Dong 滯銷(xiāo)樓盤(pán)“一路通”解套模式

提供一個(gè)既不限檔次高低又不論銷(xiāo)售階段的“滯銷(xiāo)樓盤(pán)萬(wàn)能解套公式”？其實(shí)，哪有什么“包治百病”的“筆者認(rèn)為，樓盤(pán)的銷(xiāo)售過(guò)程往往都不是一帆風(fēng)順的，樓盤(pán)滯銷(xiāo)是經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情況，問(wèn)題是樓盤(pán)（1）這種情況不多，但并非沒(méi)有，只不過(guò)是大多由于處在樓花階段而容易及時(shí)調(diào)整才擺脫了過(guò)早“夭折”（4）建筑規(guī)劃沒(méi)有創(chuàng)新、外立面沒(méi)有特色、建筑密度、容積率、綠化率等該類開(kāi)發(fā)商太過(guò)于自信，不相信市場(chǎng)調(diào)研和策劃包裝這一套，認(rèn)為那都是騙人的（9）、“市場(chǎng)細(xì)分”策略本身沒(méi)有錯(cuò)，關(guān)鍵的問(wèn)題是“目標(biāo)市場(chǎng)容量”是否（10）、營(yíng)銷(xiāo)手段單調(diào)化，無(wú)法多次掀起高潮；促銷(xiāo)手法一成不變，無(wú)法刺（13）、此階段的滯銷(xiāo)概率較大，不少樓盤(pán)往往喜歡長(zhǎng)期在此“休憩”，什而言作用都是“零”，一步都不肯往前挪。由于此階段是開(kāi)發(fā)項(xiàng)目成敗的“臨界點(diǎn)”，所以事關(guān)全局，我（14）、發(fā)展商往往將可售的單位全部推出（急著回籠資金用于后期的建），到售出四五成后，好的單位或價(jià)格低的單位已基本售出，于是便出現(xiàn)滯銷(xiāo)的局面，同時(shí)，由于剩（16）、沖過(guò)了第二道“坎”，看到了勝利的曙光，但要達(dá)（17）、客戶寧愿選擇質(zhì)素差或樓層較差的單位認(rèn)購(gòu)，故剩余的是質(zhì)素好但（22）、廣告促銷(xiāo)聲勢(shì)“先高后低”、“先強(qiáng)后弱”、“先旺后衰”，把廣炸開(kāi)通路（這是對(duì)項(xiàng)目信心不足的表現(xiàn)后期促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)斷檔，只剩下少量可憐的“余波”在“蕩漾”，加（24）、遵循“低開(kāi)高走低收”的價(jià)格策略。但降價(jià)也有許多技巧，除了降（27）、比如對(duì)于交通不便、配套不全的小區(qū)，增加便民設(shè)施，增開(kāi)住戶專增加樓盤(pán)的附加值無(wú)疑會(huì)增加開(kāi)發(fā)商的投入，但是這種投入是值得的，因?yàn)檫@筆投入所產(chǎn)生的邊際效益（上述的表格只是界定了樓盤(pán)滯銷(xiāo)的大方向，且還是常見(jiàn)的“癥狀”，如遇上“疑難雜癥”，還須“具體問(wèn)像豐聯(lián)廣場(chǎng)、國(guó)貿(mào)中心等，也可以叫做ShoppingMall，但國(guó)外題，國(guó)內(nèi)發(fā)展商在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，操作思路、操作程序、招商渠道等也把握得不好。其中最大業(yè)地產(chǎn)和住宅項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的區(qū)別。很多發(fā)展商已經(jīng)做了許多住宅項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，取得了一些成績(jī)也獲得了一些經(jīng)也可以像住宅項(xiàng)目那樣運(yùn)作，找地找項(xiàng)目，自己做市場(chǎng)評(píng)估，自己完成規(guī)劃設(shè)計(jì)，然后招商，振臂一呼，結(jié)為什么說(shuō)商業(yè)地產(chǎn)和住宅項(xiàng)目存在很大的區(qū)別呢？如果作一個(gè)形象的比喻，我認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)，發(fā)展商可以自己分析市場(chǎng)，根據(jù)對(duì)市場(chǎng)需求的研究作產(chǎn)品定位，決定戶型的比例以及住宅產(chǎn)品的而是商家，特別是主力店。發(fā)展商首先要找到主力店，按照他們的要求進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。對(duì)于大型綜合商業(yè)認(rèn)為ShoppingMall有市場(chǎng)需求。作為消費(fèi)者，我們也希望北京周邊能連吃帶玩，還可以購(gòu)物，這種場(chǎng)所肯定會(huì)受到歡迎。然而具體操作并不容易。既然是傳銷(xiāo)，發(fā)展商要把店鋪賣(mài)決定主力店的形式，是倉(cāng)儲(chǔ)式還是像家樂(lè)福這樣的家電用品，對(duì)于不同的主力店其賣(mài)場(chǎng)的比例大小也不同。我設(shè)計(jì)過(guò)學(xué)院路分店，知道他們對(duì)賣(mài)場(chǎng)的面積、停車(chē)位的面積、貨架的陳列等都有一系列的要求。如果發(fā)展商自主力店招商有一系列的具體要求，而不是發(fā)展商認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目好就能夠招商成功，其中有一個(gè)對(duì)項(xiàng)于發(fā)展商而言，認(rèn)清商業(yè)和住宅開(kāi)發(fā)之間的區(qū)別是最重要的。北京所有的發(fā)展商都存在這樣一種情況，盲目有開(kāi)發(fā)商找我們做設(shè)計(jì)，我們就認(rèn)為，應(yīng)該先明確了業(yè)態(tài)、招商渠道以后再做設(shè)計(jì)，否則招商會(huì)有壓力。同們的定位是不同的，像體驗(yàn)式的商業(yè)，咖啡、休閑、娛樂(lè)、電腦這類游戲設(shè)施可以兼容，還有一些業(yè)態(tài)是無(wú)的ShoppingMall是家具城，有的是建材城，它們的定位是不一樣華超市，也首先得明確商業(yè)態(tài)的形式。另一方面是專業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的重要性。國(guó)內(nèi)發(fā)展商對(duì)此基本沒(méi)有認(rèn)識(shí)，顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)沒(méi)有市場(chǎng)。中國(guó)發(fā)展商基本上是自己做招商材料，英文寫(xiě)得一塌糊涂，真正講英語(yǔ)的人根本商前幾頁(yè)總是自己很在乎的如政府領(lǐng)導(dǎo)的題詞，而國(guó)外的企業(yè)、財(cái)團(tuán)、連鎖店看中的卻是市場(chǎng)分析、財(cái)務(wù)分全世界能夠做大型商業(yè)地產(chǎn)評(píng)估、資源整合、主力店招商，以至介入到最后管理和實(shí)施的顧問(wèn)公司不發(fā)展商不認(rèn)可，因此目前在北京沒(méi)有市場(chǎng)。發(fā)展商都以為自己能夠招商，但實(shí)際上是很困難的。像家樂(lè)福市場(chǎng)如何，開(kāi)發(fā)商的房子如何，開(kāi)店的效益如何就需要做專業(yè)的評(píng)估。國(guó)內(nèi)如果提供不了這方面的評(píng)估，樣的中間人。畢竟發(fā)展商提供的可行性報(bào)告是代表發(fā)展商的利益，作為國(guó)外的連鎖店，需要一個(gè)代表它自估。中介機(jī)構(gòu)就是起這個(gè)作用。這樣的顧問(wèn)公司的作用就是整合資源。如果能夠找到非常好的渠道，招幾十萬(wàn)平米的ShoppingMall撐起來(lái)就變得很容易。大的主力店機(jī)構(gòu)比較強(qiáng)大設(shè)有總部，各個(gè)部門(mén)的職責(zé)、職權(quán)都比較明確。國(guó)內(nèi)的發(fā)展商想找他們談，卻不知道該找哪一級(jí)部門(mén)，更我們?cè)?jīng)做過(guò)許多購(gòu)物中心的設(shè)計(jì)，完全是按照發(fā)展商的思路進(jìn)行。整個(gè)空間都很靈活，將來(lái)誰(shuí)做對(duì)于大型商場(chǎng)，商家比較強(qiáng)調(diào)內(nèi)部空間的可視性，加大可視性可以對(duì)公共購(gòu)物產(chǎn)生引導(dǎo)作用。商場(chǎng)里面有很店能夠被人一眼看見(jiàn)或者多個(gè)角度都能看到，出租或者出售起來(lái)就非常方便，否則就很難出租。因此加大可物產(chǎn)生引導(dǎo)作用是很重要的。整個(gè)空間可以通過(guò)天窗和中庭的變化，讓顧客產(chǎn)生空間安全感和舒適感，而不現(xiàn)在的大型綜合商業(yè)趨向于多種購(gòu)物消費(fèi)形式的大融合。比如我們做的深圳的一個(gè)項(xiàng)目，它融合了三家店品牌店，購(gòu)物街，再加上室外露天咖啡茶座的商務(wù)餐飲部分。室外廣場(chǎng)不僅是商場(chǎng)的需要，也是城市空間會(huì)看到有些商場(chǎng)在門(mén)口臨時(shí)搭個(gè)臺(tái)子，或是時(shí)裝表演，或是抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)。跟原來(lái)的賣(mài)東西的方式不同的是，這另外是如何把人流往深處引的問(wèn)題。只要顧客能夠看到、走到的地方就會(huì)產(chǎn)生效益。對(duì)大規(guī)模我們給珠江做了很多項(xiàng)目。珠江的項(xiàng)目大多都有商業(yè)街，他們把商業(yè)街作為一種聚集人氣的手段。的，以前的商業(yè)街可能是出于配套的考慮，因?yàn)樽≌^(qū)有這方面的需要。但廣東更注重人人皆商，小區(qū)下商鋪也很好出租。這種底商檔次一般不高，但一應(yīng)俱全，商業(yè)非常普及。北京的高檔樓盤(pán)大都規(guī)定不讓餐飲商業(yè)街不是簡(jiǎn)單的概念，更不是簡(jiǎn)單地把一條街道兩邊做成店鋪就完了。每個(gè)人對(duì)空間個(gè)性都會(huì)現(xiàn)在中國(guó)處于反映了經(jīng)濟(jì)的大爆發(fā)時(shí)代，特別強(qiáng)調(diào)氣派，建筑設(shè)計(jì)也是如此。很多大商廈，遠(yuǎn)看很雄偉，但缺乏人情味，不是很好的購(gòu)物環(huán)境。王府井大街經(jīng)過(guò)改造以后，四、五十米寬的大尺度，購(gòu)物的人只能順著一邊走，不馬路對(duì)面購(gòu)物。過(guò)去王府井是老店街、名店街，每家店千姿百態(tài)，現(xiàn)在變成一眼看過(guò)去就是像政府辦公大人的尺度感?，F(xiàn)在開(kāi)始慢慢地進(jìn)行改善，馬路中間圍起一小塊咖啡座，幾個(gè)凳子，幾個(gè)雕塑小品，試圖在出一點(diǎn)人情味。其實(shí)這些東西在原來(lái)的規(guī)劃設(shè)計(jì)中就應(yīng)該考慮到。商業(yè)街要特別強(qiáng)調(diào)平易近人，這樣才能建筑用詞，盡管尺寸是固定的，但小的尺度更能讓人覺(jué)得很舒服、很親切。柏?fù)P講過(guò)美國(guó)的尺度體現(xiàn)的是歐洲是一種人的尺度，小鎮(zhèn)、小橋流水都很有人情味。所以尺度舒適應(yīng)該以歐洲的商業(yè)街、步行街這種?，F(xiàn)在商業(yè)街的外觀設(shè)計(jì)已經(jīng)不僅僅建筑材料，包括用裝飾材料、燈箱廣告，干花、燈飾、招牌等各種各在我們的設(shè)計(jì)理念中，認(rèn)為建筑設(shè)計(jì)應(yīng)該有三個(gè)層次：第一個(gè)層次是宏觀的外觀造型。從很遠(yuǎn)的地方際輪廓線，強(qiáng)調(diào)可識(shí)別性。第二個(gè)層次是我們通常所說(shuō)的立面設(shè)計(jì)，講究橫、豎線條。第三個(gè)層次就是細(xì)的設(shè)計(jì)基本達(dá)不到這個(gè)層次。人們對(duì)商業(yè)建筑感興趣的是裝修裝飾層面上的設(shè)計(jì)，如建筑材料、樓梯扶手作為一個(gè)建筑，發(fā)展商如果分別委托不同的公司來(lái)做整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、店面設(shè)計(jì)了很多空白。現(xiàn)在的整體的發(fā)展趨勢(shì)，就是多方面設(shè)計(jì)的整合最后達(dá)到最佳效果?，F(xiàn)在新出的幾個(gè)樓盤(pán)，像建筑裝修上可以采用很多非建筑語(yǔ)言，比如裝飾布、廣告、旗幟、水景等都成為店鋪設(shè)計(jì)的一部分，裝飾材在商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計(jì)方面，首先要明確開(kāi)發(fā)者、使用者和消費(fèi)者之間的關(guān)系。商業(yè)地產(chǎn)跟酒店設(shè)計(jì)比較相應(yīng)該先把酒店管理公司找好，是喜來(lái)登集團(tuán)，假日集團(tuán)，還是國(guó)內(nèi)的錦江集團(tuán)，每一個(gè)集團(tuán)都有自己的管如果是做購(gòu)物中心方面的商業(yè)地產(chǎn)，發(fā)展商應(yīng)該找一些專業(yè)的商業(yè)顧問(wèn)公司，目的是明確商業(yè)態(tài)的特點(diǎn)個(gè)項(xiàng)目都有自己明確的市場(chǎng)定位，應(yīng)該以高度專業(yè)化的方式進(jìn)行操作，由專業(yè)顧問(wèn)公司代理或者策劃、招街的商鋪，發(fā)展商可以自己操作，但在市場(chǎng)判斷上可能還會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)。有的商業(yè)只是住宅區(qū)的配套，商業(yè)有權(quán)不等于有專業(yè)技術(shù)，否則最后項(xiàng)目賣(mài)不掉要砸在自己手里。有個(gè)廣告人曾舉過(guò)一個(gè)例子，主人買(mǎi)一條狗到外面有動(dòng)靜，到底是主人出去叫還是狗出去吠？