3G智能手機銷售技巧(第二天)

3G智能手機銷售技巧教練：周鑫銷售技巧能給你帶來……1

銷售業(yè)績的提升2

個人收入的增長3快樂的工作4

提高工作效率不打沒有準備的仗手機庫存、可選顏色、標配、套餐信息樣機電、音、視頻、膜、軟件陳列柜臺、物料、工具演示開、取、裝、握、敲、按、刮、放店員產(chǎn)品知識、卡、帳號、記事薄狀態(tài)精、氣、神課

程

目

錄第一部分:看機---吸引顧客的看機體驗一、吸引顧客看機的體驗二、看、聽、說、問、動、觸第二部分:選機---引導(dǎo)顧客的選機體驗一、選機密碼二、情景式售機引導(dǎo)體驗三、結(jié)果式售機引導(dǎo)體驗第三部分:試機---讓顧客玩出欲望的試機體驗一、顧客試機的解說套路二、顧客試機的演示套路第四部分:購機---智能手機體驗式銷售技巧一、智能手機體驗銷售認知二、智能手機1336+1體驗式銷售第一部分:看機---吸引顧客的看機體驗觸動問說聽看接客看機---吸引顧客的看機體驗知識點1:店員看顧客顧客屬性初步判斷結(jié)論華為AscendD2年齡80后、90后、？30-45歲性別男、女、？晶石白、鋯石藍職業(yè)工人、農(nóng)民、？白領(lǐng)、職業(yè)經(jīng)理穿著普通、時尚、色、？追求時尚外觀首飾金、銀、鉆、？追求高端品牌攜帶包、物、？追求與眾不同表情輕松、凝重、？追求熱門應(yīng)用手機有、無、未發(fā)現(xiàn)、？科技、速度、配置識別顧客基本特征消費結(jié)構(gòu)看從外表開始隨行人員年齡性別著裝配飾手機言談舉止識別顧客“別人希望你怎么對他,你就怎么對他。”顧客的四種類型和風(fēng)格對事對人被動主動分析型家庭型力量型表現(xiàn)型對事對人被動主動分析型家庭型力量型表現(xiàn)型顧客的四種類型和風(fēng)格喜歡就買；易被誘惑容易受同伴的影響愛面子追求潮流、追求與眾不同愛表現(xiàn)自己引人注意家庭型友好、和善非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度喜歡征求別人的意見買東西喜歡和朋友一起去讓步、撤退、聽取意見力量型喜歡支配一切果斷、直率、固執(zhí)沒耐心、急于表達要求其他人認同他的說法就事不就人

