銷售計劃范文（30篇）

銷售計劃范文（30篇）銷售計劃范文（精選30篇）銷售計劃范文篇1一、策劃目的概述公司開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。二、分析當前的營銷環(huán)境狀況(一)市場狀況分析及市場前景預測1.產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。2.市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。3.消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。(二)影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術發(fā)展趨勢方向的影響。三、SWOT分析營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。(一)優(yōu)勢(二)劣勢一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現(xiàn)為多方面：公司知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品分銷。產(chǎn)品質(zhì)量不過關，功能不全，被消費者冷落。產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產(chǎn)品價格定位不當。分銷渠道不暢，或渠道選擇有誤，使分銷受阻。促銷方式不務，消費者不了解公司產(chǎn)品。服務質(zhì)量太差，令消費者不滿。售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。(三)機會(四)威脅四、營銷目標營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總分銷量為萬件，預計毛利_萬元，市場占有率實現(xiàn)。五、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)(一)營銷宗旨一般公司可以注重這樣幾方面：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的`營銷重點。建立起點廣面寬的分銷渠道，不斷拓寬分銷區(qū)域等。(二)產(chǎn)品策略通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。1.產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。2.產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。公司對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。3.產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。4.產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。5.產(chǎn)品服務。策劃中要注意產(chǎn)品服務方式、服務質(zhì)量的改善和提高。(三)價格策略這里只強調(diào)幾個普遍性原則：1.拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。2.給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。(四)分銷渠道產(chǎn)品目前分銷渠道狀況如何對分銷渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的分銷積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?五)促銷策略(人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關系)1.原則：①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。2.實施步驟可按以下方式進行：①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時推出誠征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高公司產(chǎn)品知名度。(六)具體行動方案根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。六、策劃方案各項費用預算這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，公司可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。銷售計劃范文篇2制訂銷售計劃時豪言壯語，總結(jié)銷售計劃執(zhí)行情況時唉聲嘆氣，這是眾多企業(yè)的通病。要使銷售計劃行之有效，我們首先要認清什么是銷售計劃。銷售計劃是我們?yōu)榱诉_到銷售目標而進行的統(tǒng)籌與設計。制訂銷售計劃的目的不僅在于銷售目標量的分解并落實責任，更在于使我們明確為了達成銷售目標需要采取哪些行動、執(zhí)行哪些任務。同時，銷售計劃的制訂與執(zhí)行控制是銷售管理的核心內(nèi)容，如何將計劃目標分解為每個執(zhí)行環(huán)節(jié)可實現(xiàn)與評估的任務，是銷售計劃成功執(zhí)行的關鍵。滾動銷售計劃系統(tǒng)就是幫助銷售管理者將銷售計劃分解為具體銷售任務的系統(tǒng)。下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應用且被實踐證明是卓有成效的銷售計劃系統(tǒng)，我們稱之為“銷售計劃九步法”:銷售目標確立→銷售目標月度分解→銷售計劃銷售商分解→月度實際銷售情況計劃預測→銷售計劃月度通路分解→銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解→銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務描述→可能存在的差異情況預測分析→每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述。步驟一：確立銷售目標銷售目標包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價、應收款規(guī)模。這些目標通常為年度目標。操作注意事項1.銷售量目標的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計劃制訂的最大難點。2.確定銷售目標的方法：目標倒推論證法。舉例某企業(yè)20__年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設20__年的目標銷售量是3億元，其間有50%的增加量。論證的第一步：我們是否擁有達到這個增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢、經(jīng)驗豐富執(zhí)行力強的團隊、不斷增長的市場規(guī)模、充沛的資金準備等。論證的第二步：預計在未來一年內(nèi)公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場規(guī)?？赡艿耐蛭s、團隊骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。論證的第三步：公司是否具備應對上述變化的能力和切實可行的舉措。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來刺激市場發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。經(jīng)過上面的論證，如果目標銷售量無法達到或還可以抬高，那么就需要重新設立銷售量目標并重復上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標。論證越詳細，目標就越貼切。銷售目標一旦確定，整個公司的每根毛細血管都必須隨之而動。步驟一工作樣表（見P60表1）表1：確定年度銷售目標操作表年度銷售目標描述步驟二：銷售目標月度分解計劃通過這個步驟我們將年度銷售計劃目標分解為月度銷售計劃。操作注意事項1.被分解的銷售目標不能僅為銷售量目標，還應包括年度銷售目標涉及的其他內(nèi)容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。2.月度銷售計劃還應包括實現(xiàn)這些目標所必須完成的任務和基本的銷售行為、動作、活動。3.與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。步驟二工作樣表（見表2）表2：銷售目標月度分解計劃操作表步驟三：銷售計劃銷售商分解在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內(nèi)容包括所有銷售目標，尤其是產(chǎn)品項細分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產(chǎn)品細分特征。