答案很簡(jiǎn)單，當(dāng)然是狗出去叫，因?yàn)橹魅瞬皇菍W(xué)這個(gè)專業(yè)這樣一個(gè)道理，重視專業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)很重要。同時(shí)也應(yīng)該選擇專業(yè)的建筑設(shè)計(jì)單位。許多的商業(yè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)得不階段出現(xiàn)很多問(wèn)題，特別是硬件方面的問(wèn)題，如樓電梯分布不合理，店鋪價(jià)值差異太大，廁所不夠或找不到難補(bǔ)救，給發(fā)展商或經(jīng)營(yíng)方帶來(lái)的損失可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一次性的設(shè)計(jì)費(fèi)用。所以應(yīng)該慎重地選用有商業(yè)項(xiàng)目專甲級(jí)大設(shè)計(jì)院，可能專長(zhǎng)完全不同。正如醫(yī)療機(jī)構(gòu)中口腔醫(yī)院和婦產(chǎn)醫(yī)院的專長(zhǎng)天壤之別。商業(yè)地產(chǎn)操作的核心是通過(guò)策規(guī)劃和設(shè)計(jì)使項(xiàng)目升值。全憑發(fā)展商是否有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。不同的發(fā)展商對(duì)建筑設(shè)計(jì)的重視程度和支付水平不同2、分析東、西兩樓建筑風(fēng)格、不同客群、個(gè)性戶型、大堂配套、總價(jià)原則等細(xì)微差別，以最終折實(shí)3、通過(guò)不同層差、朝向、采光、景觀視線、噪音程度、清潔度、安全4、對(duì)于特殊戶型再次調(diào)整，如：建筑退層8、對(duì)于底商盤(pán)量定價(jià)原則，采用低價(jià)入市，開(kāi)盤(pán)初期暫不銷(xiāo)售，誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)，蓄積客戶，造成一房多人的9、寫(xiě)字樓銷(xiāo)售原則避開(kāi)西區(qū)小戶型強(qiáng)銷(xiāo)期，前期不易露出，保持項(xiàng)目純住宅的宣傳主題。銷(xiāo)售集中在尾業(yè)利潤(rùn)率（業(yè)主期望回報(bào)率）為30%業(yè)利潤(rùn)率（業(yè)主期望回報(bào)率）為30%步驟二：預(yù)測(cè)最低銷(xiāo)售額／平均銷(xiāo)售單價(jià)＝預(yù)步驟三：預(yù)測(cè)最低銷(xiāo)售量／顧客購(gòu)買(mǎi)比例＝預(yù)測(cè)最少顧客量，即117／1步驟四：預(yù)測(cè)最少顧客量／交通流量與顧客流量比＝預(yù)測(cè)最低交通流量，即7801－7A、區(qū)域城市功能規(guī)劃調(diào)研青島屬于溫帶季風(fēng)性氣候?！叭鏈婧Ｒ幻嫔角鄭u市中心區(qū)規(guī)劃以公共建筑為主體組成，形成0%以下為富裕）。在居民消費(fèi)支出中，衣著、日用品等生活必需品支出也與恩格爾系數(shù)同步下降，而體現(xiàn)房、健康、教育、消閑、交通、通信等項(xiàng)支出的比重迅速上升。青島市城市居民正從以吃飽穿暖為標(biāo)準(zhǔn)的住房制度的改革，商品房市場(chǎng)的發(fā)展，使越來(lái)越多的家庭擁有了自己的房屋產(chǎn)權(quán)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由三成的城品房（包括二手商品房），近四成的家庭擁有了售后住房產(chǎn)權(quán)，擁有房產(chǎn)的居民家庭達(dá)到9屋資產(chǎn)的質(zhì)與量的狀況有很大的區(qū)別。其特征之一，絕大多數(shù)高收入家庭購(gòu)買(mǎi)了房產(chǎn)權(quán)，而半數(shù)低收入家庭中沒(méi)有房屋資產(chǎn)；特房。隨著城市居民生活質(zhì)量的改善和提高，房屋資產(chǎn)將成為居民家庭財(cái)產(chǎn)中最主要的一部分資產(chǎn)，不同收改革開(kāi)放年以來(lái)，各行各業(yè)的收入都有不同程度地增長(zhǎng)，但行業(yè)間收入的檔次拉開(kāi)了較大的業(yè)不同，家庭的收入狀況差異顯著。在高收入家庭中，戶主的職業(yè)集中在各類專業(yè)技術(shù)人員、效益好的企事私營(yíng)企業(yè)主及國(guó)家機(jī)關(guān)企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人等；低收入家庭中，戶主大都是以工人、服務(wù)性工作人員和商業(yè)工據(jù)此看來(lái)，從大的方向上本案作為商品房項(xiàng)目與一、二期不同，應(yīng)該以中等收入家庭一次二次置業(yè)為主，吸納一次置業(yè)，吸引部分看好本區(qū)域升值潛力的高收入家庭三次四次置業(yè)。由于項(xiàng)目（含三期、四期）體量較大提升和項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展，推廣策略上受眾的設(shè)定不應(yīng)局限于李滄區(qū)本身，可以李滄區(qū)中高收入家庭為主，廣#住宅1417.031.41575.729.9#住宅453.318.1318.742.1#住宅402.79.1324.733.3#住宅92.024.58443因著青島獨(dú)特的城市發(fā)達(dá)程度和經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，青島房產(chǎn)市場(chǎng)起步較早發(fā)展較方面。一是新的土地審批制度較早在青島實(shí)施，經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)行，土地招拍掛成為青島唯一的土地出讓途徑，地市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，確立了公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序，并使開(kāi)發(fā)向著規(guī)模、品牌靠攏。海信地產(chǎn)的大規(guī)模圈地源二八定律的有力表現(xiàn)。二是有序、高層次的開(kāi)發(fā)促進(jìn)了青島地產(chǎn)的極大活躍，不僅拉動(dòng)了本地買(mǎi)方市場(chǎng)，而來(lái)投資置業(yè)者融入這片熱土。三是青島及時(shí)啟動(dòng)了經(jīng)濟(jì)適用房工程，大量不間斷的適用房建設(shè)極大滿足了低收地域上，由于歷史發(fā)展、環(huán)境資源和城市規(guī)劃的原因，市南區(qū)、嶗山區(qū)以及市北區(qū)房產(chǎn)市場(chǎng)高度發(fā)達(dá)，無(wú)賣(mài)市場(chǎng)均呈現(xiàn)一派繁榮景象，以高層、高價(jià)為主要特征。其他區(qū)（包括李滄區(qū)）由于配套、環(huán)境等原因房產(chǎn)市場(chǎng)本項(xiàng)目位于青島房產(chǎn)市場(chǎng)末端區(qū)域，但具有一定的升值空間。因而在本項(xiàng)目發(fā)展定位、策略推廣上要兼顧購(gòu)買(mǎi)力從哪里來(lái)？？答案很明確。一是市場(chǎng)的成熟運(yùn)作、良性開(kāi)發(fā)；二是地區(qū)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)大、居民購(gòu)買(mǎi)力的堅(jiān)好；三是城市魅力和開(kāi)發(fā)熱潮吸引外來(lái)人員包括務(wù)工務(wù)商和投資客的青睞。炒作泡沫在這里并不多見(jiàn)，價(jià)格比市場(chǎng)規(guī)范必然帶來(lái)理性的開(kāi)發(fā)。無(wú)論從土地的獲取、產(chǎn)品塑造、項(xiàng)目定位還是規(guī)劃建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)推廣等表現(xiàn)出了極高的專業(yè)水準(zhǔn)，充分體現(xiàn)了項(xiàng)目所具在營(yíng)銷(xiāo)推廣上應(yīng)當(dāng)說(shuō)已經(jīng)形成了青島特色，與省內(nèi)其他城市不同，青島房產(chǎn)發(fā)展到今天，其營(yíng)銷(xiāo)層面已經(jīng)加注重人的工作、學(xué)習(xí)、生活等因素，定位的層次感、訴求的針對(duì)性，無(wú)一不體現(xiàn)對(duì)人的心理需求的重視李滄區(qū)素有工業(yè)區(qū)之稱,集中了青島市近百家大中型骨干企業(yè)。具有較強(qiáng)的輻射帶動(dòng)能力,逐步形成了織服裝、食品加工等行業(yè)為支柱的綜合性加工工業(yè)體系。也因此造成區(qū)域商務(wù)商業(yè)、文化娛樂(lè)、綜合服務(wù)第二大購(gòu)物中心。李滄東部開(kāi)發(fā)區(qū)（含中國(guó)民營(yíng)企業(yè)家青島創(chuàng)業(yè)園、山東按青島城市規(guī)劃，自滄口廣場(chǎng)沿李滄路至李村中心形成以商業(yè)及綜合服務(wù)業(yè)為主的主城"中部副中心"，從李滄區(qū)和市政府規(guī)劃看，未來(lái)李滄區(qū)中心仍在李村城區(qū)，本項(xiàng)目所在的滄口城區(qū)將會(huì)在一段區(qū)和配套舊居住區(qū)的面貌，短時(shí)間內(nèi)很難有比較大的改觀，因而就限制了滄口城區(qū)內(nèi)在青島房產(chǎn)發(fā)展歷史上，李滄區(qū)是繼浮山后板塊更大的經(jīng)濟(jì)適用房集中地，建成、在建、規(guī)劃的經(jīng)濟(jì)適用此可以看出一個(gè)問(wèn)題，就是市場(chǎng)需求大，區(qū)域商品房供應(yīng)偏低、嚴(yán)重不足，包括建設(shè)、（不公開(kāi)）認(rèn)購(gòu)中除此之外商品房開(kāi)發(fā)主要分布于滄口城區(qū)的廠企拆遷或舊村改造地帶。此類地塊項(xiàng)永平家園在區(qū)段上與本案相差無(wú)幾，規(guī)模上卻難以相提并論，更兼不公開(kāi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)進(jìn)行中，其尾盤(pán)銷(xiāo)售會(huì)了對(duì)潛在客戶的部分吸納外，基本不會(huì)對(duì)本案形成較大的截流和擠壓。因此，競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)當(dāng)鎖定在本案開(kāi)目，可以預(yù)見(jiàn)的就是海信地產(chǎn)的南嶺風(fēng)情，兩者各有贏長(zhǎng)，需密切關(guān)注其規(guī)劃開(kāi)發(fā)動(dòng)向。曉翁村項(xiàng)目（區(qū)域住宅供給不足是顯而易見(jiàn)的，無(wú)論是經(jīng)濟(jì)適用房，還是商品房，本區(qū)域產(chǎn)權(quán)住宅南北向由于同本項(xiàng)目前期住宅相接，除夾雜其間的部分國(guó)棉六廠舊宿舍外，基本無(wú)不利因素，視覺(jué)環(huán)隔就是膠濟(jì)鐵路和黃海橡膠廠，是本項(xiàng)目難以規(guī)避的不利點(diǎn)，需審慎處理。東向如果無(wú)法解決三豐毛紡廠—6層）多層住宅，堪稱區(qū)域內(nèi)的大型住宅項(xiàng)目。從規(guī)劃圖和產(chǎn)品單體圖來(lái)看，開(kāi)發(fā)商在項(xiàng)目規(guī)劃上精益求精，無(wú)論從布局、這在迄今為止的李滄區(qū)是空前的，成為區(qū)域第一個(gè)規(guī)模、度看，項(xiàng)目西部小高層的規(guī)劃布局就有點(diǎn)不妥。如何最大程度規(guī)避影響應(yīng)當(dāng)引起重視。還有東側(cè)的三豐毛紡阻隔將是本項(xiàng)目最大的遺憾，如果在四期開(kāi)發(fā)中可以吃進(jìn)，并在本期開(kāi)發(fā)中加以澄清，形成與滄口公園的零本無(wú)規(guī)模項(xiàng)目資源可提供，市北、四方區(qū)尚可通過(guò)拆遷改造不定期、緩慢地產(chǎn)生部分中小型項(xiàng)目地塊外，促使市場(chǎng)熱點(diǎn)范圍向其他區(qū)域擴(kuò)轉(zhuǎn)。毋庸置疑，市內(nèi)四區(qū)之一的李滄區(qū)必然成為市場(chǎng)擴(kuò)張的下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，——海信對(duì)李滄區(qū)項(xiàng)目資源的鯨吞策略就可見(jiàn)一斑。甚至下屬五市如即墨等房產(chǎn)市場(chǎng)也是搞得轟轟烈烈，李滄區(qū)沒(méi)有理由繼續(xù)層面上，可以斷言，除海信地產(chǎn)的品牌效應(yīng)外，南嶺風(fēng)情缺乏部分領(lǐng)軍樓盤(pán)品質(zhì)、環(huán)境俱佳的必要內(nèi)涵，不足能滿足市場(chǎng)階段性居住需求，絕難成為代表性樓盤(pán)。本項(xiàng)目攜規(guī)模、規(guī)劃、產(chǎn)品、區(qū)位、環(huán)境之利，鍛造營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域代表性樓盤(pán)所有的成長(zhǎng)性元素，在這樣一個(gè)區(qū)域商品房青黃不接的階段內(nèi)只要用心運(yùn)作完全可以樹(shù)立區(qū)域無(wú)論從李村城區(qū)東部大面積開(kāi)發(fā)思路的確立，還改造等情況看，李滄區(qū)廣闊的開(kāi)發(fā)空間孕育著無(wú)限商機(jī)的同時(shí)，對(duì)于個(gè)案來(lái)講也埋伏著難以充盈，也就預(yù)示了競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的不確定性，動(dòng)態(tài)變化將產(chǎn)生無(wú)形的壓力，如何規(guī)避同質(zhì)新項(xiàng)目上市的沖擊隨著永平家園項(xiàng)目的漸次去化，區(qū)域內(nèi)商品房供應(yīng)基本處于暫時(shí)的空白狀態(tài)，除南短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)，對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)講是可遇不可求的大好時(shí)機(jī)，既可以保持相對(duì)較寬松的運(yùn)作空間，又可以尋求但從規(guī)避新項(xiàng)目沖擊和優(yōu)化資金運(yùn)轉(zhuǎn)速率角度看無(wú)論從小高層自身價(jià)值實(shí)現(xiàn)還是項(xiàng)目整體價(jià)值提升都有不小的負(fù)面影響。