《淘寶網(wǎng)A店鋪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略問(wèn)題及優(yōu)化建議》8100字（論文）

淘寶網(wǎng)A店鋪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略問(wèn)題及完善對(duì)策研究目錄TOC\o"1-3"\h\u9394摘要 II25285引言 17544第一章文獻(xiàn)綜述 216686第二章淘寶網(wǎng)的發(fā)展?fàn)顩r 354552.1淘寶網(wǎng)的簡(jiǎn)介 3274102.2淘寶網(wǎng)的成功之道 39002.2.1初期營(yíng)銷 3318472.2.2網(wǎng)站質(zhì)量 3237492.2.3第三方支付平臺(tái) 425993第三章淘寶店鋪的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析——以A淘寶店鋪為例 5278583.1A淘寶店鋪的基本情況 5216703.2A淘寶店鋪的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀 5155673.2.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀 569973.2.2價(jià)格策略現(xiàn)狀 663833.2.3渠道策略現(xiàn)狀 7312503.2.4促銷策略現(xiàn)狀 762793.3A淘寶店鋪營(yíng)銷策略問(wèn)題 7185543.3.1產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 7255633.3.2店鋪產(chǎn)品定價(jià)相對(duì)偏高 8267433.3.3分銷渠道管理不合理 933553.3.4促銷方式比較單一 99147第四章A淘寶店鋪的營(yíng)銷策略優(yōu)化建議 10159704.1注重產(chǎn)品不斷創(chuàng)新 10200374.2增強(qiáng)產(chǎn)品定價(jià)彈性 10196534.3加強(qiáng)分銷渠道管理 1176114.4制定多樣化的促銷方式 11169結(jié)論 1225820參考文獻(xiàn) 13摘要隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展與完善，電子商務(wù)的應(yīng)用得到了迅速的發(fā)展，而國(guó)內(nèi)店鋪的市場(chǎng)環(huán)境也在發(fā)生著巨大的變革。C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的特點(diǎn)是：平臺(tái)虛擬化、用戶的隨機(jī)行為、即時(shí)的交易方式、個(gè)性化的顧客需求和較強(qiáng)的口碑效應(yīng)。恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)推廣戰(zhàn)略是發(fā)展的關(guān)鍵。文章通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)的分析，運(yùn)用對(duì)比法對(duì)當(dāng)前A店鋪的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了研究，并對(duì)其中的問(wèn)題進(jìn)行了歸納，并給出了具體的營(yíng)銷組合方案，以期對(duì)我國(guó)C2C企業(yè)的發(fā)展起到一定的促進(jìn)作用。關(guān)鍵字：淘寶商城；品牌營(yíng)銷；策略研究引言中國(guó)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)在2000年到2002年的“網(wǎng)絡(luò)泡沫”破滅后，迅速發(fā)展起來(lái)。隨著電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的不斷發(fā)展，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)也將迎來(lái)更多的機(jī)遇?；ヂ?lián)網(wǎng)以一種全新的生活方式贏得了消費(fèi)者的青睞。截止到2018年12月，中國(guó)的網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到了6.18億，手機(jī)用戶達(dá)到了5億。2021年，網(wǎng)上商城的交易額將達(dá)到13億人民幣，預(yù)計(jì)2023年將達(dá)到18.5億人民幣。