房產(chǎn)中介門店管理規(guī)范

房產(chǎn)中介門店管理規(guī)范

門店管理綱要是針對(duì)各門店日常業(yè)務(wù)開展及門店建設(shè)的一個(gè)指導(dǎo)性文

件。本綱要涵蓋門店管理計(jì)劃、組織、控制、協(xié)調(diào)四大管理要素并進(jìn)行深

入分解后，制定相關(guān)政策與規(guī)定。營(yíng)銷控制制度及現(xiàn)場(chǎng)操作流程是本綱要

的兩大核心內(nèi)容，希望通過本綱要的嚴(yán)格貫徹實(shí)施，真正以制度規(guī)范各門

店所屬人員的日常行為.

一、門店銷售組織工作

依據(jù)公司對(duì)各門店的兩大基本要求：

——提高銷售業(yè)績(jī)，完善部門建設(shè)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售組織形態(tài)。

以服務(wù)性功能劃分

銷售

銷售服務(wù)（狹義銷售）客戶及行政服務(wù)

該劃分均圍繞一個(gè)中心，即通過明確的服務(wù)功能劃分，在部門統(tǒng)一指

揮下取得優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)。

銷售服務(wù)人員組成：各門店銷售主管'銷售人員

客戶及行政服務(wù)人員組成：客服人員

以行政管理?xiàng)l線劃分

總經(jīng)理

門店A門店B（同A）門店一

簽約中心

門店經(jīng)理客服人員銷售員

該劃分是希望通過合理的垂直性管理結(jié)構(gòu)，達(dá)成完善部門建設(shè)的目的。

上述兩種劃分在實(shí)際組織中可得到相應(yīng)的統(tǒng)一?？蛻艏靶姓?wù)人員隸屬

于客戶簽約中心，日?？煞稚才旁诟鏖T店中，承擔(dān)相應(yīng)崗位所要求的工

作。

A：關(guān)于門店

門店是公司進(jìn)行銷售工作的基本組織形態(tài)。銷售任務(wù)由各門店承擔(dān)，

各門店的計(jì)劃與目標(biāo)由各門店實(shí)施并完成，公司根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)各門店

下轄人員依據(jù)能力績(jī)效評(píng)定的原則進(jìn)行合理有效的組合，并指定業(yè)務(wù)操作

與管理能力雙強(qiáng)者為門店主管，全權(quán)負(fù)責(zé)對(duì)門店現(xiàn)場(chǎng)銷售工作的綜合管理,

并根據(jù)階段總體工作要求，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工

作崗位。同樣依據(jù)能力績(jī)效考評(píng)原則，對(duì)所有門店員工作進(jìn)行評(píng)估，獎(jiǎng)勤

獎(jiǎng)能，對(duì)不合適不合格成員及時(shí)調(diào)整下崗，重新培訓(xùn)后視進(jìn)步成果決定是

否再上崗。所有崗位名稱的設(shè)定，僅僅是從服務(wù)功能性出發(fā)，并不代表實(shí)

際的行政級(jí)別。

B:關(guān)于客戶（行政）服務(wù)

客戶（行政）服務(wù)是銷售工作取得完美銷售質(zhì)量的基礎(chǔ)依賴，是銷售

服務(wù)的后續(xù)有效補(bǔ)充，涵蓋公司內(nèi)部行政服務(wù)與售后服務(wù)兩大功能，以現(xiàn)

有客服人員組成簽約中心，由能力最強(qiáng)者牽頭，作為各門店下轄的一個(gè)服

務(wù)單位，為門店提供完整的售后服務(wù)，人員工作安排與管理仍由各門店主

管統(tǒng)一負(fù)責(zé)，仍然保持直線型的垂直管理模式。

二、門店銷售計(jì)劃工作

門店銷售的工作計(jì)劃性向來較為薄弱，為了使工作開展富有條理與時(shí)

效控制性，有必要在各門店中加強(qiáng)計(jì)劃概念，經(jīng)過分解認(rèn)為下列計(jì)劃是工

作正常穩(wěn)健開展所必不可少的。

開業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃

房源拓展進(jìn)度計(jì)劃

售后服務(wù)計(jì)劃

結(jié)合門店月度計(jì)劃（業(yè)務(wù)計(jì)劃）

結(jié)合部門日常管理工作（管理

人力資源配置、儲(chǔ)備計(jì)劃

核心干部培養(yǎng)計(jì)劃

全員普訓(xùn)計(jì)劃

（一）門店開業(yè)計(jì)劃

門店開業(yè)計(jì)劃包括開業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃、房源拓展進(jìn)度計(jì)劃'售后服務(wù)計(jì)劃。

＞開業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃為門店內(nèi)部計(jì)劃，由總經(jīng)理與門店主管共同制定。當(dāng)門店

拓展可行性研究完成后，立即制定。

＞房源拓展進(jìn)度計(jì)劃：由門店主管制定，即按門店輻射范圍內(nèi)房源存量情

況編編制房源拓展進(jìn)度計(jì)劃，并于開業(yè)前制定完成。

＞售后服務(wù)計(jì)劃：由簽約中心制訂，除按照常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)操作流程展開正常工

作之外，需針對(duì)特定項(xiàng)目的特殊要求制定具體實(shí)施計(jì)劃，本計(jì)劃應(yīng)于項(xiàng)

