【四川生態(tài)農(nóng)業(yè)企業(yè)促銷策略問題及優(yōu)化建議探析（論文）10000字】

四川生態(tài)農(nóng)業(yè)企業(yè)促銷策略問題及完善對策研究TOC\o"1-2"\h\u13721引言 217331一促銷策略相關(guān)理論 227066（一）促銷 225556（二）促銷策略 322888（三）促銷模式 35045二四川鳳集的市場前景 332671三四川鳳集促銷策略的現(xiàn)狀分析 626525（一）四川鳳集生態(tài)農(nóng)業(yè)簡介及發(fā)展現(xiàn)狀 630688（二）公司現(xiàn)行促銷策現(xiàn)狀 8194761人員促銷 8264792銷售促進 963073其他促銷方式 1022953四公司促銷策略存在的問題 1015716（一）促銷員隊伍良莠不齊，凝聚力不足 10286071促銷人員整體年齡較大，文化素質(zhì)不高 1126172促銷員薪酬結(jié)構(gòu)不合理，促銷激情不高 1119483福利缺乏，獎勵制度不完善 11175794促銷員工作時間安排不合理，監(jiān)管不到位 1223243（二）銷售促進實施落實不當，執(zhí)行落后 12106781銷售促進實施流程管理混亂 12239412執(zhí)行力度弱、活動滯后 138980（三）促銷方式同質(zhì)化、缺乏創(chuàng)新 1310079（四）忽視目標顧客群體需求，缺乏市場調(diào)查 1329639五公司現(xiàn)行促銷策略問題的對策 1414887（一）加強導(dǎo)購隊伍的管理 14322321加大促銷員的培訓(xùn)力度，提高專業(yè)能力 14248232完善促銷員薪酬結(jié)構(gòu)和績效考核 1451303加強人文關(guān)懷，完善獎勵制度 14288014合理安排促銷員工作時間，加強監(jiān)管 156841（二）銷售促進流程規(guī)范化、加強實施管理 15151411規(guī)范各促銷活動流程，加強贈品管理 1589202明確任務(wù)目標，督查活動實施 1524144（三）多元化促銷，創(chuàng)新促銷模式 15112331線上線下聯(lián)合促銷 15317952發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)促銷優(yōu)勢，重視娛樂營銷 1630050（四）促銷策略制定結(jié)合實際，做好市場調(diào)查 1619413六結(jié)論及研究展望 1616683參考文獻 17引言雞蛋是我們生活中重要的食材，隨著經(jīng)濟不斷發(fā)展，人們越來越追求高品質(zhì)雞蛋，基于國民的要求，蛋品企業(yè)應(yīng)運而生，出現(xiàn)了非常多的雞蛋品牌，比如說圣迪樂、正大、咯咯噠、鳳達、德源清、黃天鵝等，品牌雞蛋將會成為雞蛋市場的主流。如今雞蛋品牌眾多，但大多數(shù)都是地域性的品牌，沒有全國知名的品牌。蛋品行業(yè)的各個公司都在為成為中國雞蛋龍頭企業(yè)、創(chuàng)造全國性知名品牌使出渾身解數(shù)，競爭激烈。四川鳳集生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司成立于2018年7月，是鳳集公司專門為打造屬于自己的特色品牌雞蛋黃天鵝而成立。兩年多的時間，黃天鵝成為國內(nèi)著名可生食雞蛋品牌之一，在可生食雞蛋品牌中占據(jù)一定的市場份額，打出了自己的品牌。本文以四川鳳集為例，研究其促銷策略的現(xiàn)狀、問題及對策，希望為該公司乃至同行業(yè)的促銷策略的改進提供有益的借鑒。