《商務(wù)談判與推銷實務(wù)（第三版）》課件項目四 商務(wù)談判磋商

商務(wù)談判與推銷實務(wù)第3版越努力·越幸運中國人民大學(xué)出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE項目四

商務(wù)談判磋商越努力·越幸運商務(wù)談判與推銷實務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學(xué)習(xí)目標(biāo)了解談判中的報價、討價還價、僵局及讓步的含義,掌握報價、討價還價的方式和技巧,理解談判僵局產(chǎn)生的原因,掌握商務(wù)談判化解僵局的技巧和讓步策略。知識目標(biāo)能夠撰寫商務(wù)談判策劃書，能夠在談判報價、討價還價、化解僵局和讓步時靈活運用合適的策略,明確各種策略的適用條件、注意事項及應(yīng)對方法。技能目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生冷靜沉著地面對談判中超過預(yù)期、復(fù)雜的談判局面時的心理素質(zhì)，具備求真務(wù)實、態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆殘鏊仞B(yǎng)，談判策略運用中具有創(chuàng)新意識和良好的禮儀素養(yǎng)。素質(zhì)目標(biāo)思維導(dǎo)圖項目四商務(wù)談判磋商情景導(dǎo)入·建材公司與茶葉公司的投資談判情景設(shè)計

某建材公司經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金，準(zhǔn)備用閑置資金進行投資，由于近幾年來茶葉市場行情不錯，投資的初步意向為茶葉市場……討論思考如果要促使建材公司投資茶葉公司，如何設(shè)計談判方案呢？案例啟示當(dāng)談判雙方中一方對于一個領(lǐng)域不是很熟悉時，容易給談判帶來阻礙進而產(chǎn)生談判僵局。談判本質(zhì)是利益談判，因此要抓住談判雙方的利益，采取合適的談判策略和有上下限幅度的彈性目標(biāo)。目錄CONTENTS越努力·越幸運讓步任務(wù)一討價還價任務(wù)二商務(wù)談判與推銷實務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE僵局處理任務(wù)一報價任務(wù)一報價任務(wù)一越努力·越幸運商務(wù)談判與推銷實務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)一任務(wù)一報價二報價策略三報價原則一報價形式

報價報價一、報價形式02口頭報價以書面方式報價并準(zhǔn)備口頭補充書面報價0301

報價任務(wù)一報價課堂互動參考答案采取了書面報價方式對談判者以書面方式提交給對方的材料有很高的要求。一般均要求材料完備,表述明確無誤,并在材料中要求對方無保留地接受。若材料不完備,表述含糊,則很容易使對方認(rèn)為有討價還價的余地,也容易被對方找到討價還價的借口,對方不可能無保留地接受。任務(wù)一

報價二、報價策略報價對比策略向?qū)Ψ綊伋鲇欣诩悍降亩鄠€商家同類商品交易的報價單,設(shè)立一個價格參照系。報價分割策略將商品的計量單位細(xì)分化,然后按照最小的計量單位報價策略。報價差別策略同一商品會因客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、支付方式等方面的不同,形成不同購銷價格。

報價表達(dá)策略用口頭或書面方式,用肯定和干脆的表達(dá),似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地的策略。報價起點策略作為賣方,報價起點要高,即“開最高的價”;作為買方,報價起點要低,即“出最低的價”。報價時機策略在報價時機中就存在先報價和后報價兩種非常重要的策略。任務(wù)一

報價01首次報價要狠02合情合理有根有據(jù)03態(tài)度堅定明確任務(wù)一三、報價原則討價還價任務(wù)二越努力·越幸運商務(wù)談判與推銷實務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)二任務(wù)二討價還價二還價一討價

討價還價籠統(tǒng)討價即從總體價格上要求改善報價,常在第一次討價時使用。具體討價是就分項價格要求改善報價,常用于對方第一次改善報價后的討價或不宜采用籠統(tǒng)討價方式的場合。針對性討價是在前兩者的基礎(chǔ)上，對對方報價仍不合理的部分進一步要求對方改善報價的行為。討價方式討價技巧揣摩心理,掌握次數(shù)每次討價時對于對方每一次的價格改善都要進行揣摩,衡量與目標(biāo)價格差距,并在此基礎(chǔ)上進行進一步的價格評論以理服人,見好就收討價應(yīng)采用尊重對方和說理的方式進行。這里的理通常體現(xiàn)為市場行情、競爭者價格、對方成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能等。討價還價任務(wù)二一、討價還價方式和策略按分析比價還價按分析成本還價按談判中每次還價

項目多少還價還價方式比照還價法反攻還價法求疵還價法還價策略1216任務(wù)二討價還價二、還價課堂互動參考答案投石問路技巧的使用(1)如果我方以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式,你方的產(chǎn)品價格有什么差別?(2)如果我方向你方提供生產(chǎn)產(chǎn)品所需的原材料,成品價又是多少呢?(3)我方有意購買你方其他系列的產(chǎn)品,能否在價格上再優(yōu)惠些呢?(4)如果貨物運輸由我方解決,你方的價格是多少呢?(5)如果我方要求你方培訓(xùn)技術(shù)人員,你方可否按現(xiàn)價出售這套設(shè)備?任務(wù)二討價還價僵局處理任務(wù)三越努力·越幸運商務(wù)談判與推銷實務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)三任務(wù)三僵局處理二僵局產(chǎn)生的原因三打破僵局的策略一僵局的含義

