“管”用模型：50+管理模型與實(shí)踐

“管，，用模型

超實(shí)用50+

管理模型與實(shí)踐

Managing

byModels

50+PracticalManagement

ToolsandPractices

德衍睿通研究院編著

企業(yè)管理出版社

編著者介紹

德衍睿通研究院是北京德衍睿通科技有限公

司的專業(yè)研究和知識(shí)輸出機(jī)構(gòu)。研究院依托公司

十余年的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)專業(yè)知識(shí)的積累，成為

德衍睿通為客戶提供長期價(jià)值的核心引擎，賦能

公司業(yè)務(wù)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型。

在國企改革、數(shù)字化發(fā)展的趨勢(shì)下，德衍睿

通研究院致力于國際一流高端航空制造領(lǐng)域的標(biāo)

桿研究，為國內(nèi)行業(yè)企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型、管理提

升道路上提供理論探索和最佳實(shí)踐，促進(jìn)業(yè)內(nèi)高

水平、高實(shí)操管理經(jīng)驗(yàn)的傳播和發(fā)揚(yáng)，為客戶成

為國際一流企業(yè)賦能。

搜索公眾號(hào)：Dwise,德衍睿通

“管”用模型

超實(shí)用50+

管理模型與實(shí)踐

Managing

byModels

50+PracticalManagement

ToolsandPractices

編著

圖書在版編目（CIP）數(shù)據(jù)

“管”用模型：超實(shí)用50+管理模型與實(shí)踐/德衍睿

通研究院編著.－北京：企業(yè)管理出版社，2023.9

ISBN978-7-5164-2885-6

Ⅰ.①把…?Ⅱ.①德…?Ⅲ.①企業(yè)管理－管理模式－

研究Ⅳ.①F272

中國國家版本館CIP數(shù)據(jù)核字(2023)第160650號(hào)

書??名：“管”用模型：超實(shí)用50+管理模型與實(shí)踐

書??號(hào)：ISBN978-7-5164-2885-6

作??者：德衍睿通研究院

責(zé)任編輯：蔣舒娟

出版發(fā)行：企業(yè)管理出版社

經(jīng)??銷：新華書店

地??址：北京市海淀區(qū)紫竹院南路17號(hào)郵編：100048

網(wǎng)??址：電子信箱：26814134@

電??話：編輯部（010）68701661發(fā)行部（010）68701816

印??刷：三河市榮展印務(wù)有限公司

版??次：2023年9月第1版

印??次：2023年9月第1次印刷

規(guī)??格：700毫米×1000毫米開本：1/16?

印??張：18.25印張

字??數(shù)：282千字

定??價(jià)：78.00元

版權(quán)所有?翻印必究·印裝有誤?負(fù)責(zé)調(diào)換

編寫組

主編：韓昕

參編人員：王新偉王碩李瑋燁馮婷婷王露

胡海濤閻宏達(dá)杜雨松蔣紹越張耀鑫

溫瀟劉立夫靳士琦

編者序一

《“管”用模型：超實(shí)用50+管理模型與實(shí)踐》是德衍睿通正式出版

的第一個(gè)知識(shí)產(chǎn)品，定位在解讀管理模型，傳遞應(yīng)用方法。這些模型中有

管理學(xué)上的經(jīng)典，也有一些是德衍睿通在過往的咨詢項(xiàng)目中沉淀下來的經(jīng)

驗(yàn)，談不上經(jīng)典，但是直接幫助企業(yè)解決過實(shí)際問題。經(jīng)典模型的特點(diǎn)是

抽象出來的，適用很多的管理場(chǎng)景，但是在實(shí)際應(yīng)用過程中，需要跟企業(yè)

具體的管理問題結(jié)合。經(jīng)典模型不能給企業(yè)正確答案，但是可以幫助企業(yè)

找到正確答案，它提供的是如何思考問題的框架。通過咨詢項(xiàng)目沉淀出來

的管理模型（從學(xué)術(shù)意義上來說，未必能被稱為管理模型），是跟企業(yè)具

體的管理場(chǎng)景結(jié)合的。例如，Dwise組織效能評(píng)估模型，就只能用在評(píng)估組

織效能上，應(yīng)用不到其他的管理場(chǎng)景中。因此，本書有三個(gè)特點(diǎn)。

第一，內(nèi)容上本書各篇章之間的邏輯關(guān)系并不強(qiáng)。之所以這樣設(shè)計(jì)，

是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為企業(yè)的管理者每天都會(huì)遇到不同的問題，我們希望每遇到

一個(gè)問題，管理者可以直接進(jìn)入書中的某部分內(nèi)容，無須從頭開始查閱。

完全可以把本書當(dāng)成一本案頭工具書，有時(shí)間就可以翻出來看看，只花10分

鐘就能看完一篇完整的內(nèi)容。

第二，作者是一群人，也是本書的一個(gè)特點(diǎn)。讀者將看到寫作風(fēng)格不

同的作者幫助大家解讀不同的管理模型。當(dāng)然，每篇內(nèi)容的作者都是嚴(yán)格

篩選的，未必是行業(yè)里最厲害的，但一定是實(shí)實(shí)在在用過這個(gè)管理模型、

應(yīng)用效果得到客戶認(rèn)可的顧問。全書整體內(nèi)容最終經(jīng)過了德衍睿通研究院

的重新編輯和整理。所以，從每篇文字中，讀者都能感受到顧問的精神。

i

我認(rèn)為這是一件挺有意義的事情。

第三，這是一本線上線下互動(dòng)的書，是與德衍睿通的很多客戶一起互

動(dòng)出來的書。選出來的51個(gè)管理模型，包含了德衍睿通公眾號(hào)的這幾年對(duì)于

管理模型的一些期待、我們?cè)陧?xiàng)目中經(jīng)常被問到的一些管理問題，以及最

早的時(shí)候與客戶一起做的管理模型。這些互動(dòng)共同造就了這本《“管”用

模型：超實(shí)用50+管理模型與實(shí)踐》。

出版這樣一個(gè)知識(shí)產(chǎn)品，想法其實(shí)由來已久。到真正付諸實(shí)踐才發(fā)

現(xiàn)，還是需要花費(fèi)大量的心血。一方面我們研究了市面上大多數(shù)講管理模

型的書籍，借鑒它們好的地方，彌補(bǔ)它們的不足，以滿足想象中的讀者對(duì)