目開盤銷售前完成，并于開盤后依據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷反饋特點(diǎn)，調(diào)整并完善。

(-)月度工作計(jì)劃

＞業(yè)務(wù)計(jì)劃：市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理'專案主管應(yīng)按公司規(guī)定于月底提交下月

工作計(jì)劃，針對(duì)上月銷售實(shí)際情況提出下月銷售情況預(yù)測(cè)，并提供現(xiàn)場(chǎng)

戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見，下月工作應(yīng)按計(jì)劃嚴(yán)格實(shí)施。

＞管理計(jì)劃：市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理'專案主管應(yīng)按公司規(guī)定于下月提交管理

計(jì)劃，發(fā)掘上月管理問題，提出下月管理目標(biāo)，說明將要采用的有效管

理手段，對(duì)公司的相關(guān)資源服務(wù)部門提出適當(dāng)建議。

業(yè)務(wù)計(jì)劃和管理計(jì)劃可合并在總的月度計(jì)劃之內(nèi)。

(三)部門建設(shè)計(jì)劃

由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理提出部門建設(shè)計(jì)劃，協(xié)調(diào)行政人事部'公司高層決

策者共同討論，并決策制定。內(nèi)容包括1.人力資源配置'儲(chǔ)備計(jì)劃一根據(jù)

階段性需求向行政人事部提交人力資源需求表及年度綜合計(jì)劃。2.核心干

部培養(yǎng)計(jì)劃一確定部門核心人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手

段。3.全員培訓(xùn)計(jì)劃一與行政人事部協(xié)調(diào)制定銷售部全體員工一年的基本

素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計(jì)劃，并納入公司的總體培訓(xùn)計(jì)劃。

市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理在年度中應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部

門建設(shè)思路，不斷充實(shí)高素質(zhì)復(fù)合型人才，提高部門整體銷售能力。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷部營(yíng)銷控制工作

市場(chǎng)營(yíng)銷部的營(yíng)銷控制工作根據(jù)效果一執(zhí)行手段一組織人員的條線

進(jìn)行設(shè)計(jì)，由銷售需求導(dǎo)出銷售流程，在適用的流程基礎(chǔ)上確定崗位，再

由崗位特性決定崗位職責(zé)要求，最后將合適的人員安排至合適的崗位。

營(yíng)銷控制工作

/X

A現(xiàn)場(chǎng)操作流程B崗位人員職責(zé)要求

/、

A1現(xiàn)場(chǎng)操作流程A2各項(xiàng)具體事務(wù)規(guī)定及表單

A—A1現(xiàn)場(chǎng)操作流程

（-）資料準(zhǔn)備

責(zé)任人監(jiān)督人

銷售文件與資料專案秘書專案主管

公司（部門）文件專案秘書專案主管

1、專案秘書（銷售助理）需事先準(zhǔn)備相關(guān)銷售文件，如：預(yù)售許可證'

施工圖'貸款流程與說明'退稅辦法、退房確認(rèn)與處理意見書、換房單、

折扣表等，存放于固定文件夾內(nèi)，以便查找，并負(fù)責(zé)保管。（如有適當(dāng)條件,

可將銷售許可證明等懸掛于明顯之處）文件的準(zhǔn)備應(yīng)充分，齊備。銷售資

料如樓書'海報(bào)、單片'價(jià)目表、付款方式等需提前準(zhǔn)備每日補(bǔ)充，整齊

排放于銷售總臺(tái)，防止出現(xiàn)供應(yīng)不足及人為損壞。

2、專案秘書（銷售助理）需將與公司其他部門的往來文件或公司正式

文件指示專門存放于固定文件夾中，專案秘書應(yīng)負(fù)責(zé)合理分類，保存。防

止遺失或缺損，以便查有實(shí)據(jù)。

（-）售前服務(wù)

1、客戶迎送接待禮儀人員（銷售代表）專職工作，客戶進(jìn)門致問

候辭引導(dǎo)入場(chǎng)，安排就座，茶水招待，整個(gè)過程應(yīng)體現(xiàn)得體自然親切的態(tài)

度。

2、銷售資料遞呈禮儀人員（銷售代表）應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)確地將樓盤資料

送至客戶就座處，并開始接待工作。

3、電話接聽記錄專案組全體成員均有責(zé)任及時(shí)文明地接聽電話，

鈴響三聲之內(nèi)必須接聽，以正確'明朗的聲音報(bào)出案名，同時(shí)注意接聽儀

態(tài)與合理用語(yǔ)，對(duì)客戶電話需按簡(jiǎn)要征詢表（客戶接洽反饋表）內(nèi)容細(xì)致

填寫，實(shí)際接聽人未在時(shí)，應(yīng)登記于專門的留言本，并負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)告，不得以

私事占用電話三分鐘以上。

（三）洽談成交

責(zé)任人監(jiān)督人

樓盤情況介紹銷售代表專案主管

帶客看房銷售代表專案主管

客戶心理判定銷售代表專案主管

深度推介、疑難解答銷售代表專案主管

適時(shí)勸購(gòu)銷售代表專案主管

訂購(gòu)確認(rèn)銷售代表專案主管

正式簽訂銷售代表專案主管

訂購(gòu)單復(fù)核專案主管部門經(jīng)理

收款及交付相應(yīng)單據(jù)出納（專案秘書）專案主管

銷控更新專案秘書專案主管

寒暄送客銷售代表（禮儀人員）專案主管

資料、錢款轉(zhuǎn)移出納（專案秘書）專案主管

客戶跟蹤銷售代表專案主管

1.樓盤情況介紹

銷售代表應(yīng)熟練掌握樓盤基本情況，深刻體會(huì)企劃意圖，有條理有技巧

地按即定銷售說辭向客戶介紹樓盤情況，不得對(duì)不熟悉情況作簡(jiǎn)單的承諾,

或不負(fù)責(zé)任的說明。專案主管應(yīng)隨時(shí)了解情況，及時(shí)糾正錯(cuò)誤。專案組應(yīng)

