網(wǎng)上書店市場推廣策劃方案

網(wǎng)上書店市場推廣策劃方案一、前言書業(yè)已經(jīng)進入信息時代，圖書市場的競爭也日趨激烈.在這種情況下,無論從出版還是從銷售商的角度看，注重并實踐圖書營銷實務(wù),都是書業(yè)至關(guān)重要的問題.況且現(xiàn)代人對物質(zhì)生活的滿足轉(zhuǎn)而向精神生活的需求，而書則是一些人的上上之選。但也有一些人為昂貴的書價，而不得不對鐘愛的書籍望而卻步。于是，在一番調(diào)查和思索之后，我意識到，書店運營費用和書店的純利潤,要占相當大的部分。于是，把冰凌書屋的單本書的純利潤不定的很高，它能把書店運營的費用降至最低,有著良好的服務(wù)意識………

當今圖書市場已不再處于純內(nèi)容的競爭時代，不再單純地強調(diào)以質(zhì)量為王.以服務(wù)理念為指導(dǎo)的營銷時代已經(jīng)到來，正可謂“怕酒不香，更怕巷子深”。賣場是物流的末梢環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)圖書商品交易的最終場所，是經(jīng)營圖書的根據(jù)地，出現(xiàn)在這里的是人與購書主體最大程度上的重合,因此從傳播的直接性、有效性出發(fā)考慮，賣場布置應(yīng)該并且也已成為書業(yè)界共同關(guān)注的熱點。我們要從大致上把握以下幾方面：(一）網(wǎng)上書店很多，而我們書屋如何建立知名度；（二）如何與競爭者競爭，突出自己的優(yōu)勢;（三)要進行市場調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果做出營銷決策；（四）網(wǎng)上書店的安全支付系統(tǒng)，引起業(yè)界關(guān)注據(jù)此我們?nèi)绾伪苊膺@樣的問題，作為未來書業(yè)發(fā)展方向的網(wǎng)上書店眼下經(jīng)營艱難的局面,一是未能有效解決書款支付問題。二是配送不夠迅速，這是制約網(wǎng)上書店發(fā)展的重要因素，讀者難以滿意.消費者又不能及時拿到貨，這樣購物反而麻煩，網(wǎng)上購物便難。此外，網(wǎng)上購物尚未成為時尚，這種方式要成為廣大讀者的習慣更需要時間.二、市場分析（一）網(wǎng)上書店的可行性分析1、網(wǎng)上書店的優(yōu)質(zhì)低價的竟爭優(yōu)勢網(wǎng)上購物，具有價格低廉、高效、方便、種類齊全的特點，而且與傳統(tǒng)的書店經(jīng)營模式相比,網(wǎng)上書店可以節(jié)省商場租金，員工管理工資，書本翻閱損耗等一大批成本費用，顯然，這將為網(wǎng)上書店提供了低價格銷售商品的基礎(chǔ),在傳統(tǒng)的書店里的暢銷CD光盤、電子版本的圖書、MP3等產(chǎn)品在網(wǎng)上書店就可以以很低的價格購買。2、網(wǎng)上書店傳遞速度快隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)還存在著很多的缺陷，就網(wǎng)絡(luò)安全這塊來說，購買者會擔心他們的購買信息被別人盜到，將對他們的財產(chǎn)造成損失.這就要求網(wǎng)上書店有防范黑客，保證購買信息完全的可靠性，讓購買者放心,就目前的HYPERLINK”http：///kw/tech。asp"技術(shù)很難實現(xiàn).網(wǎng)上書店利用網(wǎng)絡(luò)提供大量的電子版本的圖書，購買者可以直接進行查詢、選擇，然后在網(wǎng)上直接訂購、下載。結(jié)算方式可以是用手機收費、信用卡結(jié)算、郵購、電匯等方式，網(wǎng)上書店確認讀者已付款后,就通過自己的配送體系,把圖書送到讀者手中。