銷售團隊管理13如何組建一支高效營銷團隊

如何組建高效團隊中國人民大學張利庠11/2/20241北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心本講座主要內(nèi)容：1、目標：銷售團隊的基本內(nèi)容和作用2、招聘：營銷人員的招聘3、激勵方法：營銷團隊的“多元立體”七大激勵4、考核管理：營銷團隊的考核魔方5、工具：營銷團隊考核政策與量表“案例”6、思路：營銷團隊的建設(shè)辦法7、風險意識與成本意識8、交流11/2/20242北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心一、銷售團隊的素質(zhì)和作用1、什么是銷售團隊？WorkteamOrTeamworking

在現(xiàn)代市場營銷中，沒有完美的個人，只有完美的團隊！是指為了實現(xiàn)營銷可持續(xù)性發(fā)展的特定目標而由相互溝通、互動、協(xié)調(diào)的個體所組成的特殊群體。11/2/20243北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心2、銷售團隊的八大特征：1、目標：明確而統(tǒng)一，共同愿望2、方法：溝通、協(xié)調(diào)、互動、默契、談判3、形式：兩個以上互補的人4、效果：三原則，共同進步5、環(huán)境：內(nèi)部合理結(jié)構(gòu)、外部必要資源6、規(guī)范：具有共同遵守的規(guī)范、諾言7、信任：對團隊成員能力和品行深信不疑8、領(lǐng)導：教練、指導、支持11/2/20244北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心夢之隊為什么不贏？11/2/20245北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心團隊與群體的區(qū)別項目目標團隊team群體group整體績效信息共享領(lǐng)導權(quán)強權(quán)控制授權(quán)分享角色責任開會績效評估工作分配綜合效應(yīng)各自負責對整體負責程序、排位開放性個人整體被指派協(xié)調(diào)決定中性、負數(shù)整體效應(yīng)優(yōu)秀11/2/20246北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心3、高效團隊的成功要素高層主管支持有形面無形面高效團隊遠景策略文化共識激勵學習動力約束溝通、會議創(chuàng)新、變革參與保證11/2/20247北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心4、團隊精神1、團隊與成員：強烈的歸屬感與一體感團隊目標與成員目標高度一致2、團隊成員之間：一家人：相互依存、同舟共濟、榮辱與共、肝膽相照11/2/20248北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心4、團隊精神3、團隊成員對團隊事物盡心盡力與全身心投入11/2/20249北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心5、銷售團隊的三大作用日本崛起的啟示無論是在通用電氣、惠普、西門子還是在摩托羅拉，人們都會發(fā)現(xiàn)團隊方式正成為其主要運作模式

外企招聘的首要評判指標從70年代開始，跨入90年代席卷全世界。11/2/202410北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心企業(yè)的工作大多數(shù)交給團隊來完成。團隊正在經(jīng)營管理方面發(fā)揮著80年代流行的組織文化所無法具備的功能和無法比擬的作用

1、凝聚力：2、戰(zhàn)斗力：3、威懾力：11/2/202411北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心6、銷售團隊的三種類型1、問題解決型團隊

Problem－solvingTeam

如何改進工作程序、

方法等問題交換不同看法，并就如何提高生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量等問題提供建議，不過它對調(diào)動員工參與決策過程的積極性方面略顯不足

11/2/202412北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心2、自我管理型團隊

Self－managedTeam

真正獨立自主的團隊

不僅探討問題怎么解決的方法，并且親自執(zhí)行解決問題的方案，并對工作承擔全部責任

11/2/202413北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心3、跨功能型團隊

Cross－functionalTeam

由來自同一等級、不同工作領(lǐng)域的員工組成，能夠使組織內(nèi)（甚至組織之間）的員工交流信息，激發(fā)新觀點，解決面臨問題，協(xié)調(diào)完成復(fù)雜項目。

11/2/202414北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心參考書：麥肯錫公司的瓊·R卡扎巴赫和道格拉斯·K史密斯：《團隊的智慧》

哈琳頓、麥金《團隊出擊》《以團隊為基礎(chǔ)設(shè)計組織》Designingteam-basedorganizations11/2/202415北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心

使管理主管重點在員工素質(zhì)上把好入“口”關(guān)了解人才市場行情使優(yōu)秀人才保持穩(wěn)定吸引高素質(zhì)人才提供人力資源保障

提高人資源管理層力次二、招聘1、意義：11/2/202416北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心二、銷售人員的招聘2、需求分析確定需求人數(shù)：銷售目標、人員變化、銷售策略對銷售人員增減3、招聘計劃、執(zhí)行、流程：4、崗位評價與素質(zhì)模型11/2/202417北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心需求分析新建公司業(yè)務(wù)擴大職務(wù)空缺人員結(jié)構(gòu)人員能力11/2/202418北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心銷售崗位的三大系統(tǒng)營銷管理系統(tǒng)：主任、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、產(chǎn)品部經(jīng)理客戶關(guān)系部經(jīng)理分公司經(jīng)理合同管理員、售后服務(wù)、倉儲管理員、工程人員