分析型注重性能價格比愿與有經(jīng)驗的、專業(yè)的人交往條理性強

做決定的過程緩慢喜歡了解細節(jié)表現(xiàn)型四種類型人的表現(xiàn)“表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對策略介紹新產(chǎn)品與眾不同之處言語要有趣味性交換時尚意見表現(xiàn)熱情多稱贊對方……“家庭型”顧客的應(yīng)對策略注意他關(guān)心的人給予專業(yè)的建議更多尊重他的同伴的意見幫助他（她）做決定視其為自己的朋友……“力量型”顧客的應(yīng)對策略態(tài)度謙和語言簡練,抓住重點尊重其觀點,避免“正面沖突”聽從指示不要催促……“分析型”顧客的應(yīng)對策略詳細解釋產(chǎn)品的益處保持耐心多比較產(chǎn)品知識準確說話嚴謹簡潔……對事對人被動主動分析型家庭型力量型表現(xiàn)型銷售人員與不同顧客的關(guān)系專家下屬朋友崇拜者知識點2:顧客著眼點看什么初步判斷結(jié)論華為AscendD2逐行看手機標準準顧客嘗試推薦看別人試機一般潛在顧客邀請試機看宣傳單張一般潛在顧客試探解說體驗臺體驗標準潛在顧客指導(dǎo)操作東看西看閑逛顧客請勿嚇跑看店鋪環(huán)境的一般潛在顧客適應(yīng)環(huán)境看美女…無聊顧客禮貌待客嘗試推薦話術(shù)舉例:（主動、自然）您可以試一下這款華為AscendD24核3防手機。買不買沒有關(guān)系，了解一下最新科技產(chǎn)品對您是非常有用的。邀請試機話術(shù)舉例:（熱情、自然）來，您也可以一起體驗試用一下它的1.5米免提通話功能。試探解說話術(shù)舉例:（自然切入）您正看的是我們最新上市的華為AscendD2手機。喜歡可以試用一下。（如無樣機另說。）知識點3:讓顧客看手機什么核心賣點:凈、鏡、競、勁、徑核心賣點:凈、鏡、競、勁、徑核心賣點:凈、鏡、競、勁、徑核心賣點:凈、鏡、競、勁、徑核心賣點:凈、鏡、競、勁、徑核心賣點:凈、鏡、競、勁、徑核心賣點:凈、鏡、競、勁、徑核心賣點:凈、鏡、競、勁、徑核心賣點:凈、鏡、競、勁、徑核心賣點:凈、鏡、競、勁、徑核心賣點:凈、鏡、競、勁、徑核心賣點:凈、鏡、競、勁、徑核心賣點:凈、鏡、競、勁、徑模型機:以讓顧客感知外觀為主，附加解說。如:您現(xiàn)在看的是機模，我們公司為了保障您的利益，減少高端機因顧客看機造成的損耗，所以在您確認購買后我會拿真機給您看得。樣機:回答顧客3-5個核心問題，即可引導(dǎo)成交，不必講太多。智能手機銷售簡化流程看機約1-3分鐘，外觀感性體驗。試機體驗集中回答顧客問題（約3-5分鐘左右）理性初級判斷。開單成交形式式成交追加銷售乘勝追擊一下最終成交付款售后說明詳細說明售后政策安裝軟件安裝軟件送別顧客鼓勵贊美顧客。知識點4:聽顧客說什么顧客說什么言外之意華為AscendD2

有什么功能你介紹一下重要參數(shù)什么系統(tǒng)手機配置情況AndroidOS4.1

電池待機如何待機時間長嗎3000mAh續(xù)航幾核的速度快嗎？1.5G4核處理器支持什么網(wǎng)絡(luò)與我用的卡匹配CDMA2000、GSM顧客說或問需求或想要什么聯(lián)想到手機周鑫語

聽出顧客的言外之意，是準確回答顧客問題的關(guān)鍵！知識點5:讓顧客聽什么手機顧客關(guān)注點華為AscendD2

通話音質(zhì)、清晰試打音樂大小試聽鈴聲個性、設(shè)置設(shè)置觸摸反饋聲演示視頻播放、拍攝試播、試拍游戲背景音樂試玩周鑫語

體驗營銷的核心是：讓顧客參與的同時，產(chǎn)生購買欲望！知識點6:說什么店員目標華為AscendD2搭訕親合力一句話話術(shù)測試了解需求假如您買手機會注重哪些方面呢？順序產(chǎn)品簡介外觀、賣點故事建立信任顧客反饋的故事例證建立信任全球500強，2012全球6000萬，中國2000萬智能手機系統(tǒng)銷售解說工具解說重點

