現(xiàn)代商務(wù)談判（第2版）課件 項(xiàng)目七 刀光劍影 互利共贏

第七單元刀光劍影

互利共贏商務(wù)談判磋商學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1.理解談判報(bào)價(jià)策略的內(nèi)容；2.明確談判還價(jià)的時(shí)機(jī)和主要還價(jià)方式；3.掌握談判還價(jià)的常用技巧；4.掌握談判讓步的主要方式及策略。能力目標(biāo)1.能夠在談判實(shí)踐中學(xué)會(huì)談判報(bào)價(jià)策略和技巧的應(yīng)用，掌握談判報(bào)價(jià)的基本技能；2.能夠在談判實(shí)踐中學(xué)會(huì)談判還價(jià)策略和技巧的應(yīng)用，掌握談判還價(jià)的基本技能；3.能夠在談判實(shí)踐中學(xué)會(huì)運(yùn)用談判讓步的策略和技巧，掌握讓步的基本技能。目錄1科學(xué)商務(wù)談判報(bào)價(jià)2靈活商務(wù)談判還價(jià)3交換商務(wù)談判讓步任務(wù)一科學(xué)商務(wù)談判報(bào)價(jià)?〖案例導(dǎo)入〗【想一想】這家公司是依據(jù)何種因素確定投標(biāo)價(jià)格的？【說(shuō)一說(shuō)】這家公司采取的是何種報(bào)價(jià)技巧？一、商務(wù)談判報(bào)價(jià)的基本要求（一）報(bào)價(jià)的含義所謂報(bào)價(jià)是賣方或買方依據(jù)影響價(jià)格的多種因素（如成本、需求、標(biāo)的物的品質(zhì)及其他交易條件），向?qū)Ψ骄湍撤N標(biāo)的物價(jià)格及有關(guān)交易條件所作出的發(fā)盤行為。報(bào)價(jià)標(biāo)志著談判的正式開始，是一個(gè)非常復(fù)雜的行為過(guò)程。報(bào)價(jià)不僅表明了談判者對(duì)有關(guān)交易條件的具體要求，也集中反映了談判者的需要與利益。如果報(bào)價(jià)的分寸把握得當(dāng)，就會(huì)有效控談判局面，從而在之后的價(jià)格磋商中占據(jù)主動(dòng)地位；反之，報(bào)價(jià)不當(dāng)，可能會(huì)使己方陷入被動(dòng)境地。可見(jiàn)，報(bào)價(jià)問(wèn)題直接影響整個(gè)談判的走勢(shì)和結(jié)果?〖任務(wù)〗選擇商務(wù)談判對(duì)象訓(xùn)練商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)是指有關(guān)整個(gè)交易的各項(xiàng)條件，并非僅指價(jià)格條款，具體有以下幾個(gè)要點(diǎn)：（1）報(bào)價(jià)的根本任務(wù)是正確表明己方的立場(chǎng)和利益；（2）報(bào)價(jià)應(yīng)以影響報(bào)價(jià)的各種因素為基礎(chǔ)在合理的范圍內(nèi)報(bào)出；（3）報(bào)價(jià)時(shí)要考慮己方可能獲得的利益和對(duì)方能否接受；（4）報(bào)價(jià)要科學(xué)合理，并且要含有策略性虛報(bào)的因素。（一）報(bào)價(jià)的基本要求1. 報(bào)價(jià)應(yīng)具有合理性2. 報(bào)價(jià)應(yīng)有策略性3. 報(bào)價(jià)要體現(xiàn)綜合性二、商務(wù)談判報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定及報(bào)價(jià)方式（一）報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定1. 依據(jù)談判目標(biāo)確定報(bào)價(jià)目標(biāo)。報(bào)價(jià)目標(biāo)一定要與談判目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，先明確己方各條件的最低報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以便明確在什么情況下放棄談判，什么情況下力爭(zhēng)最好的結(jié)果。2. 在合理的范圍內(nèi)，賣方應(yīng)采取高報(bào)價(jià)，買方應(yīng)采取低報(bào)價(jià)的方式。