當(dāng)前，淘寶是行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，但也存在著一些問(wèn)題，比如對(duì)仿冒產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不高、物流配送體系落后、開(kāi)發(fā)中的虛假信譽(yù)等。淘寶的市場(chǎng)開(kāi)拓還需要拓展，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略容易復(fù)制。通過(guò)對(duì)淘寶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析，以及淘寶發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)，本文從4C的角度，為淘寶市場(chǎng)制定了一系列有針對(duì)性的5C市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。由于淘寶至今尚無(wú)系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，所以，對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)戰(zhàn)略的開(kāi)發(fā)與完善，也是非常有意義的。第一章文獻(xiàn)綜述從目前已有的文獻(xiàn)來(lái)看，大多數(shù)學(xué)者對(duì)淘寶網(wǎng)紅店鋪的分析集中在網(wǎng)紅出現(xiàn)帶來(lái)的新興電商模式以及未來(lái)發(fā)展的持續(xù)性，由于本文需要涉及到專業(yè)性知識(shí)，并且要和現(xiàn)實(shí)緊密聯(lián)系，因此在參考文獻(xiàn)的時(shí)候，將其有目的性的分為了三個(gè)類別。以下是本文文獻(xiàn)的分類：網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的誕生及發(fā)展現(xiàn)狀、“網(wǎng)紅+淘寶”的營(yíng)銷模式、以及張大奕“吾歡喜的衣櫥”等著名網(wǎng)紅店鋪的案例分析。魏驪蓉（2018）將網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的發(fā)展分為兩個(gè)階段：在網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)剛剛興起之時(shí)，活躍在大眾視野中的鳳姐和芙蓉姐姐是當(dāng)時(shí)網(wǎng)紅1.0時(shí)代的代表，夸張的形象和犀利的言論滿足了人們的獵奇心態(tài)，但是她們的成名更多地依賴于網(wǎng)絡(luò)論壇，但在當(dāng)時(shí)，網(wǎng)紅的變現(xiàn)渠道非常有限，只能通過(guò)接拍廣告、出席活動(dòng)來(lái)賺錢，而人們對(duì)她們的追捧也只是一時(shí)的，沒(méi)有固定的粉絲群體，無(wú)法實(shí)現(xiàn)更多的商業(yè)價(jià)值，這個(gè)階段的網(wǎng)紅產(chǎn)業(yè)還處于萌芽時(shí)期。郭勇（2019）寫到網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)這一新興產(chǎn)業(yè)正在悄無(wú)聲息的改變著我們傳統(tǒng)的消費(fèi)模式，但是任何事物的發(fā)展必然會(huì)伴隨著不完善的地方。程瀟穎（2020）引用了淘寶總監(jiān)靳科的話：網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的興起是必然的。其興起得益于淘寶平臺(tái)的開(kāi)放性，網(wǎng)紅們有了開(kāi)設(shè)淘寶店、將人氣變現(xiàn)的機(jī)會(huì)。在討論網(wǎng)紅如何將粉絲流量變現(xiàn)的問(wèn)題上，郭艷（2021）網(wǎng)紅利用自身在微博、微信、直播等社交平臺(tái)上積聚的粉絲流量，將其導(dǎo)入電商平臺(tái)，通過(guò)淘寶店銷售實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，這種“網(wǎng)紅+電商+直播”的變現(xiàn)方式日趨成為主流。相較于傳統(tǒng)電商是以貨為中心，“網(wǎng)紅”電商則是以人為中心，這便是“網(wǎng)紅”們最大的競(jìng)爭(zhēng)力，也是“網(wǎng)紅”電商與“傳統(tǒng)”電商之間最根本的區(qū)別。