銷售流程 護(hù)理病歷臨床病案

銷售流程一.選擇座位（只帶手機(jī)，忌諱背包）面見客戶二.倒水三.李師，麻煩您把您的保單、身份證拿給我（核對客戶身份證號碼，同時(shí)表揚(yáng)客戶年輕）咦，李師，您怎么是60版的？看著像70版的，實(shí)在太顯年輕了！對著保單說：你看，李師，為什么我們會通知您來，您看您當(dāng)時(shí)辦理這個(gè)保險(xiǎn)的時(shí)候，受益人寫的是法定，因?yàn)閷懗煞ǘ▽δ銈兎浅２焕瑫砍兜胶芏嗳?，所以為了你們每一位客戶利益著想，我們現(xiàn)在都在通知每一位客戶過來補(bǔ)錄受益人，不收取任何費(fèi)用，免費(fèi)補(bǔ)錄。四.您看您這份保單是每年存x元（裝樣尋找還有一份單子）咦，李師，除了這份保單應(yīng)該還有一份保單.......肯定有的如果銀行買的就說：當(dāng)時(shí)在銀行辦理的時(shí)候，就有這個(gè)產(chǎn)品了，這個(gè)產(chǎn)品太好了。1.無論是哪種情況產(chǎn)生的住院，只要是住院，每年可以報(bào)高達(dá)700萬，無論是進(jìn)口藥還是特效藥，都可以報(bào)！而我們都曉得我們的醫(yī)?？?，住院時(shí)只能報(bào)銷普通藥和A類藥，而進(jìn)口藥和特效藥都屬于自費(fèi)藥，醫(yī)?？ㄊ撬⒉涣说?，而這700萬都可以報(bào)，而且一年內(nèi)無論住多少次院都可以報(bào)。2.而且醫(yī)院不分等級，只要是國家公立二級以上的醫(yī)院，都可以報(bào)，無論你住多好的醫(yī)院，選擇多好的醫(yī)生，所產(chǎn)生的醫(yī)療費(fèi)用都可以報(bào)，全國通賠！四不分1.不分疾病種類2.不分醫(yī)院等級3.不分藥品種類4.不限制報(bào)銷次數(shù)5.全國通賠6.提前墊付李師，您真的沒有，您的情況和上個(gè)月那個(gè)客戶一樣，到現(xiàn)在為止，您是第二個(gè)出現(xiàn)這種現(xiàn)象的客戶，當(dāng)時(shí)剛好系統(tǒng)做不了，所以才沒有。反正那個(gè)產(chǎn)品好的很，無論哪種情況住院，每年都可以報(bào)高達(dá)700萬（重復(fù)四不分）講理念現(xiàn)在我們這個(gè)年代的人，正常老去的現(xiàn)象幾乎沒有了，90%的情況都是因?yàn)榈貌≡斐傻?，還有10%是因?yàn)橐馔庠斐傻?。每次去醫(yī)院，我們都遇到相同的問題，排隊(duì)幾小時(shí)看病幾分鐘，醫(yī)生叫我們掏多少錢，我們就掏多少錢，還不能討價(jià)還價(jià)，而且我們現(xiàn)在哪個(gè)都不能拍著胸脯說，我永遠(yuǎn)都不會得病，早點(diǎn)遲點(diǎn)都會生病住院，所以我們每個(gè)人面臨最大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)就來自于醫(yī)療費(fèi)用，所以我們一定要在身體健康的時(shí)候，把這個(gè)大問題解決掉，不然現(xiàn)在很多人因一場病，就把一輩子的積蓄，養(yǎng)老錢送往醫(yī)院，甚至還不夠。當(dāng)客戶問多少錢時(shí)？年齡不同，金額不同。這個(gè)產(chǎn)品不但有高達(dá)700萬的醫(yī)療費(fèi)用，同時(shí)還有......（根據(jù)客戶情況帶出長險(xiǎn)產(chǎn)品）1.教育金，創(chuàng)業(yè)金，婚嫁金，養(yǎng)老金的功能，還能合法的避債避稅，資產(chǎn)保全，財(cái)富保全的獨(dú)特功能。2.同時(shí)還含有180種重疾保終身。3.