3. 要綜合考慮談判對(duì)手的意圖、談判需求、談判作風(fēng)及其談判誠(chéng)意等因素確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)。4. 要給后續(xù)的報(bào)價(jià)調(diào)整與讓步留出較大的余地確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)。（二）報(bào)價(jià)的具體方式1. 口頭報(bào)價(jià)2. 書面報(bào)價(jià)三、商務(wù)談判報(bào)價(jià)的策略（一）主動(dòng)報(bào)價(jià)策略商務(wù)談判雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入到有關(guān)實(shí)質(zhì)內(nèi)容的正題上來(lái)。主動(dòng)報(bào)價(jià)策略是指商務(wù)談判的一方根據(jù)談判的形勢(shì)搶先報(bào)價(jià)的方法。1. 主動(dòng)報(bào)價(jià)的利與弊分析（1）主動(dòng)報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)：先報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。先報(bào)價(jià)在整個(gè)談判中都會(huì)持續(xù)地起作用，因此，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)的影響要大得多。（2）主動(dòng)報(bào)價(jià)的缺點(diǎn)：對(duì)方聽了己方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們自己的原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)己方的交易條件起點(diǎn)有所了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)。采取一切手段，調(diào)動(dòng)一切積極因素，集中力量攻擊己方的報(bào)價(jià)，逼迫己方一步一步地降低報(bào)價(jià)條件，而他們卻并不透露自己真實(shí)的報(bào)價(jià)。2. 運(yùn)用主動(dòng)報(bào)價(jià)策略的條件（1）在預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，或是雙方可能出現(xiàn)矛盾沖突的情況下，“先下手為強(qiáng)”，采取搶先報(bào)價(jià)的策略，爭(zhēng)取在談判之初占據(jù)主動(dòng)，給對(duì)方以較大的心理壓力。（2）在開局階段雙方?jīng)_突氣氛較濃的情況下，宜搶先報(bào)價(jià)。（3）己方是談判的發(fā)起人，宜主動(dòng)報(bào)價(jià)。（4）對(duì)方缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，己方宜主動(dòng)報(bào)價(jià)。3. 運(yùn)用主動(dòng)報(bào)價(jià)策略應(yīng)注意的問(wèn)題（1）在己方進(jìn)行了詳盡的調(diào)查研究，知己知彼，并作了充分的準(zhǔn)備的條件下才能主動(dòng)報(bào)價(jià)。這樣做有利于主動(dòng)地?cái)U(kuò)大己方價(jià)格的影響，可以把談判對(duì)方始終約束在一個(gè)特定的范圍內(nèi)。（2）若己方對(duì)談判的對(duì)方了解得不夠，或者己方缺乏談判的經(jīng)驗(yàn)，則不宜采用主動(dòng)報(bào)價(jià)法。否則，會(huì)產(chǎn)生限制自己期望值及過(guò)早暴露自己的不利影響。（二）被動(dòng)報(bào)價(jià)策略被動(dòng)報(bào)價(jià)策略，是指商務(wù)談判的一方根據(jù)談判的形勢(shì)，在對(duì)方先報(bào)價(jià)后才跟著報(bào)價(jià)的策略。1. 運(yùn)用被動(dòng)報(bào)價(jià)策略的主要條件（1）對(duì)市場(chǎng)不夠熟悉，感覺(jué)先報(bào)價(jià)所需的信息量不夠而后報(bào)價(jià)。