導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得體會(huì)

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得體會(huì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得體會(huì)1

家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員普遍存在的問(wèn)題是家具的價(jià)格、性能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開(kāi)這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個(gè)主要因素：產(chǎn)品的形象展現(xiàn)和導(dǎo)購(gòu)員。產(chǎn)品和形象展現(xiàn)對(duì)渲染、營(yíng)造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識(shí)印象及引導(dǎo)消費(fèi)等方面非常重要。高質(zhì)量的展現(xiàn)可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來(lái)到我們的專賣店或展柜前，從而制造更多的銷售機(jī)會(huì)。但是，在終端店面中起主導(dǎo)作用的并不是第一個(gè)因素，而是其次個(gè)因素——導(dǎo)購(gòu)員的工作。一些很強(qiáng)勢(shì)的品牌，由于沒(méi)有好的導(dǎo)購(gòu)員，銷量和它的市場(chǎng)地位并不相符合；反而一些弱勢(shì)的品牌，雇傭了很有閱歷的導(dǎo)購(gòu)員，它們的銷量相對(duì)而言也很可觀。在工作中我們發(fā)覺(jué)，導(dǎo)購(gòu)員在面對(duì)顧客促銷的過(guò)程中有許多不恰當(dāng)?shù)牡胤剑旅媸且恍┢毡?、典型的?wèn)題：

第一個(gè)問(wèn)題：語(yǔ)速過(guò)快、吐詞不清在實(shí)際觀看中我發(fā)覺(jué)，面對(duì)顧客的時(shí)候，許多導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)話的速度比平?？炝巳种欢?。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽(tīng)促銷員講解，在她講完后，以我對(duì)公司產(chǎn)品的熟識(shí)程度，尚不能完全明白她說(shuō)的什么?？梢韵胂螅櫩涂隙ㄊ侨鐗嬙贫?、不知所云。當(dāng)你講完的時(shí)候，他對(duì)產(chǎn)品的基本概念都沒(méi)有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個(gè)顧客對(duì)你的產(chǎn)品還沒(méi)有基本了解的時(shí)候，你盼望他打算購(gòu)買你的產(chǎn)品，這無(wú)疑是不行能的。其實(shí)，平常導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)話或訓(xùn)練時(shí)，她們的語(yǔ)速并不是顯得特殊快，說(shuō)話也很清晰。消失這種現(xiàn)象的緣由可能是她們面對(duì)顧客時(shí)有些緊急。這正如有些同學(xué)一樣，平常的成果很好，但是一到考試就要砸鍋。說(shuō)究竟這還是一個(gè)心理素養(yǎng)的問(wèn)題。所以一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員首先要培育良好的心理素養(yǎng)。在任何狀況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時(shí)候，語(yǔ)速應(yīng)當(dāng)比平常說(shuō)話慢一點(diǎn)，說(shuō)不同方面的問(wèn)題時(shí)要做短暫停頓，重要的地方要重復(fù)強(qiáng)調(diào)幾次，力求讓顧客聽(tīng)得清晰明白，另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣推銷勝利的幾率就會(huì)更大一些。

其次個(gè)問(wèn)題：抓不住重點(diǎn)不同的顧客，對(duì)家具關(guān)懷的重點(diǎn)有所不同。有的最關(guān)懷價(jià)格，他盼望你能夠在價(jià)格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價(jià)位，是否可以在標(biāo)價(jià)上面有所折扣，是否有什么促銷禮品等；有的人對(duì)價(jià)格并不敏感，他最關(guān)懷的是家具的性能，他盼望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息，盼望你告知他你的家具有些什么獨(dú)特之處，盼望了解這套家具在質(zhì)量款式等方面有什么突破等等；有的最關(guān)懷質(zhì)量，他盼望你能夠多說(shuō)說(shuō)質(zhì)量的問(wèn)題；有的最關(guān)懷服務(wù)，他盼望知道公司在送貨、安裝、修理等售后服務(wù)方面的政策。導(dǎo)購(gòu)員假如抓不住顧客關(guān)懷的重點(diǎn)，只是根據(jù)自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認(rèn)可，很難讓顧客滿足，也不行能激發(fā)顧客購(gòu)買的欲望。那么，怎么辨別顧客關(guān)注的重點(diǎn)呢？這可能是他問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題；可能是他反復(fù)追問(wèn)的問(wèn)題；可能是他主動(dòng)要求你介紹的問(wèn)題；可能他會(huì)說(shuō)“某品牌家具怎么怎么好”，或許這一點(diǎn)正是他最關(guān)懷的?？傊獜念櫩偷难哉Z(yǔ)中發(fā)覺(jué)他關(guān)懷的重點(diǎn)所在。然后對(duì)癥下藥，在這一點(diǎn)上做具體的講解，充分展現(xiàn)公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