根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)道具布置預(yù)先設(shè)定解說路徑與內(nèi)容，保證全面規(guī)范地進(jìn)行樓盤情

況介紹。

2.帶客看房

銷售代表有責(zé)任積極帶客看房，根據(jù)客戶具體需求設(shè)計(jì)看房過程，注重

看房過程中銷售技巧的合理運(yùn)用，視看房過程為掌握客戶的開端，有效引

導(dǎo)客戶產(chǎn)生訂購(gòu)需求，并努力激發(fā)。

3.客戶購(gòu)買心理判定

銷售代表應(yīng)仔細(xì)分析客戶心理活動(dòng)狀態(tài)，作出合理推斷，界定客戶的有

效性，調(diào)整接待客戶的程序與介紹深度。選擇重點(diǎn)客戶加強(qiáng)接待介紹力度。

4.深度推介'疑難解答

銷售代表根據(jù)客戶具體情況，選擇合適的房位進(jìn)行重點(diǎn)介紹，激發(fā)客

戶購(gòu)買欲望，并負(fù)責(zé)解答客戶相關(guān)疑難問題，替客戶設(shè)計(jì)合理的問題解決

方案。

5.適時(shí)勸購(gòu)

抓住時(shí)機(jī)，利用合理正確的銷售手段組合，引導(dǎo)客戶明確購(gòu)買意向，堅(jiān)

定客戶的購(gòu)買信心。

6.訂購(gòu)確認(rèn)

通過現(xiàn)場(chǎng)呼叫系統(tǒng)，在洽談桌上與銷售總臺(tái)取得聯(lián)系，以價(jià)目表所標(biāo)房

位與總臺(tái)確認(rèn)房位當(dāng)前狀態(tài)，同時(shí)當(dāng)面與客戶確認(rèn)價(jià)格、付款方式'簽約

時(shí)間及其他細(xì)節(jié)問題，在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行談判，不作越權(quán)承諾，遇到成交

障礙時(shí)應(yīng)主動(dòng)征詢專案主管意見，專案主管應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況與手中的權(quán)限

對(duì)銷售口徑進(jìn)行合理調(diào)整，幫助銷售代表克服成交障礙，促成成交。

7.訂購(gòu)單正式簽訂

銷售人員在與客戶就所有認(rèn)購(gòu)細(xì)節(jié)達(dá)成一致意見后，至銷售總臺(tái)向?qū)?/p>

案秘書領(lǐng)用房屋訂購(gòu)單，專案秘書在發(fā)放時(shí)，應(yīng)再次詢問所定房位，如處

于可訂購(gòu)狀態(tài)，應(yīng)在銷控表上作初始記錄。銷售代表在領(lǐng)用認(rèn)購(gòu)單后至洽

談桌，開始工整仔細(xì)地按標(biāo)準(zhǔn)訂購(gòu)單格式進(jìn)行認(rèn)購(gòu)內(nèi)容的填寫，并同時(shí)通

過呼叫系統(tǒng)向銷售總臺(tái)說明該房位已確定認(rèn)購(gòu)。

8.訂購(gòu)單復(fù)核

銷售代表將內(nèi)容填寫齊全的訂購(gòu)單交至總臺(tái)，由專案主管復(fù)核，專案

主管應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)地審核訂購(gòu)單填寫情況與內(nèi)容，遇不規(guī)范、不明確填寫或

越權(quán)內(nèi)容，需立即退回，不予認(rèn)可，并要求銷售代表重新填寫或談判。如

內(nèi)容無(wú)誤'符合規(guī)范，則由專案主管簽字確認(rèn)，交還銷售代表進(jìn)行客戶簽

字工作。

9.收款及交付相應(yīng)單據(jù)

銷售代表將經(jīng)專案主管審核過的訂購(gòu)單交客戶過目并簽字確認(rèn)后，引

領(lǐng)客戶至銷售總臺(tái)交付定金，由出納（專案秘書）進(jìn)行收款工作。所有錢

款均需在客戶面前通過手工與驗(yàn)鈔機(jī)的兩次清點(diǎn)，遇有問題錢款應(yīng)立即要

求客戶調(diào)換，收款無(wú)誤后向客戶交付相應(yīng)正確的單據(jù)。

10.銷控更新

專案秘書收到完全簽定的訂購(gòu)單后，應(yīng)立即進(jìn)行銷控表登錄（包括銷控

表與日營(yíng)銷情況變動(dòng)表）不得出現(xiàn)延誤與遺漏。

11.寒暄'送客

接待工作結(jié)束后，銷售代表送客至門口，與禮儀人員一起有禮貌地對(duì)客

戶道別。并對(duì)接待桌進(jìn)行清潔整理。

12.資料與錢款轉(zhuǎn)移

專案秘書'出納于每日下班前整理各項(xiàng)資料與錢款，完整填寫日營(yíng)銷

變動(dòng)表，經(jīng)專案主管確認(rèn)后傳真至公司，經(jīng)清點(diǎn)的錢款及其他銷售資料由

出納（專案秘書）填寫傳送單，指定專人轉(zhuǎn)移到公司，并確保齊備'安全。

13.客戶跟蹤

根據(jù)接待客戶的具體情況，仔細(xì)登錄簡(jiǎn)要客戶征詢表或客戶接洽反饋

表，對(duì)流失客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，隨時(shí)開展有效的跟蹤回訪工作，主動(dòng)出擊，