（2）談判對(duì)手是行家，而自己經(jīng)驗(yàn)不足，則讓對(duì)手先報(bào)價(jià)較為有利，己方可以從對(duì)手的報(bào)價(jià)中擴(kuò)大自己的視野。（3）己方若不是談判的發(fā)起人，按照談判慣常程序，宜后報(bào)價(jià)。2. 運(yùn)用被動(dòng)報(bào)策略應(yīng)注意的問(wèn)題（1）應(yīng)及時(shí)地根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，對(duì)己方的想法進(jìn)行調(diào)整，經(jīng)修改后再報(bào)價(jià)。（2）認(rèn)真聽取先報(bào)價(jià)的一方的陳述，在對(duì)方進(jìn)行陳述時(shí)力求做到：首先，不要干擾和影響對(duì)方的報(bào)價(jià)，不要中途打斷對(duì)方的報(bào)價(jià)，以免影響對(duì)方的思路與情緒，暴露出己方的弱點(diǎn)；其次，在對(duì)方報(bào)完價(jià)之后，對(duì)一些主要條件和內(nèi)容要適當(dāng)加以重復(fù)，以明確自己是否真正了解了對(duì)手的報(bào)價(jià)；最后，如果對(duì)方的報(bào)價(jià)不合理，甚至是故意刁難，也不要馬上回絕。比較可行的做法是，要求對(duì)手解釋報(bào)價(jià)的原因，同時(shí)考慮哪一部分有進(jìn)一步談判的可能，哪一部分報(bào)價(jià)無(wú)法接受。（三）誘惑報(bào)價(jià)策略誘惑報(bào)價(jià)策略是指商務(wù)談判的一方運(yùn)用各種手段進(jìn)行虛假報(bào)價(jià)，從而達(dá)到己方談判目的的策略。1. 運(yùn)用誘惑報(bào)價(jià)策略的主要條件（1）對(duì)方缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，不熟悉市場(chǎng)行情。（2）對(duì)方以投標(biāo)的形式來(lái)挑選談判對(duì)手，使己方面臨著多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2. 運(yùn)用誘惑報(bào)價(jià)策略應(yīng)注意的問(wèn)題（1）己方不涉及價(jià)格問(wèn)題，誤以為對(duì)方已經(jīng)知道價(jià)格，而且無(wú)異議，待對(duì)方收了貨以后再議價(jià)。（2）己方不明確報(bào)價(jià)，但仍巧妙地提出最低價(jià)，試探對(duì)方反應(yīng)。（3）己方故意將價(jià)格提高，試探對(duì)方反應(yīng)。（4）己方不報(bào)價(jià)，而反問(wèn)對(duì)方會(huì)出何價(jià)。（5）假出價(jià)。即賣方(或買主)利用出低價(jià)(或出高價(jià)）的辦法消除了同行的競(jìng)爭(zhēng)，取得了出賣（或購(gòu)買）的權(quán)利，但買賣一旦開始，賣主（或買主）就開始利用各種借口開始提價(jià)(或削價(jià)）。四、商務(wù)談判報(bào)價(jià)的技巧報(bào)價(jià)策略的實(shí)施與原則的掌握，有賴于各具特點(diǎn)的報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用。不求一勞永逸，但求一招一式；不期出奇制勝，但求滴水穿石。這是選擇和運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧的基本要求。（一）高價(jià)與低價(jià)技巧（二）綜合報(bào)價(jià)技巧（三）心理報(bào)價(jià)技巧1. 尾數(shù)報(bào)價(jià)技巧2. 整數(shù)報(bào)價(jià)技巧3. 聲望報(bào)價(jià)技巧4. 習(xí)慣報(bào)價(jià)技巧5. 招徠報(bào)價(jià)技巧【案例賞析】1945年在美國(guó)問(wèn)世的圓珠筆，生產(chǎn)成本只有0.5美元。但由于其特有的魅力，引起了人們高度的關(guān)注。那時(shí)廠商運(yùn)用高價(jià)法，把出廠價(jià)定為10美元一支，市場(chǎng)零售價(jià)則高達(dá)20美元一支。