如有可能，建議作局部調(diào)整，將停車(chē)位應(yīng)包括地上車(chē)位和地下車(chē)庫(kù)兩部分，且以地下2、頭發(fā)：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑，不得染發(fā)，男士頭發(fā)不得蓋過(guò)耳部及衣5、雙手：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手干凈；男士不要留指甲；女士不要涂帶顏7、鞋子：干凈擦亮，不得穿拖鞋、涼鞋，男士穿深椅子左側(cè)走到椅子前面，右腳后撤半步，右手后籠衣服后放在身前，雙膝并攏，輕輕落座。兩腳、腿并攏男士手并列腿上或放在椅子扶手上，兩腿平行，一拳之隔，與地面垂直。落座時(shí)避免動(dòng)作太大引起椅子的新戶型，您不妨看看、不耽誤您時(shí)間的話，我給您介紹一個(gè)好嗎、您是自住還是投資？如果自住不妨高見(jiàn)，令我汗顏、您是我見(jiàn)過(guò)對(duì)樓盤(pán)最熟悉的客戶了、真是快人快語(yǔ)、您給人的第一印象就是干脆利落、友好熱情用語(yǔ)：請(qǐng)問(wèn)您想買(mǎi)什么樣的房子？我們這里有一房一廳式、三房?jī)蓮d式……生硬類用語(yǔ)：你還7、雙方講話時(shí)，要主義傾聽(tīng)，不左顧右盼，8、對(duì)方不愿回答得問(wèn)題不要追問(wèn)，忌問(wèn)客戶工得聯(lián)系；如原始接待者出差或探親，無(wú)法聯(lián)絡(luò)，則按當(dāng)天售樓順序處理，輪著誰(shuí)，由誰(shuí)接待。如有一家接待人員應(yīng)備客戶資料卡，對(duì)有意向客戶基3、注意保守公司機(jī)密，不得向其他公司、其他部門(mén)或⑵通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨詢?nèi)绱穑何覀兪蔷b修的單身公寓，里面配置比較齊全（熱水器，衛(wèi)生潔具，地板，全套家具，床，電磁爐⑵詢問(wèn)客戶是否第一次看房，如以前來(lái)過(guò)，便由第一次接待的銷(xiāo)售人員上前接⑷若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重產(chǎn)品功能、樓盤(pán)配套⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)該態(tài)⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷(xiāo)售情況，⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來(lái)。⑻確填寫(xiě)完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金第一條為建立科學(xué)有效的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)集團(tuán)公司員工積極性，不斷提高公司整體管理水平和作為一個(gè)專業(yè)的售樓人員，其擁有的信息資源和客戶資源就決定了自已的業(yè)績(jī)?！扒蓩D難為無(wú)米之炊原則上哪一個(gè)業(yè)務(wù)員首先接觸該客戶，該客戶應(yīng)被其所有。若該客戶第二、第三次上門(mén)時(shí)，第一甲帶來(lái)的客戶資源乙應(yīng)歸屬業(yè)務(wù)員A，以后依此類推。但此原則僅適應(yīng)于新上通常，業(yè)務(wù)員對(duì)老客戶資源的擁有不可能無(wú)限期。為了使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生憂患意識(shí)，積極主動(dòng)地與客戶保持聯(lián)糸業(yè)務(wù)成交，其擁有客戶資源的時(shí)效為三個(gè)月。但客戶資源中不泛猶豫型客戶，成交過(guò)程較慢，這類客戶在三頻頻看表；3）在售樓部?jī)?nèi)不得高聲喧嘩或手舞足蹈；4）堅(jiān)持使用“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”慢走”等禮貌用語(yǔ)；5）不得以任何理由頂撞、諷刺、挖苦或嘲笑客人；與客人打招呼不得用“喂”，應(yīng)用“先生”、“小姐”六、員工必須衣著得體、整潔，男員工應(yīng)經(jīng)3、當(dāng)班時(shí)聊天、高聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背、隨地吐痰、亂扔紙屑雜物等不文明行為；在營(yíng)客戶需注意向銷(xiāo)售部遞交手寫(xiě)申請(qǐng)書(shū)、經(jīng)銷(xiāo)售部主管簽字后，方可更名。原認(rèn)購(gòu)方需向公司交納一定的客戶需向銷(xiāo)售部遞交手寫(xiě)申請(qǐng)書(shū)，經(jīng)銷(xiāo)售部主客戶若因特殊原因要更改付款方式，需向銷(xiāo)售部遞交手寫(xiě)申請(qǐng)書(shū)，經(jīng)銷(xiāo)售部主管和公司經(jīng)理認(rèn)可后，方客戶若應(yīng)特殊原因提出退房，需向銷(xiāo)售部遞交手寫(xiě)申請(qǐng)書(shū)，經(jīng)公司經(jīng)理批準(zhǔn)后，財(cái)務(wù)部根據(jù)合同條款沒(méi)客戶提出改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，必須遞交手寫(xiě)審請(qǐng)客戶提出更改單位間隔，若未交房，需向銷(xiāo)售部提交手寫(xiě)書(shū)面申請(qǐng)，經(jīng)公司經(jīng)理同意，并交納相應(yīng)工程根據(jù)合同條款，客戶因違約而公司必須沒(méi)收其樓盤(pán)，由公司扣款，銷(xiāo)售部以電話及書(shū)面形式通知客戶，并務(wù)部開(kāi)收條給客戶，收條要注明支票或匯票號(hào)碼；待公司財(cái)務(wù)進(jìn)帳后，再由財(cái)務(wù)部開(kāi)具正式收據(jù)給只有對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行充分的調(diào)研，才能找出了自身的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，審視產(chǎn)品，擺正了迎戰(zhàn)市場(chǎng)的恰當(dāng)位或許有人講，搞房地產(chǎn)項(xiàng)目靠的是經(jīng)驗(yàn)，但須知，市場(chǎng)調(diào)研的目的是從感性的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合不斷變化尋找最能代表目標(biāo)顧客對(duì)家庭和生活方式的理解作為創(chuàng)作原素，以此作為廣告的基調(diào)，并以藝有人說(shuō)，廣告費(fèi)花在媒體上有一半是浪費(fèi)的。確實(shí)，只有發(fā)揮好媒體的效率，才能使有限廣告經(jīng)費(fèi)收到最整合傳播則是圍繞既定的受眾，采取全方位的立體傳播，在最短時(shí)期內(nèi)為樓盤(pán)樹(shù)立清晰的形象，并以房地產(chǎn)階段性廣告創(chuàng)作要挖掘記憶點(diǎn)、找準(zhǔn)利益點(diǎn)、把握支持點(diǎn)，以階段性目標(biāo)為指導(dǎo)，全方位地實(shí)施廣告效果監(jiān)測(cè)是對(duì)廣告行為產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和心理效益的一項(xiàng)檢測(cè)。而市場(chǎng)反饋信息同時(shí)廣告預(yù)算的每一筆精打細(xì)算，不應(yīng)該是簡(jiǎn)單地停留在對(duì)廣告項(xiàng)目的竭力削減、項(xiàng)目費(fèi)用的壓價(jià)之上，策的每一個(gè)步驟的始終，貫穿于廣告周期的縝密安排，貫穿于廣告主題的切實(shí)把握和廣告媒體的有效選擇在接手天健花園項(xiàng)目后，我們先是搜集了大量的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)案例來(lái)進(jìn)行深入研究，發(fā)現(xiàn)了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)使打折也難以銷(xiāo)售出去，所以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的速度要求非常高；房地產(chǎn)是典型的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，具體消費(fèi)人員在影響要比其它產(chǎn)品大；房地產(chǎn)市場(chǎng)是中國(guó)的一個(gè)新興市場(chǎng)，還不太規(guī)范，“爛尾樓”、按揭糾紛、廣告在市場(chǎng)狀況方面，當(dāng)時(shí)正值亞洲金融風(fēng)暴，香港的買(mǎi)家大多持觀望態(tài)度，深圳的樓市與香港的樓市一就天健花園的地理位置而言，它雖然處于新市中心區(qū)，離它不到十米之遙處就是萬(wàn)科的城市花園，在品牌方面，天健公司雖然是深圳老牌地產(chǎn)商之一，但由于原來(lái)是市政公司，品牌推廣起步較遲，這次整體設(shè)計(jì)、規(guī)劃非常完整、精致、漂亮、富有人性前性，如：會(huì)所、車(chē)庫(kù)的人車(chē)分流、紅外線防盜、殘疾人車(chē)道等方面都獨(dú)具一格。整個(gè)社區(qū)的設(shè)計(jì)在發(fā)展商準(zhǔn)備以天健花園來(lái)創(chuàng)品牌，因此在房屋的戶型、配套設(shè)施、物業(yè)管理、裝飾裝修、綠化園第二篇是《好房子經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)》。在草坪上依次展示出長(zhǎng)城、悉尼歌劇院、凱旋門(mén)、金字塔…一座好房子除了它外表漂亮，戶型多樣，更重要是它選材精良，內(nèi)在的品質(zhì)高貴，這才是最實(shí)在地留下不朽的建筑”為自己的價(jià)值觀念，為你建設(shè)一棟棟的好房子。我們相信，歷經(jīng)數(shù)年之后，你一定會(huì)然后，文案以三位消費(fèi)者的語(yǔ)言引領(lǐng)全章，講述了天健花園“尊重人性的完整規(guī)劃”、“營(yíng)造溫馨的《耳篇——禁止入內(nèi)，您可以從此耳根清靜》。文案講人車(chē)分流，汽車(chē)不用進(jìn)入院內(nèi)，直接進(jìn)入地下《天平篇——這臺(tái)天平，衡量天健花園的價(jià)值》。文案訴求天健花園的價(jià)值不因時(shí)間而下降，反而在最后一篇廣告，是以整版的企業(yè)形象廣告《扎根深圳，建設(shè)美好中國(guó)》落筆：一塊土地的剖面，可見(jiàn)《巧克力篇》、《高速列車(chē)篇》、《花好月圓篇》。篇篇出彩，將搬進(jìn)天健花園的喜悅、快樂(lè)、祥和、幸無(wú)論房地產(chǎn)項(xiàng)目的定位、建筑設(shè)計(jì)的理念、策劃方案的創(chuàng)意、營(yíng)銷(xiāo)推廣的策略，沒(méi)有獨(dú)創(chuàng)、毫無(wú)新意得主動(dòng)地位是不可能的。獨(dú)創(chuàng)就是獨(dú)到、創(chuàng)新、差異化、有個(gè)性。獨(dú)創(chuàng)具有超越一般的功能，它應(yīng)貫穿房的人只能“克隆”或照搬別人的概念，這些都影響到策劃人的策劃項(xiàng)目的成敗。在眾多房地產(chǎn)項(xiàng)目中，能銷(xiāo)售成功的，策劃觀念一定是創(chuàng)新出奇的。廣州有個(gè)大型住宅區(qū)，開(kāi)盤(pán)時(shí)以高素質(zhì)、高價(jià)位出現(xiàn)，其有獨(dú)新穎，立意是否創(chuàng)新，關(guān)系到房地產(chǎn)項(xiàng)目的差異化和個(gè)性化，并直接影響到項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，大到貫穿整個(gè)報(bào)紙廣告主題，無(wú)不是這樣。策劃主題獨(dú)創(chuàng)，與市場(chǎng)發(fā)展潮流有很大的關(guān)系。當(dāng)人們都沉醉在市中心區(qū)建住宅遠(yuǎn)見(jiàn)的發(fā)展商卻發(fā)起一場(chǎng)“郊區(qū)化運(yùn)動(dòng)”，建起一棟棟低容積率、小區(qū)，迎合市民們返回大自然的心理狀態(tài)；在人們欣賞小區(qū)一樣。最著名的例子是廣州奧林匹克花園，在人們還在用單一手段策劃樓盤(pán)的時(shí)候，奧林匹克花園的發(fā)展商樓盤(pán)，地產(chǎn)業(yè)和體育業(yè)的復(fù)合，引領(lǐng)了房地產(chǎn)策劃領(lǐng)域的新里程。策劃手段獨(dú)到，往往會(huì)達(dá)到意想不到的效大廈，在建好的樓字中，推出十套主題樣板間，以不同人的個(gè)性及生活方式進(jìn)行延伸、發(fā)揮、變形，使人看在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中，有各種不同的客觀資二是從具體形式來(lái)分，有主題資源(或稱概念資源)、社會(huì)資源、人文資源、物力資源、人力資源等。這些為了有效地整合好房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的客觀資源，必須做到以下幾點(diǎn)：中心，遠(yuǎn)離主題中心的資源往往很難達(dá)到目的。第三，要善于挖掘、發(fā)現(xiàn)隱性資源。如創(chuàng)新、獨(dú)到的主題預(yù)測(cè)，提高策劃的準(zhǔn)確性，③在客觀實(shí)際的基礎(chǔ)上謹(jǐn)慎行動(dòng)，避免引起故意“炒作”之嫌。