房地產(chǎn)行業(yè)銷售員培訓(xùn)教材

《房地產(chǎn)行業(yè)銷售員培訓(xùn)教材》--銷售技巧與房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)

1、公司簡介

2、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

3、項(xiàng)目概況

4、銷售管理制度

5、崗位職責(zé)

6、銷售人員基本技能（銷售技巧）

7、銷售程序

8、銷售禮儀

8、寫字樓行業(yè)知識(shí)

成功的銷售顧問應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)

優(yōu)秀的銷售顧問需要具備多方面的素質(zhì)，這些素質(zhì)包括：積極的進(jìn)取心、堅(jiān)持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營造舒適氛圍的能力。

不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質(zhì)是準(zhǔn)確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。尤其是，他們?cè)诋?dāng)中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個(gè)好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數(shù)的銷售顧問，太熱衷于去告訴對(duì)方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

當(dāng)你清楚了你的客戶最關(guān)心的熱點(diǎn)是什么之后，就可以針對(duì)他們的需要，恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時(shí)，你也可以先試著花幾分鐘的時(shí)間，問一些輕松的問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。

工作的成功首要在于工作態(tài)度與工作習(xí)慣是否正確，

前言

房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20%歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80%是由后者的20%來加以實(shí)現(xiàn)的。不論這一說法是否準(zhǔn)確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質(zhì)，因此我們也不可以對(duì)在職培訓(xùn)存在絕對(duì)的依賴性。培訓(xùn)大部分的內(nèi)容實(shí)質(zhì)上都是在工作中發(fā)現(xiàn)的問題，通過培訓(xùn)尋求最佳的解決方法。賣樓是銷售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部，做為一名銷售人員，對(duì)外必須會(huì)做市場調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、了解房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；對(duì)內(nèi)必須領(lǐng)悟企業(yè)文化和開發(fā)理念，以及各部門的運(yùn)作程序、工作職責(zé)和工作范圍、樓盤的各種屬性等；銷售人員在做好本職工作的同時(shí)，也要盡力做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)作和上下級(jí)的溝通及對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作，才能成為一名合格地產(chǎn)銷售精英。

本培訓(xùn)手冊(cè)的設(shè)計(jì)僅僅涵蓋了在職培訓(xùn)初級(jí)階段的內(nèi)容，如果要想深入下去、工作做得更到位，還得參考其它更多的資料，并在實(shí)際工作善于總結(jié)得失。

培訓(xùn)的目的

銷售培訓(xùn)的初級(jí)目標(biāo)就是通過提高銷售人員的個(gè)人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績，而員工在工作中的績效取決于員工的態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。通過培訓(xùn)使銷售人員掌握項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)，競爭對(duì)手的狀況、國家相關(guān)政策法規(guī)、專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資置業(yè)習(xí)慣等，培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，鍛煉自己的口頭表達(dá)能力、觀察市場的敏感度、養(yǎng)成做事的堅(jiān)韌性、積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會(huì)分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績考核辦法，最終使個(gè)人成為一名地產(chǎn)銷售精英的終極目標(biāo)。

置業(yè)顧問的涵義

置業(yè)顧問不是簡單的“解說員”、“算價(jià)員”，她/他一般是指在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買、促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)專業(yè)化顧問式服務(wù)的綜合性人才。他們的具有鮮明的置業(yè)特征：

1、企業(yè)、項(xiàng)目的形象代言人

置業(yè)顧問面對(duì)面地直接與客戶溝通，其工作作風(fēng)、專業(yè)技能、服務(wù)意識(shí)充分的體現(xiàn)公司的經(jīng)營理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化、其一舉一動(dòng)、一言一行在客戶眼中就代表著企業(yè)、項(xiàng)目（品牌）的形象。

2、企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁

銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的的意見、建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費(fèi)者置業(yè)顧問首先是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實(shí)現(xiàn)置業(yè)夢(mèng)想，使其成為公司的長期的支持者；其次是公司項(xiàng)目營銷策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者；第三是市場最新動(dòng)態(tài)、客戶實(shí)際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業(yè)營銷決策提供建設(shè)性意見的參與者。

3、是服務(wù)大使

銷售人員只有在充分了解自己所銷售的樓盤的特性、功能、服務(wù)配套等資訊時(shí)才能適時(shí)的為客戶提供良好的置業(yè)建議和幫助。良好的服務(wù)可以使客戶做到“重復(fù)購買”

、“客戶相關(guān)購買”、“客戶推薦購買”

。房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

培訓(xùn)內(nèi)容：

1、房地產(chǎn)基本知識(shí)

2、所銷售物業(yè)詳細(xì)情況

3、房地產(chǎn)市場狀況及競爭樓盤分析

4、物業(yè)管理

總述：

●

房地產(chǎn)業(yè)

房地產(chǎn)是房屋和土地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)，是房屋和土地作為一種財(cái)產(chǎn)的總稱。又常為"不動(dòng)產(chǎn)"，英文為："REAL

ESTAE"。根據(jù)1985年5月《國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)國家統(tǒng)計(jì)局關(guān)于建立第三產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)的報(bào)告》，房地產(chǎn)業(yè)被列入第三產(chǎn)業(yè)的第二層次。它包括土地的開發(fā)、經(jīng)營、管理、房屋的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、維修等。

●

房地產(chǎn)開發(fā)

是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施，房屋建筑的活動(dòng)。它包括從定點(diǎn)選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃設(shè)計(jì)、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設(shè)等多項(xiàng)內(nèi)容組成。

●

是房地產(chǎn)市場

房地產(chǎn)市場分狹義和廣義的兩類。

狹義的房地產(chǎn)市場就是房地產(chǎn)商品進(jìn)行交易活動(dòng)的地方或場所。也就是房地產(chǎn)商品在供給與需求的相互作用中，通過流通實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。

廣義的房地產(chǎn)市場，包括土地的出讓（批租）、轉(zhuǎn)讓、抵押、開發(fā)、房產(chǎn)的買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、互換、抵押、信托以及一些房地產(chǎn)有關(guān)的開發(fā)、建筑、修繕、裝飾等勞務(wù)活動(dòng)。

●房地產(chǎn)交易

城市房地產(chǎn)管理法所稱的房地產(chǎn)交易，包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，房地產(chǎn)抵押和房屋租賃。其中房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈(zèng)與或者其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。

一、房地產(chǎn)常識(shí)

1、房地產(chǎn)

房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，指土地及土地上的建筑物、附著物。

房地產(chǎn)作為一種投資工具其特點(diǎn)主要有：

（1）

不可移動(dòng)性。

所以才叫"不動(dòng)"產(chǎn)。由于不可移動(dòng)，地段、方位往往可以決定或左右其價(jià)值。

（2）

長久性。

房地產(chǎn)的生命周期很長，除非天災(zāi)人禍，否則不易損壞。一般房屋總有數(shù)十

年的壽命，土地壽命更近乎無限。

（3）

不可增加性。

除非填海造地，土地是不可增加的，房屋的興建也有限度，不可能無限度發(fā)展。

（4）

不可替代性。

甲地的房地產(chǎn)和乙地的房地產(chǎn)，往往因?yàn)榈乩砦恢?、法?guī)限制、建筑型式、

發(fā)展背景等因素各不相同，而有不同的價(jià)值，不可互相替代。

（5）

不易分割性。

房地產(chǎn)不易分割，更與大環(huán)境(地理位置)、小環(huán)境(鄰近區(qū)域)等有密切的關(guān)

系，投資時(shí)不能忽略個(gè)別因素。

（6）

昂貴性。

房地產(chǎn)的買賣價(jià)值通常很高，以目前而言，沒有10萬元以上根本買不起房子。

（7）

同時(shí)可供投資與消費(fèi)。

不僅象股票、黃金那樣可用于投資，也可以自住或用來出租。進(jìn)可攻，退可守。

（8）房地產(chǎn)位置的固定性使房地產(chǎn)開發(fā)帶有濃厚的地區(qū)性色彩。

（9）房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)周期長、投資大。

（10）房地產(chǎn)業(yè)涉及到相當(dāng)多的法律法規(guī)。

優(yōu)

點(diǎn)：有自用及投資雙重功能。掌握時(shí)機(jī)，長期獲利高?？傻咒N通貨膨脹帶來的貶值損失?？沙渥鞯盅浩?。收益較高易得到稅收方面的好處。具有保值增值特征，可在一定程度上抵消通貨膨脹

缺

點(diǎn)：所需資金較多;變現(xiàn)性差;投資數(shù)額巨大;投資回收期長;需要專門知識(shí)和經(jīng)驗(yàn).2、房地產(chǎn)權(quán)

指權(quán)利人對(duì)土地的使用權(quán)和土地上建筑物、附著物的所有權(quán)，以及由上述權(quán)利產(chǎn)生的他項(xiàng)權(quán)，如抵押權(quán)等。

3、房地產(chǎn)權(quán)登記

房地產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，是政府為健全法制，加強(qiáng)房地產(chǎn)管理，依法確認(rèn)房地產(chǎn)權(quán)利的法定手續(xù)。房地產(chǎn)權(quán)登記有三個(gè)方面的作用：產(chǎn)權(quán)確認(rèn)，

即確認(rèn)房地產(chǎn)的權(quán)屬狀態(tài)；保障權(quán)利人的合法權(quán)益；加強(qiáng)房地產(chǎn)管理，即通過房地

產(chǎn)權(quán)登記對(duì)房地產(chǎn)交易狀況進(jìn)行管理和監(jiān)督。

4、房地產(chǎn)權(quán)登記有何法律效力

依法登記的房地產(chǎn)權(quán)利受法律保護(hù)。房地產(chǎn)權(quán)利經(jīng)登記后，產(chǎn)權(quán)即得到法律上的承認(rèn)。

產(chǎn)權(quán)人可以依法對(duì)其房地產(chǎn)行使占有、使用、處分和收益權(quán)能，任何其他人無權(quán)干涉或

妨礙，否則產(chǎn)權(quán)人可依法請(qǐng)求法律上的保護(hù)。

5、《房地產(chǎn)證》的作用

《房地產(chǎn)證》是權(quán)利人依法管理、經(jīng)營、使用和處分房地產(chǎn)的憑證，是合法擁有房地產(chǎn)的憑證。

6、現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》與過去有關(guān)部門頒發(fā)的《房屋所有權(quán)證》、《國有土使用權(quán)證》區(qū)別

現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》是由原《房屋所有權(quán)證》、《國有土地使用權(quán)證》合二為一，統(tǒng)一制作成單一的《房地產(chǎn)證》，由一個(gè)部門統(tǒng)一頒發(fā)。為統(tǒng)一《房地產(chǎn)證》的發(fā)放，加強(qiáng)房地產(chǎn)權(quán)管理，過去的《房屋所有權(quán)證》、

《國有土地使用權(quán)證》都要更換成新的《房地產(chǎn)證》，但在更換前繼續(xù)有效。

7、《房地產(chǎn)證》記載的內(nèi)容

《房地產(chǎn)證》記載的內(nèi)容包括權(quán)利人狀況，土地及房屋等。具體有：權(quán)利人、權(quán)利人

性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)的面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、座

落、坐標(biāo)等內(nèi)容。

8、哪些房地產(chǎn)合同須辦理公證手續(xù)?