第三個(gè)問(wèn)題：術(shù)語(yǔ)（名詞）過(guò)多一般而言，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員還是比較了解和熟識(shí)自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的了解使得她們?cè)跒轭櫩妥鼋榻B的時(shí)候往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，這就是：假設(shè)顧客和自己一樣對(duì)專業(yè)術(shù)語(yǔ)（名詞）比較清晰。例如：“進(jìn)口紅橡木經(jīng)過(guò)高溫真空緩慢處理”是公司的一項(xiàng)技術(shù)，本技術(shù)使材料干濕度達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢(shì)，一些導(dǎo)購(gòu)員在給顧客介紹的時(shí)候喜愛(ài)說(shuō)：我們的進(jìn)口紅橡木經(jīng)過(guò)高溫真空緩慢處理。事實(shí)上，促銷員自己覺(jué)得很清晰，但是顧客卻是很生疏的，他并不知道那個(gè)“高溫真空緩慢處理”是什么東西，感覺(jué)非常模糊，許多人甚至并沒(méi)有聽(tīng)清晰你說(shuō)的是哪幾個(gè)字。他經(jīng)常會(huì)追問(wèn)：什么？所以促銷員在給顧客做介紹的時(shí)候，要用顧客很簡(jiǎn)單聽(tīng)懂的話來(lái)說(shuō)，要用生活中的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，要把抽象的名詞用詳細(xì)的功能來(lái)解釋，要告知他可以得到的實(shí)實(shí)在在的好處是什么。

第四個(gè)問(wèn)題：沒(méi)有條理在向一個(gè)顧客介紹家具的時(shí)候要涉及到許多方面的問(wèn)題，包括品牌、價(jià)格、設(shè)計(jì)風(fēng)格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后服務(wù)等。那么，先說(shuō)什么，后說(shuō)什么就很值得探討了。許多導(dǎo)購(gòu)員在講解時(shí)是沒(méi)有章法的，顯得很混亂，甚至該說(shuō)的沒(méi)有說(shuō)到，不重要的卻在那里反復(fù)地說(shuō)。介紹家具時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)根據(jù)下面的程序講解：設(shè)計(jì)風(fēng)格、質(zhì)量（材質(zhì)）、特點(diǎn)以及帶來(lái)的好處、服務(wù)、價(jià)格。對(duì)該套家具的賣點(diǎn)要突出介紹，并且在說(shuō)每一個(gè)不同方面時(shí)要加上“第一”、“其次”的序列號(hào)，序列號(hào)要重復(fù)兩遍，再接著說(shuō)下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清晰，很簡(jiǎn)單明白整體狀況。假如發(fā)覺(jué)顧客有特殊關(guān)懷的問(wèn)題，則要把這個(gè)問(wèn)題放在第一位具體講解。

第五個(gè)問(wèn)題：分不清晰誰(shuí)是購(gòu)買決策的關(guān)鍵人物就我國(guó)的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣看，家具屬于大的'耐用消費(fèi)品。對(duì)許多家庭來(lái)說(shuō)，購(gòu)買家具的打算也是一個(gè)較大的決策。因此，在實(shí)際購(gòu)買家具的顧客中，一個(gè)人來(lái)的很少，多是一家?guī)卓冢蛘呤且粋€(gè)買主和若干個(gè)參謀。面對(duì)幾個(gè)甚至是一群人，導(dǎo)購(gòu)員首要的任務(wù)就是辨別誰(shuí)是要買的人，以及誰(shuí)是對(duì)決策影響最大的人。假如不先搞清晰攻擊的目標(biāo)就在那里亂說(shuō)一氣，很可能你費(fèi)盡心機(jī)去勸說(shuō)的人根本就是來(lái)看喧鬧的，真正對(duì)決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結(jié)果必定是事倍功半。那么如何知道誰(shuí)是關(guān)鍵人物呢？假如是一家人來(lái)的，雖然可能女仆人問(wèn)話多一些，但是真正決策的多是男仆人。在來(lái)的一群人中找到買主還算比較簡(jiǎn)單，通過(guò)簡(jiǎn)潔的觀看就可以知道。其實(shí)，我們很難找到一種辨別影響決策的關(guān)鍵人物的萬(wàn)能方法，最重要的還是靠促銷員的閱歷和感悟。