④策劃的觀念、理念既符合實(shí)際，關(guān)系到項(xiàng)目的發(fā)展方向。一個(gè)目標(biāo)定位錯(cuò)了，會(huì)影響其它目標(biāo)定位的準(zhǔn)確。要在房地產(chǎn)策劃中靈活運(yùn)用好第一，具體要從“大”、“小”兩方面入手，大的方面是房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體定位，包導(dǎo)思想，項(xiàng)目的總體規(guī)模，項(xiàng)目的功能身份，項(xiàng)目的發(fā)展方向，等等。小的方面是房地產(chǎn)項(xiàng)目的具體定位，場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶定位、建筑設(shè)計(jì)定位、廣告宣傳定位、營(yíng)銷(xiāo)推廣定位，等等。房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體定位確定第二，把握各項(xiàng)定位內(nèi)容的功能作用。要做到這一點(diǎn)，策劃人首先要全面掌握定位內(nèi)容的內(nèi)涵，深入位的難易點(diǎn)，有的放矢地找準(zhǔn)目標(biāo)。其次，每項(xiàng)定位內(nèi)容的具體功用是一樣的，要把它們整合好，利用好，為如對(duì)建筑設(shè)計(jì)定位，建筑設(shè)計(jì)的最新理念不能不了解，設(shè)計(jì)市場(chǎng)的流行趨勢(shì)不可不知道。在此前提下，可行性原則是指房地產(chǎn)策劃運(yùn)行的方案是否達(dá)到并符合切實(shí)可行的策劃目標(biāo)和效果?？尚行栽瓌t就以看出，在多種策劃方案中選擇最優(yōu)秀、最可行的方案是項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。有了可行的方案以后，還要對(duì)和時(shí)間，實(shí)施效果能達(dá)到甚至超過(guò)方案設(shè)計(jì)的具體要求。策劃方案要達(dá)到有效、可行，一是要用最小的消利益；二是所冒的風(fēng)險(xiǎn)最小，失敗的可能性最全局原則從整體、大局的角度來(lái)衡量房地產(chǎn)策劃的興衰成敗，為策劃人提供了有益的指導(dǎo)原則。從房來(lái)講，它分為“開(kāi)局、析局、創(chuàng)局、選局、布局、運(yùn)局、饋局和結(jié)局八大過(guò)程，每個(gè)過(guò)程都跟全局有密切的聯(lián)有層次性的，大系統(tǒng)下有子系統(tǒng)，子系統(tǒng)下還有孫系統(tǒng)，層次分明。因此，考慮下一個(gè)層次的策劃時(shí)，應(yīng)人文原則是強(qiáng)調(diào)在房地產(chǎn)策劃中要認(rèn)真把握社會(huì)人文精神，并把它貫穿到策劃的每一個(gè)環(huán)節(jié)中去。人化的意識(shí)：人口意識(shí)是指人口的數(shù)量和質(zhì)量水平、人口的局、年齡結(jié)構(gòu)、家庭婚姻等表現(xiàn)出的社會(huì)思想；特定社會(huì)中形成的特定習(xí)慣、觀念、風(fēng)俗及宗教信仰等表現(xiàn)出的社會(huì)思想。在房地產(chǎn)策劃中要把握好人文原則，所謂應(yīng)變就是隨機(jī)應(yīng)變，它要求房地產(chǎn)策劃要在動(dòng)態(tài)變化的復(fù)雜環(huán)境中，及時(shí)準(zhǔn)確地把握發(fā)展變化的之變化，否則，其策劃就失去了準(zhǔn)確性、科學(xué)性和有效性。必須不停地廣泛了解、全面搜集和及時(shí)分析并在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)體制下，舊的房地產(chǎn)市場(chǎng)推廣手段已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，相對(duì)于走在全國(guó)房圳、廣州、上海而言，房地產(chǎn)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，更加表現(xiàn)出一種積極、有效的需求，生產(chǎn)方式及消費(fèi)行為的逐漸縮小，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的沖突，不僅加速了全社會(huì)范圍內(nèi)的產(chǎn)品更新?lián)Q代，也促使企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心的觀念是：了解消費(fèi)者的需求，運(yùn)用合適的產(chǎn)品，定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)和服務(wù)等方法市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段是開(kāi)展綜合性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、即整體營(yíng)銷(xiāo)，在市場(chǎng)上把產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策劃的新方向到底表現(xiàn)為哪些內(nèi)容？它如何以房地企業(yè)為龍頭，有效地整合各種資源，盡快地走因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)策劃是一種貫穿市場(chǎng)意識(shí)的行為方式，以主動(dòng)創(chuàng)造效益為目由順德知名的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商—一廣德業(yè)房地產(chǎn)發(fā)配套設(shè)施一應(yīng)俱全，超前設(shè)計(jì)的停車(chē)場(chǎng)圍繞整個(gè)商業(yè)城，汽車(chē)可直接開(kāi)功能區(qū)分明確，地理位置優(yōu)越，規(guī)模傲視群雄，為中國(guó)主要集中在以下方面，導(dǎo)致項(xiàng)目出現(xiàn)滯銷(xiāo)狀況，影響整體資金回籠及營(yíng)銷(xiāo)部署進(jìn)程，項(xiàng)目總體形象銷(xiāo)售價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格脫節(jié)，定價(jià)方式單一，總體金額較高，投資層面狹小，未充分以順德市大良為主要招商區(qū)域，未進(jìn)行廣泛招商拓展，對(duì)缺乏超前性及創(chuàng)新性，仍停留在傳統(tǒng)單一的專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式上，缺乏統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，服務(wù)配套設(shè)施未盡未有制定主力市場(chǎng)功能定位，發(fā)展前景模糊，缺乏投資吸引力。根據(jù)對(duì)順德國(guó)際商業(yè)城前期推廣道，這樣一個(gè)中途接手的項(xiàng)目所面臨的問(wèn)題，依照房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的具體內(nèi)涵，我們理所當(dāng)然地按照“策劃順德國(guó)際商業(yè)城原先的市場(chǎng)定位僅限于“國(guó)際商業(yè)城”這樣一個(gè)大而平的概念，偌大的經(jīng)營(yíng)面積卻沒(méi)有如何使順德國(guó)際商業(yè)城在眾多的專業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度與影響力，全面提升針對(duì)目前專業(yè)市場(chǎng)的空白點(diǎn)分析并研究其經(jīng)營(yíng)檔次、市場(chǎng)形象、包裝等因素，項(xiàng)目功能重新定位“一個(gè)永作為國(guó)際級(jí)的商業(yè)城，項(xiàng)目所具備的發(fā)展性與首創(chuàng)性必將形成以品牌產(chǎn)品展示及名優(yōu)產(chǎn)品銷(xiāo)售的并在檔次及形象功能等綜合素質(zhì)上全面提升，以吸引更廣泛的投資層面，將招商經(jīng)營(yíng)范圍拓展至海內(nèi)外，項(xiàng)目一、以綜合性產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，面向全國(guó)及海外市場(chǎng)。以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位及角二、項(xiàng)目發(fā)展前景廣闊，投資價(jià)值更為顯著。以“會(huì)展經(jīng)濟(jì)”形式吸納品牌企業(yè)進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，提供億元，佛山303億，順德205億，深例如：天河城的“吉之島”中旅商業(yè)城的“百佳超市”深圳的法國(guó)“家樂(lè)?！睎|莞的美國(guó)“沃爾瑪”針對(duì)順德國(guó)際商業(yè)城經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的不完善與商鋪首、二層功能定位不明的現(xiàn)狀，我們?cè)诓邉澦悸分腥擞衷诖_定各區(qū)域功能規(guī)劃時(shí)，將吸納品牌企業(yè)進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)并發(fā)揮其品牌效應(yīng)，同時(shí)考慮本地市場(chǎng)需求及本未來(lái)市場(chǎng)需求潛力巨大，目前大良汽車(chē)市場(chǎng)以零散經(jīng)營(yíng)為主，缺乏總體統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)規(guī)劃及服務(wù)配套順德新城區(qū)的建設(shè)發(fā)展需求巨大，同時(shí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)量劇增，居民家居裝飾需求增大，而且目前區(qū)域市場(chǎng)順德國(guó)際商業(yè)城根據(jù)前期銷(xiāo)售中出現(xiàn)的問(wèn)題重新進(jìn)行項(xiàng)目市場(chǎng)定位后，具體的推廣工作便顯得尤為重要由于項(xiàng)目當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售體系及銷(xiāo)售價(jià)格都未有一個(gè)及項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)。針對(duì)順德國(guó)際商業(yè)城前期銷(xiāo)售過(guò)程中所存在的問(wèn)題，有必要首先擴(kuò)大招商范圍，首先針對(duì)順德擴(kuò)展到珠江三角洲地區(qū)及廣東及至全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行巡回展示推廣活動(dòng)，以吸引更多的目標(biāo)投資群體。在招商過(guò)順德國(guó)際商業(yè)城為全面促進(jìn)招商經(jīng)營(yíng)進(jìn)程。重點(diǎn)加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)層面較高的投資型客戶先期進(jìn)場(chǎng)，這類客戶由能及時(shí)把握最新投資信息，商業(yè)城若有外來(lái)客戶的先期進(jìn)駐，必將帶動(dòng)各個(gè)層面的客戶以形成強(qiáng)勁的投資價(jià)格策略一直是項(xiàng)目推廣過(guò)程中最為敏感的也是最難以控制的部分，為避免一期推廣過(guò)程中將鋪位一不利因素，順德國(guó)際商業(yè)城此階段的推廣采取分階段推售商鋪的策略．并輔以靈活的價(jià)格作為調(diào)控．以多順德國(guó)際商業(yè)城根據(jù)促銷(xiāo)策略的環(huán)節(jié)需要，建立了一套完善的銷(xiāo)售體系，實(shí)行項(xiàng)目銷(xiāo)售主人負(fù)責(zé)制，向項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃成功與否的關(guān)鍵．重要是將策劃思想如何具體執(zhí)行到位。廣告，作為一種具體的執(zhí)行形式、長(zhǎng)期以來(lái)，策劃和廣告一直似乎是兩個(gè)水火不相溶的東西，做策劃的人輕視廣告的作用，作廣告的人一切．廣告在策劃思想貫徹落實(shí)的過(guò)程中具有不可替代的作用。