通俗語言易用性物理按鍵少，一看就懂，容易操作。開放性系統(tǒng)是開源的，可以自由安裝第三方應(yīng)用軟件。電池壽命新版本在電池性能節(jié)電上有所提升。軟鍵盤接近實物鍵盤，觸控準確。系統(tǒng)級搜索搜索聯(lián)系人、媒體文件、電子郵件、應(yīng)用、備注和日歷。語音錄入幾乎所有的文本字段，都可以通過語音輸入來填寫。其好用程度出人意料。發(fā)布及更新發(fā)布一致，更新升級容易。游戲好玩的游戲有數(shù)萬種，可以很好的豐富您的業(yè)余生活。音樂播放系統(tǒng)配有成熟的音樂播放器。Web瀏覽瀏覽網(wǎng)頁的速度非?？臁：霞s機解說分析之一產(chǎn)品手機+話費顧客根據(jù)顧客的需求重點來循序漸進解說的重點。主推政策110倍合約終端補貼！手機+話費組合。如果你選擇389元套餐，電信將補貼3890元購機款。（24個月）解說技巧1您是否想用更少的錢買到這款手機？合約機解說分析之二產(chǎn)品手機+寬帶+話費+消費檔次+協(xié)議期顧客顧客的需求點是什么？是寬帶需求多一點？還是手機需求多一點？根據(jù)顧客的重點來確定解說的重點。主推政策2正向融合：存兩年寬帶送智能手機。解說技巧2先說寬帶+智能手機先說智能手機（39+49）24個月+寬帶合約機解說分析之三產(chǎn)品手機+寬帶+話費+消費檔次+協(xié)議期顧客顧客的關(guān)注點是什么？是手機還是話費？主推政策33G禮包：購手機送等額話費。（24、40%）解說技巧3先說手機+話費同意買后再說返利政策。手機+話費+最低話費消費+手機購買預(yù)算第一步了解顧客對手機及月度話費情況第二步給出顧客兩個推薦選擇。第三步“二選一”重點解說話費返利政策第四步重點強調(diào)手機省了多少錢！第五步重點強調(diào)電信送了你多少話費！第六步總結(jié)強調(diào)顧客選某一個套餐獲得利益。第七步提出成交要求。面對突然到來的顧客，

第一句話說什么效果會更好呢？1）說無聲的話：與顧客面對面時，微笑點頭示意即可……2）說贊美的話：美女，您的發(fā)質(zhì)可真好……先生，您的這西裝面料看上去很不錯……3）說問候的話：您好！4）說提問的話：您這手表是什么牌子的??？5）說事實的話：今天外面的太陽好烈?。?）說關(guān)心的話：外面下著雨，看您衣服濕了，別著涼！7）配合別人的興趣與經(jīng)歷看到一個顧客帶著一只寵物，您可以說：“這小狗真可愛，我也想養(yǎng)一只，但不知怎樣養(yǎng)?！?）使用“我也”的句子“哦，您也喜歡穿黑色的衣服啊，我也很喜歡這種顏色?！敝R點7:怎樣問（華為AscendD2）問簡單的問題容易回答、愿意回答的問題問YES的問題向積極方向回答的問題診斷性提問有利于成交的問題問一個“因為”的問題給顧客購買的理由滲透性提問深入了解顧客需求誘惑性提問提升顧客參與興趣簡單問題：假如您要是買手機最關(guān)注的是哪一點？您是喜歡屏幕大還是小一點的呢？您使用手機一般哪方面功能用的多呢？問YES的問題：手機的反應(yīng)速度是不是很重要呢？手機的售后是不是很重要呢？手機的品質(zhì)是您所要關(guān)心的嗎？大品牌的手機是不是讓我們更放心一點呢？“YES”成交法全過程演變您今天的精神看起來很好是嗎？三星手機這個牌子質(zhì)量很好對嗎？買手機質(zhì)量是我們首先要注意的對嗎？買手機店鋪的售后服務(wù)是很重要的對嗎？買手機價格也是我們要重點評估的對嗎？手機的屏幕大小材質(zhì)與我們的使用體驗是相關(guān)的對嗎？智能手機的應(yīng)用功能都是很豐富的對嗎？您也知道，安卓操作系統(tǒng)是使用用戶最多的是嗎？如果不喜歡價格再低您也不會購買對嗎？如果售后跟不上，您買了手機也就售后沒有保障對嗎？如果質(zhì)理不好，價格低也是沒有用的對嗎？如果您喜歡，現(xiàn)在就買是嗎？只要手機喜歡，有沒有禮品都無所謂難道不是嗎？我們買的是手機而不是禮品不是嗎？買手機買的是服務(wù)、是品質(zhì)、而不是價格對嗎？接近顧客探索需求產(chǎn)品介紹處理異議提出成交“二選一”診斷性全過程演變您是想找款國內(nèi)品牌還是國外品牌的手機呢？您是想找款功能手機還是3G智能手機呢？華為或是聯(lián)想您比較喜歡哪一個品牌呢？屏幕您是喜歡大一點的還是一般點的呢？華為這兩款是剛上市的，您看咱們試一下A還是B呢？您平時休息時是比較喜歡聽聽音樂還是去看電影呢？您是喜歡（A）白色多一點還是（B）藍色的多一點呢？假如這個價位能賣給您，您是刷卡還是付現(xiàn)金呢？另外一部就可以這個價，您看是要這部還是另外一部呢？付款、禮品、產(chǎn)品、顏色、服務(wù)等來設(shè)定。接近顧客探索需求產(chǎn)品介紹處理異議提出成交課間練習(xí)1、早餐店：“豆?jié){您是加（）還是加（）呢？”2、手機店：“您是喜歡（）還是喜歡（）呢？”3、服裝店：“您比較愛穿（）還是（）呢？”4、問付款假定成交：“您是準備刷卡還是（）呢？”5、問贈品假定成交：“禮品您是要（）還是要（）呢？”6.問數(shù)量假定成交：“你是要兩件還是（）呢？”7、問預(yù)算假定成交：“您是要（）元的還是（）元的呢？”8、“您是喝（）還是喝（）呢？”問一個因為的問題：您能現(xiàn)在就買嗎？因為我們明天就恢復(fù)原價了。您確認要買嗎？因為我要由其它店調(diào)這臺機。您為什么這樣想呢？因為之前確實沒顧客這樣想過。是因為什么讓您現(xiàn)在無法決定購買呢？不會是因為價格吧！