僵局處理任務(wù)三僵局處理商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。一、僵局的含義環(huán)境改變談判人員素質(zhì)雙方用語不當(dāng)立場對立談判人員偏見一言堂僵局產(chǎn)生的原因溝通障礙一方故意利益差距二、僵局產(chǎn)生的原因任務(wù)三僵局處理僵局運用休會策略打破僵局利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局用語言鼓勵對方打破僵局任務(wù)三三、打破僵局的策略僵局處理僵局場外溝通打破僵局尋找替代的方案打破僵局其他方法打破僵局有效退讓打破僵局任務(wù)三三、打破僵局的策略僵局處理讓步任務(wù)四越努力·越幸運商務(wù)談判與推銷實務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)四任務(wù)四讓步三讓步的模式四己方讓步的策略五迫使對方讓步的策略六阻止對方進攻的策略一讓步的必要行二讓步的原則

讓步任務(wù)四讓步在談判中，讓步是一種普遍現(xiàn)象。無論買方還是賣方，讓步都是其達(dá)成有效協(xié)議所必須采取的策略。從某種意義上說，讓步是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而必須承擔(dān)的義務(wù)。一、讓步的必要性

讓步01維護整體利益明確讓步條件02選好讓步時機

控制讓步幅度、次數(shù)和節(jié)奏03不承諾等幅度讓步講究技巧04不輕易讓步讓步后要檢驗效果任務(wù)四二、讓步的原則

讓步任務(wù)四讓步模式第一階段讓步金額第二階段讓步金額第三階段讓步金額第四階段讓步金額冒險型000100刺激型25252525希望型40272013妥協(xié)型5030128危險型4540015誘發(fā)型13202740虛偽型4540-217愚蠢型100000三、讓步模式

讓步任務(wù)四四、己方讓步策略讓步策略絲毫無損的讓步策略予遠(yuǎn)利近惠的讓步策略互利互惠的讓步策略讓步五、迫使對方讓步策略一情緒爆發(fā)策略二吹毛求疵策略三走馬換將策略四分化對手策略五紅白臉策略六坐收漁利策略任務(wù)四讓步五、迫使對方讓步策略七虛擬假設(shè)策略八得寸進尺策略九先斬后奏策略十聲東擊西策略十一最后通牒策略任務(wù)四

讓步六、阻止對方進攻策略02另一方是否能獲得必要的情報和信息來確切證明不開先例的事實。不開先例策略是一種裝可憐相、為難相的做法,以求得對方的同情,爭取合作。以弱求憐策略權(quán)力有限、資料有限、其他方面有限。資源有限策略0301約見對象任務(wù)四項目實訓(xùn)實訓(xùn)背景:根據(jù)本項目情境導(dǎo)入《建材公司與茶葉公司的投資談判》所提供的資料，分角色扮演建材公司和茶葉公司的談判代表，完成磋商階段的談判。要達(dá)到的目標(biāo)是解決雙方合作前的疑難問題，達(dá)到合作目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系，完成談判的報價、討價還價、僵局處理和讓步等談判任務(wù)。實訓(xùn)目標(biāo):能夠通過角色模擬，完成建材公司與茶葉公司的談判磋商。實訓(xùn)內(nèi)容:談判前1.結(jié)合情境資料，發(fā)揮想象，創(chuàng)新設(shè)計有各種預(yù)案，合理可行的談判策劃案；談判中2.展現(xiàn)良好的談判禮儀和沉著冷靜的心理素質(zhì)；3.把握談判節(jié)奏，根據(jù)談判合理設(shè)計談判報價的上下限目標(biāo)，完整的展示談判的報價、討價還價、僵局處理和讓步環(huán)節(jié)，熟練運用促成簽約的策略及技巧，促成談判成交；4.整理談判記錄談判后5.全面總結(jié)談判結(jié)果，完成談判總結(jié)。項目實訓(xùn)實訓(xùn)步驟:1.將全班同學(xué)分成若干小組，學(xué)生可以自由組合。每組4—6人，兩組結(jié)合為對手，分別扮演建材公司和茶葉公司，每組確定一名組長擔(dān)任部門負(fù)責(zé)人；2.結(jié)合任務(wù)，組長按照各小成員特長進行適當(dāng)角色分工，確定每位角色定位及職責(zé)；3.教師根據(jù)實訓(xùn)情境設(shè)定談判投資目標(biāo)和回報目標(biāo)數(shù)值范圍，各組根據(jù)分工撰寫詳實可行的談判策劃書；4.各組進行模擬談判展示，模擬過程要完成報價、討價還價、打破僵局和讓步四個階段的任務(wù)，談判過程要體現(xiàn)談判報價策略、還價策略、僵局策略和讓步策略以及正確運用談判禮儀；5.模擬結(jié)束，進行組內(nèi)互評和組間互評，教師進行點評與總結(jié)；6.各小組進行小結(jié)討論，完成實訓(xùn)總結(jié)；7.教師在學(xué)習(xí)通平臺上展示班級優(yōu)秀實訓(xùn)成果及相關(guān)資料。項目實訓(xùn)

報價分為先報價和后報價，商務(wù)談判人員要依靠自身的經(jīng)驗，選擇適當(dāng)?shù)膱髢r方式和報價時機，以掌握談判的主動權(quán)。

討價與還價是商務(wù)談判磋商中的兩個環(huán)節(jié)，應(yīng)遵循先討價后還價的原則，且討價應(yīng)把握好討價次數(shù)，還