營(yíng)銷渠道管理教學(xué)大綱

營(yíng)銷渠道管理教學(xué)大綱課程編號(hào)：020872B課程類型：□通識(shí)教育必修課□通識(shí)教育選修課□學(xué)科基礎(chǔ)課□專業(yè)核心課?專業(yè)提升課□專業(yè)拓展課總學(xué)時(shí)：32講課學(xué)時(shí)：32實(shí)驗(yàn)（上機(jī)）學(xué)時(shí)：0學(xué)分：2考試類型：□考試?考查適用對(duì)象：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)?是□否適合作為其他專業(yè)學(xué)生的個(gè)性化選修課先修課程：《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《管理學(xué)》一、教學(xué)目標(biāo)營(yíng)銷渠道管理是高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科專業(yè)培養(yǎng)方案中為學(xué)生開設(shè)的一門專業(yè)選修課，是一個(gè)理論與實(shí)踐相結(jié)合的課程。本課程主要講述企業(yè)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)和功能，營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略和渠道設(shè)計(jì)，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道成員的選擇與管理，渠道中的分銷商合作，營(yíng)銷渠道流程管理和日常營(yíng)運(yùn)管理，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道的評(píng)估與改進(jìn)等。通過本課程教學(xué)，提高學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)，提高營(yíng)銷工作的科學(xué)管理水平，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和理論的實(shí)際能力，有助于學(xué)生更好地適應(yīng)今后營(yíng)銷實(shí)際工作需要，有利于培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)用型人才，促進(jìn)學(xué)生順利發(fā)展。課程思政教學(xué)目標(biāo)：遵循“以樹人為核心，以立德為根本”的原則，將知識(shí)傳授和價(jià)值引領(lǐng)有機(jī)結(jié)合，在知識(shí)傳播中強(qiáng)調(diào)價(jià)值引領(lǐng)，將德育教育轉(zhuǎn)為課程中的“胸懷祖國(guó)、奉獻(xiàn)社會(huì)”，注重對(duì)學(xué)生的愛國(guó)教育與奉獻(xiàn)教育，同時(shí)結(jié)合分銷渠道設(shè)計(jì)、維護(hù)與管理的實(shí)務(wù)工作要求，對(duì)學(xué)生開展“誠(chéng)實(shí)守信、歷練品質(zhì)”精神教育，注重向?qū)W生強(qiáng)調(diào)責(zé)任教育內(nèi)容。二、教學(xué)內(nèi)容及其與畢業(yè)要求的對(duì)應(yīng)關(guān)系正確認(rèn)識(shí)課程的性質(zhì)、任務(wù)及其研究對(duì)象，形成營(yíng)銷渠道管理的整體框架體系，基本的理論基礎(chǔ)與必要的實(shí)踐運(yùn)作能力。掌握營(yíng)銷渠道管理的基本職能、基本概念、基本原理和基本方法，了解學(xué)科發(fā)展的新理論與新思想。加強(qiáng)理論與實(shí)踐結(jié)合，在完成基本理論原理教學(xué)基礎(chǔ)上，積極開展實(shí)踐與案例教學(xué)，提高學(xué)生分析問題與解決實(shí)際問題的能力。在教學(xué)方面，準(zhǔn)確系統(tǒng)闡述營(yíng)銷渠道管理的基本原理和實(shí)務(wù)，充分聯(lián)系國(guó)內(nèi)外企業(yè)營(yíng)銷渠道實(shí)踐及相關(guān)案例教學(xué)，做到生動(dòng)易懂，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)基本理論知識(shí)的理解與掌握，增強(qiáng)對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)與知識(shí)的應(yīng)用能力。本課程以講授為主，以豐富的網(wǎng)絡(luò)資源、案例并結(jié)合必要的行業(yè)調(diào)查實(shí)踐構(gòu)成虛擬教學(xué)環(huán)境，通過面授講解、案例討論、利用網(wǎng)頁(yè)閱讀查詢或建設(shè)等多種方式開展教學(xué)。因此，在教學(xué)中安排4~6節(jié)的案例討論課，并鼓勵(lì)學(xué)生利用節(jié)假日或周休時(shí)間到當(dāng)?shù)仄髽I(yè)了解學(xué)習(xí)營(yíng)銷渠道建設(shè)問題。