4S店汽車銷售技巧及銷售話術

上海通隆汽車銷售服務有限公司銷售培訓話術今天就正式給大家操練一下：

先生，您好我是這里的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請問我怎么稱呼您呢？

哦，姓王，你這款2.4xx多少錢？（先判斷是否習慣性地詢價，看是不是購買信號！）

王總，我們xx有很多型號，不知道您說的哪款？（絕大多數(shù)銷售顧問就開始報價了，然后就是無意義的討價還價）

你展車這款是什么型號！

我們xx2.4有四款，標準、舒適、豪華導航、精英，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的精英版。對了，王總您是第一次到我們展廳嗎？

是的，你這款展車有什么配置嘛？（看見沒有，當如果是習慣性問價時，你只要多提點問題就會把他引開的）

看得出來，王總對性能很關心，一般看一款車主要從外觀、動力、安全、舒適、超值性這五個方面看。您所說的配置主要是對舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？（認同技巧加結構性的說話，這才是真正顧問式銷售）

全方位的吧！

那我先說舒適方面的吧！對了問一下王總您以前開過車嗎？（提問是優(yōu)秀銷售顧問的法寶?。?/p>

沒有！

沒關系！絕大多數(shù)客戶都是第一次購車，所以就更要仔細了解一款車了?。ㄕJ同技巧）對了，王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個方面你最經(jīng)常開？（背景問題）

我可能經(jīng)常要跑高速！

是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務非常繁忙！看得出來是絕對的商務精英！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）

那是肯定的！

對呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實每款車的基本配置都差不多，但不同的車有不同的配置，而且就是那些基本的配置質量和功能也都有不一樣。對于您這種商務精英客戶，xxxx開發(fā)了很多適合你們的一些配置。不知道

王總對汽車音響有什么特別要求？

音響那肯定要好羅！

是的，音響不好對自己開車的心情影響很大？對吧！

是的

xxxx有款配置了能夠在開車時使您的心情愉悅的www音響（利益陳述法）

wwww?

是的，這是上海xx專門對你們這種商務客戶特別配置的超豪華音響。www音響是全球最著名音響之一，

北京奧運會主場的全部音響設備就是用的www。不過音響這東西只有聽才會有感覺的。不知道王總平時喜歡聽點輕音樂呢還是爵士樂呢？（典型的主動引導技巧）

什么都可以！

那我今天為您準備了一張著名樂曲，都是輕音樂的！我們來欣賞一下吧！來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。

（坐進去以后）王總舉個簡單的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？（典型的設陷阱法）

那當然是電影院羅！我平時也愛看電影，特別是大片必定到電影院看

絕對是這樣的，我也愛看電影。xxxx的wwww音響就可以完全滿足您這個需要。下面我們來聽聽？

好。......

王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，等會聽的時候我會提醒您，您注意聽一下它的音質，好嗎？（典型引導，把客戶的胃口吊到極致）

好！......

怎么樣？王總這個高音部分體現(xiàn)得很完美吧?。w驗后詢問滿意度）

嗯，不錯，有點趕上bm的音響了！

哦？王總您聽過bm的音響，那您一定知道bm用的什么音響吧?。ǖ湫偷睦暇殻粫约赫f出來BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS）

BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS！

王總您真專業(yè)！BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS音響也很不錯！

對了，你們這個音響和BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS有什么區(qū)別？

嗨！王總您問的這個問題在我的客戶中只有兩個，您是第三個，這些人可都是音響發(fā)燒友??！不瞞您說，BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS確實很出名，但BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS是做喇叭出名的，而hhhhhhhhhhhhhhhhhh是做音源出名的。您想想再好的音響，也要從音樂的處理開始，然后從喇叭傳出來吧，喇叭再好，音源處理不好，也不能制造出超棒的音樂?。∧f呢，王總？要不，北京奧運會這么大的體育盛會怎么要用KKKKK呢？

是的

對了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個配置你一定喜歡。（典型的引起客戶的好奇）

什么配置？

就是自動定速巡航。

這個我知道

問王總一個問題：比如您在經(jīng)過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧？（難點問題）

