈活、易用、可追溯。統(tǒng)一的自動價(jià)格計(jì)算公式步驟價(jià)格元素價(jià)格元素描述計(jì)算基準(zhǔn)可手工輸入1

2

3

4

5

6

7含稅基礎(chǔ)價(jià)總價(jià)值

特殊折扣

百分比折扣

絕對值折扣

折扣金額

凈值XXX1

XXX2

XXX3

XXX423-5X8

9

10XXX5

XXX6XX返利

XX費(fèi)用

開票價(jià)X11

12

13XXX7XXX8銷項(xiàng)稅

現(xiàn)金折扣基準(zhǔn)

現(xiàn)金折扣此價(jià)格公式計(jì)算順序可根據(jù)需要設(shè)置每一步價(jià)格元素都可以用來記賬、統(tǒng)計(jì)、分析靈活性易用性可追溯性授權(quán)清晰自動執(zhí)行公司整體價(jià)格策略各區(qū)域價(jià)格策略合同類型客戶類型最終價(jià)格從線索到訂單——價(jià)格管理82在系統(tǒng)中可以方便地管理和維護(hù)銷售價(jià)格、安裝價(jià)格、工程價(jià)格、售后價(jià)格等多種類型的價(jià)格項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)完整的價(jià)格可視化，并可根據(jù)不同區(qū)域設(shè)置靈活的價(jià)格政策。示例1.德勤簡介2.需求理解3.業(yè)務(wù)解決方案從需求到線索從線索到訂單從訂單到交付從問題到解決分析報(bào)表管理4.系統(tǒng)解決方案5.項(xiàng)目實(shí)施方案目錄84從訂單到交付

整體藍(lán)圖周計(jì)劃管理月計(jì)劃管理訂單及要貨管理計(jì)劃管理價(jià)格管理配送員管理組織架構(gòu)管理承運(yùn)商管理倉庫信息管理產(chǎn)品管理承運(yùn)商及物流管理安裝及滿意度評價(jià)收款核銷及開票管理倉儲管理信用管理B2B訂單B2C訂單BBC訂單承運(yùn)商管理配送員管理物流執(zhí)行管理業(yè)務(wù)應(yīng)用層基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理層后臺支撐層安裝請求派工滿意度回訪銀行/支付寶收款核銷B2B開票B2C開票倉庫管理庫存調(diào)撥出/入庫管理客戶信用分公司信用天貓京東官方商城線下門店KA賣場方太體驗(yàn)店方太專賣店微信呼叫中心組織支撐流程支撐系統(tǒng)支撐分析支撐渠道層85從訂單到交付——計(jì)劃管理

多層次計(jì)劃體系，提升產(chǎn)供銷協(xié)同效果主生產(chǎn)計(jì)劃月度計(jì)劃周計(jì)劃西南多層次計(jì)劃體系，通過自下而上的月計(jì)劃、周計(jì)劃的需求提報(bào)建立企業(yè)的計(jì)劃體系，提高計(jì)劃的準(zhǔn)確性，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃、采購計(jì)劃、物流計(jì)劃安排等，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)供銷的運(yùn)營協(xié)同。通過計(jì)劃管理可使企業(yè)提前安排生產(chǎn)計(jì)劃，提高市場響應(yīng)效率，縮減發(fā)貨周期，提升市場競爭力?？赏ㄟ^導(dǎo)入的方式將月度、周計(jì)劃導(dǎo)入至系統(tǒng)，并進(jìn)行分析。華中華北燃?xì)庠钣蜔煓C(jī)云魔方風(fēng)魔方經(jīng)銷商A零售業(yè)務(wù)工程業(yè)務(wù)經(jīng)銷商B門店A門店B華東……工程商A工程商B華中……采購計(jì)劃物流計(jì)劃產(chǎn)供銷協(xié)同86案例分享：某大型化工企業(yè)計(jì)劃填報(bào)平臺經(jīng)銷商自助輸入預(yù)測量，經(jīng)過匯總后，將計(jì)劃數(shù)據(jù)同步至ERP，在ERP中根據(jù)該數(shù)據(jù)生成生產(chǎn)計(jì)劃產(chǎn)品主數(shù)據(jù)同ERP關(guān)聯(lián)不同層次的計(jì)劃管理從訂單到交付——訂單及要貨管理