開發(fā)潛在客戶資源。與已認(rèn)購(gòu)客戶需保持經(jīng)常的聯(lián)系，并協(xié)助銷售秘書（銷

售助理）對(duì)定金補(bǔ)足、合同催簽、房款催繳等具體售后服務(wù)事宜進(jìn)行及時(shí)

的通知催辦。

（四）售后工作

責(zé)任人監(jiān)督人

客戶信息匯總，分析專案秘書專案主管

客房檔案管理專案秘書（銷售助理）專案主管

定金補(bǔ)足專案秘書專案主管

通知簽約專案秘書（銷售代表）專案主管

客戶簽約銷售助理專案主管

法人簽字銷售助理專案主管

成交匯總銷售助理專案主管

房款催繳銷售代表（專案秘書）專案主管

客戶具體協(xié)調(diào)專案小組部門經(jīng)理

1.客戶信息匯總

專案秘書除對(duì)每日營(yíng)銷變動(dòng)情況進(jìn)行登記外，另需根據(jù)統(tǒng)一表格進(jìn)行

認(rèn)購(gòu)情況，同客戶匯總，情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，每月提出客戶分析初始意見，供

專案主管進(jìn)一步對(duì)銷售情況進(jìn)行分析研究。

2.客戶檔案管理

客戶檔案管理工作由專案秘書與銷售助理分段負(fù)責(zé)，專案秘書負(fù)責(zé)訂

購(gòu)階段客戶資料、銷售助理負(fù)責(zé)簽約階段客戶檔案，兩個(gè)階段以訂購(gòu)情況

明細(xì)表，銷售情況明細(xì)表串聯(lián)，專案秘書根據(jù)每日訂購(gòu)情況變動(dòng)，與客戶

跟蹤回訪單，登錄訂購(gòu)情況明細(xì)表，銷售助理依據(jù)訂購(gòu)情況明細(xì)表準(zhǔn)備預(yù)

售合同。專案秘書必需使用活頁(yè)文件夾對(duì)客戶資料分門別類進(jìn)行整理，排

放。銷售助理應(yīng)對(duì)空白合同、已準(zhǔn)備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽

合同需統(tǒng)一編號(hào)，一個(gè)客戶一個(gè)文件袋，并注明資料完整或缺少項(xiàng)目。合

同的保存與調(diào)閱僅限于專案主管與銷售助理，其他專案人員無(wú)權(quán)擅自領(lǐng)取

合同，銷售助理可另準(zhǔn)備一份合同樣本，供銷售員'客戶借閱。未簽約客

戶如提出借閱合同并拿離現(xiàn)場(chǎng)，銷售員應(yīng)首先婉拒，若客戶堅(jiān)持借閱，則

應(yīng)統(tǒng)一至銷售助理處辦理借閱手續(xù)，并留下明確借條，合同的限期歸還由

當(dāng)事銷售員負(fù)責(zé)，對(duì)于已簽約客戶需憑合同辦理提款事宜，由銷售助理辦

理借閱手續(xù)，對(duì)于已初始登記合同返還客戶，需銷售助理專門準(zhǔn)備簽收本,

在客戶領(lǐng)取合同時(shí)簽收。

3.定金補(bǔ)足

專案秘書應(yīng)每日整理、統(tǒng)計(jì)客戶定金交付情況，制訂定金收入情況表,

通知各銷售代表對(duì)定金未補(bǔ)足客戶進(jìn)行跟蹤催交，限期補(bǔ)足。專案秘書應(yīng)

與財(cái)務(wù)管理中心定期進(jìn)行定金收取情況的核對(duì)，保證定金收取的安全和準(zhǔn)

確及時(shí)。

4.通知簽約

通知簽約工作由專案秘書，當(dāng)事銷售代表共同負(fù)責(zé)完成，專案秘書于

應(yīng)簽約日前發(fā)出掛號(hào)信函，通知客戶于確定日期內(nèi)，備齊首款及其他簽約

資料辦理簽約手續(xù)，當(dāng)事銷售員在信函發(fā)出后（預(yù)定簽約日之前）應(yīng)與客

戶聯(lián)系，并填寫成交客戶跟蹤表，注明來簽具體時(shí)間，首付款等事項(xiàng)，交

銷售助理匯總后，安排合同準(zhǔn)備事宜，如客戶延遲簽約日，應(yīng)由當(dāng)事銷售

代表負(fù)責(zé)催簽，特殊情況由專案主管出面協(xié)調(diào)。

5.客戶簽約

客戶簽約是銷售助理的專職工作，銷售助理應(yīng)對(duì)簽約客戶提供周到的

簽約服務(wù)，事先準(zhǔn)備完善的合同，簽約過程中應(yīng)謹(jǐn)守合同原則，銷售助理

有責(zé)任解釋'引導(dǎo)，說服客戶在合同文本條款范圍內(nèi)完成簽約工作，不對(duì)