這本書的期待；另一方面是大家解讀模型的過程中，每篇篇幅都不長，需

要更加精練，要少一些廢話、多一些實(shí)用的內(nèi)容，又怕少說一句，都不利

于讀者理解，反復(fù)推敲，誠惶誠恐。經(jīng)過德衍睿通同事們一年多的一起努

力，《“管”用模型：超實(shí)用50+管理模型與實(shí)踐》終于面世，算是給關(guān)心

我們的人提交了一份答卷，分?jǐn)?shù)如何，還需要讀者評(píng)判。我們非常期待讀

者的反饋和意見，以幫助我們繼續(xù)進(jìn)步。

王新偉

寫于CA4166北京—貴陽的航班上

2023年3月27日

ii

編者序二

本書是德衍睿通研究院成立后的第一本書，是德衍睿通2022年“把管

理寫進(jìn)日子里”管理臺(tái)歷文章的合集。

德衍睿通在十幾年管理咨詢的過程中一直秉承傳遞管理理論的理念，

通過管理理論、信息技術(shù)與企業(yè)實(shí)踐的深度融合，用系統(tǒng)的方法解決具體

管理問題。德衍睿通對(duì)行業(yè)的理解與洞察、對(duì)企業(yè)痛點(diǎn)的審視與把握、對(duì)

方案的產(chǎn)出與實(shí)施輔導(dǎo)，無一不是源于對(duì)管理理論的傳承和發(fā)展。

德衍睿通樂于向企業(yè)傳遞經(jīng)典的管理理論，更樂于見證這些管理理

論、工具模型在企業(yè)不同場(chǎng)景中因?yàn)楦叨裙沧R(shí)、高頻使用而帶來管理效率

的改善，甚至是企業(yè)收益的提升。但在管理咨詢的過程中，我們?cè)絹碓缴?/p>

刻、清晰地認(rèn)識(shí)到，在借鑒西方管理理論的探索上，企業(yè)往往面臨兩種現(xiàn)

實(shí)情況：一種是覺得這些管理模型、理論的場(chǎng)景與企業(yè)實(shí)際發(fā)展不符，解

決不了當(dāng)下企業(yè)的復(fù)雜情況；另一種是面臨具體管理問題、管理場(chǎng)景時(shí)，

企業(yè)對(duì)于能夠解決該管理問題的理論工具知之甚少或者理解不一，需要我

們?cè)谧稍冞^程中解讀管理模型，統(tǒng)一認(rèn)知。

2021年，德衍睿通在與某客戶的合作中，編制了管理模型手冊(cè)。該手

冊(cè)匯總了常見的33個(gè)高頻管理模型與工具，簡要介紹了模型的來源、應(yīng)用

場(chǎng)景及使用介紹。這本手冊(cè)在其受訓(xùn)學(xué)員中廣受好評(píng)，因著這些喜愛，也

收集到一種新的聲音——希望能對(duì)這些模型有更深入的解讀和應(yīng)用案例參

考。這些建議，也更加堅(jiān)定了德衍睿通的想法——推出一系列管理知識(shí)普

及內(nèi)容。2022年率先印制了“把管理寫進(jìn)日子里”的管理臺(tái)歷，我們從戰(zhàn)

iii

略、組織、人力、流程、營銷、項(xiàng)目管理等常見管理場(chǎng)景中篩選了53個(gè)管理

理論與模型。德衍睿通研究院持續(xù)在公眾號(hào)上為每周臺(tái)歷的管理模型發(fā)文解

讀，更詳細(xì)地闡述該周管理模型的原理、應(yīng)用場(chǎng)景。匹配每周的臺(tái)歷，讀者

能夠深度了解一個(gè)管理模型的使用方法，更容易與實(shí)際工作結(jié)合。

在這幾十個(gè)管理模型中，絕大多數(shù)是沿用已久的經(jīng)典管理模型，如

SWOT、波特五力、波士頓矩陣等。其實(shí)，介紹經(jīng)典管理模型的圖書屢見不

鮮。本書重提這些模型，是要有所區(qū)別的。

一是管理理論和模型工具提供的是一個(gè)管理的思維，為某種場(chǎng)景下的

難題提供一種解決思路，這種思路相對(duì)系統(tǒng)且邏輯通順。這些理論所體現(xiàn)

的思維，經(jīng)歷幾十年的企業(yè)實(shí)踐驗(yàn)證是普遍適用且行之有效的。因此，即

使解決具體問題的理論和模型并不唯一，但是基于場(chǎng)景選擇下的思維重構(gòu)，

在該特定場(chǎng)景下的模型選擇需保持唯一性。比如，書中選擇了PESTEL而不是

PEST這個(gè)戰(zhàn)略環(huán)境分析工具，是基于思維的全面性和適用性的考慮，借助模

型以更為廣闊的視角去洞察環(huán)境的變化。但最終用哪個(gè)模型的哪些維度去分

析具體問題所處的環(huán)境，還需要讀者從需求出發(fā)，從問題出發(fā)。

二是管理理論和模型工具的本質(zhì)還是作為管理溝通工具、模型結(jié)構(gòu)

化的表達(dá)方式更利于統(tǒng)一思想。不管用何種理論，都是為了能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)

上下層的管理貫通和橫向的業(yè)務(wù)協(xié)同。只有實(shí)現(xiàn)從上到下的管理理解一致

性，從頂層戰(zhàn)略到個(gè)人的日常任務(wù)才具有執(zhí)行力。在這種理念下，理論和

工具便不再是企業(yè)管理者的層級(jí)管控工具，而是協(xié)同、賦能的溝通工具，

使不同角色的人員用同一種模式進(jìn)行思考和相互理解，并基于達(dá)成的共識(shí)

去開展工作、創(chuàng)造價(jià)值。在咨詢過程中，經(jīng)常會(huì)有管理者因?yàn)樽非笮碌墓?/p>

理理論而摒棄某個(gè)管理理論下長期構(gòu)建而成的管理方式。若如此理解，溝

通工具又何來過時(shí)一說呢？所以，并不是BSC、KPI過時(shí)了，就要緊跟潮流

iv

用OKR，這些都不過是將戰(zhàn)略目標(biāo)拆分到工作任務(wù)的不同方式。管理者需

要選擇的是，哪種績效的溝通方式更適于企業(yè)業(yè)務(wù)間的全員理解和業(yè)績達(dá)

成，更重要的一點(diǎn)是，哪種方式能使員工在接受任務(wù)的過程中樂于持續(xù)產(chǎn)