按有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)合同當(dāng)事人一方為境外人士或機(jī)構(gòu)的

，須辦理合同公證手續(xù)。

9、地籍

我們通常所指的地籍、產(chǎn)籍、房地產(chǎn)籍是同一概

念。它是指土地的自然狀況、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況和法律狀況的調(diào)查與記錄，包括了土地產(chǎn)權(quán)

的登記和土地分類面積等內(nèi)容。具體來講，是對(duì)在房地產(chǎn)調(diào)查登記過程中產(chǎn)生的各種圖

表、證件等登記資料，經(jīng)過整理、加工、分類而形成的圖、檔、卡、冊(cè)等資料的總稱。

10、宗地、宗地號(hào)、

宗地是地籍的最小單元，是指以權(quán)屬界線組成的封閉地塊。深圳市的土地，以宗地為

基本單位統(tǒng)一編號(hào)，叫宗地號(hào)，又稱地號(hào)，其有四層含義，稱為：區(qū)、帶、片、宗，從

大范圍逐級(jí)體現(xiàn)其所在的地理位置。如：B107-24這個(gè)地號(hào)表示福田區(qū)第1帶07片第

24宗地。

11、宗地圖、證書附圖

宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括：

宗地權(quán)屬界線、界址點(diǎn)位置、宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì)，與相鄰宗地的關(guān)系等。證書

附圖

即房地產(chǎn)證后面的附圖，是房地產(chǎn)證的重要組成部分，主要反映權(quán)利人擁有的房地產(chǎn)

情況及房地產(chǎn)，所在宗地情況。

12、確權(quán)

確權(quán)是依照法律、政策的規(guī)定，經(jīng)過房地產(chǎn)申報(bào)、權(quán)屬調(diào)查、地籍勘丈、審核批準(zhǔn)、

登記注冊(cè)、發(fā)放證書等登記規(guī)定程序，確認(rèn)某一房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)的隸屬關(guān)系和

他項(xiàng)權(quán)利

13、房屋的基底面積

房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。

14、房屋的建筑面積

房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內(nèi)水平投影面積之和，包括陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。房屋的建筑

面積包括使用面積(深圳的使用面積包括墻體的面積)和公共面積二個(gè)部份。

15、房屋的公共面積

房屋的公共面積是指建筑物主體內(nèi)、戶門以外可使用的面積，包括層高超過

2．2米的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，

以水平投影面積計(jì)算。共用建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。獨(dú)立使用的地下室、車棚、車庫、為多幢服務(wù)的警衛(wèi)室，管理用房，作為人防工程的地下室都不計(jì)入共用建筑面積。

不能計(jì)入公用建筑面積的部位：

a、凡已作為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室。

b、作為人防工程的地下室。

c、住宅小區(qū)的配套用房。

d、穿過建筑物的公共通道。

e、物業(yè)管理用房。

16、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，是指合法擁有土地使用權(quán)及土地上建筑物、附著物所有權(quán)的自然人、法

人和其他組織，通過買賣、交換、贈(zèng)與將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的法律行為。

17、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓應(yīng)遵循的原則

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓應(yīng)當(dāng)遵循合法、公平、

自愿和誠實(shí)信用的原則。

18、樓花

預(yù)購的樓花當(dāng)預(yù)購方付足購房價(jià)款總額25%以上時(shí)，可憑已在登記機(jī)關(guān)備案的

買賣合同再轉(zhuǎn)讓，并在合同背書上載明再轉(zhuǎn)讓的價(jià)格等情況。

19、房地產(chǎn)交換

房地產(chǎn)交換是指當(dāng)事人將各自擁有的房地產(chǎn)互相轉(zhuǎn)移給對(duì)方的法律行為。

20、房地產(chǎn)贈(zèng)與

房地產(chǎn)贈(zèng)與是指當(dāng)事人一方將自己擁有的房地產(chǎn)無償?shù)剞D(zhuǎn)讓給他人的法律行為。21、房地產(chǎn)贈(zèng)與免交土地增值費(fèi)

父母與子女之間、配偶之間的房地產(chǎn)贈(zèng)與、交換免交土地增值費(fèi)。

22、房地產(chǎn)現(xiàn)售合同、房地產(chǎn)預(yù)售合同

欲購買已竣工驗(yàn)收、交付使用的商品房，買賣雙方需簽訂房地產(chǎn)現(xiàn)售合同。購買尚

未竣工驗(yàn)收的房地產(chǎn)時(shí)，應(yīng)簽訂房地產(chǎn)預(yù)售合同。

23、房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售商品房地產(chǎn)時(shí)應(yīng)符合的條件

1、已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；

2、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；

3、除付清地價(jià)款外，投入開發(fā)建筑的資金已達(dá)工程預(yù)算總投資額的25%，并經(jīng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師驗(yàn)資；

4、房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；

5、土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。

符合上列條件的，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)后,發(fā)給《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》，核定為外銷的商品住宅，還應(yīng)發(fā)給《商品住宅外銷可證》。

24、向開發(fā)商購買一手商品房屬房地產(chǎn)二級(jí)市場轉(zhuǎn)移。

25、向其它單位或個(gè)人購買二手商品房屬房地產(chǎn)三級(jí)市場轉(zhuǎn)移。

26、三級(jí)市場轉(zhuǎn)移需交的稅費(fèi)

賣方應(yīng)交的稅費(fèi)有：

(1)

營業(yè)稅：為售價(jià)的5.6%；

(2)

城建維護(hù)稅：為售價(jià)為的005%；

(3)

印花稅：為售價(jià)的005%；

(4)

有所得的，單位須交所得額15%的單位所得稅，個(gè)人須交20%的個(gè)人所得稅；

(5)

有增值的，須交增值額20%的土地增值費(fèi)。

買方應(yīng)交的稅費(fèi)有：

(1)

印花稅：為售價(jià)的005%；另每證貼花5元；

(2)

登記費(fèi)：為登記價(jià)的01%。

27、變更或解除房地產(chǎn)買賣合同

發(fā)生下列情形之一的，可以變更或解除房地產(chǎn)買賣合同：

(一)

經(jīng)當(dāng)事人

雙方協(xié)商一致，并且不因此損害國家利益和他人利益的；

(二)

因不可抗力致使房地產(chǎn)買賣合同無法履行或者不能全部履行的；

(三)

因一方違約，使房地產(chǎn)買賣合同履行成為不必要的；

(四)

出現(xiàn)房地產(chǎn)買賣合同約定的變更或者解除合同條件的。

一方當(dāng)事人根據(jù)本條第(二)、(三)、(四)項(xiàng)的規(guī)定要求變更或者解除的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知

對(duì)方。

28、房地產(chǎn)抵押

指債務(wù)人或第三人(抵押人)以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔(dān)保物向債權(quán)人(抵押

權(quán)人)提供

債務(wù)履行擔(dān)保的行為。房地產(chǎn)按揭屬于房地產(chǎn)抵押的一種形式。

29、已抵押的房地產(chǎn)能轉(zhuǎn)讓

根據(jù)《中華人民共和國擔(dān)保法》的規(guī)定，已抵押的房地產(chǎn)可以轉(zhuǎn)讓，但應(yīng)當(dāng)通知抵押

權(quán)人并告知受讓人轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)已經(jīng)抵押的情況；抵押人未通知抵押權(quán)人或者未告知受讓

人的，轉(zhuǎn)讓行為無效。

30、房地產(chǎn)變更登記

(一)房地產(chǎn)使用用途改變的；

(二)權(quán)利人姓名或名稱發(fā)生變化的；

(三)房地產(chǎn)坐落名稱或房地產(chǎn)名稱發(fā)生變化的。

31、遺失《房地產(chǎn)證》申請(qǐng)補(bǔ)領(lǐng)

《房地產(chǎn)證》毀滅或遺失的，權(quán)利人應(yīng)聲明遺失，

并向房地產(chǎn)所在地的國土分

局報(bào)失，申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)。登記機(jī)關(guān)收到申請(qǐng)后，刊登公告，六個(gè)月后予以補(bǔ)發(fā)，并在《房地產(chǎn)證》

上注明“補(bǔ)發(fā)”字樣。

32、申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)《房地產(chǎn)證》需提交的文件

(一)刊登聲明的報(bào)紙；

(二)具結(jié)書；

(三)

身份證明；

(四)

補(bǔ)發(fā)《房地產(chǎn)證》申請(qǐng)書

33、集資房能否銷售

集資房不能銷售。只有經(jīng)市政府主管部門批準(zhǔn)，并發(fā)有《預(yù)售許可證》、《銷售

許可

證》或《外銷許可證》的商品房，才可以在市場上公開銷售。

34、土地使用權(quán)受讓人交清地價(jià)取得土地使用權(quán)后，同樣要按規(guī)定交納土地使用費(fèi)。因?yàn)槲覈鴮?shí)行的是土地社會(huì)主義公有制，土地所有權(quán)屬國家所有，所以每個(gè)使用土地的單位和個(gè)人，都應(yīng)交納土地使用費(fèi)。

35、紅皮《房地產(chǎn)證》

可以在市場上公開銷售的市場商品房地產(chǎn)，發(fā)紅皮《房地產(chǎn)證》。紅皮房地產(chǎn)證記

載的房地產(chǎn)可以買賣、抵押、出租。

36、綠皮《房地產(chǎn)證》

凡有下列情形之一的房地產(chǎn)，頒發(fā)綠皮《房地產(chǎn)證》：

1、以行政劃撥方式獲得

的土地使用權(quán)；

2、在行政劃撥的土地上建成的房地產(chǎn)；

3、通過協(xié)議方式并按協(xié)議地價(jià)標(biāo)準(zhǔn)支付地價(jià)款的土地使用權(quán)(以協(xié)議方式按市場地價(jià)

標(biāo)準(zhǔn)支付地價(jià)款的除外)，4、在繳付協(xié)議地價(jià)款的土地上建成的房地產(chǎn)；

5、獲得減免地價(jià)的土地使用權(quán)；

6、在減免地價(jià)的土地上建成的房地產(chǎn)；

7、準(zhǔn)成本商品房；8、按“房改”取得的全成本(建筑費(fèi)用加室外工程配套費(fèi)用)商品房；9、微利商品住宅；10、農(nóng)村居民私人住宅；

11、房地產(chǎn)登記機(jī)關(guān)確認(rèn)的其它非市場商品房地產(chǎn)。

37、綠皮房地產(chǎn)證在什么情況下可以轉(zhuǎn)讓、抵押、出租?