一促銷策略相關(guān)理論（一）促銷促銷就是促進產(chǎn)品銷售，隨著歷史的進程不斷發(fā)展，在不同的時代，隨著研究的深入，不同學(xué)者對促銷都發(fā)表了不一樣的看法。1960年美國密歇根大學(xué)教授杰瑞·麥卡錫教授首先提出促銷概念。[1]后來，菲利普·科特勒教授在4P理論的基礎(chǔ)上，對促銷作了一個精確的定義即促銷是為了達到鼓勵購買，宣傳企業(yè)產(chǎn)品、提供服務(wù)，提高品牌實力的目的，企業(yè)做出短期的刺激性消費活動。[2]經(jīng)過不斷的研究和發(fā)展，促銷有多種定義。從市場營銷學(xué)的角度分析，促銷就是企業(yè)通過人員促銷和非人員促銷，將自己生產(chǎn)或經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)等信息傳遞給消費者，與消費者進行溝通，提高品牌形象、吸引或說服目標群體購買產(chǎn)品，提高產(chǎn)品銷量的活動。[3]本文認為，促銷就是企業(yè)通過各種促銷手段向顧客宣傳自己的雞蛋品牌，吸引激勵目標客戶群體購買，提高產(chǎn)品知名度，增加銷量一種活動方式。（二）促銷策略促銷策略就是企業(yè)根據(jù)自己公司產(chǎn)品的特點和制定的營銷目標，綜合各種因素，選擇、運用人員促銷、廣告、公共關(guān)系和銷售促進等各種促銷模式向消費者傳遞公司產(chǎn)品信息，激發(fā)消費者產(chǎn)生購買欲望和行為的活動。[4]企業(yè)要通過市場調(diào)查，在合適的時間地點、以合理的價格將產(chǎn)品信息傳遞到市場，傳達到目標群體。（三）促銷模式常見的促銷模式就是人員促銷和非人員促銷。人員促銷是促銷人員直接向顧客推銷產(chǎn)品或服務(wù)的活動。[5]非人員促銷是企業(yè)通過媒體傳遞產(chǎn)品信息，促使消費者產(chǎn)生購買欲望、實施購買行為、推廣品牌的一系列促銷活動，包括廣告，公關(guān)關(guān)系，銷售促進等方式。[6]廣告就是企業(yè)支付一定的費用，通過特定的媒體傳播產(chǎn)品的信息的活動。[7]公關(guān)關(guān)系是正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以非付費方式吸引媒體給與報道，間接激發(fā)顧客對公司產(chǎn)品的認同度。銷售促進是企業(yè)利用各種短期利益鼓勵顧客購買企業(yè)產(chǎn)品的促銷活動，包括贈送樣品、發(fā)放優(yōu)惠券、打折、抽獎、兌換等方式，銷售促進具有貶低品牌的意思，是非經(jīng)常性的。[8]綜合來講促銷策略就是合理運用人員促銷、廣告、公關(guān)關(guān)系、銷售促進這四項策略，打好組合拳。二四川鳳集的市場前景圖SEQ圖\*ARABIC1全球各國雞蛋產(chǎn)量圖SEQ圖\*ARABIC2全球雞蛋平均消耗量從圖1和圖2數(shù)據(jù)可以看到，我國雞蛋生產(chǎn)量和消耗量均是全球第一，遠遠超過其他國家，雞蛋需求量極大。[9]現(xiàn)在雞蛋行業(yè)品牌眾多，但并沒有全國性的知名品牌，受眾多因素影響，大多雞蛋品牌都是地域性品牌。比如說在成都，黃天鵝品牌和圣帝樂市場占比大，蘭皇蘭妃經(jīng)常面臨期打折的情況；但在上海，蘭皇蘭妃品牌深得上海人民喜愛，在上海有忠實的客戶群體。各蛋品企業(yè)處于發(fā)展階段，雞蛋行業(yè)要打造出全國性知名品牌，還有很長一段時間。表SEQ表\*ARABIC1國內(nèi)品牌雞蛋排行榜排名十大品牌榜口碑榜人氣品牌榜實力榜1德清源正大神丹溫氏2正大食品CP溫氏正大德青源3神丹咯咯噠溫氏晉龍4晉龍圣迪樂村咯咯噠蛋蛋匠5圣迪樂村SUNDAILY神丹光陽正大6光陽GOOSUN光陽圣迪樂村鳳達7溫氏wens鳳達德青源光陽8咯咯噠德青源宏華黃天鵝9黃天鵝黃天鵝百年栗園咯咯噠10鳳達FENGDA晉龍黃天鵝圣迪樂村可以從表1知道，當前我國排行前十的品牌有德青源、正大、神丹、晉龍、圣迪樂村、光陽、溫氏、咯咯噠、黃天鵝以及鳳達。