6目標：張雪峰直播間

張雪峰直播間——客戶選擇讓學(xué)習(xí)變得更快樂得張雪峰老師，也是那個被耽誤的神嘴段子手！目錄01直播間的簡單介紹02目標客戶的選擇03目標客戶選擇的原因01張雪峰直播間簡介是一名考研輔導(dǎo)機構(gòu)的老師，峰學(xué)蔚來創(chuàng)始人，知名教育博主中國第一批研究考研院校以及專業(yè)的選擇的領(lǐng)軍人物1984年出生于黑龍江省齊齊哈爾市，畢業(yè)于鄭州大學(xué)不管你學(xué)什么專業(yè)，什么學(xué)校，考什么學(xué)校什么專業(yè)，都能讓你快速找準自己的定位授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默，讓你在爆笑中了解考研一、

張雪峰——介紹2016年6月

憑借《七分鐘解讀34所985高?！纷呒t網(wǎng)絡(luò)，隨后參加了多項綜藝活動，人氣快速提升2021年3月張雪峰宣布離開北京，5月成立了蘇州峰學(xué)蔚來教育科技有限公司與眾不同的語言天賦一口東北話，使得考研和說相聲史無前例的碰撞到一起，綻放了無比炫耀的光芒，也讓他成了考研界冉冉升起的新星。默默努力是他走紅的根基他的成功肯定少不了刻苦付出，聽過他課的學(xué)生都在說他一節(jié)課嬉笑怒罵、搞怪逗逼，但是整堂課下來卻讓人收獲滿滿。發(fā)現(xiàn)有潛力的考研市場，并抓住了考研學(xué)子的痛點據(jù)易觀分析4月10日發(fā)布《中國考研培訓(xùn)行業(yè)白皮書2021》顯示，2020年中國考研培訓(xùn)市場規(guī)模達112億元，同比增長33.3%。預(yù)計未來三年仍將保持增長態(tài)勢，無疑是潛力市場。而考研不對稱的信息尤為重要，張雪峰顯然正是彌補了大家缺失的報考信息而備受歡迎讓更多人考上好學(xué)校。在眾多競爭考研中總有自我感動的人，張雪峰的用他擅長的演講、語言點醒迷茫的人，成為他的招牌。時不時給自己制造話題其實這個話題并不一定是張雪峰可以制造的，而是說者無心聽者有意，他在西南大學(xué)這件事上可算是受盡爭議，他也積極做出回應(yīng)。二、張雪峰為什么火？微博——636.6w粉絲