操作注意事項1.對于經(jīng)銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內(nèi)容?；诓煌髽I(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關應收款及市場支持方面可做適當?shù)碾[藏。2.經(jīng)銷商的銷售計劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作。3.必須由經(jīng)銷商簽章確認。步驟三操作樣表（見表3）表3：銷售計劃經(jīng)銷商分解計劃操作表步驟四：月度實際銷售情況計劃預測進行月度實際銷售情況的計劃預測（進銷存預測），包括每月銷售目標執(zhí)行的分解預測、銷售商庫存數(shù)的銷售預測和新增網(wǎng)點數(shù)的計劃分解等。操作注意事項1.銷售完成預測必須以具體的客戶為對象，切忌空泛，要求能推導出具體訂單及其。2.銷售完成數(shù)不僅是計劃數(shù)，更是客戶實際消化數(shù)。3.預測訂單需詳盡到訂單內(nèi)容、預計執(zhí)行時間。4.需要客戶（如經(jīng)銷商）的確認。步驟四操作樣表（見表4）表4：月度實際銷售情況計劃預測樣表步驟五：銷售計劃月度通路分解通路指實現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場，三、四級市場零售網(wǎng)絡，消費者直銷和超市（賣場）。按實際銷售目標進行計劃分解。操作注意事項1.對于采取經(jīng)銷商（代理商）渠道模式的企業(yè)，通路指經(jīng)銷商（代理商）以下的客戶類別。2.對于采取直供的企業(yè)，通路是指其直接面對的客戶類別。3.通路客戶的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。4.需得到經(jīng)銷商的確認，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商密切配合完成。步驟五操作樣表（見表5）表5：銷售計劃月度通路分解計劃操作表步驟六：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解前五個步驟其實都是關注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關系及批發(fā)（移庫）關系。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品（實銷），所以它是銷售目標得以長期實現(xiàn)的承上啟下的關鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責任關系為界，對每個零售網(wǎng)點的陳列及實際銷售數(shù)進行計劃分解。操作注意事項1.對所有零售點進行銷售計劃分析分解。2.超市、賣場以具體的公司系統(tǒng)為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如C類店、夜店等。3.如有經(jīng)銷商參與銷售，經(jīng)銷商須對零售點網(wǎng)點分解進行確認，企業(yè)最好與經(jīng)銷商共同完成月度零售網(wǎng)點分解。步驟六操作樣表（見表6）表6：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解操作表步驟七：銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務描述本步驟是對未來市場實際銷售的設計與統(tǒng)籌，是實現(xiàn)銷售目標的最后一公里，銷售計劃能否變成現(xiàn)實就看這一步驟。本步驟的內(nèi)容包括：為完成銷售計劃，銷售商、通路、零售網(wǎng)點需要完成哪些銷售任務，為完成這些銷售任務，公司銷售中心、各銷售任務責任人又需要行使哪些使命及如何配合。操作注意事項1.任務描述主要包括談判、傳播、服務、推廣、促銷等主要活動如何進行。2.需要管理、時間的協(xié)調(diào)與人財物的配合。3.需要商家確認，最好共同完成任務描述。步驟七操作樣表（見表7）表7：銷售商、通路、零售商銷售任務描述操作樣表步驟八：可能存在的差異情況預測分析本步驟主要用于一個銷售月度結(jié)束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團隊的能力是否導致計劃在執(zhí)行過程中受到影響。操作注意事項差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進行原因分析_原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化；_消費者的需求是否發(fā)生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好；_渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準備進行鼓動乃至渠道促銷；_產(chǎn)品或品牌給消費者的購買理由是否變了；_網(wǎng)點是否太少；_團隊成員是否忙于別的任務而減少了實際的銷售管理時間；_消費者對服務的要求是否更高。步驟八操作樣表（見表8）計劃目標實際完成差異造成原因表8：可能存在的差異情況預測分析操作表步驟九：每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述這是一個銷售計劃周期的收官步驟，主要目的就是應對市場變化，在銷售目標不變的前提下及時調(diào)整銷售任務和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。具體內(nèi)容為：每月末對上月銷售計劃的執(zhí)行情況進行分析，找出差異點并提出改進措施。操作注意事項1.改進或維護建議必須包括具體可執(zhí)行的銷售行為和動作。2.必須落實到何人、何地、何時、做何事或何種行為動作，以及如何檢查。步驟九操作樣表（見表9）表9：每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述樣表在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計劃從第四步開始循環(huán)，年度計劃則回到第一步開始循環(huán)。銷售計劃九步法是一套較為龐大的系統(tǒng)。各要素信息的準確性和時間的統(tǒng)一性直接關系到系統(tǒng)的有效性。對于目前銷售管理水平尚不高的企業(yè)，筆者建議選取其中的若干步驟操作，循序漸進，不可不顧客觀條件地全盤挪用。別忘了，九陰真經(jīng)是好，但也會讓功力不深的人走火入魔。銷售計劃范文篇3一、銷售目標:本月計劃銷量28000噸，盡量爭取30000噸二、影響銷量原因分析本月營銷中心計劃銷量28000噸，本月銷售計劃受以下幾個因素影響加大：1、天氣因素影響天氣是影響施工的主要原因，也是影響水泥銷售的重點之一，根據(jù)__縣20__年、20__年的天氣情況統(tǒng)計：20__年12月晴天只2天、陰天16天、雨天13天；20__年12月晴天4天、陰天21天、雨天6天。結(jié)合往年記錄，本月預計雨天將會達到8天以上，受天氣影響水泥銷量將會下降5000噸以上。同時，12月份已步入冬季，晝短夜長，各種工程施工時間會逐漸減少，預計本月將減少60小時的施工時間，預計因施工時間減少而影響的水泥銷量約在3000-4000噸左右。另外由于氣溫逐漸下降，水泥凝結(jié)時間也會相應增長，導致施工速度相應減緩，水泥銷量也會受到一定影響。2、市場因素影響11月份以來，雖然整月天氣持續(xù)惡劣，但營銷中心在公司的大力支持下，全心全意維護市場，完成了11月銷售計劃，12月份以下市場因素將影響水泥的銷量：（1）受天氣影響，我們的主要競爭對手A水泥、B水泥整體銷量也有所下降，目前兩家競爭企業(yè)的庫存較高，特別是B水泥庫存壓力較大，為保證產(chǎn)銷平衡，12月份A水泥、B水泥必將想盡辦法提高銷量，在三家企業(yè)的競爭過程中我們的銷量也將受到一定影響；（2）據(jù)了解，目前B水泥從B工業(yè)園區(qū)到B縣城的S202公路正在維修，車輛通行極為困難，對B水泥在B縣城的銷量影響極大，從11月中旬起B(yǎng)水泥明顯加大了對__縣的銷售力度，我們的'部分門店已被B水泥通過降價、返利等手段搶占，12月份B水泥對__縣城區(qū)域不管從價格還是銷量上都會造成極大的沖擊；3、其他因素影響（1）道路通行因素影響11月份以來連續(xù)的陰雨天氣，導致公司出廠道路破壞嚴重，目前已有司機反應不愿前往公司運輸水泥，或需增加運輸費才愿意前往，根據(jù)上述天氣因素分析，12月仍以雨水天氣為多，且將逐步出現(xiàn)雨雪天氣，道路通行將成為制約12月份銷量的主要原因之一；（2）售后服務因素影響公司售后服務跟進慢、問題處理時間長，是長期以來影響銷量的原因之一，如C縣城廉租房質(zhì)量問題發(fā)生在今年4月，至今未有明確的處理方案，經(jīng)銷商尚有8萬余元貨款被扣留；公路發(fā)生質(zhì)量問題，9月26日報公司，9月30日公司化驗室工作人員調(diào)查后雖與工地人員協(xié)商再使用公司水泥，但未及時提出送檢水泥，經(jīng)營銷中心反應多次，11月中旬才再次取樣送檢，目前尚在等待檢驗結(jié)果過程中，而該公路預計將使用4000噸水泥，公司總計銷售400多噸，從10月5日之后就開始全部轉(zhuǎn)用A水泥，至今該公路已進入尾聲，為此影響銷量3000余噸。