財(cái)富管理與證券營(yíng)銷(xiāo)全課件

財(cái)富管理與證券營(yíng)銷(xiāo)

課程大綱證券營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式財(cái)富管理的定義、內(nèi)容---客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)需求分析資產(chǎn)配置、投資規(guī)劃與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)投資理財(cái)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作與運(yùn)用客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系管理境外成功投顧營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)介紹證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)、管理越來(lái)越規(guī)范研究服務(wù)支持加強(qiáng)（研究所規(guī)模、人數(shù)、投入等）服務(wù)產(chǎn)品種類(lèi)數(shù)量創(chuàng)新層出不窮傭金價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越烈營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)人員，數(shù)量-規(guī)范-專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)代銷(xiāo)的產(chǎn)品越來(lái)越多（基金、期貨、權(quán)證、理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)放開(kāi)（數(shù)量和技術(shù)要求）投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶(hù)？證券經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)模式及核心問(wèn)題成本:減少房租、后臺(tái)人員投入等；發(fā)展網(wǎng)上、非現(xiàn)場(chǎng)交易收入:產(chǎn)品:股票、債券、基金、權(quán)證、理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)等增值服務(wù):投資資訊、資產(chǎn)配置與理財(cái)規(guī)劃銷(xiāo)售能力:營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量、銷(xiāo)售能力（綜合銷(xiāo)售力和單位產(chǎn)出等）、渠道的擴(kuò)張經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力大規(guī)模、規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)專(zhuān)業(yè)化、增值服務(wù)投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)本規(guī)定所稱(chēng)證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù),是證券投資咨詢(xún)業(yè)務(wù)的一種基本形式,指證券公司、證券投資咨詢(xún)機(jī)構(gòu)接受客戶(hù)委托,按照約定,向客戶(hù)提供涉及證券及證券相關(guān)產(chǎn)品的投資建議服務(wù),輔助客戶(hù)作出投資決策,并直接或者間接獲取經(jīng)濟(jì)利益的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。---摘自中國(guó)證監(jiān)會(huì)《證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》投資顧問(wèn)相關(guān)概念投資管理財(cái)富管理個(gè)人理財(cái)傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)型銷(xiāo)售的區(qū)別