四川鳳集旗下的品牌雞蛋黃天鵝在品牌榜、口碑、人氣和實力榜前十都榜上有名。各品牌主打不同，如谷物蛋、溫泉蛋、可生食雞蛋、兒童蛋、土雞蛋等，種類繁多，其中土雞蛋基于國人的情懷更受青睞。表SEQ表\*ARABIC2可生食雞蛋價格情況品名規(guī)格價格/元單價元/枚黃天鵝可生食雞蛋15枚/盒36.62.44蘭妃可生食雞蛋6枚/盒14.82.467蘭妃可生食10枚/盒24.82.48蘭皇可生食10枚/盒30.83.08櫻紀小町可生食10枚/盒22.92.29圣迪樂可生食10枚/盒19.91.99日日鮮可生食6枚/盒12.92.15在各雞蛋品牌中，主打可生食雞蛋的品牌公司除了四川鳳集還有圣迪樂、蘭皇蘭妃、小町、盒馬日日鮮等，從表2看到，各品牌價格相差較大，單價1.99元到3.08元一枚不等，而黃天鵝雞蛋價格中等，比大多數(shù)品牌單價高，競爭壓力巨大。圖SEQ圖\*ARABIC3我國居民消費水平目前中國蛋品市場達3000億，但是品牌雞蛋占所有雞蛋行業(yè)的10%左右，沒有自己的品牌和辦理認證的雞蛋養(yǎng)殖場在90%以上，而且蛋品企業(yè)排名前十的企業(yè)市場份額僅占50多億元，占市場份額3%不到。[10]我國消費水平逐年上升，人們收入增加且更加注重雞蛋的品質(zhì)安全和口味，現(xiàn)在土雞蛋真假難辨，人們更加追求高品質(zhì)雞蛋?，F(xiàn)在雞蛋品牌在整個雞蛋行業(yè)占比小，但是有越來越多的品牌供消費者選擇，而消費者也會更加適應(yīng)品牌雞蛋，品牌雞蛋也更能夠讓大眾接受認可。蛋品行業(yè)現(xiàn)在發(fā)展空間巨大，品牌化發(fā)展是必然趨勢，所有蛋品企業(yè)都有可能創(chuàng)立全國性知名品牌。三四川鳳集促銷策略的現(xiàn)狀分析（一）四川鳳集生態(tài)農(nóng)業(yè)簡介及發(fā)展現(xiàn)狀圖SEQ圖\*ARABIC4鳳集生態(tài)農(nóng)業(yè)公司結(jié)構(gòu)四川鳳集創(chuàng)立于2018年，是鳳集生態(tài)農(nóng)業(yè)的蛋品事業(yè)部，主要推廣公司旗下黃天鵝品牌雞蛋。鳳集生態(tài)農(nóng)業(yè)總部是貴州鳳集生態(tài)農(nóng)業(yè)科技有限公司，金蛋事業(yè)部鳳妮可從事種雞養(yǎng)殖。鳳集公司在廣西北海、成都魚鳧、浙江嘉興、河北固安、寧夏固原、廣東東莞、貴州畢節(jié)七個地方建立養(yǎng)殖基地，市場覆蓋全國十幾個一二級城市。四川鳳集在上海、武漢、杭州、南京等九個城市建立了線下業(yè)務(wù)部，針對各個城市特點成立電商部、新零售、華北特區(qū)部以及特渠部。鳳集公司力求匯集全球優(yōu)秀蛋雞產(chǎn)業(yè)資源，達成締造中國蛋品業(yè)世界冠軍的遠景，秉承構(gòu)建世界級蛋雞產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺的理念，給消費者品質(zhì)雞蛋的使命，不斷發(fā)展。[11]現(xiàn)在鳳集公司獲得璞瑞PROTERRA和德州大學(xué)基金管理公司UTIMCO兩個國際產(chǎn)業(yè)基金投資，發(fā)展前景良好。黃天鵝是四川鳳集旗下唯一品牌，公司全力推廣，主打差異化的品牌戰(zhàn)略。黃天鵝獲得了被譽為世界食品屆“諾貝爾”獎的國際食品品質(zhì)評鑒大會金獎，以及“米其林”品質(zhì)獎的國際頂級美味獎?wù)?，是中國唯一榮獲國際食品界品質(zhì)大滿貫獎的雞蛋品牌。