凡綠皮本《房地產(chǎn)證》記載的房地產(chǎn)，一律不得買賣。需抵押、，典當(dāng)、或出租的，

應(yīng)經(jīng)市規(guī)劃國土局依法批準(zhǔn)，并辦理相應(yīng)手續(xù)。出租的，需按租金的6%向房屋租賃管

理部門交費(fèi)，抵作地價(jià)款。

40、房地產(chǎn)投資

房地產(chǎn)投資牽涉的層面相當(dāng)廣，而且需具備不少的相關(guān)專業(yè)知識(shí)。缺點(diǎn)是流動(dòng)性差，適合有相當(dāng)多資金可以做中長期投資的人。

房地產(chǎn)可以算是相當(dāng)古老的投資工具，在過去，投資知識(shí)尚沒有現(xiàn)在這么發(fā)達(dá)，也沒有目前這么多投資分析與策略時(shí)，大多數(shù)人都有這樣的觀念：有錢買房地產(chǎn)放著，不管是土地或房子，將來總會(huì)賺錢。這是因?yàn)橥恋刈鳛橐环N資源，具有稀缺性。隨著人口的增加，土地卻不增加，所以有保值的作用。而且人口增加帶來需求增加，使得房地產(chǎn)的價(jià)格上揚(yáng)，出現(xiàn)增值的利益。另外，人們都有一種觀念"有土地就有財(cái)，有財(cái)就買地"，所以對(duì)于房地產(chǎn)的投資有一種特別的喜好。

所以成功的購置房地產(chǎn)，無論是自用，還是投資，都能在持有期間保值或增值。二、房地產(chǎn)術(shù)語

1、用地性質(zhì)：指規(guī)劃用地的使用功能

2、用地面積：指規(guī)劃地塊劃定的面積

3、用地紅線：指經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門批準(zhǔn)的建設(shè)用地范圍的界線。

4、容積率：是反映和衡量建筑用地使用強(qiáng)度的一項(xiàng)重要指標(biāo)，是指地塊內(nèi)建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值，即：

5、建筑容積率=小區(qū)內(nèi)總建筑面積之和/小區(qū)總占地面積×100%（總建筑面積指小區(qū)內(nèi)住宅、公共建筑、人防地下室面積總和）

6、建筑控制高度

又稱建筑限高，指地塊內(nèi)建筑物地面部分最大高度限制值。一般地區(qū)，其建筑高度平頂房屋接女兒墻高度計(jì)算；坡頂房屋按屋檐和屋脊的平均高度房計(jì)算。

7、建筑密度

指地塊內(nèi)所有建筑物的基底面積占地塊面積的比例，即：

建筑密度=建筑基底總面積/

8、綠化率：指各類綠化用地總面積占該地塊總面積的比例。

綠地率=居住區(qū)綠地面積/居住區(qū)用地總面積×100%

綠化率=植被垂直投影面積/居住區(qū)總面積×100%

9、建筑間距系數(shù)

指遮擋陽光的建筑與被遮擋陽光的建筑的間距為遮擋陽光的建筑高度的倍數(shù)。多層標(biāo)準(zhǔn)：1.5

層高：是指居室本層結(jié)構(gòu)頂面至上一層結(jié)構(gòu)頂面之間的距離。

10、居住區(qū)用地組成

⑴

住宅用地

⑵

公共服務(wù)及設(shè)施用地

⑶

道路用地

⑷

綠地

11、住宅類型及用地特點(diǎn)

12、建筑物分類

按建筑物使用性質(zhì)分類：

⑴

居住建筑

⑵

公共建筑

⑶

工業(yè)建筑

⑷

農(nóng)業(yè)建筑

按建筑物層數(shù)或總高度分類：

住宅通常按建筑層數(shù)劃分

1—3層為低層

4—6層為多層

7—12層為小高層

12層以上為高層

公共建筑為綜合性建筑，通常按建筑總高度劃分

總高度超過24m的為高層。

按建筑結(jié)構(gòu)分類：

⑴

鋼結(jié)構(gòu)；

⑵

鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)；

⑶

磚混結(jié)構(gòu)；

⑷

磚木結(jié)構(gòu)；

⑸

簡易結(jié)構(gòu)

13、基礎(chǔ)

按受力性能不同，可分為剛性基礎(chǔ)和柔性基礎(chǔ)。

按構(gòu)造形式不同，可分為條形基、獨(dú)立基、箋板基、箱形基和樁基。

14、房產(chǎn)證的種類

⑴《房屋所有權(quán)證》——是房屋所有權(quán)人擁有其所購房產(chǎn)的法律證件，是證明房產(chǎn)歸屬的要件之一，它詳細(xì)記載著產(chǎn)權(quán)人的姓名、房屋坐落、門牌號(hào)碼、建筑年代、建筑結(jié)構(gòu)和建筑面積等。每套房產(chǎn)只有一本《房屋所有權(quán)證》，它可以證明其房屋所有權(quán)人對(duì)該處房屋享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利，并受到法律保護(hù)。

⑵

《房屋共有權(quán)證》——指同一房產(chǎn)有兩個(gè)人以上的產(chǎn)權(quán)人共同主張權(quán)利，共同擁有對(duì)該套房屋的支配權(quán)。當(dāng)房屋所有權(quán)人對(duì)房屋進(jìn)行買賣、抵押等處置時(shí)，必須經(jīng)共有人書面同意，否則房產(chǎn)管理部門不予以辦理。

⑶

《房屋他項(xiàng)權(quán)證》——是規(guī)范人們?cè)谫J款買房過程中形成的一種權(quán)利制約。它包括抵押權(quán)和典權(quán)。現(xiàn)在較普遍的是抵押權(quán)，它記載著抵押權(quán)人和抵押人的名稱、抵押權(quán)價(jià)值、抵押期限等內(nèi)容。為抵押權(quán)人發(fā)放《房屋他項(xiàng)權(quán)證》，它是雙方履行權(quán)利和義務(wù)的法律保障。等雙方履行了法定的義務(wù)，《房屋他項(xiàng)權(quán)證》就被注銷，抵押人也就成為真正的房屋所有權(quán)人。15、戶型的基本要素包括哪些

⑴

衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)：

是否具備良好的采光、通風(fēng)，對(duì)人體健康和環(huán)境衛(wèi)生起重要的作用。

⑵

套住宅臥室均應(yīng)直接采光，且至少應(yīng)有一間臥室或起居室具有良好的朝向，能直接獲得日照，一般為南向，南偏東或南偏西不可大于45度。

⑶

住宅應(yīng)有良好的自然通風(fēng)，即應(yīng)有在相對(duì)外墻上開窗所形成的穿堂風(fēng)或相鄰?fù)鈮Ρ陂_窗所形成的轉(zhuǎn)角通風(fēng)，對(duì)單朝向的套型必須有通風(fēng)措施。

⑷煎炒烹炸時(shí)產(chǎn)生的油煙對(duì)人體十分有害，因此，廚房應(yīng)有直接對(duì)外的采光，通風(fēng)窗（開向天井的窗）。

⑸衛(wèi)生間應(yīng)有直接采光、通風(fēng)窗。對(duì)無通風(fēng)窗的衛(wèi)生間規(guī)定應(yīng)設(shè)置出屋頂管道，并合理安排進(jìn)風(fēng)和排風(fēng)管道。

16、智能化住宅的主要功能

居住在智能化小區(qū)中，住戶首先可享受的是完備的安全服務(wù)，這包括住宅緊急求助系統(tǒng)，他自動(dòng)為幼兒和老人求救，進(jìn)行遠(yuǎn)程醫(yī)療與監(jiān)護(hù)；住宅防盜系統(tǒng)，當(dāng)有歹徒闖入，可以自動(dòng)撥打傳呼代碼通知主人和撥打報(bào)警電話；住宅消防報(bào)警系統(tǒng)，監(jiān)控煤氣泄露、火警報(bào)災(zāi)等；包括有線電視、語言與傳真系統(tǒng)、因特網(wǎng)介入及電子郵件系統(tǒng)，小區(qū)公用信息系統(tǒng)在內(nèi)的通信服務(wù)系統(tǒng)，不僅使住戶信息服務(wù)消費(fèi)一步到位，符合在家辦公的需求，還可

以使人們足不出戶就可以進(jìn)行電子購物、遠(yuǎn)程教學(xué)、網(wǎng)上醫(yī)療診斷、參觀虛擬博物館、點(diǎn)播家庭影院，交互式電子游戲等家庭娛樂活動(dòng)。

其他原先要由人工提供的管理與商務(wù)服務(wù)現(xiàn)在則由管理服務(wù)系統(tǒng)代替，這分別包括管理服務(wù)系統(tǒng)中的住宅遠(yuǎn)程三抄表系統(tǒng)、住宅家電控制系統(tǒng)、房屋和設(shè)備管理系統(tǒng)、以及商務(wù)服務(wù)系統(tǒng)中的商務(wù)輔助服務(wù)、特殊信息服務(wù)、消費(fèi)支持服務(wù)、內(nèi)部銀行等。

智能生活基于寬帶網(wǎng)。人類對(duì)未來家庭環(huán)境的要求是：安全舒適、輕松方便、節(jié)約能源、隨心所欲，人們要實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，最基本的條件是：家庭中各種獨(dú)立的設(shè)備必須集成在一個(gè)統(tǒng)一的家庭網(wǎng)絡(luò)中。這樣的家庭要求完全網(wǎng)絡(luò)控制化，因此規(guī)范的家用布線系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)寬帶介入已成為智能化住宅的基礎(chǔ)設(shè)施。

17、起價(jià)：指商品房在銷售時(shí)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格。

基價(jià)：基價(jià)也叫基礎(chǔ)價(jià)，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。商品房的銷售價(jià)一般以基價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后而得出。

18、均價(jià)：指商品房在銷售價(jià)格相加之后的各數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)（銷售總建筑面積），即得出每平方米的均價(jià)。均價(jià)一般不是銷售價(jià)，但也有例外，前段時(shí)期某高層物業(yè)推出的"不計(jì)樓層、朝向，以2800元／平方米統(tǒng)一價(jià)銷售"，即以均價(jià)作銷售價(jià)，也不失為引人矚目的營銷策略。

19、預(yù)售價(jià)：指商品房在期房時(shí)預(yù)售的價(jià)格。

20、標(biāo)價(jià)：又稱報(bào)價(jià)、表格價(jià)，是商品房出售者在其“價(jià)目表”上標(biāo)注的不同樓層、朝向、戶型的商品房的出售價(jià)格。

21、成交價(jià)：是商品房買賣雙方的實(shí)際交易價(jià)格。

22、商品房的使用率：指房屋的使用面積與建筑面積的比例。

23、躍層式商品房：指由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房，并采用戶內(nèi)單獨(dú)小樓梯連接的房屋，上下層高一樣。