了解客戶(hù)、建立信賴(lài)關(guān)系方案、產(chǎn)品配置答案和拒絕處理成交告知型

顧問(wèn)型投資顧問(wèn)的職責(zé)定位與轉(zhuǎn)型客戶(hù)=病人客戶(hù)經(jīng)理、投資顧問(wèn)=家庭醫(yī)生證券、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和銀行客戶(hù)經(jīng)理=專(zhuān)科醫(yī)生或醫(yī)院金融產(chǎn)品提供商（銀行、基金、保險(xiǎn)）=藥廠、藥店目前大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理、投資顧問(wèn)=藥店賣(mài)藥的還是家庭醫(yī)生？未來(lái)投資顧問(wèn)=藥店銷(xiāo)售員還是醫(yī)生、顧問(wèn)？投資顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)技能與工作流程信息收集了解情況提出（綜合）解決方案確診病情（定性、定量）抓藥配方跟蹤復(fù)查第一階段第二階段第三階段第四階段美國(guó)證券公司投顧數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模15個(gè)美國(guó)證券投資公司共有108380名投資顧問(wèn),平均每家公司有7225個(gè)投資顧問(wèn),投資顧問(wèn)人均客戶(hù)資產(chǎn)6300萬(wàn)美金（自己開(kāi)發(fā)的）國(guó)外折扣經(jīng)紀(jì)商和投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)比較分析交易場(chǎng)所傭金收費(fèi)產(chǎn)品服務(wù)投資顧問(wèn)目標(biāo)客戶(hù)特征國(guó)外折扣經(jīng)紀(jì)商沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)和現(xiàn)場(chǎng)交易，客戶(hù)自己網(wǎng)上下單證券買(mǎi)賣(mài)交易傭金，固定低傭金證券產(chǎn)品，交易操作咨詢(xún)和提供市場(chǎng)信息無(wú)年輕人投機(jī)型資產(chǎn)量小投資顧問(wèn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)和現(xiàn)場(chǎng)交易，投顧代客下單（有錄音和郵寄交易單）證券買(mǎi)賣(mài)傭金、賬戶(hù)年費(fèi)、高傭金、可浮動(dòng)證券產(chǎn)品投資品種選擇、組合和理財(cái)規(guī)劃一對(duì)一投資顧問(wèn)中老年人、企業(yè)主，投資理財(cái)型，資產(chǎn)規(guī)劃大國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有現(xiàn)場(chǎng)交易和現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)，客戶(hù)自己下單交易證券買(mǎi)賣(mài)交易傭金，低傭金，可浮動(dòng)證券產(chǎn)品，交易操作咨詢(xún)和市場(chǎng)股票信息咨詢(xún)一對(duì)一客戶(hù)經(jīng)理或投資顧問(wèn)不同年齡階段的客戶(hù)，投機(jī)型客戶(hù)，資產(chǎn)規(guī)模？國(guó)內(nèi)券商發(fā)展投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)與問(wèn)題市場(chǎng)分析與目標(biāo)客戶(hù)選擇客戶(hù)需求的了解、分析合適的產(chǎn)品、服務(wù)體系建設(shè)市場(chǎng)（目標(biāo)客戶(hù)）的培養(yǎng)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)投資理財(cái)顧問(wèn)的隊(duì)伍建設(shè)投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的核心知識(shí)技能了解、分析客戶(hù)（需求）抓藥配方（投資產(chǎn)品選擇、組合和理財(cái)規(guī)劃）課程大綱證券營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式財(cái)富管理的定義、內(nèi)容---客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)需求分析資產(chǎn)配置、投資規(guī)劃與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)投資理財(cái)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作與運(yùn)用客戶(hù)服務(wù)于客戶(hù)關(guān)系管理境外成功投顧營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)介紹顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)需求分析醫(yī)生與賣(mài)藥的區(qū)別，什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心？產(chǎn)品銷(xiāo)售的不同方法接觸、了解客戶(hù)（關(guān)系）提供解決問(wèn)題增值銷(xiāo)售方案（專(zhuān)業(yè)化傳統(tǒng)銷(xiāo)售服務(wù)）銷(xiāo)售促成我們的客戶(hù)是誰(shuí)、客戶(hù)的需求是什么？我們的客戶(hù)是誰(shuí)

---投資理財(cái)目標(biāo)與市場(chǎng)定位投資偏好:激進(jìn)激進(jìn)自主型個(gè)人激進(jìn)自主型機(jī)構(gòu)存量市場(chǎng)資金（小）增量市場(chǎng)資金（大）穩(wěn)健委托型個(gè)人穩(wěn)健委托型機(jī)構(gòu)穩(wěn)健自主型機(jī)構(gòu)投資偏好:穩(wěn)健穩(wěn)健委托型中產(chǎn)階級(jí)理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、民富有財(cái)可理社會(huì)政策變化，有理財(cái)需求和壓力民眾和金融機(jī)構(gòu)缺乏理財(cái)知識(shí)技能券商的目標(biāo)客戶(hù)？產(chǎn)品服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)體系？客戶(hù)的需求分析

