07 客戶分類：如何判斷出客戶會(huì)在多長時(shí)間簽約

很多公司都有客戶的分類，那我想有很多的人，會(huì)不會(huì)客戶分類？我在上一家公司做客戶分類的時(shí)候，我們定的是：A類客戶是一個(gè)月簽單，B類是兩個(gè)月簽單，C類是三個(gè)月簽單。然后D類是三個(gè)月之后簽單?，F(xiàn)在是90后的天下。那么我們?cè)谧隹蛻舻姆诸悤r(shí)候，其實(shí)今天不應(yīng)該這么分了。迭代的速度越來越快，這個(gè)市場的競爭是越來越激烈?？赡芪乙粋€(gè)今天講的A類客戶，假如說我的競對(duì)，它的定位是十天為A類客戶，就這個(gè)客戶我可能就把它定為5到10天他就要簽單。在當(dāng)今這個(gè)社會(huì)里，就是說其實(shí)很多人是沒有耐心的，特別是很多很多的新時(shí)代的這些年輕人，他們迭代的速度，我相信比老一輩的這些人要速度快多了。所以在他們的世界里可能就是說很現(xiàn)實(shí)主義嘛，就是這個(gè)客戶我能快速的把他簽掉，我就不要等一個(gè)月。那我們就應(yīng)對(duì)90后的這個(gè)世界，我們來看一下，如果那樣子定是不是可以的？比如說我們認(rèn)為：A類客戶，我就定義為一周到十天把他簽掉，那么B類客戶我們定義為20天把他簽掉，C類客戶就是定義為30天把他簽掉。但凡不是這樣的客戶，我就直接把他歸為D類，就根本就不要去跟了。這樣子的思維是否真正的適合90后，我認(rèn)為是適合的。那么我今天我要把這個(gè)一個(gè)A類的客戶從開發(fā)到二次跟進(jìn)，到把他及時(shí)的close掉，我就是希望這個(gè)A類客戶就在這么三五天，最多一周，甚至最多最多十天的時(shí)間把他簽掉。但凡簽不掉，我就要么把它歸納到B，或者是要么我直接把它歸類成D。因?yàn)檫@個(gè)世界很多的客戶已經(jīng)不需要培養(yǎng)了，已經(jīng)被這個(gè)世界，被很多的競對(duì)，被很多的同行已經(jīng)培養(yǎng)成熟了。今天你只要去做一件事，就是我怎么快速的讓他跟我成交，變成我的客戶。那為什么這么說？那我們看到了，不管你是賣SARS的，還是賣廣告的，還是賣產(chǎn)品服務(wù)的，還是賣什么，哪個(gè)客戶沒有被相應(yīng)的同行或者市場教育過？所以既然不需要教育，擺在任何一個(gè)人的面前的是什么？就是說這個(gè)服務(wù)啊，我知道，這個(gè)產(chǎn)品啊，我知道，這個(gè)廣告啊，我知道……你就只要告訴對(duì)方價(jià)值是什么。他知道你的價(jià)值，他就考慮說yesorno，要不要買，要不買就算了。要不要買，有什么價(jià)值，那我就因?yàn)檫@個(gè)價(jià)值，我買單。就是他不需要說，這個(gè)是什么東西，然后還給你普及一下這個(gè)專業(yè)的知識(shí)，等你還思考個(gè)半天，我再去跟半天……我個(gè)人認(rèn)為今天的中國大部分的產(chǎn)品是不需要再去普及了，你也不需要去給別人洗腦。那我覺得這很簡單，就這件事情有價(jià)值就買了。今天我們的買家其實(shí)有很多的也是80后90后，他們的思想是跟我們的這幫銷售的是同頻道的，就是大家都能聊得來，就是你的性格跟我差不多，我說這個(gè)事情啊如果有價(jià)值，后來我就買了，沒有價(jià)值，好吧，那你再說我也不會(huì)買。所以O(shè)K好，那我們就把它很簡單定為：A類，十天購買的。那么我們回過頭來就是說，什么是A類？三個(gè)標(biāo)簽是KP、有需求、有購買能力。產(chǎn)品也介紹清楚了，疑惑也解決掉了，最后有待價(jià)值的認(rèn)可，和他覺得是不是這個(gè)5萬我覺得劃算，還是我覺得不劃算的問題。要么他就不買，那這個(gè)客戶就可能變成了一個(gè)D類客戶。就沒有那個(gè)A真不行，到B，B不行，到C，最后其實(shí)他就是個(gè)D。他就是根本就不會(huì)購買你的東西的。今天就是一個(gè)價(jià)值的認(rèn)可和價(jià)值的傳遞。然后買的是價(jià)值。這是講的A類的定義，那么B類的定義是什么？B類是可能沒有見到第一KP，是第二或者第三KP。