第六個(gè)問(wèn)題：不知道如何和別的品牌做比較出于某種心理，許多顧客喜愛(ài)說(shuō)“某某牌子的家具是如何如何好”。這就有一個(gè)怎么樣打擊別人，宣揚(yáng)自己的問(wèn)題。我曾經(jīng)聽(tīng)有的導(dǎo)購(gòu)員這樣貶低別的品牌：那是個(gè)雜牌子；他們的質(zhì)量很差。這樣類似人身攻擊的話語(yǔ)實(shí)在是不恰當(dāng)?shù)?。其?shí)貶低別人并不能抬高自己，唯一的結(jié)果只能貶低了自己。須知一個(gè)品牌的存在必定有它存在的理由，必定會(huì)有它的過(guò)人之處。而且，一個(gè)明智的顧客肯定會(huì)對(duì)這樣的說(shuō)法非常反感。但是出于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要，我們不行避開(kāi)的要打擊對(duì)手。那么，什么樣的說(shuō)法既不引起顧客的反感，又達(dá)到攻擊對(duì)手的目的呢？最重要的是突出自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，拿自己的特長(zhǎng)和對(duì)手的短處比較。比較的時(shí)候要有理有據(jù)，要有較大的勸說(shuō)力。此外，要勇于承認(rèn)對(duì)手的特長(zhǎng)。當(dāng)顧客說(shuō)別的牌子的家具有何優(yōu)點(diǎn)，假如公認(rèn)是這樣的，那就沒(méi)有必要去爭(zhēng)什么，可以大度地表示贊同，還可以說(shuō)“這一點(diǎn)是我們學(xué)習(xí)的榜樣”。假如事實(shí)上并非如此，也可以給顧客一個(gè)合理的解釋。

第七個(gè)問(wèn)題：過(guò)度服務(wù)我發(fā)覺(jué)這樣一個(gè)現(xiàn)象：一個(gè)顧客在某套家具前觀看，可是導(dǎo)購(gòu)員一走上去他就離開(kāi)了。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一個(gè)顧客，他說(shuō)自己是被嚇跑的。對(duì)此我做了一個(gè)不完全的統(tǒng)計(jì)，發(fā)覺(jué)被“嚇跑”的顧客多有以下特點(diǎn)：外表文弱，青年男性。這種現(xiàn)象給導(dǎo)購(gòu)員出了一個(gè)難題，那就是：是主動(dòng)地上前和顧客搭話，還是被動(dòng)地等顧客的詢問(wèn)？怎么判別喜愛(ài)自己?jiǎn)为?dú)觀看的顧客？事實(shí)上，我們根本不行能找到一個(gè)肯定的判別方法，只能靠促銷員的個(gè)人閱歷和感悟力量。

第八個(gè)問(wèn)題：不先搞清晰顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經(jīng)濟(jì)有用型的，有的喜愛(ài)敦實(shí)厚重的，有的喜愛(ài)時(shí)尚簡(jiǎn)約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。假如顧客想要輕松簡(jiǎn)約的的，而你在那里舍命向他推舉敦實(shí)笨拙的，你說(shuō)他會(huì)購(gòu)買嗎？假如顧客想買一套經(jīng)濟(jì)型的家具，而你卻在那里跟他說(shuō)某套豪華家具怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會(huì)讓他非常尷尬。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客的時(shí)候，首先要搞清晰對(duì)方的需求。這可以通過(guò)觀看、傾聽(tīng)和詢問(wèn)得知。通過(guò)觀看顧客的年齡、性別、衣著、氣質(zhì)、談吐，還有購(gòu)買的用途，比如是公司的還是私家的，民營(yíng)和還是國(guó)有的，老板自己買還是辦事人員買等等可以猜想他需求的層次；傾聽(tīng)就是讓顧客自己說(shuō)出來(lái)需要什么樣的產(chǎn)品；詢問(wèn)是最需要技巧的，特殊是在檔次（價(jià)格）的詢問(wèn)上，是一個(gè)敏感和簡(jiǎn)單讓顧客受傷的問(wèn)題。

要搞清晰的第一個(gè)問(wèn)題應(yīng)當(dāng)是“您需要什么類別的家具？”“房間的空間有多大？”。再搞清晰他需要的價(jià)格，接著介紹相應(yīng)類別、款式、價(jià)格的家具。

第九個(gè)問(wèn)題：身份問(wèn)題我還發(fā)覺(jué)一個(gè)好玩的現(xiàn)象：銷售量大的導(dǎo)購(gòu)員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導(dǎo)購(gòu)員業(yè)績(jī)不如她們。可能的緣由是已婚女性比較善解人意，比較簡(jiǎn)單溝通，給人的親切感和信任感較強(qiáng)。而且她們也比較敬業(yè)。這或許可以為我們聘用促銷員供應(yīng)一點(diǎn)參考。