---人類(lèi)需求層次客戶(hù)需求分析——客戶(hù)理財(cái)?shù)哪繕?biāo)與手段手段、方法經(jīng)濟(jì)目標(biāo)人生價(jià)值賺錢(qián)投資保險(xiǎn)股票債券理財(cái)規(guī)劃有100萬(wàn)退休還清債務(wù)旅游子女教育買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)安全自由娛樂(lè)家庭健康權(quán)力精神客戶(hù)的投資理財(cái)目標(biāo)理財(cái)目標(biāo)與手段，理財(cái)、買(mǎi)股票、賺錢(qián)是手段理財(cái)目標(biāo)層次:經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值目標(biāo)理財(cái)?shù)闹饕獌?nèi)容——客戶(hù)需求分析現(xiàn)金收支與債務(wù)管理意外、生命保險(xiǎn)（照顧自己與親人）退休安排子女教育投資計(jì)劃稅務(wù)處理財(cái)產(chǎn)的繼承與轉(zhuǎn)讓財(cái)富管理四部曲——客戶(hù)需求分析1.財(cái)富累積2.財(cái)富保值3.財(cái)富增值4.財(cái)富分配財(cái)富管理四部曲一:財(cái)富累積重要概念與方法——家庭凈資產(chǎn)的定義及組成部分凈資產(chǎn)=總資產(chǎn)-總負(fù)債家庭凈資產(chǎn)指標(biāo)的應(yīng)用及其重要性個(gè)人理財(cái)?shù)钠瘘c(diǎn)個(gè)人理財(cái)成敗的標(biāo)志家庭凈資產(chǎn)概念誤區(qū)現(xiàn)金流分析對(duì)于個(gè)人理財(cái)?shù)囊饬x凈資產(chǎn)增加的源泉理財(cái)也是平衡人生不同時(shí)期的收支不平衡債務(wù)管理的主要內(nèi)容實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)的第一步和關(guān)鍵的一步財(cái)富累積中的幾大重要原則雙十定律凈資產(chǎn)償付比率,凈資產(chǎn)/總資產(chǎn),0-1之間（高于0.5為宜）它反映了客戶(hù)綜合還債能力的高低,并幫助理財(cái)師判斷客戶(hù)面臨破產(chǎn)的可能性（對(duì)應(yīng)的指標(biāo)是總資產(chǎn)負(fù)債比例）收入負(fù)債比率,負(fù)債本息開(kāi)支/稅前收入從財(cái)務(wù)安全角度看,收入負(fù)債比率數(shù)值如果在0.4以下,其財(cái)務(wù)狀況屬于良好狀態(tài)流動(dòng)比率,應(yīng)急能變現(xiàn)資產(chǎn)/家庭月開(kāi)支,3-6為宜儲(chǔ)蓄比率,收支盈余/總收入,即控制開(kāi)支、增加凈資產(chǎn)能力投資與凈資產(chǎn)比率,投資額/凈資產(chǎn)反應(yīng)客戶(hù)通過(guò)投資增加財(cái)富、實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)的能力,比率應(yīng)保持在0.5以上家庭凈資產(chǎn)表的制定與參考格式資產(chǎn)負(fù)債現(xiàn)金與現(xiàn)金等價(jià)物房屋貸款現(xiàn)金汽車(chē)貸款銀行活期存款其他個(gè)人消費(fèi)信貸銀行定期存款信用卡透支現(xiàn)金與現(xiàn)金等價(jià)物小計(jì)應(yīng)納稅款金融投資資產(chǎn)房屋不動(dòng)產(chǎn)汽車(chē)、家具、電器等總資產(chǎn)總負(fù)債凈資產(chǎn)：現(xiàn)金流量表參考格式現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:現(xiàn)金收入:財(cái)富管理四部曲二:財(cái)富保障：保險(xiǎn)的功能保險(xiǎn)的作用：當(dāng)意外、災(zāi)害發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)可以為被保險(xiǎn)人提供財(cái)物補(bǔ)償！保險(xiǎn)在個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中的作用稅務(wù)優(yōu)勢(shì)（免稅）債務(wù)/債權(quán)關(guān)系優(yōu)勢(shì)儲(chǔ)蓄、增值優(yōu)勢(shì)（抵御通貨膨脹）財(cái)富管理四部曲三:財(cái)富增值:教育規(guī)劃和退休規(guī)劃教育投資退休規(guī)劃反通貨膨脹北京、上海目前不同類(lèi)型的學(xué)歷教育消費(fèi)支出（單位:萬(wàn)元）教育階段低端消費(fèi)中等消費(fèi)高檔消費(fèi)幼兒教育5.0810小學(xué)教育4.0810初中教育4.0610高中教育5.0820大學(xué)教育121520留學(xué)0080總計(jì)3045150西方退休養(yǎng)老三大支柱世界銀行等國(guó)際組織定義保障退休老人生活的三大支柱國(guó)家主辦的基本養(yǎng)老保險(xiǎn)企業(yè)建立的企業(yè)年金個(gè)人儲(chǔ)蓄（投資）性養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家的退休金來(lái)源,基本上是各占___的比例。退休費(fèi)用計(jì)算（案例）李醫(yī)生30歲，希望65歲退休，預(yù)計(jì)壽命是85歲理想的生活如今每年的話費(fèi)約5萬(wàn)，假設(shè)4%的通貨膨脹率必須回答兩個(gè)問(wèn)題：1.他65歲退休時(shí)每年花銷(xiāo)是多少？2.退休的那一天銀行賬戶(hù)里共需要有多少存款？港人退休之上要_____萬(wàn)六成香港女性低估退休開(kāi)支以為200萬(wàn)足夠【本報(bào)訊】據(jù)香港大公報(bào)及香港經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)報(bào)道,香港近六成受訪女性比男性更嚴(yán)重低估了退休后的實(shí)際開(kāi)支。忽視通脹因素財(cái)富管理四部曲四:財(cái)富分配:稅務(wù)規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃稅務(wù)規(guī)劃遺產(chǎn)的繼承與轉(zhuǎn)讓遺囑規(guī)劃當(dāng)今VIP（客戶(hù)）遺囑、遺產(chǎn)案例投資理財(cái)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程——客戶(hù)投資理財(cái)目標(biāo)與手段、經(jīng)濟(jì)需求與人生價(jià)值目標(biāo)