24、土地使用權(quán)出讓方式：

①招標(biāo)方式

②拍賣方式

③協(xié)議出讓

25、土地使用權(quán)的出讓年限

①居住用地

70年

②工業(yè)用地

50年

③教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地

50年

④商業(yè)、旅游、娛樂用地

40年

⑤綜合或其他用地

50年

26、土地使用權(quán)終止、續(xù)期

①土地使用權(quán)因土地滅失而終止

因土地使用者的拋棄而終止

②

續(xù)期：土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者需要繼續(xù)使用土地的，應(yīng)當(dāng)至遲于期滿前一年向土地管理部門提出申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)續(xù)期的，應(yīng)當(dāng)重新簽訂土地使用權(quán)出讓合同，按規(guī)定支付地價(jià)款并更換土地權(quán)屬證件。

27、商品房預(yù)售的條件

①五證俱全

《國有土地使用證》

《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》

《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》

《施工許可證》

《商品房預(yù)售許可證》

②按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期。

28、樓板：樓板的基本構(gòu)造是面層、結(jié)構(gòu)層、頂棚。面層的做法和要求與地面相同。樓板應(yīng)有足夠的強(qiáng)度，能夠承受使用荷載和自重；應(yīng)有一定的剛度，在荷載作用下?lián)隙茸冃尾怀^規(guī)定數(shù)值；應(yīng)滿足隔聲要求，包括隔絕空氣傳聲和固體傳聲；應(yīng)有一定的防潮、防水和防火能力。

29、其它

產(chǎn)權(quán)證書

產(chǎn)權(quán)證書是指"房屋所有權(quán)證"和"土地使用權(quán)證"。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門的分戶房屋平面圖。

使用權(quán)房

使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。

期房

期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買"樓花"，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。而在成都市通常對(duì)期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。

現(xiàn)房

所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。

準(zhǔn)現(xiàn)房

準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。

共同共有房產(chǎn)

共同共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對(duì)全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。

共有房產(chǎn)

共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人對(duì)同一項(xiàng)房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。

尾房

尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級(jí)，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。

爛尾房

爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢(shì)，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇。"爛尾"的情況一般不會(huì)發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時(shí)候的，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。

配建設(shè)施

配建設(shè)施是指與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。

公共活動(dòng)中心

公共活動(dòng)中心是配套公建相對(duì)集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。

房屋產(chǎn)權(quán)

房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各

項(xiàng)權(quán)益的總和，即房屋所有者對(duì)該房屋財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。

建筑小品

建筑小品是指既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。銀行按揭知識(shí)

●按揭，英文原來叫MORTGAGE，通俗的意思就是抵押，用客戶自已新買的房做抵押，向金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)長期貸款，承諾定期償還貸款本息。

●辦理銀行按揭需具備的條件：

1、具有城鎮(zhèn)常住戶口或者有效居留身份；

2、有穩(wěn)定的職業(yè)和收入；信用良好，有償還貸款本息的能力；

3、有購買住房的合同或協(xié)議；

4、以不低于所購房款總價(jià)的30%作為首付款；

5、有貸款人能力的單位或個(gè)人作為擔(dān)保人；

6、貸款規(guī)定的其他條件。

以上條件需準(zhǔn)備的材料：身份證（申請(qǐng)為一人以上者，各人均需要提供）、戶口本、職業(yè)、收入證明、貸款人所在單位的營業(yè)執(zhí)照、個(gè)人人名章及照片等

●

根據(jù)建設(shè)部《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》，下列房地產(chǎn)不得設(shè)定抵押：

1、權(quán)屬有爭議的；

2、用于教育、醫(yī)療、市政等公共福利事業(yè)的；

3、列入文物保護(hù)的建筑物和有重要紀(jì)念意義的共他建筑物；

4、依法已公告列入拆遷范圍的；

5、被依法查封、扣押、監(jiān)管或者以其他形式限制的；

6、依法不得抵押的。

●

貸款共分為三種形式：公積金貸款；商業(yè)貸款；組合貸款

1、公積金貸款

市住房公積金是市（縣）政府用于解決行政事業(yè)單位職工及中低收入的居民住房問題的專項(xiàng)基金。城市住房基金從同級(jí)財(cái)政現(xiàn)在用于住房建設(shè)、維修、管理和補(bǔ)貼的資金，當(dāng)?shù)靥崛∽》抗潭ㄙY產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅、房地產(chǎn)稅、土地使用權(quán)出讓金，以及出售屬于國有資產(chǎn)的住房回收資等渠道籌集。

2、商業(yè)貸款

個(gè)人住房商業(yè)性貸款是銀行用其信貸資金所發(fā)放的自營性貸款。具體指具有完全民事行為能力的自然人，購買本市城鎮(zhèn)自住住房時(shí)，以其所購買的產(chǎn)權(quán)住房（或銀行認(rèn)可的其他擔(dān)保方式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請(qǐng)的住房商業(yè)性貸款。（抵押貸款是商業(yè)性貸款中的一種貸款方式）

個(gè)人住房商業(yè)貸款是我國公民因購買商品房而向銀行申請(qǐng)的一種貸款，有關(guān)銀行規(guī)定，凡符合下列兩種情況之一的，即可申請(qǐng)貸款品種：一是參加住房儲(chǔ)蓄的居民；二是住房出售商和貸款銀行有約定，由房地產(chǎn)擔(dān)保企業(yè)為居民購房貸款向銀行提供提保。

3、組合貸款

個(gè)人住房組合貸款是指，符合個(gè)人住房商業(yè)性貸款條件的借款人又同時(shí)繳存住房公積金的，在辦理個(gè)人住房商業(yè)貸款的同時(shí)還可以申請(qǐng)個(gè)人住房公積金貸款，及借款人以所購本市城鎮(zhèn)自住住房（或其他銀行認(rèn)可的擔(dān)保方式）作為抵押可同時(shí)向銀行申請(qǐng)個(gè)人住房公積金貸款和個(gè)人住房商業(yè)性貸款。

●

按揭貸款所需資料及費(fèi)用

一、所需資料：

1、購房協(xié)議書（簽字按手印）

2、《商品房預(yù)售合同》補(bǔ)充協(xié)議

3、業(yè)主身份證復(fù)印件四份、戶口本、暫住證復(fù)印件一份，結(jié)婚雙方資料。

4、供款人及配偶所在單位提供月收入情況證明。

5、夫妻雙方如戶口沒在一起提供結(jié)婚證復(fù)印件

6、如是個(gè)體，一定提供營業(yè)執(zhí)照和近期兩月納稅證明。

7、如是單身提供父母或哥姐的共擔(dān)債務(wù)的證明人，需簽字、按手印。

二、辦理按揭所需費(fèi)用：

1、抵押手續(xù)費(fèi)：房價(jià)的

2、保費(fèi)：1——9年貸款的萬分之八

年限，10年以上貸款的萬分之六乘

年限；

3、月存款；

4、印花稅：貸款額的萬分之

；

5、辦理時(shí)還需首付收據(jù)和身份證原件。

三、銷售人員應(yīng)盡力讓客戶在銀行要求的時(shí)間辦到銀行辦理相關(guān)手續(xù)。

●

房地產(chǎn)貸款程序

1、貸款申請(qǐng)

2、受理申請(qǐng)

3、貸前審查

4、簽訂合同

5、發(fā)放貸款

6、貸款歸還

7、合同變更

8、貸款結(jié)清二十一世紀(jì)中國房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)

當(dāng)前中國大陸房地產(chǎn)所處的環(huán)境

（一）計(jì)劃經(jīng)濟(jì)正向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變

1、商業(yè)思想。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的條件下，人們幾乎不用花費(fèi)太多的心血去競爭；但在市場經(jīng)濟(jì)條件下，各種競爭的花招全部出來了。我們必須了解現(xiàn)在市場需求什么標(biāo)準(zhǔn)的房地產(chǎn)？這種標(biāo)準(zhǔn)的房地產(chǎn)推出以后賣給誰？什么樣的價(jià)格？市場欠缺什么？這就是要對(duì)市場做一個(gè)充分的了解，逐步樹立商業(yè)思想。

2、價(jià)格競爭?，F(xiàn)在在房地產(chǎn)市場上有各種不同價(jià)格的競爭。A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)等不同級(jí)別的房地產(chǎn)價(jià)格不同；不同地段上的房地產(chǎn)也有差異；設(shè)備、文化、房型、房屋面積的大小、房屋的樓層上的差異都會(huì)產(chǎn)生各種不同的價(jià)格。比如，過去在臺(tái)灣房地產(chǎn)的一樓價(jià)較高，但在國內(nèi)一樓價(jià)格低。這就是地區(qū)性的差異。在商場的面積上，香港、臺(tái)灣地區(qū)以及其他國家的很多商場都已經(jīng)分割切開做買賣。往往進(jìn)門的地方或主要走道的地方跟副走道的地方與次走道的地方價(jià)格差異非常大。因?yàn)椋鶐淼氖找媸峭耆煌摹?/p>

3、通路競爭。我們以前賣房子，會(huì)通過各種渠道。但最近產(chǎn)生很多新的通路。有的運(yùn)用電腦網(wǎng)絡(luò)賣房子；有的國際開發(fā)方案運(yùn)用電腦網(wǎng)絡(luò)把所有的開發(fā)計(jì)劃傳遞給所有有資格、有希望的投資者。加入WTO后，外國的中介機(jī)構(gòu)、電腦網(wǎng)絡(luò)會(huì)把國外新的開發(fā)計(jì)劃傳達(dá)到每個(gè)參與者手上。

4、市場目標(biāo)。在亞洲地區(qū)講地段跟北美地區(qū)的人講地段是有不同涵義的。在亞洲講地段是按照現(xiàn)有城市發(fā)展人口分布密度來確認(rèn)這個(gè)地段的好壞，同時(shí)確認(rèn)了土地的價(jià)格和房地產(chǎn)的價(jià)格。在北美地區(qū)做地段分析的時(shí)候不是這個(gè)涵義，他們把整個(gè)區(qū)域的人口結(jié)構(gòu)、消費(fèi)模式、消費(fèi)能力、教育水平甚至不同種族產(chǎn)生不同的消費(fèi)、文化差異等方面都會(huì)選擇出來細(xì)細(xì)地分析，看市場需要什么樣的產(chǎn)品。就是說美、加地區(qū)做一個(gè)開發(fā)案是從市場開始的，而我們做一個(gè)開發(fā)案是從一塊土地開始的，是完全不同的觀念。

