銷售技巧培訓(xùn)課件09銷售技巧培訓(xùn)

銷售技巧培訓(xùn)主講人：XXXX日期：XXXXSalesskillstraining目錄CONTNETS1銷售的核心2成功的開場(chǎng)白3解除客戶十大借口4把握正確成交時(shí)機(jī)解除客戶的10大理由，百分百完成銷售目標(biāo)1銷售的核心什么不是銷售什么是銷售銷售的原理及關(guān)鍵銷售的思維層次銷售的動(dòng)力源銷售的核心一、什么是銷售把話說出去把錢收回來把自己的觀點(diǎn)裝到別人的腦袋里把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋里123銷售的核心二、什么不是銷售銷售不是向客戶辯論、說贏客戶銷售不是一股腦的解說商品只銷售產(chǎn)品，還有對(duì)你的感覺口若懸河，讓客戶沒有說話的余地1234銷售的核心三、銷售的思維層次客戶為什么要買因?yàn)樗匈I產(chǎn)品的需求賣產(chǎn)品客戶為什么要跟你買因?yàn)槟憧梢詽M足他的需求賣需求客戶為什么一定要買因?yàn)橘I的是產(chǎn)品及你給他的感覺賣感覺123銷售的核心四、銷售原理及銷售關(guān)鍵銷的是什么——自己銷售時(shí)首先要把自己銷售給顧客，因?yàn)轭櫩筒唤邮苣憔筒粫?huì)給你機(jī)會(huì)，就很難達(dá)成銷售。作為產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，對(duì)顧客來講，你自己與產(chǎn)品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品售的是什么——觀念所有的人都有已經(jīng)形成的價(jià)值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷售時(shí)要配合顧客的價(jià)值觀，把顧客需要的產(chǎn)品賣給他，讓他主動(dòng)的去接受產(chǎn)品帶來的價(jià)值。買的是什么——感覺顧客買的并不是產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶來的感覺，是看不見摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價(jià)值越高。所以我們一定要營(yíng)造出一種好的感覺。賣的是什么——好處好處！買的是產(chǎn)品給顧客帶來的好處、利益與快樂，同時(shí)避免沒有購(gòu)買或買了其它產(chǎn)品帶來的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣好處，一般的銷售人員販賣產(chǎn)品。銷售的核心五、銷售的動(dòng)力源是什么？追求快樂是人的天性，當(dāng)一件事能給他帶來好處時(shí)他就會(huì)接受，所以銷售產(chǎn)品時(shí)要站在顧客的立場(chǎng)上，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處和利益。追求快樂同樣人們也會(huì)為了逃避痛苦而行動(dòng)，根據(jù)調(diào)查、有的放矢，逃避痛苦所產(chǎn)生的動(dòng)力是追求快樂所產(chǎn)生動(dòng)力的四倍。在銷售不僅要強(qiáng)調(diào)帶給顧客的好處和利益，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)沒有購(gòu)買XX產(chǎn)品的痛苦和壞處，這樣更能促成銷售。逃避痛苦當(dāng)感覺你所說的狀態(tài)太大、太過于遙遠(yuǎn)，根本無(wú)法完成的時(shí)候，人會(huì)失去追求的動(dòng)力。所以設(shè)定的目標(biāo)一定要合適不可過去虛幻。是通過努力可達(dá)成的目標(biāo)。在銷售產(chǎn)品同樣要了解顧客本身所能接受的產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格，否則他會(huì)失去購(gòu)買的欲望，做再多的努力也是白費(fèi)。不要過于夸張1232成功的開場(chǎng)白銷售的第二句銷售的第一句銷售的三句箴言銷售的第三句成功的開場(chǎng)白好的開始等于成功的一半開場(chǎng)白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽下去。成功的開場(chǎng)白一、幾種常見錯(cuò)誤的開場(chǎng)白這是幾種常見的說法，但都是錯(cuò)誤的說法，開始你就錯(cuò)了。好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的開始也是失敗的一半。好的，我隨便看看(最怕的一句話，無(wú)可奈何……)12345678“你好，歡迎光臨！”“您想要點(diǎn)什么？”“有什么可以幫您的嗎？”“美女，請(qǐng)隨便看看！“你想看個(gè)什么價(jià)位的？”“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？”“我能幫您做些什么？”“喜歡的話，可以看一看！”成功的開場(chǎng)白二、開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！強(qiáng)化品牌印象簡(jiǎn)潔核心詞匯突出品牌特性第一句：一定要把品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苤皇请S便逛逛，他可能并不知道我們的品牌，另外，說出品牌也是在做廣告~迎客話術(shù)：“你好，歡迎了解一下中藥世家的霸王洗發(fā)水”那應(yīng)該怎么說呢？成功的開場(chǎng)白給顧客一個(gè)留下來的理由第二句：活動(dòng)吸引領(lǐng)先品牌全新上市熱銷氣氛我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來，這樣顧客才會(huì)注意聽你話的！例“霸王是中草藥洗發(fā)水的領(lǐng)導(dǎo)品牌”；“霸王洗發(fā)水連續(xù)五年在中草藥洗發(fā)水類銷量領(lǐng)先”你可以看一下中藥世家霸王全新上市的xx洗發(fā)液！”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性。“此款暢銷產(chǎn)品數(shù)量有限，先到先得，快來?yè)屬?gòu)”