課程大綱一、證券營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式二、財(cái)富管理的定義、內(nèi)容

——客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)需求分析三、資產(chǎn)配置、投資規(guī)劃與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)四、投資理財(cái)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作與運(yùn)用五、客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系管理六、境外成功投顧營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)介紹主要金融投資品種及其分類(lèi)股票:普通股、優(yōu)先股債券（國(guó)債、企業(yè)債，長(zhǎng)短期等）基金（股票、債券、平衡、貨幣市場(chǎng)等）銀行存款其他投資理財(cái)創(chuàng)新產(chǎn)品（期貨、權(quán)證外匯產(chǎn)品等）產(chǎn)品、增值服務(wù)與品牌理財(cái)規(guī)劃財(cái)富增值財(cái)富積累財(cái)富保障財(cái)產(chǎn)分配債券信托基金證券財(cái)險(xiǎn)壽險(xiǎn)品牌先進(jìn)的理念組合增值的服務(wù)通用的產(chǎn)品交易投資顧問(wèn)的核心知識(shí)與技能了解、分析客戶(hù)（需求）抓藥配方（投資產(chǎn)品選擇、組合和理財(cái)規(guī)劃）投資品種選擇與組合的方法根據(jù)投資理財(cái)目標(biāo)根據(jù)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好合理地分散、組合（資產(chǎn)配置）

積累階段（年輕人,20-35歲）鞏固階段（中年人,35-55歲）花費(fèi)\贈(zèng)與階段（55歲—）客戶(hù)分類(lèi)與需求:生命周期理論客戶(hù)需求分析

——生命周期與理財(cái)四部曲財(cái)富積累財(cái)富保障財(cái)富增值財(cái)富分配具體產(chǎn)品服務(wù)積累階段（年輕人）××鞏固階段（中年人）××花費(fèi)階段（老年人）××根據(jù)理財(cái)四部曲,投資理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)體系與分類(lèi)練習(xí)投資品種選擇與組合的方法投資理財(cái)目標(biāo)根據(jù)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好合理地分散、組合投資（資產(chǎn)配置）客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好生命周期投資理財(cái)目標(biāo)（時(shí)限）性格偏好財(cái)務(wù)、職業(yè)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等問(wèn)題:風(fēng)險(xiǎn)偏好量化標(biāo)準(zhǔn)、了解測(cè)試方法風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度檢驗(yàn)正確不正確不適用1、不論回報(bào)多高，不愿意損失本金2、不愿本金大損，且盡量爭(zhēng)取高點(diǎn)回報(bào)3、高回報(bào)可以，但我不能承受市場(chǎng)起伏4、我需要眼前投資收入和潛在增值5、我需要復(fù)利增長(zhǎng)，同時(shí)股票增值6、能有市場(chǎng)平均的投資回報(bào)我就滿足7、我必須不惜代價(jià)要求高回報(bào)8、我需要較高的回報(bào)且我相信專(zhuān)業(yè)人士9、我想拼搏一下，我沒(méi)有耐心等幾年10、難以與大機(jī)構(gòu)抗衡，我需要保障的投資如何了解你的客戶(hù)