三、各教學(xué)環(huán)節(jié)學(xué)時(shí)分配以表格方式表現(xiàn)各章節(jié)的學(xué)時(shí)分配，表格如下：教學(xué)課時(shí)分配序號(hào)章節(jié)內(nèi)容講課實(shí)驗(yàn)其他合計(jì)1營(yíng)銷渠道的概念222渠道參與者223營(yíng)銷渠道環(huán)境224營(yíng)銷渠道中的行為過程225營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略446設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道227選擇渠道成員448目標(biāo)市場(chǎng)和渠道設(shè)計(jì)戰(zhàn)略229激勵(lì)渠道成員4410渠道中的產(chǎn)品、價(jià)格和促銷4411物流與渠道管理2212渠道績(jī)效評(píng)價(jià)22合計(jì)3232四、教學(xué)內(nèi)容第一章營(yíng)銷渠道的概念第一節(jié)多渠道戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)1.選擇最優(yōu)的多渠道組合2.創(chuàng)造多渠道協(xié)同3.避免多渠道沖突4.獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第二節(jié)營(yíng)銷渠道的定義第三節(jié)專業(yè)化與勞動(dòng)分工1.專業(yè)化2.勞動(dòng)分工第四節(jié)關(guān)聯(lián)效率教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：多渠道戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)；關(guān)聯(lián)效率課程思政切入點(diǎn)：在專業(yè)化和勞動(dòng)分工模塊，解釋亞當(dāng)·斯密的勞動(dòng)分工觀點(diǎn)，并引導(dǎo)學(xué)生以日常學(xué)習(xí)生活現(xiàn)象點(diǎn)滴為例，去理解專業(yè)化能力建設(shè)重要性等；課程的考核要求：掌握營(yíng)銷渠道的定義復(fù)習(xí)思考題：1.營(yíng)銷渠道的管理視角與渠道的其他視角有什么不同？2.渠道戰(zhàn)略與物流管理有什么區(qū)別？3.什么是關(guān)聯(lián)效率？第二章渠道參與者第一節(jié)渠道參與者綜述第二節(jié)生產(chǎn)制造商第三節(jié)中間商1.批發(fā)商2.零售商第四節(jié)服務(wù)代理機(jī)構(gòu)教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：認(rèn)識(shí)并解釋主要批發(fā)商實(shí)施分銷任務(wù)的重要性課程思政切入點(diǎn)：渠道不同參與者之間的密切配合共同完成分銷目標(biāo)，向?qū)W生強(qiáng)調(diào)合作精神的重要性；課程的考核要求：了解零售商分銷業(yè)務(wù)；理解營(yíng)銷渠道中零售商地位的改變復(fù)習(xí)思考題：1.描述批發(fā)商適合履行的分銷任務(wù)2.描述零售商適合履行的分銷任務(wù)第三章營(yíng)銷渠道環(huán)境第一節(jié)營(yíng)銷渠道與環(huán)境1.營(yíng)銷渠道環(huán)境定義2.營(yíng)銷渠道環(huán)境特征第二節(jié)經(jīng)濟(jì)環(huán)境第三節(jié)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境第四節(jié)社會(huì)文化環(huán)境第五節(jié)技術(shù)環(huán)境第六節(jié)法律環(huán)境教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：厘清影響營(yíng)銷渠道的一些主要經(jīng)濟(jì)因素課程的考核要求：理解營(yíng)銷渠道中環(huán)境的影響復(fù)習(xí)思考題：1.探討經(jīng)濟(jì)周期中衰退、通貨膨脹、通貨緊縮條件下渠道管理的基本問題2.討論雙重分銷政策、價(jià)格歧視以及通過兼并實(shí)現(xiàn)垂直整合的法律規(guī)制問題第四章營(yíng)銷渠道中的行為過程第一節(jié)營(yíng)銷渠道中的沖突1.渠道沖突的定義和分類2.渠道沖突的原因3.渠道沖突的發(fā)展過程4.渠道沖突的解決第二節(jié)營(yíng)銷渠道中的權(quán)力1.渠道權(quán)力的定義2.渠道權(quán)力的基礎(chǔ)3.渠道權(quán)力的運(yùn)用第三節(jié)營(yíng)銷渠道中的角色第四節(jié)營(yíng)銷渠道中的溝通過程教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：掌握渠道沖突的主要原因；營(yíng)銷渠道中權(quán)力的基礎(chǔ)課程思政切入點(diǎn)：渠道權(quán)力部分引入主人翁責(zé)任意識(shí)和服務(wù)意識(shí)；課程的考核要求：理解渠道權(quán)力；掌握營(yíng)銷渠道中角色的概念和作用復(fù)習(xí)思考題：1.總結(jié)營(yíng)銷渠道中權(quán)力的運(yùn)用2.