合同條款進(jìn)行權(quán)限外的變動(dòng)。如有必要，可請(qǐng)當(dāng)事銷售員與專案主管協(xié)助

工作，對(duì)確有較大異議客戶應(yīng)向部門經(jīng)理請(qǐng)示后，再行簽約。簽約完成后

需同時(shí)向客戶索要相關(guān)初始登記資料與費(fèi)用，規(guī)定時(shí)間內(nèi)辦理登記手續(xù)，

銷售助理，根據(jù)實(shí)際簽約情況制作合同審核表，由專案主管（部門經(jīng)理）

或其他合作人員經(jīng)仔細(xì)審核后簽字確認(rèn)。

6.法人簽字

經(jīng)客戶完整簽署的合同，由銷售助理進(jìn)行傳送，三天之內(nèi)交公司法人

代表簽字，并返回現(xiàn)場(chǎng)，銷售助理需與公司行政人事部密切配合敦促法人

代表完成簽字工作。

7.成交匯總

專案秘書、銷售助理應(yīng)對(duì)月度（階段）認(rèn)購(gòu)成果，銷售結(jié)果進(jìn)行綜合統(tǒng)

計(jì)，專案秘書'出納'銷售助理在與財(cái)務(wù)中心、營(yíng)銷控制的配合中，需根

據(jù)財(cái)務(wù)中心的要求與格式編制各項(xiàng)報(bào)表，并進(jìn)行仔細(xì)的核對(duì)。

8.匯總報(bào)告遞交

由現(xiàn)場(chǎng)制作提供公司各部門的各項(xiàng)匯總報(bào)告,需按如下程序遞交.

各部門

營(yíng)銷匯總（制作）勵(lì)審復(fù)核簽發(fā)

行政人事部傳閱

專案秘書T案主管市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理

歸檔

銷售部?jī)?nèi)部檔案

9.房款催繳

銷售助理根據(jù)項(xiàng)目銷售情況明細(xì)表中的付款欄目，整理應(yīng)繳款（欠繳款）

客戶名單，由當(dāng)事銷售代表（專案秘書）負(fù)責(zé)催繳，在成交客戶跟蹤單上

詳細(xì)記錄來繳款日期與繳款數(shù)量等細(xì)節(jié)問題，并交出納、銷售助理進(jìn)行統(tǒng)

計(jì)與準(zhǔn)備。

10..客戶具體協(xié)調(diào)

專案組全體成員均有責(zé)任對(duì)客戶的異議和其他問題進(jìn)行解釋與幫助解

決，在符合原則的情況下，妥善處理。專案主管應(yīng)幫助銷售代表尋求解決

辦法并協(xié)助處理，必要時(shí)可向部門請(qǐng)求支援或協(xié)調(diào)。

A--A2現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)操作的幾項(xiàng)規(guī)定及表單

現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)操作規(guī)定

一、房位保留規(guī)定

允許保留條件：

＞公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理親自簽發(fā)的房屋內(nèi)部預(yù)約保留單（樣稿另行提供）

＞根據(jù)推廣階段需求，由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理書面發(fā)文指定的內(nèi)部銷控保留房

位，并由相關(guān)人員簽字確認(rèn)。

＞開發(fā)樓盤，工程部根據(jù)施工特殊要求需進(jìn)行保留暫不發(fā)售的房位，需填

寫內(nèi)部預(yù)約保留單，由工程部經(jīng)理簽字確認(rèn)。

除上述三種情況外，公司內(nèi)外，任何人無(wú)權(quán)要求進(jìn)行房位保留。銷售

部所有員工均不得向任何人承諾進(jìn)行房位保留或變相保留。銷售執(zhí)行中必

須向客戶明確表明不作保留，只作意向記錄，并重申定金到位原則。

二'關(guān)于退'換房、更名及折扣使用制度

(-)退房流程

通知現(xiàn)場(chǎng)完成整個(gè)退房程序

經(jīng)典岫元后轉(zhuǎn)發(fā)

--------?營(yíng)銷控制

提出書面退房申請(qǐng)據(jù)實(shí)填寫退房處理意見書(專案主管)’

■A1

客戶現(xiàn)場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷部還款完成

<---------------

后通知

1

--------?

退房確認(rèn)單；回收附退房確認(rèn)單、退房申請(qǐng)、財(cái)務(wù)中心

訂購(gòu)單或其他相關(guān)N:件相關(guān)訂購(gòu)文件經(jīng)理:此再但轉(zhuǎn)發(fā)

制定退款計(jì)劃通知現(xiàn)場(chǎng)

接現(xiàn)場(chǎng)通知確切退款時(shí)間后至公司總部取款

回收收據(jù)和發(fā)票

注意要點(diǎn)：

1.客戶退房需附書面申請(qǐng)書，注明真實(shí)理由，若無(wú)書面申請(qǐng)，只是口

頭申請(qǐng)，則不予接受。逾期未辦理相關(guān)退房手續(xù)則作違約處理，由現(xiàn)場(chǎng)向

客戶發(fā)出違約通知書，并填寫退房處理意見書交市場(chǎng)營(yíng)銷部，市場(chǎng)營(yíng)銷部

經(jīng)理批示后同樣轉(zhuǎn)發(fā)財(cái)務(wù)中心及營(yíng)銷控制。

2.退房處理意見書由專案主管據(jù)實(shí)填寫，表述客觀，建議明確，退房

處理意見書的填寫與傳送，應(yīng)在客戶提出退房要求后的二天內(nèi)完成。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理應(yīng)深入了解詳實(shí)情況后作出合理批示，避免主觀判