那么經(jīng)過我們跟第二第三KP的溝通，還需要第二第三KP去找到第一KP開會(huì)討論。我今天見完以后，我跟他聊得也很清楚，他也認(rèn)可我們的價(jià)值，他也覺得對(duì)我們的疑惑也差不多，OK，基本上沒有什么問題了，唯一的就是說他沒有辦法做主，他需要跟第一或者第二KP進(jìn)行磋商進(jìn)行交流，老板可能在哪里出差，要等到一周回來，那么等到老板回來了以后呢，要面談這件事情，我們是不是要選你們？是不是老板還有什么樣的顧慮，還有什么想法沒有？那么這是需要第二或者第三KP跟第一DKP去協(xié)商、去討論、去check的事情。這個(gè)是我認(rèn)為他應(yīng)該是排在B類的客戶這里，就是非第一KP，但是有需求，認(rèn)可我們的價(jià)值，有購買能力。我們只是因?yàn)檎f沒有辦法見到第一KP，就是把它放在B類客戶里，他是20天左右可能會(huì)成交的。然后什么是C類客戶呢？C類客戶是，他不是第一KP，他是第二第三KP的，相當(dāng)于是一家公司的副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)，或者說是一個(gè)經(jīng)理，但這個(gè)角色也很重要。就是他的部門要用的這個(gè)產(chǎn)品。那么，他也認(rèn)可了，他也談得還不錯(cuò)了，唯一的就是說，他還要兩層，他首先還找到他的老板去溝通一下，那么他的部門的老大溝通覺得OK的情況下，還要有一層流程，就是要到最終的KP那里去，這個(gè)難度系數(shù)已經(jīng)是3.0的難度了。就是他OK了。我還要去見他的老大一次，然后見完他的老大以后，把他老大我們談好了，各個(gè)方面OK了，再最后一次要去見第一KP。因?yàn)樗J(rèn)可不代表他的老大認(rèn)可。所以說我把他判斷為30天，有機(jī)會(huì)close的。那么我認(rèn)為在一個(gè)月之內(nèi)，比如說我今天談完，等他去約見他的老大，那么我們第二次可能是明天，也許是后天，也就是下周。理論上，我的談判的能力、進(jìn)展都OK的情況下，那我就是這周見完，我就下周要去見他的第二KP。那么第二個(gè)KP，他可能還要去跟他的老大再進(jìn)行一次約時(shí)間見面，或者怎么樣，那我就可能到下下周去見了。那么這三周過了那就是21天了，那么最理想的狀態(tài)是老大也OK了，各方面OK了，然后他們內(nèi)部會(huì)議也通過了，然后我們就把這些事情推動(dòng)下來說，OK了。這是我認(rèn)為的叫ABC的不同的定義。那么什么叫D類客戶？就是他根本就不會(huì)買。對(duì)你的產(chǎn)品的價(jià)值也不認(rèn)可，也沒有購買能力。D類客戶，就幾種：可能沒有根本沒有購買能力，一種；然后不認(rèn)可你的產(chǎn)品的價(jià)值，一種；還有一種就是他有這個(gè)服務(wù)了，他不需要你這個(gè)服務(wù)，他不需要你這個(gè)產(chǎn)品。那我認(rèn)為不管是哪一種，他都是D類客戶，你見完以后，不管他是第一KP還是第二KP，根本就不需要去跟進(jìn)下去。這是ABCD類的客戶的一個(gè)定義。為什么說是ABC類？為什么說不是ABC類？比如說你是我老板，我來跟你匯報(bào)，老大，我今天見了一個(gè)客戶，這個(gè)客戶我判斷他是A類客戶，老大說，為什么？“你看，是最終的簽字買單的那個(gè)人，我打聽到12345……”“對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)?！薄昂?，他是有需求的，你看他對(duì)我這個(gè)產(chǎn)品是認(rèn)可的，他是正好有這個(gè)需求的，要來購買這款產(chǎn)品的，然后他有付款能力的，你看他公司一個(gè)月有200萬的收入，那么大概利潤呢有35%，70萬，他們也正好有這個(gè)預(yù)算。”那么老大就會(huì)問，說：“今天為什么沒簽掉呢？”“你看，老大是這樣的，我今天跟他嘗試close，可能就沒close下來，可能是因?yàn)槲业墓αΣ盍艘稽c(diǎn)，或者說我可能表現(xiàn)的不是那么好。但是都符合這些標(biāo)簽。