——溝通交流技巧（溝通形式與效果）四種溝通類(lèi)型風(fēng)格－－＋＋敏感性控制性分析型控制性較弱敏感性較弱駕馭型控制性較強(qiáng)敏感性較弱分析型控制性較強(qiáng)敏感性較強(qiáng)分析型控制性較弱敏感性較強(qiáng)投資品種選擇與組合的方法根據(jù)投資理財(cái)目標(biāo)根據(jù)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好合理地分散、組合投資（資產(chǎn)配置）投資管理（資產(chǎn)配置）中的重要概念投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)的定義資產(chǎn)配置的重要性及方法

決定投資回報(bào)率的相關(guān)研究——布里森研究（BrinsonStudy）資產(chǎn)配置的概念資產(chǎn)配置就是將客戶(hù)的資產(chǎn)分配于三種不同類(lèi)別的資產(chǎn)上

資產(chǎn)配置與相關(guān)性、多樣化資產(chǎn)配置過(guò)程步驟一:根據(jù)客戶(hù)的需要和目標(biāo)確定投資類(lèi)型（激進(jìn)，增長(zhǎng)，平衡型，固定收益等）步驟二:根據(jù)客戶(hù)的投資類(lèi)型，決定不同資產(chǎn)類(lèi)型的分配（%股票，%債券，%現(xiàn)金）步驟三:選擇具體合適的投資理財(cái)產(chǎn)品股票債券現(xiàn)金類(lèi)產(chǎn)品國(guó)際政府貨幣市場(chǎng)基金國(guó)內(nèi)公司短期國(guó)債大型國(guó)內(nèi)銀行短期定存等小型國(guó)際價(jià)值長(zhǎng)期增長(zhǎng)短期股票基金賬戶(hù)組合的問(wèn)題客戶(hù)經(jīng)理要為客戶(hù)做一個(gè)20萬(wàn)元的股票基金組合，1.挑選單只（股票）基金選擇標(biāo)準(zhǔn)：過(guò)往業(yè)績(jī)、基金經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)水平、基金公司的整體實(shí)力和規(guī)范性等2.那如何做（股票）基金組合呢？步驟和方法？資產(chǎn)配置原理及應(yīng)用兼顧三種不同資產(chǎn)類(lèi)別固定收益兼顧不同期限100-您年紀(jì)=股票（所有權(quán)）比例……全國(guó)富豪可投資資產(chǎn)配置情況運(yùn)用資產(chǎn)配置方法銷(xiāo)售的好處？？投資顧問(wèn)如何看待產(chǎn)品、技術(shù)分析首先要明確理財(cái)師或客戶(hù)經(jīng)理的定位技術(shù)分析（或投機(jī)）的可能性與實(shí)際效果做技術(shù)分析在了解客戶(hù)和客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上在合理組合、分散風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上在長(zhǎng)線、優(yōu)質(zhì)投資的基礎(chǔ)上不要將80%或90%的精力花在只有20%或更低決定作用的因素上??！注：技術(shù)分析方法：指標(biāo)法（數(shù)學(xué)模型）、切線法、K線法、波浪法投資顧問(wèn)的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售講理財(cái)講需求講方法講故事顧問(wèn)式金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)我們營(yíng)銷(xiāo)的不是產(chǎn)品，而是:一個(gè)觀念、理念責(zé)任、愛(ài)與信任服務(wù)與解決方案對(duì)未來(lái)的期望顧問(wèn)式金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)首先要:激發(fā)和創(chuàng)造客戶(hù)的需求讓客戶(hù)感覺(jué)有問(wèn)題要解決讓客戶(hù)感興趣、覺(jué)得我們對(duì)他有幫助讓客戶(hù)愿意通過(guò)你解決問(wèn)題課程大綱一:證券營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式二、財(cái)富管理的定義、內(nèi)容---客戶(hù)分類(lèi)和客戶(hù)需求分析三、資產(chǎn)配置、投資規(guī)劃與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)四、投資理財(cái)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作與運(yùn)用五、客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系管理六、境外成功投顧營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)介紹理財(cái)顧問(wèn)的服務(wù)分類(lèi)指定理財(cái)計(jì)劃書(shū)免費(fèi)理財(cái)咨詢(xún),執(zhí)行計(jì)劃、銷(xiāo)售產(chǎn)品持續(xù)理財(cái)咨詢(xún)、銷(xiāo)售和產(chǎn)品推薦、組合理財(cái)計(jì)劃書(shū)的分類(lèi)一、綜合個(gè)人理財(cái)計(jì)劃二、單項(xiàng)理財(cái)計(jì)劃1、資產(chǎn)負(fù)責(zé)和現(xiàn)金流分析2、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃3、投資計(jì)劃書(shū)4、子女教育規(guī)劃5、退休計(jì)劃6.