隨著圓珠筆進(jìn)入成熟期，成本降低，加上其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，圓珠筆的價(jià)格不斷調(diào)整，直到現(xiàn)在市場(chǎng)零售價(jià)格降低到0.美元左右一支。(資料來(lái)源：杜明漢?市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)?北京：中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2005.)任務(wù)二靈活商務(wù)談判還價(jià)?〖案例導(dǎo)入〗【想一想】日方還價(jià)時(shí)該如何掌握好還價(jià)次序、還價(jià)起點(diǎn)、還價(jià)時(shí)間？【說(shuō)一說(shuō)】日方有哪些還價(jià)方式？一、商務(wù)談判還價(jià)前的籌劃還價(jià)必須建立在市場(chǎng)調(diào)查與“貨比三家”的基礎(chǔ)之上。要求還價(jià)者必須掌握標(biāo)的物市場(chǎng)供應(yīng)和價(jià)格狀況及發(fā)展趨勢(shì)、交易標(biāo)的物的質(zhì)量等各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況等，以確保還價(jià)具有一定的科學(xué)依據(jù)。一、商務(wù)談判還價(jià)前的籌劃（一）對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行分析1. 在還價(jià)之前必須了解對(duì)方報(bào)價(jià)的涵義，準(zhǔn)確地分析對(duì)方提出條件的全部?jī)?nèi)容，摸清對(duì)方報(bào)價(jià)中的條件哪些是關(guān)鍵的、主要的；哪些是附加的、次要的；哪些是虛設(shè)的或誘惑性的，甚至有的條件的提出，僅僅是交換性的籌碼。只有把這一切搞清楚，才能提出科學(xué)的還價(jià)。2. 為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，應(yīng)逐項(xiàng)分析對(duì)方報(bào)價(jià)中所提的各項(xiàng)交易條件的依據(jù)，注意傾聽對(duì)方的解釋和說(shuō)明。3. 分析對(duì)方報(bào)價(jià)的區(qū)域范圍，與己方要提出還價(jià)條件的差異幅度，如果差異幅度較大，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。必要時(shí)可以中斷談判，讓對(duì)方在重新談判時(shí)另行報(bào)價(jià)。一、商務(wù)談判還價(jià)前的籌劃（二）還價(jià)前的主要措施1. 根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及己方所掌握的信息資料進(jìn)行周密的計(jì)算，推算出對(duì)方報(bào)價(jià)虛報(bào)幅度的大小，核查、調(diào)整或修改己方在談判中的期望值及保留條件。如有可能則把對(duì)方報(bào)價(jià)中虛頭最大、己方反駁論據(jù)最充分的條款確定為殺價(jià)的主要突破點(diǎn)?；蛘咭詫?duì)方報(bào)價(jià)內(nèi)容計(jì)算的結(jié)果為基礎(chǔ)，進(jìn)而考慮己方應(yīng)采取怎樣的策略。2. 在還價(jià)前應(yīng)列一張?zhí)釂?wèn)表和實(shí)施要點(diǎn)表。提問(wèn)表是便于會(huì)談中掌握所提問(wèn)題的順序，并針對(duì)其薄弱環(huán)節(jié)適當(dāng)、適時(shí)地提問(wèn)。實(shí)施要點(diǎn)表包括對(duì)報(bào)價(jià)方各項(xiàng)條款中不能作讓步的交易條款，以及可以優(yōu)惠或可以讓步的交易條款兩部分內(nèi)容。明確堅(jiān)持與讓步的幅度和節(jié)奏，以便心中有數(shù)。3. 根據(jù)己方的目標(biāo)設(shè)計(jì)出幾種不同的備選方案，力求使自己的還價(jià)既要給對(duì)方造成壓力，以表示己方的力量、影響或改變對(duì)方的判斷，同時(shí)又要使對(duì)方有接受的可能性。一、商務(wù)談判還價(jià)前的籌劃（三）確定還價(jià)的次序還價(jià)次序應(yīng)按照以下順序確定：1. 