這一點(diǎn)，其實(shí)就是我們所要闡明的觀點(diǎn)，新順德國(guó)際商業(yè)城統(tǒng)一項(xiàng)目市場(chǎng)形象，統(tǒng)一項(xiàng)目市場(chǎng)定位，統(tǒng)一宣傳推廣部署作為項(xiàng)目廣告宣傳推廣的策為創(chuàng)建順德市明星商業(yè)城的品牌效應(yīng)，強(qiáng)化項(xiàng)目發(fā)展前景及地段經(jīng)營(yíng)規(guī)模與規(guī)劃優(yōu)勢(shì)，以化工、裝飾材料、電器等不同行業(yè)為重點(diǎn)，進(jìn)行招商推順德國(guó)際商業(yè)城根據(jù)所確定的銷(xiāo)售目標(biāo)，以“德之窗——一個(gè)國(guó)際級(jí)多功能綜合商業(yè)城”、“順德國(guó)際廣告推廣也需有策略，順德國(guó)際商業(yè)城廣告推廣策略通過(guò)舉行現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)、舉辦迎春花市等，積聚營(yíng)氛圍，并配合銷(xiāo)售步署進(jìn)行電視、報(bào)紙平面廣告，報(bào)紙夾報(bào)派送等廣告形式，推廣招商范圍形成強(qiáng)烈投順德商用物業(yè)以專業(yè)市場(chǎng)為主，未有綜合性商業(yè)城項(xiàng)目，而且專業(yè)市場(chǎng)以租賃經(jīng)營(yíng)為主（市區(qū)商鋪），據(jù)市調(diào)分析，順德的中、小型企業(yè)及品牌企業(yè)（家電、涂料、塑料等行業(yè)）希望擁有一個(gè)相對(duì)集中及較大度的產(chǎn)品展示平臺(tái)，面向全國(guó)、東南亞及歐美國(guó)家進(jìn)行廣泛的產(chǎn)品展示推廣，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品功能類別，經(jīng)營(yíng)性質(zhì)上都將是順德及珠江三角洲地區(qū)僅有的項(xiàng)目，沒(méi)有在上述各點(diǎn)的基礎(chǔ)上，項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)理念，發(fā)展趨勢(shì)等都將成為投資的信心保證及投資前景精明實(shí)在的順德人對(duì)商鋪投資情有獨(dú)鐘，而且順德12個(gè)鎮(zhèn)區(qū)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及人均收入較易受投資趨勢(shì)及潮流影響，擁有廣闊的市場(chǎng)潛力及挖掘空間，周邊的東萊、番禹、中山、南海、佛山等城項(xiàng)目將以上述類別的產(chǎn)品和為主要的招商范圍，并形成一個(gè)名優(yōu)產(chǎn)品集中展示推廣的交易平臺(tái)，憑借將定期舉辦各類型產(chǎn)品博覽會(huì)，展示推廣活動(dòng)看個(gè)有投資回報(bào)獲利的商業(yè)城，提供%年返租回報(bào)，并以公證形式簽訂確立銀行監(jiān)控帳號(hào)，確保投資城區(qū)，西向樂(lè)從，聯(lián)接南海、佛山，交通及經(jīng)濟(jì)位置優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也是品牌家電的生產(chǎn)基地，各類產(chǎn)品都在國(guó)際商業(yè)城將在“會(huì)展經(jīng)濟(jì)”基礎(chǔ)上發(fā)揮強(qiáng)大的品牌產(chǎn)品展示推廣交易功能，成為新的經(jīng)商口岸，從而形順德國(guó)際商業(yè)城通過(guò)“策劃、推廣、廣告”這樣一種整合行為。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)方式，手段的系統(tǒng)化結(jié)合．根目的修訂，實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目?jī)r(jià)值增值的營(yíng)銷(xiāo)效果：營(yíng)銷(xiāo)策劃主動(dòng)面對(duì)市場(chǎng)并充分利用當(dāng)前市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，充分現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)不單單是一種后期的促銷(xiāo)手段，它應(yīng)該貫通于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。造利益的行為，是主動(dòng)面向市場(chǎng)的，它必須利用各種銷(xiāo)售技巧，公關(guān)藝術(shù)活動(dòng)帶動(dòng)消費(fèi)，積極地開(kāi)拓和引導(dǎo)1、市場(chǎng)背景上海房市開(kāi)始轉(zhuǎn)暖。土地一級(jí)市場(chǎng)供應(yīng)回落，供求關(guān)系趨于平衡。市場(chǎng)需求增長(zhǎng)較快，新建商品房增長(zhǎng)迅量使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，迫使各家樓盤(pán)都要加大廣告投入，以爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。內(nèi)銷(xiāo)商品房保持良好的銷(xiāo)售跌的狀態(tài)。個(gè)人購(gòu)房成為住宅市場(chǎng)主力軍。伴隨著進(jìn)入WTO的臨近，境內(nèi)外大型房地產(chǎn)企業(yè)以及一些傳統(tǒng)財(cái)團(tuán)紛紛看好上海2、競(jìng)爭(zhēng)情況區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。1997年以來(lái)，七寶地區(qū)商品房上市量很小，尤其品牌項(xiàng)目除城市花園推陳出新之外幾乎無(wú)量，而東方花園、廣海花園等項(xiàng)目對(duì)一期疊彩人家尚不構(gòu)成威脅。在區(qū)域內(nèi)，客戶拿來(lái)做比較，最頻繁的肯定是萬(wàn)科城點(diǎn)恰恰又是項(xiàng)目可能的成功所在。項(xiàng)目在塑造產(chǎn)品的同時(shí)可以利用價(jià)格落差勝出，可謂產(chǎn)興城是區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。疊彩人家所處區(qū)域是七寶地區(qū)除七莘路沿線外另一集中開(kāi)發(fā)地區(qū)，該方面也較為成熟，同時(shí)在與市中心的距離方類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于疊彩人家的區(qū)域性客戶影響不大，但對(duì)于地緣性客戶卻會(huì)形成較大分流。區(qū)域間的競(jìng)爭(zhēng)主要發(fā)生在同綜觀整個(gè)項(xiàng)目所處區(qū)域，目前對(duì)于七寶地區(qū)威脅比較大的區(qū)域有兩個(gè)：一是顧戴路西段，目前均價(jià)在2700元~3500元，已經(jīng)形成板塊聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，前景看好，而且目前價(jià)位在3000元~3500元／平方米左右，這兩個(gè)區(qū)域?qū)τ谛靺R區(qū)的地緣性客戶影響較大。新時(shí)代花園，位于顧戴路虹莘路，總建筑面積20萬(wàn)平方米，以多層為主，有少量小高層規(guī)劃，房型合理而且較為實(shí)惠，以二房（兩室）為主力，主力面積為80~94平方米，一期多層均價(jià)2700元，二期多層均價(jià)2900元，小高層均價(jià)3100元，該項(xiàng)目將對(duì)于疊彩人家的客源形成相對(duì)較大的分流，隨著顧戴路的炒作，其競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)有所加強(qiáng)。東苑半島花園。位于顧戴路、外環(huán)線以內(nèi)，總建20萬(wàn)平方米，規(guī)劃有人工水景，有聯(lián)體別墅、多層和小高層三種產(chǎn)品，房型方面保留了東苑一貫的錯(cuò)層做法，同時(shí)增加了平面和復(fù)式結(jié)構(gòu)。一期于9月16日開(kāi)盤(pán)，累計(jì)至開(kāi)盤(pán)當(dāng)日銷(xiāo)售約70~80套，多層均價(jià)約3300元／平方米，小高層均價(jià)約3500元／平方米，地段、規(guī)模、環(huán)境、價(jià)格以及品牌都將對(duì)疊彩人家形成強(qiáng)有3、產(chǎn)品分析說(shuō)起疊彩人家的立地條件，有必要提到其前身黎明花園，由于原房地產(chǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理不善被迫停工，當(dāng)時(shí)已賣(mài)出202戶，同時(shí)拖欠施工單位1000多萬(wàn)。業(yè)主已有100戶住進(jìn)去，小區(qū)烏煙瘴氣，居民的配套設(shè)施極不完善，無(wú)水、無(wú)電，蚊蠅滋生，嚴(yán)重影響七寶古鎮(zhèn)的社會(huì)形象。為此，已入住的業(yè)主多次到區(qū)里、市里靜坐，上訪，此地部門(mén)的一塊心病。上海市市委責(zé)成七寶鎮(zhèn)具體解決，成立專門(mén)處理小組。為切實(shí)解決問(wèn)題，七寶鎮(zhèn)鎮(zhèn)最終均因該地塊社會(huì)影響太差，眾多發(fā)展商無(wú)人敢承擔(dān)如此風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，房型方面，二房中70%以上為60~70平方環(huán)境方面，原規(guī)劃無(wú)甚特色，亦無(wú)大面積集中綠地，而緊臨基地的蒲匯塘污染嚴(yán)重，臟、亂，差一目了然。離優(yōu)勢(shì)，加上區(qū)域內(nèi)中低檔樓盤(pán)眾多，除萬(wàn)科城市花園一直保持高品質(zhì)樓盤(pán)形象外，整個(gè)七寶都處于低水平競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)。但是，越專業(yè)的眼光越善于發(fā)現(xiàn)隱藏的機(jī)遇，越專業(yè)的團(tuán)隊(duì)越懂得將表面的劣勢(shì)轉(zhuǎn)為制勝的優(yōu)勢(shì)。疊彩一無(wú)是處。最關(guān)鍵的質(zhì)量方面，萬(wàn)兆公司先后四次請(qǐng)來(lái)全國(guó)的專家、八次請(qǐng)來(lái)上海的專家，充分聽(tīng)取大家的意案。同時(shí)他們還請(qǐng)來(lái)國(guó)家專業(yè)質(zhì)監(jiān)部門(mén)檢驗(yàn)已封頂?shù)臉求w，檢驗(yàn)一切合格讓萬(wàn)兆公司很是興奮，尤其是經(jīng)過(guò)一體的沉降均為穩(wěn)定，工程質(zhì)量已無(wú)大礙。房型雖然面積不大，但功能齊全，而且淺進(jìn)深符合現(xiàn)代生活需要，是塊環(huán)境尚未啟動(dòng)，正利于專業(yè)公司全新布局規(guī)劃，最能在白紙上描繪最美的圖畫(huà)。在市4、市場(chǎng)方案好的產(chǎn)品是銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)，而精準(zhǔn)切實(shí)的廣告企劃更是不可忽視的制勝之道。上海房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今，投放量更是鋪天蓋地。成功的廣告企劃已遠(yuǎn)非廣而告之那么簡(jiǎn)單。在開(kāi)盤(pán)前長(zhǎng)達(dá)數(shù)月的案前準(zhǔn)備過(guò)程中，查、客源分析，萬(wàn)兆公司提煉出了疊彩人家的客源定位和企劃精神，使項(xiàng)目一公開(kāi)就以鮮明的形象和精準(zhǔn)的邊小區(qū)居民居住現(xiàn)狀、購(gòu)房意愿等多項(xiàng)指標(biāo)的綜合細(xì)分，從中提煉出疊彩人家的客源：身份：小型工商業(yè)者領(lǐng)，工廠技術(shù)管理人員；年齡：30歲左右；家庭結(jié)構(gòu)：青年夫婦／三口之家；教育程度：高中以上；收入水平：家庭年收入6萬(wàn)~8萬(wàn)元；支付能力：首付7萬(wàn)~12萬(wàn)元，月供2500元以下；購(gòu)買(mǎi)模式：90%以上按揭；車(chē)輛狀況：目前20%~30%擁有率；客源構(gòu)成：區(qū)域客為主(65%),外區(qū)域?yàn)檩o(35%);購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：自用為主(70%),投資為輔(30%);居住環(huán)境得到加速改善。交通建設(shè)方面：滬杭線入城段正在加緊建設(shè)，遠(yuǎn)景規(guī)劃還有：地鐵2號(hào)線延伸至虹橋機(jī)場(chǎng)，起于七寶北部的地鐵7號(hào)線經(jīng)淮海西路直達(dá)金橋。七寶地區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的起點(diǎn)比較高，在萬(wàn)科城市花園和大上海國(guó)際花園等品牌型社區(qū)的帶動(dòng)下，整個(gè)區(qū)域給人以相對(duì)較好的檔次感。近兩年以來(lái)，地鐵沿線房產(chǎn)開(kāi)始向縱深發(fā)展，龍柏航華地竭，一度沒(méi)落的七寶房市有望重新崛起。劣勢(shì)有：距離和交通是七寶房市發(fā)展的不利因素，尤其地鐵1號(hào)線開(kāi)通后，這種相對(duì)劣勢(shì)顯得非常突出，這種狀況在目前甚至近年內(nèi)仍得不到有效的改善。由于各開(kāi)發(fā)商的良莠不齊，七寶地效應(yīng)，尤其1995年以后更是沒(méi)有什么新盤(pán)上市，萬(wàn)科的獨(dú)腳戲終究難以使七寶成為熱點(diǎn)區(qū)域。形象--萬(wàn)兆地產(chǎn)堅(jiān)持以高品質(zhì)小區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)再造疊彩人家，而該案均價(jià)卻定在2500元／平方米，所以在所有廣告表現(xiàn)中，都著力從2500的價(jià)格，3500的價(jià)值突出近現(xiàn)房概念：打破用效果圖做廣告的陳規(guī)，堅(jiān)吻合，而一個(gè)中心，三個(gè)突出點(diǎn)的企劃定位亦猶如一聲春雷打破了七寶樓市的寂靜，引起了市場(chǎng)的廣泛關(guān)注展趨勢(shì)也證明了成本領(lǐng)導(dǎo)下的低價(jià)策略的生存空間太??；同時(shí)由于萬(wàn)兆的開(kāi)發(fā)量體相當(dāng)大，集中化策略風(fēng)險(xiǎn)太合公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和品牌定位，項(xiàng)目的產(chǎn)品只能是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。差異化策略是萬(wàn)科成功的經(jīng)驗(yàn)所在，也是選擇。但是在主流產(chǎn)品這個(gè)大前提之下，如何來(lái)創(chuàng)造差異化是研究競(jìng)爭(zhēng)策略需要解決的核心問(wèn)題。地段方面各計(jì)大同小異，唯有品牌資源、社區(qū)規(guī)劃、物業(yè)管理是萬(wàn)兆的強(qiáng)項(xiàng)，如今的上海房市，這些正是創(chuàng)造差異化的有源之于購(gòu)房者主要是一個(gè)信心保證。萬(wàn)兆雖然是一家新公司，但卻是一家成熟的公司，目前的表現(xiàn)和之前的背手。這些正是萬(wàn)兆地產(chǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。