生價(jià)值貢獻(xiàn)。

三是管理理論的使用是分層次和目的性的，一套理論或一個(gè)模型并不

能解決管理體系上的問題，也不能解決全部的管理問題。某些理論工具可

能更適用于基層管理者，某些工具更適用于特定業(yè)務(wù)領(lǐng)域。所以，當(dāng)不同

發(fā)展時(shí)期的客戶在面對(duì)各自不同的復(fù)雜管理問題時(shí)，單一的管理理論和模

型工具不足以給出思維建議，或者現(xiàn)有的管理理論中暫無解決該類復(fù)雜問

題的理論原型。德衍睿通沿用模型的思維，綜合跨業(yè)務(wù)領(lǐng)域的傳統(tǒng)理論工

具，設(shè)計(jì)眾多適用于復(fù)雜管理場(chǎng)景的Dwise管理模型系列。例如：Dwise組

織效能評(píng)估模型用來評(píng)估組織效能水平，識(shí)別組織問題；Dwise員工編制總

量的預(yù)估模型中，用多重的指標(biāo)設(shè)計(jì)和數(shù)據(jù)驗(yàn)證來預(yù)測(cè)企業(yè)編制總量。

以上也是我們將管理模型的解讀文章進(jìn)行合集出版的初心。企業(yè)會(huì)面

臨更多新的管理實(shí)踐和問題，在通過管理改善來支撐轉(zhuǎn)型升級(jí)、數(shù)字化變

革的進(jìn)程中，亦難有普適的一致性理論，需要利用某些管理理論結(jié)合企業(yè)

實(shí)踐進(jìn)行“共創(chuàng)”，來解決新環(huán)境、新模式、新需求所引發(fā)的各類管理難

題。德衍睿通將一如既往地參與這些“共創(chuàng)”的過程，助力企業(yè)將管理理

念、管理創(chuàng)新更好地應(yīng)用于企業(yè)實(shí)踐和發(fā)展。我們?cè)敢源藭鳛檫@些探索

結(jié)果的記錄。

韓昕

寫于本書定稿日

2023年3月19日

v

vi

目錄

戰(zhàn)略篇

PESTEL分析模型

12

波特五力模型

26

SWOT分析

310

GE矩陣

416

波士頓矩陣

524

平衡計(jì)分卡

631

戰(zhàn)略管理五看三定模型

738

BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型

843

波特價(jià)值鏈分析模型

949

商業(yè)模式畫布

1056

組織篇

組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

1164

vii

組織協(xié)調(diào)五大機(jī)制

1267

麥肯錫7S模型

1371

Dwise組織效能評(píng)估模型

1476

人力資源篇

Dwise人力資源價(jià)值提升模型

1582

人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃流程

1686

Dwise基于人力資源與流程的管理HRPMF模型

1791

Dwise員工編制總量預(yù)估模型

1895

基于流程的崗位編制評(píng)估模型

19100

基于流程的崗位價(jià)值評(píng)估

20104

Dwise崗位工作手冊(cè)框架模型

21108

薪酬設(shè)計(jì)的三個(gè)公平

22115

薪酬結(jié)構(gòu)的付薪原則

23119

職級(jí)體系設(shè)計(jì)四步法

24123

蓋洛普Q12測(cè)評(píng)法

25126

viii

海氏工作評(píng)價(jià)系統(tǒng)

26132

冰山模型

27138

洋蔥模型

28142

流程篇

流程的價(jià)值

29150

端到端流程設(shè)計(jì)

30153

流程設(shè)計(jì)三要素

31158

流程優(yōu)化考慮的三個(gè)方向

32161

流程體系

33164

APQC航空航天與防務(wù)行業(yè)流程分類框架PCF

34171

基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景差異化的流程審批設(shè)計(jì)

35176

ESIA流程優(yōu)化法

36180

PACE產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

37185

ix

營銷篇

銷售漏斗模型

38192

安索夫矩陣

39197

客戶需求分析工具$APPEALS模型

40201

供應(yīng)鏈管理和項(xiàng)目管理篇

SCOR供應(yīng)鏈運(yùn)作參考模型

41210

PRINCE2受控環(huán)境下的項(xiàng)目管理

42216

PRINCE2流程

43223

RACI責(zé)任矩陣

44229

CMMI能力成熟度模型

45234

IPMA卓越項(xiàng)目基準(zhǔn)模型

46239

質(zhì)量屋

47244

x

思維工具篇

5W2H分析法

48254

工作清單

49260

金字塔原理——自上而下的思維表達(dá)方式

50265

馬斯洛需求層次理論

51268

附錄

xi

戰(zhàn)略篇

1

“管”用模型：超實(shí)用50+管理模型與實(shí)踐

1PESTEL分析模型

1.PESTEL分析模型介紹

PESTEL分析模型[1]是開展宏觀環(huán)境分析的工具，包括六大因素。

P-政治因素（Political）：對(duì)組織經(jīng)營活動(dòng)具有實(shí)際與潛在影響的政治力量和

有關(guān)的政策、法律法規(guī)。

E-經(jīng)濟(jì)因素（Economic）：經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)布局、資源狀況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及

未來的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)。

S-社會(huì)因素（Social）：組織所在社會(huì)中成員的歷史發(fā)展、文化傳統(tǒng)、價(jià)值觀

念、教育水平及風(fēng)俗習(xí)慣。

T-技術(shù)因素（Technological）：引起革命性變化的發(fā)明，包括新技術(shù)、新工

藝、新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢(shì)及應(yīng)用前景。

E-環(huán)境因素（Environmental）：組織的活動(dòng)、產(chǎn)品或服務(wù)中能與環(huán)境發(fā)生相互

作用的要素。

L-法律因素（Legal）：組織外部的法律法規(guī)、司法狀況和公民法律意識(shí)所組

成的綜合系統(tǒng)。

PESTEL分析模型如圖1所示。

［1］Agarwal,F.ThePESTELmodelformacro-environmentalanalysis［J］.StrategicManagementJournal,1967,

8(2),153-160.

2

戰(zhàn)略篇

????⒒????????

?????????????

れ?????

?????




?????

???????1

????




?????

????喖1PMJUJDBM喗??????????

?????????Ⅺ????

?㈱??????

-

????喖-FHBM喗&

????喖&DPOPNJD喗

&

????喖&OWJSPONFOUBM喗4

????喖4PDJBM喗

???????????????

???????????????

?????ψ?5

????????Э??

????喖5FDIOPMPHJDBM喗????Ⅺ??

丄?Ζ?

??????????喚??

?????????????

???????????