斷帶來的工作失誤，收到退房處理意見書的當(dāng)天應(yīng)完成批示并轉(zhuǎn)發(fā)其他相

關(guān)部門。

4.財(cái)務(wù)管理中心收到市場(chǎng)營(yíng)銷部轉(zhuǎn)發(fā)的退房處理意見書后，需于第二

天內(nèi)排定退款計(jì)劃，并通知現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)于接通知書當(dāng)日通知客戶退款具

體時(shí)間（年、月、日'時(shí)）及地點(diǎn)'辦理人'需帶材料等。

5.財(cái)務(wù)管理中心在完成退款當(dāng)日應(yīng)及時(shí)告知營(yíng)銷控制，由營(yíng)銷控制更

新銷售記錄后當(dāng)日通知現(xiàn)場(chǎng)。

6.若存在退款矛盾，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)與客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)后，仍按上述流程操作。

7.現(xiàn)場(chǎng)在收到經(jīng)部門經(jīng)理批示的退房處理意見書后，既可更新銷控，

另行銷售。

（-）換房制度與流程

1.客戶到現(xiàn)場(chǎng)提出換房要求，由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)銷售實(shí)際需求決

定換房與否。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理同意換房后，重新制作訂購(gòu)單或相關(guān)合同，并填寫

換房申請(qǐng)單，原訂購(gòu)單（合同）、票據(jù)應(yīng)立即回收并作廢。換房人應(yīng)與原購(gòu)

房人為同一人。

3.專案秘書收齊新、舊訂購(gòu)單（合同）、票據(jù)'換房申請(qǐng)書，應(yīng)既進(jìn)行

登錄于各項(xiàng)銷售統(tǒng)計(jì)資料中，銷售助理應(yīng)按有關(guān)規(guī)定完成合同的注銷與再

登記手續(xù)。

4.公司營(yíng)銷控制在收到換房文件后應(yīng)當(dāng)日進(jìn)行銷控記錄的更新。

（三）關(guān)于更名

1.一般情況下，訂購(gòu)階段允許客戶進(jìn)行更名，在不改變?cè)嗁?gòu)房位'

單價(jià)、總價(jià)、付款方式等要約條件的情況下，可允許客戶進(jìn)行更名，如已

完成預(yù)售合同的初始登記，除特殊情況外，一般應(yīng)拒絕更名行為。

2.為防止惡性炒賣，不論訂購(gòu)階段或已簽約階段，對(duì)利用更名進(jìn)行炒

賣，賺取差價(jià)收入的行為均應(yīng)拒絕，如涉及現(xiàn)場(chǎng)銷售人員協(xié)同或自行炒賣,

一經(jīng)查實(shí)，均將嚴(yán)格按照部門和公司的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行嚴(yán)厲處罰，直至追究

法律責(zé)任。

（四）關(guān)于折扣執(zhí)行

1.折扣制度是為了現(xiàn)場(chǎng)銷售便利而設(shè)定，既在公開價(jià)格表的基礎(chǔ)上，

根據(jù)授權(quán)范圍由銷售人員掌握的一定價(jià)格下浮比率。

2.現(xiàn)場(chǎng)銷售折扣比率由公司總經(jīng)理'副總經(jīng)理'市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理直接

制定，通過書面文件下放至現(xiàn)場(chǎng)專案主管，根據(jù)不同的銷售階段與銷售目

標(biāo)進(jìn)行適度調(diào)整，同一階段內(nèi)只執(zhí)行一個(gè)（一組）折扣比率。

3.現(xiàn)場(chǎng)專案主管在下達(dá)的折扣比率中有適時(shí)選擇全部、部分或完全不

下放銷售員的權(quán)力。所有現(xiàn)場(chǎng)折扣均需嚴(yán)格控制在授權(quán)比率之內(nèi)，不得超

越比率?，F(xiàn)場(chǎng)專案主管不在崗位時(shí)，應(yīng)事先根據(jù)階段銷售要求，將部分折

扣權(quán)限移交至現(xiàn)場(chǎng)指定人員處，由其臨時(shí)負(fù)責(zé)折扣權(quán)限的收放控制。

4.專案銷售員對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)謹(jǐn)守維護(hù)公司利益的原則，以公布價(jià)格

表作為價(jià)格談判基礎(chǔ)，不得擅自降價(jià)后再進(jìn)行談判。如遇價(jià)格障礙，在自

己權(quán)力范圍內(nèi)無(wú)法達(dá)成一致，為促進(jìn)成交，應(yīng)主動(dòng)向?qū)０钢鞴苷f明情況，

在取得折扣口徑的情況下作有限下浮。專案組各成員不得無(wú)視折扣權(quán)限等

級(jí)，主動(dòng)降價(jià)以求成交。

5.超折扣比率執(zhí)行：下列情況，現(xiàn)場(chǎng)可按規(guī)定超折扣比率執(zhí)行。

(1)公司總經(jīng)理'副總經(jīng)理通過折扣表簽字確認(rèn)特批，可執(zhí)行。

(2)特殊客戶，超越授權(quán)折扣比率，經(jīng)申報(bào)后，由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理在