三、張雪峰直播間現(xiàn)狀抖音——1038.2w粉絲直播內(nèi)容:直播頻率：考研關(guān)鍵節(jié)點（出分、調(diào)劑、擇校）指導(dǎo)考研全程規(guī)劃直播間考研知識普及直播間日常直播答疑抖音（固定一周兩次、周一周五晚上七點；不固定：重要節(jié)點/重要事件）微博（不固定，在考研重要時間節(jié)點）三、張雪峰直播間現(xiàn)狀張雪峰考研直播間和其他眾多考研機構(gòu)一樣，多次開發(fā)免費直播、0.1元體驗課程等，吸引客戶留存。張雪峰本人是意見領(lǐng)袖，幽默風(fēng)趣，在學(xué)生中聲望很好，此外，考研機構(gòu)紛紛在培養(yǎng)KOL，形成意見領(lǐng)袖互動，塑造良好的形象。張雪峰會親自上陣，為學(xué)生開公益直播和公益課程，甚至發(fā)放免費的資料，當(dāng)然，課程和資料都是精心準備的，暫時的虧損會帶來長久的利益。機構(gòu)老師會延展到人生導(dǎo)師的人設(shè)，通過各種形式的內(nèi)容產(chǎn)品陪伴學(xué)生，充當(dāng)一種燈塔和精神領(lǐng)袖的作用。運營模式綜合性考研機構(gòu)（咨詢+課程引流）免費分享吸引流量+高級客戶轉(zhuǎn)化抓住熱點消息，鞏固IP,持續(xù)發(fā)展有趣、輕松、親切02目標客戶的選擇中國考研培訓(xùn)并不晚，譬如文都教育、?？佳械热珖云放粕孀阍擃I(lǐng)域已經(jīng)超過20年，并不是一個新興市場，全國性考研培訓(xùn)品牌機構(gòu)通過“直營+加盟”模式滲透至全國。隨著近年來考研人數(shù)不斷上升，也出現(xiàn)新的行業(yè)進入者，比如于2016年成立的研途考研。這些考研培訓(xùn)機構(gòu)除了提高考研相關(guān)培訓(xùn)課程外，還對考生進行考研規(guī)劃，考研指導(dǎo)等的細分領(lǐng)域。2016年6月憑借《七分鐘解讀34所985高?！纷呒t網(wǎng)絡(luò)的張雪峰興起了一陣考研規(guī)劃高潮。通過數(shù)據(jù)，張雪峰近年來熱度一直居高不下，他的用戶大多分布在一些一線城市，以及考研熱度較高的省市，人群年齡也大多是年輕人居多，對張雪峰的考研規(guī)劃需求也越加增加。一、張雪峰的目標用戶選擇背景二、張雪峰直播間的選擇的目標群體年齡及職業(yè)分布分布區(qū)域?qū)W歷分布消費習(xí)慣1.17-25的年輕群體，這些大多都是學(xué)生，對于考研有強烈的目標，但對于考研的規(guī)劃不明確。1.一線城市占比最大，如北京、上海。1.985、211學(xué)生居少。這類學(xué)生對于自己的考研規(guī)劃較清晰，有明確的目標，且考研信息的獲取較充分。1.有沖動消費心理，這類人群對于考研信息方面很敏感，有強大的意愿為考研規(guī)劃付費，購買的都是規(guī)劃指導(dǎo)班，費用昂貴。2.22-30的年輕在職人群，這類人群在工作中并不滿意現(xiàn)狀，想通過考研來提升自己。2.新一線分布居中，如成都，武漢，杭州。2.一本雙非的學(xué)生居中。這類學(xué)生處于對于考研有較模糊的目標，對于信息的獲取較少2.有感性消費心理，這類人群對于考研較敏感，對于直播間出現(xiàn)的產(chǎn)品以自己喜愛為主，對于消費方面較感性。3.40歲及以上，這些人群都是家長，對于自己的孩子的升學(xué)階段有較模糊的規(guī)劃，不了解升學(xué)指導(dǎo)方面的信息。3.一線及新一線城市一下人數(shù)分布較少，如云南、貴州。3.二本及以下的學(xué)生占很大比重。這類學(xué)生對于考研的了解少，目標不明確，對于畢業(yè)后應(yīng)該怎么選擇較模糊。（張雪峰的直播間專注于這類學(xué)生，向他們說明考研的好處以及如何進行考研規(guī)劃，意在讓他們通過直播間進行報名考研規(guī)劃、指導(dǎo)課來獲取利潤。）3.理智消費心理，這類人群會對產(chǎn)品的花較長時間來進行斟酌，充分考慮產(chǎn)品的品質(zhì)、價格、款式、性能來進行分析、比較，最后進行選擇是否購買。