對！不過有定速巡航呀

您說的真對，不過您知道它的工作原理嗎？

-這個不知道，不過我也不用知道

-是的，但我覺得知道這個原理對您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當時設定的時速，通過電腦控制對油量的供應來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，這時您再聽著xxxx的wwww音響，那真是覺得一切盡在您掌握呀?。ń?jīng)典的FXAXB產品介紹法）

嗯，小伙子，你的口才不錯嘛！

過獎了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！對了，xxxx還有一款您意想不到的空調配置，和一般的空調不一樣哦？

怎么不一樣啦？

王總沒您剛才提到你開車時經(jīng)常家人也要一起乘坐，對吧？

對呀！

那就是了，炎熱的夏天，當您和家人在車內使用空調的時候，如果老人和您使用空調的溫度不一樣，這樣是不是很麻煩呢？（難點問題）

有點！

那這種麻煩對您有什么影響？

那沒辦法，最后我就只有照顧到家人羅！

那是不是您最好照顧到所有人的需要，對您來說就非常的重要啦？（需求-效益問題）

對對！有這樣的空調嗎？

當然，這是xxxx專門為您們這種客戶設計的，這種空調叫自動恒溫雙區(qū)空調，他能夠根據(jù)不同的人對溫度的需要設定不同的溫度，從而使您車內駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配置對您不是一舉兩得嗎？（又一次經(jīng)典的FXAXB介紹法）

這款xxxx多少錢？（這有可能是購買信號了）

這樣我們先去試駕一下，回頭我們再談個好價錢！怎么樣？

好吧！

王總，你看這是我們?yōu)槟鷾蕚涞脑囻{路線，它有平路，上坡，還有急轉彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺！整個流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎？

......

-

(試駕完后)王總，您看這次試駕您還滿意嗎？

-可以！

-那您看您對產品還滿意嗎？

-不錯！xxxx的配置和舒適性都不錯！

-那您看您對產品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對了您喜歡銀色還是黑色?。ǖ湫偷膰L試簽約法）

-我看比較喜歡藍色，因為我夫人可能也要開，藍色比較中性！

-對，藍色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢？（認同技巧時時刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法）

現(xiàn)金！你們到底能優(yōu)惠多少？（有點生氣了?。?/p>

-王總您別急，這些問題是都例行手續(xù)，完了以后我們會商量一個好價錢！您看怎樣？（鉆石級銷售顧問的特征之一：臨危不懼）

-這樣，您還是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧！

-其實這么好的車，配置和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了，

-那怎么可能呢？現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢，另外一家別X克X都優(yōu)惠8000了

放心，王總，您今天絕對不會白來的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠心買，剛好呢我們又在搞活動，今天是第20天了，前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個活動里買的。這樣我也給您優(yōu)惠8000吧（鉆石級銷售顧問的特征之二：自信！）

-不行！

-王總，您別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產品和服務的嗎？（鉆石級銷售顧問特征之三：臉皮厚?。?/p>

-是沒有，我覺得你的介紹我比較滿意！

-對了，你看你在別處人家銷售顧問還沒有我的服務好，也優(yōu)惠8000，我的服務比他還好，同樣優(yōu)惠8000，你不覺得我已經(jīng)虧了嗎？（鉆石級銷售顧問特征之四：示弱?。?/p>

-那......這樣你再優(yōu)惠2000，我一定買！

-如果是這樣的話，就比較麻煩了

-為什么？

-因為......哎呀！我不好說！

-怎么不好說！

-我這樣的話會被銷售經(jīng)理罵的

-為什么？

因為經(jīng)理規(guī)定了，如果超過8000的優(yōu)惠必須問客戶三個問題（葵花寶典：三問成交法）

-什么問題

-王總您今天帶錢了嗎？

-帶了，卡

-王總您今天就買嗎？

-嗯，如果再優(yōu)惠2000。可以的

-王總您買車就您一個人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人

-不用了，她有得車開就行了！

-那好，我們簽掉這份合同

-為什么？

-我好拿進去幫您申請呀！

-那好，簽吧

-謝謝！那我拿進去幫您申請，應該可以的，您等等，先喝杯茶吧！（鉆石級銷售顧問特征之五：微笑著“戲弄”客戶，而客戶還乖乖地投降）

-

（進去轉轉，出來后），王總，恭喜您，您終于如愿以償了?。K于可以駕著您心愛的xxxx回家了?。?/p>

-是嗎？

-我們去辦手續(xù)吧！

-好？！.......