[12]黃天鵝質(zhì)量優(yōu)質(zhì)，是星級酒店的重要蛋品供應(yīng)商。公司線上主要在京東和淘寶銷售，線下與全國數(shù)家高檔商超合作，有盒馬鮮生、伊藤洋華堂、叮咚等平臺，線下銷售渠道廣闊。圖SEQ圖\*ARABIC5十大品牌雞蛋顧客認可比2020年四川鳳集的黃天鵝雞蛋線上銷量在全國可生食雞蛋品牌中銷量中排名第一，京東銷量月銷售量保持在6萬左右，天貓旗艦店2萬左右?？傊谄放齐u蛋中特別是可生食雞蛋品牌占有不錯的市場地位。從圖5可以看到在十大品牌雞蛋中，黃天鵝雞蛋顧客喜愛占比低，僅占2.26%，比起正大、溫氏、咯咯噠、圣迪樂等老品牌還遠遠不足，四川鳳集還要不斷發(fā)展促銷策略，贏得顧客認可，實現(xiàn)目標遠景。（二）公司現(xiàn)行促銷策現(xiàn)狀1人員促銷人員促銷是快消品行業(yè)中最常用的一種促銷模式，特別是零售端尤其重要。在雞蛋品牌眾多，可生食雞蛋品牌競爭壓力大的情況下，人員促銷對顧客的拉力很大，所以四川鳳集在零售端采取的促銷方式主要是人員促銷。四川鳳集人員線下業(yè)部與各大商超合作，基本上在各個合作商超門店都招募了促銷員，做產(chǎn)品推廣，也為公司在商超爭取了較大的陳列排面和堆頭，讓顧客在眾多雞蛋品牌中能夠清晰看見公司產(chǎn)品。促銷員由推廣經(jīng)理或者業(yè)務(wù)員對促銷員進行管理、領(lǐng)導(dǎo)促銷活動開展，對其進行上崗培訓(xùn)。公司要求促銷員使用促銷工具，如三角立牌，形象展現(xiàn)出黃天鵝可生食雞蛋的優(yōu)點（不含沙門氏菌、無蛋腥味、蛋黃天然更黃）[13];對比托盤，要求每位促銷人員把本公司雞蛋和其他品牌雞蛋（最差的雞蛋）打到對比托盤中進行對比，直觀的讓顧客看到黃天鵝雞蛋與其他雞蛋的差別，更有說服力；煮蛋器和試吃盤，要求每位促銷人員進行煮雞蛋試吃或者擺盤，讓顧客品嘗黃天鵝雞蛋或者直觀看到煮熟的雞蛋，呈現(xiàn)美感。每位促銷員都配有小蜜蜂，要求促銷員叫喊買賣，主動尋求目標客戶群體、小朋友試吃。每月每個店都配有一定量的贈品，如醋、小袋米等。在人員促銷方面管理較圣迪樂和正大嚴厲，除圣迪樂和正大外，其他雞蛋品牌沒有促銷員，四川鳳集使用人員促銷策略，雖然增加了人員支出，但是迅速擴大了線下銷量，占領(lǐng)市場，也促進線上電商的發(fā)展，為公司未來發(fā)展打下了基礎(chǔ)。2銷售促進圖SEQ圖\*ARABIC6黃天鵝品牌部分銷售促進活動銷售促進作為短期的促銷方式，在特定時期發(fā)揮很大作用。黃天鵝品牌走高端雞蛋路線，公司避免降價、經(jīng)常性做活動來降低品牌價值，該促銷策略非經(jīng)常性使用，公司主要在進入新市場、入駐新門店、節(jié)假日、雙十一等活動時采用。主要采用的銷售促進方式有贈送小禮品、優(yōu)惠卷、臨期打折和舉辦迷你秀等。2021年1月1日，黃天鵝雞蛋全部提價，為鞏固顧客以及進入上海市場，公司啟動CNY全國戰(zhàn)役，進行了一系列銷售促進活動。1月9日劉璇直播帶貨，在盒馬和抖音平臺播放，發(fā)放優(yōu)惠卷，可在直播間、掃碼進入盒馬APP領(lǐng)取優(yōu)惠券，在盒馬APP使用，引發(fā)顧客對黃天鵝雞蛋的關(guān)注和購買。在直播活動過后，又采取加送3枚裝的活動，加量不加價，多買贈送帆布袋，利用盒馬會員日進行促銷推廣。公司在門店舉辦迷你秀活動，邀請小朋友參加，由推廣經(jīng)理帶領(lǐng)。讓小朋友自己動手蒸雞蛋或雞蛋繪畫，贈送溏心蛋，參加就可以進行轉(zhuǎn)盤抽獎，送小禮品，吸引小朋友及家長品嘗黃天鵝，了解黃天鵝，購買黃天鵝。門店雞蛋超過可生食期就會進行打折促銷，線上進行積分兌換。前期公司進行溏心蛋大作戰(zhàn)活動，瓜分100萬，利用網(wǎng)絡(luò)推廣，讓更多人參與。