類似的淘寶網(wǎng)紅店鋪還有很多，他們的營(yíng)銷策略大多類似，總結(jié)起來(lái)就是利用“微博+直播”的營(yíng)銷手段，這種營(yíng)銷策略是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下產(chǎn)生的，所以對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展都具有研究意義。另外，關(guān)于網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)未來(lái)的發(fā)展方向，淘寶網(wǎng)紅店鋪持續(xù)發(fā)展的可能性這類問(wèn)題的探討和分析，對(duì)未來(lái)更多的淘寶店鋪和電商相關(guān)行業(yè)都是具有極大參考和借鑒的意義。第二章淘寶網(wǎng)的發(fā)展?fàn)顩r如今，淘寶已成為亞太地區(qū)最大的在線零售平臺(tái)，并努力打造全球最大的網(wǎng)上零售平臺(tái)。淘寶主要經(jīng)營(yíng)C2C（個(gè)體對(duì)個(gè)體）和B2C（B2C）。淘寶是一個(gè)公平的在線購(gòu)物平臺(tái)。它主要服務(wù)于商品的在線零售。2.1淘寶網(wǎng)的簡(jiǎn)介2003年5月，阿里巴巴于投資1億元人民幣成立了淘寶網(wǎng)，于2004年增加資金投入3.5億元，兩年之后又增加投資10億元。近年來(lái)，產(chǎn)品類別：淘寶的產(chǎn)品類別迅速增長(zhǎng)，從服裝，數(shù)字產(chǎn)品到汽車跑車，以及在線游戲設(shè)備交易區(qū)，虛擬貨幣交易區(qū)等；交流工具，用于買賣雙方之間即時(shí)交流的聊天工具是淘寶旺旺。淘寶旺旺具有實(shí)用功能，例如查看交易歷史記錄，掌握對(duì)方的信用狀態(tài)，個(gè)人信息，還有個(gè)人的頭像。淘寶在誠(chéng)信和安全上十分注重網(wǎng)站的完整性和安全，所以淘寶推出了一個(gè)實(shí)名認(rèn)證系統(tǒng)，將個(gè)人用戶與商戶用戶認(rèn)證區(qū)分開(kāi)，并通過(guò)支付寶保證貨到付款，從而保證了購(gòu)買并在付款鏈接中買賣雙方。2.2淘寶網(wǎng)的成功之道2.2.1初期營(yíng)銷淘寶成立之初采取的戰(zhàn)略是從鄉(xiāng)村到城鎮(zhèn)。當(dāng)時(shí)，該國(guó)對(duì)SMS業(yè)務(wù)進(jìn)行了監(jiān)管，而eBay門戶網(wǎng)站受到了強(qiáng)烈的壓迫，改變了目光，并以低成本在小型網(wǎng)站上投放了廣告。在小型廣告發(fā)布不斷增加之后，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)注電子商務(wù)網(wǎng)站并逐漸受到消費(fèi)者的歡迎。后與高端門戶網(wǎng)站（例如MSN）合作。在淘寶網(wǎng)普及之后，立即組成了戰(zhàn)略聯(lián)盟。例如，淘寶擊敗了eBay并與MSNChina合作，打破了世界其他國(guó)家只能與eBay合作的刻板印象。第三，使用媒體做廣告。早在2004年，春節(jié)電影《天下無(wú)賊》就在淘寶上推廣，之后，淘寶上還出售了電影相關(guān)的道具。淘寶網(wǎng)巧妙地利用媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)文化營(yíng)銷并取得了出色的營(yíng)銷效果。2.2.2網(wǎng)站質(zhì)量淘寶網(wǎng)的高出同行業(yè)網(wǎng)絡(luò)水平的表現(xiàn)力幫助其客戶快速適應(yīng)淘寶網(wǎng)。一是淘寶的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)以用戶為導(dǎo)向，各網(wǎng)頁(yè)功能豐富，操作簡(jiǎn)單，網(wǎng)站界面簡(jiǎn)單明了。產(chǎn)品類別排列井井有條，易于搜索。第二，淘寶網(wǎng)易客戶服務(wù)為中心，包含幫助中心，淘友互助，淘寶大學(xué)和交易安全四個(gè)模塊。全心全意服務(wù)于網(wǎng)站上的每位客戶。第三，淘寶網(wǎng)建立而來(lái)虛擬社區(qū)包括意見(jiàn)大廳，咨詢辦公室，支付寶學(xué)校，淘寶故事，經(jīng)驗(yàn)分享屋等，在與客戶聊天和溝通中獲得了消費(fèi)者的信任。2.2.3第三方支付平臺(tái)支付寶在銀行的標(biāo)準(zhǔn)化控制下充當(dāng)管理員的作用，是最流行的第三方支付平臺(tái)。在買方接收商品前，買方負(fù)責(zé)向買方和賣方支付款項(xiàng)。買方在收到貨物并確認(rèn)收貨后將付款轉(zhuǎn)給買方。賣方不僅消除了買方對(duì)不收貨的擔(dān)憂，而且解決了賣方在裝運(yùn)前收貨困難的問(wèn)題，形成了誠(chéng)實(shí)的交易環(huán)境。