辦公室事務(wù)管理第講商務(wù)談判的跟進(jìn)與管理

主講人：焦名海辦公室事務(wù)管理第36講商務(wù)談判的跟進(jìn)與管理商務(wù)談判進(jìn)程起始摸底僵持讓步促進(jìn)雙方相互介紹寒暄就談判之外話題交談創(chuàng)造友好合作的的談判氣氛，打基礎(chǔ)探查對(duì)方成交的興趣重新審定自己的談判計(jì)劃集中在自己利益上，不為自己辯護(hù)明確對(duì)方報(bào)價(jià)原則研判談判形勢(shì)對(duì)談判施加影響采取策略打破僵局重點(diǎn)研判形勢(shì)，明確雙方的分歧和對(duì)方利益所在。讓步要恰到好處，以小換大用價(jià)格增減換取原則條款保留以次要條款換取價(jià)格效益或主要條款價(jià)格讓步、誠(chéng)懇讓步、冒險(xiǎn)讓步、快速讓步、均衡讓步、遞增(減)讓步等方式。向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)，力求交易消除消極因素，尋求雙贏給自己留有余地從地位來(lái)分戰(zhàn)略策略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略利用因素來(lái)分時(shí)機(jī)策略方位策略方法策略創(chuàng)造良好氣氛策略切入正題策略觀言察色策略打破冷場(chǎng)策略良好禮儀、禮貨的語(yǔ)言誠(chéng)懇態(tài)度、良好的溝通細(xì)心觀察，判斷意圖做好東道主、熱情發(fā)言吊筑高臺(tái)式策略拋放低球式策略除法報(bào)價(jià)策略加法報(bào)價(jià)策略報(bào)高于實(shí)際要求的價(jià)格報(bào)低于實(shí)際要求的價(jià)格商品的價(jià)格除以使用時(shí)間，得到低單價(jià)將價(jià)格分解為若干部分，分層次報(bào)差別報(bào)價(jià)策略、對(duì)比報(bào)價(jià)策略引經(jīng)據(jù)典策略吹毛求疵策路投石問(wèn)路策略剛?cè)嵯酀?jì)策略引用數(shù)據(jù)，事例對(duì)紐微的瑕疵放大用假設(shè)優(yōu)惠條件來(lái)探明對(duì)方的價(jià)格一部分人扮紅臉，一部分人扮白驗(yàn)拖延回旋策略、以退為進(jìn)策略、留有余地策略、利益誘導(dǎo)策略、亮出底牌策略等。予遠(yuǎn)利謀近惠策略互惠互利策略逐步讓步策略中(?。┓茸尣讲呗缘阮~策略遞增（減)讓步策略突然大幅度讓步策略大幅度下降讓步策略略有反彈讓步策略最后通牒策略最后讓步策略最后報(bào)價(jià)策略場(chǎng)外交易策略速戰(zhàn)速?zèng)Q策略雙贏策略策略性僵局情緒性僵局實(shí)質(zhì)性僵局尋找共同點(diǎn)策略換話題策略替代策略休會(huì)策略中間人策略更換談判人員策略處主動(dòng)地位策略前緊后松策略不開(kāi)先例策略限制策略先抑后揚(yáng)策略先聲奪人策略出其不意策略處被動(dòng)地位策略找借口策略他人替代策略疲憊策略吹毛求疵策略以退為進(jìn)策略難得糊涂策略以柔