規(guī)劃設(shè)計(jì)方面在主流產(chǎn)品的基礎(chǔ)上策劃公司尊崇人本、重視細(xì)節(jié)；物于萬(wàn)科而勝于萬(wàn)科；成本控制方面能夠?qū)⑿Чc成本的關(guān)系處理得非常好。品牌形象、規(guī)劃設(shè)計(jì)和物業(yè)管理爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有利武器，在同對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中，需要利用這些優(yōu)勢(shì)搶奪市場(chǎng)甚至創(chuàng)造市場(chǎng)。在同城市花園的競(jìng)爭(zhēng)中境、物業(yè)管理和營(yíng)銷(xiāo)力度；在同新時(shí)代花園的競(jìng)爭(zhēng)中，劣勢(shì)是離市中心的距離和板塊效應(yīng)，優(yōu)勢(shì)是周邊生活5、方案執(zhí)行從這些現(xiàn)代都市的生活方式與住宅發(fā)展趨勢(shì)中挖掘靈感，賦予疊彩人家更多的亮點(diǎn)。同時(shí)，重金聘請(qǐng)境外廳的通透，光線充足，原先的滯后布局一舉變?yōu)槌霸O(shè)計(jì)，南廳南臥，獨(dú)立玄關(guān)和餐廳、分離式衛(wèi)生間，以及固定式空調(diào)機(jī)位等，無(wú)一不體現(xiàn)出設(shè)計(jì)者對(duì)業(yè)主居家舒適與便利的體貼用心。D型房首創(chuàng)廚、衛(wèi)S型隔墻，在有限的建筑面積條件下做出獨(dú)立的冰箱、洗衣機(jī)位。解決了小面積房型功能不足的問(wèn)題，在60~80平方米的面積里做到功能布局合理，這一設(shè)計(jì)不僅受到客戶的追捧，而且還被上海以及全國(guó)的房產(chǎn)權(quán)威譽(yù)為經(jīng)典創(chuàng)意，屢受專家好評(píng)。小細(xì)節(jié)中才使用的弧形分隔梁，在功能上將客廳與餐廳自然分割，保證大采光的低窗臺(tái)大開(kāi)窗等新穎設(shè)計(jì)，同樣何弢先生對(duì)住宅外立面進(jìn)行設(shè)計(jì)，融入現(xiàn)代藝術(shù)審美觀，用豐富的色彩和圖畫(huà)來(lái)凸顯藝術(shù)和個(gè)性之美。借鑒荷光撫沙灘的立體長(zhǎng)卷，創(chuàng)造出嶄新悅目的藝術(shù)住宅形象，更在26幢住宅分別以26個(gè)英語(yǔ)字母點(diǎn)綴其上，增強(qiáng)了單體住宅的同時(shí)也得到了購(gòu)房一族的普遍青睞。另一方面，為營(yíng)造花園小區(qū)氛圍，萬(wàn)兆公司聘請(qǐng)美國(guó)泛亞易道公司進(jìn)行景現(xiàn)小區(qū)環(huán)境從單純綠化率到環(huán)境藝術(shù)的轉(zhuǎn)變，開(kāi)樓市風(fēng)氣之先：綠化景觀商業(yè)步行街，天然質(zhì)樸林蔭小徑，親將小區(qū)主入口從次要道路聯(lián)明路移至主干道七莘路上，萬(wàn)兆公司斥巨資多批了五畝地做入口花園，并在開(kāi)盤(pán)前圍合的立面和景觀，項(xiàng)目一開(kāi)盤(pán)就以接近現(xiàn)房的示范品質(zhì)打動(dòng)無(wú)數(shù)客戶。再次，為了打造園林住宅，萬(wàn)兆公司6000平方米的流水中庭，小橋流水，游魚(yú)碎石，藕荷飄香，如今這已成了小區(qū)業(yè)主消閑娛樂(lè)最常去也最愛(ài)去的地方，在銷(xiāo)售時(shí)為銷(xiāo)售增色許多。為了改善周邊環(huán)境，在萬(wàn)兆公司努力下，2000年8月蒲匯塘（萬(wàn)兆段）獲準(zhǔn)斷流，此后，萬(wàn)兆更投入1000多萬(wàn)元，從工程和生物兩方面對(duì)蒲匯塘進(jìn)行整治。今天的蒲匯塘（萬(wàn)兆段）已開(kāi)始呈現(xiàn)其迷人的魅力，游魚(yú)戲水，睡蓮綻放，微風(fēng)拂過(guò)，碧波蕩漾的蒲河與河岸兩邊倒影相連，分不清是疊彩人家的蒲河倒影還是波光掩映繪出料也都采用本地選材，力圖達(dá)到客戶只要喜歡就一定做得到的效果。事實(shí)上，裝修示范單位交屋裝修時(shí)，6、結(jié)果年度全市商品房預(yù)售排行榜上，疊彩人家以僅6個(gè)月的銷(xiāo)售量躋身全市全年排名第39位。七寶地區(qū)同疊彩人家一并進(jìn)入年度排名50強(qiáng)的，僅有萬(wàn)科城市花園三期優(yōu)詩(shī)美地一家。\點(diǎn)評(píng)：要想到客戶沒(méi)想到的。各類營(yíng)銷(xiāo)策劃公司如今在中國(guó)吃飯，其實(shí)業(yè)根本就沒(méi)有專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才；第二，行業(yè)并不成熟，目前中國(guó)很多賺錢(qián)的行業(yè)是新興行業(yè)，傳統(tǒng)行業(yè)很脆弱；第三，有本地化優(yōu)勢(shì)，老外策劃公司雖然專業(yè)，擁有許多國(guó)內(nèi)土策劃根本就不懂的營(yíng)銷(xiāo)理論和營(yíng)銷(xiāo)工具，但價(jià)太而且并不一定能適應(yīng)本地的特殊情況；凡此種種，給了中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的兄弟們一口飯吃，這飯雖然可以有專業(yè)知識(shí)，服務(wù)意識(shí)不好，會(huì)被同行搶走飯碗。如今最大的問(wèn)題是專業(yè)知識(shí)問(wèn)題，在這一點(diǎn)上，營(yíng)銷(xiāo)策劃的。好的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，是一定要想到顧客沒(méi)想到的問(wèn)題的，他們會(huì)從這些問(wèn)題中，總結(jié)出自己解決問(wèn)題的導(dǎo)企業(yè)執(zhí)行。案例中的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司就是一個(gè)典型，他們的策劃核心一個(gè)中心，三個(gè)突出點(diǎn)就是總結(jié)了客出的獨(dú)特觀點(diǎn)。另外，營(yíng)銷(xiāo)策劃公司已明顯顯現(xiàn)出行業(yè)細(xì)分特點(diǎn)了，如擅長(zhǎng)做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，錦繡花園已經(jīng)銷(xiāo)售了相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期，但是區(qū)內(nèi)人氣不旺，商鋪經(jīng)營(yíng)狀況不佳。有鑒于此，本策劃案東莞各鎮(zhèn)的地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)盡管不似市區(qū)一樣白熱化，但個(gè)性化、形象化已日漸凸顯。大朗碧故錦繡花園要取得優(yōu)異的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須把握時(shí)機(jī)，盡竭利用自身的個(gè)性資本和雄渾的勢(shì)力，位置優(yōu)越：①錦繡花園座落于東莞市黃江鎮(zhèn)中心，與常平、樟木頭興趣；不利于提升錦繡花園在公眾中的知名度、美譽(yù)度和造成記憶；同時(shí)物業(yè)管理方面未能根據(jù)目標(biāo)購(gòu)房群的職業(yè)特點(diǎn)和實(shí)際需求（事業(yè)有成、時(shí)尚、享受）開(kāi)展特色服務(wù)，者故對(duì)策有二：一、引爆住宅銷(xiāo)售，帶旺區(qū)內(nèi)人氣，促進(jìn)商鋪的經(jīng)營(yíng)和根據(jù)錦繡花園的自身特點(diǎn)和目標(biāo)購(gòu)房群特殊的身份、社會(huì)地位和所處的人生階段，我們把錦繡花園定——錦繡花園提供的（給您的）不止是稱心滿意的住宅……針對(duì)錦繡花園缺乏吸引性景觀一點(diǎn)，建議在二期工程中建錦繡廣場(chǎng)和寓意噴泉。為黃江鎮(zhèn)增一別致夜試想：當(dāng)夜幕降臨的時(shí)候，沿鎮(zhèn)中心一路走來(lái)。遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看到錦繡廣場(chǎng)上燈火一閃一閃的跳動(dòng)著“輝煌人生，字幕。近處聽(tīng)著“嘩嘩嘩”的水聲。走進(jìn)廣場(chǎng)，或立于水邊，或坐于石墩，感受都市的繁華，呼吸夜的氣如此一來(lái)，一方面能夠增加錦繡花園的吸引性，提高錦繡花園在公眾中的知名度、美譽(yù)度、和記憶錦繡花園的目標(biāo)購(gòu)房群大部分是事業(yè)有成的中青年，他們通常沒(méi)有太多時(shí)間料理家務(wù)、清掃居所、照基于以上三個(gè)目的和錦繡花園一直以來(lái)的廣告攻勢(shì)。我們把錦繡花園的廣告宣傳分為兩個(gè)階段，即廣告在廣告發(fā)展期，一方面利用密集的報(bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體廣告、車(chē)身、路牌、建筑物、燈柱等戶外——記“我”為什么選擇錦繡花園——記錦繡花園特別的家政服務(wù)——家里面的娛樂(lè)休閑——錦繡廣場(chǎng)就是我們家的后花園以各種方式（信函、熱線、現(xiàn)場(chǎng)、郵件等）大張旗鼓向社日子里，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)題名活動(dòng)。在題名現(xiàn)場(chǎng)向熱心參與并支持征名活動(dòng)的群眾致以感謝并獎(jiǎng)勵(lì)（根據(jù)所提供的有利于迅速樹(shù)立錦繡花園美好的公眾形象；另一方面吸引新聞媒體的注意，為新聞報(bào)道提供很好的素材，生活已形成這樣的循環(huán)：工作的壓力，事業(yè)的憂心，繁雜不堪的環(huán)境時(shí)時(shí)侵蝕著疲憊的身心。里所讀到的田園牧歌的夢(mèng)想便油然而生，幾千年的歷史文明，蘊(yùn)含著家園的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)，為我們生生不雨。而今，現(xiàn)代人于歷史留下的印痕已無(wú)言可述。古老的榕樹(shù)，白墻青瓦的舊宅、鋪著卵石幽長(zhǎng)的小巷，發(fā)黃然而，當(dāng)雙足踏上了這塊陌生而又熟悉的土地，一剎那，自然的味道沖散了所有的感知細(xì)胞，人，猶如一蕩著，無(wú)拘無(wú)束。此刻回歸自然便成了生活的關(guān)鍵詞。依山而居，近水而棲，清新健康的現(xiàn)代山水生活，然的精英人士的理想。天目國(guó)際村給生活插上翅膀，兌現(xiàn)了夢(mèng)想與一生歸宿的諾言，在山水里徹底擺脫亞株樹(shù)木朝夕相處；看飛鳥(niǎo)徜徉其間；聽(tīng)聽(tīng)山風(fēng)的聲音和那久違了的蛐聲；把那遙遠(yuǎn)的童年趣事朽的詩(shī)篇?！笆坟懪x救伍子胥”、“東漢大文學(xué)家蔡邕讀書(shū)臺(tái)與女兒蔡文姬焦尾琴”、“李白題、張旭書(shū)《猛虎行》、孟郊千古傳誦膾炙人口的《游子吟》”……都在這塊古老的土地上發(fā)生或鑄就。這里又是一塊神奇的土地，溧陽(yáng)上黃水母山發(fā)現(xiàn)的三省交界的交通樞紐中心與物流中轉(zhuǎn)站。104國(guó)道穿報(bào)得三春暉。”這首詩(shī)是孟郊在唐朝貞元十七年（公元801年）任溧陽(yáng)縣受：在某個(gè)場(chǎng)合，偶然看到與故鄉(xiāng)依稀相似的場(chǎng)景時(shí)，一種令人震顫的鄉(xiāng)情熱流就會(huì)霎時(shí)涌注全身，故園母親月的深處向我們呼喚。這是一種無(wú)法割舍的民族“……三吳邦伯皆顧盼，四海雄俠兩追隨。蕭曹曾作沛中吏，攀龍附鳳當(dāng)有時(shí)。溧陽(yáng)酒樓三月春，楊花茫茫愁煞人。胡雛綠眼清朝乾隆初年殿試溧陽(yáng)籍榜眼、禮部尚書(shū)任蘭水上樂(lè)園等旅游景點(diǎn)，目前的天目湖風(fēng)景區(qū)加上剛通過(guò)國(guó)家三期論證的為華東地區(qū)最大的風(fēng)景旅游度假勝地。建設(shè)中的天目國(guó)際村就位于溧陽(yáng)天目湖燕山風(fēng)景區(qū)內(nèi)，離天目湖CATCH：空間因歷史痕跡而可貴（天目國(guó)際Sub:僅僅詩(shī)意地棲居是不夠的，悠遠(yuǎn)的文化遠(yuǎn)比山水更彌足珍貴。人生不可終日“漂泊”，歷史的淵源與靈魂迫切需要一個(gè)真正意義上的歸宿，故古人呼喚“魂歸正宅”，而今歷史的安排，讓天目國(guó)際村別墅它們存在的價(jià)值與意義。但一段歷史，一段人文，一種博大，一種風(fēng)情，一種典故，只能在這些山水和磚光和清風(fēng)一起解讀。用目光來(lái)解讀，它們是一排敦厚的建筑，用心靈來(lái)解讀，它們是一段凝固的音樂(lè)，用內(nèi)文二：置身于天目國(guó)際村風(fēng)情別墅建筑群中，在香樟環(huán)的韻律上陶醉蔚藍(lán)晴空下的掬水庭院，在“四水歸堂”的夜空里觸摸一段燦爛的地域文化，在風(fēng)情萬(wàn)古今的斜陽(yáng)。這就是天目國(guó)際村建筑的意蘊(yùn)之美，是兒時(shí)夢(mèng)魂中最溫馨的記憶。是迷途游子梁余夢(mèng)醒獨(dú)棟別墅：家，重要的不是展現(xiàn)在實(shí)體上的創(chuàng)意手在逍遙；大面積客廳盡顯主人氣派；落地式觀景大窗，與山水、陽(yáng)光自然親密接觸；獨(dú)立餐廳既分割又的樓宇，追溯夢(mèng)里水鄉(xiāng)，遙想未來(lái)百年家園，您可以自豪的說(shuō)“這里就是我的家！”門(mén)第尊榮。獨(dú)特的多空間設(shè)計(jì)，不僅令空間更加生動(dòng)，而且將有效使用面積實(shí)實(shí)在在的增加。二層亭子間總設(shè)計(jì)師（哈佛大學(xué)博士）就被天目國(guó)際村悠遠(yuǎn)的歷史人文與靈秀的山水環(huán)境所深深地折服到每一寸空間，高達(dá)70%的綠化率，多種喬木構(gòu)成？㎡濃蔭林帶勾勒成連綿的劃。小區(qū)內(nèi)以連續(xù)的水系、中心風(fēng)景綠地，并結(jié)合構(gòu)景有機(jī)梳理山體水系，使道路穿引其間，步移景異趣味盎分散于園區(qū)四周的天然景觀帶中，相互溝通又確保了相對(duì)的私密性。