同時(shí)還具有養(yǎng)老的功能，既然有如此多的功能，所以它一定得根據(jù)每個(gè)家庭的閑錢，能存多少存多少，所以您現(xiàn)在唯一思考的就是根據(jù)您目前的經(jīng)濟(jì)狀況，您覺得每年存多少錢不影響您的資金周轉(zhuǎn)。你就告訴我這個(gè)金額，我就把這個(gè)強(qiáng)大的功能做給你看，凡是有文化的人，了解完沒有誰不喜歡。開始用向日葵做計(jì)劃書+話術(shù)（長相伴產(chǎn)品+樂享）先講樂享功能，在講其它產(chǎn)品功能.......1.有5年，6年以后就可以靈活掌握本金，有10年，11年以后就可以靈活掌控本金。2.當(dāng)然盡量不要?jiǎng)樱型痉且缅X寧愿用銀行卡上的錢，也盡量不要?jiǎng)舆@個(gè)錢，這個(gè)產(chǎn)品擺放的年限越長，收益越高！因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品是復(fù)利滾動(dòng)，就像高利貸一樣，利滾利，不同年齡，收益不同，有一年齡的收益是固定不變的數(shù)字，合同里面寫的清清楚楚和我今天給你的計(jì)劃書一樣，合同出來您可以核對一下，一分錢都不會錯(cuò)，合同里寫的保底利益3%意思就算哪天銀行利息跌為0，您最低都有這個(gè)收益（劃點(diǎn)提示給客戶看不同年齡段，30，50，60，70，80，90，100歲的收益，展示給客戶）現(xiàn)金價(jià)值和身故，全殘金。理念灌溉告知客戶，2018年4月1日，銀行和保險(xiǎn)公司并為一家監(jiān)管機(jī)構(gòu)，就是因?yàn)楹豌y行理財(cái)產(chǎn)品對比銀行大量存款已流往保險(xiǎn)公司。和社保局的養(yǎng)老保險(xiǎn)對比合法避債，避稅，資產(chǎn)保全，財(cái)富傳承的功能?，F(xiàn)場促成話術(shù)需求促成——中年人士姐，咱們現(xiàn)在是事業(yè)高峰期，也是創(chuàng)造財(cái)富的高峰期，作為家里的頂梁柱，理應(yīng)承擔(dān)照顧家人的責(zé)任，需要為自己和家庭配備穩(wěn)定收益的產(chǎn)品，等到養(yǎng)老退休的階段，萬能賬戶適當(dāng)支取一部分，可以與家人一起去旅游，好好享受一下，五六十歲的時(shí)候，孩子如果需要支持，萬能賬戶依然可以支取，輔助孩子的事業(yè)發(fā)展，自己需要用錢的時(shí)候，萬能賬戶可以隨時(shí)滿足需求，產(chǎn)品一方面解決自己的養(yǎng)老，一方面支持孩子的婚嫁創(chuàng)業(yè)。需求促成——年長人士姐，你看到了咱們這個(gè)年齡，過份追求高風(fēng)險(xiǎn)的投資是不可取的，很多既往的產(chǎn)品交費(fèi)年限長也不太適合我們，有的甚至都無法購買了，產(chǎn)品非常適合自己和老伴，可以享受有尊嚴(yán)的養(yǎng)老生活，人這一輩子，最需要錢的時(shí)候也就是失去勞動(dòng)力的時(shí)候，一定要做規(guī)劃和準(zhǔn)備，老人手心朝上和朝下是不一樣的，而且孫輩要用錢的時(shí)候，自己還可以補(bǔ)貼一點(diǎn)，體現(xiàn)爺爺奶奶的隔代關(guān)愛。擔(dān)心得不到產(chǎn)品預(yù)定的收益客戶：很多理財(cái)產(chǎn)品買的時(shí)候都說很好，但對現(xiàn)的時(shí)候就沒那么高的收益了。營業(yè)員：這點(diǎn)你不必?fù)?dān)心，我們的產(chǎn)品責(zé)任都詳細(xì)的落在條款里，到什么時(shí)候，給多少錢，都是確定的，而關(guān)愛金，生存金，滿期金，都會自動(dòng)進(jìn)入萬能賬戶，賬戶最低以月復(fù)利2.5%的收益增值，隨時(shí)可以掌握自己賬戶中收益的情況。