(搞定?。。?！)

.........

-

還有種情況：客戶不簽合同

-那好，我們簽掉這份合同吧！

-不簽，你的價格還沒談好呢！

-那......這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了！

-（進去轉轉）

-（出來后）恭喜您！王總，我終于幫您申請到這個價格了，簽合同吧！

-啊.........好吧！

-(搞定!!!!!!)

-.............

-

還有種情況，出來后還是不簽

-那....我要考慮一下

-阿，王總您不是說您今天就決定買了嗎？

-不是不是，我還要和我老婆商量一下

-阿，你不是一個人可以決定嗎？

-?。。?/p>

-您看我冒著挨罵的風險，好不容易幫您申請到這個價格，你太不為我們這些小員工考慮了！

-不是不是.....小伙子你別誤會

不是誤會，我也是真心實意的幫您成全這個價格，您看您就沒有誠意了！

-那.....好好，我買了，小伙子這還不行嗎？

-行，但您一定要真心誠意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務您到別家根本沒有。

-是的，是的，你們服務我很滿意！

-那行，等會我們簽合同吧！

-好好好！

-...........

-

如果顧客真是一定堅持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說：-

王總，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個道歉，行嗎？

-為什么你要道歉呀？

-唉！我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買，那肯定是我剛才產品介紹沒有打動您，你可能對產品還是沒有喜歡！或者是我給您服務的過程有什么差錯，讓您覺得不舒服了，對不起，是我的責任，但您能說說為什么嗎？謝謝了

-不是，你的介紹我很滿意，你的服務我也很滿意

-那我就不解了，為什么呢？

-嗯。嗯.....主要是價格，我覺得價格還能不能少呀？（他很小聲說）

-不行，絕對不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，每個月就指望那點獎金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎金又被扣了，王總，您忍心嗎？

-你們工資高得很，我知道

-對呀，不降價賣工資就高呀，您說得一點都不錯呀，但只要降價賣就扣，而且扣的非常兇，剛才我已經(jīng)幫您申請到2000的價格了，您還要降，我們賣車也太難了。

-真的嗎？

-那好，看在你這么有誠意，服務又好，我買！

......如果這個客戶很拽，還是不買，就這樣說

-行，王總，這可是最后一次申請了，最多500

-好吧，謝謝你咯，小伙子

-但有個條件必須得答應我，否則我真的幫不了您這個忙

-什么條件？

-保險和裝潢必須在我們公司做，行嗎？這個條件不苛刻吧！

-行！

-那您等著，我盡量試試

-

（出來后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！

-把你們經(jīng)理叫來，我給他說，不能扣你的工資！

-算了算了，你現(xiàn)在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好意我謝謝了！

-好，簽吧！

-王總，那謝謝了，但您可以再答應我一個條件好嗎？

-什么條件？

-您看我們的難處您也知道了，這個價格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個價格，否則我真的拿不到錢了，幫我一個忙好吧？

-這個行！

-那太感謝了，我們簽合同吧！

-好！

-

-

其實這段話術還可以繼續(xù)下去，因為xxxx的賣點有很多，完全可以一一這樣進行下去。你們可以看看那些問題用到了背景問題，哪些用到難點問題，哪些用到暗示問題和需求-效益問題。如果都這樣下去，你們說xxxx不好賣嗎？可能你們看到這樣的介紹后，你們都心動了！為什么？這就是銷售功底的作用。

金牌銷售員的銷售話術

第一講：銷售話術運用原理

銷售話術運用原理“話術要因時間而異，因人而異”美國著名的銷售大師剴比特說：“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利?！?/p>

銷售話術運用原理不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優(yōu)化應對方法。

銷售話術運用原理優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用推銷話術，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。

銷售話術運用原理作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說明產品的好處）------你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？客戶如果說：“你說的有道理，我當然還是想要這些好處，可是------”你就可以這樣做：“那么就請你挑選一下吧！”