折扣表上簽字特批的，可執(zhí)行。

除上述二種情況外，專案現(xiàn)場(chǎng)所有人員均應(yīng)拒絕其他人員提出的特別折

扣要求，嚴(yán)格控制成交價(jià)格在授權(quán)折扣比率之內(nèi)。

B崗位職責(zé)要求

專案主管崗位職責(zé)要求

一、項(xiàng)目前期，項(xiàng)目開盤準(zhǔn)備工作

(-)專案組人員組織

1、提供專案組人員名額及具體人員建議。

2、專案組崗位確認(rèn)，職責(zé)分配。

(二)專案培訓(xùn)任務(wù)

1、提供培訓(xùn)計(jì)劃(內(nèi)容'日期、參與人員、相關(guān)材料準(zhǔn)備完成日期等)

2、開展培訓(xùn)A.項(xiàng)目相關(guān)情況樓盤基本情況

相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)情況

配套設(shè)施情況

相關(guān)法律法規(guī)情況

B.項(xiàng)目策劃培訓(xùn)客戶定位

產(chǎn)品形態(tài)

市場(chǎng)細(xì)分狀況

策劃主旨

基本推廣手段

階段目標(biāo)與項(xiàng)目總體計(jì)劃

開盤期廣告計(jì)劃

C,業(yè)務(wù)素養(yǎng)培訓(xùn)個(gè)人銷售技能

團(tuán)隊(duì)合作方式

崗位職責(zé)要求

現(xiàn)場(chǎng)操作流程

心理調(diào)節(jié)

D.其他特殊培訓(xùn)

（三）項(xiàng)目銷售進(jìn)度及管理目標(biāo)計(jì)劃。

1、根據(jù)項(xiàng)目小組階段目標(biāo)，編制銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售進(jìn)度，具體落實(shí)到個(gè)人及截

止日期。

2、根據(jù)部門要求，制定專案管理目標(biāo)計(jì)劃，明確管理目標(biāo)及設(shè)定目標(biāo)理想

狀態(tài)。

（四）進(jìn)場(chǎng)工作準(zhǔn)備

1、與專案秘書協(xié)調(diào)安排專案組人員具體進(jìn)場(chǎng)時(shí)間及工作日安排

2、售樓處（樣板工程）進(jìn)度及質(zhì)量的跟蹤檢查，向工程部門提供建議，確

定具體進(jìn)場(chǎng)日期。

3、售樓處軟、硬件配置'監(jiān)督'核查各項(xiàng)設(shè)施與材料的準(zhǔn)備與到位工作。

4、正式進(jìn)場(chǎng)，適應(yīng)環(huán)境，開展日常工作。

二、項(xiàng)目銷售期

（-）根據(jù)既定計(jì)劃完成分階段銷售任務(wù)與項(xiàng)目總體銷售任務(wù)

1'領(lǐng)導(dǎo)專案組成員根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷部要求進(jìn)行銷售工作，深刻理解分階

段營(yíng)銷策劃推廣意圖，制定各階段銷售具體戰(zhàn)術(shù)，嚴(yán)格執(zhí)行，最終達(dá)成目

標(biāo)。

2、把握現(xiàn)場(chǎng)銷售導(dǎo)向，規(guī)范專案人員銷售口徑，嚴(yán)密掌握銷控，在項(xiàng)

目小組（企劃部）授權(quán)折扣及其他條件范圍內(nèi)，進(jìn)行銷售工作，嚴(yán)格控制

銷售質(zhì)量，杜絕越權(quán)簽訂行為的發(fā)生。

（二）根據(jù)專案人員崗位職責(zé)要求與現(xiàn)場(chǎng)操作流程對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售工作進(jìn)行高

效管理。

1、各崗位人員日常工作管理，保證崗位人員充分發(fā)揮潛力，高效工作。

2、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)操作流程，對(duì)銷售整個(gè)流轉(zhuǎn)過程進(jìn)行嚴(yán)密督察，確保銷售

流程完全貫徹實(shí)施，并隨時(shí)根據(jù)產(chǎn)生的問題進(jìn)行整改。

3、發(fā)揮個(gè)人能力，妥善解決現(xiàn)場(chǎng)銷售人員與客戶之間的疑難問題，處

理客戶異議與糾紛，及時(shí)解決現(xiàn)場(chǎng)其他突發(fā)事件，維護(hù)公司利益。

4、組織案場(chǎng)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)研討與學(xué)習(xí)，以各種形式幫助案場(chǎng)其他人員

提高業(yè)務(wù)能力,督促其他人員進(jìn)行自我反省與總結(jié).

（三）根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客觀情況向項(xiàng)目小組（企劃部）及銷售部經(jīng)理匯報(bào)銷售及

管理工作。

1、每月提供銷售情況匯總報(bào)告，綜合現(xiàn)場(chǎng)各崗位人員意見，反饋客戶

意見與建議，為企劃制定推廣方案提供有效可靠的依據(jù)。

2、及時(shí)向銷售部經(jīng)理反映現(xiàn)場(chǎng)管理狀況，利用部門人員考核標(biāo)準(zhǔn)，各

崗位人員工作進(jìn)行評(píng)定，提供人員獎(jiǎng)罰及調(diào)整建議。

(四)與相關(guān)部門或人員進(jìn)行有效溝通，適時(shí)解決問題，維護(hù)整體利益。

通過正常條線反映問題，配合其他部門展開相關(guān)工作，顧全大局，步

調(diào)一致。協(xié)調(diào)解決問題。

(五)項(xiàng)目收益結(jié)算

負(fù)責(zé)向市場(chǎng)營(yíng)銷部提供完整的銷售明細(xì)表，準(zhǔn)確反映本期銷售成果，為

公司財(cái)務(wù)管理中心的項(xiàng)目結(jié)算工作提供準(zhǔn)確的原始數(shù)據(jù).