第十個(gè)問(wèn)題：和顧客做無(wú)謂的爭(zhēng)吵這是一個(gè)偶發(fā)的現(xiàn)象，不是消失的特殊多，但是造成的影響很壞。我在家具市場(chǎng)發(fā)覺(jué)過(guò)這個(gè)問(wèn)題。有一次，一個(gè)顧客說(shuō)兩套家具的材質(zhì)不一樣，但是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員堅(jiān)持說(shuō)它們是一樣的，結(jié)果是不歡而散。其實(shí)，我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達(dá)成購(gòu)買，當(dāng)顧客說(shuō)到一些無(wú)關(guān)緊要的事情時(shí)，我們實(shí)在沒(méi)有必要去做無(wú)謂的爭(zhēng)吵。假如你不同意顧客的說(shuō)法，一笑了之就可以了。

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得體會(huì)2

近年來(lái)，隨著電商的快速進(jìn)展，傳統(tǒng)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)漸漸被取代，然而，盡管電商便利，但傳統(tǒng)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)依舊有其獨(dú)特的價(jià)值。我作為一名導(dǎo)購(gòu)員，深深地感受到了這一點(diǎn)。通過(guò)這段時(shí)間的工作，我積累了很多珍貴的閱歷和體會(huì)，而這些珍貴的收獲將伴隨我一生。盡管導(dǎo)購(gòu)工作辛苦，但我深深喜愛(ài)這個(gè)職業(yè)，以下是我對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作的心得體會(huì)。

首先，導(dǎo)購(gòu)工作教會(huì)了我如何與人溝通和溝通。導(dǎo)購(gòu)員作為一位服務(wù)行業(yè)的從業(yè)者，與顧客的溝通溝通是特別重要的。在與顧客溝通的過(guò)程中，我們要用親和力和熱心服務(wù)來(lái)增加彼此間的默契度。我的閱歷告知我，顧客往往更情愿與一個(gè)親切、急躁的導(dǎo)購(gòu)員購(gòu)物。因此，我學(xué)會(huì)了主動(dòng)與顧客交談并聽(tīng)取顧客的.需求和要求，以便給出合適的建議。通過(guò)與顧客的深化溝通，我不僅提高了自己的溝通技巧，更使我明白了一句話：服務(wù)就是銷售，親和力就是競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，導(dǎo)購(gòu)工作讓我學(xué)會(huì)了如何進(jìn)行產(chǎn)品學(xué)問(wèn)的學(xué)習(xí)和積累。作為一名導(dǎo)購(gòu)員，必需熟識(shí)并了解所銷售產(chǎn)品的各種特性和功能。只有在明確了解產(chǎn)品的基本狀況后，我們才能向顧客供應(yīng)專業(yè)的建議和推舉。因此，我每天要花許多時(shí)間學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)。不僅僅是了解產(chǎn)品的基本參數(shù)，更包括了解產(chǎn)品的熱門款式、顏色和價(jià)位等。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)的學(xué)習(xí)和積累，我不僅提高了自己的銷售力量，還增加了自信念，為顧客供應(yīng)更好的購(gòu)物體驗(yàn)。

再次，導(dǎo)購(gòu)工作使我培育了細(xì)心觀看的習(xí)慣。細(xì)心觀看是導(dǎo)購(gòu)員必備的技能之一，由于這關(guān)系到我們是否能夠準(zhǔn)時(shí)發(fā)覺(jué)顧客的需求和訴求。在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，有時(shí)候有的顧客并不會(huì)明確地表達(dá)他們的需求，而是略帶模糊地描述，這時(shí)候就需要我們通過(guò)認(rèn)真觀看，了解顧客真正的意圖。在面對(duì)顧客的時(shí)候，我會(huì)認(rèn)真觀看他們的穿著、裝扮和氣質(zhì)等方面，從而快速了解他們的喜好和需求。這樣一來(lái)，我便能夠?yàn)轭櫩凸?yīng)更加精確?????和貼心的購(gòu)物建議，讓他們感受到我們專業(yè)的服務(wù)。

最終，導(dǎo)購(gòu)工作教會(huì)了我如何在工作中保持樂(lè)觀的心態(tài)。作為一名導(dǎo)購(gòu)員，我們面對(duì)的是各種各樣的顧客，他們的態(tài)度和需求都是多樣的。有時(shí)候顧客可能很無(wú)禮，有時(shí)候顧客可能很苛刻，但我始終堅(jiān)持樂(lè)觀的態(tài)度。我信任，只要我用熱忱和真誠(chéng)對(duì)待每一位顧客，顧客也會(huì)感受到我的熱忱，并對(duì)我的服務(wù)滿足。導(dǎo)購(gòu)工作讓我明白了勝利需要堅(jiān)持和急躁，只有保持樂(lè)觀的心態(tài)，我們才能夠更好地完成工作。