5、并購與策略聯(lián)盟。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟(jì)時(shí)，我們會(huì)產(chǎn)生很多并購與策略結(jié)盟的事情。過去的并購、結(jié)盟往往很單純，但未來的房地產(chǎn)公司跟中介公司、廣告行銷公司、家具公司、電器公司等不同性質(zhì)的公司也許會(huì)做水平與垂直的一種策略結(jié)盟，甚至于并購在一起。這時(shí)候房地產(chǎn)所帶動(dòng)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)都有錢賺，都可以創(chuàng)造新的市場，同時(shí)又強(qiáng)化你本有的市場。房地產(chǎn)公司，只要資金足夠、擁有市場，增加這些策略結(jié)盟通常會(huì)加大投資效果。

（二）科技改變了人們的生活形態(tài)

1、資訊與通訊。資訊產(chǎn)業(yè)的發(fā)達(dá)，像電腦網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使將來辦公室的空間縮小。在紐約等城市里辦公樓很貴，于是很多公司開始讓公司職員用電腦在家里聯(lián)系、操作。對(duì)許多職員來講，在家辦公可以照顧到小孩和家庭，雙方都有利。他們是完全以你的績效來評(píng)斷你對(duì)公司的貢獻(xiàn)。像菲利浦公司在臺(tái)灣的部分，近30％的職員在家操作，公司把業(yè)務(wù)直接通過電腦傳給他們。上述工作形態(tài)使整個(gè)房地產(chǎn)的概念也發(fā)生改變。

2、信息港與郊區(qū)買房。以前城市以公路相連，鐵路交匯的地方一般是一個(gè)重要城市，港口是一個(gè)重要城市，海港跟鐵路交匯的地方也是一個(gè)重要城市，后來還有空港。發(fā)展到現(xiàn)在我們講資訊港?，F(xiàn)在衡量一個(gè)城市發(fā)達(dá)與否，是看這個(gè)城市所發(fā)出來的電訊密集度，密集度越高代表它的交易程度越高、文明程度越高、生意越來越火。國外已經(jīng)有很多有錢人聚集在一個(gè)風(fēng)景優(yōu)美的村子里，在這里可以操縱紐約、西雅圖或者洛杉礬的很多事業(yè)。他不必親自出門到會(huì)場，他可以通過各種電話（多方電話）會(huì)談；可以通過電視、或者攝影機(jī)來相互對(duì)談。購物的概念改變得更大，買東西可以通過電腦按一下鍵，就送到你家來了。所以，它改變了你的生活消費(fèi)形態(tài)。這樣，使得道路的使用率降低，疏解了城市交通問題。因此，比較多的人更喜歡郊區(qū)的房子。

（三）國際化與加入WTO后的競爭

入世后，經(jīng)濟(jì)格局?jǐn)U大到國際，即全球的國外企業(yè)。國外企業(yè)在經(jīng)驗(yàn)、背景、技術(shù)上面都具有領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)勢(shì)當(dāng)然會(huì)帶來沖擊。我相信，這種沖擊中國人有能力應(yīng)對(duì)，有能力把它吸收進(jìn)來并且發(fā)揚(yáng)光大的。

1、國際分工下的成本競爭。加入WTO以后，生產(chǎn)單位可能是分布在全球各地。資源分配不同，就會(huì)有不同的成本規(guī)模，這樣就可以選擇成本最低、最有效率的地方把它組裝起來。如耐克鞋，鞋底往往是意大利的，內(nèi)皮是臺(tái)灣的，組裝是在中國大陸。在國外的房地產(chǎn)開發(fā)單位，往往也會(huì)衡量世界上哪里的建材能獲得最好的成本效益。

2、市場與行銷策略。過去我只要了解國內(nèi)這個(gè)城市就可以了；現(xiàn)在公司的業(yè)務(wù)可以推廣到其他國家去，別的國家的開發(fā)公司也會(huì)進(jìn)入我們的系統(tǒng)。房地產(chǎn)雖然屬于地區(qū)性的市場，但外商是可以進(jìn)來的。同時(shí)，改革開放以后異地購房的情況會(huì)越來越多。

3、營運(yùn)型的不動(dòng)產(chǎn)。百貨公司、購物中心以及醫(yī)院飯店，還有會(huì)展中心都是房地產(chǎn)，我把它稱作營運(yùn)型房地產(chǎn)，而不是買賣型的房地產(chǎn)。營運(yùn)型的房地產(chǎn)跟買賣型的房地產(chǎn)最大的差異在于，買賣型的不動(dòng)產(chǎn)當(dāng)房子做好了賣給你之后，我的責(zé)任跟權(quán)利都沒有了。但是，對(duì)于營運(yùn)型的不動(dòng)產(chǎn)來講，我會(huì)長期地?fù)碛兴?，長期地去營運(yùn)它，讓它產(chǎn)生很好的績效。這時(shí)，我不但在周圍土地上賺錢，同時(shí)也在這個(gè)量體上長期地得到利益回報(bào)?，F(xiàn)在我們大家都注意到買賣型的不動(dòng)產(chǎn)上面去了，很少注意到營運(yùn)型的不動(dòng)產(chǎn)。我們應(yīng)該看到，這種營運(yùn)型的不動(dòng)產(chǎn)未來市場很大。銷售管理制度

管理原則

實(shí)行精細(xì)化管理、目標(biāo)管理、績效管理、行為管理、收入管理等綜合管理的原則。

培訓(xùn)內(nèi)容：銷售的日常管理

1.

現(xiàn)場管理

2.

辦公管理

3.

考勤管理

4.

衛(wèi)生管理

5.

售樓現(xiàn)場工作記錄的管理

6.

保密管理

7、

日常行為規(guī)范

8、每周工作安排

9、客戶接待登記制度

10、崗位責(zé)任制度

11、置業(yè)顧問日工作程序

銷售中心員工行為規(guī)范

一、總則

全體員工必須遵守國家政策法令，關(guān)心團(tuán)隊(duì)，熱愛本職工作，努力學(xué)習(xí)，不斷提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。一切言行要以公司利益為重，樹立良好的公司形象。

二、遵紀(jì)守法、嚴(yán)于職守

1、嚴(yán)格遵守國家的各項(xiàng)法律、法令、條例；

2、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；

3、按時(shí)上下班，不遲到、不早退，有事請(qǐng)假，批準(zhǔn)后休假；工作時(shí)間不得擅離職守；

4、不準(zhǔn)在辦公室內(nèi)高聲喧嘩，嚴(yán)禁在辦公室內(nèi)聚群聊天；

5、不準(zhǔn)打電話聊天，不準(zhǔn)在工作時(shí)間吃零食；

6、工作時(shí)步行迅速，但不得在工作區(qū)內(nèi)奔跑；

7、不得在公共場所打噴嚏，無法控制時(shí)，要轉(zhuǎn)身掩住嘴；

8、不要在公共場所挖鼻子、摳手指甲或做其它小動(dòng)作；

9、不指定區(qū)域梳理頭發(fā)；

10、上崗時(shí)不準(zhǔn)吃口香糖；

11、不準(zhǔn)大聲喧嘩；

12、資料擺放整齊、有序，不準(zhǔn)隨意擺放銷售資料和辦公用品。

三、儀表

1、工作時(shí)間要佩戴崗位證，一律佩帶在胸前；

2、工作時(shí)間要穿制式服裝，制服在保持整潔、平整；

3、不準(zhǔn)染發(fā)，男士不準(zhǔn)留長發(fā)、蓄須，女士不準(zhǔn)梳怪異發(fā)型；

4、女員工就淡妝上崗，不準(zhǔn)留長指甲，涂指甲油，不準(zhǔn)噴灑濃郁香水；

5、佩載飾物美觀大方，不引人注目；

6、保持雙手和指甲清潔；

7、上崗前確保制服清潔熨平，皮鞋光亮；

8、防止體臭和口臭；

9、注意面部表情，要精神抖擻，面帶微笑；

10、文明辦公，禮貌待客，舉止得當(dāng)，熱情周到；

四、工作態(tài)度

1、對(duì)工作盡職盡責(zé)，保質(zhì)保量按時(shí)完成工作任務(wù)；

2、對(duì)待客戶要以禮相待，嚴(yán)禁發(fā)生無禮行為或與客戶發(fā)生爭吵；

3、遇到問題要主動(dòng)解決，解決不了的要及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；

4、工作中不得互相扯皮推諉；

5、不得陽奉陰違，誣陷他人；更不準(zhǔn)拉幫結(jié)派；

6、要團(tuán)結(jié)友愛，互相幫助，密切配合，加強(qiáng)與其他部門員工的真誠協(xié)作；

7、管理人員要嚴(yán)于律已，秉公辦事；

五、保密原則

1、未經(jīng)批準(zhǔn)員工不得向外界提供有關(guān)本公司的資料；

2、本部門的業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)方面的情況不得向外傳播；

3、部門工作情況僅向直屬領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，專項(xiàng)事情僅向有關(guān)人員匯報(bào)；

六、愛護(hù)公物、講究衛(wèi)生

1、勤儉節(jié)約，珍惜辦公用品，杜絕浪費(fèi)；

2、自覺維護(hù)公司的一切設(shè)施和物品；

3、講究個(gè)人衛(wèi)生，保持辦公場所整齊、清潔；置業(yè)顧問工作規(guī)范守則

1、樹立良好的職業(yè)道德，自覺遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，自覺維護(hù)公司的利益和信譽(yù)，嚴(yán)守公司機(jī)密。

2、忠于職守，精通業(yè)務(wù)，高效率、高質(zhì)量地完成本職工作。

3、團(tuán)結(jié)協(xié)作，自覺維護(hù)和保持良好的人際關(guān)系。

4、工作時(shí)間應(yīng)保持良好的個(gè)人儀表，注意著裝整潔得體，禁穿奇裝異服。上崗時(shí)左胸前一律佩戴胸卡。

5、接待客戶應(yīng)熱情周到，主動(dòng)耐心，文明禮貌，談吐文雅，有禮有節(jié)。切忌以貌取人，怠慢客戶。不得頂撞客戶，不準(zhǔn)向客戶透露公司機(jī)密。

6、記住交流的開場和終結(jié)的重要性，要善于揣摩和捕捉客戶購買的“心理時(shí)刻”。

7、經(jīng)接線員引見后，應(yīng)面帶笑容主動(dòng)向客戶做自我介紹：“您好，我是售樓代表某某，您先請(qǐng)坐，您想了解什么情況，我盡可能的幫助您”或“您好，來了解一些房子的情況，是嗎？您先請(qǐng)坐。”等。

8、接待工作結(jié)束時(shí)，要保留再訪問再議的余地，以便日后爭取客戶。此外，應(yīng)將客戶送出門口，真誠道別：“感謝您的來訪，再見”或“歡迎下次再與我們聯(lián)系，了解更多情況。再見?！?/p>

9、善于控制洽談的局勢(shì)，防止使自己陷入辯論的境地，多使用反問句以達(dá)到引導(dǎo)和反駁的目的。

10、靈活機(jī)動(dòng)地掌握接待工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，自然親切的開場白、真誠的交流、