銷售業(yè)務(wù)鏈中各對象間的要貨及訂單管理87要貨管理：當(dāng)分公司需要補(bǔ)充產(chǎn)品庫存時(shí)，分公司向總部發(fā)起要貨申請，總部發(fā)貨至分公司；B2B訂單：當(dāng)經(jīng)銷商產(chǎn)生采購需求時(shí)，經(jīng)銷商向分公司發(fā)起訂單需求，分公司發(fā)貨至經(jīng)銷商；BBC訂單：當(dāng)消費(fèi)者與經(jīng)銷商/KA進(jìn)行商品交易，由經(jīng)銷商/KA向分公司發(fā)起訂單需求，分公司發(fā)貨至客戶地址；B2C訂單：當(dāng)消費(fèi)者在方太自建官方商城或天貓/京東等互聯(lián)網(wǎng)平臺與方太發(fā)生交易時(shí)，由分公司發(fā)貨至客戶地址要貨/訂單需求總部分公司經(jīng)銷商/KA消費(fèi)者要貨管理B2B訂單BBC訂單B2C訂單88從訂單到交付——要貨管理

分公司的要貨管理與庫存數(shù)據(jù)共享分公司需要補(bǔ)充產(chǎn)品庫存時(shí)，向總部發(fā)起補(bǔ)貨申請，總部審核通過后由物流公司提貨并發(fā)運(yùn)至分公司倉庫，分公司進(jìn)行收貨確認(rèn)分公司總部物流公司分公司申請總部補(bǔ)貨單訂單專員對補(bǔ)貨單審核倉庫掃描出庫物流公司到倉庫提貨分公司確認(rèn)收貨生成在途信息針對相同區(qū)域的各分公司，實(shí)現(xiàn)庫存數(shù)據(jù)共享，方便區(qū)域庫存聯(lián)動分公司A分公司B要貨計(jì)劃未發(fā)送數(shù)據(jù)共享庫存調(diào)撥華東區(qū)域要貨計(jì)劃在途庫實(shí)地庫存要貨計(jì)劃未發(fā)送要貨計(jì)劃在途庫實(shí)地庫存從訂單到交付——訂單管理

多種類型訂單的全流程支撐89分公司根據(jù)訂單情況安排物流發(fā)貨分公司安排物流發(fā)貨分公司訂單審核與結(jié)算登記23客戶收到貨物后，進(jìn)行收貨確認(rèn)并簽收客戶收貨確認(rèn)4訂單下達(dá)1B2BB2CBBC經(jīng)銷商工程客戶消費(fèi)者消費(fèi)者經(jīng)銷商/工程客戶在ICS系統(tǒng)錄入訂單合同簽訂天貓/京東/自建商城官方渠道下單ICS系統(tǒng)自動同步電商訂單線下下單經(jīng)銷商自營網(wǎng)店下單B2B線上線下經(jīng)銷商/工程客戶在ICS系統(tǒng)錄入訂單結(jié)算對象B2CBBC客戶訂單提報(bào)成功后，由訂單專員進(jìn)行審核，并進(jìn)行相應(yīng)結(jié)算登記90客戶進(jìn)行產(chǎn)品選擇，選配方案選擇從訂單到交付——訂單管理

訂單錄入的多種形式，且滿足對產(chǎn)品的個性化選配需求客戶某型號產(chǎn)品庫存不足時(shí)，自動生成建議訂單，客戶確認(rèn)后訂單生效客戶通過產(chǎn)品型號選擇產(chǎn)品多種形式訂單提報(bào)系統(tǒng)檢查經(jīng)銷商的付款方式先款后貨檢查賬戶，賬戶余額大于訂單金額客戶訂單提報(bào)成功后，由訂單專員進(jìn)行審核訂單提報(bào)成功，等待訂單專員審核類型型號價(jià)格圖片吸油煙機(jī)CXW-358-Z1T-M-吸油煙機(jī)CXW-200-JQ08TS-Y-產(chǎn)品列表檢查信貸/賬期，額度/賬期符合要求公司可以查看客戶庫存，并根據(jù)銷售任務(wù)，幫助客戶生成銷售訂單技術(shù)參數(shù)客戶可自主提報(bào)訂單，公司可根據(jù)經(jīng)銷商庫存及銷售任務(wù)情況幫助客戶下單，系統(tǒng)可根據(jù)庫存情況自動生成建議訂單，產(chǎn)品可選擇標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或進(jìn)行產(chǎn)品選配；客戶的付款方式有先款后貨、先貨后款，訂單提交時(shí)系統(tǒng)分別檢查賬戶款項(xiàng)是否充足、客戶信貸額度/賬期是否符合要求客戶根據(jù)庫存情況自主提報(bào)訂單先貨后款系統(tǒng)進(jìn)行財(cái)務(wù)信息校驗(yàn)產(chǎn)品外形尺寸mm長1000×寬395×高860能效等級1級噪音dB54最大靜壓值Pa650油脂分離度%95整機(jī)凈重kg45開關(guān)按鍵5.0英寸觸摸屏客戶可在基本型產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行定制，對于內(nèi)裝飾罩、外裝飾罩、控制方式、箱體顏色、導(dǎo)煙版顏色等配置進(jìn)行定制，系統(tǒng)自動算出價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)訂單選配訂單訂單基本信息及個性化需求填寫訂單編號Ft1002300922基本型號CXW-358-Z1T-M經(jīng)銷商上海天天廚電銷售有限公司選配方案點(diǎn)擊查看下單日期2017/03/03數(shù)量80訂單類型選配訂單訂單金額120,000￥內(nèi)裝飾罩：無有抽油煙機(jī)配置選配方案外裝飾罩：無有控制方式：觸屏控制按鍵控制箱體顏色：白色涂層亮銀色涂層導(dǎo)煙板顏色：黑色鋼化玻璃同箱體顏色不銹鋼12391從訂單到交付——訂單及要貨管理