根據(jù)生活習(xí)慣和文化品位的差異，人造景三重環(huán)保：生活是為了自在舒適，為了找回源頭活水，它不是路線之爭(zhēng)，更非內(nèi)容上的本位主義，自然純生道Sub:對(duì)您的服務(wù)只按照您的時(shí)間，而非我們的時(shí)間，專門(mén)為您生活精心準(zhǔn)備的服務(wù)，只為讓您滿意，只為三大獨(dú)立會(huì)所：畫(huà)龍點(diǎn)睛，尊崇之意重在其高內(nèi)文：這里有九千九百九十九種演繹尊崇的創(chuàng)意方式。知sub：有很多時(shí)候您可能找不到您的物業(yè)內(nèi)文：想的更多，才能做的更好。對(duì)于您的不同需求，東方國(guó)際投資（香港）萬(wàn)安物業(yè)唯一的承諾就是“永遠(yuǎn)的noproblem”【精品服務(wù)】新時(shí)代的品位生活，必然要將日常物業(yè)管理、服務(wù)以及生活與健康、休閑、娛樂(lè)緊緊聯(lián)系在一起。天服務(wù)理念精心規(guī)劃自然山水生活，為居住于此的城市精英專門(mén)創(chuàng)造出一個(gè)追求高品味的大型現(xiàn)代生活區(qū)。安保系統(tǒng)：生活的規(guī)劃，利于溝通和保持獨(dú)sub：每個(gè)人的生活都有自己的順序，溝通或獨(dú)立，這就是內(nèi)文：當(dāng)安全不再是掛在嘴邊的形容詞?？梢晫?duì)講，時(shí)刻全人員保持聯(lián)系；周界報(bào)警，電子巡更，二十四小時(shí)防止宵小乘機(jī)得逞。更有社區(qū)保安全天侯待命，應(yīng)付內(nèi)文：高貴的歷史唯物主義。高貴緣于歷史與人文，優(yōu)雅出自唯物與“天目國(guó)際村”業(yè)主代表“維多生物化工公司”總經(jīng)理羅春龍（清華大學(xué)博士）的自述大學(xué)畢業(yè)后，長(zhǎng)期在國(guó)外和北京的都市生活讓我常常感到一種說(shuō)不出的迷茫。期間我也曾經(jīng)到過(guò)國(guó)內(nèi)夠找到一處真正適合自己家庭和事業(yè)生活發(fā)展的地方，然而最終的結(jié)果卻每每令人失望，其實(shí)在此之前，我想第一居所并沒(méi)有一個(gè)十分清晰的輪廓，或者說(shuō)是隱隱約約的一個(gè)離現(xiàn)實(shí)很遙遠(yuǎn)的夢(mèng)想。說(shuō)到底就是內(nèi)心底由來(lái)已久的對(duì)記憶里那種充滿溫情、自由、恬靜、安寧、健康和無(wú)拘無(wú)束生活的向往。今天我把主要的事業(yè)和第一居所放在溧陽(yáng)，放在天目湖這個(gè)秀美的地方。許多同學(xué)，朋友都想不通，然而一位美國(guó)的朋友親歷了我的生活后就告訴我，“你年?！蔽蚁胨脑捯苍S有些夸張，但應(yīng)該是一種肯定。溧陽(yáng)的山水太美了。而目前整個(gè)城市高檔物業(yè)配套跟不上，天目國(guó)際村提供了這樣一種十分難得的可能。前天，我和夫人去那塊原生態(tài)的土地轉(zhuǎn)了一圈?；貋?lái)后，當(dāng)即聯(lián)系我的幾位同學(xué)和公司的一——羅春龍2、“溧陽(yáng)必須保護(hù)好山水，否則什么都不是”——畢業(yè)于清華大學(xué)的市長(zhǎng)先生如是說(shuō)山水城市不僅僅是物理空間概念，而且包含一個(gè)地方的歷史、人環(huán)境學(xué)家吳良鏞教授所說(shuō)：“山水城市”是提倡人工環(huán)境與自然環(huán)境相協(xié)調(diào)發(fā)展，其最終目的在于“建立溧陽(yáng)不僅具有優(yōu)美的自然山水環(huán)境，而且還有悠久的山水文化淵源和深厚的底蘊(yùn)。歷代許多詩(shī)人，有李白、孟等人在游歷溧陽(yáng)的自然風(fēng)景時(shí)留下行蹤與許多優(yōu)美的詩(shī)文。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城市開(kāi)發(fā)建設(shè)中，尊重歷史文化空間特征都是歷屆溧陽(yáng)政府的工作重點(diǎn)。畢業(yè)于清華大學(xué)的溧陽(yáng)市市長(zhǎng)高清先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“無(wú)論是自然山久歷史和深厚底瘟的山水文化來(lái)講，溧陽(yáng)都具有典型的山水城市特征。溧陽(yáng)是山水環(huán)境中的城市，同時(shí)又有自然山水環(huán)境。所以溧陽(yáng)必須保護(hù)好山水，否則什么都不是?！杯h(huán)境和文化是一個(gè)城市發(fā)展和形成特色的基礎(chǔ)。溧陽(yáng)具有兩千多年的歷史文化和山水城市營(yíng)造的傳統(tǒng)，在現(xiàn)代化建設(shè)中，更要發(fā)揚(yáng)光大。以山水審美的情趣來(lái)設(shè)計(jì)城市空間，山水城市的建設(shè)不僅要利用自然的山水山水詩(shī)和山水畫(huà)這些詩(shī)情畫(huà)意的文化內(nèi)涵融于城市空間環(huán)境中。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中站穩(wěn)立基取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)水環(huán)境整合與經(jīng)濟(jì)發(fā)展等議題下邁向山水資源的永續(xù)發(fā)展是政府的基本政策。由此看來(lái)，這也完全可以理解家希望用高額的代價(jià)爭(zhēng)取天目湖濱的一塊地，以用作企業(yè)員工俱樂(lè)部和對(duì)外商務(wù)交流之用的請(qǐng)求遭到政府?dāng)?535平方公里的青山綠水，是溧陽(yáng)這座城市最寶貴的自然的中心。追求人與自然的和諧發(fā)展尋找營(yíng)造最佳人居環(huán)境為中心，是溧陽(yáng)城市南拓和新城規(guī)劃的基本指向。僅處于天目湖燕山風(fēng)景區(qū)內(nèi)的天目國(guó)際村的價(jià)值就不言而喻了，再加上國(guó)家對(duì)別墅用地的停批政策，這就更顯得鑲嵌在天目湖風(fēng)景區(qū)內(nèi)一顆璀璨奪目的珍珠，值得欣賞，更值產(chǎn)品時(shí)代與營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代似乎是一個(gè)循環(huán)，然而好房子是決賽購(gòu)買(mǎi)行為的最終要素。樓盤(pán)的硬件價(jià)值體現(xiàn)于每賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：戶型賣(mài)點(diǎn)、配套設(shè)施、交通賣(mài)點(diǎn)、精裝修如果說(shuō)兩年前大家還在討論建筑風(fēng)格是否可以當(dāng)作產(chǎn)品的核心要素，那么今天建筑風(fēng)格幾乎是影響住宅賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：建筑藝術(shù)、德國(guó)風(fēng)格、歐陸風(fēng)格、法國(guó)風(fēng)格、意大利風(fēng)格、海派建筑風(fēng)格、和式筑居空間與時(shí)間，構(gòu)成了我們的生命。年華似水，不可扭轉(zhuǎn)。好在人類對(duì)空間還有發(fā)言權(quán)，于是我環(huán)境作為居住空間的重要組成，與住宅一起肩負(fù)了“天人合一”的使命。也許沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)的環(huán)境是最好的，賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：中心花園、加拿大風(fēng)情園林、主題園林、藝術(shù)園林、亞熱帶園、園林規(guī)模、歐陸園林、江南園林、自對(duì)于區(qū)位價(jià)值的爭(zhēng)論其實(shí)沒(méi)有意義，區(qū)位對(duì)不同定位的居所來(lái)說(shuō)，影響各不相同，但都是決定性的。有些項(xiàng)賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：繁華路段、CBD概念、中心區(qū)概念、奧運(yùn)人以群分、房以類聚。某些特殊類型產(chǎn)品定位，往往可以更加精確的捕捉特定的目標(biāo)客戶群。這是一次對(duì)賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：小戶型物業(yè)、TOWNHOUSE、產(chǎn)權(quán)式酒店、獨(dú)不同買(mǎi)家對(duì)住宅品質(zhì)的要求也不同。所謂好賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：豪宅賣(mài)點(diǎn)、白領(lǐng)賣(mài)點(diǎn)、單身公寓、工薪階層、外銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)、先鋒人士白紙上可以有許多發(fā)揮。地產(chǎn)商們?yōu)橘?gòu)房創(chuàng)造需要一些簡(jiǎn)潔而強(qiáng)大的詞匯。賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：居住主題、新都市主義、宣言賣(mài)點(diǎn)、度假為購(gòu)房者創(chuàng)造剩余價(jià)值，往往要通過(guò)功能提升來(lái)實(shí)現(xiàn)，這些價(jià)值提升，或者是超越了樓盤(pán)的在另外一個(gè)領(lǐng)域找尋靈感，已經(jīng)成為地產(chǎn)界聰明人士的秘密。不管是叫產(chǎn)品嫁接，還是叫復(fù)合地產(chǎn)，這種生活是無(wú)形的，發(fā)展商在為人們提供有形的居住空間的同時(shí)，還應(yīng)該為住戶們構(gòu)筑一個(gè)無(wú)形空居住者對(duì)生活空間的感受是多元化的。這與人類的價(jià)值有緊密關(guān)系，在不同時(shí)代、不同地域、會(huì)有不同好蛋未必一定是好雞下的，但好雞總是可以下好蛋的。在信息不對(duì)稱的環(huán)境下，善良的中國(guó)人喜歡用一個(gè)在幾十年的時(shí)間里，中國(guó)人幾乎忘記了自己該怎樣生活。人們一方面試圖去延續(xù)幾乎遺忘了的傳統(tǒng)居住文人類是脆弱的，情感即為明證。然而人類最偉大的力量也來(lái)自情感如果能吸引買(mǎi)家的眼球，并且進(jìn)一步將他們帶到樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)，可以說(shuō)已經(jīng)成功了一半。隨著樓市競(jìng)爭(zhēng)不斷賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：價(jià)格賣(mài)點(diǎn)、付款方式、競(jìng)賣(mài)賣(mài)點(diǎn)、節(jié)日促銷(xiāo)、折扣促銷(xiāo)、送禮促銷(xiāo)、特價(jià)單位促銷(xiāo)、巨獎(jiǎng)促銷(xiāo)、名人賽促銷(xiāo)、征集活動(dòng)促銷(xiāo)、開(kāi)放日促銷(xiāo)、業(yè)主聯(lián)誼促銷(xiāo)、音樂(lè)會(huì)促銷(xiāo)、表演活動(dòng)促銷(xiāo)、藝術(shù)活動(dòng)促銷(xiāo)、新舊房互根據(jù)廣告策劃書(shū)的內(nèi)容要點(diǎn)，參照營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)的一般模式和許多廣告策劃者在實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的廣告在策劃文本中提供廣告策劃小組名單，可以向廣告主顯示廣告策劃運(yùn)作的正規(guī)化程度，也可以表示一在廣告策劃書(shū)目錄中，應(yīng)該列舉廣告策劃書(shū)各個(gè)部分的標(biāo)題，必要時(shí)還應(yīng)該將各個(gè)部分的聯(lián)系以簡(jiǎn)明在前言中，應(yīng)該概述廣告策劃的目的、進(jìn)行過(guò)程、使用的主要方法、策劃書(shū)的主要內(nèi)容，以使廣告客1、到售樓處踩盤(pán)就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”我想很多人都有踩盤(pán)的經(jīng)歷，踩盤(pán)是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次踩盤(pán)感受可能都不同，同行去就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。但是被搜集的人就說(shuō)了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒(méi)有多少創(chuàng)但是還是人家的勞動(dòng)成果），這種想法也是無(wú)可厚非的。但是行業(yè)要發(fā)展，個(gè)人要進(jìn)步，沒(méi)有交流怎么辦，種交流。作為地產(chǎn)策劃人，跑盤(pán)是必修課，尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對(duì)此要求尤為嚴(yán)格。代理公司到異地代理項(xiàng)所謂“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”。不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷(xiāo)手段、價(jià)格定位又如何能夠很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤(pán)的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過(guò)售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開(kāi)的，也可以是隱蔽的，這里有兩個(gè)原則，一是根據(jù)情況選擇公開(kāi)和隱需要個(gè)人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問(wèn)得問(wèn)題，僅問(wèn)常規(guī)性的問(wèn)題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售人員最疲這個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售要么填寫(xiě)當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開(kāi)始培訓(xùn)或者開(kāi)每天情況分析例會(huì)。