銷售話術運用原理忠厚老實的顧客：這種人你說什么，他都點頭說好，甚至會加以附和。在你沒開口之前，他會在心中設置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。

銷售話術運用原理沉默寡言的顧客：這種人出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表嚴肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強迫他說話，應該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他?？傊?，一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。

銷售話術運用原理這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現(xiàn)出誠實很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。好好把握與這種人的關系，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。

銷售話術運用原理令人討厭的顧客：有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎上給他以適當?shù)目隙ā?/p>

銷售話術運用原理先入為主的顧客：他在剛和你見面的時候就可能說：“我只看看，不想買。”這種人作風比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。

銷售話術運用原理和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會，因為那并不是真心話。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接受。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。銷售話術運用原理知識淵博的顧客：知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。

銷售話術運用原理頑固的顧客：對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明，談論生意上的別的趣事。顧客會被你這種方式吸引，產生好奇感，這樣你再說買你產品的人是有條件的，你的不關心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。

銷售話術運用原理強烈好奇的顧客：這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機，就很容易成交。你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。

銷售話術運用原理溫和有禮的顧客：能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他拘謹而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說：“銷售是一種了不起的工作?！边@種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。但你的態(tài)度如果過于強硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。對待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應該詳細地向他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。

銷售話術運用原理愛討價還價的顧客：有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊?！被蛘撸骸皼]有辦法啊，碰上你，只好最便宜了?！边@樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。

銷售話術運用原理自以為是的顧客：總是認為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務，我非常清楚”。當你介紹產品的時候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了?！边@種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷售員不能比，所以有時會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊?！泵鎸@種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。

銷售話術運用原理之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。不過不要說的太細，稍作保留，讓他產生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優(yōu)點已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？”此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發(fā)生興趣的。銷售話術運用原理性子慢的顧客：有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進的決定。對于這種人，必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。進行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。汽車銷售技巧之銷售顧問銷售話術1.有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險是一條龍的服務，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我司的會員服務。例如：一年四次免費換機油、一年48次免費洗車、大廣州范圍內免費拖車等等，這些服務一年就可以幫您愛車省下2000多元的保養(yǎng)費用。這一系列的服務是你朋友或是親戚無法提供的。并且我們幫您服務時應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢。2.有親戚或朋友是做保險的，我不在你公司買保險？您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧？保險這個東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)的團隊來為您服務的。如果您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件１００％是原廠件,能為您提供24小時的保險服務熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應該不了解吧。

3.

按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統(tǒng)一的，具體的會視客戶資質情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因為按揭車輛我們公司承擔著非常大的風險，因為按揭的流程是銀行申批通過之后，出具同意貸款通知書，收到通知書后您只需支付30%的車款，我司就必需辦理上牌手續(xù)，車輛上牌后從法律意義上來講，此車就屬于您的了。而同貸書上則會注明如在放款前發(fā)現(xiàn)資料存在不真實的情況下，銀行會拒絕發(fā)放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩！當然我不是說您的資料會出現(xiàn)不真實的情況，只是公司為避免風險，所有客戶都將一視同仁。4.

按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高的，我自己找.先生，您真細心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現(xiàn)在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統(tǒng)一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續(xù)費是1500元，已經(jīng)包含了按揭的本金與手續(xù)費，費用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。

5.

此車是廠家原版車系車型嗎？

所謂原廠車型，是廠家開發(fā)原型。你現(xiàn)在看到的是廠家根據(jù)當?shù)厍闆r改良的。

6.當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？

先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢？如果是性能，我們之前也對比過其他幾個車型了，這個車型最適合您。如果是價格，今天是本店優(yōu)惠日，機會難得。

7.當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦？這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，并表示車源緊張或者有漲價的可能性。

8.

你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買”噢，看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，價格方面既然您已經(jīng)看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區(qū)是比較偏僻，所以價格方面比較便宜，我們經(jīng)營成本也比廣州其他店要低，所以我相信只要你車型看好了，價格方面大家坐下來談談。再者，買一輛車我相信您關注的不僅僅是價格問題，應該還有其他方面，比如說售后服務，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務后你一定會感到滿意的。

9.

