《商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)》試卷5評分標(biāo)準(zhǔn)及標(biāo)準(zhǔn)答案

《商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)》試卷5標(biāo)準(zhǔn)答案及評分標(biāo)準(zhǔn)適用班級：一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分）1-5BADCA6-10CCBCC11-15CDBCB16-20ABBCC（評分標(biāo)準(zhǔn)：每題只有一個(gè)正確答案，每題只有一個(gè)正確答案，答對得1分，多答錯答均不得分。）多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共10分）ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABD5.ACD（評分標(biāo)準(zhǔn)：全部選擇正確得2分，多選、少選、錯選均不得分。）判斷題（每小題1分，共10分）對2.對3.錯4.錯5.對對7.對8.錯9.錯10錯.（評分標(biāo)準(zhǔn)：全部判斷正確得1分，判斷錯誤不得分。）簡答題（每題5分，共20分）談判的特征有：（1）明確的目的性；（2）合作性和沖突性；（3）地位的平等性和利益的不均等性；（4）談判過程的互動性；（5）談判結(jié)果是使雙方需求得以滿足。橫向談判：所有議題同時(shí)進(jìn)行，議題靈活，融會貫通，但容易糾結(jié)在一個(gè)問題停滯不前，而忽略了重要問題。縱向談判：程序明確，每次只討論一個(gè)問題，適用于原則性談判宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境角度進(jìn)行分析，宏觀環(huán)境：社會，政治，法律，科技等。微觀環(huán)境包含競爭者，消費(fèi)者，供應(yīng)商，經(jīng)銷商，公眾等。4.愛達(dá)（AIDA）模式的基本內(nèi)容包括以下內(nèi)容：（1）吸引顧客注意，可以通過形象吸引法，語言吸引法，利益提示吸引法；（2）引起顧客興趣，比如通過向顧客展示所推銷的產(chǎn)品，演示示范動作，提供宣傳冊等方式；（3）激起顧客購買欲望，如美景描繪法，營造不平衡感等。（4）促成顧客購買行動，即準(zhǔn)確觀察成交信號，及時(shí)促成交易。（評分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得5分，分析有偏差酌情扣分。）論述題（每題10分，共10分）商務(wù)談判中，打破僵局的策略有：（1）語言鼓勵，強(qiáng)調(diào)合作（2）橫向談判，融匯貫通（3）替代方案，互惠互利（4）冷調(diào)處理，暫時(shí)休會（5）調(diào)解人調(diào)停，加強(qiáng)溝通（6）更換談判人員，尋找突破口（7）有效退讓，以退為進(jìn)（8）場外溝通，緩和氣氛（9）適當(dāng)饋贈，增進(jìn)感情（10）以硬碰硬，施加壓力以上策略任選5種策略有詳細(xì)闡述即可。（評分標(biāo)準(zhǔn)：全部答對得10分，只描述策略名稱無詳細(xì)闡述得10分，闡述不完整，酌情扣分。）六、拓展訓(xùn)練題（每題15分，共30分）（評分標(biāo)準(zhǔn)：約見信函格式正確，語言恰當(dāng)?shù)?5分，否則酌情扣分。）2.（1）題目關(guān)于向?qū)W院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化園租賃店面的談判方案（2）前言對學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化園簡要分析，闡述如果能夠租賃店面成功將帶來的意義和利益。（3）談判主題以較優(yōu)惠的條件租賃大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化園一個(gè)店面。（4）談判目標(biāo)分為最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)（底線）。（5）雙方優(yōu)、劣勢分析（6）談判議程×年×月×日上午9點(diǎn)至10點(diǎn)：租金、租期等×年×月×日上午10點(diǎn)至11點(diǎn)：配套設(shè)施、后續(xù)服務(wù)等（7）談判地點(diǎn)辦公樓2樓會議室（8）談判策略和技巧安排分為開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、處理僵局、讓步、促使成交等幾個(gè)階段進(jìn)行策略和技巧安排?？蛇m當(dāng)突出某個(gè)環(huán)節(jié)的技巧安排。（9）談判小組成員組成與分工小組負(fù)責(zé)人：姓名、職責(zé)主談：姓名、職責(zé)陪談1：姓名、職責(zé)陪談2：姓名、職責(zé)陪談3：姓名、職責(zé)陪談4：姓名、職責(zé)記錄員：姓名、職責(zé)（10）談判費(fèi)用預(yù)算招待費(fèi)、餐飲費(fèi)、資