成功的開場(chǎng)白不要多余的禮貌，直接介紹產(chǎn)品第三句：123你好，歡迎了解一下中藥世家的霸王洗發(fā)水我們今天正在做買滿98元，立贈(zèng)購(gòu)物車的活動(dòng)。您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？顧客的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！這就是多余的禮貌！你給了顧客新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！正確的說法：12我來幫您介紹一下，買不買沒關(guān)系……我給您免費(fèi)試用一下，買不買沒關(guān)系……成功的開場(chǎng)白總結(jié)成功的三句開場(chǎng)白您好，歡迎光臨XXX的XX（品牌）我們今天這里有……的活動(dòng)、新品、限時(shí)搶購(gòu)……（強(qiáng)調(diào)勁爆點(diǎn)）我來給你介紹一下，買不買沒有關(guān)系。3解除客戶十大借口解除客戶十大借口客戶借口1：太貴了銷售回答1：銷售回答2：銷售回答3：這是賣場(chǎng)/老板定的價(jià)格，我們也沒辦法！讓顧客怎么回答？“那我去看看其他沒這么貴的去…”他很可能因?yàn)槟愕倪@句話而離開。這已經(jīng)是活動(dòng)價(jià)格了，沒有活動(dòng)時(shí)還更貴呢。打過折顧客還覺得貴，這樣回答仍然沒解決顧客的問題。那我再送您點(diǎn)贈(zèng)品吧…當(dāng)你主動(dòng)提出送贈(zèng)品，顧客會(huì)得寸進(jìn)尺的要更多贈(zèng)品的…解除客戶十大借口正確回答：123“您花錢買的是產(chǎn)品，產(chǎn)品不好，給您再便宜您也不會(huì)要的對(duì)么？”“您先試用一下，感受一下這款面霜的保濕性，如果感覺不好，再便宜您也不會(huì)要的，對(duì)么？”要不我給您送個(gè)XX的贈(zèng)品……這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。。。。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。繞開價(jià)格關(guān)注產(chǎn)品利用贈(zèng)品（讓顧客認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值）解除客戶十大借口如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢？

技巧一：周期分解法

“美女，這瓶洗發(fā)水是1000ml的，如果你是一家三口用，都可以用半年呢，一天才幾毛錢，為了您頭發(fā)的健康，物有所值??！”技巧二：用“多”取代“少”“您少吃一頓肉就有了?！薄吧俪詭讉€(gè)冰激凌就行了！”“就當(dāng)您買了件很高檔的衣服?！薄熬彤?dāng)你打麻將多贏了一次錢?！卑淹纯嘧兂闪丝鞓纷屗氲搅送纯嘟獬蛻羰蠼杩诳蛻艚杩?：老顧客沒有優(yōu)惠嗎？銷售回答1：銷售回答2：銷售回答3：您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折這種回答，會(huì)讓顧客覺得和其它商家比較起來，在你這兒買不值得。知道像是老顧客，給你報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)這種回答，會(huì)讓顧客覺得沒有商量的余地，沒有面子。你是老顧客，都沒給你報(bào)價(jià)這種回答，會(huì)讓顧客對(duì)你失去信任，沒感覺到你的誠(chéng)意。解除客戶十大借口正確回答：12打出感情牌讓老顧客感受到你的誠(chéng)意12“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)識(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不我私人送個(gè)小贈(zèng)品給您！“不好意思，這次真的不能再便宜了。不過下次我們做活動(dòng)，我一定第一時(shí)間通知您，給您留著！/“要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)?！苯獬蛻羰蠼杩诳蛻艚杩?：沒聽過你們的牌子銷售回答1：銷售回答2：銷售回答3：您可能很少逛超市這種回答會(huì)讓顧客感覺到一種侮辱性。我們這么大的牌子，你都沒聽過這種回答，會(huì)讓顧客覺得自己心理不舒服。你沒聽過的牌子多了這種回答，會(huì)讓顧客覺得你管閑事解除客戶十大借口正確回答：1引導(dǎo)顧客那你是時(shí)候注意到我們品牌呢？今天剛注意到?！薄澳翘昧?，正好了解一下?！庇龅竭@個(gè)問題，我們不要過多在這個(gè)問題上糾纏，因?yàn)橐苍S自己的品牌與其他品牌比較起來并不占優(yōu)勢(shì)，不如就引導(dǎo)客戶了解產(chǎn)品的價(jià)值及能帶給客戶的好處。解除客戶十大借口客戶借口4：你們的質(zhì)量有沒有問題銷售回答1：銷售回答2：我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多專賣店……萬(wàn)一有問題，你來找我，我們包退包換。解除客戶十大借口正確回答：12品質(zhì)保證（賣場(chǎng)、國(guó)家檢測(cè)）感情渲染1234這個(gè)您絕對(duì)放心，我們產(chǎn)品在很多大商場(chǎng)都有銷售，都是經(jīng)過嚴(yán)格檢測(cè)的……“小姐，你是不是以前買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品?。