同時，在營銷中心的例行市場調(diào)查中，在各工程終端客戶的反應中，聽到最多的是公司水泥不穩(wěn)定、不好用等話語。更有甚者，在某幼兒園建設工程走訪時，工地負責人反應，縣政府某部門視察工地進展時，明確表示“要用好水泥，水泥質(zhì)量不穩(wěn)定。”我們相信當代的干法旋窯生產(chǎn)出來的水泥，質(zhì)量絕對是沒有問題的，關鍵是水泥的使用性能是否符合大部分施工人員的習慣。同時在出現(xiàn)因施工不當或施工材料不達標導致工程瑕疵時，售后工作是否能快速、快捷跟進是決定施工人員對水泥質(zhì)量評價的主要標準。三、具體銷售工作安排1、每周例行市場調(diào)查，隨時根據(jù)客戶或其他途徑了解市場變化，及時向公司匯報并落實應對機制。2、做好天氣變化時的應對準備，特別是即將由雨轉(zhuǎn)陰、晴時，提前做好客戶聯(lián)系工作，做到工程一開工水泥即到位。同時協(xié)調(diào)好運輸車輛司機，保證運輸價格不出現(xiàn)浮動，以免影響銷量。3、隨時關注價格變化，當客戶反應價格變動時，當天核實當天匯報到公司，避免因價格問題丟失市場占有率。4、繼續(xù)整合各區(qū)域門市經(jīng)銷商，完善激勵機制，想盡辦法讓門市經(jīng)銷商有足夠利益，逐漸培養(yǎng)忠實客戶。5、配合公司維護產(chǎn)品質(zhì)量形象，避免出現(xiàn)售后服務脫鉤的情況。銷售計劃范文篇4第一周新人訓-熟悉公司1、熟悉公司規(guī)模、環(huán)境、組織架構(gòu)及經(jīng)理人員分工；（20分）2、熟悉公司各項規(guī)章制度（人事、財務、銷售等）、工作流程、行為規(guī)范；（20分）3、熟悉財務知識，了解公司業(yè)務費用相關規(guī)定；（20分）4、熟悉本崗位的工作職責及本部門同事；（20分）5、準確熟練地介紹公司及所在部門（優(yōu)勢）；（20分）備注：新人訓滿分100分，80分合格第二周熟悉所售產(chǎn)品1、熟悉產(chǎn)品種類、型號、選型方法產(chǎn)品知識考試；（30分）2、熟悉產(chǎn)品的參數(shù)值以及特殊情況下的產(chǎn)品推薦；（30分）3、準確介紹所經(jīng)銷產(chǎn)品（優(yōu)劣勢）；（40分）第三周熟悉產(chǎn)品銷售、業(yè)務流程及價格體系1、熟悉產(chǎn)品銷售知識；（30分）2、熟悉公司業(yè)務流程（合同簽訂、貨款確認、發(fā)貨、退貨、換貨、發(fā)票交遞等主要流程）；（40分）3、熟悉產(chǎn)品價格體系及在對外報價時應注意的問題；（30分）備注：產(chǎn)品銷售、業(yè)務流程及價格體系滿分100分，80分合格第四周學習如何尋找潛在客戶，客戶拜訪流程及拜訪技巧1、熟悉如何選擇目標客戶；（40分）2、熟悉電話約訪和面對面溝通方式及異議處理；（40分）3、熟悉售后服務的內(nèi)容（能提供怎樣的服務、服務提供的時間）；（20分）備注：在指導老師的安排下隨同拜訪并考核；滿分100分，80分合格第二個月學習與客戶交流并建立客戶關系1、繼續(xù)在指導老師的安排下電話約訪客戶和拜訪客戶，在拜訪過程中學習挖掘客戶需求、客戶生產(chǎn)狀況及產(chǎn)品用量的方法，加強銷售技巧的經(jīng)驗積累。（上半月）2、能獨立拜訪客戶，整理客戶資料，建立客戶檔案，按要求及時完成各項報表，并提交指導老師；（后半月）3、整理在銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題及應對處理的方法；備注：月拜訪量（電話拜訪不少于120或面對面拜訪不少于40）；第三個月提高客戶跟進能力，提高開發(fā)客戶的實效，提高客戶維護能力。1、提高客戶分析、電話約訪及面對面交流的能力，并提高各項知識和技巧的理解及運用養(yǎng)成客戶拜訪習慣。2、跟蹤客戶采購的進展情況，在適當?shù)臅r候拜訪客戶，提供報價和產(chǎn)品優(yōu)化方案3、運用價格策略根據(jù)不同的客戶和客戶的不同，提供合適的報價，提高拜訪和成交率。將成交的用戶達到1人以上銷售計劃范文篇5什么是銷售計劃銷售計劃是每一個銷售員工作的依據(jù)，很多大公司有自己的銷售計劃書，并有相應的范本。如區(qū)域銷售經(jīng)理的計劃是依照銷售經(jīng)理的內(nèi)容制定的，而業(yè)務人員又是依照區(qū)域經(jīng)理的銷售計劃書制定的，每日的銷售工作計劃是依照每月制定的，每月又是依照每年制定的，因此銷售計劃并不是一個單一，統(tǒng)一的格式也有利于上級領導檢查，指導下級工作。銷售計劃包含內(nèi)容市場分析也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。銷售方式就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法?？蛻艄芾砭褪菍σ验_發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他們增加購買量提高銷售;對潛在客戶怎樣進行跟進。銷量任務就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在?？己藭r間銷售計劃可分為年度銷售工作計劃，季度銷售工作計劃，月銷售工作計劃?？己说臅r間也不一樣?？偨Y(jié)就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。工作計劃格式內(nèi)容工作計劃書的格式應包括標題、正文和落款三項。1、標題計劃的標題，有四種成分：計劃單位的名稱;計劃時限;計劃內(nèi)容摘要;計劃名稱。一般有以下三種寫法：(1)四種成分完整的標題，如《__村20__年規(guī)劃要點》。其中“__村”是計劃單位;“二00年”是計劃時限;“規(guī)劃”是計劃內(nèi)容摘要;“要點”是計劃名稱。(2)省略計劃時限的標題，如《廣東省商業(yè)儲運公司實行經(jīng)營責任制計劃》。(3)公文式標題，如《山東省關于20__年農(nóng)村工作的部署》。計劃單位名稱，要用規(guī)范的稱呼;計劃時限要具體寫明，一般時限不明顯的，可以省略;計劃內(nèi)容要標明計劃所針對的問題;計劃名稱要根據(jù)計劃的實際，確切地使用名稱。如所訂計劃還需要討論定稿或經(jīng)上級批準，就應該在標題的后面或下方用括號加注“草案”、“初稿”或“討論稿”字樣。如果是個人計劃，則不必在標題中寫上名字，而須在正文右下方的日期之上具名。2、正文除寫清指導思想外，大體上應包含以下三方面的事項：(1)目標。這是計劃的靈魂。計劃就是為了完成一定任務而制訂的。目標是計劃產(chǎn)生的導因，也是計劃奮斗方向。因此，計劃應根據(jù)需要與可能，規(guī)定出在一定時間內(nèi)所完成的任務和應達到的要求。任務和要求應該具體明確，有的還要定出數(shù)量、質(zhì)量和時間要求。(2)措施。要明確何時實現(xiàn)目標和完成任務，就必須制定出相應的措施和辦法，這是實現(xiàn)計劃的保證。措施和方法主要指達到既定目標需要采取什么手段，動員哪些力量，創(chuàng)造什么件，排除哪些困難等?？傊?，要根據(jù)客觀條件，統(tǒng)籌安排，將“怎么做”寫得明確具體，切實可行。(3)步驟。這是指執(zhí)行計劃的工作程序和時間安排。每項任務，在完成過程中都有階段性，而每個階段又有許多環(huán)節(jié)，它們之間常常是互相交錯的。因此，訂計劃必須胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，應合理安排。而在實施當中，又有輕重緩急之分，哪是重點，哪是一般，也應該明確。在時間安排上，要有總的時限，又要有每個階段的時間要求。3、落款在正文結(jié)束的后下方，制訂計劃的日期。銷售計劃范文篇620__年度即將結(jié)束，回顧銷售管理中心整個年度的各項工作，有成功也有失敗。20__年根據(jù)公司整體戰(zhàn)略中對銷售管理中心進行了機構(gòu)調(diào)整，通過七個大區(qū)完成全國范圍內(nèi)的營銷工作，此舉對于各大區(qū)經(jīng)理來講既是機遇更是挑戰(zhàn)，計劃、實施、控制、總結(jié)是對他們能力的培養(yǎng)和考察，通過各大區(qū)經(jīng)理的管控，各省區(qū)經(jīng)理按照年初制定的營銷計劃努力完成既定任務，使整體銷售數(shù)據(jù)較上一年度有了較大的提升。根據(jù)20__年銷售管理中心實際工作情況，對20__年工作做出初期的年度工作計劃。在進入20__年時，我們必須清醒地看到，我們既面臨巨大的市場機遇，又面臨嚴峻的市場考驗。銷售工作將面臨市場整合、客戶整合、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)整合的過渡期，銷售結(jié)構(gòu)、銷售思路和通路建設又面臨巨大的轉(zhuǎn)型期。這一年中要在諸多變化當中度過。