滲透性提問獲得更多信息?！笆鞘裁丛蚰@樣說呢？”“還有呢？”“然后呢？”“還有其他問題嗎？”屏幕響應(yīng)？誘惑性提問問題您想讓您手機的屏幕反應(yīng)速度更快嗎？您想讓手機反應(yīng)速度更快嗎？回答：您試想一下，0.01毫秒的屏幕反應(yīng)時間，都不夠說完一個字，我們哪里還需要等待啊打開幾張圖片，馬上就可以看到畫面我們的手機是雙核的，所以處理畫面更是不在話下?？茨欠N場景變換特快的視頻比如武打的、賽車的，每個鏡頭都展現(xiàn)得特別清楚知識點8:怎樣與顧客互動互動法則應(yīng)用操作華為AscendD2

同步原則模仿+共同操作電信業(yè)務(wù)、SNS5秒原則給出+拿回音樂、視頻娛樂方面指導(dǎo)原則演示+指導(dǎo)觸控、應(yīng)用軟件方面反饋原則附和+贊美鼓勵試機+游戲知識點9:怎樣增強顧客對手機觸感外觀感受機身四周采用鋼板加以支撐

攜帶感受放在包里、口袋里、握在手里貼在臉上體驗打電話接觸臉的感覺反饋模式聲、色、震動物理按鍵物理按鍵主要功能說明指法指導(dǎo)常用指法指導(dǎo)電容屏指法要點點擊手指輕按觸摸屏長按長時間按觸摸屏,一般在2秒左右。手機會震動一下作為回應(yīng)滑動手指在觸摸屏上滑動拖動手指按住屏幕向目標位置拖移捏或伸放大或縮小屏幕上顯示內(nèi)容的操作。第二部分:選機---引導(dǎo)顧客的選機體驗選機密碼情景式售機引導(dǎo)體驗

結(jié)果式售機引導(dǎo)體驗選機密碼影響顧客選機的因素最多不超過六個！影響因素華為AscendD2

第一要素網(wǎng)絡(luò)、外觀、系統(tǒng)、電池、價格、功能第二要素通話、短信、導(dǎo)航、地圖、特性第三要素拍照、娛樂功能（視、音、鈴）第四要素數(shù)據(jù)功能（藍、網(wǎng)、耳機）第五要素商務(wù)功能（電子郵件、手機辦公）第六要素其它功能、配件核心價值觀說服策略核心價值觀重復(fù)強化了解滿足成交演練手機：酷派9900賣點：酷云安全顧客核心價值觀：安全如何運用核心價值觀說服策略？實時監(jiān)控手機的數(shù)據(jù)安全，手機防盜、防竊聽。黑名單、短信過濾、流量監(jiān)控。情景式售機引導(dǎo)體驗