實(shí)地參觀、交換名片、會(huì)談結(jié)束等環(huán)節(jié)應(yīng)恰好進(jìn)行。

11、現(xiàn)場參觀以增加客戶的興趣，并保持客戶的注意力的集中。

10、要善于調(diào)動(dòng)自己的情緒以引起客戶的購買欲望。

11、談話時(shí)用詞要準(zhǔn)確，避免使用含糊的字句，給客戶產(chǎn)生真實(shí)感為目的。

準(zhǔn)確

適時(shí)地向客戶導(dǎo)入我公司提倡的置業(yè)新概念，有主有次地做好解釋工作。

12、

通過引導(dǎo)，使客戶處于合作的心境之中，使客戶處在表示同意而不便說

出“否”

字的狀態(tài)，暗示客戶作出正面的答復(fù)，使洽談得以繼續(xù)而不致中輟。

13、保持接待環(huán)境整潔有序，接待桌上禁放與工作無關(guān)的雜物。接待工作結(jié)束后，及時(shí)進(jìn)行清理。

14、保持良好的工作環(huán)境，不得高聲喧嘩、看報(bào)、聊天，不得影響其他售樓代表的正常工作。

15、接待工作分組進(jìn)行，按編號(hào)順序依次循環(huán)往復(fù)，嚴(yán)格執(zhí)行接線員的分派，不得有誤。

16、認(rèn)真做好每一次會(huì)客記錄，及時(shí)總結(jié)，揚(yáng)長避短，查漏補(bǔ)缺。

17、不遲到，不早退，不無故曠工。工作時(shí)間精神飽滿，高效率、創(chuàng)造性地完成任

務(wù)，為公司的發(fā)展壯大做出積極貢獻(xiàn)。

銷售中心統(tǒng)計(jì)工作

客戶維系與管理

一、客戶登記表

二、要號(hào)單

三、簽約表

四、簽收單

五、電話接聽記錄表

六、新客戶登記表

七、老客戶登記表

八、客戶登記總表

九、銷售日?qǐng)?bào)表

十、銷售周報(bào)表

十一、銷售月報(bào)表

十二、銷售回款日統(tǒng)計(jì)表

十三、銷售回款周統(tǒng)計(jì)表

十四、銷售回款月統(tǒng)計(jì)表

十五、應(yīng)收帳款控制表

十六、保留樓盤控制表

十七、已成交客戶統(tǒng)計(jì)表

十八、認(rèn)購書

十九、預(yù)售合同

統(tǒng)計(jì)方法

一、每天由置業(yè)顧問報(bào)銷售秘書，在秘書處匯集。

二、由銷售秘書和客服部進(jìn)行整理、統(tǒng)計(jì)后，報(bào)銷售經(jīng)理。

置業(yè)顧問

崗位工作要求

尋找潛在客戶：置業(yè)顧問負(fù)責(zé)尋找和培養(yǎng)新客戶。

溝通：置業(yè)顧問能熟練地將公司的產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞出去。

銷售：置業(yè)顧問要懂得推銷術(shù)這一藝術(shù)——接洽顧客，回答疑問和達(dá)成交易。

服務(wù)：置業(yè)顧問為消費(fèi)者提供不同的服務(wù)——為顧客提供咨詢，給予技術(shù)上的幫助，安排資金的運(yùn)籌等方面的專業(yè)顧問式服務(wù)。

分配：置業(yè)顧問在某種產(chǎn)品（戶型）短缺時(shí)，決定向客戶推薦能夠接受的戶型。

目標(biāo)選擇：置業(yè)顧問決定如何支配有限的時(shí)間，對(duì)消費(fèi)者或潛在顧客進(jìn)行拜訪。

收集情報(bào)：置業(yè)顧問要進(jìn)行市場調(diào)查和情報(bào)工作，在最短的時(shí)間內(nèi)掌握市場最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)。

售樓中心考核制度

對(duì)于考核可以分成兩塊。具體如下：

一、崗前培訓(xùn)的考核

崗前培訓(xùn)的方法多式多樣，最終的目的就是要準(zhǔn)員工了解要成為合格的銷售人員必須掌握的內(nèi)容。

*

筆試：內(nèi)容包括物業(yè)的詳情，如價(jià)格、面積、賣點(diǎn)、規(guī)劃指標(biāo)等，可以通過筆試的方法檢驗(yàn)員工對(duì)項(xiàng)目的熟悉程度，考核你的文字組織能力、記憶能力、做事的嚴(yán)謹(jǐn)性。對(duì)于文案的考核可以通過員工檔案系統(tǒng)給予備案存檔。

*

個(gè)人表達(dá)能力和團(tuán)隊(duì)合作精神的考核：3－10分鐘的各種演講比賽，比如3分鐘話題見解演講，5分鐘的學(xué)習(xí)感受演講、10分鐘崗位述職演講等，以及辯論賽、朗誦比賽，通過比賽來了解新進(jìn)人員的表達(dá)能力和應(yīng)變能力，包括團(tuán)隊(duì)寫作精神。

*

情景模擬（小組模擬實(shí)戰(zhàn)演練）：作為銷售人員，模擬客戶拜訪演練可以快速的進(jìn)入職業(yè)角色。當(dāng)然也可以進(jìn)行技能演練。

*

禮儀考核：可以穿插在以上的考核過程中進(jìn)行。

*

市調(diào)考核：通過市調(diào)報(bào)告可以考核新進(jìn)人員的對(duì)事物分析把握的能力，以及個(gè)人應(yīng)變能力。

*

實(shí)務(wù)操作：填寫認(rèn)購書、合同、辦理按揭手續(xù)的程序和具體的操作辦法（這是崗前培訓(xùn)考核的最后一關(guān)，前幾關(guān)如果過不去可能就被無情的淘汰掉了）。

二、在職培訓(xùn)考核

在職培訓(xùn)的考核應(yīng)該說是整個(gè)培訓(xùn)的體系的難點(diǎn)，如何搞好這種考核我覺得可以有以下幾個(gè)辦法：

*

建立和完善個(gè)人工作日志制度：個(gè)人工作日志要求每天下午下班前要考慮好第二天的工作內(nèi)容（也可以上午剛上班時(shí)寫），下午下班前及時(shí)總結(jié)一天工作的完成情況分析得失，有何收獲。本日志銷售總監(jiān)每周末用一天時(shí)間抽查一次（但最好不要在上面發(fā)表評(píng)語），較好的工作方式是通過工作日志了解銷售人員一個(gè)月的工作狀態(tài)和進(jìn)步情況，然后有針對(duì)性的找到本人私下溝通，肯定優(yōu)點(diǎn)和進(jìn)步，鼓勵(lì)改正缺點(diǎn)，彌補(bǔ)個(gè)人不足。

*

建立和完善銷售部員工檔案：檔案的內(nèi)容應(yīng)該與公司人事部的內(nèi)容不同，它偏重于部門工作個(gè)人資料收集和整理，由專人負(fù)責(zé)。收集的資料包括：個(gè)人工作日志、對(duì)于個(gè)人獎(jiǎng)懲的通知、個(gè)人培訓(xùn)的心得、每季度銷售總監(jiān)對(duì)個(gè)人工作的評(píng)價(jià)等。

*

不同崗位的員工，根據(jù)個(gè)人的喜好自選一個(gè)研究課題，每月要交一篇學(xué)術(shù)報(bào)告，

通過這種方式能夠讓你查閱相關(guān)的各種資料了解這個(gè)課題目前最新的狀況，讓你快速的成為該課題最前沿的先行者和行業(yè)精英，此外還能夠培養(yǎng)你強(qiáng)烈的學(xué)者氣質(zhì)，

*

對(duì)于參加的學(xué)術(shù)講座、外地參觀活動(dòng)，事后最好提交一份報(bào)告。對(duì)于講座不作統(tǒng)一要求，可以在講座后短期內(nèi)抽時(shí)間開個(gè)小型的會(huì)議，大家暢所欲言；對(duì)于公費(fèi)到外地參觀活動(dòng)，最好寫一份調(diào)研報(bào)告。置業(yè)顧問日工作程序

一、

上班后，準(zhǔn)備自己的銷售用具，查看自己的日工作計(jì)劃，理順一天的工作思路。

二、接待新、老客戶，并做登記、記錄和客戶分類。

三、按既定計(jì)劃對(duì)老客戶進(jìn)行有目的的回訪。

四、協(xié)助本部門或同事做一些力所能及的工作。

五、下班前后要及時(shí)進(jìn)行工作總結(jié)。

六、編制第二天的工作計(jì)劃。

七、篩選有效客戶，做好回訪重點(diǎn)計(jì)劃。

八、參加部門晨會(huì)、晚會(huì)和周例會(huì)（在會(huì)前應(yīng)先進(jìn)行工作總結(jié)和思路整理），

積

極發(fā)言，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、提出遇到的問題，以便會(huì)上討論解決。

九、向部門經(jīng)理以書面形式匯報(bào)一天的工作，尤其是客戶接待和回訪情況，認(rèn)真填

寫各類表格。

十、下班后按值班制度規(guī)定做值日。

銷售中心“三部”工作法

第一部

一流員工的六種性格

1、有自己明確而遠(yuǎn)大的目標(biāo)和方向

2、精力充沛

3、充滿自信

4、渴望成功

5、堅(jiān)持不懈，勤奮向上

6、將挫折與困難當(dāng)作挑戰(zhàn)

第二部

八點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)

1、

旺盛的精力

2、

準(zhǔn)確、流利的表達(dá)能力

3、

豐富、熟練的社會(huì)技能

4、

個(gè)人利益服從整體利益，服從指揮

5、

做事腳踏實(shí)地，為人真誠厚到

6、

力爭做到適合顧客

7、

做工作不怕苦、不怕累，有沖勁，敬業(yè)精神強(qiáng)

8、

配合工作的能力，要具備團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神

第三部

十五條行為準(zhǔn)則

1、服裝——統(tǒng)一著裝

保持形象

2、儀表——整潔端莊

穩(wěn)重大方

3、禮節(jié)——有禮有節(jié)

不卑不亢

4、溝通——交流溝通

取得信任

5、寬容——容人之短

敬人之長

6、誠實(shí)——誠信務(wù)實(shí)

反對(duì)虛假

7、團(tuán)結(jié)——團(tuán)結(jié)合作

消除壁壘

8、守時(shí)——守時(shí)守約

嚴(yán)格自律

9、一次性成功——員工做任何事，力求一次性成功，以省時(shí)省力省費(fèi)用

10、匯報(bào)——實(shí)事求是，準(zhǔn)確及時(shí)

11、節(jié)約——節(jié)約就是利潤，應(yīng)體現(xiàn)在每一環(huán)節(jié)。

12、安全保密——公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)、商業(yè)秘密及內(nèi)部有關(guān)法規(guī)文件等，凡屬公司保密制度規(guī)定的范圍，未經(jīng)允許一律不得外帶。