從銷售工作角度來講，壓力是非常大的：諸多方面的提升工作，客觀上工作精力和成本的大幅增加，勢必造成銷量和利潤的提升幅度降低;而市場機遇又要求我們必須寸土必爭地抓市場份額硬性指標。一、現(xiàn)金回款任務初步建議20__年現(xiàn)金回款任務定為億元：我公司經(jīng)過13、14、20__年連續(xù)三年的銷售翻番，銷售回款量由20__年的萬上升到20__年的近億元，銷售提升了10倍、客戶量提升了4倍，銷售的大幅增長同時也造成了客戶質(zhì)量的參差不齊、市場基礎不穩(wěn)定，20__年度工作重點應放在市場整合、鞏固基礎上，剔除質(zhì)量差的客戶，扶持加盟、專賣、質(zhì)量較好的客戶，進一步鞏固市場基礎。在這樣的情況下不應再制定較高的回款任務，應在客戶質(zhì)量提高的基礎上提升銷售。二、工作內(nèi)容20__年內(nèi)銷售管理中心的工作內(nèi)容分為三大部分，即：1、各月重點工作：`元月份：規(guī)劃制定20__年度銷售回款任務、考核方案、PK方案，規(guī)劃各大區(qū)、各省區(qū)任務調(diào)整及人員調(diào)整`2月份：根據(jù)確定的調(diào)整計劃進行各項調(diào)整`4月份：根據(jù)第一季度銷售情況進行銷售思路、策略的第一期調(diào)整，并根據(jù)實際情況制定5、6月份的促銷計劃`6月份：盤點上半年銷售情況，對下半年各項工作進行調(diào)整`7月份：綜合上半年銷售情況對人員、指標進行調(diào)整`10月份：根據(jù)第三季度銷售情況進行銷售思路、策略的調(diào)整，并根據(jù)實際情況制定年底的促銷計劃`16月份：對全年工作進行總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問題解決問題2、銷售管理中心各項工作的規(guī)范化。這是今后發(fā)展的基礎，也是涉及面最廣、財力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它主要包括：`人力資源管理基礎工作：分為人員管理、素質(zhì)提升。`大區(qū)銷售管理中心的建立和各項基礎管理工作的調(diào)整`銷售管理工作程序的規(guī)范`經(jīng)銷商的規(guī)范和調(diào)整3、強化銷售工作信息化管理。借助公司ERP系統(tǒng)正式上線，實現(xiàn)銷售系統(tǒng)信息化管理，通過ERP進銷存系統(tǒng)規(guī)范市場銷售、客戶配貨，同時為生產(chǎn)、采購等部門提供各地域暢銷信息。三、20__年銷售工作面臨的幾個主要問題：1、庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不合理和過大的地區(qū)款式差造成的備貨、庫存、生產(chǎn)等方面的問題。2、銷售人員對各項相關政策的理解和執(zhí)行能力的欠缺。3、市場銷售費用增長4、人員、機構(gòu)對于調(diào)整工作的適應期、磨合期使工作績效打折扣。工作調(diào)整帶來的不適反應，甚至個別失誤可能造成來自各方面的阻力。四、20__年度的機構(gòu)職能及調(diào)整建議：1、將總部銷售管理中心職能界定為銷售管理、控制方面，通過鄭州、深圳、哈爾濱、北京及未來的西安、成都、上海等地區(qū)銷售管理中心完成區(qū)域內(nèi)銷售和市場控制。總部只負責向地區(qū)管理中心供貨和指導。對地區(qū)銷售管理中心實施計劃、監(jiān)督、控制職能。2、市場車輛配屬給各地區(qū)管理中心，為各中心配置人員，做到人歇車不歇。車輛出差后，在家的銷售人員備貨，車輛返差第二班人員馬上出差，這樣每輛車每個月能增加6天出差時間，一年等于增加了72天的銷售時間，整個公司現(xiàn)有的26臺車就增加了1872天的銷售時間。同時，車輛一直在運轉(zhuǎn)，人員休假乘火車回家，車輛不用長途回總部，又節(jié)省了大筆的道路費用和油耗。3、體現(xiàn)市場部職能，配合各地區(qū)銷售管理中心進行市場維護和控制。4、由地區(qū)管理中心完成對現(xiàn)有客戶進行改造，改變目前客戶質(zhì)量現(xiàn)狀，將市場拓展和維護工作精細化。地區(qū)銷售管理中心在總部指導下，對所轄區(qū)域按重要程度進行分步整合和深度挖掘，市場整合的基礎工作講求實效、扎實?，F(xiàn)有客戶經(jīng)過篩選，符合要求的成為重點客戶，銷售人員協(xié)助客戶做好市場基礎工作。5、地區(qū)管理中心經(jīng)理、中層人員由總部調(diào)配管理，可按公司確認員工的標準和編制當?shù)卣衅?，總部亦可集中招聘和派遣?、對地區(qū)管理中心的績效考評，將以銷售成績和市場操作過程為雙重依據(jù)。7、總部成立營銷稽查管理部門，對各地區(qū)管理中心所屬的銷售終端、廣告發(fā)布、財務管理等諸方面工作進行稽查，結(jié)果作為對地區(qū)管理中心的考評依據(jù)。8、體現(xiàn)客服部的工作職能，客服部做到對市場情況的及時反饋，便于對市場策略做出有效反應。總之，20__年充滿了挑戰(zhàn)和機遇，銷售管理中心全力以赴做好各項工作迎接挑戰(zhàn)、為了夢想創(chuàng)造明天。銷售計劃范文篇720__年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。一、目前醫(yī)藥市場分析：目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.經(jīng)過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。二、營銷手段的分析：所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展，失去主動性。三、公司的支持方面分析：到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。四、管理方面分析：新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。銷售計劃范文篇8為做好店面管理日常工作，在尚未了解公司的整體戰(zhàn)略目標和經(jīng)營思路的前提，我憑借我自身工作經(jīng)歷實踐初步計劃從如下幾步入手開展我的工作。一:基本情況摸底1、基本硬件：店面、樣柜、品牌經(jīng)營權(quán)、廣告投放2、基礎團隊：銷售、設計、安裝、文員、（老板）3、基本制度：工資制度、各種規(guī)范性文件。二：日常管理的規(guī)范化和流程優(yōu)化（一）、店面工作表格化管理熟悉店面日常的工作，整理收集現(xiàn)有公司規(guī)范制度和表格，分析總結(jié)現(xiàn)有表格的優(yōu)缺點，重點整理以下日常工作：1、日?？蛻魜碓L登記2、日常客戶合同登記3、日?？蛻艋卦L等記4、日?？蛻敉对V與信息反饋登記5、日常店面人員工作交接登記6、日常店面設計師派單登記7、日常店面財務登記8、日常店面人員考勤（二）、形成例會制1.通過日、周、月例會總結(jié)前一階段的銷售結(jié)果，下發(fā)和明確今天的目標作任務。2.及時傳達公司和商場相關文件和通知。3.激發(fā)員工責任感，完善激勵機制，調(diào)動店面人員的積極性。4.優(yōu)秀銷售案例的分享與總結(jié)（三）、加強賣場巡視的督導的作用1.主要對商品陳列，衛(wèi)生清潔，員工形象，人員的服務態(tài)度，促銷情況檢。2.調(diào)動銷售人員的積極性，活躍氣氛。3.維護賣場環(huán)境整潔，及時主動協(xié)助導購人員解決消費過程中的問題。4.收集顧客建議和意見及時反饋公司。三：銷售任務管理（一）：銷售目標管理與細化1、數(shù)據(jù)分析：歷史數(shù)據(jù)、競品、同級市場、政策、環(huán)境2、前景預測，全員認可銷售目標3、任務分解：時間分解、店面分解（人員分解）4、目標激勵：通過現(xiàn)有制度進行各類有效激勵。5、方案支持：促銷方案、小區(qū)團購、廣告支持、促銷支持（二）、優(yōu)化自身資源，開拓多渠道，提高門店業(yè)績：1、開拓顧客購買櫥柜渠道市場。（力求對每個渠道可以定制一個目標和推廣的方案）顧客購買廚柜衣柜的渠道。2、提升現(xiàn)有團隊的服務和技巧提高店面的成交率A、提升店面銷售的服務意識操作方向：制定統(tǒng)一的服務標準，引入考核機制。B、訓練店面銷售人員的溝通技巧操作方向：定期開展模擬演練和溝通技巧的培訓C、針對自己對產(chǎn)品賣點進行重新梳理，找尋產(chǎn)品的優(yōu)點及給客戶帶來的利益點。操作方向：產(chǎn)品賣點，銷售話術，攻心銷售等培訓D、對競品調(diào)研與分析。操作方向：對競品調(diào)研與分析，找準自身品牌真正的經(jīng)爭對象，找尋競品優(yōu)缺點，實行有效競爭。3、擴大關聯(lián)產(chǎn)品銷售力度操作方向：實行提高衣柜，電器的配套率來增加銷量4、做好店內(nèi)VIP客戶的管理。操作方向：實行店內(nèi)VIP客戶的登記管理，節(jié)假日定期回訪。四：團隊培訓提升：1.產(chǎn)品特點銷售話術統(tǒng)一與訓練2.銷售技巧與問話技巧的溝通與說服力訓練。3、競品分析與標準話術4、關聯(lián)產(chǎn)品銷售標準話術5、電話接聽服務標準話術五：店面銷售過程監(jiān)控與日常解決問題（1）負責對店面銷售人員，設計人員，業(yè)務人員的工作管理、分配與協(xié)調(diào)。