11/2/202419北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心營銷支持系統(tǒng)高級戰(zhàn)略研究高級策劃師高級公關(guān)師高級培訓師中級信息員、初級市場調(diào)查、初級信息、初級統(tǒng)計、媒體管理員、質(zhì)檢員、促銷管理員

11/2/202420北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心營銷人員系統(tǒng)營銷師營銷員11/2/202421北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心計劃制定渠道選擇時間選擇費用預(yù)算廣告設(shè)計媒體選擇11/2/202422北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心渠道選擇時間選擇計劃實施11/2/202423北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心身體檢查背景調(diào)查初步篩選部門面試專業(yè)筆試心理測試人事面試質(zhì)量評價甄選流程11/2/202424北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心錄用通知入職手續(xù)入職培訓配置試用考察轉(zhuǎn)正上崗11/2/202425北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心有效的招聘方法公平性應(yīng)用性有效性智力測驗中高中性向與人格測驗高中中能力與興趣測驗高低中個人基本資料中高中同行評量中低高行為事件面談BEI中高高11/2/202426北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心面試訪談技巧STARSituation：——情景Task：——任務(wù)Action：—怎樣行動Result：——結(jié)果對過去行為的完整的描述有助于我們?nèi)媪私鈶?yīng)聘者的素質(zhì)或?qū)I(yè)技能11/2/202427北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心三、激勵方法：

營銷人員的“多元立體”七大激勵

11/2/202428北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心1、五大激勵理論：

馬斯洛的五種需要理論：生理、保障、歸屬、尊重、自我實現(xiàn)五層次赫茲伯格的雙因素理論：激勵和保健因素弗隆的期望理論激勵力=效價×期望值通用的公平理論：

斯金納的強化理論的四種方式正強化、負強化、自然消退、懲罰11/2/202429北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心2、對營銷人員的七大激勵方法操作

1、營銷人員的薪酬激勵2、培訓激勵：有針對性和系統(tǒng)性的準確培訓操作3、榮譽激勵：4、提升激勵：九級臺階設(shè)計11/2/202430北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心5、獎勵激勵：五種獎勵方法6、營銷例會與競賽：標準營銷例會的開法7、解決根本的文化激勵：健康企業(yè)文化的持續(xù)培育8、雷區(qū)激勵

11/2/202431北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心１、營銷人員的薪酬激勵純粹薪水制度：固定工資純粹傭金制度：提成薪水加傭金制度傭金加獎金制度：貢獻的獎勵薪水加傭金加獎金制度特別獎勵制度：額外的獎勵11/2/202432北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心綜合薪酬案例分析月薪資﹦基本工資十績效獎金﹣考核扣罰績效獎金=績效獎金基數(shù)×職等權(quán)數(shù)×地區(qū)權(quán)數(shù)×績效達成率×100%11/2/202433北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心２、培訓激勵有針對性和系統(tǒng)性的準確培訓操作營銷人員的加油站11/2/202434北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心３、榮譽激勵四大天王增長率最高：風；占有率最大：調(diào)銷售量最大：雨；銷售額最多：順五虎上將八大金剛11/2/202435北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心４、提升激勵九級臺階設(shè)計三級三星見評級制度11/2/202436北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心５、獎勵激勵：五種獎勵方法見習營業(yè)主任（9%—21%），營業(yè)主任（銀章、金章）、高級營業(yè)主任（直系、紅寶石、明珠、藍寶石），營業(yè)經(jīng)理（翡翠），高級營業(yè)經(jīng)理（鉆石）。安利設(shè)有銀章、金章、直系、紅寶石、明珠、藍寶故石、翡翠、鉆石等獎?wù)骂C發(fā)給營業(yè)主任及營業(yè)經(jīng)理

11/2/202437北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心安利案例11/2/202438北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心６、營銷例會與競賽標準營銷例會案例分析晨會、周會、夜間周會、季檢討會、月會、年中研討會、創(chuàng)業(yè)說明會、聯(lián)誼活動、策劃匯報、進修會、主管進階班11/2/202439北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心７、文化激勵11/2/202440北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心3、對四種不同類型營銷人員的激勵方法11/2/202441北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心4、對三種不同階段營銷人員的激勵方法11/2/202442北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心四、考核管理：營銷人員的考核魔方11/2/202443北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心1、營銷人員考核的五個迷思

11/2/202444北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心考評的誤區(qū)（1）勞模11/2/202445北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心考評的誤區(qū)（2）齊頭并進11/2/202446北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心考評的誤區(qū)（3）?11/2/202447北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心考評的誤區(qū)（4）11/2/202448北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心