第三章淘寶店鋪的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析——以A淘寶店鋪為例3.1A淘寶店鋪的基本情況2006年，淘寶正式開(kāi)業(yè)，到了現(xiàn)在，把那些對(duì)時(shí)尚有敏銳感知的人當(dāng)成了自己的目標(biāo)顧客，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，他們已經(jīng)是一個(gè)頗有名氣的網(wǎng)絡(luò)品牌。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，公司現(xiàn)有員工2300名，共45個(gè)部門，通過(guò)全體職工的努力，公司的營(yíng)業(yè)額持續(xù)增加。表3.1A淘寶店鋪銷售報(bào)表單位：萬(wàn)元年份銷售額銷售成本銷售利潤(rùn)20181480106042020191214077144426202016014103145700202123914169147000資料來(lái)源：A淘寶店鋪內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)圖3.1A淘寶店鋪銷售報(bào)表單位：萬(wàn)元資料來(lái)源：A淘寶店鋪內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)3.2A淘寶店鋪的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀3.2.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀A(yù)淘寶的主要銷售商品是女裝，里面的女裝種類很多，上裝、下裝、連體服裝，應(yīng)有盡有。在銷售階段，店鋪只出售過(guò)季節(jié)的貨物，或者庫(kù)存比較大的貨物，以保證經(jīng)銷商的利益。對(duì)供貨商的需求通常采用“先到先得”的戰(zhàn)略，由存貨和銷售部和貨物管理部負(fù)責(zé)采購(gòu)，并協(xié)調(diào)網(wǎng)上和線下的貨物種類和數(shù)量。在季中，銷售部將根據(jù)實(shí)際的商品銷售狀況進(jìn)行補(bǔ)充。此外，商品管理司也會(huì)根據(jù)商品的銷售情況，對(duì)網(wǎng)上和線下的產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一。A淘寶店鋪所設(shè)計(jì)的商品往往更具時(shí)尚感，產(chǎn)品對(duì)女性的身體素質(zhì)有很高的要求，因此大多數(shù)婦女被排斥在市場(chǎng)之外，受到了一定程度的限制。通過(guò)對(duì)顧客滿意度的分析，發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品的滿意程度達(dá)到58%。如下圖所示：圖3.2產(chǎn)品風(fēng)格滿意情況資料來(lái)源：A淘寶店鋪內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)3.2.2價(jià)格策略現(xiàn)狀A(yù)淘寶店鋪商品價(jià)格在服裝店鋪中保持中檔水平，夏季T恤、連衣裙、半身裙等價(jià)格區(qū)間在60-120元之間，秋季外套、毛衣等價(jià)格區(qū)間為100-150元之間，冬季棉服、大衣等價(jià)格區(qū)間在160-250元之間。如圖2.2所示，A淘寶店鋪商品2020年7月——2021年3月月平均件單價(jià)。圖3.3羊毛家2020年7月——2021年3月月平均件單價(jià)資料來(lái)源：A淘寶店鋪內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)通過(guò)對(duì)A淘寶店鋪目前的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的分析，可以發(fā)現(xiàn)店鋪在制定產(chǎn)品的時(shí)候沒(méi)有一個(gè)科學(xué)的定價(jià)方法，而且很多產(chǎn)品的線下價(jià)格都是一樣的，商家會(huì)根據(jù)不同的品牌和不同的產(chǎn)品來(lái)決定最終的銷售價(jià)格，然后由總經(jīng)理和市場(chǎng)總監(jiān)審核。如果是過(guò)季的話，店鋪會(huì)根據(jù)折扣價(jià)格來(lái)進(jìn)行清倉(cāng)，有些公司會(huì)根據(jù)存貨情況來(lái)確定打折價(jià)格，如果存貨多，則會(huì)有更低的折扣。