探討阻礙營(yíng)銷渠道有效溝通的行為問題第五章營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略第一節(jié)渠道戰(zhàn)略的定義第二節(jié)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合第三節(jié)渠道戰(zhàn)略和營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)第四節(jié)渠道戰(zhàn)略與渠道成員的選擇第五節(jié)渠道戰(zhàn)略與營(yíng)銷渠道的管理1.渠道關(guān)系的密切程度2.渠道成員的激勵(lì)3.營(yíng)銷組合在渠道管理中的應(yīng)用教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：分銷與營(yíng)銷組合中其他要素之間的關(guān)系課程思政切入點(diǎn)：渠道成員選擇部分引入企業(yè)社會(huì)責(zé)任和營(yíng)銷倫理內(nèi)容；課程的考核要求：理解市場(chǎng)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的含義；掌握渠道戰(zhàn)略的內(nèi)涵復(fù)習(xí)思考題：1.描述渠道戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)系2.從渠道設(shè)計(jì)戰(zhàn)略的角度，解釋差異化優(yōu)勢(shì)的內(nèi)涵第六章設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道第一節(jié)渠道設(shè)計(jì)的含義第二節(jié)渠道設(shè)計(jì)的原則第三節(jié)渠道設(shè)計(jì)的流程步驟1：識(shí)別渠道設(shè)計(jì)決策的需要步驟2：建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo)步驟3：說明具體的分銷任務(wù)步驟4：開發(fā)可選擇的渠道結(jié)構(gòu)步驟5：評(píng)價(jià)影響渠道結(jié)構(gòu)的各種變量步驟6：選擇“最佳”渠道結(jié)構(gòu)教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：如何評(píng)價(jià)影響渠道結(jié)構(gòu)的各種變量課程的考核要求：理解渠道設(shè)計(jì)的定義復(fù)習(xí)思考題：1.簡(jiǎn)要描述評(píng)價(jià)各種渠道結(jié)構(gòu)時(shí)需要考慮的主要變量類型2.闡述渠道設(shè)計(jì)的流程第七章選擇渠道成員第一節(jié)渠道成員選擇與渠道設(shè)計(jì)1.渠道成員選擇的重要性2.渠道成員選擇的原則第二節(jié)渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)1.能力標(biāo)準(zhǔn)2.適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)3.可控性標(biāo)準(zhǔn)第三節(jié)渠道成員選擇的途徑第四節(jié)渠道成員的衡量與保持1.渠道成員的衡量2.渠道成員的保持教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：如何利用渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)課程的考核要求：理解渠道成員選擇的重要性；掌握渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)復(fù)習(xí)思考題：1.分銷密度和選擇決策時(shí)的關(guān)注之間有什么關(guān)系2.制造商使用的贏得渠道成員的一些特定誘因是什么第八章目標(biāo)市場(chǎng)和渠道設(shè)計(jì)戰(zhàn)略第一節(jié)市場(chǎng)地理位置與渠道設(shè)計(jì)戰(zhàn)略第二節(jié)市場(chǎng)規(guī)模與渠道設(shè)計(jì)戰(zhàn)略第三節(jié)市場(chǎng)密度與渠道設(shè)計(jì)戰(zhàn)略第四節(jié)市場(chǎng)行為與渠道設(shè)計(jì)戰(zhàn)略1.市場(chǎng)購(gòu)買時(shí)間2.市場(chǎng)購(gòu)買地點(diǎn)3.市場(chǎng)購(gòu)買方式4.購(gòu)買者教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：從時(shí)間、地點(diǎn)、方式和產(chǎn)品服務(wù)購(gòu)買者4個(gè)方面理解市場(chǎng)行為的意義課程思政切入點(diǎn)：市場(chǎng)行為與渠道設(shè)計(jì)部分引入服務(wù)意識(shí)和利他主義；課程的考核要求：掌握市場(chǎng)分析的基本框架和它的4個(gè)基本維度復(fù)習(xí)思考題：1.考慮到買方實(shí)施購(gòu)買的地點(diǎn)，渠道管理者面臨的主要問題有哪些2.什么是有效聚集？它如何與市場(chǎng)密度相關(guān)？第九章激勵(lì)渠道成員第一節(jié)分析渠道成員的需求與問題第二節(jié)向渠道成員提供支持1.