酒店收益管理學(xué)習(xí)通超星期末考試答案章節(jié)答案2024年

酒店收益管理學(xué)習(xí)通超星期末考試章節(jié)答案2024年某商務(wù)酒店，有可出租的房間280間，2023年5月共出租房間6770間夜，客房?jī)羰杖?152860元.假設(shè)該飯店目標(biāo)市場(chǎng)中共有五家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同年五月的經(jīng)營(yíng)情況如表所示飯店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5月經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)一覽表競(jìng)爭(zhēng)群平均出租率（%）可供出售房間數(shù)（間）平均房?jī)r(jià)（元/間天）客房營(yíng)業(yè)凈收入（元）飯店793302952384102飯店763153052263527飯店853103182597583飯店812953122311124飯店8327028019451881、該飯店實(shí)際市場(chǎng)分額、應(yīng)有市場(chǎng)分額、市場(chǎng)滲透指數(shù)（MPI）,平均房?jī)r(jià)指數(shù)（ARI）和每間可供出租客房收入指數(shù)（RGI）各是多少？2、對(duì)該飯店在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)情況做出分析。

答案:解1（1）該飯店實(shí)際市場(chǎng)分額=（該飯店客房銷售量/目標(biāo)市場(chǎng)客房銷售總量）×100%=6677/（38026+6770）×100%=15.11%A飯店客房銷售量=79%×330×31=8081間夜B飯店客房銷售量=76%×315×31=7421間夜C飯店客房銷售量=85%×310×31=8169間夜D飯店客房銷售量=81%×295×31=7407間夜E飯店客房銷售量=83%×270×31=6947間夜（2）應(yīng)有市場(chǎng)分額?=（該飯店可供出租的房間數(shù)量/目標(biāo)市場(chǎng)可供出租的房間總量）×100%=280/（1520+280）×100%=15.56%A飯店可供出租的房間數(shù)量=330間夜B飯店可供出租的房間數(shù)量=315間夜C飯店可供出租的房間數(shù)量=310間夜D飯店可供出租的房間數(shù)量=295間夜E飯店可供出租的房間數(shù)量=270間夜（3）該飯店市場(chǎng)滲透指數(shù)（MPI）首先，求該飯店5月份客房出租率=已出租客房數(shù)/可供出租的客房數(shù)量×100%=6770/（280×31）×100%=78%再求競(jìng)爭(zhēng)群的客房平均出租率=已出租的客房總數(shù)/可供出租的客房總數(shù)×100%=（38026+6770）/（1800×31）×100%=44796/55800×100%=80%（3）該飯店市場(chǎng)滲透指數(shù)（MPI）=該飯店客房出租率/競(jìng)爭(zhēng)群平均客房出租率×100%=78%/80%×100%=97.5%（4）該飯店平均房?jī)r(jià)指數(shù)（ARI）=該飯店客房平均房?jī)r(jià)/競(jìng)爭(zhēng)群平均房?jī)r(jià)×100%先求，該飯店客房平均房?jī)r(jià)=2152860/6770=318元/間夜再求，競(jìng)爭(zhēng)群平均房?jī)r(jià)=總客房收入/總出租房數(shù)=13654384/44796=305元/間夜該飯店平均房?jī)r(jià)指數(shù)（ARI）=318/305=104.26%（5）每間可供出租客房收入指數(shù)（RGI）=該飯店每間可供出租客房收入/競(jìng)爭(zhēng)群每間可供出租客房收入×100%先求，該飯店每間可供出租客房收入=318×78%=248元/間夜再求，競(jìng)爭(zhēng)群每間可供出租客房收入=305×80%=244元/間夜該飯店每間可供出租客房收入指數(shù)（RGI）=248/244=101.63%案例，解2經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析該飯店平均房?jī)r(jià)指數(shù)（ARI）104.26%高于競(jìng)爭(zhēng)群對(duì)手4.26%；該飯店實(shí)際市場(chǎng)分額15.11%，應(yīng)有市場(chǎng)分額15.56%，低于市場(chǎng)份額0.45的百分點(diǎn)；該飯店市場(chǎng)滲透指數(shù)（MPI）97.5%，低于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平均值2.5%；該飯店每間可供出租客房收入指數(shù)（RGI）101.63%，高于競(jìng)爭(zhēng)群平均水平1.63百分點(diǎn)，說明該飯店平均房?jī)r(jià)與平均出租率比競(jìng)爭(zhēng)群對(duì)手好。需求提醒的是該酒店在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中還是有潛力，可以通過精準(zhǔn)定價(jià)和促銷手段來提高出租率，減少客房虛耗，實(shí)現(xiàn)收益最大化。/star3/origin/9b807c386ade2da55cf41e9bc8078d1c.png

答案:RevPASH（元/餐位小時(shí)）=餐廳經(jīng)營(yíng)收入/（餐廳總餐位數(shù)×營(yíng)業(yè)時(shí)間）案例，理發(fā)店的經(jīng)營(yíng)瓶頸