擔(dān)心家人不同意客戶：我自己定不下來，得跟家人商量一下。營業(yè)員：購買保險(xiǎn)前確實(shí)需要和家人商量一下，不過咱們可以先簽下保單，你回去跟愛人商量后，如果想退保我們是有猶豫期的，猶豫期內(nèi)退保，我們會將你的所有保費(fèi)退給你，如果決定購買，那保單也能早日生效，不僅如此，你愛人還沒有聽我講過這個(gè)產(chǎn)品，要不我跟你一起去見一下你愛人，我在和你愛人講解一下，我相信二位最后一定會購買的，你看怎么樣？擔(dān)心資金少收益就少客戶：我也沒有多少錢，買這個(gè)沒有什么意思。營業(yè)員：就是因?yàn)槟壳斑€沒有很強(qiáng)大的資金儲備，我們才要購買這款產(chǎn)品，因?yàn)殄X不是一下子攢起來的，都需要聚少成多，越是少，越需要點(diǎn)滴積累，我們的萬能賬戶是復(fù)利增值的，能讓你的錢更快的聚少成多，這次錢少，就少買點(diǎn)，以后有錢在補(bǔ)上，因?yàn)樵缳I早增值，能多一點(diǎn)收益多好呀！擔(dān)心購買保險(xiǎn)后資金不靈活客戶：我把錢放在這里，萬一我以后急需用錢不能及時(shí)拿出來怎么辦？營業(yè)員：首先我們的萬能賬戶是可以隨時(shí)提取的，只需要到公司辦理一下即可，但是我覺得錢要?？顚Ｓ玫模优慕逃?，養(yǎng)老的儲備，資產(chǎn)的傳承都是需要有計(jì)劃的，拿著越方便越達(dá)不到?？顚Ｓ玫哪康模覀冞@款產(chǎn)品能讓你的資金有一個(gè)穩(wěn)定的未來。產(chǎn)說會現(xiàn)場四件套現(xiàn)場必備注意事項(xiàng)迎接客戶情況處理保險(xiǎn)經(jīng)典話術(shù)簡短有效，立竿見影1.所有的父母對孩子的愛都是無私的，但父母最大的愛就是將來我們老了，孩子成家立業(yè)了，自己不要成為孩子的負(fù)擔(dān)。2.保險(xiǎn)其實(shí)就是只圖擁有，不圖所求，寧可百年不用不可一日不備。3.健康不會等你，風(fēng)險(xiǎn)也不會等你，如果它們都沒有等你，那么保險(xiǎn)也將會離開你。4.保險(xiǎn)不是買不買的問題，而是必須有的問題，因?yàn)槲覀兗缲?fù)著父母，愛人，子女一家人的重?fù)?dān)。5.人生最大的敵人，就是意外和疾病，沒有人能擺脫它們的糾纏。6.醫(yī)院很現(xiàn)實(shí)，它不會在意你來不來看病，只會在意你有沒有錢看病，它不會在意你有沒有錢，只會在意你一定要交錢。7.眼前的幸福生活靠什么？靠自己的身體，靠辛苦工作透支健康，等將來需要養(yǎng)老了，生病住院了，我們靠什么？靠家人的負(fù)擔(dān)嗎？靠四處借錢來支付生活開支和醫(yī)療費(fèi)用嗎？8.做選擇很容易，也很難，他選擇拒絕保險(xiǎn)，也就選擇了一切，問題都自己扛，你很悲壯而且也很悲涼。9.有兩種情況可以不用買保險(xiǎn)，一是自己掐指一算，一輩子平平安安，二是有足夠的錢，可以應(yīng)對所有的風(fēng)險(xiǎn)，這樣你就可以不用買保險(xiǎn)了。10.俗話說：晴帶雨傘，飽帶饑糧，出發(fā)前做好準(zhǔn)備工作，任何事情就會從容不迫，保險(xiǎn)正是人生中，這種從容不迫的準(zhǔn)備，人生是長途跋涉的旅行，既然注定會有坎坷和崎嶇，何不給你的車加滿油，準(zhǔn)備好備用胎，人生不打無準(zhǔn)備的仗，一個(gè)對自己和家人負(fù)責(zé)任的人，總是未雨綢繆，在出發(fā)前就做好準(zhǔn)備。