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主講人：焦名海辦公室事務(wù)管理第36講商務(wù)談判的跟進(jìn)與管理商務(wù)談判進(jìn)程起始摸底僵持讓步促進(jìn)雙方相互介紹寒暄就談判之外話題交談創(chuàng)造友好合作的的談判氣氛，打基礎(chǔ)探查對方成交的興趣重新審定自己的談判計(jì)劃集中在自己利益上，不為自己辯護(hù)明確對方報價原則研判談判形勢對談判施加影響采取策略打破僵局重點(diǎn)研判形勢，明確雙方的分歧和對方利益所在。讓步要恰到好處，以小換大用價格增減換取原則條款保留以次要條款換取價格效益或主要條款價格讓步、誠懇讓步、冒險讓步、快速讓步、均衡讓步、遞增(減)讓步等方式。向?qū)Ψ桨l(fā)出信號，力求交易消除消極因素，尋求雙贏給自己留有余地從地位來分戰(zhàn)略策略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略利用因素來分時機(jī)策略方位策略方法策略創(chuàng)造良好氣氛策略切入正題策略觀言察色策略打破冷場策略良好禮儀、禮貨的語言誠懇態(tài)度、良好的溝通細(xì)心觀察，判斷意圖做好東道主、熱情發(fā)言吊筑高臺式策略拋放低球式策略除法報價策略加法報價策略報高于實(shí)際要求的價格報低于實(shí)際要求的價格商品的價格除以使用時間，得到低單價將價格分解為若干部分，分層次報差別報價策略、對比報價策略引經(jīng)據(jù)典策略吹毛求疵策路投石問路策略剛?cè)嵯酀?jì)策略引用數(shù)據(jù)，事例對紐微的瑕疵放大用假設(shè)優(yōu)惠條件來探明對方的價格一部分人扮紅臉，一部分人扮白驗(yàn)拖延回旋策略、以退為進(jìn)策略、留有余地策略、利益誘導(dǎo)策略、亮出底牌策略等。予遠(yuǎn)利謀近惠策略互惠互利策略逐步讓步策略中(小）幅度讓步策略等額策略遞增（減)讓步策略突然大幅度讓步策略大幅度下降讓步策略略有反彈讓步策略最后通牒策略最后讓步策略最后報價策略場外交易策略速戰(zhàn)速決策略雙贏策略策略性僵局情緒性僵局實(shí)質(zhì)性僵局尋找共同點(diǎn)策略換話題策略替代策略休會策略中間人策略更換談判人員策略處主動地位策略前緊后松策略不開先例策略限制策略先抑后揚(yáng)策略先聲奪人策略出其不意策略處被動地位策略找借口策略他人替代策略疲憊策略吹毛求疵策略以退為進(jìn)策略難得糊涂策略以柔

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