13、效率——效率是企業(yè)的生命，員工應(yīng)以最簡捷的方式，最快速度地辦理每件業(yè)務(wù)工作。

14、日落原則——每日工作做到高質(zhì)高效，無論客戶還是上級(jí)交辦的哪項(xiàng)事宜，每日均要將工作結(jié)果予以答復(fù)。

15、合理化建議——要求員工在日常工作中勤于觀察，深入分析，善于發(fā)現(xiàn)問題并盡量提出解決問題的辦法，促進(jìn)各項(xiàng)工作的不斷改進(jìn)及提高。

簽約制度

一、認(rèn)購

１、經(jīng)銷控臺(tái)核對(duì)銷控表，領(lǐng)取《“東方新世界中心”樓宇認(rèn)購書》，一式三份

２、置業(yè)顧問填寫認(rèn)購書，并上交銷售經(jīng)理審批

３、到財(cái)務(wù)部交定金，蓋章，留財(cái)務(wù)一份

４、填寫《簽約表》及《簽收單》

５、約定與客戶簽訂正式合同的時(shí)間及相關(guān)資料

６、將認(rèn)購書一份交給客戶，秘書處留一份存檔

二、簽約（預(yù)售合同）

1、簽約前到銷控臺(tái)領(lǐng)取合同，寫合同，并交銷售經(jīng)理審核

2、提前能知客戶準(zhǔn)備好各項(xiàng)資料按時(shí)到售樓部辦理合同

3、按合同文本簽訂合同及相關(guān)銷售資料

4、交已簽署的合同交銷售秘書，并由銷售秘書交財(cái)務(wù)部核審、存檔。

三、售后服務(wù)

1、督促客戶及時(shí)交款，辦理銀行按揭手續(xù)。

2、保養(yǎng)客戶。

注：1、由置業(yè)顧問在銷售經(jīng)理的指導(dǎo)下完成合同的簽訂。

2、置業(yè)顧問必須事先填好合同（固定條款）。第五部分

部門職能及崗位職責(zé)

一、售樓中心職能

3、營銷研究。組建和完善營銷信息系統(tǒng)，建立信息收集、交流和保密制度；做好內(nèi)部信息收集（如銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果監(jiān)測(cè)等），保持階段性的對(duì)消費(fèi)者購買心理和行為的市場調(diào)研及銷售渠道調(diào)研；隨著銷售工作的開展，密切關(guān)注競爭對(duì)手的一些營銷動(dòng)向，實(shí)時(shí)分析其促銷活動(dòng)，察明下一步舉動(dòng)。

4、通過市場調(diào)研，掌握市場動(dòng)態(tài)、做出市場發(fā)展預(yù)測(cè)，積極推銷物業(yè)，提高市場占有率。

5、制訂樓盤全案策劃方案、促銷策略、廣告推廣策略、年度營銷企劃、銷售渠道的配置計(jì)劃、研究如何提高公司、項(xiàng)目品牌知名度和美譽(yù)度的策略。

二、各崗位職責(zé)

銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)

１、全面掌握售樓部工作，并作相應(yīng)的安排。

２、直接對(duì)項(xiàng)目副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，及時(shí)匯總、匯報(bào)，為決策提供依據(jù)。

３、負(fù)責(zé)樓盤銷控，保障銷售工作有計(jì)劃、有目的的進(jìn)行。

４、監(jiān)督、督促售樓部員工的工作，并及時(shí)、耐心的給予指導(dǎo)。

５、協(xié)調(diào)本部門員工之間、本部門與其它各部門之間的關(guān)系。

６、嚴(yán)格監(jiān)督各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行，并不斷加以完善。

７、每周一主持召開周例會(huì)，總結(jié)工作，反映問題，及時(shí)解決問題。

銷售秘書（兼銷控）崗位職責(zé)

１、直接對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。

２、負(fù)責(zé)首接待來訪客戶，并將其分配給銷售主任。

３、規(guī)范日常各類銷售資料，以備查閱。

４、客戶臨走時(shí)，要為客戶準(zhǔn)備好宣傳資料。

５、做好客戶登記，并及時(shí)上報(bào)給部門經(jīng)理。

６、做好周報(bào)表、月報(bào)表等各項(xiàng)報(bào)表的統(tǒng)計(jì)工作，為經(jīng)理決策提供依據(jù)。

７、協(xié)助置業(yè)顧問預(yù)約客戶。

８、在銷售經(jīng)理的指令下負(fù)責(zé)樓盤銷售的控制工作。

９、做好銷售資料及客戶資料的保管、保密工作。

１０、督促銷售部日常的作息安排，做好考勤記錄。

１１、負(fù)責(zé)本部門辦公用品的申報(bào)及采購。

１２、在工作當(dāng)中能及時(shí)提出合理化建議。

置業(yè)顧問崗位職責(zé)

1、遵守公司及銷售部各項(xiàng)規(guī)章制度。

2、認(rèn)真接待客戶，善于分析目標(biāo)客戶群及客戶心理，努力促成每一個(gè)潛在客戶。

3、配合公司的市場調(diào)查安排，努力掌握行業(yè)內(nèi)第一手信息并及時(shí)反饋。

4、及時(shí)作好每個(gè)合同的回款工作。

5、銷售人員之間應(yīng)做好各項(xiàng)配合工作，客戶來訪原接待人員不在時(shí)，其他人員應(yīng)做好接待工作。

6、認(rèn)真填寫當(dāng)天的日?qǐng)?bào)表，堅(jiān)持做事有始有終，事先要有計(jì)劃，事后要有總結(jié)。

7、注重公司信譽(yù)，不泄露公司的內(nèi)部信息和客戶資料。

8、協(xié)調(diào)安排并做好銷售部的每一次推廣活動(dòng)。

9、不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，充實(shí)并提高自己。

10、必要時(shí)協(xié)助內(nèi)外勤做其它工作。

11、值班人員做好大廳衛(wèi)生。

12、認(rèn)真完成銷售經(jīng)理交代的其它工作。

外聯(lián)工作人員崗位工作職責(zé)

1、直接對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。

2、負(fù)責(zé)對(duì)目前在各寫字樓辦公的客戶的宣傳和促單工作。

3、負(fù)責(zé)投遞《投資指南》和《東方快訊》。

4、每天編寫工作計(jì)劃和工作總結(jié)，并向銷售經(jīng)理匯報(bào)。

5、配合銷售部的各項(xiàng)目日常工作和促銷活動(dòng)。

6、認(rèn)真完成銷售經(jīng)理交代的其它工作。

銀行貸款工作人員崗位職責(zé)

１、要及時(shí)、提前督促置業(yè)顧問與客戶取得聯(lián)系，到銀行辦理按揭手續(xù)。

２、負(fù)責(zé)公司銀行貸款，并及時(shí)做好客戶與銀行之間合同的簽訂。

３、在銀行每做完一筆貸款業(yè)務(wù)后應(yīng)及時(shí)通報(bào)財(cái)務(wù)部、銷售經(jīng)理。

４、做好貸款業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表。

５、做好合同備案及抵押登記工作。

６、負(fù)責(zé)維系公司、部門與銀行之間的關(guān)系，理順工作程序。

７、配合售樓部完成其它工作。

行政人員

１、理順并保持與房管局等各部門的業(yè)務(wù)聯(lián)系，以便辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)。

２、配合售樓部完成其它工作。銷售人員基本技能

培訓(xùn)內(nèi)容：接待禮儀、接撥電話技巧、洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需求、經(jīng)濟(jì)狀況、置業(yè)期望等技巧、客戶心理分析、成交障礙點(diǎn)分析、“逼訂”技巧、銷售現(xiàn)場氣氛把握技巧、客戶跟蹤技巧等。

銷售培訓(xùn)的技巧是什么呢？技巧是一個(gè)人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習(xí)慣行為。習(xí)慣行為的關(guān)鍵是習(xí)慣，而不是你是否知道，是否會(huì)做，培訓(xùn)習(xí)慣行為就必需反復(fù)演練，使它成為習(xí)慣，所以培訓(xùn)中的重點(diǎn)應(yīng)該是對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)，這才是培訓(xùn)的重要出發(fā)點(diǎn)。其實(shí)光知道了沒有用處，這是對(duì)公司培訓(xùn)費(fèi)用最大的浪費(fèi)。很多培訓(xùn)人員和學(xué)員沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在培訓(xùn)中追求新的理論、新的知識(shí)，對(duì)行為演練不屑一顧，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)中最大的誤區(qū)。培訓(xùn)更重要的還在于完成之后效果的監(jiān)督，即對(duì)被培訓(xùn)人員學(xué)到的技能/技巧本職工作中的落實(shí)。

必須特別強(qiáng)調(diào)的是，當(dāng)你給客戶解決的困惑越多，你對(duì)客戶購房的把握度就越大，當(dāng)客戶對(duì)推薦的產(chǎn)品有70%的認(rèn)可的時(shí)候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地做出決定；任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)招到懲處。同樣對(duì)銷售技巧忌諱莫深，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。

對(duì)技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：“幫你的朋友做出果斷的選擇?！斌w現(xiàn)在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個(gè)銷售人員都可以依據(jù)自己的特質(zhì)自由發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧運(yùn)用，卻是一個(gè)必須認(rèn)真面對(duì)的問題。

談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念：他好象老在騙我，尤其是事后當(dāng)自己對(duì)已購買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺就會(huì)愈加深刻。而有些銷售人員也常常因?yàn)橐恍╀N售技巧的運(yùn)用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟對(duì)不對(duì)？任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)……但它必然有一點(diǎn)讓人無法接受，那就是價(jià)格高。因?yàn)闆]有一個(gè)老板會(huì)在產(chǎn)品暢銷的情況下，低價(jià)傾銷的。同樣世界上也沒有一個(gè)產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價(jià)格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價(jià)位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷售不暢時(shí)使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯(cuò)誤的想法。任何一個(gè)產(chǎn)品都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所

當(dāng)然的事。高水平的營銷其實(shí)說白了就是：“營銷無技巧，完全是對(duì)服務(wù)水平和態(tài)度的把握，萬事從心做起，不可技巧唯上”！

●

銷售顧問素質(zhì)培養(yǎng)

㈠

心理素質(zhì)：心理素質(zhì)差的原因

1、經(jīng)驗(yàn)少，心理定位不清（主客不分）

2、信心不夠，業(yè)務(wù)不熟

3、場面見得少，人前不敢說話

注：多在公共場合發(fā)言，鍛煉自身的心理素質(zhì)。

㈡

客戶分類：挑剔型、敏捷型、憨厚型

㈢

把握客戶心態(tài)

㈣

判斷客戶經(jīng)濟(jì)狀況

㈤

觀察客戶對(duì)住房的反映

㈥

積極、主動(dòng)回答解決、客戶提出的問題，爭取主動(dòng)