（2）實行任務細化管理，協(xié)助各銷售人員達成公司下達的各項銷售指標.（4)負責建立店面完善的客戶信息檔案，督促與監(jiān)督銷售人員跟進、服務好每一個顧客。(5)負責協(xié)助店內(nèi)人員處理日常顧客的疑問、投訴和店面緊急事務，并視情況及時向上級征求處理意見和匯報處理結(jié)果。（6)負責通過各種渠道收集與整理競爭品牌和異業(yè)合作品牌的相關促銷信息、其他動態(tài)信息等。銷售計劃范文篇9在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。一、計劃概要計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應附在計劃概要之后。二、市場營銷現(xiàn)狀計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關的背景資料。市場情勢應提供關于所服務的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。2.產(chǎn)品情勢應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。3.競爭情勢主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。4.宏觀環(huán)境情勢應闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。三、機會與問題分析應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。機會與挑戰(zhàn)分析經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。2.優(yōu)勢與劣勢分析應找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。3.問題分析在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰(zhàn)術的確立。四、目標此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。1.財務目標每個公司都會追求一定的財務目標，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。2.市場營銷目標財務目標必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。目標的確立應符合一定的標準各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。各個目標應保持內(nèi)在的一致性。如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。五、市場營銷策略應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。策略陳述書可以如下所示目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。價格：價格稍高于競爭廠家。配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。服務：提供全面的物業(yè)管理。廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30%。研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。六、行動方案策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。銷售計劃范文篇10在金融危機的影響下，找到一份工作越發(fā)的困難了，就是找到了一份工作，工作起來也是困難重重，雖然我已經(jīng)工作了不少年了，可是在金融危機的影響下，我感到了工作的吃力。我是從事企業(yè)銷售工作的，這在以前是一項很好的工作，可是現(xiàn)在企業(yè)產(chǎn)品面臨著積壓在倉庫的風險，這是對企業(yè)極為不利的。我經(jīng)過不斷的思考后，寫出了我的年度工作計劃，新年度我擬定三方面的銷售人員個人工作計劃：一、實際招商開發(fā)操作方面1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。2、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹；抓好例會學習，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況4、繼續(xù)回訪六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區(qū)：__市、_縣、_縣，回訪完畢。在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。二、企業(yè)人力資源管理方面1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合企業(yè)具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。2、根據(jù)企業(yè)現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全企業(yè)新的更加適合于企業(yè)業(yè)務發(fā)展的人力資源管理體系。3、做好企業(yè)__年人力資源部工作計劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的`設計出企業(yè)職位說明書。5、企業(yè)兼職人員也要納入企業(yè)的整體人力資源管理體系。6、規(guī)范企業(yè)員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘（人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本企業(yè)網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹）；強調(diào)實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法（篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲）。7、把績效管理作為企業(yè)人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導、績效考核（目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法）、績效反饋面談、績效改進（卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標桿超越）、績效結(jié)果的運用（可應用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設計）進行全過程關注與跟蹤。8、將人力資源培訓與開發(fā)提至企業(yè)的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓與開發(fā)的決策分析，注重培訓內(nèi)容的實用化、本企業(yè)化，落實培訓與開發(fā)的組織管理。銷售計劃范文篇11存在的主要問題1、人員：市場部還缺2人編制。一人專跑社區(qū)、工廠聯(lián)系體檢，一人從事文字編輯策劃。服務中心還缺1人協(xié)作顧客服務。2、醫(yī)院服務雖然有所改進，但整體服務還差，尤其是醫(yī)護人員的服務態(tài)度還存在問題。3、醫(yī)院客戶工作流程還未建立。4、病員客戶數(shù)據(jù)庫還未建立，未充分利用既有客戶資料。5、導醫(yī)培訓未到位。6、市場部整體工作效率不高，個別人員工作無主動、無積極性，自由散漫。__年主要工作1、建立有活力、有創(chuàng)新的市場營銷隊伍，工作要求務實、創(chuàng)新、高效，明確各自職責和具體工作任務。2、建立醫(yī)院內(nèi)部市場客服體系，包括醫(yī)患的客戶資料檔案、回訪處理，對潛在客戶的開放，對不滿意客戶的準確解釋。3、建立標準規(guī)范的服務體系，包括服務標準、服務禮儀、服務語言，規(guī)范醫(yī)護人員語言行為。4、創(chuàng)建《新健康》半月刊5、新市醫(yī)院網(wǎng)站開通，及時更新最新內(nèi)容條件成熟6、進一步拓展街道路口宣傳、開發(fā)占領嘉禾地區(qū)及基地1——2個。7、加強社區(qū)宣傳，擬在10個社區(qū)內(nèi)建立宣傳櫥窗，并定期更新內(nèi)容。8、和電視、報紙及媒體合作，拓展醫(yī)院宣傳平臺。9、待產(chǎn)科批準后，組織大型婦產(chǎn)科宣傳策劃。10、完成醫(yī)院文化體系的建設和員工服務手冊的編寫。11、完成vi形象設計系統(tǒng)，醫(yī)院宣傳按vi規(guī)范進行，及時更新院內(nèi)外宣傳畫版。12、市場部人員編制計劃：主任1人，服務中心主管1人，文案1人，策劃主管1人，平面設計1人，網(wǎng)絡主管1人，市場營銷主管2人(一人兼駕駛)，共計8人。