構(gòu)建壽險營銷團(tuán)隊(duì)

構(gòu)建壽險營銷團(tuán)隊(duì)課程大綱團(tuán)隊(duì)的概念與意義壽險營銷團(tuán)隊(duì)概述如何構(gòu)建壽險營銷團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的概念與意義這樣是團(tuán)隊(duì)嗎？團(tuán)隊(duì)是一種為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo),而由相互協(xié)作、具有共同信念的個體組成的工作群體。在團(tuán)隊(duì)中，我們可以：獲得向他人學(xué)習(xí)和成長的機(jī)會獲得共享的資源獲得僅憑個人努力得不到的成功被接納且找到歸屬感實(shí)現(xiàn)自我價值…….我們所在的營業(yè)部、營業(yè)組也是團(tuán)隊(duì)，是壽險營銷團(tuán)隊(duì)！壽險營銷團(tuán)隊(duì)概述壽險營銷團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是什么？壽險營銷團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)主管和組員之間沒有絕對的行政隸屬關(guān)系《基本法》導(dǎo)向的倫理關(guān)系，師徒制的成長環(huán)境主管無法對組員進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)管理明顯的業(yè)績價值導(dǎo)向團(tuán)隊(duì)成員不穩(wěn)定，新老交替組織利益最大化的必然之路組織持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的必然之路成為職業(yè)經(jīng)理人的必然之路構(gòu)建壽險營銷團(tuán)隊(duì)的意義如何構(gòu)建壽險營銷團(tuán)隊(duì)樹立共同目標(biāo)營造團(tuán)隊(duì)文化建立相互信任激勵你的組員進(jìn)行有效溝通樹立共同目標(biāo)構(gòu)建壽險營銷團(tuán)隊(duì)之游戲：集體報數(shù)

共同目標(biāo)能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員指引方向和提供動力，目標(biāo)會使個體提高績效水平，目標(biāo)也使團(tuán)隊(duì)充滿活力和凝聚力。無目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)的意義達(dá)成共同目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個人目標(biāo)和利益有機(jī)結(jié)合就目標(biāo)的擬定，你與每位組員進(jìn)行過溝通組員都知道和認(rèn)同團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并明確各自的責(zé)任團(tuán)隊(duì)堅(jiān)定不移地為共同目標(biāo)不斷嘗試和努力以小組為單位研討：如何把晉升高級主任的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)？研討：10分鐘發(fā)表：5分鐘研討營造團(tuán)隊(duì)文化構(gòu)建壽險營銷團(tuán)隊(duì)之我們喜歡什么樣的團(tuán)隊(duì)？形成共同信念建立行為規(guī)范組織團(tuán)隊(duì)活動團(tuán)隊(duì)文化主要體現(xiàn)在專業(yè)：終身學(xué)習(xí)、專業(yè)領(lǐng)先共好：攜手成長、共好共贏誠信：信守承諾、誠信展業(yè)卓越：挑戰(zhàn)新高、超越自我愛心：熱愛壽險、忠誠平安壽險團(tuán)隊(duì)的共同信念壽險團(tuán)隊(duì)的行為規(guī)范按時出勤每天填寫工作日志遵守平安禮儀不傳播負(fù)面思想……壽險團(tuán)隊(duì)的常見活動家訪電話短信問候茶話會、聚餐、爬山慶生會、迎新會……

