業(yè)務(wù)員的基本知識

業(yè)務(wù)員的基本知識第一章業(yè)務(wù)員的基本知識一．業(yè)務(wù)員的定位1業(yè)務(wù)員----公司經(jīng)管理念的傳遞者限售元要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的背景與服務(wù)，茶葉（產(chǎn)品）的功能與素質(zhì)，價(jià)格政策，服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。2業(yè)務(wù)員---客戶購物的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問茶葉涉及很多專業(yè)知識，如同類產(chǎn)品（紅茶，綠茶，白茶等）的比較，風(fēng)味的評價(jià)，茶葉品質(zhì)的口感，湯色，價(jià)值的推算，到簽約訂單等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)細(xì)致的事項(xiàng)。3業(yè)務(wù)員---市場信息的收集者銷售員要有較強(qiáng)的反映能力，應(yīng)變能力，洞察能力與豐富的業(yè)務(wù)知識，對產(chǎn)品市場有敏銳的觸角，這就需要銷售員對茶葉（不單一指鐵觀音）市場的信息做大量的了解，歸納，分析與總結(jié)的工作，如對宏觀茶葉市場發(fā)展?fàn)顩r（安溪）與趨勢的判斷，對茶文化，區(qū)域市場，人文環(huán)境，等因素的把握，對周邊食品與競爭對手優(yōu)劣及市場活動(dòng)的認(rèn)知，對消費(fèi)者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策（市場目標(biāo)的擴(kuò)展）提供準(zhǔn)確的市場依據(jù)。二業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)（“一個(gè)中心”，“兩種能力”，“三顆心”，“四條熟悉”，“五必學(xué)會(huì)”）一個(gè)中心：以客戶的中心；兩種能力：應(yīng)變能力，協(xié)調(diào)判斷能力；三顆心：對工作的熱心，對客戶的耐心，對自己的信心；四條熟悉：熟悉行業(yè)情況，熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)，熟悉銷售流程，熟悉說辭答客問五必學(xué)會(huì)：學(xué)會(huì)開發(fā)保養(yǎng)客戶，學(xué)會(huì)分析算賬，學(xué)會(huì)揣摩客戶心理，學(xué)會(huì)追蹤客戶，學(xué)會(huì)與客戶交朋友（永恒）。三業(yè)務(wù)員的基本心態(tài)自從神奇教練米盧登陸中國后，“態(tài)度決定一切”這句話就常常出現(xiàn)在外面的耳邊，不錯(cuò)，態(tài)度真的決定一切，可是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切，態(tài)度是一個(gè)人對待事物的一種驅(qū)動(dòng)力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會(huì)產(chǎn)生不好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到不好的結(jié)果。同時(shí)，對待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。作為龐大軍團(tuán)的銷售隊(duì)伍，又應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？1積極的心態(tài)首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對待。貪污犯還有，可是外面應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的，好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象，某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會(huì)給你身邊的人帶來陽光。2主動(dòng)的心態(tài)主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。在競爭異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)，我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去做，同時(shí)也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)，社會(huì)，企業(yè)只能給你提供平臺，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。3空杯的心態(tài)人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的，別人的正確的，優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。4雙贏的心態(tài)殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的，企業(yè)與商家之間的，企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家哪有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，必定就會(huì)放棄左右的合作。壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。5包容的心態(tài)做為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有左右的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求外面學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。水至清則無魚，海納百川有容乃大。外面需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。6自信的心態(tài)自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒有了自信就沒有的行動(dòng)。外面對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對外面的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將有兩的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，外面的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外由于了很久都不敢去敲開客戶的門。如果你充滿了自信，你就會(huì)充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是外面可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。7行動(dòng)的心態(tài)行動(dòng)是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)。外面需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值，我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶，我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃，一切目標(biāo)，一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。8給與的心態(tài)要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予外面的同事以關(guān)懷，我們要給予外面的經(jīng)銷商以服務(wù)，外面要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激9學(xué)習(xí)的心態(tài)干到老，學(xué)到老。競爭在家具，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會(huì)去創(chuàng)新，誰的武器就會(huì)落后。同事是老師，上級是老師，客戶是老師，競爭對手是老師。學(xué)習(xí)不單是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會(huì)去學(xué)習(xí)，誰就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。10老板的心態(tài)象老板一樣思考，像老板一樣行動(dòng)。你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會(huì)感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去做的，什么是自己不應(yīng)該做的，反之，你就會(huì)得