3其他促銷方式公司利用網(wǎng)絡(luò)進行促銷，邀請明星助力帶貨直播黃天鵝，比如說古杰、林述巍、胡可、李湘、葉一茜等明星、網(wǎng)紅直播帶貨，直播做活動，發(fā)放優(yōu)惠券等。建立了黃天鵝以及鳳集生態(tài)農(nóng)業(yè)微信公眾號，發(fā)布品牌故事、可生食雞蛋做法，宣傳公司品牌雞蛋的特點，發(fā)表公司近況、企業(yè)文化等。推出禮品卡，年卡活動，公司要求促銷員建立微信群，為顧客提供疑問解答和優(yōu)惠咨詢。利用抖音、快手、微博以及小紅書上等網(wǎng)絡(luò)工具，發(fā)布關(guān)于黃天鵝做法視頻，展現(xiàn)出品牌雞蛋的優(yōu)點。邀請知名廚師使用黃天鵝雞蛋煮好吃的糖心蛋、星空蛋、云朵蛋等，發(fā)表軟文推廣，提高品牌影響力。四公司促銷策略存在的問題（一）促銷員隊伍良莠不齊，凝聚力不足四川鳳集主要銷售渠道是線上電商，線下各大商超，新零售三種。線下零售渠道直接面臨消費者，顧客在購買雞蛋時有眾多選擇，大多購買熟悉品牌，黃天鵝主打引進日本可生食雞蛋標準，讓顧客有誤解，中國人沒有生吃雞蛋的習(xí)慣且對日本有偏見，這時就需要促銷能力強的促銷員，以此推動線下銷售，帶動線上發(fā)展。鳳集公司的促銷隊伍將近千人，分布在各大城市的商超，但因在招聘、培訓(xùn)、管理等環(huán)節(jié)的不足導(dǎo)致公司的促銷人員隊伍良莠不齊，對公司的忠誠度不高，其中不少得過且過之人，業(yè)績平平。[14]公司對促銷人員的管理缺乏科學(xué)的依據(jù)，工資薪酬吸引力不足，促銷員積極性差，流失率高等問題。1促銷人員整體年齡較大，文化素質(zhì)不高促銷人員平均年齡較大，基本上是40多歲的中年婦女，文化程度較低，對公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品了解不足，產(chǎn)品知識缺乏。促銷員基本上根據(jù)包裝和廣告牌上的信息以及自己以往促銷經(jīng)歷來對產(chǎn)品進行介紹、吹捧，說法不一，介紹具有差異，不利于顧客更好認識產(chǎn)品。大部分促銷員年齡較大，沒有養(yǎng)家的壓力，長促主要是為了公司購買社保，短促就是為了短期工作，為以后工作作為一個過渡，促銷員發(fā)展前途有限，取代性也大，流動性大，所以對公司沒有認同感和歸屬感，忠誠度不高。2促銷員薪酬結(jié)構(gòu)不合理，促銷激情不高公司薪酬結(jié)構(gòu)不合理，缺乏吸引力。薪酬結(jié)構(gòu)采取基本薪資加提成的模式?；竟べY比規(guī)定最低工資高一點，比如成都長促底薪2400一個月，根據(jù)銷售提成，能者多得。在所有雞蛋品牌中，有促銷員的只有正大、圣迪樂和黃天鵝雞蛋，而黃天鵝的促銷員壓力是最大的，公司要求比其他品牌多，品種單一，只有一個品種兩個規(guī)格，目標群體較少。由于疫情和其他因素影響，超市門店人流量比原來少很多，黃天鵝雞蛋在2021年1月1日，全面提價，大大降低了顧客的購買熱情，很多顧客不愿意再購買黃天鵝雞蛋。促銷員面臨的銷售壓力更大，銷售額下降，工資降低，促銷員促銷激情消磨。3福利缺乏，獎勵制度不完善公司對促銷員的福利少，在實地調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，對比正大、圣迪樂公司，鳳集公司對于老員工并沒有節(jié)日獎勵、也沒有什么福利，促銷員之間落差感強烈。公司的獎勵制度不完善，對于銷售促進推廣活動的促銷獎勵不具有激勵性，獎勵力度過小，制定獎勵目標完全不切實際，促銷員很難拿到獎勵，降低促銷積極性。在上海市場推廣中，在所有門店線下門店每天平均15盒的情況下，會員日也只能達到45盒的情況下，制定每人每天完成50盒的目標，要求促銷員積極推廣線上購買但線上購買量不算促銷員的銷量，任務(wù)目標完成困難，打擊促銷員的積極性。