圖1PESTEL分析模型

2.PESTEL分析模型的分析前提

在分析過程中企業(yè)只需要考慮那些對(duì)業(yè)務(wù)真正有意義的因素，而不是很泛泛的

描述。辨別對(duì)業(yè)務(wù)真有意義的因素，首先需要解決三個(gè)方面的問題。

（1）定位是什么

定位不清晰，企業(yè)分析時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)很多因素跟其有關(guān)系，但是感覺關(guān)系又沒有那

么直接。例如，一家為鐵路旅客送餐的公司，每年20多億人的鐵路旅客發(fā)運(yùn)量跟公

司關(guān)系并不大，與公司業(yè)務(wù)關(guān)系大的是在飯點(diǎn)路過公司能服務(wù)的站點(diǎn)的客運(yùn)量，以

及中國國家鐵路集團(tuán)有限公司會(huì)不會(huì)自己推出送餐業(yè)務(wù)。分析時(shí)分析者要抓住與業(yè)

務(wù)直接相關(guān)的環(huán)境因素。

洞察市場(chǎng)之前，企業(yè)要先做價(jià)值鏈分析來明確定位。

（2）業(yè)務(wù)模式或收入結(jié)構(gòu)是什么

分析前，分析者要明確自身的業(yè)務(wù)模式或者收入結(jié)構(gòu)。公司是產(chǎn)品型公司還是

項(xiàng)目型公司？收入的主要來源是銷售產(chǎn)品，還是提供服務(wù)？是增量市場(chǎng)重要，還是

3

“管”用模型：超實(shí)用50+管理模型與實(shí)踐

存量市場(chǎng)重要？哪些因素會(huì)影響市場(chǎng)的增量？哪些因素會(huì)影響存量市場(chǎng)的格局？

明確業(yè)務(wù)模式或收入結(jié)構(gòu)，才能通過不斷的細(xì)分，找出真正影響公司業(yè)務(wù)的因素。

（3）過去哪些因素產(chǎn)生過影響

分析過去的目的是展望未來。“歷史總是驚人的相似”，分析過去哪些因素影

響過公司所處的行業(yè)，怎么影響的，造成了多大的影響。并在此基礎(chǔ)上展望哪些因

素會(huì)對(duì)未來產(chǎn)生影響，發(fā)生這種事情的可能性有多大，以及會(huì)造成哪些影響。

3.PESTEL分析模型的分析步驟

PESTEL分析模型常用于公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)等

需要分析外部環(huán)境的場(chǎng)景。通過環(huán)境分析，了解、摸清外部情況，更重要的是基于環(huán)

境分析評(píng)估環(huán)境對(duì)自身的影響。環(huán)境分析不是一次性的，外部環(huán)境是不斷變化的，因

此環(huán)境分析需要持續(xù)開展，如每半年進(jìn)行市場(chǎng)分析時(shí)需要分析外部環(huán)境。

在實(shí)際應(yīng)用中，PESTEL分析可以按照以下步驟開展。

（1）因素拆分

對(duì)于不同的分析場(chǎng)景、所處行業(yè)、細(xì)分市場(chǎng)，因素涉及的內(nèi)容不同。因此分析某

一因素時(shí)，找到與行業(yè)相關(guān)的事項(xiàng)，如經(jīng)濟(jì)因素中與航電行業(yè)相關(guān)的可能包括國際貿(mào)

易情況、國防預(yù)算等；按照拆分后的事項(xiàng)收集資料，描述內(nèi)容。

需要注意的是，對(duì)技術(shù)的分析，很多時(shí)候會(huì)走向兩個(gè)極端：一個(gè)極端是覺得很

多的技術(shù)變革都跟公司業(yè)務(wù)有關(guān)系；另一個(gè)極端是覺得公司所處的技術(shù)領(lǐng)域是特殊

的技術(shù)領(lǐng)域，很多技術(shù)變革跟公司關(guān)系不大。要解決這個(gè)問題，可以從兩個(gè)角度入

手：一是列舉公司目前使用的技術(shù)，要逐級(jí)拆分至基礎(chǔ)/通用技術(shù)，并以此為基礎(chǔ)

進(jìn)行深入分析；二是研究相關(guān)行業(yè)正在被哪些技術(shù)變革影響。

另外，在某些特殊行業(yè)，如軍工，某些領(lǐng)域的封鎖或者禁運(yùn)需要在進(jìn)行宏觀分

析的時(shí)候被識(shí)別并列出，后續(xù)進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、細(xì)分市場(chǎng)選擇，乃至制訂市場(chǎng)計(jì)劃

時(shí)，這都是很重要的假設(shè)。

（2）影響分析

PESTEL分析模型的目的是幫助分析者明確外部環(huán)境對(duì)自身的影響，因此，分

析不能僅局限于資料的收集、分類、描述，還需要分析影響。要按照拆分因素分析

4

戰(zhàn)略篇

每個(gè)事項(xiàng)對(duì)自身的影響，除了填寫已經(jīng)產(chǎn)生的影響外，還應(yīng)站在整個(gè)行業(yè)的角度進(jìn)

行思考，分析潛在影響，開拓思維大膽假設(shè)未來發(fā)展的信號(hào)。

（3）機(jī)會(huì)和威脅分析

在環(huán)境的影響下，機(jī)會(huì)和威脅都是存在的。

存在的機(jī)會(huì)：針對(duì)自身業(yè)務(wù)發(fā)展，此影響因素可能帶來的機(jī)會(huì)，即有沒有一種

趨勢(shì)或一個(gè)事件，如果對(duì)此做出戰(zhàn)略響應(yīng)，就能夠帶來競爭地位上的積極轉(zhuǎn)變。

存在的威脅：針對(duì)自身業(yè)務(wù)發(fā)展，此影響因素可能帶來的威脅，即一種趨勢(shì)或

一個(gè)事件，如果不對(duì)此做出戰(zhàn)略響應(yīng)，就會(huì)給競爭地位帶來消極影響。

5

“管”用模型：超實(shí)用50+管理模型與實(shí)踐

2波特五力模型

1.五力模型介紹

五力模型[1]是由邁克爾·波特提出，用于競爭戰(zhàn)略的分析。

波特認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來

影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力及現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略決策。

五種力量分別為同行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭能力、潛在進(jìn)入者的進(jìn)入能力、替

代品的替代能力、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購買者的討價(jià)還價(jià)能力。五種力量的不

同組合變化將最終影響行業(yè)利潤的潛力變化。五力模型可用于有效分析競爭情況、制

定競爭戰(zhàn)略、預(yù)估投資期望、分析能力及明確戰(zhàn)略方向等。企業(yè)通過對(duì)行業(yè)中競爭特

點(diǎn)的分析，決定自己要采取的競爭策略。

波特五力模型如圖1所示。

??⒒??

??????

?????Φ??

?⊿??????〔ο??⊿??

????Φ?

?Й????

?Й?

圖1波特五力模型

［1］邁克爾·波特.競爭戰(zhàn)略［M］.陳麗芳，譯.北京：中信出版社，2014.