三、消費者分析網(wǎng)絡(luò)書店主要是以上網(wǎng)群為主要消費者，一般上網(wǎng)絡(luò)書店的消費者大多是已經(jīng)買書了，也可能原本沒有打算買書的可能突然行動買下,網(wǎng)上購物對消費者的吸引力:據(jù)調(diào)查表明：網(wǎng)上書店開通20余天時，上網(wǎng)人數(shù)為8000余人次，其中訂購人數(shù)為100多人,總交易額僅為3000余元.“可以足不出戶買到想要的東西”占59%；“是一種新的購物方式，有新鮮感”占34％；“價格會比商場便宜”占12%。曾通過網(wǎng)絡(luò)購得的商品種類：書籍、CD／VCD占12%；日用消費品占8％；計算機、外設(shè)等相關(guān)產(chǎn)品占8％.網(wǎng)上購物最令人感到不便的地方:“商品質(zhì)量無法保證”為44％；“電子支付的安全性無法保證”為39％；“電子支付手續(xù)繁瑣”為29％;“運送商品時間無法保證”為20％。上面數(shù)據(jù)顯示，在年輕人當中，電腦的普及率比較高，對電子商務(wù)的認知度也很高（達到93％），是個人網(wǎng)上消費群體的主力軍。四、SWOT分析(一）優(yōu)勢:1、價格便宜.價格便宜是因為網(wǎng)上書店由于客戶廣泛,因此銷售量比較大，獲得了和廠商更好的價格談判余地，為消費者爭取更大利益；2、沒有店面租金成本。網(wǎng)上書店只需建立自己的網(wǎng)站，節(jié)省費用。3、沒有圖書庫存的壓力.可將網(wǎng)上訂單直接傳遞給出版社，再配送給消費者.4、便于收集讀者信息，1是關(guān)于商品本身的信息豐富,可以連接到有關(guān)介紹，更可以看到其他讀者的評論,以作為購買參考;2是商品信息更新快，可以很容易獲得新書信息和打折信息等.5、品種規(guī)模大，經(jīng)營時間久，上架壽命長.一般傳統(tǒng)的大型書城，圖書品種不超過20萬種，網(wǎng)上書店在理論上可有無限多的品種。“網(wǎng)絡(luò)不打烊”，只要服務(wù)器工作正常，網(wǎng)友就能查到并訂購圖書,不受時間的限制。（二)劣勢:首先是網(wǎng)站不能完全滿足用戶的需求，對讀者的要求拒絕率太高,全球最大的圖書網(wǎng)站亞馬遜也只能做到70％的滿足率，國內(nèi)的網(wǎng)站就更低了；其次是網(wǎng)站的經(jīng)營者沒有找到網(wǎng)民消費的規(guī)律，對于網(wǎng)民的需求把握不準；第三是網(wǎng)站本身的電子界面做得過于復(fù)雜。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示:95％的網(wǎng)民看到復(fù)雜的界面就可能會退出網(wǎng)站;（三)機會：目前各網(wǎng)站雖然無力改善大的HYPERLINK”http：///cy"創(chuàng)業(yè)環(huán)境，但完全可以做一些力所能及的事。首先要簡化讀者上網(wǎng)購書的流程，為此，各網(wǎng)站應(yīng)使網(wǎng)絡(luò)界面設(shè)計簡單化。對網(wǎng)絡(luò)購物需加強了，現(xiàn)代社會追求生活便利化，這就給我們書店提供機會。我們可以推出全新的促銷方案，吸引讀者。（四）威脅:1、“折扣"是網(wǎng)上書店的經(jīng)營手段之一，但不是唯一。價格是用戶比較敏感的問題,如今就連傳統(tǒng)書店都開始打折，而且這種情況也越來越多了,更有甚者，某些書店一開張就打著打折的牌子，看來打折越來越普遍。2、網(wǎng)上競爭的激勵，書店增多,售書網(wǎng)點普及給開展網(wǎng)上書店帶來了困難，況且知名度高的有很多，如亞馬遜網(wǎng)上書店-—全球最好，還多很多，給我們書店造成壓力很大.3、它必須有大量的網(wǎng)上購書者、先進方便的結(jié)算方式、完善的配送體系、較高的折扣率等條件支持。國內(nèi)現(xiàn)有的網(wǎng)上書店絕大部分都是這種類型的，而我們上述條件都不具備，所以很容易會陷入困境。