以小組為單元研討：如何在小組內(nèi)建立并且貫徹執(zhí)行行為規(guī)范？研討：10分鐘發(fā)表：5分鐘研討建立相互信任構(gòu)建壽險營銷團(tuán)隊(duì)之游戲：信任支撐組員彼此愿意真心交流，并忠實(shí)表達(dá)意見組員會主動跟主管溝通，提出對團(tuán)隊(duì)建設(shè)的建議組員出現(xiàn)困難時，會主動尋求主管幫助主管會與組員商量研討做出團(tuán)隊(duì)經(jīng)營決策團(tuán)隊(duì)相互信任的具體表現(xiàn)以小組為單元進(jìn)行研討：如何獲得小組組員的信任？研討：10分鐘發(fā)表：5分鐘研討培養(yǎng)信任關(guān)系的一些建議主管率先起到表率和示范作用主管信守承諾，言必信、行必果公平處事，為團(tuán)隊(duì)利益工作對自己關(guān)心下屬、培養(yǎng)下屬，讓組員參與決策指導(dǎo)和督促下屬，確保工作的明確性和時效性營造倡導(dǎo)信任、開放和包容的文化氛圍對組員激勵你的組員構(gòu)建壽險營銷團(tuán)隊(duì)之意愿百分百，方法無窮大針對團(tuán)隊(duì)成員的需求,采取適當(dāng)?shù)拇胧﹣硪鹌溆蓛?nèi)到外的變化或行為改變,從而達(dá)成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。激勵的意義來到公司以來，對我影響最大的一次激勵是什么？為什么？時間：10分鐘分享成功的“激勵”——讓被激勵者自己想去做激勵不是外來的，而是一種內(nèi)在的驅(qū)動力；所謂“動機(jī)”，是指刺激人做出行動的內(nèi)在需要、渴望或者動力；激勵，就是能夠提供這些可以產(chǎn)生預(yù)期行動的動機(jī)的過程。對于激勵的深入理解到底有哪些動機(jī)呢？工作動機(jī)一覽表工作動機(jī)描述獨(dú)立自主按照自己的想法進(jìn)行展業(yè)工作，獨(dú)立的管理表揚(yáng)因表現(xiàn)優(yōu)良得到實(shí)質(zhì)的獎勵成就感成功的完成工作后獲得的感覺休閑時間可以依自己的意愿安排非業(yè)務(wù)時間權(quán)力一種可控制及掌握自己以及他人命運(yùn)的感覺榮譽(yù)獲得同事、公司或社團(tuán)組織的尊敬金錢工作所能帶給個人財務(wù)收入之多寡壓力不斷提升工作績效表現(xiàn)的需要或感覺自尊對自我價值的看法家庭生活與家人相處生活的時間品質(zhì)安全感維持現(xiàn)有工作的穩(wěn)定性個人成長個人能成長的空間，能夠優(yōu)秀的感覺課堂練習(xí)請根據(jù)你自己的實(shí)際情況，將工作動機(jī)進(jìn)行排序。時間：5分鐘發(fā)表：5分鐘課后作業(yè)根據(jù)工作動機(jī)表，找出組員的工作動機(jī)，以便明確激勵點(diǎn)。目標(biāo)激勵法利益激勵法情感激勵法表率激勵法榮譽(yù)激勵法壽險營銷中常用的激勵方法責(zé)任激勵法目標(biāo)激勵法定義：為團(tuán)隊(duì)或個人設(shè)定一個目標(biāo)，然后不斷引導(dǎo)和追蹤其達(dá)成。舉例：轉(zhuǎn)正目標(biāo)、收入目標(biāo)、晉升目標(biāo)等利益激勵法定義：通過物質(zhì)上的獎勵，或優(yōu)先享受某種團(tuán)隊(duì)內(nèi)的資源來實(shí)現(xiàn)激勵。舉例：各種競賽方案、培訓(xùn)名額優(yōu)先考慮、基本法等責(zé)任激勵法定義：對組員充分信任，授予其某種頭銜或任務(wù)，讓組員形成強(qiáng)烈的責(zé)任感，去設(shè)法完成它。舉例：功能組組長、早會主講人、新人指導(dǎo)人、活動負(fù)責(zé)人等情感激勵法定義：通過對組員的關(guān)懷、關(guān)注、信任形成的一種無形且有力的激勵。舉例：家訪、探病、茶話會、慶生會、迎新會、家屬聯(lián)誼會等表率激勵法定義：一方面指主管通過自己帶頭行動形成對組員潛移默化的激勵；另一方面指在團(tuán)隊(duì)內(nèi)樹立標(biāo)兵和榜樣，借助他人的表率來激勵其他組員。舉例：月初開單、月月增員、鉆石標(biāo)兵、高峰精英、全勤標(biāo)兵等榮譽(yù)激勵法定義：對于工作表現(xiàn)突出、具有代表性的組員給予必要的精神獎勵，或是通過對集體的鼓勵來培養(yǎng)大家的集體榮譽(yù)感和團(tuán)隊(duì)精神。舉例：晉升表彰會、高峰會、鉆石年會、教師節(jié)等案例：小沈的苦惱小沈原來是小學(xué)教師，曾經(jīng)獲得市級優(yōu)秀青年教師稱號，由于不滿足“兩點(diǎn)一線”的工作模式，辭職來到平安。來到公司半年來工作非常努力，業(yè)績也很不錯，但因?yàn)楣ぷ魈度氤３＿B周末也不休息，無暇照顧家庭。妻子對此很生氣，小兩口不時吵架，小沈感到非?？鄲?，開始懷疑自己入錯了行，整天像霜打的茄子，也不像以前那樣拼命去做業(yè)務(wù)了。如果你是小沈的主管，你會用什么方法激勵小沈？講師給每個小組分配一個問題：如何用某種激勵方法對小沈進(jìn)行激勵學(xué)員以小組為單位進(jìn)行研討。每個小組派2名代表分別扮演主管和小沈，講師請1-2組學(xué)員上臺表演談話過程研討：10分鐘發(fā)表：10分鐘研討激勵的注意事項(xiàng)要將金錢、榮譽(yù)和職涯規(guī)劃等結(jié)合起來進(jìn)行激勵要善用各種資源并配合不同方法進(jìn)行激勵要根據(jù)組員不同階段的需求進(jìn)行有針對性的激勵要設(shè)法創(chuàng)造能讓組員自我激勵的環(huán)境追蹤就是最好的激勵進(jìn)行有效溝通構(gòu)建壽險營銷團(tuán)隊(duì)之溝通是一種信息的雙向交流，將信息傳送給對方，并期望得到對方作出相應(yīng)反應(yīng)的過程。溝通的定義輔導(dǎo)訓(xùn)練答疑解惑業(yè)績追蹤激勵關(guān)懷工作安排沖突處理管理上的問題80%都是源自于溝通不暢！溝通的類型觀看教學(xué)片《跟我有什么關(guān)系》請思考：影片中林東主管及團(tuán)隊(duì)存在什么問題？是什么原因?qū)е?？填寫工作日?計劃100背誦關(guān)鍵句主講早會月頭出單……為什么要做?有什么作用和意義?如何去做?誰來告訴我？……無效的溝通——不了解對方的需求你要！我想知道……林東主管與志敏溝通主講二次早會，為什么沒有得到想要的效果？如果是你，會怎么和志敏溝通？