6

戰(zhàn)略篇

2.量化分析五力模型

在實(shí)際分析過程中，對(duì)每一種力量的描述，都應(yīng)該細(xì)化到更小的維度，而且要盡

可能地對(duì)每個(gè)維度進(jìn)行描述，給予量化(見表1)。五力量化分析結(jié)果示意如圖2所示。

表1量化分析五力模型

五力細(xì)分維度重要維度

●行業(yè)增長●行業(yè)增長

●固定（或不變）成本/附加價(jià)值●集中度和均衡

●間歇的產(chǎn)能過剩●利潤率變化

●產(chǎn)品差別●品牌認(rèn)同

●品牌的認(rèn)同

競爭者●轉(zhuǎn)移成本

●集中度和均衡

●信息的復(fù)雜性

●競爭者的多樣性

●公司利益

●退出障礙

●規(guī)模經(jīng)濟(jì)●規(guī)模經(jīng)濟(jì)

●產(chǎn)品差異性●絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)

●品牌的認(rèn)同●資本需求

●轉(zhuǎn)移成本●銷售渠道

●資本需求

潛在●銷售渠道

進(jìn)入者●絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)

√獨(dú)有的學(xué)習(xí)曲線

√必要的進(jìn)貨渠道

√獨(dú)有的低成本產(chǎn)品設(shè)計(jì)

●政府政策

●可能引起的報(bào)復(fù)

●替代品的價(jià)格影響●客戶對(duì)替代品的傾向

●轉(zhuǎn)移成本√替代品的價(jià)格

替代品

●客戶對(duì)替代品的傾向√產(chǎn)品體驗(yàn)

●政策或法律的限制√替代成本

●進(jìn)貨差別●供應(yīng)商的集中度

●轉(zhuǎn)移成本●采購量對(duì)供應(yīng)商的重要性

供應(yīng)商

●替代貨源的出現(xiàn)●行業(yè)內(nèi)公司的前向和后向整合的威脅

●供應(yīng)商的集中度

7

“管”用模型：超實(shí)用50+管理模型與實(shí)踐

續(xù)表

五力細(xì)分維度重要維度

●采購量對(duì)供應(yīng)商的重要性

●行業(yè)內(nèi)與整體采購有關(guān)的成本

供應(yīng)商

●進(jìn)貨成本或差別的影響

●行業(yè)內(nèi)公司的前向和后向整合的威脅

●客戶集中度●客戶集中度

●客戶購買量●客戶購買量

●轉(zhuǎn)移成本●客戶后向整合的能力

●客戶信息●價(jià)格敏感度

●客戶后向整合的能力

購買者

●替代產(chǎn)品

●價(jià)格敏感度

●產(chǎn)品差別

●品牌的認(rèn)同

●客戶內(nèi)部決策者的動(dòng)機(jī)

?Φ?

????倎

?????

???〔ο?

??????倎???ю?

????????????

?Й??????????

????

?Й?

??⒒??

??????

????????

???????

圖2五力量化分析結(jié)果示意

8

戰(zhàn)略篇

3.五力模型分析難點(diǎn)

除了對(duì)這些維度進(jìn)行細(xì)分之外，進(jìn)行波特五力模型分析的時(shí)候，分析者往往還

會(huì)面臨兩方面難點(diǎn)。一是不能完全掌握整個(gè)行業(yè)的信息。信息的不完整往往影響其

對(duì)整個(gè)行業(yè)態(tài)勢(shì)的判斷。二是五力模型研究的對(duì)象是行業(yè)，行業(yè)不像企業(yè)，可以選

擇某一個(gè)標(biāo)桿作為參照物，行業(yè)的發(fā)展很難有參照物可以選。因此，分析者很難基

于分析提出具有針對(duì)性的解決方案。

具體開展咨詢項(xiàng)目時(shí)，為了解決以上兩方面的難點(diǎn)，波特五力模型的分析往往

需要結(jié)合行業(yè)發(fā)展的周期規(guī)律（科爾尼公司的行業(yè)整合生命周期），以及企業(yè)所在

行業(yè)當(dāng)前的發(fā)展階段來做整體把握。

在解決信息不完整的難點(diǎn)時(shí)，分析者通過分析該行業(yè)內(nèi)幾家有代表性的公司，

“窺”得行業(yè)的全貌。例如：通過分析公司的預(yù)收款占比，可以看出公司對(duì)渠道的

話語權(quán)；分析公司的應(yīng)收款占比，可以看出公司與客戶之間的話語權(quán)；分析公司的

應(yīng)付款情況，可以看出公司對(duì)供應(yīng)商的話語權(quán)。

“如果你不能評(píng)估，你就不能管理，你就不能改進(jìn)”，不一定必須做到都量

化，而是要盡可能地做到可衡量。

9

“管”用模型：超實(shí)用50+管理模型與實(shí)踐

3SWOT分析

1.SWOT分析介紹

SWOT分析[1]是對(duì)企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合概括的工具，分析組織

的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。通過匹配分析各種因素得出帶有決策性

的結(jié)論。

SWOT分析可用于自身實(shí)力分析、競爭對(duì)手情況分析和發(fā)展戰(zhàn)略制定，幫助

企業(yè)把資源和行動(dòng)聚集在自己的強(qiáng)項(xiàng)和有最多機(jī)會(huì)的地方。SWOT分析模型如表1

所示。

表1SWOT分析模型

內(nèi)部因素

外部環(huán)境優(yōu)勢(shì)Strengths劣勢(shì)Weaknesses

了解公司的優(yōu)勢(shì)了解公司的劣勢(shì)

機(jī)會(huì)OpportunitiesSOWO

利用優(yōu)勢(shì)的外部環(huán)境機(jī)會(huì)存有劣勢(shì)的外部環(huán)境機(jī)會(huì)

掌握外部環(huán)境的機(jī)會(huì)因素的應(yīng)用戰(zhàn)略方案的應(yīng)用戰(zhàn)略方案

（最大限度地發(fā)展）（利用機(jī)會(huì)、回避弱點(diǎn)）

威脅ThreatsSTWT

利用優(yōu)勢(shì)的外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)存有劣勢(shì)的外部環(huán)境威脅

掌握外部環(huán)境的威脅因素的對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略方案的對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略方案

（利用優(yōu)勢(shì)、減輕威脅）（收縮、合并）

［1］約翰遜，斯科爾斯.戰(zhàn)略管理［M］.王軍，等譯.6版.北京：人民郵電出版社，2004.