4、安全性不好,由于網(wǎng)絡(luò)上交易大多是信用卡付費,對消費者來說還不能完全放心交易，這可能可網(wǎng)上書店造成一定的影響。五、網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道管理,是圖書營銷實務(wù)的一個重點。做好渠道管理工作,首先是建立自己的營銷渠道,這個網(wǎng)絡(luò)包括黨政機關(guān)、事業(yè)單位、商場和超市等。其次，要注意培養(yǎng)渠道，逐步形成渠道發(fā)行的實力.在這方面，應(yīng)該做的工作有：鞏固原有渠道，要點是鞏固住，不要丟失；開發(fā)新的渠道，關(guān)鍵是不斷開辟新渠道，發(fā)展新客戶;最后，要加強對渠道的管理,包括工作管理—-在征訂、發(fā)貨、結(jié)算、退貨過程中的管理；情感管理——利用寄賀年卡、送小禮品、舉辦聯(lián)誼活動等方式，增進與渠道客戶的感情；回訪管理—-走訪和看望客戶，了解圖書上架和庫存等情況；信息管理——建立客戶檔案，收集客戶經(jīng)營信息，防止惡意進貨或呆賬、壞賬、死賬。需要做好以下幾個必備方面：營業(yè)條件好,鋪貨速度快，鋪貨率高，銷貨能力強，回款信譽好，退貨少，信息反饋快，可控制性強，渠道內(nèi)沖突少，渠道的相對穩(wěn)定性。(二）自建網(wǎng)站或聯(lián)辦網(wǎng)站.網(wǎng)站不要但求美觀,特別試商業(yè)網(wǎng)站，一定要實用第一,HYPERLINK”http：///kw/tech。asp”技術(shù)美觀等次之。根據(jù)競爭者的網(wǎng)站找出不足地方給予加強，應(yīng)該增添在線閱讀,自動滾條服務(wù)，提高效率。除向讀者提供出版物的名稱、作者、出版時間、內(nèi)容提要等基本信息外，還可附加相關(guān)評論等信息。同時，可以運用網(wǎng)絡(luò)推出“暢銷出版物排行榜”、“熱門出版物推薦”等欄目，吸引讀者的眼球.網(wǎng)絡(luò)營銷還要根據(jù)用戶預(yù)先確定的閱讀標準,有選擇地將出版物信息分發(fā)給目標讀者。這樣,既能節(jié)省讀者檢索的時間,還可讓讀者跟蹤出版社的信息，以獲得最新的相關(guān)資訊。（三）網(wǎng)上書店保持業(yè)務(wù)聯(lián)系?？烤W(wǎng)上書店宣傳并銷售出版,既發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)信息量大、查詢便捷的優(yōu)勢，又發(fā)揮各地銷貨店就近配送的優(yōu)勢，還可以有效解決信用和支付問題。運用網(wǎng)絡(luò)營銷，要特別注重通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳展示出版物，必須借助科學(xué)的、量化的市場調(diào)查來為決策提供依據(jù).HYPERLINK”http：///zj”資金雄厚：股份制企業(yè)；3。地理位置優(yōu)越:與老杭州大學(xué)為鄰；4。活動多:一直開展學(xué)術(shù)沙龍活動，多次邀請著名學(xué)者和作家到杭講學(xué)或座談,丁聰、王蒙、賈平凹、金庸、梁曉民、汪丁丁等都曾來過書店，在社會上和各大專院校產(chǎn)生了很大的影響）。七、推廣方案：（一)品牌打造

建立書店及連鎖店現(xiàn)代企業(yè)都把企業(yè)品牌形象作為其經(jīng)營中最為寶貴的資源，將塑造良好的企業(yè)形象當作實現(xiàn)企業(yè)市場經(jīng)營目標和贏得競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略環(huán)節(jié).而在圖書行業(yè)中，打造民營書業(yè)品牌，正是尚未開發(fā),大有可為的空間.