iphone4s功能情景引導(dǎo)NFC手機支付讓生活更便利Siri語音

使用Siri來查詢天氣、進行導(dǎo)航、詢問時間、設(shè)定鬧鐘、查詢股票

（語言代替觸摸）TV-OUT

支持AppleTVIBOOK+報刊雜志在線提供成千上萬本電子雜志、報紙等信息資源800萬攝像頭生活中隨時隨地拍攝任一功能賣點與顧客生活相嫁接演練MOTO-XT928MOTO-XT928功能情景引導(dǎo)外觀4.5英寸屏幕電池3300mAh超大電池待機猛男社交人人網(wǎng)和新浪微博娛樂內(nèi)置了天翼空間，愛音樂，天翼視訊，189信箱，互聯(lián)星空，號百e生活，天翼閱讀，愛游戲等特色天翼應(yīng)用結(jié)果式售機引導(dǎo)體驗iphone4s功能解決問題結(jié)果QuickOffice手機移動辦公軟件解決移動查看、編輯Word文檔、Excel電子表格及PowerPoint幻燈片。

耳機插孔3.5mm

通用、對音樂的回放效果更好。SNS

解決交友、學(xué)習(xí)、休閑娛樂笑臉識別對人的臉部區(qū)域?qū)ｉT的自動對焦拍照。Siri人機交互

識別語序，自動定時.演練華為C8813華為C8813功能解決問題結(jié)果5彩配色外殼,超薄機身不同顏色喜新厭舊雙卡雙模GSM+CDMA前30后500滿足不同情況的拍照CASE1:手機121銷售法則1個賣點服務(wù)特色：云存儲，云備份，云音樂，云資訊，云影音，云游戲2個體驗點云影音，云游戲1個成交要求您看電池標配是1塊，您還要再增加一塊電池嗎？（無論回答增加與否就表示成交，接下來就辦手續(xù)。）CASE2:手機121銷售法則1個賣點4.0屏幕+IPS硬屏2個體驗點多點觸控+切西瓜游戲1個成交要求您之前習(xí)慣使用什么輸入法，我可以幫您安裝好?。ㄖ灰櫩屯?，表示購買，否則不會讓你安裝。）CASE3:手機121銷售法則1個賣點SNS2個體驗點人人網(wǎng)+開心網(wǎng)1個成交要求您看您是喜歡黑色還是白色的呢？

第三部分

試機---讓顧客玩出欲望的試機體驗

一、顧客試機的解說套路二、顧客試機的演示套路一、顧客試機的解說套路專業(yè)流程專業(yè)化+流程化iphone5由易到難常用功能-應(yīng)用功能iphone5由外到內(nèi)外觀-結(jié)構(gòu)-界面-程序iphone5由簡到繁入門-高級（游戲）iphone5智能機專業(yè)化要素3G智能手機的演示結(jié)構(gòu)

3G應(yīng)用

手機功能

潛在價值工作應(yīng)用、生活應(yīng)用（軟件）手機本身獨有的價值（硬件）基于獨特的安卓系統(tǒng)的更多應(yīng)用價值

注意：現(xiàn)階段，大部分客戶對智能手機沒有概念?。ㄒ唬┭菔镜幕疽?、注意觀察，主動展示：注意顧客的一舉一動，從顧客的舉動中發(fā)現(xiàn)機遇，2、積極配合，鼓勵參與要快速有效的讓顧客產(chǎn)生興趣，讓顧客也參與進來3.熟悉商品，掌握展示技巧沖擊顧客的聯(lián)想，展示商品魅力，堅定顧客購買信心（二）演示的原則1、演示前的準備：成功的演示需要計劃，計劃展示的重點，該裝的軟件需要提前裝好，并加以練習(xí)；2、演示的簡化所有的展示，一定是通過展示達到顧客購買的效果，一定要是商品的最核心的3.抓住顧客的視線演示就是要在有人看的情況下進行，要求演示的方法能吸引顧客的目光（三）演示的重點1、讓顧客了解手機的使用方法最好的方法就是讓顧客自己來操作2、讓顧客親手觸摸手機能增強顧客對手機的喜愛3、讓顧客了解手機的價值從心里上認為這是創(chuàng)新或者獨到之處4.讓顧客有種選擇一定不要單獨擺一部智能機，要讓顧客有選擇權(quán)，不要給顧客一種被迫購買的心理。注意:一般讓客戶體驗3-5個左右的功能。如果顧客沒有繼續(xù)要求，促銷員不要再增加體驗次數(shù)了。因為人的興趣集中時間是有限的，超過這個限度，顧客可能被搞暈了，反倒想快點離開。演示完畢后可以告訴客戶，還有很多功能，通過“安卓市場”都可以直接下載，有超過50萬的應(yīng)用，大部分都是免費的。指導(dǎo)顧客體驗的功能順序:首先演示后續(xù)演示通用娛樂應(yīng)用:如多嘴貓、哼唱搜索等通用生活應(yīng)用:如墨跡天氣、超級理財?shù)劝凑疹櫩偷男枨箨P(guān)注度不同繼續(xù)演示不同應(yīng)用?？梢宰岊櫩湍弥謾C邊體驗邊演示