另客服中心導醫(yī)10人。銷售計劃范文篇12一、店長的使命與工作職責餐飲企業(yè)門店的全體員工是一個有機協(xié)作的工作團隊，而作為這個團隊的帶頭人——店長，有著非常明確的使命和工作職責。1.店長的使命：(1)全面落實貫徹公司的營運規(guī)則，創(chuàng)造優(yōu)異的銷售業(yè)績，提供良好的顧客服務。(2)領導、布置門店各部門的日常工作，在日常工作中深刻理解、把握和弘揚連鎖經(jīng)營企業(yè)的企業(yè)文化。(3)限度地激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，從而營造一個令全體同事心情愉快的工作環(huán)境，使自己成為一名企業(yè)文化最基層的執(zhí)行者和捍衛(wèi)者，可能地為企業(yè)的集體和長遠利益服務。2.店長的工作職責：(1)了解連鎖企業(yè)的經(jīng)營理念;(2)完成公司下達的各項指標;(3)制定門店的經(jīng)營計劃;(4)督促各部門工作人員貫徹執(zhí)行經(jīng)營計劃;(5)組織員工進行教育培訓;(6)監(jiān)督門店的原料進貨驗收、原料的庫存管理、菜品生產(chǎn)和銷售服務等;(7)監(jiān)督檢查門店的財務管理;(8)監(jiān)督人事部門的職員管理以及業(yè)績考核;(9)執(zhí)行公司下達的促銷活動與促銷計劃;(10)了解并掌握本店的銷售動態(tài)，及時調(diào)整菜肴品種和完善菜品質(zhì)量;(11)監(jiān)督檢查本店的門面、標識、菜品陳列柜等，維護本店的清潔與衛(wèi)生;(12)負責處理顧客的投訴與抱怨;(13)處理日常經(jīng)營中出現(xiàn)的例外和突發(fā)事件;3.店長的基本素質(zhì)要求：(1)指導能力：能拓展下級的視野，畫龍點睛，高瞻遠矚，使其人盡其才，提高業(yè)績的指導能力。(2)培訓的能力：按已有的規(guī)范管理培育下級，傳授可行的方法、步驟和技藝，使其在其職盡其責、勝其任;同時還要有找漏補缺，幫助下級盡快改正并培養(yǎng)他們迅速成長的能力。(3)資訊、數(shù)據(jù)的駕馭能力：信息資料、數(shù)據(jù)的整理、分析，并使之運用到實踐中去，以揚長避短、查漏補缺，加強管理，提升業(yè)績的能力。(4)組織領導能力：能有效、合理地組織下級，調(diào)動員工的積極性，共同完成總公司的既定目標。(5)正確的判斷能力：對問題、對事件要客觀地評判、正確地分析，并快速解決問題。(6)專業(yè)技能：經(jīng)營餐飲企業(yè)(飯店)的必備技巧和使顧客滿意的能力。(7)企劃能力：能有計劃地組織人力、物力、財力，合理調(diào)配時間和利用空間，整合資源，提高效率。(8)管理能力：不斷地找出隱患問題，加強管理，防患于未然，使分店整體運營結(jié)構(gòu)更趨合理。(9)自我提高、自我完善的能力：不斷學習和更新專業(yè)知識，在餐飲企業(yè)發(fā)展過程中能跟上時代的步伐和企業(yè)一起成長，不斷充實自己，完善自己的能力。10)誠信的職業(yè)道德：有良好操守和高尚的道德才能顯示出人格的魅力，才能有上行下效的效果。(11)榜樣和承擔責任的能力：領導是榜樣——;遇事要不推諉、劃清責任、勇于承擔。二、店長的工作流程1.布置當日工作任務(1)每天中午開餐前組織員工例會，主要對前一天的工作情況進行總結(jié)，及時指出各部門工作中的不足，表揚典型的先進事例;布置當日的工作任務。(2)傳達公司新的工作理念和工作要求。(3)宣布對昨天一些事情的處理結(jié)果，并提醒各部門防范的具體措施。2.檢查、督促各部門工作完成情況(1)定期和不定期地檢查、督促各部門的工作完成情況(或當時的工作秩序情況)，并對典型的事例作詳細的記錄。(2)及時提醒各部門何時應完成哪些工作。3.了解客人對菜肴、服務質(zhì)量的評價(1)及時了解客人對菜肴質(zhì)量的評價，并及時與行政總廚進行溝通和交流。(2)及時了解客人對服務質(zhì)量的評價，并及時與餐廳經(jīng)理進行溝通和交流。(3)督促行政總廚對廚房菜品進行創(chuàng)新，并組織相關人員進行評價和驗收，同時組織相關人員對服務人員進行創(chuàng)新菜品知識方面的培訓工作。4.總結(jié)當日工作情況并及時匯報(1)總結(jié)當日的工作情況并及時向總公司相關人員進行匯報。(2)主動與總公司相關人員進行聯(lián)系，詢問是否有新的工作精神，并作詳細的記錄。5.根據(jù)本店的經(jīng)營管理情況向公司提出建設性的建議(1)對公司的工作計劃提出自己詳細的意見。(2)如果需要開展新的工作或?qū)υ鹊墓ぷ鬟M行改革，提出詳細的工作計劃書。三、店長的考核內(nèi)容對店長的考核，主要是從“德、能、勤、績”四個方面進行。1.“德”：具體包括門店店長的政治思想、個人品質(zhì)、職業(yè)道德和工作作風，這方面的體現(xiàn)主要是在日常的管理工作和為人處世的方面。例如，因為連鎖化的特點，很多店長可能面臨要培養(yǎng)新的門店的店長的情況，這樣就要求店長能很好地做到言傳身教，將自己的工作經(jīng)驗和所知告訴新人，培養(yǎng)新人，為連鎖餐飲企業(yè)的發(fā)展做出一個店長應盡的義務。2.“能”：主要指人的能力，既包括知識能力和學識水平，又包括實際工作能力、組織能力和身體的耐力。例如分店在一些緊急情況下，遇到的突發(fā)事件的如何處理和應對，以及在分店的發(fā)展過程中怎樣為總部獻計獻策，提出有利于分店擴張和發(fā)展的方案和計劃等。3.“勤”：反映出的是店長的工作態(tài)度，包括其工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性及紀律性等各個方面。例如對連鎖餐飲企業(yè)來說，雖然講究統(tǒng)一化的經(jīng)營行為，但是，因為餐飲企業(yè)是集生產(chǎn)、銷售、提供消費場所和服務為一體的行業(yè)，基于行業(yè)的特殊性，要求分店的菜品和服務應具有創(chuàng)新、變化，相應的店長也應當能在變化的市場中隨時把握商機，與時俱進，帶領分店做好生產(chǎn)和銷售服務工作。銷售計劃范文篇13醫(yī)療設備銷售計劃書作為經(jīng)歷過兩類大型醫(yī)療設備的三家研發(fā)企業(yè)的我，曾經(jīng)目睹和參與其營銷演變歷程，從一個市場經(jīng)理的角度談談自己的一些感受，希望與同行們溝通探討。有關這類設備的營銷經(jīng)驗尚未見有高手專著，甚至零星的心得體會之類的文章也寥寥無幾。因此，本文放膽大談特談，作為引玉之磚奉獻給大家。Philip.Kotler科特勒（Philip.Kotler）肯定沒有認真研究過大型醫(yī)療設備營銷。事實上，營銷作為一種理論對這類企業(yè)沒有直接的應用價值。當大型醫(yī)療設備誕生之際，其產(chǎn)品、價格、銷路和推廣模式也隨之確定，基本上沒有營銷說話的余地，只有執(zhí)行操作的本份。技術導向始終處于主導地位，通常是一種醫(yī)療技術經(jīng)過工程包裝就成了醫(yī)療設備，然后通過銷售人員推銷到醫(yī)院使用即可。大型醫(yī)療設備技術之復雜，導致每一次改進和提高都需要傷筋動骨。因此，所謂市場導向被迫處于次要和從屬地位。在整個營銷過程中，最具能動性的是銷售人員能力。因此，這類企業(yè)最活躍的是銷售人員，其次才是市場、策劃、方案、管理。三年不開張，開張吃三年，獨特的盈利模式使得這類企業(yè)并不像其他企業(yè)一樣，對銷售業(yè)績孜孜以求，斤斤計較。在強大的資本支持下，甚至可以采取投放模式，將市場占有率放在企業(yè)盈利之先。這是其他大型設備所不具有的特點。然而，真理就是真理。現(xiàn)代營銷學作為人類營銷經(jīng)驗的提煉和總結(jié)，必定有其深刻的道理，盡管其基礎是大宗消費品營銷的研究。營銷理論的指導意義不僅在于幫助營銷經(jīng)理起草一份“規(guī)范的營銷計劃書”，更重要的是能夠活學活用之，面對新情況建立起正確的營銷戰(zhàn)略思維。很多從事醫(yī)療設備銷售多年的老手，往往對理論和方案不屑一顧，心中只有兩個最重要的東西：客戶和提成。這種心態(tài)，也深深影響了這類企業(yè)的決策者和管理層，所以營銷作為一個部門和職能完全不重要，有的企業(yè)甚至連與營銷、銷售或市場沾邊的部門都沒有，只有安裝、調(diào)試、售后服務是經(jīng)常與客戶聯(lián)系的部門。所謂戰(zhàn)略、思路、理念、組織都是可有可無的，特別是經(jīng)濟效益還不錯的時候。因此，缺乏營銷戰(zhàn)略思維是這類企業(yè)的普遍現(xiàn)象，但這并不影響其照常運作，因為經(jīng)驗是最好的導師，“學著別人做”成為最有效的行動方針。以下從一些營銷常用概念談談大型醫(yī)療設備營銷：一、需求與客戶很多醫(yī)療設備銷售人員說，醫(yī)療設備銷售其實很簡單，只要搞掂3個人就行：主管院長、設備科長和科主任。這話確實一點也不錯，尤其是中國的市場環(huán)境下?？蛻敉ǔＶ纲徺I單位—醫(yī)院。與大宗消費品不同，大型醫(yī)療設備購買決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶涵蓋范圍比較復雜?