那么，我的判斷是說這個(gè)客戶他可能還要稍微思考一下，畢竟要花5萬塊錢，他可能要給他一個(gè)兩三天的時(shí)間思考一下，但是我的判斷，從我跟他整個(gè)交流過程中，我覺得他是認(rèn)可我這個(gè)價(jià)值，然后也認(rèn)可我們的服務(wù)，然后也有正好有這個(gè)需求，他要去買這個(gè)服務(wù)。然后呢，這是因?yàn)榻裉煳腋麥贤ǖ倪^程中，確實(shí)因?yàn)槲业陌l(fā)揮不太好，或者說我發(fā)揮得其實(shí)也還可以，他就是說，需要思考一下。這件事情是選我的5萬的服務(wù)，還是需要8萬的服務(wù)，那么我覺得這就是個(gè)A類客戶。”當(dāng)我們的員工如果說自己很清楚的能認(rèn)知到，談完這個(gè)客戶，他能講出所以然出來，12345的時(shí)候，我認(rèn)為這是個(gè)很好的sales。反之，如果今天這個(gè)sale談完以后，他不能講出所以然，就是他的老大問：為什么這個(gè)客戶不是一個(gè)A類客戶呢？他可能都答不上來。有時(shí)候我們?cè)谂袛嘁粋€(gè)客戶的時(shí)候，我們可以正向問一下自己，反向問一下自己，你就會(huì)推敲出來，你的功力在什么狀態(tài)下，我今天談到了一個(gè)什么狀態(tài)？比如說這就是個(gè)A類客戶，這是一種問法。這為什么不是一個(gè)A類客戶？你看，他不是第一KP，他是個(gè)經(jīng)理，經(jīng)理還是第三KP，銷售總監(jiān)、VP可能是第二KP，老板最終是第一KP。“你看，我今天見到的是銷售總監(jiān)。銷售總監(jiān)呢，不是最終買單的人，但是使用我們產(chǎn)品的人。老大你看啊，他是使用我們產(chǎn)品的人，他是第二KP，他認(rèn)可我們的產(chǎn)品，他也有付款能力，公司也有這個(gè)預(yù)算，這些老板也講過了，說唉我們要選一款這樣的產(chǎn)品，作為我們公司的這段時(shí)間要采購的這項(xiàng)服務(wù)。那么現(xiàn)在我們已經(jīng)在尋找張三李四王二麻子哪家公司，我們就在做這件事。”老大你說問我為什么不是A類客戶？那我就告訴你說，“他還需要跟他的老大就進(jìn)行一個(gè)匯報(bào)。這段時(shí)間他的老大不在國內(nèi)，在國外出差，那么等到他的老大是下周下周五回來。等他的老大回來以后，他是需要面談這件事情，他到時(shí)候先跟他的老大談一次，如果說覺得沒有什么問題，他就給我約時(shí)間，再約我們過去。那么我就判斷說這是個(gè)B類客戶，不是一個(gè)A類客戶?！边@個(gè)意思跟剛才的那個(gè)意思有什么關(guān)聯(lián)呢？它是異曲同工的，一個(gè)是正向問，一個(gè)是反向問。一個(gè)sales能這樣子能回答出來。其實(shí)這是給自己的一個(gè)很好的交待。作為一個(gè)cs每天這么辛苦，你看早晨六七點(diǎn)鐘清早起床，晚上十一二點(diǎn)鐘回家，我認(rèn)為我們每個(gè)人是不能虧待自己的。我們應(yīng)該對(duì)自己的每一份成果，每一個(gè)客戶，都應(yīng)該要對(duì)自己負(fù)責(zé)任。負(fù)責(zé)任的就是，談完離開這個(gè)大門的時(shí)候，我們出了門，我們自己在check這件事情的時(shí)候，應(yīng)該是非常清晰的、非常明了的知道這個(gè)客戶我談到什么狀態(tài)了，哪些是yes，哪些還有no沒有做掉。哪些客戶在sayno的時(shí)候，我怎么樣用yes的方式能讓他認(rèn)知、接受并且完全贊同？那么我覺得這就是一個(gè)非常優(yōu)秀的sales。反之這個(gè)sales不是一個(gè)優(yōu)秀的sales。如果你今天不是一個(gè)優(yōu)秀的社會(huì)，沒關(guān)系，我們可以提升自己的段位，我們可以通過大量的實(shí)戰(zhàn)，把這兩個(gè)反向的問題、順向的問題不停的問自己。在這點(diǎn)上我想跟大家講一講，對(duì)自己的每一天得負(fù)責(zé)任，對(duì)自己的每一個(gè)判斷，將會(huì)未來影響你多長久的時(shí)間。一旦是一個(gè)不好的客戶，你把它判斷成A類客戶，你今天從你約他準(zhǔn)備資料到你上門去