綜上所述，導(dǎo)購(gòu)工作不僅僅是為了銷售產(chǎn)品，更是一種培育員工綜合素養(yǎng)的過(guò)程。通過(guò)導(dǎo)購(gòu)工作，我學(xué)會(huì)了與人溝通、積累產(chǎn)品學(xué)問(wèn)、細(xì)心觀看和保持樂(lè)觀心態(tài)，這些閱歷和體會(huì)都將對(duì)我的職業(yè)生涯產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。作為一名導(dǎo)購(gòu)員，我將連續(xù)努力提高自己的業(yè)務(wù)水平，為顧客供應(yīng)更好的服務(wù)，讓每一位顧客都能夠感受到導(dǎo)購(gòu)員的熱忱和專業(yè)。同時(shí)，我也盼望能夠通過(guò)我的努力，讓傳統(tǒng)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值得以永恒。

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得體會(huì)3

1．利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能，制造虛擬對(duì)象進(jìn)行攻擊

在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說(shuō)來(lái)，消費(fèi)者在購(gòu)買彩電的時(shí)候，會(huì)貨比三家，導(dǎo)購(gòu)人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買打算是達(dá)成交易的關(guān)鍵?，F(xiàn)在在我們借用swot圖來(lái)分析一下，廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來(lái)制造虛擬的攻擊對(duì)象。

假如其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清楚度也就

越高”“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800-600的辨別率”的理念時(shí)，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024-768的辨別率”，用其他品牌的“市場(chǎng)教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對(duì)象，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)自已學(xué)會(huì)對(duì)比，再懇請(qǐng)消費(fèi)者自己作出明智的選擇，結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員搬起石頭咂自己的腳。

各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認(rèn)為我們有必要查找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過(guò)程中進(jìn)行技術(shù)辨義，揚(yáng)長(zhǎng)避短！比如現(xiàn)在國(guó)內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電，而各個(gè)品牌的3d技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣揚(yáng)單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對(duì)角線掃描”構(gòu)成；廈華的3d是由“空間維+時(shí)間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心

人才能留意到，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，筆者往往會(huì)特殊對(duì)一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提示”，讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)！

用數(shù)據(jù)說(shuō)話是最有勸說(shuō)力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平常自己采集，廠家的培訓(xùn)只是供應(yīng)了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。

從上面的例子我們可以看出，廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。

2．充分利用終端的宣揚(yáng)物料

隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越猛烈，學(xué)會(huì)應(yīng)用終端宣揚(yáng)物料來(lái)宣揚(yáng)我司產(chǎn)品已成為一名弱勢(shì)品牌優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的致成功器！現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣揚(yáng)物料在終端的應(yīng)用：

由于中國(guó)的數(shù)字信號(hào)還未正式開(kāi)通，各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但全部的品牌也只有廈華敢對(duì)消費(fèi)者做出上述承諾，在終端銷售過(guò)程中，筆者通過(guò)出示承諾書來(lái)解決消費(fèi)者“市面上

的數(shù)字電視能否接收將來(lái)數(shù)字電視信號(hào)”的顧慮，做到讓消費(fèi)者“用的安心，買的放心”。其次個(gè)證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能奇妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。

以上兩個(gè)“人無(wú)我有”的宣揚(yáng)品，在終端銷售中往往能關(guān)心筆者更有力地勸說(shuō)消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出，終端宣揚(yáng)品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們?cè)黾赢a(chǎn)品勸說(shuō)力的利器。

3．對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語(yǔ)

消費(fèi)群體由于學(xué)問(wèn)層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。技術(shù)參數(shù)對(duì)大多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是特別生疏的，筆者留意到其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員在推廣數(shù)字逐行系列時(shí)大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點(diǎn)節(jié)距”“wow、srs”等專業(yè)性的用語(yǔ)，不能

形象地傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時(shí)最常使用的是“dvd的清楚度、dvd的音質(zhì)”或“dvd的清楚度、vcd的音質(zhì)”，這種推廣用語(yǔ)能簡(jiǎn)潔明白地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，并能說(shuō)明同類產(chǎn)品價(jià)差的緣由在于音質(zhì)上的區(qū)分！