A淘寶店的打折活動(dòng)不多，對(duì)顧客的購(gòu)物造成負(fù)面影響，經(jīng)調(diào)查得知，一般商品的價(jià)格較高，詳情如下：圖3.4價(jià)格情況資料來(lái)源：A淘寶店鋪內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)3.2.3渠道策略現(xiàn)狀該店鋪主要從事線上營(yíng)銷，在2019年一個(gè)季度的尾貨的成交金額共計(jì)60.5萬(wàn)元，在當(dāng)年店鋪的全部成交額中占比12%。店鋪將清庫(kù)存、收回資金作為主要目標(biāo)，對(duì)淘寶A店鋪的銷售起到了輔助的作用。目前，淘寶店鋪和天貓店鋪的商品大約有15%是重疊的，兩者之間的差異比較大。3.2.4促銷策略現(xiàn)狀在促銷中，商家要向顧客推銷自己的商品，要從多個(gè)角度向顧客展示自己的商品，以此來(lái)刺激顧客的購(gòu)買欲望，增加銷售業(yè)績(jī)，增加市場(chǎng)份額。通過(guò)對(duì)A淘寶目前的發(fā)展現(xiàn)狀的分析，可以看出，A店一般都是通過(guò)促銷來(lái)提高銷售額，主要包括平臺(tái)營(yíng)銷、店鋪營(yíng)銷和節(jié)慶營(yíng)銷。平臺(tái)的形式是通過(guò)電商平臺(tái)舉辦的雙十一、雙十二等活動(dòng)，商家會(huì)根據(jù)平臺(tái)的活動(dòng)來(lái)進(jìn)行促銷。節(jié)慶形式是指店鋪在重大節(jié)日，如婦女節(jié)、元旦等。所謂的店鋪形態(tài)，就是以某種商品為基礎(chǔ)，舉辦一次周年慶。A淘寶店在營(yíng)銷活動(dòng)中，必須要清楚地定位，既要給顧客帶來(lái)利潤(rùn)，又要確保自己能賺錢。3.3A淘寶店鋪營(yíng)銷策略問(wèn)題3.3.1產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上店鋪的產(chǎn)品都是同質(zhì)化的問(wèn)題，淘寶店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中也遇到了同樣的問(wèn)題，產(chǎn)品的關(guān)鍵是賣出去，但在推廣的時(shí)候，還要注意產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格和質(zhì)量，這樣才能保證產(chǎn)品的成功，否則的話，網(wǎng)店的推廣就會(huì)失敗。通過(guò)對(duì)服裝業(yè)的案例分析，發(fā)現(xiàn)A淘寶店鋪中的許多商品都是同質(zhì)化的。造成這種現(xiàn)象的原因有兩個(gè)，一是產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的創(chuàng)意不足，很多設(shè)計(jì)都是簡(jiǎn)單的模仿別人的風(fēng)格，而沒(méi)有多少原創(chuàng)的作品；第二個(gè)原因，就是一款新的商品，會(huì)被其他品牌模仿，價(jià)格也會(huì)更便宜，所以很多人都會(huì)去別的店購(gòu)買同一款商品。所以，目前A淘寶店鋪的同質(zhì)化是一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。目前，A淘寶店鋪所銷售的服裝商品中，創(chuàng)意相對(duì)較少，同類商品數(shù)量眾多，且缺少獨(dú)特之處，使消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)有更多的選擇余地，難以形成顧客的忠誠(chéng)，從而使A淘寶店鋪在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)，不利于長(zhǎng)期發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題直接影響到銷售量，而消費(fèi)者面對(duì)同樣款式的服裝時(shí)，往往會(huì)傾向于低價(jià)。A淘寶店鋪商品同質(zhì)化的一個(gè)重要原因是由于難以按照市場(chǎng)趨勢(shì)來(lái)挑選布料，只能按照供應(yīng)商提供的布料來(lái)做，這樣的模式使得A淘寶店鋪很難做出高品質(zhì)的衣服。A淘寶店鋪具有多種類型的顧客，難以滿足不同種類的顧客的需要，從而使那些沒(méi)有得到滿足的顧客會(huì)選擇其它品牌的商品。這使網(wǎng)絡(luò)店鋪的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，對(duì)網(wǎng)絡(luò)店鋪的良性發(fā)展產(chǎn)生了負(fù)面影響。