國開《商務談判實務》形考任務1-5參考答案

國開《商務談判實務》形考任務1-5參考答案國開《商務談判實務》形考任務1：1.談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判：B.中期。2.商務談判的基本要素有：A.談判議題、C.談判當事人、D.談判目的。3.讓步的基本規(guī)則是：B.以小換大。4.判定談判成功與否的價值談判標準是：A.利益滿足標準、最高利潤標準、人際關(guān)系標準。5.談判過程是一個求得妥協(xié)的過程。判斷題：B.正確。6.當商務談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛的是：A.改變談判話題、B.更換談判人員、C.改變談判環(huán)境、D.改變談判日期。7.談判是追求什么樣的過程。C.雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達成一致。8.了解對方意圖和方法是談判過程的哪個階段。A.摸底階段。9.涉外商務合同簽訂的內(nèi)容包括：A.包裝條款、B.品質(zhì)條款、C.數(shù)量條款、D.品名條款。10.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是：D.關(guān)系型。11.商務談判的平等原則意味著：B.談判雙方擁有相對平等的地位、D.談判雙方擁有相對公平的權(quán)力。12.商務方面的談判人員主要負責談判的條款有價格、數(shù)量和：D.交貨。13.商務談判中所謂合理價格，是指什么樣的價格。B.體現(xiàn)雙方共同利益。14.談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為被稱作：C.還價。15.談判議程的內(nèi)容包括：B.確定談判議題、D.時間安排。16.談判地點的不同，可將談判分為：B.主場談判，客場談判，中立地談判。17.進行報價解釋時必須遵循的原則是：A.避實就虛、C.不問不答、D.有問必答。

國開《商務談判實務》形考任務2：1.對談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)包括：A.自我培養(yǎng)、C.企業(yè)的培養(yǎng)、D.社會的培養(yǎng)。2.談判開局階段的主要任務是確定成交價格。判斷題：B.錯。3.商務談判策略的制定方式有：B.創(chuàng)新、C.組合、D.仿照。4.談判中迂回入題的方法有：A.從自謙入題、B.從題外語入題。5.還價的方法有：A.比照還價法、C.反攻還價法、D.求疵還價法。6.關(guān)于貨物買賣的談判，談判雙方一般就以下內(nèi)容進行協(xié)商：A.違約責任、B.價格和支付、C.交貨、D.標的。7.談判僵局應隨時處理，而不必選擇所謂的最佳時機。判斷題：B.錯。8.質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。判斷題：B.錯。9.談判開始瞬間對談判氣氛的影響最為強烈，它奠定了談判的基礎(chǔ)。判斷題：A.對。10.對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進攻。判斷題：B.錯。11.當談判僵局繼續(xù)發(fā)展，雙方均無有效解決方法時，就只有仲裁。判斷題：B.錯。12.國際商務活動的風險主要有：A.政治風險、B.合同風險、D.市場風險。13.讓步的幅度太小，會讓對方認為這不是最后的讓步，仍步步緊逼。判斷題：A.對。14.還盤的具體方法有：B.請求重新發(fā)盤、C.修改發(fā)盤。15.談判信息傳遞的基本方式有：A.明示方式、B.意會方式、D.暗示方式。16.確定恰當?shù)拈_局策略主要應考慮雙方之間的關(guān)系和現(xiàn)場環(huán)境。判斷題：A.對。17.在談判中，商務人員是整個談判的組織者。判斷題：B.錯。

國開《商務談判實務》形考任務3：1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和：B.軟式談判。2.商務談判成敗的評價標準包括：A.人際關(guān)系、B.談判效率、C.談判目標、D.談判協(xié)議。3.商務談判追求的主要目的是：C.互惠的經(jīng)濟利益。4.法國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用。判斷題：B.錯。（法國人一般認為法國是“君子國”，不崇尚契約，有松垮的一面，法國人重友情，經(jīng)常變更計劃，遲到違約習以為常）5.硬式談判者的目標是：D.贏得勝利。6.談判準備過程中必須進行的情況分析有：B.自身分析，對手分析。7.價格條款的談判應由什么人員承擔。C.商務人員。8.國際商務談判中的市場風險具體有：A.匯率風險、B.價格風險、C.利率風險。9.商務談判的最佳結(jié)果是：B.你贏我贏。10.根據(jù)談判者讓步的程度，談判風格可分為軟弱型模式、強有力模式和：A.溫和型模式。11.在對方所在地進行的商務談判，叫做：B.客場談判。12.一個國家企業(yè)的決策程序?qū)儆谟绊憞H商務談判中的法律因素。判斷題：B.錯。（一個國家企業(yè)的決策程序?qū)儆谟绊憞H商務談判中的商業(yè)習慣因素）13.原則式談判的協(xié)議階段是：A.雙方都有利的協(xié)議達成結(jié)果。14.日本人的談判風格一般表現(xiàn)為：D.集團意識強。15.英國人的談判風格一般表現(xiàn)為：D.按部就班。16.在商務談判過程的接觸摸底階段，應采取以下步驟：A.修正談判計劃、B.摸清對方人員狀況、C.營造談判氣氛、D.摸清對方實力。

國開《商務談判實務》形考任務4：1.日本人的談判特點有（ACDE）。A.注重私人關(guān)系；C.委婉間接交流；D.決策過程緩慢；E.集體決策。2.談判的語言溝通包括（ABCD）等手段。A.問；B.聽；C.說；D.答。3.談判中，一般不使用談判桌的談判是：A.一對一談判。4.商務談判客觀存在的基礎(chǔ)和動力是：C.利益。5.下面哪些屬于德國商人的談判風格？（ABDE）A.自信固執(zhí)；B.講究效率；D.嚴謹保守；E.出言謹慎，崇尚契約。6.當談判者處于逆境時，在（C）所在地談判可能更為主動。C.己方。7.談判小組中商務人員主要負責組織（D）。D.價格條款談判。8.談判對手的資料搜集主要有（ABDE）。A.談判雙方實力；B.貿(mào)易客商類型；D.對手的談判期限；E.對手資信情況。9.選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有（ADE）。A.便于專心談判；D.方便查找資料與信息；E.易向上級請示匯報。10.下列選項中（BC）屬于談判者的心理素質(zhì)范疇。B.自制力；C.責任心。11.談判目標是談判者行動的（D）。D.指針和方向。12.技術(shù)人員在談判中主要負責談判的內(nèi)容有（ABE）。A.產(chǎn)品性能；B.產(chǎn)品驗收；E.技術(shù)質(zhì)量標準。

國開《商務談判實務》形考任務5：1.日本人的談判風格一般表現(xiàn)為（C）。C.集團意識強。2.談判地點的不同，可將談判分為（A）。A.主場談判，客場談判，中立地談判。3.評價商務談判成敗的標準是（ADE）。A.雙方關(guān)系改善的程度；D.談判目標實現(xiàn)的程度；E.所付出的成本大小。4.商務談判中所謂合理價格，是指能（C）的價格。C.體現(xiàn)雙方共同利益。5.在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在（A）上的平等。A.法律。6.進行報價解釋時必須遵循的原則是（ACDE）。A.避實就虛；C.能言不書；D.有問必答；E.不問不答。7.談判是追求（C）的過程。C.雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達成一致。8.談判的構(gòu)成要素有（BCDE）。B.談判客體；C.談判主體；D.談判目的；E.談判環(huán)境。9.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是（B）。B.關(guān)系型。10.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和（D）。D.軟式談判。11.按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有（ABCE）。A.讓步型談判；B.立場型談判；C.原則型談判；E.硬