一次促成話術(shù)我們會不會老——會老的結(jié)果是什么——死死之前會不會生病——會生病需不需要去醫(yī)院——要去醫(yī)院要不要花錢——要花自己的錢會不會心疼——會假如花10萬，你出1萬，我給你報(bào)銷9萬，你要不要——要客戶說考慮考慮怎么辦？1.事先打預(yù)防針，提前約定比如：李總，接下來我會詳細(xì)介紹為你家庭量身定制的保險(xiǎn)計(jì)劃，如果你覺得哪里不合適，也請你直接告訴我，我一定會尊重你的決定，你看行嗎？謝謝你！那就麻煩你不要給我一個(gè)含糊的考慮考慮，因?yàn)檫@樣我跟進(jìn)你怕打擾你，不跟進(jìn)你又怕怠慢你，是不是這樣嘛。（這是給客戶拒絕的權(quán)利，也可以清晰換取下一步的承諾）2.以退為進(jìn)，獲取真相如果是客戶的托辭，我們就必需要找出背后的原因，你可以這樣說：李總，非常感謝的，讓我為你和你的家庭制定保險(xiǎn)計(jì)劃，但你說考慮考慮，是我覺得你不怎么考慮我的計(jì)劃了，你是為了照顧我的情緒才這么說的，對吧？如果的確如此的話，你可以告訴我真實(shí)的想法，沒關(guān)系的，畢竟我設(shè)計(jì)這個(gè)計(jì)劃的前提是希望能夠適合你和你家庭的需求（以示弱的狀態(tài)來試探，客戶真實(shí)的意圖，客戶拒絕的理由大多數(shù)遠(yuǎn)不了解，難做主，或者是財(cái)務(wù)問題，所以我們還可以這樣跟客戶說）要交這么多的錢還要交這么長時(shí)間，你考慮清楚再做決定，絕對是應(yīng)該的，我也希望你考慮明白，關(guān)鍵是我要了解你到底考慮的是什么？產(chǎn)品規(guī)劃，還是合同方案，都是復(fù)雜的專業(yè)事項(xiàng)，這個(gè)問題你自己考慮的話勞神費(fèi)力的，畢竟專業(yè)的人做專業(yè)的事，這是我的工作，你有什么問題，直接問我，我現(xiàn)在給你解答清楚，不是更快捷有效嗎？或者這兩天我去你府上，你們家人都在，我在為你詳細(xì)講一遍（你都已經(jīng)說到這個(gè)份上了，客戶基本上會把真實(shí)原因告訴）專業(yè)，真誠，利他，就有足夠的底氣嘗試這兩種辦法XX師，你好你還記得之前在某某銀行（太平洋保險(xiǎn)公司）辦理過一份每年存X元的保險(xiǎn)嗎？這段時(shí)間我們在清分?jǐn)?shù)據(jù)，當(dāng)時(shí)你在銀行辦理這個(gè)保險(xiǎn)的時(shí)候受益人寫的是法定，因?yàn)閷懛ǘ▽δ銈兛蛻舴浅２焕〞砍兜胶芏嗳?，比如說會牽扯你的父母，配偶，子女，甚至是你的兄弟姐妹）所以為了你們每一位客戶的利益著想，我們都在通知每一位客戶來補(bǔ)錄受益人，你看X師，因?yàn)檫@段時(shí)間辦理的客戶非常多，所以我們每天都要錯(cuò)開時(shí)間段來安排辦理，你看X師，明天只有早上10：30和下午2：00還空的，你看是幫你安排上午10：30還是下午2：00？因?yàn)槠渌麜r(shí)間段都已經(jīng)安排滿了！客戶考慮來否會出現(xiàn)三種情況：1.同意來你看X師，孩子有多少歲了？因?yàn)槟挲g不同，所攜帶的資料不同（能及時(shí)了解客戶的孩子有幾個(gè)？有幾歲？5歲前還要帶出生證）你看這段時(shí)間銀行的系統(tǒng)辦理不了，所以我們都是安排客戶到穿金路席子營太平洋保險(xiǎn)公司辦理，請問你去過嗎？你明天要帶你的身份證原件，保單，還有孩子的戶口冊（4歲前要帶出生證）。你看X師你一定要確保10：30到，千萬不要到的太早也不要到的太晚，因?yàn)榍昂蠖家呀?jīng)有其他客戶了，明天你到了給我電話，馬上我就會以短信的形式發(fā)地址和要帶的資料給你！2.我明天沒時(shí)間去那么就后天，后天也是空著早上10：30和下午2：00，其他時(shí)間段都已經(jīng)安排滿了（讓客戶考慮）...如果可