言簡(jiǎn)意駭?shù)耐茝V用語(yǔ)，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員，應(yīng)留意在實(shí)踐中總結(jié)行之有效的推廣用語(yǔ)！

4．現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)大事的處理

大千世界，蕓蕓眾生，顧客千奇百怪，什么樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有敏捷的應(yīng)變力量。如：開(kāi)箱新機(jī)有劃傷被客戶發(fā)覺(jué)了，我們應(yīng)當(dāng)如何處理呢？在事實(shí)面前，辯解是蒼白無(wú)力的，這時(shí)我們最好的處理方式是“對(duì)不起，我們搬運(yùn)工師父搬錯(cuò)機(jī)器了，這是我們要退回廠家的劃傷樣機(jī)，我們立刻給你換一臺(tái)新機(jī)器”這樣的回答，顧客在心理上會(huì)接受的，也可以避開(kāi)不必要的爭(zhēng)吵給廠家?guī)?lái)不必要的負(fù)面影響。

導(dǎo)購(gòu)人員是廠家在終端的形象代言人，導(dǎo)購(gòu)人員的一言一行多會(huì)間接影響到產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象，“好事不出門，壞事傳千里”沒(méi)有敏捷的.應(yīng)變力量來(lái)處理類似的突發(fā)性大事會(huì)直接影響到終端的銷售！這種應(yīng)變力最終還是要來(lái)自實(shí)踐，在平常我們就應(yīng)留意其他品牌的人員是如何處理該類大事，積少成多，應(yīng)變力就隨之增加。

5．如何處理消費(fèi)者的異議

由于筆者是長(zhǎng)期奮斗在銷售一線上的員工，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的總結(jié)發(fā)覺(jué)，消費(fèi)者的異議有許多是聚中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

①“廠家送贈(zèng)品，是否是羊毛出在羊身上”

應(yīng)對(duì)處方：廠家的促銷活動(dòng)是階段性的，廠家贈(zèng)送禮品的目的是促進(jìn)銷售，而非是一種“捆綁式銷售”，其次，廠家贈(zèng)送禮品屬于廠家的市場(chǎng)推廣活動(dòng)與商家的利潤(rùn)無(wú)關(guān)，且這種活動(dòng)是有時(shí)間性的，所以消費(fèi)者的擔(dān)憂是多余的。

②“我買以后沒(méi)幾天，會(huì)不會(huì)再一次降價(jià)”

應(yīng)對(duì)處方：“消費(fèi)者是廠家的上帝，任何一個(gè)明智的廠家不會(huì)愚蠢到為了得到-新上帝-的青睞而拋棄-舊上帝’盲目的降價(jià)行為會(huì)損害廠家自身的利益“或“從長(zhǎng)期來(lái)看降價(jià)又是確定的，但是廠家會(huì)考到消費(fèi)者的利益，比如我們現(xiàn)在所送的禮品就是對(duì)產(chǎn)品的保價(jià)行為“

③“售后服務(wù)是否象廠家宣揚(yáng)的那樣”

應(yīng)對(duì)處方：每個(gè)廠家多有自己售后服務(wù)的名稱及承諾，如廈華的“小蜜蜂“服務(wù)工程，我們要充分利用廠家給我們的各種資料來(lái)打消顧客的顧慮。

④“為什么xxxx型號(hào)要比aaaa型號(hào)貴”

應(yīng)對(duì)處方：這個(gè)問(wèn)題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來(lái)說(shuō)明，讓消費(fèi)者明白我們的產(chǎn)品貴在“實(shí)在“讓消費(fèi)者從心理上認(rèn)同這個(gè)價(jià)格。

⑤“你們的產(chǎn)品和其他品牌比起來(lái)，究竟誰(shuí)會(huì)好一點(diǎn)”

應(yīng)對(duì)處方：這是一個(gè)最麻煩的問(wèn)題，由于現(xiàn)在的大商場(chǎng)都有“導(dǎo)購(gòu)人員之間不得相互攻擊“的規(guī)定，面對(duì)消費(fèi)者的提問(wèn)，我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手，淡化消費(fèi)者對(duì)品牌的橫向比較，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)選擇。

⑥“廈華彩電？我怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)“

應(yīng)對(duì)處方：“首先，這是由于我們只做高端機(jī)型，價(jià)位偏高，我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要是鎖定在一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)，而非農(nóng)村市場(chǎng)；其次，我們廣告做的少是由于我們把廣告的費(fèi)用節(jié)約下來(lái)用于新品的開(kāi)發(fā)，所以我司的技術(shù)研力量是同行業(yè)中的佼佼者；再者，知名度意味著廣告費(fèi)和推廣費(fèi)的浩大，這筆費(fèi)用最終還是要讓消費(fèi)者來(lái)買單，您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品？“把消費(fèi)者的視點(diǎn)從品牌知名度問(wèn)題，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上，揚(yáng)長(zhǎng)避短！