臨成交的時候，顧客往往會忽然說：你再送我**、**、**我就馬上買……

這車價平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時機都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。如果車型就選擇最優(yōu)惠的時機定下來嘛。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛！

10.

避震差，過減速帶很不舒服您提的這個問題非常好，看來您對我們的車感受還是蠻深的。XX車的避震是比較硬，但不叫差，因為避震的舒適與否和車子的操控性能好壞是成反比的。XX車是注重操控性的，所以避震較硬過減速帶時顯得比較顛簸，但車子的加速過彎和車身的平穩(wěn)是非常好的，行駛穩(wěn)定、路感清晰，不易暈車，您試一下看看感覺是不是。之前我們家人坐親戚的XX，在過高速公路的入口彎道時車子側向了一邊，只能跑30公里過去，上次我們公司的人去桂林玩，開著XXX公務車進入一樣的彎道開70公幾乎都沒感覺。

11.

XX車降價幅度小XX車降價幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降？我們車子價格較為穩(wěn)定，其實是對消費者負責任，同時也讓你們增強購買的信心，許多日韓系車子買之前都很優(yōu)惠，但不到幾個月價格又會被調整。另一個原因大眾車之所以降價幅度少，這與廠家的市場營銷觀念有關，日系、韓系廠家是把返利讓給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商把控價格，當經(jīng)銷商銷售出現(xiàn)壓力時就會大幅度調價，從而吸引消費者；而XX廠家是直接把利益讓給客戶，我們經(jīng)銷商無法調整價格。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了XX，他朋友買了XXX，當時XXX還要加5000元拿車，現(xiàn)在半年的時間，他朋友的車已經(jīng)折掉1.5萬了（現(xiàn)在已經(jīng)降價2萬元），他的車現(xiàn)在一直都沒有掉價，心里都不知道多舒服，拿去賣二手車都賺多一點呢。

12.

全系列的車都會有剎車異響的情況存在您是指車子在起步放剎車或行進當中踩剎車時發(fā)出的聲音吧，這是一個非常健康的聲音，如果有響聲的話那恭喜您，這是一臺新車，沒有給人家開過的。剎車碟和剎車片有一個相互磨合的時間，新車由于剎車碟和剎車片表面未處于磨合好的狀態(tài)，所以才會產生響聲，當車子過了磨合期后，響聲會逐漸減小。我的一些車主都會挑車，他們在試車的時候專門挑有剎車聲音的車，然后再看發(fā)動機的。

13.

XX車身發(fā)動機噪音大，起步慢XX車和XXX相對比，XX車的聲音會顯得稍微大一點，拿臺bm和凌志相對比，bm的聲音也是大一點，這是德國車的造車傳統(tǒng)，讓您擁有澎湃動力的感受。衡量一個車的好壞，發(fā)動機的技術好壞，并不是靠聲音來判斷的，您覺得大眾車的發(fā)動機口碑如何？我有個朋友，用的是XXX，他還嫌發(fā)動機的聲音不夠大，還特地去把排氣管換了，搞到周圍的人看過來才夠氣派。

14.

這車是XXXX廠家出的嗎？這車是在原廠導航版的基礎上，進行專業(yè)的安全和配置升級，車輛的包圍尾翼采用的是XXXX原廠選配件，中網(wǎng)采用的是進口日本版中網(wǎng)，所以這款車絕對能保證XX純正血統(tǒng)，除此之外，我們對這車進行了安全配置升級，增加了汽車碰撞預警系統(tǒng)，此套系統(tǒng)目前也只是在沃爾沃，bm車上以及以色列軍方上使用，能盡可能免碰撞事故的發(fā)生，能最大限度的保證您的安全，而且目前只有我們的XX才裝配有此系統(tǒng)，我們將這臺代表最高安全標準的車命名為“xxxxxx版”

15.

你們的xxxx版是不是所有的選配件都是XX的？我們的包圍，中網(wǎng)都是XX純正配件，能保證xxxx的純正血統(tǒng)，我們的輪胎采用的是XX主流改裝胎（PWD澳洲專業(yè)胎鈴生產商），汽車碰撞預警系統(tǒng)AWS是沃爾沃，bm目前使用的安全系統(tǒng)，所以您選擇了我們的XX，將會是最安全的XX車！

1