雙方差距小的優(yōu)先。為了使還價(jià)結(jié)果能起到提高雙方談判積極性的作用，可先選擇那些差距小的內(nèi)容進(jìn)行還價(jià)，這樣容易達(dá)成一致，保持良好的談判氣氛。2. 先分后總。即先分項(xiàng)還價(jià)再總體還價(jià)。如服務(wù)費(fèi)，先還培訓(xùn)單價(jià)，再按培訓(xùn)總價(jià)還，然后再集中到所有的費(fèi)用（技術(shù)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)等）還價(jià)。這也是還價(jià)的一種步驟，分級(jí)實(shí)現(xiàn)還價(jià)目標(biāo)。3. 根本性條件優(yōu)先。在談判中，尤其是在還價(jià)項(xiàng)目多的時(shí)候，為了節(jié)省時(shí)間，最好先抓根本性、決定交易成敗的部分還價(jià)。其他一般性的問(wèn)題，在根本性問(wèn)題還價(jià)解決以后也就比較容易解決了。二、商務(wù)談判還價(jià)的起點(diǎn)與時(shí)機(jī)（一）還價(jià)的起點(diǎn)還價(jià)的起點(diǎn)是指第一次還價(jià)的價(jià)位。還價(jià)起點(diǎn)的確定，對(duì)談判的進(jìn)程有重要影響。還價(jià)若能激起對(duì)方的興趣和熱情，使對(duì)方跟著己方還價(jià)走，說(shuō)明還價(jià)是成功的；反之，若還價(jià)不當(dāng)引起對(duì)方的反感，則可能導(dǎo)致談判破裂，所以要十分慎重地確定還價(jià)的起點(diǎn)。從買方來(lái)說(shuō)，還價(jià)太高有損于還價(jià)方的利益，還價(jià)太低則顯得缺乏誠(chéng)意，均不利于商務(wù)談判的正常進(jìn)行。以價(jià)格為例，還價(jià)的起點(diǎn)受預(yù)定成交價(jià)、交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)三個(gè)因素的制約。預(yù)定成交價(jià)是買方根據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交價(jià)格。從理論上講，還價(jià)的起點(diǎn)應(yīng)在預(yù)定成交價(jià)之內(nèi)。還價(jià)還必須考慮對(duì)方接受的可能性。事實(shí)上，談判的第一次還價(jià)很少立即被對(duì)方所接受。因此，在確定還價(jià)起點(diǎn)時(shí)應(yīng)考慮對(duì)方的再次攻擊及自己的防守余地。若預(yù)計(jì)還價(jià)可能一次成功，還價(jià)起點(diǎn)可適當(dāng)提高一些。二、商務(wù)談判還價(jià)的起點(diǎn)與時(shí)機(jī)（二）還價(jià)的時(shí)機(jī)還價(jià)的時(shí)機(jī)是指何時(shí)還價(jià)。還價(jià)時(shí)機(jī)選擇得當(dāng)可以減少還價(jià)次數(shù)，改善還價(jià)效果，因此還價(jià)時(shí)機(jī)是談判者十分重視的問(wèn)題。首次還價(jià)應(yīng)在報(bào)價(jià)方對(duì)討價(jià)做出回應(yīng)，并更改報(bào)價(jià)后進(jìn)行。其最佳時(shí)機(jī)是在報(bào)價(jià)人對(duì)報(bào)價(jià)作了兩次更改之后。時(shí)機(jī)的選擇要考慮給人以無(wú)可奈何的艱苦抉擇的印象和有時(shí)間給對(duì)方做出新的反應(yīng)。要看準(zhǔn)情況再還價(jià)，即以對(duì)方條件改善的狀況為還價(jià)前提，一般最好是走在對(duì)方后面，即讓對(duì)方先出價(jià)，我方后還價(jià)；對(duì)方有變化，我方有調(diào)整，使雙方的談判立場(chǎng)逐步靠攏。三、商務(wù)談判還價(jià)的方式與策略（二）還價(jià)的策略在商務(wù)談判中，針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)策略和方式，還價(jià)的策略主要有以下三種：1.比照還價(jià)策略（1）運(yùn)用比照還價(jià)策略的主要條件①已弄清對(duì)方為何如此報(bào)價(jià)，即對(duì)方的真正期望。