㈦

給客戶以信任感

㈧

要有一定的知識(shí)修養(yǎng)，為客戶著想

㈨

分析客戶：

1、找出真正買主。

2、找出客戶提出問題的目的和動(dòng)機(jī)。

3、客戶類型：

⑴

購買欲強(qiáng)：應(yīng)積極主動(dòng)的解決客戶提出的問題

⑵

猶豫不決，可買可不買：定時(shí)回訪，客戶第二次來現(xiàn)場時(shí)再定為A類客戶。

㈩

“日不落”工作法：注意總結(jié)成功

、失敗

（十一）

培養(yǎng)自身“人格魅力”—素質(zhì)、修養(yǎng)

（十二）談話要有重點(diǎn)，有邏輯性

（十三）言談文明、專業(yè)，舉止大方

（十四）注重禮儀，注重儀容、儀表

（十五）要有良好的心態(tài)

（十六）要有充沛的精力。銷售員的素養(yǎng)

銷售技巧——建立聯(lián)系

很多銷售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過這樣的問題：有沒有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？其實(shí)，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用——一個(gè)成功的銷售員,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。在探討專業(yè)銷售技巧之前，我們首先要對(duì)銷售員的素養(yǎng)有一個(gè)基本了解。

成功銷售員的基本特征

成功銷售員的基本特征

正確的態(tài)度

合理的知識(shí)構(gòu)成

純熟的銷售技巧

一個(gè)成功的銷售員必須要有三個(gè)最基本的特征：正確的態(tài)度、合理的知識(shí)構(gòu)成和純熟的銷售技巧。

1、正確的態(tài)度

正確的態(tài)度是成功的保證。作為銷售員，需要具備三種態(tài)度：

（1）成功的欲望

任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，

這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對(duì)金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個(gè)人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動(dòng)力。

這時(shí)的小李已經(jīng)完全擺脫了以前的沮喪，進(jìn)入一種十分積極勤奮的狀態(tài)，她的這種對(duì)成功的強(qiáng)烈渴望正是銷售人員最基本的態(tài)度。

（2）強(qiáng)烈的自信

銷售員的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對(duì)自己的自信，更重要的是對(duì)銷售工作的自信。

作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。

——施樂銷售員手冊(cè)

任何一名成功的銷售員都對(duì)自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對(duì)事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個(gè)銷售員所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度。

（3）鍥而不舍的精神

銷售員需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個(gè)銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會(huì)越大。

施樂公司就是一個(gè)典型例子。在施樂，人們常有這樣的感覺：任何一個(gè)人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績將是最大的，因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N售都是從失敗開始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別人多，相應(yīng)的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。

以上就是對(duì)銷售員在態(tài)度方面的要求，

也是銷售員所必須具備的三種正確的態(tài)度。

2．合理的知識(shí)構(gòu)成

從某種意義上說，如果銷售工作要求銷售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分。顯然，天分是不可以強(qiáng)求的，但可以通過后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補(bǔ)。那么，一名銷售員可以通過學(xué)習(xí)得到什么呢？可以得到知識(shí)和技巧。

銷售員需要具備哪些知識(shí)？每個(gè)銷售員、每個(gè)銷售經(jīng)理都會(huì)想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識(shí)。實(shí)際上，由于銷售工作面對(duì)的是客戶，所以在銷售員的知識(shí)構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識(shí)——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業(yè)務(wù)？每支銷售隊(duì)伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚上都會(huì)熟悉一下產(chǎn)品知識(shí)；但是每個(gè)銷售部訂閱很多關(guān)于客戶的雜志，或者購買許多關(guān)于客戶的書籍的情況卻不多見。這種情況非常普遍，導(dǎo)致銷售員和客戶的距離變得越來越大。有時(shí)候銷售員千方百計(jì)約到了某個(gè)客戶，但是在和這個(gè)客戶進(jìn)行面對(duì)面交流的時(shí)候，銷售員卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對(duì)客戶知識(shí)的積累。

所以說，在銷售員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為銷售員，首先要了解客戶知識(shí)，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)。

3.純熟的銷售技巧

銷售員應(yīng)該具備的第三個(gè)特征是掌握純熟的銷售技巧。銷售員最需要的就是銷售的技巧。關(guān)于銷售，有一系列專業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時(shí)間管理技巧、服務(wù)技巧等等。這些技巧可以幫助一個(gè)普通的銷售員脫穎而出成為一個(gè)杰出的銷售員，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員。

銷售的兩個(gè)基本原則

銷售的兩個(gè)基本原則

所有的銷售都遵循兩條最基本的原則：見客戶；銷量與拜訪量成正比。這兩條原則是銷售工作最基本的保證，銷售員一定不能忘記。

1、見客戶

銷售工作需要遵循的第一個(gè)原則就是見客戶。如果沒有見到客戶，再高明的技巧、再淵博的知識(shí)都沒有用處，所以要多花時(shí)間和客戶一起度過。

2.銷量與拜訪量成正比

每一個(gè)銷售員都想銷售更多的產(chǎn)品。其實(shí)，最根本且永不過時(shí)的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠(yuǎn)成正比。如果說對(duì)銷售技巧的掌握有時(shí)比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶的數(shù)量完全可以由自己來決定。作為銷售員，必須牢牢記住，你的銷量與你拜訪客戶的數(shù)量永遠(yuǎn)是成正比的。

以上就是銷售的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應(yīng)該嚴(yán)格遵循這兩條原則。

銷售員的工作內(nèi)容

一個(gè)專業(yè)的銷售員主要有三項(xiàng)工作：

銷售員的主要工作示意圖

1、甄選潛在客戶

銷售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶。

通過報(bào)刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會(huì)購買你的產(chǎn)品，哪些客戶有可能會(huì)成為大客戶。這是銷售員非常重要的工作，特別是對(duì)于新的銷售員來說，更需要多花時(shí)間來做這部分的工作。

2、拜訪客戶

銷售員的第二項(xiàng)工作是面對(duì)客戶、拜訪客戶。所謂“銷售訣竅”、“專業(yè)的銷售技巧”都是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技巧。

3、保持與老客戶的良好關(guān)系

銷售員的第三項(xiàng)工作就是保持和老客戶之間長期良好的關(guān)系，避免老客戶流失。這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷售員忽視了。

研究數(shù)據(jù)表明，維持一個(gè)老客戶是開發(fā)一個(gè)新客戶的成本的1/5，但是很多銷售員認(rèn)為同老客戶已經(jīng)很熟了，不用再花太多的時(shí)間去照顧，而一旦發(fā)現(xiàn)老客戶突然轉(zhuǎn)到競爭對(duì)手那里時(shí)，后悔已經(jīng)來不及了。因此，維護(hù)與老客戶長期良好的關(guān)系也是銷售工作的一個(gè)重要部分。對(duì)于一個(gè)老的銷售員來說更是如此——維持與老客戶的關(guān)系在工作時(shí)間里所占的比重會(huì)越來越大，常常超過1/3。成功銷售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發(fā)新客戶則是為了超額完成銷售任務(wù)，從而拿到額外的獎(jiǎng)金。銷售技巧——建立聯(lián)系

專業(yè)的銷售拜訪究竟有哪些技巧呢？1930年，美國著名的營銷學(xué)家E.K.Strong總結(jié)出了一套面對(duì)面的銷售方法，我們暫且叫它E.K.Strong銷售技巧。在這一講，我們將介紹它的第一個(gè)技巧——建立聯(lián)系。

如果要成為一個(gè)專業(yè)的銷售員，那么E.K.Strong技巧就是每個(gè)銷售員必須具備的最基本的技巧。在這個(gè)銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯(lián)系。與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。

實(shí)踐證明，如果你與客戶之間并未建立任何關(guān)系，客戶就不會(huì)輕易把他的需求告訴你。換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關(guān)系，或者客戶對(duì)你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對(duì)你的信任，就是銷售員首先要解決的問題。

如何獲取客戶信任

與客戶發(fā)展關(guān)系的三個(gè)境界

建立聯(lián)系，實(shí)際上就是使銷售員與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達(dá)到最高的境界——不是親人勝似親人。

1.從陌生到熟悉

實(shí)際上，這種變化源自于客戶對(duì)你的信任。當(dāng)客戶對(duì)你的信任度非常低時(shí)，不可能告訴你他的需求，也不會(huì)購買你的產(chǎn)品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時(shí)要完成的第一個(gè)步驟。

我們知道，進(jìn)入一個(gè)新公司后會(huì)有很多陌生的同事，但時(shí)間長了以后大家自然而然便熟悉了。熟悉客戶的方法其實(shí)也非常簡單，就是多去拜訪客戶，拜訪的次數(shù)多了，自然就與客戶熟悉了，也會(huì)或多或少增加相互間的信任。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個(gè)巨大的飛躍，也是客戶對(duì)你信任的進(jìn)一步提升。試想，什么樣的人會(huì)成為朋友呢？很簡單，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。所以要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養(yǎng)你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。

很多銷售團(tuán)隊(duì)都希望招聘興趣廣泛、各種活動(dòng)都能參與的銷售員，其目的非常簡單，即有助于同各種各樣的客戶成為朋友。如果一名銷售員與任何人在一起的時(shí)候都能很快找到一個(gè)共同興趣，并且對(duì)這個(gè)興趣的了解程度也常常超越客戶，那么他無疑會(huì)擁有眾多朋友般的客戶。當(dāng)然，要做到這一點(diǎn)并不是一件容易的事情。

共同的興趣可以使你成為客戶的一個(gè)朋友，這也是所有的銷售員所追求的目標(biāo)。目前，大多數(shù)銷售員和客戶之間只停留在熟悉的層次上，例如一起參加一些活動(dòng)如吃飯、看電影等。吃一兩次飯，你和客戶之間的熟悉程度可能會(huì)有所加深，但是要從熟悉變成朋友，達(dá)到一個(gè)質(zhì)的變化，就必須開發(fā)出你和客戶的共同興趣。所以銷售員要注意，一定要抓住客戶的興趣所在，多做客戶感興趣的事情。

3.不是親人勝似親人

發(fā)展與客戶的關(guān)系，其最高境界是與客戶之間達(dá)到一種類似親人的關(guān)系。類似親人是什么樣的感覺？就是同舟共濟(jì)、患難與共，時(shí)時(shí)處處站在對(duì)方的角度考慮問題。如果你能對(duì)客戶做到這一點(diǎn)，像親人一樣對(duì)待客戶，那么你與客戶的關(guān)系肯定會(huì)進(jìn)一步升華，客戶對(duì)你的信任也一定會(huì)日益增長。當(dāng)客戶把你當(dāng)作親人一樣看待的時(shí)候，銷售就變得非常簡單了。

所以說，建立聯(lián)系的目的就是不斷增進(jìn)銷售員和客戶間的相互信任，從而使關(guān)系不斷提升——由陌生到熟悉、到朋友、到勝似親人。

建立聯(lián)系的具體步驟