集體分析數(shù)據(jù)如圖所示：圖3.5產(chǎn)品同質(zhì)化情況資料來(lái)源：A淘寶店鋪內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)3.3.2店鋪產(chǎn)品定價(jià)相對(duì)偏高通過(guò)對(duì)A淘寶店鋪的數(shù)據(jù)分析，可以發(fā)現(xiàn)許多顧客都覺(jué)得A淘寶店鋪的商品在市場(chǎng)上的售價(jià)要比市場(chǎng)上的要高。從以上提到的產(chǎn)品同質(zhì)化的情況來(lái)看，A淘寶雖然是同樣的款式，但由于價(jià)格比一般的品牌要高，因此，許多顧客都不愿意接受這樣的價(jià)格，因此，淘寶店鋪想要在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更大的市場(chǎng)份額，就必須通過(guò)調(diào)整商品的價(jià)格，將商品的價(jià)格與供應(yīng)商的報(bào)價(jià)相掛鉤，讓商品的價(jià)格在消費(fèi)者的承受范圍之內(nèi)。3.6本產(chǎn)品的定價(jià)相對(duì)于其他賣家的定價(jià)來(lái)說(shuō)相對(duì)較低資料來(lái)源：A淘寶店鋪內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)圖3.7本產(chǎn)品的價(jià)格在我能接收的范圍之內(nèi)資料來(lái)源：A淘寶店鋪內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)3.3.3分銷渠道管理不合理淘寶經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，已經(jīng)有了一個(gè)相對(duì)完善的市場(chǎng)體系，但是對(duì)比同規(guī)模的其他店鋪，我們可以發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)店的銷售渠道還是很簡(jiǎn)單的。目前，商家采用定單生產(chǎn)的方式，即淘寶店鋪和經(jīng)銷商渠道進(jìn)行商品的銷售。目前店鋪面臨的一個(gè)重要問(wèn)題是：營(yíng)銷渠道的變革，營(yíng)銷方式的創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)方式的優(yōu)化。要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的發(fā)展，必須以顧客的需求為根本，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以成本、市場(chǎng)價(jià)格等綜合考慮，以提高商品的供應(yīng)能力。要對(duì)現(xiàn)行的市場(chǎng)運(yùn)作體制進(jìn)行改革，使其發(fā)揮到最大程度?？傊?，商家要根據(jù)市場(chǎng)的需要，進(jìn)行營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新。3.3.4促銷方式比較單一通過(guò)對(duì)A淘寶店鋪的市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)其營(yíng)銷方式單一等問(wèn)題。從顧客的角度來(lái)看，服裝廣告在日常生活中并不少見(jiàn)，所以店鋪要重視廣告創(chuàng)意。如果市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略相對(duì)單一，則難以吸引到消費(fèi)者。A淘寶通過(guò)反復(fù)播放廣告來(lái)宣傳，幾乎每一次做產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)用到廣告，但是效果并不好。從銷售情況來(lái)看，廣告并沒(méi)有帶來(lái)太大的銷售?，F(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)店鋪，都會(huì)通過(guò)廣告來(lái)宣傳自己的產(chǎn)品，但消費(fèi)者卻不會(huì)去認(rèn)真地去看，大部分人都會(huì)產(chǎn)生抗拒心理，這種廣告方式已經(jīng)不被消費(fèi)者接受了，而網(wǎng)絡(luò)店鋪的廣告宣傳，也無(wú)法真正地激起顧客的購(gòu)買欲望。網(wǎng)絡(luò)店鋪在淘寶上投入大量的金錢，卻未能達(dá)到預(yù)期的銷售效果，這也是造成A類店鋪銷售業(yè)績(jī)不佳的主要因素。另外，目前A淘寶店鋪的銷售方式也相對(duì)落后。