②已判明談判的形勢(shì)及對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力。③己方談判實(shí)力不甚雄厚，對(duì)價(jià)格及相關(guān)交易條件掌握不甚明了。（2）運(yùn)用比照還價(jià)法應(yīng)特別注意確定還價(jià)的方式（3）當(dāng)己方若遇到對(duì)方采用比照還價(jià)的策略時(shí)，其破解的方法有：①以退為進(jìn)，變被動(dòng)為主動(dòng)，通過(guò)一連串的反問(wèn)探詢對(duì)方還價(jià)的根據(jù)，摸清對(duì)方的談判目標(biāo)，確定己方的最高目標(biāo)、理想目標(biāo)、最低目標(biāo)，做到心中有數(shù)，不輕易讓步。②若對(duì)方還價(jià)太低，胡亂殺價(jià)，可以運(yùn)用較激烈的情緒表達(dá)自己的不滿，或報(bào)以長(zhǎng)時(shí)間的沉默，擺出一副可談可不談的架勢(shì)，迫使對(duì)方作出較大讓步，重新還價(jià)。三、商務(wù)談判還價(jià)的方式與策略2. 反攻還價(jià)策略反攻還價(jià)策略是指商務(wù)談判的一方采用反駁攻擊的方法，部分否定甚至全部否定對(duì)方報(bào)價(jià)的策略。（1）運(yùn)用反攻還價(jià)策略的主要條件①對(duì)方的報(bào)價(jià)極不合理，策略性虛報(bào)的部分過(guò)分夸大。②對(duì)方缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，對(duì)價(jià)格及相關(guān)條件掌握不很明了，對(duì)對(duì)手缺乏了解。（2）運(yùn)用反攻還價(jià)策略應(yīng)注意的問(wèn)題①作好反攻的資料準(zhǔn)備。②作好反攻的對(duì)策。③作好反攻的實(shí)施安排。④要有理有據(jù)地反駁對(duì)方的報(bào)價(jià)，不作無(wú)中生有的攻擊，更不能進(jìn)行人身攻擊，態(tài)度要溫和友好。（3）當(dāng)己方若遇到對(duì)方采用反攻還價(jià)的策略時(shí)，其破解的方法有：①當(dāng)己方的合理報(bào)價(jià)被對(duì)方全盤推翻時(shí)，說(shuō)明對(duì)方?jīng)]有正確對(duì)待己方的報(bào)價(jià)或有意施展談判伎倆，此時(shí)己方可以拿出一個(gè)明顯不合理的方案，以其人之道還其人之身，以謀求談判的主動(dòng)權(quán)。②己方后發(fā)制人，以謙虛求教的態(tài)度請(qǐng)求對(duì)方拿出自己的方案，然后針對(duì)方案指出問(wèn)題，變被動(dòng)為主動(dòng)，引導(dǎo)對(duì)方回到自己的立場(chǎng)上來(lái)。三、商務(wù)談判還價(jià)的方式與策略3. 求疵還價(jià)策略求疵還價(jià)策略是指商務(wù)談判的一方采用挑剔的方法提出部分真實(shí)、部分夸大的意見(jiàn)，以試圖否定對(duì)方報(bào)價(jià)的策略。（1）運(yùn)用來(lái)疵還價(jià)法的主要條件①對(duì)方的報(bào)價(jià)確有問(wèn)題，但多屬枝節(jié)方面的問(wèn)題。②對(duì)手欠缺談判經(jīng)驗(yàn)。（2）運(yùn)用求疵還價(jià)策略應(yīng)注意的問(wèn)題①以商品交易為例，若己方為買方，必須掌握對(duì)方商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí)，才能對(duì)商品吹毛求疵，如果能挑出商品性能、質(zhì)量、款式、色澤等方面存在的問(wèn)題，將會(huì)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)形成較大的壓力。②吹毛求疵要有針對(duì)性，切忌面面?zhèn)樀剑绻ゲ蛔≈攸c(diǎn)，擊不中要害，這樣不但不足以說(shuō)明問(wèn)題，還會(huì)引起對(duì)方的懷疑，從而影響談判的進(jìn)展。③吹毛求疵要有“度”的界限。對(duì)一些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品不能一味貶低。