個(gè)人稅務(wù)及遺產(chǎn)規(guī)劃投資計(jì)劃署的制作流程、內(nèi)容1、了解和明確財(cái)務(wù)狀況和目標(biāo)2、分析客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好3、分析客戶(hù)目前資產(chǎn)配置問(wèn)題及對(duì)策（新配置）4.投資計(jì)劃的執(zhí)行與修正綜合個(gè)人理財(cái)計(jì)劃？個(gè)人理財(cái)計(jì)劃書(shū)的主要內(nèi)容第一部分:客戶(hù)信息客戶(hù)基本信息雙方責(zé)任與義務(wù)重要提示及金融假設(shè)名詞解釋第二部分:您的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀家庭凈資產(chǎn)收入狀況支出狀況銀行賬戶(hù)、投資負(fù)責(zé)各種保險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)計(jì)劃書(shū)第三部分:您的目標(biāo)和選擇您的理財(cái)目標(biāo)您的財(cái)務(wù)需求缺口第四部分:我們的建議收入與支出、緊急預(yù)備金家庭財(cái)務(wù)安全與保險(xiǎn)教育與退休規(guī)劃投資、投資組合其他方面（稅務(wù)與遺產(chǎn)規(guī)劃等）個(gè)人理財(cái)計(jì)劃書(shū)第五部分:計(jì)劃的執(zhí)行計(jì)劃的行動(dòng)方案各方面人與機(jī)構(gòu)應(yīng)落實(shí)的具體工作投資計(jì)劃（資產(chǎn)配置調(diào)整）的步驟可能的費(fèi)用或成本注意的問(wèn)題第六部分:結(jié)論計(jì)劃的評(píng)估計(jì)劃的跟蹤與修正個(gè)人理財(cái)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作的基本步驟和技巧充分了解案例情況、反復(fù)閱讀素材確定客戶(hù)的問(wèn)題與目標(biāo)、并歸納、分主次預(yù)算和現(xiàn)金流分析是基礎(chǔ)和最佳起點(diǎn)提出具體解決問(wèn)題的方案和產(chǎn)品推介做好計(jì)劃書(shū)后期堅(jiān)持和注意專(zhuān)業(yè)形象合理明確了客戶(hù)所有的需求收集了所有的信息進(jìn)行了必要的分析、說(shuō)明按照此步驟進(jìn)行,你一定能拿出一份漂亮的理財(cái)計(jì)劃書(shū)案例典型的白領(lǐng)客戶(hù)青,33歲,大學(xué)教輔人員,年收入稅后約5.8萬(wàn),工作穩(wěn)定,身體狀況一般,為乙肝病毒攜帶者,有基本醫(yī)保（并有兩份醫(yī)保補(bǔ)充）,另夠有兩份重大疾病定期險(xiǎn)（至70歲,保額2萬(wàn)）,兩份女工互助保險(xiǎn)（10年有效,保額2萬(wàn)）丈夫,31歲。電信行業(yè)會(huì)計(jì),年收入稅后約6萬(wàn),身體健康,有基本的醫(yī)保（并有兩份醫(yī)保補(bǔ)充）,并有兩份重大疾病定期險(xiǎn)（至70歲,保額2萬(wàn)）,單位還為其購(gòu)買(mǎi)意外險(xiǎn)及意外醫(yī)療險(xiǎn)（每年續(xù)期）。去年貸款36萬(wàn)買(mǎi)一套商品房,15年還清,月供3000,另有一房改房,有產(chǎn)權(quán),僅28平米,市值約8萬(wàn),目前年收租金7000遠(yuǎn),另有單位宿舍一套,無(wú)產(chǎn)權(quán),年收租金約6000元?，F(xiàn)有0.9排量轎車(chē)一輛,月均費(fèi)用1000元左右,有銀行存款6萬(wàn),每年可提出公積金1.4萬(wàn)元,雙方父母退休金有限,每月各需資助750元,今年年底打算提前還部分房貸以減輕月供壓力,并計(jì)劃在5年內(nèi)將剩余貸款還清,打算半年內(nèi)要小孩。練習(xí):家庭凈資產(chǎn)和現(xiàn)金流計(jì)算假設(shè)（青女士案例）：1、房子首付30%，房?jī)r(jià)變化和還款本經(jīng)變化忽略不計(jì)2、家庭月開(kāi)支2500元3、汽車(chē)估計(jì)4萬(wàn)4.6萬(wàn)存款年利息3%個(gè)人理財(cái)案例練習(xí)要求客戶(hù)基本信息客戶(hù)基本財(cái)情況（凈資產(chǎn),現(xiàn)金流）客戶(hù)投資理財(cái)目標(biāo)（選擇）及問(wèn)題我們的理財(cái)建議、計(jì)劃（現(xiàn)金流、保險(xiǎn)、教育、退休,以及客戶(hù)其提出的其他需求）執(zhí)行和跟蹤理財(cái)案例分析和計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)能夠了解和明確客戶(hù)的理財(cái)問(wèn)題能夠提供解決問(wèn)題的方案展示相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧綜合分析、協(xié)調(diào)能力和交流技巧形勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)業(yè)理財(cái)規(guī)劃和產(chǎn)品銷(xiāo)售理財(cái)?shù)年P(guān)鍵不是產(chǎn)品重要的是過(guò)程（了解與信賴(lài)關(guān)系）和客戶(hù)得到的解決問(wèn)題方案美國(guó)富國(guó)銀行證券研究發(fā)現(xiàn),