4促銷員工作時間安排不合理，監(jiān)管不到位商超人流量有高低峰之分，公司注重人流量高峰期，但是人流量高峰期時間過于分散，時間線過長。公司安排促銷人員并沒有把工作時間安排合理，有時候人流高峰時期并沒有銷售促銷人員，這就大大的損失了潛在客戶。公司對促銷員缺乏合理監(jiān)管，促銷員只在外勤365上進行上下班打卡，提交銷量，管理人員有時巡店，觀察促銷人員情況。導(dǎo)致出現(xiàn)有的促銷員并不按公司要求進行促銷，不使用促銷工具，亂用贈品，出現(xiàn)擅自離崗的情況，沒有嚴格的監(jiān)控制度。促銷人員工作時間長，經(jīng)常找時間偷懶，促銷效果不佳。（二）銷售促進實施落實不當，執(zhí)行落后公司在節(jié)假日、進入新市場等時間，為搶占市場會進行銷售促進的促銷活動和投入，但在活動實施過程中過度重視活動的形式和流程，實施落實較差，無調(diào)查和創(chuàng)新，照搬照抄，無具體流程管理和整體實施方案，促銷活動落后于計劃，實施過程不規(guī)范，管理不到位，無章程，下級不能及時響應(yīng)上層決定，整個活動推行落后。1銷售促進實施流程管理混亂四川鳳集主要的銷售促進方式是參與商超的促銷活動，臨期打折、限期降價、發(fā)放優(yōu)惠券、贈品、活動抽獎等活動。在執(zhí)行活動時，沒有做好規(guī)劃，上級制定的促銷活動刻板，一直沿用原來的活動方案，沒有根據(jù)實際情況修改。執(zhí)行人員有的也沒有遵循公司規(guī)定，活動實施中人員安排不合理，存在人員繁雜，人員不足情況，員工職責(zé)不清，分工混亂，使活動開展不順利。如在上海舉行迷你秀活動時，完全沒有考慮疫情和線下門店情況，盲目安排人員，人員無分工，接班替換無安排，員工迷茫無措。2執(zhí)行力度弱、活動滯后公司做促銷活動預(yù)案時沒有提前分析市場狀況，如競爭對手的促銷活動、人流量、門店位置、周圍客戶群體等，按照以往經(jīng)驗策劃安排，任務(wù)目標不合理，促銷活動效果不佳。在促銷活動中，員工職責(zé)分配不明，沒有領(lǐng)導(dǎo)，分工混亂，沒有責(zé)任到人，也沒有獎勵方案，導(dǎo)致活動執(zhí)行過程中出現(xiàn)無人負責(zé)情況?；顒娱_展有時通知不及時，比如說公司舉辦優(yōu)惠活動，門店促銷員完全不知情，活動促進滯后。在四川鳳集舉行明星直播帶貨領(lǐng)優(yōu)惠券活動，活動已經(jīng)開始一兩天，但是門店促銷員還不知道，活動開展一兩天后，管理人員才制作出掃碼領(lǐng)券的二維碼和海報，喪失了推廣的時機。（三）促銷方式同質(zhì)化、缺乏創(chuàng)新四川鳳集的促銷方式較少，基本上就那幾種，線下零售端就是促銷員叫賣、送贈品、轉(zhuǎn)盤抽獎，加贈、送優(yōu)惠券等，和其他品牌比如說圣迪樂的促銷活動相差無幾，優(yōu)惠力度也沒有圣迪樂大，贈品沒有其吸引人。線上就是參加平臺活動、禮品卡、積分兌換、明星直播帶貨等常見的促銷模式，缺乏創(chuàng)新。網(wǎng)上促銷模式就是邀請明星網(wǎng)紅直播間帶貨，但邀請的明星網(wǎng)紅不是很出名，吸引力小。微信公眾號功能簡單，文章軟文千篇一律，粉絲少。小紅書、抖音、快手完全沒有利用起來，抖音關(guān)注人數(shù)不到一萬，視頻量少且基本上是雞蛋的做法，曝光率不高，觀看人少。黃天鵝廣告投入少，代言明星知名度低，直接宣傳日本加藤宏光博士，影響力低。（四）忽視目標顧客群體需求，缺乏市場調(diào)查在進行促銷活動時，黃天鵝的推廣經(jīng)理在進行安排促銷活動時,市場調(diào)查不足，花費大量人力物力的促銷活動無太大效果，銷售量不高。在進入上海市場時，線下推廣人員并沒有仔細調(diào)查當?shù)仡櫩托枨?