10

戰(zhàn)略篇

2.SWOT分析矩陣

SWOT分析是一種態(tài)勢(shì)分析，也是一種戰(zhàn)略性的規(guī)劃方法。SWOT從外部因素

和內(nèi)部因素兩個(gè)維度收集信息、分析信息，是了解自己、掌握市場(chǎng)環(huán)境、認(rèn)識(shí)競爭

對(duì)手的過程，最后依據(jù)SWOT分析結(jié)論找出制勝關(guān)鍵，制定相應(yīng)策略。

S優(yōu)勢(shì)（Strengths），是指自身在市場(chǎng)競爭中的比較優(yōu)勢(shì)、特有強(qiáng)項(xiàng)，是可以控

制的力量。

W劣勢(shì)（Weaknesses），是指自身在市場(chǎng)競爭中的劣勢(shì)、弱點(diǎn)，是削弱自身力

量的因素。

O機(jī)會(huì)（Opportunities），是指外部環(huán)境變化帶來的成長機(jī)遇，是外部因素。

T威脅（Threats），是指外部環(huán)境帶來的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)，是不確定性的、無法掌

控的外部因素。

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)著重反映自身、內(nèi)部狀態(tài)的強(qiáng)弱，機(jī)會(huì)、威脅分析體現(xiàn)的是外部環(huán)

境的狀態(tài)。

SWOT分析矩陣如圖1所示。

4805

?4USFOHUIT8FBLOFTTFT?

??ю???

??0QQPSUVOJUJFT5ISFBUT

??????

圖1SWOT分析矩陣

3.SWOT分析方法

SWOT分析簡單易用，分析得透徹、清晰又全面，但有時(shí)較難執(zhí)行。其實(shí)，

11

“管”用模型：超實(shí)用50+管理模型與實(shí)踐

SWOT分析并不僅是按照四個(gè)維度的內(nèi)容簡單羅列，還需要在一定的分析前提下，

按照分析步驟，進(jìn)行內(nèi)容和分析結(jié)論的匹配。

SWOT分析有三個(gè)前提。

一是明確分析目的和市場(chǎng)領(lǐng)域。同一個(gè)技術(shù)在某個(gè)市場(chǎng)上的劣勢(shì)可能是另一個(gè)

市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。只有確定了SWOT分析的目的、目標(biāo)市場(chǎng)，才能明確分析和比較的

對(duì)象——與哪些競爭對(duì)手比較自身的優(yōu)劣勢(shì)，市場(chǎng)環(huán)境中存在哪些機(jī)會(huì)和威脅。

二是誠實(shí)面對(duì)分析。SWOT分析是為了深入了解自身情況，如不能坦然面對(duì)自身

的弱點(diǎn)和危機(jī)，任何高估或是將理想狀態(tài)作為現(xiàn)實(shí)情況都難以得出準(zhǔn)確的分析結(jié)論。

三是定期進(jìn)行。SWOT分析不是一次性工作，需要定期開展。一般每半年到一

年，內(nèi)外部環(huán)境會(huì)發(fā)生變化，SWOT分析的結(jié)果需要相應(yīng)調(diào)整，所以至少每年需要

進(jìn)行一次SWOT分析。

4.SWOT分析應(yīng)用三大步驟

（1）SWOT的內(nèi)外部四維度分析

1）優(yōu)劣勢(shì)分析（SW）

客觀地識(shí)別優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，是為了利用優(yōu)勢(shì)，改善或接受劣勢(shì)。優(yōu)劣勢(shì)分析是針

對(duì)自身實(shí)力進(jìn)行的分析，是與外部競爭對(duì)手對(duì)比后得出的分析。優(yōu)劣勢(shì)分析體現(xiàn)的

是企業(yè)在某一領(lǐng)域、某一市場(chǎng)的競爭力。企業(yè)競爭力體現(xiàn)在多個(gè)方面，分析者可以

運(yùn)用波特價(jià)值鏈、$APPEALS等成熟的工具分析企業(yè)競爭力，也可以根據(jù)SWOT的

應(yīng)用場(chǎng)景進(jìn)行調(diào)整。

常用的優(yōu)劣勢(shì)分析維度包括：資源，主要涉及資金、場(chǎng)地、外部關(guān)系等；技

術(shù)，主要指技術(shù)的先進(jìn)性、創(chuàng)新性、技術(shù)保護(hù)、研發(fā)創(chuàng)新能力等；產(chǎn)品，站在產(chǎn)品

潛在消費(fèi)者的角度，包括產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、功能性能、售后服務(wù)等；市場(chǎng)，主要是

渠道管理、銷售網(wǎng)絡(luò)、自身在價(jià)值鏈/產(chǎn)業(yè)鏈的影響力等；管理，主要是自身的管

理水平、組織能力、中后臺(tái)服務(wù)支持等方面。

優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析如表2所示。

要想保持競爭力，需要強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，減少劣勢(shì)帶來的傷害或影響，必要時(shí)采取后

續(xù)措施，讓某些劣勢(shì)消失。

12

戰(zhàn)略篇

表2優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析

優(yōu)劣勢(shì)分析維度優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品價(jià)格

成本

渠道/銷售網(wǎng)絡(luò)

銷售促進(jìn)

人員素質(zhì)

管理水平

研發(fā)能力

規(guī)模/資金

增值服務(wù)

關(guān)系建立

其他

2）機(jī)會(huì)威脅分析（OT）

機(jī)會(huì)威脅分析是針對(duì)外部環(huán)境因素開展的評(píng)估分析。外部環(huán)境不是靜止不變

的，因此，機(jī)會(huì)威脅分析也不是只針對(duì)已存在環(huán)境的分析，還包括對(duì)未來環(huán)境可能

出現(xiàn)的變化所進(jìn)行的機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)分析。

開展機(jī)會(huì)威脅分析前，分析者應(yīng)廣泛地收集市場(chǎng)環(huán)境信息，對(duì)外部的宏觀環(huán)

境、行業(yè)環(huán)境以及中觀的競爭環(huán)境中的信息進(jìn)行整理，得出對(duì)自身影響顯著的外部

環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅。分析者可以使用常見的PEST、PESTEL分析模型、波特五力模

型等工具，確定對(duì)企業(yè)利好的機(jī)會(huì)因素，以及削弱競爭力、不利發(fā)展的威脅因素。

機(jī)會(huì)和威脅分析如表3所示。

表3機(jī)會(huì)和威脅分析

分析維度機(jī)會(huì)威脅

××政策發(fā)布政策利好

××禁運(yùn)核心部件供應(yīng)短缺

××投資市場(chǎng)規(guī)模增加

××技術(shù)突破需求增加

……

13

“管”用模型：超實(shí)用50+管理模型與實(shí)踐

從外部環(huán)境分析來看，充分評(píng)價(jià)每個(gè)可能帶來成長和利潤的機(jī)會(huì)的同時(shí)，政

治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境、技術(shù)壁壘、競爭對(duì)手等都是可能對(duì)企業(yè)目前或未來造成威脅

的因素，分析者需要一一識(shí)別。威脅的不確定性需要用確定性的方式應(yīng)對(duì)，預(yù)先防

范突發(fā)事件或者風(fēng)險(xiǎn)，以減輕傷害或者降低損失，避免經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