況且建立專賣店及連鎖店使顧客群較穩(wěn)定，給讀者提供的圖書針對性較強,圖書的分類格局呈現(xiàn)出細分化的特點.1、對讀者群來說，書店形象的建立很大程度上依賴銷售網(wǎng)絡(luò)終端——讀者。連鎖店豐富及時的貨品，精心設(shè)計的店堂，規(guī)整有效的營銷廣告,親切規(guī)范的禮貌用語，處理投訴事件的相似語言都會使讀者感受到整個企業(yè)的良好形象.良好的企業(yè)形象又可提高企業(yè)競爭力，擴大銷售，留住顧客。2、獲得讀者、社會認可的同時,在業(yè)內(nèi)獲得認同同樣重要。貨品及時上架，及時補貨、退貨、回款，銷售信息迅速的反饋，以及主動營銷、開展多種促銷活動都可在供貨商及加盟連鎖店中獲得認可,還可變被動為主動，積極的贏得市場。打造自己的書店品牌還可在社會形象塑造上下足功夫。書是一門特殊行業(yè)，注重社會形象，其力量不可小覷。如設(shè)立少年中國助學(xué)基金：幫助貧困的農(nóng)村少年學(xué)習一技之長，凡是小學(xué)畢業(yè)后無力讀書的農(nóng)村少年都可以提出申請，說明自己的境況及夢想。由網(wǎng)友們投票決定是否進行幫助；這些公益活動既有益于社會，又可獲得社會認同，從而使書店品牌深入人心。

本著“先求后供”策略，就是說,讓讀者們定書后，統(tǒng)一從出版社和一級供應(yīng)商處定書。這樣就避免了書和HYPERLINK”/zj”資金的押滯。（2)我們必須解決貨運渠道問題。一個良好品牌的建立需要很長時間，而只有形象競爭才能擺脫競爭方式單一的局面,如價格、商品品種、經(jīng)營范圍的競爭,

其中配送中心是樞紐也是關(guān)鍵建立門市部，所以配送中心應(yīng)該采取信息化管理，統(tǒng)購分銷，為了節(jié)省巨大的成本.（3）關(guān)于書的質(zhì)量，書社的服務(wù)及其他相信大家更為關(guān)心的，是書的質(zhì)量,我們相信,書店和其他服務(wù)行業(yè)一樣，服務(wù)才是生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。在此，鄭重承諾：（4）本書社經(jīng)營均為全新正版圖書,若發(fā)現(xiàn)舊書盜版情況，無條件退款。4、我盼望消費者做的：(1)如有問題和看法，就發(fā)至“冰凌書屋”()談?wù)勀鷮@種經(jīng)營方式的看法(2）為了能進一步降低書的售價，我很需要更多朋友的建議,希望聽到大家關(guān)于書店運營的更好的方式請您幫頂一下此貼，讓她免于沉底。5、書店營銷（1）在書店門口擺放電視、音響設(shè)備、播放宣傳書籍。（2)服務(wù)人員要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，有良好的形象及素質(zhì)，著裝統(tǒng)一，送貨及時。(3）態(tài)度熱情周到,提高消費者滿意度，通過服務(wù)可以樹立良好的口啤.（4）在假期間，進行校園招聘活動，（尤其是勤工儉學(xué)的同學(xué)），提高知名度。附：會員權(quán)利：一、