那些搗書(shū)面理財(cái)計(jì)劃的客戶(hù)在兩年的時(shí)間里1、總的賬戶(hù)傭金收入增長(zhǎng)400%2、開(kāi)立了兩倍多的賬戶(hù)3、存款增長(zhǎng)了200%4.更產(chǎn)時(shí)間的留住了忠實(shí)的客戶(hù)2004年美國(guó)的一笑權(quán)威調(diào)查顯示1、那些被提供了書(shū)面理財(cái)計(jì)劃的人對(duì)于其理財(cái)事務(wù)管理的滿意度更高2、并且雇傭?qū)I(yè)顧問(wèn)制定計(jì)劃的可能性更大3、對(duì)未來(lái)退休準(zhǔn)備的擔(dān)憂則會(huì)降低4.這樣的人士較少基于自身所掌握id知識(shí)做出理財(cái)決定課程大綱一、證券營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式二、財(cái)富管理的定義、內(nèi)容

----客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)需求分析三、資產(chǎn)管理、投資規(guī)劃與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)四、投資理財(cái)規(guī)劃師的寫(xiě)作與應(yīng)用五、客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系管理六、境外成功投資營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)介紹企業(yè)管理理念演變過(guò)程

演變階段產(chǎn)生背景管理焦點(diǎn)核心活動(dòng)產(chǎn)值中心論賣(mài)方市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求產(chǎn)量擴(kuò)大生產(chǎn)銷(xiāo)售中心論經(jīng)濟(jì)危機(jī)產(chǎn)品大量積壓銷(xiāo)售額促銷(xiāo)、質(zhì)量控制利潤(rùn)中心論競(jìng)爭(zhēng)激烈實(shí)際利潤(rùn)下降利潤(rùn)成本管理客戶(hù)中心論客戶(hù)不滿銷(xiāo)售滑坡客戶(hù)滿意客戶(hù)關(guān)系管理誰(shuí)知道4Ps4Cs客戶(hù)關(guān)系管理的概念與目標(biāo)是采集、管理有關(guān)個(gè)體客戶(hù)詳細(xì)信息以及嚴(yán)格管理所有客戶(hù)的“接觸點(diǎn)”以使客戶(hù)忠誠(chéng)度的最大化的過(guò)程?？蛻?hù)接觸點(diǎn)電子郵件傳真郵件媒體個(gè)人接觸零售店電話網(wǎng)址無(wú)線通訊、、、、每個(gè)接觸點(diǎn)對(duì)提供服務(wù)和潛在地增加客戶(hù)的滿意度都很重要！客戶(hù)滿意度與客戶(hù)忠誠(chéng)度客戶(hù)流失的原因（取自therockefellercorporationofpittsburgh進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查,結(jié)果刊于美國(guó)新聞及世界報(bào)道）1%逝世3%遷居5%與其他公司建立聯(lián)系9%競(jìng)爭(zhēng)14%對(duì)產(chǎn)品不滿意68%公司業(yè)務(wù)代表對(duì)客戶(hù)的態(tài)度忠誠(chéng)客戶(hù)的定義與意義非常滿意重復(fù)購(gòu)買(mǎi)推薦他人忠誠(chéng)客戶(hù)客戶(hù)預(yù)期與客戶(hù)滿意度