（2）構(gòu)建SWOT矩陣，進(jìn)行因素排序

首先，結(jié)合內(nèi)外部分析，將與SWOT四個(gè)維度相關(guān)的信息進(jìn)行羅列，匯總各維

度的分析要點(diǎn)。

其次，按照一定的原則排序構(gòu)建SWOT矩陣。區(qū)分SWOT分析的各個(gè)分析點(diǎn)的

輕重緩急，并有序呈現(xiàn)在二維四象限的SWOT矩陣中。分析者可以依據(jù)分析目的確定

排序標(biāo)準(zhǔn)，如按照“重要—緊急”“成本—時(shí)間”“影響力—執(zhí)行力”“競爭力—

吸引力”等訴求的程度進(jìn)行排序。力求前置對(duì)企業(yè)發(fā)展有直接的、重要的、迫切

的、持續(xù)的影響因素，將間接的、次要的、少量的、短期的影響因素后置。

需要注意的是，列舉的分析條目可以多，但是排序時(shí)需要提煉表述、精簡內(nèi)

容，使SWOT矩陣的每個(gè)象限保留3—5點(diǎn)。這樣既容易統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，便于制定后續(xù)的

SWOT策略，也使SWOT分析聚焦。

（3）制定SWOT應(yīng)對(duì)策略

在完成自身競爭力的優(yōu)劣勢(shì)分析、外部環(huán)境吸引力的機(jī)會(huì)威脅分析和SWOT矩

陣排序后，分析者需要通過兩兩組合的方式制定SWOT分析策略，即利用優(yōu)勢(shì)抓住

機(jī)會(huì)、利用優(yōu)勢(shì)減少威脅、利用機(jī)會(huì)改進(jìn)弱點(diǎn)、消除劣勢(shì)和威脅。

1）SO——利用優(yōu)勢(shì)抓住機(jī)會(huì)

利用機(jī)會(huì)的進(jìn)攻策略。面對(duì)外部環(huán)境帶來的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，分析者根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)明

確三點(diǎn)：一是要針對(duì)哪些機(jī)會(huì)進(jìn)行資源投入，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)；二是如何利用機(jī)會(huì)，將機(jī)

會(huì)最大化，推動(dòng)未來的發(fā)展；三是考慮是否有必要努力克服某些弱點(diǎn)，將弱勢(shì)轉(zhuǎn)變

為優(yōu)勢(shì)。

2）ST——利用優(yōu)勢(shì)減少威脅

減少威脅的緩沖策略。面對(duì)外部環(huán)境帶來的威脅和風(fēng)險(xiǎn)，分析者需要根據(jù)自身

優(yōu)勢(shì)揚(yáng)長避短，制定積極措施。針對(duì)識(shí)別到的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，結(jié)合自身能力和資源，制訂

風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)計(jì)劃，以規(guī)避或減少未來可能存在的威脅。

14

戰(zhàn)略篇

3）WO——改進(jìn)弱點(diǎn)抓住機(jī)會(huì)

利用外部機(jī)會(huì)彌補(bǔ)內(nèi)部弱勢(shì)的改善策略。為了更好地抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，分析者需

要審視自身的劣勢(shì)，制訂相應(yīng)的短板改進(jìn)計(jì)劃，避免因弱點(diǎn)而錯(cuò)失機(jī)會(huì)。通常企業(yè)

可以通過合作、并購的方式彌補(bǔ)劣勢(shì)，順應(yīng)行業(yè)發(fā)展，為機(jī)會(huì)到來做好鋪墊。

4）WT——消除劣勢(shì)和威脅

減少內(nèi)部弱點(diǎn)的同時(shí)避免外部環(huán)境威脅的防御策略。應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅的過程中，

自身劣勢(shì)可能使風(fēng)險(xiǎn)帶來的不利結(jié)果更加嚴(yán)重，因此需要制訂改進(jìn)計(jì)劃，盡可能地

消除劣勢(shì)。在內(nèi)外部環(huán)境持續(xù)不利的情況下，企業(yè)應(yīng)保持警惕，避免損失最大化。

5.SWOT分析應(yīng)用場(chǎng)景

SWOT的應(yīng)用場(chǎng)景極其廣泛。大到公司小到個(gè)人，都可以運(yùn)用SWOT分析模型

對(duì)內(nèi)外部各方面進(jìn)行綜合分析，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)措施。SWOT分析常見的應(yīng)用場(chǎng)景

包括但不限于戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)布局、業(yè)務(wù)選擇、市場(chǎng)策略制定、產(chǎn)品策劃制定、組

織分析、個(gè)人發(fā)展計(jì)劃等。

15

“管”用模型：超實(shí)用50+管理模型與實(shí)踐

4GE矩陣

1.GE矩陣介紹

GE矩陣又稱通用電氣公司法、麥肯錫矩陣、九盒矩陣法、行業(yè)吸引力矩陣。它

是美國通用電氣公司（GE）在波士頓矩陣的基礎(chǔ)上開發(fā)的新的投資組合分析方法。

GE矩陣比波士頓矩陣更復(fù)雜，分析也更準(zhǔn)確。GE矩陣包含了更多可考量、可自定義

的因素，而不只聚焦于波士頓矩陣中固定的市場(chǎng)增長率和占有率兩個(gè)因素。

GE矩陣可用于戰(zhàn)略規(guī)劃中，確定業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的發(fā)展定位，明確差異化發(fā)展策

略，比較多種業(yè)務(wù)情況，判斷公司業(yè)務(wù)及產(chǎn)品組合的強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)。

GE矩陣從業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力和市場(chǎng)競爭力兩個(gè)維度評(píng)估現(xiàn)有業(yè)務(wù)/產(chǎn)品。

每個(gè)維度分為高、中、低三級(jí)，九個(gè)格表示兩個(gè)維度不同級(jí)別的組合。兩個(gè)維度上

可以根據(jù)不同情況確定評(píng)價(jià)指標(biāo)及影響。

市場(chǎng)吸引力，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)比較和選擇的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，也稱為行業(yè)價(jià)值，是不

確定性的外部影響因素。

市場(chǎng)吸引力主要是企業(yè)從行業(yè)和市場(chǎng)等外部環(huán)境角度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)描述，包

括市場(chǎng)情況、競爭參與者情況、產(chǎn)品情況、客戶情況等，以此判斷市場(chǎng)吸引力的大

小。不同場(chǎng)景下的市場(chǎng)吸引力可以根據(jù)業(yè)務(wù)情況設(shè)定不同細(xì)分因素，如與市場(chǎng)情況

相關(guān)的市場(chǎng)規(guī)模容量、市場(chǎng)增長率、市場(chǎng)成長性等因素，與產(chǎn)品及競爭相關(guān)的如行

業(yè)競爭結(jié)構(gòu)、進(jìn)入壁壘、行業(yè)盈利能力等因素，與客戶情況相關(guān)的如價(jià)格敏感度、

品牌忠誠度等因素。

市場(chǎng)競爭力，即業(yè)務(wù)（或產(chǎn)品）自身實(shí)力，取決于企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)可控因素。

16

戰(zhàn)略篇

市場(chǎng)競爭力是根據(jù)企業(yè)和行業(yè)的總體情況，通過行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析（KDFS）

描述企業(yè)與細(xì)分市場(chǎng)上競爭對(duì)手的相對(duì)實(shí)力，包括市場(chǎng)占有率、制造和影響能力、

技術(shù)研究與開發(fā)能力、業(yè)務(wù)模式、財(cái)力、質(zhì)量和管理能力等因素。

GE矩陣如圖1所示。

倎???????????ю?

