《商務談判與推銷實務》試卷4評分標準及標準答案

《商務談判與推銷實務》試卷4標準答案及評分標準適用班級：一、單選題（每題只有一個正確答案。每題1分，共10分）1、C2、D3、B4、B5、D6、D7、A8、A9、A10、D評分標準：每題只有一個正確答案，選對得1分。二、簡答題（每題7分，共14分）1、簡述推銷模式中，迪伯達模式（DIPADA）的基本內容?；緝热荩海?）準確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望（D）；（2）把推銷品與顧客的需要和愿望結合起來（I）；（3）證實推銷品符合顧客的需要和愿望（P）；（4）促使顧客接受推銷品（A）；（5）刺激顧客的購買欲望（D）；（6）促使顧客采取購買行動（A）。評分標準：全部回答正確得7分，分析有偏差酌情扣分。2、商務洽談人員構成的原則有哪些？（1）知識互補性原則（2）性格互補性原則（3）學歷、經驗并重原則（4）新老搭配原則（5）精干、高效原則（6）分工明確、互相配合原則評分標準：全部回答正確得7分，分析有偏差酌情扣分。三、判斷分析題（判斷正誤，并進行分析。每題7分，共21分）1、商務談判中，先報價一定比后報價好。錯。先報價與后報價各有利弊。先報價能夠掌握主動權，使得對方在自己劃定的框架內進行談判，但是如果不了解情況容易使己方陷入被動。后報價能夠根據(jù)對方的報價調整己方的策略，相對比較穩(wěn)當，但是卻容易被對方掌握主動權。2、個人推銷計劃就是企業(yè)的推銷計劃。錯。個人推銷計劃是推銷計劃的微觀部分，是推銷員個人的計劃，用來指導推銷員現(xiàn)場作業(yè)的計劃。而企業(yè)推銷計劃是推銷計劃的宏觀部分，它是依據(jù)企業(yè)的整體計劃制定的，具有時間長、內容多等特點。3、顧客資格審查是指對顧客的購買力進行審查。錯。顧客資格審查包括顧客購買力審查，還包括購買需求、購買資格、購買信譽等方面的審查。評分標準：判斷正確得2分，分析正確得5分，判斷并分析正確得7分，分析有偏差酌情扣分。四、論述題（每題10分，共10分）商務談判中，迫使對方讓步的策略有哪些？請列舉至少5種并進行分析。答：（1）“情緒爆發(fā)”策略（2）吹毛求疵策略（3）車輪戰(zhàn)術策略（4）分化對手、重點突破策略（5）紅白臉策略（6）利用競爭、坐收漁利策略（7）虛擬假設策略（8）得寸進尺策略（9）先斬后奏策略（10）聲東擊西策略（11）最后通牒策略（12）最大預算策略評分標準：以上策略任選5種策略有詳細闡述即可。全部答對得10分，只描述策略名稱無詳細闡述，或闡述不完整，酌情扣分。五、案例分析題（每題15分，共15分）美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經理，從一家有名的A公司購買一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望Ａ公司免費調換一只。A公司卻不同意，認為零件是因為約翰遜公司使用不當造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長一段時間，幾位高級工程師費了九牛二虎之力終于證明了責任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時間，約翰遜公司再未從Ａ公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點錢，多跑一些路，也不與Ａ公司發(fā)生業(yè)務往來。請問：1、A公司的這一談判究竟是勝利還是失敗？我們應該如何來評價一場談判的成?。浚?0分）2、如果你是A公司的經理，你會如何處理這件事情？（5分）答：（1）A公司的這一談判失敗了。一場成功的商務談判應同時符合以下三個條件：實現(xiàn)談判目標、談判效率較高、雙方關系得到維護。而A公司雖然終于證明了責任在約翰遜公司一方，但是雙方關系受到了嚴重破壞。（2）一方面免費調換一只零件，另外一方面提高談判效率，通過委婉的語言告知對方零件出現(xiàn)問題的真正原因，并希望與對方保持長期關系的期望。評分標準：每答對1問得5分，全部答對得15分，答案不完整，酌情扣分。六、實操題（第1題10分，第2題20分，共30分）1、如果你是一名幼兒美術班的營銷人員，請舉出至少5種尋找目標顧客的方法。答：（1）地毯式尋找法，通過在鬧市區(qū)或商業(yè)區(qū)進行觀察，對于所有經過的準顧客進行宣傳和說服的方法；（2）連鎖介紹尋找法，利用已經成為幼兒家長，來介紹新的顧客的方法；（3）委托助手法，可以通過學校老師來推薦該美術班；（4）中心開花法。利用某個知名人物的影響力尋找客戶的方法；（5）廣告開拓法，利用廣告媒介尋找顧客的方法。評分標準：只要列出3種且分析恰當就可得10分，分析有偏差酌情扣分。2、匯通公司是一家經營工業(yè)品的公司，目前正在啟動廣西市場，因此目前業(yè)務較少，盈利情況不太理想。但公司前景很好，該公司的幕后股東是國內某大型企業(yè)集團，但該情況并不為外界所知。最近公司由于業(yè)務發(fā)展，需要重新租賃辦公大樓，但該公司有嚴格的預算管理，希望年租金不要超過15萬元。公司通過考察，看中了長江進出口集團公司的綜合辦公大樓的一套，該大樓除租賃外，樓內還有一相當規(guī)模的酒店，前一家公司因經營不善剛剛退租，該集團按以前的出租條件，租金要求18萬。面對即將到來的雙方洽談，現(xiàn)由你代表匯通公司負責該談判項目談判方案的初步擬定工作，請擬定談判方案。（包括談判主題、談判目標、雙方優(yōu)劣勢分析、談判議程安排、談判策略和技巧安排、談判成員組成和分工等。）答：1、題目關于向長江進出口集團公司租賃辦公大樓的談判方案2、前言對長江進出口集團公司簡要分析，闡述如果能夠與其合作將帶來的意義和利益。3、談判主題以較優(yōu)惠的條件租賃長江進出口集團公司的綜合辦公大樓一套。4、談判目標分為最高目標、中間目標和最低目標（底線）。5、雙方優(yōu)、劣勢分析（1）我方優(yōu)勢、劣勢分析（2）對方優(yōu)勢、劣勢分析6、談判議程×年×月×日上午9點至12點：租金、租期、支付方式等×年×月×日下午15點至17點：雙方權利、義務劃分等7、談判地點辦公樓2樓會議室8、談判策略和技巧安排分為開局、報價、討價、還價、處理僵局、讓步、促使成交等幾個階段進行策略和技巧安排。可適當突出某個環(huán)節(jié)的技巧安排。9、談判小組成員組成與分工小組負責人：姓名、職責主談：姓名、職責陪談1：姓名、職責陪談2：