“志敏，下周我安排你主講早會，這對你來說是一個鍛煉和提升自己的機(jī)會，為你將來成為優(yōu)秀的講師作準(zhǔn)備；同時，你的參與對于我們早會質(zhì)量的提高非常重要。我相信你一定會講的很棒的，當(dāng)然有什么問題你可以請教我，我會協(xié)助你”。站在對方利益的角度分析肯定對方參與的重要性適當(dāng)給予鼓勵、贊美或期許表明自己會給予全力支持

范例：安排志敏主講二次早會關(guān)鍵點(diǎn)《阿肖的困惑》請思考：影片中林東主管在溝通中存在什么問題？如果是你，會怎么去解決阿肖的困惑？觀看教學(xué)片如何有效進(jìn)行溝通恰當(dāng)提問有效聆聽+開放式問題封閉式問題復(fù)述意譯引導(dǎo)恰當(dāng)提問開放式問題——就像問答題一樣，不是一兩個詞就可以回答的。這種問題需要解釋和說明，同時向?qū)Ψ奖硎灸銓λ麄冋f的話很感興趣，還想了解更多的內(nèi)容。例如：你在展業(yè)過程中遇到了哪些問題？你認(rèn)為增員的主要困難是什么？封閉式問題——有點(diǎn)像對錯判斷或多項(xiàng)選擇題，回答只需要一兩個詞。這種問題可以讓對方提供一些信息，供你做進(jìn)一步了解；也能夠讓他們表明自己的態(tài)度。例如：你這個月能做到鉆石嗎？

你打算哪個季度晉升？有效聆聽復(fù)述——重復(fù)對方所說的觀點(diǎn)，確定你所理解的是否是對方的真實(shí)意圖意譯——設(shè)身處地表示對對方目前處境或想法的理解，建立雙方溝通的感情橋梁引導(dǎo)——引導(dǎo)對方思考得出你希望達(dá)成的共識復(fù)述引導(dǎo)意譯溝通橋請學(xué)員兩兩一組，運(yùn)用所學(xué)的溝通技巧進(jìn)行練習(xí)：如何找到組員不填寫工作日志的真實(shí)原因，并說服他愿意填寫工作日志？