訂單全流程的可視化管理在訂單全流程管理中，展示客戶關(guān)注的信息，以客戶為視角將訂單全流程信息可視化訂單提報(bào)訂單審核經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品并進(jìn)行下單訂單員對訂單需求進(jìn)行確認(rèn)、根據(jù)經(jīng)銷商財(cái)務(wù)情況對訂單進(jìn)行審核經(jīng)銷商查詢訂單審核狀態(tài)、審核過程物流安排產(chǎn)品組裝掃描出庫物流運(yùn)輸確認(rèn)收貨經(jīng)銷商庫管人員進(jìn)行收貨確認(rèn)并在系統(tǒng)中進(jìn)行操作總部查詢訂單是否訂單貨物是否已被接收工廠將組裝完成的訂單與物流交接，并進(jìn)行掃描出庫經(jīng)銷商查詢訂單的物流公司、司機(jī)信息，以及物流軌跡的圖形化查詢計(jì)劃員對訂單進(jìn)行物流計(jì)劃安排經(jīng)銷商查詢訂單是否已安排物流計(jì)劃及計(jì)劃到貨時(shí)間等信息工廠根據(jù)要貨及訂單需求對產(chǎn)品的進(jìn)行組裝-經(jīng)銷商核心關(guān)注節(jié)點(diǎn)-訂單管理重要節(jié)點(diǎn)訂單編號Ft1002300922產(chǎn)品吸油煙機(jī)CXW-358-Z1T-M數(shù)量100訂單金額-在訂單中展示相關(guān)審核信息、生產(chǎn)狀態(tài)、驗(yàn)車狀態(tài)、物流信息等審核狀態(tài)審核通過審核過程2017/03/01訂單專員通過2017/03/02

訂單主管通過……客戶編碼10222022客戶名稱上海天天廚電有限公司是否收貨否收貨時(shí)間收貨人物流信息點(diǎn)擊查看示例92案例分享：

某家電行業(yè)CRM系統(tǒng)–訂單下達(dá)使用經(jīng)銷商的賬號登錄經(jīng)銷商門戶系統(tǒng)經(jīng)銷商點(diǎn)擊“新建”按鈕，創(chuàng)建訂單1.選擇該訂單的產(chǎn)品線，單張訂單只能選一種產(chǎn)品線2.選擇開票客戶，默認(rèn)為自己，可進(jìn)行修改1經(jīng)銷商登錄選擇訂單類型并創(chuàng)建訂單23訂單內(nèi)容填寫93案例分享：

某家電行業(yè)CRM系統(tǒng)–訂單下達(dá)系統(tǒng)自動匹配返利政策，并展示給經(jīng)銷商2.在“產(chǎn)品列表”中點(diǎn)擊“添加“按鈕，添加需要購買的產(chǎn)品3.填寫購買數(shù)量“100”1.通過直接搜索產(chǎn)品編碼或名字，選擇購買產(chǎn)品，支持模糊查詢4產(chǎn)品選擇5返利政策實(shí)時(shí)應(yīng)用2.根據(jù)實(shí)際需求填寫發(fā)貨方式與發(fā)貨備注1.選擇現(xiàn)金、返利、支持費(fèi)用賬戶進(jìn)行支付支付方式、發(fā)貨方式選擇694案例分享：

某家電行業(yè)CRM系統(tǒng)–訂單審核訂單專員登錄CRM系統(tǒng)，在“待審批”的訂單頁面查看需要審核的訂單，點(diǎn)擊“訂單編號”超鏈接訂單專員點(diǎn)擊“審核通過”或“審批拒絕”按鈕進(jìn)行訂單審批訂單主管點(diǎn)擊“同步到ERP”按鈕，將訂單同步至ERP系統(tǒng)123待審核訂單查詢訂單專員審核訂單訂單主管同步訂單ERPERPERPERP案例分享：

某家電行業(yè)CRM系統(tǒng)–訂單全流程可視化95訂單流程可視化內(nèi)部流轉(zhuǎn)情況查詢PC端移動端經(jīng)銷商可通過經(jīng)銷商平臺、移動APP查詢訂單的審核、生成、發(fā)貨情況96從訂單到交付——承運(yùn)商及物流管理