，門店客流量以及競爭對手情況，經(jīng)理盲目制定計劃，品牌難以推廣。比如說，黃天鵝負責(zé)人根據(jù)盒馬鮮生提供的肉禽蛋銷售額top前二十的門店，安排促銷員、上架貨品，沒有考慮到門店線下客流量少、肉禽蛋銷售額中雞蛋銷售額的占比和線上銷售額的占比情況，數(shù)據(jù)的參考價值不高。促銷員在工作中發(fā)現(xiàn)人流量少，上海顧客的喜好，小規(guī)格、新鮮，黃天鵝雞蛋規(guī)格大于市場其他品牌等不利于推廣的問題，但是上級并不重視促銷員提出的問題，沒有實地調(diào)查，完全復(fù)制其他城市的促銷模式，讓顧客習(xí)慣公司產(chǎn)品，忽視目標客戶群體需求，在上海市場推廣時銷量極低，品牌推廣艱難。五公司現(xiàn)行促銷策略問題的對策（一）加強導(dǎo)購隊伍的管理四川鳳集是線上線下結(jié)合的銷售方式，線下零售端銷售渠道非常重要，促銷員作為線下銷售的一大主力，是黃天鵝品牌推廣不可缺少的一部分，要發(fā)揮促銷員的作用，加強促銷員隊伍管理。1加大促銷員的培訓(xùn)力度，提高專業(yè)能力超市促銷看似簡單的工作，但是作用非常大，促銷員一定要熟悉公司產(chǎn)品，增加對公司的認同感，流失率才能降低。優(yōu)秀的、穩(wěn)定的促銷員是公司所需要的，公司要建立系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，提高促銷員的綜合素質(zhì)，加強對公司的忠誠度和凝聚力。[15]推廣經(jīng)理對促銷員進行銷售話術(shù)、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、企業(yè)文化等各方面培訓(xùn)，定期開會總結(jié)、表彰，讓優(yōu)秀的促銷員分享經(jīng)驗、進行獎勵，激勵促銷員不斷學(xué)習(xí)，提高促銷能力。2完善促銷員薪酬結(jié)構(gòu)和績效考核現(xiàn)在人們追求實際，拒絕雞湯，完善的薪酬結(jié)構(gòu)和績效考核制度可以很大程度上提高促銷員積極性。公司要調(diào)查其他品牌雞蛋促銷員的工資報酬，根據(jù)自身情況，制定本公司的薪酬制度，對于優(yōu)秀的促銷員，要提供足夠的報酬和晉升渠道，不能畫大餅，要有實際獎勵。制定合理的績效考核制度，根據(jù)不同門店情況，制定考核要求，提高促銷員積極性。3加強人文關(guān)懷，完善獎勵制度公司可以在節(jié)假日表達關(guān)心祝福，在重要節(jié)日，發(fā)放公司產(chǎn)品或購買其他東西作為年禮，發(fā)放福利，定期舉行促銷員團建，重視促銷員的需求。在舉辦大型促銷活動時，對于完成任務(wù)提供獎勵，與績效提成分開，單獨給與獎勵，促進員工積極性，增加銷售量?？梢詣澐咒N售團隊，公布促銷員的業(yè)績，獎勵優(yōu)秀促銷員，對落后者提供指導(dǎo)建議，倒逼促銷員提高銷售技能，減少員工流失率。4合理安排促銷員工作時間，加強監(jiān)管根據(jù)超市人流量情況，合理安排工作時間，越是最基礎(chǔ)性的日常工作，就越關(guān)系到整個營銷工作的進行。促銷員工作時間要根據(jù)門店情況具體安排，盡量保證在人流量高峰時有促銷員。在進行促銷活動時，合理分工，安排好工作時間，防止摸魚。促銷員管理員要不定時對門店進行巡視，要求促銷員在人流高峰期進行打卡監(jiān)督，減少促銷員偷懶摸魚行為。（二）銷售促進流程規(guī)范化、加強實施管理1規(guī)范各促銷活動流程，加強贈品管理對各種促銷活動，制定章程，活動實施流程有大概規(guī)劃。要求執(zhí)行人員執(zhí)行過程中根據(jù)實際變通，但大體框架不變，活動方案要貼合實際情況，流程要有可行性。