俊薄坝小薄岸际鞘裁辞闆r呢？”“XXX”“確實(shí)很煩心啊，所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！苯獬蛻羰蠼杩诳蛻艚杩?：你們產(chǎn)品的包裝樣式好土，好難看銷售回答1：銷售回答2：我們的包裝不土，很古典，很有中國(guó)文化特色我覺得好看啊，各花入各眼嘛銷售回答3：大多數(shù)人都是選擇這樣式及顏色解除客戶十大借口正確回答：1品質(zhì)保證（賣場(chǎng)、國(guó)家檢測(cè)）我剛開始也跟您的看一樣呢，但是看久了，覺得這個(gè)包裝很符合我們中國(guó)的特色文化。只是，包裝歸包裝，您買東西主要還是看效果，我來給你介紹一下這款產(chǎn)品的主要特點(diǎn)及效果。解除客戶十大借口客戶借口6：我沒帶那么多錢，買不起銷售回答1：銷售回答2：我們這邊也有便宜的，您看一下那改天你再來買吧解除客戶十大借口正確回答：12轉(zhuǎn)介紹便宜商品由原來的套裝產(chǎn)品變?yōu)閱渭a(chǎn)品12您真會(huì)開玩笑，我們這邊也可刷卡，我?guī)^去吧……師哥/美女，我們這還有一款新品，我來給您介紹一下，也比較符合你的氣質(zhì)。如果顧客真的沒帶夠錢，我們可以轉(zhuǎn)介紹一些便宜的商品，或裝套裝里面的單件商品，但要注意給客戶留下面子解除客戶十大借口客戶借口7：好像人家公司的產(chǎn)品比你們的便宜正確回答：123你放心，雖然價(jià)格不同，但是我們的質(zhì)量絕對(duì)是一樣的，都是正品；價(jià)格不同是因?yàn)楦鱾€(gè)商場(chǎng)、門店的活動(dòng)不一樣，但我們的全國(guó)零售價(jià)是一樣的，質(zhì)量也絕對(duì)一樣；雖然我們今天不能打那么低的折扣，但我們的活動(dòng)力度也很大，有XX贈(zèng)品，你看這贈(zèng)品，都價(jià)值XX呢，而且你去那個(gè)商場(chǎng)，可能來回的車費(fèi)都不止吧，所以現(xiàn)在買絕對(duì)劃算。解除客戶十大借口客戶借口8：我再看看，我再考慮考慮吧正確回答：12問清具體原因，先生/小姐，多看多比較是對(duì)的，只是，我想知道你再想看看的具體原因是什么？我怕有解釋不到位的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是（用眼睛看著顧客的眼睛，不說話，等著客戶說話）先生/小姐，您挑選的洗發(fā)水可以注意到這么幾個(gè)因素，第一，就是品質(zhì)，質(zhì)量放心；第二，適合您的發(fā)質(zhì)，只有適合的才是最好的，第三，就是性價(jià)比，這肯定也是你買東西最看重的是吧。銷售回答1：貨比三家是對(duì)的，你可以去比比，如果覺得我我們的好，到時(shí)候再回來找我解除客戶十大借口客戶借口9：（與朋友討論）問朋友覺得怎么樣？銷售回答1：銷售回答2：直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上?？漕櫩偷呐笥哑?，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了解除客戶十大借口正確回答：12“小姐，你有眼光，你看一下”“我沒什么眼光”3“您沒眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢？”朋友為證明自己有眼我，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話，因?yàn)檫@樣就說明她沒有眼光了。解除客戶十大借口客戶借口10：我應(yīng)該買”A產(chǎn)品還是B產(chǎn)品呢？銷售回答1：這個(gè)好，你買這個(gè)吧！容易導(dǎo)致顧客買回去后回來挑換、退貨，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客會(huì)說，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定，你幫我選的，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢?guī)屠掀胚x嗎？“老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答。“老婆，穿黑的吧，今天適合穿黑的?！比绻┏鋈ゲ缓每?，回家你就倒霉了。遇到這種情況，可以這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”讓她拿主意?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌。俊蹦械捻?biāo)浦?，“老婆我們真是天生一?duì)，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”想叫我掉坑里門都沒有。情景模擬：老婆穿衣解除客戶十大借口正確回答：1把球踢回去，引導(dǎo)讓顧客自己作出選擇123“A洗發(fā)水的特點(diǎn)是……，B洗發(fā)水的特點(diǎn)是……，您覺得呢？如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺得這個(gè)比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。一般推薦比較貴的，“我建議您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您。”4把握正確成交時(shí)機(jī)把握正確成交時(shí)機(jī)征兆1：顧客提出價(jià)格的問題——價(jià)格太貴了，多送點(diǎn)贈(zèng)品嘛。價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率最