消費(fèi)者的異議解決的好，就是交易勝利的一半。而解決異議的力量不是一躇而就的，它是在不斷實(shí)踐中總結(jié)和完善的，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的“優(yōu)秀”之處是在于擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)，擅長(zhǎng)總結(jié)，不是盲目被動(dòng)地等待答案，而主動(dòng)地去尋求答案！

6．如何應(yīng)對(duì)新興的“團(tuán)購(gòu)”消費(fèi)方式

隨著競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈，幾乎全部的廠家多會(huì)對(duì)一次性購(gòu)買較多產(chǎn)品的顧客實(shí)行肯定的價(jià)格折讓政策，由于消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的不斷成熟和提高，消費(fèi)者往往會(huì)幾個(gè)人或甚至十幾個(gè)人的購(gòu)買量來(lái)壓價(jià)，這是近幾年興起的零散型“團(tuán)購(gòu)”，面對(duì)這種新的消費(fèi)方式，有的導(dǎo)購(gòu)員急于成交往往會(huì)壓低商家的利潤(rùn)來(lái)達(dá)成交易，一次或許商家可以容忍，但假如是常常性的行為，商家必將抵制導(dǎo)購(gòu)員的損人利已行為，最終造成寧有需求商家也不愿出貨的局面！對(duì)這種消費(fèi)方式，筆者往往會(huì)對(duì)來(lái)人較多的購(gòu)買團(tuán)體多留

一個(gè)心眼，比如在價(jià)格上留有肯定的讓價(jià)余地，在禮品上保留一手，在價(jià)格上僵持不下的時(shí)候，就協(xié)作禮品進(jìn)行“優(yōu)待”折讓，說(shuō)究竟許多消費(fèi)者要的是心理上的“優(yōu)待”，只要把握住消費(fèi)者這一心理特點(diǎn)，我們就能從容地保證商家有肯定的利潤(rùn)空間。

面對(duì)批量大的團(tuán)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)員仍要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，商人重利，損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。

要想成為名副其實(shí)的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，除了良好的心態(tài)以外，還要注意學(xué)習(xí)：向同事學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)，要學(xué)會(huì)超越自我，永不滿意，通過(guò)量的積累，必定會(huì)實(shí)現(xiàn)自我超越，成為王牌的導(dǎo)購(gòu)員，實(shí)現(xiàn)自己的社會(huì)價(jià)值。在工作中學(xué)習(xí)其樂(lè)無(wú)窮！

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得體會(huì)4

在銷售一線上工作多年，對(duì)彩電的推廣積累了肯定的閱歷，近來(lái)重溫工作、學(xué)習(xí)日記，感覺(jué)有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要，思索一再最終理出六大要點(diǎn)來(lái)貫串這心心得體會(huì)，以鄉(xiāng)讀者。

1．利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能，制造虛擬對(duì)象進(jìn)行攻擊

在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說(shuō)來(lái)，消費(fèi)者在購(gòu)買彩電的時(shí)候，會(huì)貨比三家，導(dǎo)購(gòu)人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買打算是達(dá)成交易的關(guān)鍵?，F(xiàn)在在我們借用swot圖來(lái)分析一下，廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來(lái)制造虛擬的攻擊對(duì)象。（注:s-strength優(yōu)勢(shì)、w-weakness劣勢(shì)、o-opportunity機(jī)會(huì)、t-threat威逼）假如其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清楚度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800*600的辨別率”的理念時(shí)，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的辨別率”，用其他品牌的“市場(chǎng)教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對(duì)象，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)自已學(xué)會(huì)對(duì)比，再懇請(qǐng)消費(fèi)者自己作出明智的選擇，結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員搬起石頭咂自己的腳。

各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認(rèn)為我們有必要查找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過(guò)程中進(jìn)行技術(shù)辨義，揚(yáng)長(zhǎng)避短！比如現(xiàn)在國(guó)內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電，而各個(gè)品牌的3d技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣揚(yáng)單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對(duì)角線掃描”構(gòu)成；廈華的3d是由“空間維（垂直掃描、水平掃描）+時(shí)間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心人才能

留意到，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，筆者往往會(huì)特殊對(duì)一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提示”，讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)！

用數(shù)據(jù)說(shuō)話是最有勸說(shuō)力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平常自己采集，廠家的培訓(xùn)只是供應(yīng)了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。