目標用戶人群1.觀望者這類人群對讀研究生有一定的向往，可能是大一大二的學(xué)生，也可能是工作了想要繼續(xù)深造的人，他們此時對考研這件事還沒有搞得特別清楚，包括讀研究生的好處，學(xué)校的選擇，專業(yè)的選擇，考研的報名等各種基礎(chǔ)的問題都還沒了解清楚，所以這部分人中存在潛在的核心用戶（努力認真學(xué)習(xí)備戰(zhàn)考研的人）。他們的需求點可能就是在于對考研的全面了解，以確定考研目標。3.工作者此類用戶工作工作較為繁忙，平常較少時間備考，如何提供更好的服務(wù)甚至付費服務(wù)，幫助在職人士提供“高效聚合后的考研信息”的獲取，以及在準備過程中節(jié)省時間、提高效率。這是在職考研人士所需要的。2.備考者此類用戶的考研需求比較明確，有明確的考研目標。此類用戶更多關(guān)注的是考研資訊、考研資料、學(xué)校和導(dǎo)師情況、復(fù)習(xí)指導(dǎo)、研友交流。三、目標人群03選擇目標客戶的原因選擇與企業(yè)定位一致的客戶大學(xué)生恰恰是張雪峰老師的“好客戶”有潛力的客戶針對考研的基礎(chǔ)知識和院校選擇有著很高的了解。具有豐富的經(jīng)驗。張雪峰本人是意見領(lǐng)袖，幽默風(fēng)趣，在學(xué)生中聲望很好有著相聲一樣的說話技巧，課堂生動有趣，雞湯灌輸式的講法能夠很好的激起觀眾的激情，時髦的網(wǎng)絡(luò)熱詞可以很好的拉近距離。機構(gòu)老師延展到人生導(dǎo)師的人設(shè)1、大學(xué)生群體對考研的需求較大?！栋灼凤@示，超過一半的考生為第一次考研的應(yīng)屆生，其中55%-60%的考生為二本以下（二本，三本和專科）。985/211考生僅占16%。對考研的基礎(chǔ)知識相對空白，而且自身缺乏總結(jié)/收集信息的能力。或者說不自信、會迷茫。2、21歲及以下的考研用戶占比達到42%，“00后”作為互聯(lián)網(wǎng)原住民正逐漸成為考研主體。新生代用戶在信息接收與獲取方式、信息需求程度等方面的個性化。從單純上課到綜合服務(wù)需求。但在對考研相關(guān)信息的渴求下，用戶需要包括院校信息、試題、復(fù)習(xí)方法甚至心理輔導(dǎo)在內(nèi)的綜合性服務(wù)。一、有考研需求的人和直播間的定位一致目標客戶張雪峰直播間二、大學(xué)生恰恰是張雪峰老師的“好客戶”1.大學(xué)生為知識付費意識強百分之59的參培學(xué)生選擇了3000到10000這個范圍，購買力十分強大，為張雪峰老師帶來了較高的收益。張雪峰老師是對考研報考的指導(dǎo)，報考的學(xué)生通常都是對考研目標迷茫的學(xué)生，然而先有大多數(shù)大學(xué)生對考研目標教為迷茫，這兩個群體之間恰恰吻合。二、大學(xué)生恰恰是張雪峰老師的“好客戶”據(jù)易觀分析4月10日發(fā)布《中國考研培訓(xùn)行業(yè)白皮書2021》顯示，2020年中國考研培訓(xùn)市場規(guī)模達112億元，同比增長33.3%。預(yù)計未來三年仍將保持增長態(tài)勢。2.經(jīng)營風(fēng)險小，有良好的發(fā)展前景隨著考研報考人群不斷擴大，報錄比的攀升，參培率的不斷提高，考研培訓(xùn)服務(wù)線上線下進一步融合深化發(fā)展等等，考研行業(yè)發(fā)展趨勢正在明朗化且有著較大的成長空間。二、大學(xué)生恰恰是張雪峰老師的“好客戶”（1）大學(xué)生大部分的經(jīng)濟來源都是父母，父母也十分愿意為孩子們交付學(xué)習(xí)的費用，如輔導(dǎo)班，考研班。（2）隨著考研報名人數(shù)的劇增，二戰(zhàn)及多戰(zhàn)考研的考生比例逐步擴大，形成越來越多的對于更有效的學(xué)習(xí)氛圍的需求。2.經(jīng)營風(fēng)險小。有良好的發(fā)展前景二、大學(xué)生恰恰是張雪峰老師的“好客戶”3.具備建立長期的伙伴關(guān)系由于張雪峰老師的服務(wù)范圍不僅僅有考研，還有高考。部分高考學(xué)生在高考保研經(jīng)過張雪峰老師指導(dǎo)后覺得可行，會在考研指導(dǎo)的時候，也會繼續(xù)對這個考研指導(dǎo)進行購買。4.有市場號召力年輕人喜歡發(fā)vlog和發(fā)微博等等，在報考成功后，往往在朋友圈，微博等曬出自己的錄取通知書，對老師發(fā)出感謝，這種行為通常會吸引許多未報名和還在猶豫的學(xué)生。成長性原本關(guān)注直播間,高中選擇院校的這一部分用戶在上大學(xué)之后，很大可能性會選擇這個機構(gòu)去做考研的規(guī)劃。或者另外一個角度，考研初試