；跔I銷屬于需求管理過程這一原理，我認為大型醫(yī)療設備的客戶概念應定義在醫(yī)師、患者及互動（治療）過程范疇，滿足這種需求是產(chǎn)品核心價值所在；而帶給院長、設備科長等購買決策者的是產(chǎn)品的附加價值，如設備的檔次、聲譽、品牌、行業(yè)地位、經(jīng)濟和社會效益等等。為什么準確地定義客戶概念非常重要？是因為如果我們僅僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念，營銷活動就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、價格、服務。然而，我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品，而是一個系統(tǒng)完整的項目。項目內(nèi)既有硬件（設備、零配件、工具、耗材、機房施工圖），也有軟件（人員培訓、售后服務、臨床支持、市場指導、管理方案）。事實表明，購買大型醫(yī)療設備的決策過程是非常復雜繁瑣的，醫(yī)院進行論證的對象也不僅是產(chǎn)品，還要從項目的高度全盤考慮。對企業(yè)來說，賣產(chǎn)品和賣項目兩種不同的策略導致的結(jié)果是不一樣的。賣產(chǎn)品的只能在市場平均價格上下掙扎；賣項目的可以價格高出很多而客戶更滿意。應把大型醫(yī)療設備銷售當作一個項目來進行管理，銷售人員要從可行性分析直至項目結(jié)項全過程，按照項目管理規(guī)則進行運作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己，才能說服客戶購買設備。我們把客戶滿意解釋為醫(yī)師的滿意，患者的滿意和治療過程（方案）的完美。因為我們發(fā)現(xiàn)，如果一種大型醫(yī)療設備真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價格根本不是問題，至少不是主要問題。作為醫(yī)院，如果引進設備并成為一個有盈利的項目，任何投入都是值得的。只要能實現(xiàn)這種意義上客戶滿意，產(chǎn)品的市場必然是非常廣闊的。反之，如果達不到這種意義上客戶滿意，單純的某項優(yōu)勢都起不到誘惑醫(yī)院購買的效果?，F(xiàn)實中，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng)，擁有許多獎項和專利，得到黨和領導人贊許，但在市場上表現(xiàn)卻平平。究其根源，是因為其作為產(chǎn)品是成功的，作為項目卻不令人滿意：經(jīng)濟效益不高，操作不省時便利，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客戶，如何實現(xiàn)真正的客戶滿意，對從根本上確立正確的營銷戰(zhàn)略非常關鍵。必勝的營銷戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅固基礎上，而不是鉆營奇技淫巧旁門左道。從這個意義上說，大型醫(yī)療設備營銷是無招勝有招。只要認真實現(xiàn)客戶真正滿意，我們無需外出推銷，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒有營銷部門，客戶也會主動找上門來。二、買賣與合作大型醫(yī)療設備如果存在不足之處，單從產(chǎn)品本身解決短期內(nèi)是困難的，因為技術進步有其自身規(guī)律，很難隨著用戶要求跳舞。對于這點，企業(yè)不應采取隱瞞回避態(tài)度，而應實事求是地告訴客戶，以真誠合作的態(tài)度面對問題。企業(yè)和醫(yī)院不應是單純的商業(yè)買賣關系，而應是真誠信賴的合作伙伴關系。一方面，醫(yī)院引進設備后，需要企業(yè)長期的售后服務、臨床支持和管理指導，甚至市場開發(fā)指導；另一方面，企業(yè)需要醫(yī)院在應用過程中發(fā)現(xiàn)問題并改進，積累臨床經(jīng)驗，培養(yǎng)醫(yī)療人員，并成為應用示范基地。因此，客戶服務概念對于企業(yè)非常重要。成立客戶中心統(tǒng)籌售后服務、臨床支持、管理服務、市場指導等，有利于建立和維系這種長期互利合作關系。從項目角度來說，客戶中心可以提高產(chǎn)品附加價值，一定程度上彌補產(chǎn)品技術歷史局限，使整個項目獲得增值。在這個指導思想下，我們要求銷售人員增強為客戶服務意識，要從與客戶建立長期信任合作關系立場出發(fā)，為客戶提供技術、臨床、管理和市場全方位合作服務。同樣，我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡，而不是僅僅出于利益分割的需要臨時拼湊的烏合之眾。三、市場驅(qū)動與驅(qū)動市場自奧沃成功研發(fā)國產(chǎn)旋轉(zhuǎn)式伽瑪?shù)吨?，國?nèi)又涌現(xiàn)出很多生產(chǎn)伽瑪?shù)兜墓?；重慶海扶首創(chuàng)海扶刀之后，國內(nèi)外也紛紛出現(xiàn)各種超聲聚焦刀。無疑，大型醫(yī)療設備開發(fā)顯然是因為存在某種市場需求，是市場驅(qū)動產(chǎn)生的事件。然而，產(chǎn)品開發(fā)出來后，企業(yè)應積極去驅(qū)動市場，擴大需求，尤其對市場領導企業(yè)而言，開發(fā)需求應是其天然職責之一。這樣才能保證整合行業(yè)市場經(jīng)久不衰，保持旺盛的活力。我們將大型醫(yī)療設備市場分為三個層次：醫(yī)療市場、產(chǎn)品市場和經(jīng)營市場。醫(yī)療市場就是臨床用戶，臨床醫(yī)師、患者和治療方案是其代表；產(chǎn)品市場就是醫(yī)院，主管院長、設備科長和科主任是其代表；經(jīng)營市場就是分銷渠道，代理商、投資商和銷售人員是其代表。絕大多數(shù)醫(yī)療設備企業(yè)都集中在產(chǎn)品市場你爭我奪，與代理商投資商合作目的也完全出于占領產(chǎn)品市場的目的。很多企業(yè)不熱心醫(yī)療市場和經(jīng)營市場開發(fā)，認為遠水救不了近渴，這無疑是短視的。還有些企業(yè)非常熱衷各類獎項和名譽，熱衷于領導和社會的贊美，卻不認真對待客戶的反應。一種創(chuàng)新產(chǎn)品要想長久在行業(yè)立足，就必須認真扎實從醫(yī)療市場做起，確立行業(yè)標準地位和先入為主優(yōu)勢，從根本上抓住需求。同時，應主動積極與代理商和投資商合作，從爭奪渠道阻塞競爭的角度來開發(fā)經(jīng)營市場。這也是“一個中心，兩個基本點”。產(chǎn)品市場永遠是中心，醫(yī)療市場和經(jīng)營市場是兩個基本點。醫(yī)療市場開發(fā)更具前瞻性和基礎性。我們在某個地區(qū)圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫(yī)學顧問網(wǎng)絡，通過網(wǎng)絡擴大宣傳、組織病源，不僅僅是單純提高治療中心經(jīng)濟效益，更重要的是開拓和占據(jù)醫(yī)療市場。醫(yī)學顧問網(wǎng)絡建設是整個海扶刀營銷戰(zhàn)略的重要組成部分之一，可以提高海扶刀這個“產(chǎn)品”的附加價值，增強客戶興趣和信心，對推動銷售工作有重要作用。經(jīng)營市場開發(fā)具有立竿見影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡，最大范圍擴大合作領域，就是為了爭奪渠道阻塞競爭。因為，與我們建立合作關系的伙伴即使一時攻克不了產(chǎn)品市場，作為一種社會資源也是為我所用，他們的銷售人員在走訪中正在宣傳我們的產(chǎn)品！今年我們加大招商合作力度，是營銷戰(zhàn)略一個重大轉(zhuǎn)變。四、差異和定位面對日益激烈的競爭，大型醫(yī)療設備也存在一個定位問題。我們在海扶刀銷售過程中，常常有客戶要求我們說明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產(chǎn)品本身找差異性，真是愁煞工程技術人員，事實上也很難說服客戶。為了說明海扶刀核心競爭力所在，我們還是要回到項目的概念。分析起來，我們發(fā)現(xiàn)海扶刀最大優(yōu)勢不是產(chǎn)品技術本身而是臨床應用前景。擁有強大而無人企及的科研臨床實力是競爭對手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的重慶醫(yī)科大學、臨床醫(yī)院、超聲醫(yī)學工程研究所、強大的用戶群、遍及全國的醫(yī)學專家顧問網(wǎng)絡等，構(gòu)成強大的基礎科研和臨床應用基礎，是其真正的永不衰竭的核心競爭力所在。無論我們?nèi)绾涡麚P制造、技術、成本、專利等優(yōu)勢，競爭對手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競爭力在于給用戶提供強大的臨床應用支持，臨床經(jīng)驗共享是海扶刀用戶最大的收益。因此，在海扶刀市場定位上，我們分別從產(chǎn)品、價格、促銷、渠道、傳播、公關等方面重新考量，確定了其作為行業(yè)領導者應有的角色。其中最值得說明的，是我們將海扶刀定位為外科產(chǎn)品，是因為海扶刀具有使腫瘤組織產(chǎn)生凝固性壞死，從而一次性切除腫瘤的外科手術刀特性。海扶刀首先是外科產(chǎn)品，其次才是無創(chuàng)產(chǎn)品；海扶刀首先是腫瘤外科無創(chuàng)手術刀，其次才是高強超聲聚焦治療設備；海扶刀首先具備切除肝癌等實體腫瘤功效，其次才具有保乳保肢的獨特優(yōu)勢；等等。