從上面的例子我們可以看出，廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。

2．充分利用終端的宣揚(yáng)物料

隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越猛烈，學(xué)會(huì)應(yīng)用終端宣揚(yáng)物料來(lái)宣揚(yáng)我司產(chǎn)品已成為一名弱勢(shì)品牌優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的致成功器！現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣揚(yáng)物料在終端的應(yīng)用：

由于中國(guó)的數(shù)字信號(hào)還未正式開(kāi)通，各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但全部的品牌也只有廈華敢對(duì)消費(fèi)者做出上述承諾（見(jiàn)承諾書），在終端銷售過(guò)程中，筆者通過(guò)出示承諾書來(lái)解決消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收將來(lái)數(shù)字電視信號(hào)”的顧慮，做到讓消費(fèi)者“用的'安心，買的放心”。其次個(gè)證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能奇妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。

以上兩個(gè)“人無(wú)我有”的宣揚(yáng)品，在終端銷售中往往能關(guān)心筆者更有力地勸說(shuō)消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出，終端宣揚(yáng)品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們?cè)黾赢a(chǎn)品勸說(shuō)力的利器。

3．對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語(yǔ)

消費(fèi)群體由于學(xué)問(wèn)層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮。

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得體會(huì)5

第一段：引言和背景介紹

導(dǎo)購(gòu)是現(xiàn)代商業(yè)中不行或缺的一環(huán)，通過(guò)專業(yè)的學(xué)問(wèn)、熱忱的服務(wù)和高效的推銷技巧，導(dǎo)購(gòu)員有力量引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)決策，并為商家?guī)?lái)更多的銷售收入。近期，我參加了一家知名百貨公司的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)課程，并親身體驗(yàn)了導(dǎo)購(gòu)員的工作流程。在此次培訓(xùn)中，我不僅學(xué)到了許多有關(guān)銷售和商品學(xué)問(wèn)的技巧，更重要的是，體驗(yàn)了導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)魅力與價(jià)值。在本文中，我將共享我在導(dǎo)購(gòu)工作中的所思所感，總結(jié)出一些心得體會(huì)。

其次段：迎接顧客與供應(yīng)熱忱服務(wù)

導(dǎo)購(gòu)員的工作首先是要迎接顧客，并供應(yīng)熱忱周到的服務(wù)。與顧客溝通時(shí)，我們應(yīng)呈現(xiàn)出良好的溝通力量和友好的態(tài)度，同時(shí)也要敬重顧客個(gè)人的需求和購(gòu)物習(xí)慣。每位顧客都是獨(dú)一無(wú)二的，了解他們的需求并關(guān)心他們找到適合的'產(chǎn)品，是導(dǎo)購(gòu)員的首要任務(wù)。對(duì)我來(lái)說(shuō)，了解顧客需求并供應(yīng)解決方案，不僅能贏得顧客的信任和滿足，更重要的是，能夠感受到自己的付出帶給他人的歡樂(lè)和滿意感。

第三段：技巧與產(chǎn)品學(xué)問(wèn)的運(yùn)用

賣貨是導(dǎo)購(gòu)員的核心職責(zé)，為了更好地推銷產(chǎn)品，我們需要具備肯定的專業(yè)學(xué)問(wèn)和銷售技巧。通過(guò)了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，我能夠給顧客供應(yīng)更全面的信息，關(guān)心他們做出購(gòu)買決策。同時(shí)，我也需要留意自己的表達(dá)方式和推銷技巧，比如盡量使用簡(jiǎn)潔明白的語(yǔ)言，讓顧客更簡(jiǎn)單理解，并供應(yīng)產(chǎn)品樣品或試用品供顧客試用。這些銷售技巧和產(chǎn)品學(xué)問(wèn)的運(yùn)用，不僅增加了勝利銷售的機(jī)會(huì)，也提高了我個(gè)人的銷售力量和自信念。

第四段：團(tuán)隊(duì)合作與互助精神

導(dǎo)購(gòu)工作需要團(tuán)隊(duì)合作，以便更好地完成工作任務(wù)和提高銷售業(yè)績(jī)。與同事之間的合作和互助不僅能夠降低工作壓力，更能增加工作的效率和勝利率。在我所參加的培訓(xùn)課程中，團(tuán)隊(duì)合作和互助精神是特別強(qiáng)調(diào)的。我與同事共享自己的閱歷和想法，也從他們那里學(xué)到了很多新學(xué)問(wèn)和技巧。通過(guò)與團(tuán)隊(duì)成員的合作和互助，我不僅實(shí)現(xiàn)了個(gè)人銷售目