在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)達(dá)的今天，網(wǎng)店可以利用互聯(lián)網(wǎng)的思維來(lái)進(jìn)行宣傳，例如可以利用微信、微博等平臺(tái)進(jìn)行廣告投放，但如果商家不利用多媒體平臺(tái)進(jìn)行宣傳，就很難達(dá)到預(yù)期的效果。A淘寶店鋪也可以采取文化營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷等方式.目前店鋪的營(yíng)銷問(wèn)題比較突出，對(duì)新型營(yíng)銷方式的忽略，依賴于傳統(tǒng)的銷售方式，取得的成效不盡如人意。第四章A淘寶店鋪的營(yíng)銷策略優(yōu)化建議4.1注重產(chǎn)品不斷創(chuàng)新在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，淘寶店要大膽地選擇面料，并針對(duì)特定面料的選擇進(jìn)行產(chǎn)品功能的調(diào)整，以迎合消費(fèi)者的消費(fèi)需求。例如，淘寶的A店鋪可以使用免燙、保暖的面料來(lái)提高服裝的實(shí)用性。另外，淘寶A店在服裝風(fēng)格上也要強(qiáng)化創(chuàng)新。在女人看來(lái)，功能性是最重要的，但除了這些，她們還需要時(shí)尚、文化內(nèi)涵、身份象征等。因此，淘寶店在未來(lái)的服裝設(shè)計(jì)工作中要注意到以下幾個(gè)方面，即：通過(guò)展示女性的身份，理解服裝行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)流行趨勢(shì)來(lái)設(shè)計(jì)服飾，滿足顧客對(duì)時(shí)尚的需求，提高顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感，增強(qiáng)品牌影響力。A淘寶店設(shè)計(jì)師在服裝設(shè)計(jì)時(shí)，要注重市場(chǎng)因素的應(yīng)用，要順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，合理使用時(shí)尚元素，這就要求設(shè)計(jì)師懂得潮流趨勢(shì)，在使用差異化產(chǎn)品時(shí)要考慮設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品差異化策略的目的是創(chuàng)造新的價(jià)值，提高產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力。4.2增強(qiáng)產(chǎn)品定價(jià)彈性A淘寶店鋪要持續(xù)提高定價(jià)的靈活性，在市場(chǎng)定價(jià)的前提下，以商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為依據(jù)，進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。A淘寶店鋪在采用此定價(jià)方法時(shí)要及時(shí)掌握商品的價(jià)格變動(dòng)，尤其是同類商品的同類商品價(jià)格。但是，要注意的是，A淘寶店鋪在設(shè)計(jì)商品時(shí)，并沒(méi)有結(jié)合自己的實(shí)際情況，對(duì)自己的市場(chǎng)定位也不是很明確，這就造成了產(chǎn)品定價(jià)上的不科學(xué)。因此，淘寶店要找到自己的定位，明確自己的目標(biāo)顧客，并決定產(chǎn)品的定價(jià)?？茖W(xué)的市場(chǎng)定位有助于商家更好地理解服裝的市場(chǎng)情況，更好地反映出品牌的形象。A淘寶店鋪應(yīng)該根據(jù)自身的發(fā)展需要和整個(gè)市場(chǎng)情況來(lái)確定自己的定價(jià)策略，并根據(jù)市場(chǎng)的周期性和行業(yè)特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的價(jià)格，使產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)幅度更大，從而提高商品的性價(jià)比。當(dāng)商品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，如果沒(méi)有同類商品，店鋪可以設(shè)定更高的價(jià)位，而當(dāng)同類商品大量出現(xiàn)時(shí)，則必須通過(guò)調(diào)整商品的定價(jià)，降低商品的價(jià)格，提高商品的性價(jià)比。