對(duì)某些商品如果貶低過(guò)火，可能會(huì)激怒對(duì)方。④面對(duì)談判對(duì)手，不可直率地表露出自己的愿望或動(dòng)機(jī)，要有耐心地、合理地保持若即若離的態(tài)度，使對(duì)手一直處于焦慮不安的狀態(tài)。這樣就能更好地把握談判的主動(dòng)權(quán)。（3）當(dāng)己方遇到對(duì)方采用求疵還價(jià)的策略時(shí)，其破解方法有：①沉著應(yīng)對(duì)。②對(duì)于某些非關(guān)鍵性的問(wèn)題和要求，要能避重就輕或視若無(wú)睹地一筆帶過(guò)。③當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間，節(jié)外生枝，或作無(wú)謂的挑剔，提出無(wú)理的要求時(shí)，必須及時(shí)提出抗議。④向買主建議一個(gè)具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒(méi)有關(guān)聯(lián)的問(wèn)題。⑤千萬(wàn)不要輕易讓步，以免對(duì)方不勞而獲。四、商務(wù)談判還價(jià)的技巧（一）投石問(wèn)路（二）從小處入手（三）充分利用竟?fàn)帲ㄋ模╈`活應(yīng)對(duì)【案例賞析】有一次，以美國(guó)談判專家麥科馬克為代表的談判小組代表甲公司與乙公司交涉一項(xiàng)購(gòu)買協(xié)議，對(duì)方開始的報(bào)價(jià)是50萬(wàn)美元，他和談判小組的人員都深信，只要用44萬(wàn)美元就可以完成這筆交易。一個(gè)月后，他們開始和對(duì)方談判，但對(duì)方卻又聲明原先的報(bào)價(jià)有誤，現(xiàn)在開價(jià)60萬(wàn)美元。這反倒使麥科馬克小組懷疑己方原先的估計(jì)是否正確。于是，他們召開小組會(huì)議，集思廣益得出對(duì)策：第一，直接指出對(duì)方抬價(jià)的實(shí)質(zhì)，要求對(duì)方算出產(chǎn)品的成本費(fèi)用，擠出抬價(jià)的水分；第二，采取反降價(jià)策略，制定一個(gè)不超過(guò)42萬(wàn)美元的預(yù)算，然后圍繞這些標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。經(jīng)過(guò)若干回合的討價(jià)還價(jià)，麥科馬克談判小組終于以43萬(wàn)美元的價(jià)格完成了這筆交易。任務(wù)三交換商務(wù)談判讓步?〖案例導(dǎo)入〗【想一想】分析談判取得成功的原因？【說(shuō)一說(shuō)】你理解的案例中的讓步方法。一、商務(wù)談判讓步的一般原則（一）利益目標(biāo)讓步原則（二）條件讓步原則（三）主次問(wèn)題讓步原則（四）把握“交換”尺度讓步原則（五）不輕易讓步原則（六）適當(dāng)?shù)姆群痛螖?shù)讓步原則（七）適時(shí)讓步原則二、商務(wù)談判讓步的內(nèi)容讓步是一種有力的工具，為了熟練地運(yùn)用讓步取勝的方法，商務(wù)談判雙方需要掌握讓步的主要內(nèi)容，以便制定自己的讓步計(jì)劃。（一）賣方可以給買方的讓步1. 降低某些項(xiàng)目的價(jià)格。2. 對(duì)大量購(gòu)買給予必要的優(yōu)惠。3. 提供便利的付款方式，如分期付款或延期付款，簡(jiǎn)化支付程序。4. 在包裝上提供便于庫(kù)存控制、便于堆放、便于銷售的條件。5. 在規(guī)定期限內(nèi)，提前制定送貨計(jì)劃。6. 提高商品的品質(zhì)。7. 對(duì)穩(wěn)定的客戶，在一定的時(shí)期內(nèi)，采取穩(wěn)定的價(jià)格。8. 培訓(xùn)技術(shù)人員。9. 提供完善的服務(wù)，免費(fèi)維修調(diào)試。二、商務(wù)談判讓步的內(nèi)容（二）買方可以給賣方的讓步1. 迅速支付貨款，在某些特定項(xiàng)目上合資經(jīng)營(yíng)。2. 在賣方需要時(shí)，可以提供必要的技術(shù)援助。3. 迅速反饋商品使用信息，便于賣方提高商品質(zhì)量，提供競(jìng)爭(zhēng)力。4. 在允許的條件下，推遲交貨期。 5簽訂比較能夠反映實(shí)際情況的價(jià)格升降協(xié)議，按原材料在總成本中的相對(duì)比重確定價(jià)格升降幅度。6. 出于共同利益，并照顧到賣方的特殊情況，雙方可