只要避明著去或暗著來(lái)結(jié)果會(huì)是什么？表不表明身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷(xiāo)售水料不會(huì)輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗(yàn)去估，去觀察.踩盤(pán)人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，即使接待員看出你是踩盤(pán)的，只要你有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒(méi)了！”其實(shí)搞的大家都跟員，大家都知道實(shí)行傭金制的公司一般實(shí)行的是輪流接待客戶制，一輪過(guò)當(dāng)天可能就再也沒(méi)有機(jī)會(huì)接待客一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤(pán)人都會(huì)有不被同行善待的記憶有例外情況比如：你在被踩盤(pán)的項(xiàng)目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個(gè)借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解某代理公司的老總，因?yàn)槟呈滦枰狡漤?xiàng)目踩盤(pán)，對(duì)于這種小事其實(shí)時(shí)沒(méi)有必要和老總打招呼的，因此就可獲得一些資料）。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤(pán)的案場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理，講通常在你表明了身份之后會(huì)有兩種情況，一是銷(xiāo)售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接“這不太好說(shuō)，這不方便說(shuō)，那個(gè)保密”，非常讓人真生氣，（心理暗想：“非要裝做買(mǎi)房的顧客，把你騙來(lái)騙去，浪費(fèi)你的感情才高興！我既然來(lái)踩盤(pán)，那就說(shuō)明這是個(gè)任務(wù)，是任務(wù)就必須完成！”），因此踩盤(pán)人死纏爛打也是無(wú)奈之舉，某公司的一位副總在談這件事的時(shí)候說(shuō)，我在如果想要在那個(gè)售樓部拍一個(gè)東西，我會(huì)天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我還去，.直到拍到為止，他們要忙著賣(mài)樓，我就不信會(huì)有人整天“陪著我”！在這種情況下不排除銷(xiāo)售人員有內(nèi)部規(guī)定，我想最很多管理層已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息對(duì)自己項(xiàng)目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對(duì)市調(diào)裝，為了防止和銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交流后無(wú)法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤(pán)的工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤(pán)實(shí)景，可以攜記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī)為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手切不可拿著很多的樓書(shū)四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤(pán)盡量不要做公交車(chē)去，也不要穿著幾十元的廉派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤(pán)。如此不一而足，說(shuō)道底就是你盡量把自己和你要去踩盤(pán)的客戶身份特征、消房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過(guò)于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實(shí)在太難會(huì)有意想不到的回報(bào)，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒(méi)踩盤(pán)之前，就幻想著銷(xiāo)售的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時(shí)候，如果你能換個(gè)角度，朝好的方向去想往事倍功半，有的時(shí)候去某個(gè)項(xiàng)目踩盤(pán)會(huì)發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤(pán)者也在，都認(rèn)識(shí)發(fā)生碰車(chē)狀況，弄的踩盤(pán)的都1、銷(xiāo)售人員的要有“善待同行的理念”就一個(gè)城市而言，地產(chǎn)人的圈子實(shí)在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在朋友，何嘗不是個(gè)人社會(huì)專業(yè)資源的延展?，F(xiàn)在得市場(chǎng)信息是流通網(wǎng)絡(luò)，不從這里得到，也會(huì)從別得地方得得態(tài)度對(duì)待對(duì)方，結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場(chǎng)上，根本就沒(méi)有什么秘密可的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度很重要。因此在崗前好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評(píng)價(jià)很重要。剛?cè)胄胁痪娩N(xiāo)售人員,應(yīng)該喜歡接待踩盤(pán)的才對(duì),因?yàn)槟銜?huì)覺(jué)得他們懂得多你的能力很快的提高!通常來(lái)說(shuō)作為一個(gè)新手,能把一個(gè)踩盤(pán)的應(yīng)付下來(lái),對(duì)于踩盤(pán)者的熱情更可以反映出本樓盤(pán)的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業(yè)界樹(shù)立良好的口可能獲得更多的客戶，因?yàn)橥幸惨I(mǎi)房，而且同行還是周邊人在賣(mài)房時(shí)的意見(jiàn)領(lǐng)袖；友好一些，你也總高薪挖走；友好一些，市調(diào)人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問(wèn)得多......看待事物的時(shí)候我們應(yīng)該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤(pán)時(shí)遇到尷角度站在銷(xiāo)售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點(diǎn)是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶，接一個(gè)踩盤(pán)個(gè)準(zhǔn)客戶當(dāng)然這種機(jī)會(huì)在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個(gè)踩盤(pán)的，明天就輪到我了）如果這個(gè)說(shuō)明來(lái)意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒(méi)準(zhǔn)以后還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個(gè)圈子很小，少是多了一個(gè)同行朋友，以后還可以互同有無(wú)，何樂(lè)而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒(méi)該亮出來(lái)的總歸要亮出來(lái)，最頭疼的是裝的又不象客戶，言談之中多有專業(yè)水準(zhǔn)，問(wèn)是不是同行，還死不承往在大多數(shù)情況下都會(huì)表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語(yǔ)言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊時(shí)也可能會(huì)無(wú)意識(shí)的與自己所處項(xiàng)目進(jìn)行比較，在話語(yǔ)中會(huì)帶有歧視、輕視等感情色彩。你想誰(shuí)愿意面對(duì)一然這樣銷(xiāo)售人員的態(tài)度也會(huì)變的，說(shuō)白了要想騙取一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，要付出很大的代價(jià)，所以我們也其實(shí)我遇到的好多銷(xiāo)售人員都說(shuō)自己對(duì)同行比較友好的，大部分銷(xiāo)售經(jīng)理也要求這樣做，在不占用輪次的情更多的機(jī)會(huì)和同行溝通。但是需要在溝通過(guò)程還是保守必要一些商業(yè)秘密的比如樓盤(pán)的最終成交價(jià)格、最該組織依托當(dāng)?shù)匾患矣杏绊懥Φ拿襟w，通過(guò)定期或者不定期的業(yè)余時(shí)間的思想交流，達(dá)到相互學(xué)習(xí)，使用馬甲發(fā)主題帖子的形式，建立多個(gè)樓盤(pán)信息帖者多種劃分標(biāo)準(zhǔn)的帖子，了解情況的朋友把基本的東這樣即節(jié)省了時(shí)間和精力，銷(xiāo)售小姐（先生）也不再為應(yīng)付市調(diào)人員而苦惱不堪，皆大歡喜多好，這一點(diǎn)島僅從所在地區(qū)的市場(chǎng)狀況及潛力入手判斷該城市或地區(qū)發(fā)展相應(yīng)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的可行性，對(duì)該項(xiàng)目的定位有個(gè)宏觀的思考。商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的位置選擇問(wèn)題對(duì)于項(xiàng)目的成功將是決定性的地方都適合做商業(yè)房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)，只有某個(gè)地方具備了相應(yīng)的條件后，流局限在一定范圍內(nèi)，但商業(yè)房地產(chǎn)的客流會(huì)隨著經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的變化，會(huì)發(fā)生倍增或銳減。當(dāng)一個(gè)商業(yè)房地在完成商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目選址工作后，需要針對(duì)特定項(xiàng)目地址進(jìn)行市場(chǎng)前景及可發(fā)展規(guī)模的可行性分析。將礎(chǔ)，周邊商圈覆蓋人口的情況，可能的客戶流量調(diào)整后二期依然經(jīng)營(yíng)狀況不良。直到最近，二期經(jīng)營(yíng)狀況才得到改觀。其實(shí)新世界二期運(yùn)營(yíng)不佳的原因在在做完市場(chǎng)咨詢及可承受發(fā)展規(guī)模的研究后，需要依據(jù)項(xiàng)目特定位置、市場(chǎng)潛力、商圈分析等資料對(duì)項(xiàng)目性判斷。雖然在此階段完成該項(xiàng)工作有存在偏商業(yè)房地產(chǎn)按照行業(yè)類型可以分為批發(fā)物流功能房產(chǎn)、零售功能房地產(chǎn)、娛樂(lè)功能房地產(chǎn)、餐飲功能功能房地產(chǎn)等。零售功能房地產(chǎn)又可以分為諸如百貨商場(chǎng)、超市、家居建材、商業(yè)街房地產(chǎn)、商品批發(fā)商產(chǎn)，以及將上述多功能集于一身的大型購(gòu)物中心和SHOPPINGMALL類型的商業(yè)房城、KTV等運(yùn)營(yíng)內(nèi)容的商業(yè)房地產(chǎn)。有些采取獨(dú)體模式，有些與其他類型的商業(yè)房地產(chǎn)高、時(shí)尚化的特點(diǎn)。餐飲功能房地產(chǎn)現(xiàn)呈現(xiàn)獨(dú)體形式和融合發(fā)展的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，健身服務(wù)類商業(yè)房地產(chǎn)和休如此眾多的商業(yè)類型的確定基礎(chǔ)依托于所處地域、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、行業(yè)發(fā)展以及商業(yè)需求類型等，所以地產(chǎn)公司在項(xiàng)目地塊取得后要針對(duì)項(xiàng)目建立項(xiàng)目公司，確定專案組主要執(zhí)行人員。項(xiàng)目公司主要執(zhí)行人員帶，是項(xiàng)目進(jìn)展的主要執(zhí)行者，需要對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行