側(cè)???
Л???????????
???????
???

????
???????

????
??

?
??????????
???????
????

?????

????

?プ????

????????
??????????

?
??????

??
??丄???????喚

?????

?
???????丄??

????喚?????
??〔ο?

???????

?
?倎???

?????????????

??
???????????
???????

?
??????????

??ю??
????τ?????

???
????????

?
?????

??

?

?

?
?????
????

??倎

??〔ο?

圖1GE矩陣

2.GE矩陣評(píng)估的五步法

使用GE矩陣評(píng)估，確定市場(chǎng)吸引力和市場(chǎng)競爭力兩個(gè)維度上的具體評(píng)價(jià)因

素，量化評(píng)估每個(gè)因素在GE矩陣中的位置，體現(xiàn)企業(yè)的業(yè)務(wù)/產(chǎn)品在市場(chǎng)中的具體

情況，并據(jù)此制定差異化業(yè)務(wù)戰(zhàn)略以指導(dǎo)業(yè)務(wù)的開展。因此，GE矩陣的評(píng)估可以

分為五個(gè)步驟。

（1）確定GE評(píng)估對(duì)象并進(jìn)行市場(chǎng)研究

首先，企業(yè)需要確定針對(duì)哪些業(yè)務(wù)或產(chǎn)品開展GE評(píng)估，確保多個(gè)評(píng)估對(duì)象的

層次一致性。GE矩陣用于產(chǎn)業(yè)投資時(shí)，GE評(píng)估對(duì)象為該企業(yè)的不同產(chǎn)業(yè)板塊；用

于業(yè)務(wù)選擇時(shí)，GE評(píng)估對(duì)象為該企業(yè)的多個(gè)業(yè)務(wù)；用于產(chǎn)品定位時(shí)，GE評(píng)估對(duì)象

為具體多個(gè)不同產(chǎn)品。切記：在同一個(gè)GE矩陣評(píng)估中，不要同時(shí)對(duì)產(chǎn)業(yè)板塊、業(yè)

17

“管”用模型：超實(shí)用50+管理模型與實(shí)踐

務(wù)和具體產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估。

其次，針對(duì)進(jìn)行GE評(píng)估的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)外部環(huán)境分析。通過內(nèi)外部市場(chǎng)

洞察，掌握不同業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的市場(chǎng)、競爭等不同方面的具體情況，用于后續(xù)的指標(biāo)

設(shè)定和量化標(biāo)準(zhǔn)的描述。與GE矩陣相關(guān)的市場(chǎng)洞察研究越翔實(shí)、充分，評(píng)估結(jié)果

越客觀、準(zhǔn)確。

GE矩陣與市場(chǎng)洞察、戰(zhàn)略規(guī)劃關(guān)系示意如圖2所示。

????????

???????????????????

(&??

?????????

??????????????

????

?????????

〔ο????????

??

??

????????

???れ??????????????

圖2GE矩陣與市場(chǎng)洞察、戰(zhàn)略規(guī)劃關(guān)系示意

（2）確定評(píng)估細(xì)分指標(biāo)

市場(chǎng)吸引力和市場(chǎng)競爭力的評(píng)價(jià)指標(biāo)沒有通用標(biāo)準(zhǔn)，一般圍繞GE矩陣評(píng)估的目

的，結(jié)合企業(yè)所處的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)發(fā)展階段、行業(yè)競爭狀況進(jìn)行細(xì)分指標(biāo)的確定。

從總體上講，市場(chǎng)吸引力主要由行業(yè)的發(fā)展?jié)摿?、盈利能力、競爭程度決定，市

場(chǎng)競爭力主要由企業(yè)的業(yè)務(wù)模式、盈利能力、技術(shù)實(shí)力、財(cái)務(wù)及人力資源等決定。GE

矩陣細(xì)分指標(biāo)如表1所示。

表1GE矩陣細(xì)分指標(biāo)

影響市場(chǎng)吸引力的典型性外部因素影響市場(chǎng)競爭力的典型性內(nèi)部因素

市場(chǎng)規(guī)模業(yè)務(wù)/產(chǎn)品自身資產(chǎn)與實(shí)力

市場(chǎng)成長率品牌

市場(chǎng)收益率市場(chǎng)份額

競爭強(qiáng)度利潤率

投資風(fēng)險(xiǎn)成本結(jié)構(gòu)

18

戰(zhàn)略篇

續(xù)表

影響市場(chǎng)吸引力的典型性外部因素影響市場(chǎng)競爭力的典型性內(nèi)部因素

進(jìn)入壁壘障礙產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量水平

產(chǎn)品/服務(wù)差異化機(jī)會(huì)產(chǎn)品生產(chǎn)能力

產(chǎn)品/服務(wù)需求變動(dòng)性技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新能力

技術(shù)發(fā)展分銷渠道結(jié)構(gòu)

市場(chǎng)分銷渠道結(jié)構(gòu)融資能力

定價(jià)趨勢(shì)管理能力

…………

由于內(nèi)外部環(huán)境因素眾多，可以運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法來識(shí)別哪些是關(guān)鍵影響因素，

在統(tǒng)一指標(biāo)的基礎(chǔ)上評(píng)價(jià)企業(yè)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力和市場(chǎng)競爭力的情況。

（3）設(shè)計(jì)指標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與權(quán)重

確定市場(chǎng)吸引力和市場(chǎng)競爭力的細(xì)分評(píng)價(jià)指標(biāo)后，對(duì)每個(gè)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的

詳細(xì)描述，設(shè)定各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重。

1）設(shè)計(jì)指標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

每個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)要盡量定量化、數(shù)據(jù)化。例如，結(jié)合外部市場(chǎng)研究，預(yù)估

“十四五”工業(yè)軟件領(lǐng)域市場(chǎng)規(guī)模約為4000億元，可設(shè)定研發(fā)類細(xì)分軟件領(lǐng)域的

“市場(chǎng)規(guī)?！敝笜?biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為：＜