也就是說(shuō)，如果市場(chǎng)需求大于供給，則可以提高商品的價(jià)格，如果市場(chǎng)需求低于供給，則是買方市場(chǎng)，則商家必須根據(jù)商品的實(shí)際銷售情況，制定相應(yīng)的定價(jià)。該定價(jià)戰(zhàn)略需要商家全面地分析產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、市場(chǎng)價(jià)值和顧客的購(gòu)買心理，并根據(jù)產(chǎn)品的整個(gè)生命周期來(lái)確定合理的價(jià)格，從而促進(jìn)市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。新產(chǎn)品剛上市時(shí)，商家可以采取較高的策略；當(dāng)市場(chǎng)需求與供需情況大致相同時(shí)，則需適當(dāng)提高價(jià)格，使商品的價(jià)格保持在一個(gè)合理的區(qū)間；4.3加強(qiáng)分銷渠道管理與傳統(tǒng)的銷售渠道相比，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的，它也具有了傳統(tǒng)的銷售功能?？茖W(xué)的銷售渠道有兩個(gè)好處，第一，可以讓顧客在最短的時(shí)間內(nèi)，快速的提供商品，滿足顧客的需求，其次，可以提高資金和資源的流通，降低企業(yè)的銷售成本，而網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，則是一個(gè)虛擬的市場(chǎng)。從淘寶網(wǎng)店的視角來(lái)看，合理的銷售渠道可以促進(jìn)商品從淘寶到顧客的轉(zhuǎn)化，從而促進(jìn)門店的銷售和長(zhǎng)期的發(fā)展。合理的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)具有配送、結(jié)算、訂購(gòu)三大功能。淘寶是一個(gè)C2C的平臺(tái)，它為賣家提供了一個(gè)交易的渠道，也為商品的分銷和店鋪的建立提供了支撐。因此，淘寶店鋪在進(jìn)行銷售渠道的選擇時(shí)，必須把產(chǎn)品的銷售問(wèn)題作為重點(diǎn)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)很多淘寶女裝店都在線下開(kāi)設(shè)了實(shí)體店鋪，代理加盟時(shí)也要交納高額的代理費(fèi)。所以，為了保證網(wǎng)上店鋪的銷量，又不會(huì)和網(wǎng)上的銷售發(fā)生沖突，淘寶將女裝店分為兩大類，一種是服裝店，一種是網(wǎng)上商城。由于代購(gòu)店鋪在制定分銷方案和確定產(chǎn)品價(jià)格等方面有很大的局限性，因此，本文著重對(duì)網(wǎng)上零售店的分銷戰(zhàn)略進(jìn)行了研究。4.4制定多樣化的促銷方式許多消費(fèi)者都把產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品的品質(zhì)聯(lián)系在一起，從這個(gè)觀點(diǎn)出發(fā)，淘寶店鋪要考慮到價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決定的影響。從銷售者的視角出發(fā)，科學(xué)有效的促銷價(jià)格能夠促進(jìn)產(chǎn)品的順利成交，從而提高公司的利潤(rùn)。經(jīng)過(guò)對(duì)該項(xiàng)目的分析，本文認(rèn)為A淘寶店鋪可以采用如下的方式進(jìn)行推廣。①針對(duì)節(jié)假日和季節(jié)的不同，組織促銷。由于網(wǎng)上銷售費(fèi)用較低，所以許多商家設(shè)定的商品定價(jià)都不高，這就讓網(wǎng)友們想要通過(guò)電商平臺(tái)來(lái)尋找低價(jià)商品。由于網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品不能提供完整的信息，而且由于消費(fèi)者不能嘗試產(chǎn)品，所以網(wǎng)上的交易過(guò)程比較復(fù)雜，所以在網(wǎng)上購(gòu)物的時(shí)候，顧客很難在很短的時(shí)間內(nèi)收到貨物，從而降低了顧客的購(gòu)物熱情。大多數(shù)消費(fèi)者都想用低價(jià)買到自己想要的東西，而價(jià)格是一個(gè)很重要的因素。淘寶上的商品促銷可以有效地吸引商家，所以，利用節(jié)日促銷，通過(guò)低價(jià)來(lái)提高銷售額，是A店鋪的一種營(yíng)銷方式，可以有效地提高顧客數(shù)量。②要注意“紅包”的功能，“紅包”是支付寶為用戶提供的一種增值服務(wù)，通過(guò)賣家贈(zèng)送的方式，可以作為一張優(yōu)