第四部分購機一、智能手機體驗銷售認知

選機試機看機體驗體驗式營銷（ExperientialMarketing）是站在消費者的感官（Sense）情感（Feel）思考（Think）行動（Act）關(guān)聯(lián)（Relate）五種的角度上新的營銷方式。二、購機---智能手機1336+1體驗式銷售

1個成交要求

1句最吸引顧客的話術(shù)激發(fā)體驗3個體驗點3種體驗方法6個技術(shù)參數(shù)一句話話術(shù)的“第五代”智能手機?。?！更快更強更久這是華為第四代千元智能神機！一句話的作用突出賣點這是最新的一款3G智能否防手機。突出品牌這是中國銷量前三名的手機。留住顧客給我一分鐘的時間告訴你一個好玩的東西。引起興趣想知道這款手機的獨特之處嗎？吸引注意這是我們店里最暢銷的一款手機。誘發(fā)試機這里有一款手機游戲是你沒玩過的。引導(dǎo)體驗手機好不好，用了才知道。3個獨特體驗點根據(jù)顧客需求,選取適合顧客的特點進行演示（不超過三點）針對于不同目標用戶需要有側(cè)重的進行推薦針對商務(wù)精英優(yōu)先推薦:3G上網(wǎng)，WLAN無線網(wǎng)絡(luò)SNS支持，支持人人網(wǎng)，開心網(wǎng)，微博，淘寶等商務(wù)功能，電子郵件、世界時間、辦公工具、名片式通訊錄、日程表針對科技發(fā)燒友優(yōu)先推薦5英寸屏幕3G上網(wǎng)智能手機平板手機玩游戲RAM容量:2GBROM容量:32GB針對初次使用者優(yōu)先推薦:5英寸電容屏安卓系統(tǒng)操作方便3G上網(wǎng)，WLAN無線網(wǎng)絡(luò)雙卡雙模32G存儲量以華為AscendD2為例72顧客需求點細節(jié)分解1.多人購買2.使用對像3.購買預(yù)算4.工作職業(yè)5.用機經(jīng)驗6.話費多少7.款式偏好8.輸入習(xí)慣9.購買預(yù)期10.生活習(xí)慣不同顧客的推薦手機與功能應(yīng)用重點干部、知識分子外觀大方的手機商務(wù)、數(shù)據(jù)、安全業(yè)務(wù)類人員實用方便類手機大電池、查地圖、查交通、電子書、上網(wǎng)、聊天軍人請導(dǎo)購介紹手機基本功能、網(wǎng)絡(luò)工人、農(nóng)民經(jīng)濟實惠、樸素耐用基本功能、收音機、堅固學(xué)生喜歡前衛(wèi)時尚的款式SNS、即時通訊、上網(wǎng)、游戲、音樂、辭典年輕白領(lǐng)商務(wù)、時尚娛樂、商務(wù)、辦公企業(yè)主外觀大氣、操作簡單電話本、實用功能、網(wǎng)絡(luò)、雙卡雙待、股市行情家庭主婦經(jīng)濟實惠、促銷機基本功能、拍照、生活應(yīng)用演示:為顧客做真機演示熟練掌握真機演示操作流程