規(guī)定統(tǒng)一的促銷價格和同等價格的贈品，不能同一時間不同地方實行不同的促銷價格。贈品是促銷活動常用的方式，加強贈品管理，贈品要根據(jù)競爭對手情況和市場調(diào)查選定、總體策劃，了解贈品需求和作用度。發(fā)放贈品要導(dǎo)購員申請、登記，了解贈品去向，是否發(fā)揮最大作用。加強贈品監(jiān)管，防止促銷員亂用贈品，私占贈品。2明確任務(wù)目標，督查活動實施在進行銷售促進策略時，要制定活動的任務(wù)目標，目標根據(jù)調(diào)查市場情況制定，貼合實際目標。在安排活動人員時，安排經(jīng)過培訓(xùn)優(yōu)秀的或有經(jīng)驗促銷人員，由推廣經(jīng)理帶領(lǐng)，發(fā)揮最大優(yōu)勢。對于活動實施情況安排監(jiān)督人員走訪，管理者對活動實施進行暗中調(diào)查，檢查落實情況和工作狀態(tài)，對活動不規(guī)范的地方及時進行批評修改。（三）多元化促銷，創(chuàng)新促銷模式1線上線下聯(lián)合促銷鳳集公司線上與線下銷售模式要聯(lián)合。黃天鵝可以加入美團、淘寶、拼多多等平臺的社區(qū)團購，拓寬銷售渠道，分便顧客購買，更快更便捷送達顧客手中。線下門店活動與線上活動聯(lián)合，形成組合效應(yīng)，比如說線下購買線上購買都計算積分，進行積分兌換。線上電商平臺可以提供線下商超的促銷活動信息，吸引網(wǎng)友線下購買。門店促銷員也積極宣傳線上平臺購買優(yōu)惠，實現(xiàn)線上線下相互促進的聯(lián)合促銷模式。2發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)促銷優(yōu)勢，重視娛樂營銷公司雖然運用了多種網(wǎng)絡(luò)工具舉行推廣，但是每個軟件的影響力都不大。微信公眾號可以增加一些功能，如關(guān)鍵詞自動回復(fù)、抽獎活動、推送品牌視頻以及積分兌換等，吸引顧客了解關(guān)注。在抖音發(fā)布多樣化視頻，除黃天鵝宣傳和烹飪視頻外，視頻增加一點故事化情節(jié)。有獎?wù)骷瘎?chuàng)意宣傳創(chuàng)意雞蛋視頻，提高觀看量和熱度，吸引觀眾注意力。無論借助什么平臺宣傳，內(nèi)容都要能吸引眼球，才能積累粉絲，達到宣傳目的。公司可以加大廣告促銷，利用明星效應(yīng)，讓有影響力的明星宣傳，重視娛樂營銷。黃天鵝可以借鑒沃隆的推廣促銷模式，開啟娛樂營銷，邀請知名明星代言，植入各種影視，抓住目標群體，明確產(chǎn)品定位，提高品牌實力和影響力。（四）促銷策略制定結(jié)合實際，做好市場調(diào)查促銷策略的制定一定要結(jié)合實際，不能犯經(jīng)驗主義的錯誤，四川鳳集要重視市場調(diào)查，在制定促銷策略前，調(diào)查當前市場環(huán)境，包括顧客所需、門店人流量、雞蛋整體銷量和競爭對手情況等。推廣專員要向促銷員了解情況，聽取意見。制定問卷調(diào)查，有獎參與，了解顧客關(guān)心的問題。比如說上海顧客和成都顧客需求就不一樣，上海顧客更喜歡小規(guī)格雞蛋，所以制定促銷方式時要有所差異；商超因為疫情人流量少，由于地點不同，各商超人流量也不同，促銷活動實施安排在人流量多的門店，才有影響力。六結(jié)論及研究展望促銷策略是各企業(yè)市場競爭常用的手段之一。品牌雞蛋市場競爭壓力越來越大的情況下，就必須更加重視促銷策略。雖然四川鳳集在短短兩年內(nèi)迅速發(fā)展，在中國品牌雞蛋中排名前十，但是與其他老牌雞蛋品牌公司相比差距較大。四川鳳集要結(jié)合自身特點和產(chǎn)品特色，找準發(fā)展重點，不斷推陳出新。根據(jù)市場發(fā)展，利用好營