---滿意度衡量三角定律:客戶(hù)滿意度=客戶(hù)體驗(yàn)-客戶(hù)預(yù)期優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)和滿意度的重要性客戶(hù)滿意度提高5%，企業(yè)利潤(rùn)加倍一個(gè)非常滿意的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿是滿意客戶(hù)的6倍2/3的客戶(hù)離開(kāi)商家是因?yàn)榈玫降年P(guān)懷不夠93%的CEO認(rèn)為客戶(hù)關(guān)系管理是企業(yè)成功和更富競(jìng)爭(zhēng)力的最重要原因據(jù)統(tǒng)計(jì)：最具滿意度的公司增長(zhǎng)的市值是客戶(hù)滿意度低公司市值的兩倍多！非產(chǎn)滿意的客戶(hù)服務(wù)做精份內(nèi)服務(wù),意料之內(nèi)、情理之中做足額外服務(wù),增值服務(wù)、定制服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)做好超額服務(wù),海底撈給客戶(hù)買(mǎi)冰淇淋,挖掘客戶(hù)潛在需求、注意細(xì)節(jié)、建立相應(yīng)的企業(yè)文化制度（海底撈火鍋店、臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)之神王永慶）產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售、轉(zhuǎn)介紹及客戶(hù)忠誠(chéng)度

關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的好處:更高的的客戶(hù)滿意度和更多的轉(zhuǎn)介紹

提供兩個(gè)以上的轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)比例采訪:778有五百萬(wàn)美金以上的超級(jí)富豪接受三種或者以上服務(wù)的客戶(hù)有96.6%的滿意度并會(huì)提供更多的轉(zhuǎn)介紹

客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)建立、維系強(qiáng)大的客戶(hù)（感情）紐帶的三種方式:財(cái)務(wù)層次:方法有頻繁計(jì)劃和俱樂(lè)部會(huì)員計(jì)劃社交層次:與客戶(hù)建立持續(xù)的對(duì)話的通道，保持與顧客的良好溝通其他附加值層次:銷(xiāo)售的不僅是產(chǎn)品，還是一種生活方式?？蛻?hù)組織化、咨詢(xún)鏈條（2000年在48個(gè)城市成立“海爾俱樂(lè)部”，日本資生堂雜志）處理客戶(hù)投訴的原則行動(dòng)迅速先處理感情,后處理事件客戶(hù)服務(wù)/投訴處理標(biāo)準(zhǔn)化、流程化課程大綱一、證券營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式二、財(cái)富管理的定義、內(nèi)容

----客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)需求分析三、資產(chǎn)管理、投資規(guī)劃與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)四、投資理財(cái)規(guī)劃師的寫(xiě)作與應(yīng)用五、客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系管理六、境外成功投資營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)介紹EdwardJones的成就具有100多年歷史、以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的綜合券商全球分行網(wǎng)點(diǎn)過(guò)12000家（加拿大600），投資顧問(wèn)人數(shù)位居第五、員工數(shù)名列第三100家最佳雇主的大公司評(píng)選中2002.2003被財(cái)富雜志列為第一，連續(xù)多年在前十名2008年有700萬(wàn)客戶(hù)，30億美元的年收入連續(xù)16年被美國(guó)投資顧問(wèn)人雜志（investmentrepresenta