在XX縣城的步行街附近理發(fā)師經(jīng)營(yíng)著自己的理發(fā)店，憑借她精湛的手藝和做生意的天賦，很受當(dāng)?shù)厝说臍g迎。理發(fā)店由她自己打理，沒有聘請(qǐng)其他的理發(fā)師。生意一直很好，尤其是周六周日來理發(fā)的人比較多，經(jīng)常要排隊(duì)一兩個(gè)小時(shí)才能理發(fā)，所以，理發(fā)師漲價(jià)了。但是，她郁悶地發(fā)現(xiàn)，漲價(jià)并沒有提高自己的收入，收入反而下降了。還有一件事讓理發(fā)師頭疼：每個(gè)星期二來理發(fā)的人一直很少，現(xiàn)在雪上加霜，原本生意好的周末也變差了。時(shí)間久了，很多人就不再愿意來這里理發(fā)，客源也開始流失，這讓她很著急。理發(fā)師很糾結(jié)：是不是因?yàn)闈q價(jià)了，讓客人不滿意了？是不是應(yīng)該恢復(fù)原來的價(jià)格，并且再請(qǐng)一個(gè)理發(fā)師？如果請(qǐng)理發(fā)師，其主要作用只是在周末，周內(nèi)理發(fā)的顧客理發(fā)師一個(gè)人就可以應(yīng)付。這樣一來，似乎又沒有必要增加一個(gè)人的費(fèi)用成本，究竟該怎么辦？

如何在理發(fā)店運(yùn)用收益管理？

答案:分析：漲價(jià)后，開始陸續(xù)出現(xiàn)以下問題：（1）漲價(jià)后，客人開始流失；（2）周末的客人變少了；（3）周二的客人更少了；（4）收入沒有增加，反而在減少。發(fā)現(xiàn)：（1）周末來理發(fā)的客人多，人也比較雜，有老人，也有學(xué)生；有職場(chǎng)白領(lǐng)，也有個(gè)體小老板。（2）漲價(jià)后，沒有減少的客人是個(gè)體小老板，說明他們對(duì)這個(gè)價(jià)格并不敏感，時(shí)間方面也沒什么規(guī)律，工作日、周末都可能來。（3）漲價(jià)后，明顯減少的是老人、學(xué)生、小孩，說明他們對(duì)新價(jià)格不太能接受。（4）有兩類客人比較奇怪，他們大多是周末來，一類是職場(chǎng)白領(lǐng)，一類是家庭婦女。他們的特點(diǎn)是：職場(chǎng)白領(lǐng)不喜歡排隊(duì)，見客人多就不愿意等；家庭婦女不排斥排隊(duì)，她們喜歡扎堆兒聊天，而且理發(fā)過程一般都很長(zhǎng)。嘗試：（1）周末漲價(jià)：分別是周六在現(xiàn)在價(jià)格的基礎(chǔ)上漲價(jià)10％，周日在現(xiàn)價(jià)的基礎(chǔ)上漲價(jià)20％。（2）周二半價(jià)：周二客人很少，對(duì)周二的銷售進(jìn)行半價(jià)促銷，期待吸引更多的人來理發(fā)。（3）周三：女性8折優(yōu)惠。（4）其他時(shí)間段價(jià)格暫時(shí)不變。價(jià)格調(diào)整之后，理發(fā)店的生意發(fā)生了很大的變化：（1）老人、學(xué)生、小孩基本都在周二理發(fā)，周末幾乎不再來了。（2）家庭婦女在周末來理發(fā)的明顯減少，開始集中在周二和周三。（3）周末的客人明顯減少，不再出現(xiàn)排隊(duì)等待的情況，白領(lǐng)、個(gè)體老板開始增多。（4）理發(fā)師欣喜地發(fā)現(xiàn)，收入明顯增加了，而且自己周末也沒有以前辛苦了，再聘請(qǐng)一個(gè)人的必要性不是很大了。破解了這樣一個(gè)經(jīng)營(yíng)瓶頸，讓理發(fā)師腦洞大開，她似乎找到了經(jīng)營(yíng)制勝的法寶，尤其是在沒有任何追加投入的情況下，很容易就能化解客戶等待的難題，還能有效提高經(jīng)營(yíng)收入。3個(gè)月后，理發(fā)師還是聘請(qǐng)了一名理發(fā)師幫忙，因?yàn)樯庠絹碓胶?，每天都有很多客人。她?duì)自己的經(jīng)營(yíng)策略做了如下總結(jié)。（1）對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分：針對(duì)客戶對(duì)價(jià)格的敏感程度細(xì)分。（2）細(xì)分市場(chǎng)價(jià)格定位：在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)那些“有消費(fèi)能力，但時(shí)間緊迫”的白領(lǐng)和個(gè)體老板漲價(jià)；對(duì)那些“時(shí)間多，但對(duì)價(jià)格敏感”的老人、小孩、學(xué)生、家庭婦女進(jìn)行價(jià)格刺激。（3）市場(chǎng)培育：把在周末消費(fèi)扎堆、只愿意接受低價(jià)、對(duì)時(shí)間沒有要求的客人，通過低價(jià)刺激，引流到周二，在提高周二收入的同時(shí)，給愿意出高價(jià)的優(yōu)質(zhì)客人提供更好的理發(fā)環(huán)境和時(shí)間保障，基本完成了低、中、高檔客戶群的全面覆蓋。（4）服務(wù)水平：通過差異定價(jià)，理發(fā)師在周末有了更好的精力為優(yōu)質(zhì)客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。愛扎堆的家庭婦女有了邊理發(fā)邊聊天的休閑氛圍。客戶滿意度變得很高，影響力也越來越好。隨著理發(fā)店的成功經(jīng)營(yíng)，理發(fā)師變得更加自信。在朋友的支持下，她進(jìn)軍西安，計(jì)劃嘗試其他行業(yè)，比如酒店業(yè)。本章小結(jié)◎（1）生意不好