定位的變化決定營銷組合各方面的變化，對海扶刀營銷具有深刻長遠影響。五、營銷、銷售與市場營銷、銷售和市場三者關系如何，反映了企業(yè)營銷戰(zhàn)略思想。我們認為，銷售是解決現(xiàn)實問題的；市場是解決競爭問題的；營銷則是解決未來問題的。大型醫(yī)療設備企業(yè)無論是否具有相應稱謂的部門，其職能都是存在的。企業(yè)必須具備營銷戰(zhàn)略指導思維，才能在未來市場環(huán)境變化中游刃有余，主動適應。否則只能處處被動，喪失先機。沒有戰(zhàn)略思維的企業(yè)，要么是被競爭對手牽著鼻子走，敵變我變；要么是固持己見，以不變應萬變。而擁有正確戰(zhàn)略思維的企業(yè)，應是主動適應并引導變化的時代先鋒。所以，大型醫(yī)療設備企業(yè)應緊緊抓住根本的一條：客戶價值最大化。一切營銷活動，應從這一點出發(fā)并歸結(jié)到這一點。我們的體會是：客戶滿意度等同于有效需求度。因此特別強調(diào)客戶中心的作用?？蛻糁行捏w現(xiàn)營銷中最核心的內(nèi)容：需求管理和客戶利益。通過客戶中心的工作，使現(xiàn)有用戶滿意度提高，從而影響潛在用戶，是創(chuàng)造需求的最有效途徑。人們往往認為，市場只是銷售的輔助工具。比如提供宣傳資料，負責廣告推廣，組織商業(yè)展會活動，進行內(nèi)部培訓等。其實，市場作為解決競爭問題的職能，肩負著開發(fā)醫(yī)療市場和經(jīng)營市場的重任。在大型醫(yī)療設備企業(yè)，如果越來越倚重于銷售，說明營銷管理越來越無力。如果銷售人員感覺在孤軍奮戰(zhàn)，說明市場職能存在嚴重缺陷。如果現(xiàn)有用戶不能起到示范典型作用，說明客戶管理出現(xiàn)了問題。六、直銷與分銷一般情況下，大型產(chǎn)品尤其是面向單位用戶的高技術產(chǎn)品，大多以自銷為主。然而，大型醫(yī)療設備所獨有的項目特性，使得代理商和投資商產(chǎn)生參與的積極性。這是因為，作為項目，不僅可以獲得分銷收益，還可以獲得項目收益。在與客戶交易過程中，代理商和投資商的關系資源往往成為成敗關鍵，而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷之所以必要，不僅是因為爭奪渠道阻斷競爭，也確實因為代理商和投資商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢。我們不主張純粹意義上的自銷或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷售網(wǎng)絡。由于大型醫(yī)療設備的高技術復雜性，企業(yè)應承擔對代理商和投資商支持的任務，各自發(fā)揮優(yōu)勢促進銷售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉(zhuǎn)移某個具體客戶經(jīng)營權(quán)，并采取一對一授權(quán)方式授權(quán)代理。在海扶刀銷售中，我們采取兩條腿走路的方針，既充分保證代理商在授權(quán)范圍內(nèi)完整權(quán)益，也充分保證區(qū)域市場不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷”。我們要求代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報告，并在培訓和市場支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時監(jiān)測市場變化，而不是單純通過銷售指標考核。實際上，我們在渠道通路上的原則是不拘一格，靈活機變的，上述內(nèi)容只是一種通行模式。七、全國市場與地區(qū)市場銷售職能不強的企業(yè)只有一個全國市場。銷售職能強大的可以將全國劃分幾個區(qū)域，各區(qū)域設定一至數(shù)名銷售代表。更強大者設立幾個分公司，分公司下再劃分區(qū)域。我們采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實和設備特點的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細作，既有利于加強對重點目標客戶的工作，也有利于加大對代理商支持力度，同時可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療市場和經(jīng)營市場。很明顯，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復合型項目管理人員。大型醫(yī)療設備的客戶通常都是三級甲等綜合醫(yī)院和?？漆t(yī)院，目標客戶明確而有限。企業(yè)在選擇突破重點時，應有全國一盤棋的全局概念，均衡布局，合理分配資源。如果某些地區(qū)用戶過于密集，而另一些則完全沒有，會出現(xiàn)什么結(jié)果呢？密集的地區(qū)市場資源將被稀釋，對用戶經(jīng)濟效益不利；空白的地區(qū)市場資源被浪費，不能起到中心示范窗口作用。大型醫(yī)療設備營銷應以快速占領市場為首選，其次才是眼前的直接效益。因為市場空間是有限的，丟失一個少一個。八、廣告與促銷大型醫(yī)療設備要不要做廣告，如何做廣告，廣告目標是什么，廣告預算如何確定，如何評價廣告效果，這些問題十分難以準確回答。我們認為，廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要，即針對經(jīng)營市場；二是普及需要，即針對醫(yī)療市場。針對產(chǎn)品市場做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些。伽瑪?shù)冻Ｄ暝凇秴⒖枷ⅰ返却蟊娒襟w做廣告，內(nèi)容主要是宣傳伽瑪?shù)吨委熤行暮唾が數(shù)吨委煿π?。但這種宣傳產(chǎn)生的效果必須能夠直接為企業(yè)所獲得，否則就難以持久。伽瑪?shù)端麄髦行臑槠渌鶕碛校７龅抖鄶?shù)中心為售出用戶，難以形成合力投放廣告。對臨床醫(yī)師的宣傳著重在臨床應用，是大型醫(yī)療設備宣傳推廣重心所在。宣傳方式很多，比如在專業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻專著；通過醫(yī)學顧問網(wǎng)絡發(fā)送宣傳資料；通過巡回專題演講活動集中普及；通過書面或電子信函保持信息傳遞；建立專業(yè)網(wǎng)站等等。依托各個中心加強對臨床醫(yī)師宣傳是效果顯著且投入較少的辦法。因此，如果宣傳經(jīng)費所限，只允許一個宣傳目標，這個目標應該就是臨床醫(yī)師。利用行業(yè)展會機會宣傳目的應該是明確而具體的：招商。如果不是為了招商，參加這類活動意義就不是很大。針對潛在客戶（醫(yī)院購買決策者）的宣傳更多應參加專業(yè)學術活動，如全國腫瘤學術會議，但盡量不以商業(yè)身份參加。九、品牌與名氣與大宗消費品不同，大型醫(yī)療設備贏得名氣不是一件很難的事，因為競爭者屈指可數(shù)。這類企業(yè)動輒千萬上億資產(chǎn)，一般在當?shù)夭粌H是經(jīng)濟大戶，而且是政治大戶，備受當?shù)厣踔琳兔襟w矚目。各式各樣的獎項，領導人走馬燈似的造訪，很容易使人眼花繚亂，產(chǎn)生錯覺。其實名氣與品牌不是一回事，名氣大不等于品牌好。品牌的價值在于贏得客戶忠誠度。而大型醫(yī)療設備屬于理性購買，通常是一次性買賣，隨后只有售后服務和客戶支持。品牌需要長期的培育和養(yǎng)護，對大型醫(yī)療設備而言，提高客戶滿意度是樹立和維護品牌最有效辦法。相比之下，名稱、標記、符號、包裝等形式上的東西并不十分重要。客戶也不需要企業(yè)借助大型醫(yī)療設備來傳播某種理念、價值、文化、品味和個性，關心的只是實實在在的利益。一般產(chǎn)品只要產(chǎn)品質(zhì)量和性能過硬，就是好產(chǎn)品好品牌；而大型醫(yī)療設備，不僅要質(zhì)量性能可靠，更重要的是作為一個項目能否真正給客戶帶來實際的好處。所以，大型醫(yī)療設備的品牌不是建立在產(chǎn)品上，也不是建立在企業(yè)上，而是建立在項目上。也就是說，品牌與客戶價值密切相關，企業(yè)只要認真做好客戶價值這篇文章，努力實現(xiàn)客戶滿意，就遠勝于花大錢投巨資于廣告宣傳攻關造勢上。十、創(chuàng)新與學習營銷需要創(chuàng)新，也需要學習。創(chuàng)新不是標新立異，驚世駭俗；學習也不是邯鄲學步，亦步亦趨。創(chuàng)新和學習都是為了使營銷活動更切合實際，使戰(zhàn)略方針適時變化以適應瞬息萬變的市場環(huán)境。創(chuàng)新應是一項可持續(xù)性的不斷改進行動。創(chuàng)新是市場領導者的永恒主題。大型醫(yī)療設備企業(yè)營銷如何創(chuàng)新？我們認為，不僅要在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷上保持優(yōu)勢，更重要的是不斷提高客戶利益或稱客戶附加價值上。各種硬件的優(yōu)勢維持不僅需要高代價，而且很容易被競爭者學習模仿。只有軟件上的優(yōu)勢才有可能是獨一無二的。比如，海扶刀的核心競爭力在于雄厚的技術臨床基礎，這是競爭者望塵莫及的。只要在技術