績效目標績效評估績效反饋

戰(zhàn)略計劃運作計劃行動計劃述職報告綜合評價綜合評分績效面談獎酬實現(xiàn)改進計劃績效考評的流程和內(nèi)容績效督導行動方案目標調(diào)整持續(xù)反饋11/2/202449北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心2、營銷人員考核的指標體系

營銷人員的考核指標體系銷售計劃完成率、銷售回款完成率、新客戶開發(fā)完成率、市場收集情況、工作態(tài)度

營銷經(jīng)理的考核指標體系銷售計劃完成率、營銷人員達標率、銷售費用使用率、信息系統(tǒng)管理、工作態(tài)度

11/2/202450北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心

銷售管理程序

(SalesManagementProcess)目標/預(yù)測管理區(qū)域管理日?；顒庸芾韱T工激勵/發(fā)展績效管理客戶管理11/2/202451北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心

目標管理:

你和你的銷售員清楚目標嗎?目標的制定(SMART)

-具體 Specific -可衡量 Measurable -可達成 Achievable -現(xiàn)實的 Realistic -有時間性的 Timebound

11/2/202452北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心

目標管理:你們的目標是什么?目標的制定和分解

年度計劃的控制和管理(3+9/6+6/9+3)

季度目標完成的保證:銷售預(yù)測管理

月

-銷售預(yù)測是完成階段性目標的自我承諾銷售預(yù)測完成的保證:銷售日?；顒庸芾碇?/p>

-措施的制定(ACTIONPLAN)和行動的落實(ACTIVITYMANAGEMENT)11/2/202453北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心區(qū)域管理:

覆蓋面和重點滲透,如何選擇?市場信息分析

-市場劃分(地理/行業(yè)/特定群體等) -市場潛力分析市場覆蓋策略:點線面的有效結(jié)合

-中小客戶/區(qū)域性客戶/行業(yè)客戶/全國客戶人員安排

-根據(jù)區(qū)域和客戶特點安排人員保持區(qū)域的相對穩(wěn)定區(qū)域管理的定期回顧(可按季進行)11/2/202454北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心日?；顒庸芾?活動和結(jié)果,哪個更重要?

客戶基本檔案(A/CList/Profile) 客戶拜訪計劃(CallPlan)銷售活動管理(DailyActivityReport)銷售循環(huán)的各階段狀況及分析(SPADCO)推進銷售進展的行動計劃(ActionPlan)計劃與回顧(Plan&Review)時間管理(TimeManagement)

計劃你的工作,工作你的計劃11/2/202455北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心

客戶管理:長期關(guān)系和眼前生意,哪個更重要?交易和關(guān)系(Transaction/RelationshipSelling)新客戶與現(xiàn)有客戶 潛在客戶的數(shù)量與質(zhì)量(與銷售預(yù)測的相關(guān)性)產(chǎn)品客戶和服務(wù)客戶比對手更多了解客戶(客戶的變化/客戶的客戶等)理想:建立雙贏的合作伙伴關(guān)系...你了解客戶的問題和機會嗎?11/2/202456北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心

績效管理:用事實來管理實際與計劃比較(B/W)輸贏分析(Win/LossAnalysis)績效的跟蹤和考核(PayPlan/PerformanceTrackingReport)利用獎勵作為杠桿(SalesIncentive)良好績效的保持:積極反饋和員工激勵...知道結(jié)果,還要知道為什么11/2/202457北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心銷售管理的各類方法

@定期業(yè)務(wù)回顧

@經(jīng)理現(xiàn)場拜訪客戶 @ 團隊例會

@個案分析與診斷@集體出擊 @銷售信息推薦@

培訓/學習 @新進員工實習計劃@促銷獎勵 @銷售競賽評比@顧客關(guān)懷行動 @

用戶滿意調(diào)查@傭金方案 @職業(yè)發(fā)展計劃/考級晉升11/2/202458北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心銷售管理的各類技巧

@2/8原則管理

@表達/鼓動/談話 @團隊發(fā)展

@協(xié)調(diào)/跨部門溝通@反饋

@輔導@評估

@運用定量尺度@會議組織

@

平衡投入產(chǎn)出@表彰/激勵/樹立榜樣

@數(shù)據(jù)圖表的運用@…………11/2/202459北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心3、營銷人員考核的五種方法11/2/202460北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心4、營銷人員的評估見另頁11/2/202461北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心五、工具：

營銷人員考核政策與量表“案例”

11/2/202462北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心六、營銷團隊的建設(shè)八大思路1加強銷售團隊建設(shè)，提升團隊業(yè)績

2重新定位銷售經(jīng)理的角色3有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的問題。11/2/