合作方案2.伙伴關(guān)系和戰(zhàn)略聯(lián)盟3.分銷規(guī)劃第三節(jié)渠道激勵(lì)定義及原則1.渠道激勵(lì)的定義2.渠道激勵(lì)的原則第四節(jié)渠道激勵(lì)方式1.直接激勵(lì)2.間接激勵(lì)3.實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：熟悉激勵(lì)渠道成員的基本框架課程的考核要求：掌握為渠道成員提供支持的基本過程復(fù)習(xí)思考題：1.討論渠道管理和渠道設(shè)計(jì)之間的區(qū)別2.討論傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道和具有分銷規(guī)劃的營(yíng)銷渠道之間的區(qū)別第十章渠道管理中的產(chǎn)品、價(jià)格和促銷第一節(jié)渠道管理中的產(chǎn)品1.產(chǎn)品決策2.產(chǎn)品生命周期3.新產(chǎn)品開發(fā)第二節(jié)渠道管理中的價(jià)格1.渠道中的價(jià)格結(jié)構(gòu)2.渠道與價(jià)格的整合3.定價(jià)策略第三節(jié)渠道管理中的促銷1.渠道促銷的類型2.渠道推式促銷策略3.渠道促銷的管理流程教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：正確評(píng)價(jià)營(yíng)銷渠道在提供產(chǎn)品服務(wù)中的作用；認(rèn)識(shí)渠道管理者在影響企業(yè)定價(jià)戰(zhàn)略中的作用；理解拉式和推式兩種促銷戰(zhàn)略之間的區(qū)別課程思政切入點(diǎn)：通過渠道促銷部分的講授，引入企業(yè)家精神和民族自豪感等思政內(nèi)容，引導(dǎo)學(xué)生傳播和弘揚(yáng)正能量；課程的考核要求：掌握渠道管理中產(chǎn)品生命周期每一階段的含義；了解營(yíng)銷渠道管理中定價(jià)問題的重要性；了解推式促銷研究的主要成果復(fù)習(xí)思考題：1.試述產(chǎn)品生命周期階段及每一階段對(duì)渠道管理所隱藏的含義2.渠道管理者在形成生產(chǎn)商的定價(jià)戰(zhàn)略過程中所起的作用是什么3.為什么生產(chǎn)商的總體促銷戰(zhàn)略的成功很大程度上依賴于渠道成員的合作第十一章物流與渠道管理第一節(jié)營(yíng)銷渠道中的物流1.物流的概念2.物流的特點(diǎn)3.物流的任務(wù)第二節(jié)物流系統(tǒng)、成本和構(gòu)成部分1.物流系統(tǒng)2.物流總成本3.物流構(gòu)成部分第三節(jié)物流系統(tǒng)的產(chǎn)出1.顧客服務(wù)2.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第四節(jié)物流和渠道管理的交叉教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：區(qū)分渠道管理和物流管理的4個(gè)主要的交叉領(lǐng)域課程的考核要求：了解物流系統(tǒng)的構(gòu)成；了解物流管理和渠道管理的區(qū)別復(fù)習(xí)思考題：1.物流在渠道中最重要的作用是什么2.辨別和討論渠道管理與物流管理交叉的4個(gè)主要領(lǐng)域第十二章渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)第一節(jié)渠道績(jī)效評(píng)價(jià)概述1.渠道績(jī)效評(píng)價(jià)的定義2.渠道績(jī)效評(píng)價(jià)的原則3.渠道績(jī)效評(píng)價(jià)的流程第二節(jié)渠道整體績(jī)效評(píng)價(jià)1.渠道管理組織評(píng)價(jià)2.渠道運(yùn)行狀況評(píng)價(jià)3.渠道服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)4.渠道經(jīng)濟(jì)效果評(píng)價(jià)第三節(jié)渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)第四節(jié)渠道改進(jìn)1.渠道問題2.渠道改進(jìn)教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：渠道成員績(jī)效審計(jì)的基本形式課程思政切入點(diǎn)：在渠道整體績(jī)效評(píng)價(jià)部分，引入整體性和系統(tǒng)性思維；課程的考核要求：了解渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的重要性；掌握渠道成員績(jī)效審計(jì)中所使用的主要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)復(fù)習(xí)思考題：1.討論影響渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)范圍與頻率的主要因素2.討論運(yùn)用績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來衡量渠道成員績(jī)效的3種方法的優(yōu)缺點(diǎn)五、考核方式、成績(jī)?cè)u(píng)定在課程考核方面，考核方