三'項(xiàng)目收尾期

(-)結(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移，有序地開展收尾工作。

1、妥善處理遺留問題，對(duì)問題進(jìn)行有效界定，撤案前自行處理完畢并清

晰移交至其他后續(xù)單位。

2、對(duì)客戶資料、公司財(cái)物進(jìn)行整理，確保安全轉(zhuǎn)移至公司相關(guān)部門。

3、與公司其他部門配合，提供各項(xiàng)結(jié)算數(shù)據(jù)及精確情況報(bào)告，幫助完成項(xiàng)

目總體的收益結(jié)算工作.

(-)項(xiàng)目完成后，提供總體結(jié)案報(bào)告

1、結(jié)案報(bào)告對(duì)銷售過程、管理過程作總結(jié)性論述。

2、專案組人員工作評(píng)定對(duì)專案組各崗位人員項(xiàng)目期間的工作表現(xiàn)作出綜

合評(píng)定。

3、個(gè)人總結(jié)客觀評(píng)定個(gè)人在項(xiàng)目期間的貢獻(xiàn)與問題，并提出個(gè)人努力方

向。

銷售代表崗位職責(zé)要求

項(xiàng)目前期，項(xiàng)目準(zhǔn)備工作

（一）服從銷售部整體工作安排，接受專案組人員編排決定。

（-）專案培訓(xùn)工作。按時(shí)參加銷售部或公司組織的案前培訓(xùn)I,無(wú)故

不得缺席。協(xié)助專案組進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作，積極參與實(shí)地觀測(cè)與市場(chǎng)調(diào)查。

（三）參加專案組上崗考核,考核通過后正式編入項(xiàng)目銷售專案小組.

（四）協(xié)助專案組進(jìn)行入場(chǎng)準(zhǔn)備，按時(shí)進(jìn)場(chǎng)，迅速適應(yīng)環(huán)境并開展日

常工作.

項(xiàng)目銷售期

（-）完成計(jì)劃銷售任務(wù)，發(fā)揮工作能動(dòng)性，自主地克服困難完成各

階段及總體項(xiàng)目銷售任務(wù)，注意銷售數(shù)量與質(zhì)量之間的關(guān)系，追求銷售量

高質(zhì)優(yōu)的目標(biāo)。

（-）遵守現(xiàn)場(chǎng)操作流程，以規(guī)范行為完成集中引導(dǎo)，促進(jìn)成交。銷

售代表在現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)嚴(yán)格按照既定的現(xiàn)場(chǎng)操作流程開展工作，有條理有秩序地

進(jìn)行從樓盤介紹到訂購(gòu)成交的各個(gè)環(huán)節(jié)。

（三）客戶跟蹤服務(wù)，銷售代表應(yīng)對(duì)累積潛在客戶進(jìn)行隨時(shí)跟蹤回訪,

并正確詳細(xì)記錄于客戶接洽表內(nèi)，以主動(dòng)出擊的精神，爭(zhēng)取有效客戶，促

進(jìn)銷售。銷售代表有責(zé)任對(duì)已成交客戶進(jìn)行售后服務(wù)工作，根據(jù)客戶訂購(gòu)

條款內(nèi)容、特殊情況與專案組其他成員共同完成合同簽定、催款'特殊事

項(xiàng)協(xié)調(diào)等售后收尾工作，并確保工作的時(shí)效與質(zhì)量。銷售代表有責(zé)任對(duì)流

失客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析,并從中發(fā)現(xiàn)自身的操作問題，自主的加以改進(jìn),不

斷提高銷售技能與銷售質(zhì)量.

（四）鉆研業(yè)務(wù)，努力學(xué)習(xí)案場(chǎng)其他人員的銷售特點(diǎn),提高自身業(yè)務(wù)水

準(zhǔn).

（五）維護(hù)專案組團(tuán)結(jié)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，增強(qiáng)互相之間的銷售配

合，積極進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的交流，共同進(jìn)步，以公司利益為最高目標(biāo)。

（六）與專案組外其他部門或單位取得良好溝通，步調(diào)一致，顧全大

局，協(xié)同解決問題。

（七）銷售代表的一切銷售行為均須符合公司總的業(yè)務(wù)指令精神，并

接受現(xiàn)場(chǎng)銷售主管的指示監(jiān)督，安排與調(diào)配。

三.項(xiàng)目收尾期

（-）結(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移，服從部門工作崗位調(diào)整安排。

（-）協(xié)助整個(gè)專案組進(jìn)行收尾撤案工作。進(jìn)行客戶遺留問題處理，

于撤案前進(jìn)行合理解決。協(xié)助進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)財(cái)'物'檔案整理，并安全轉(zhuǎn)移至

公司。

（三）完成項(xiàng)目銷售個(gè)人總結(jié)。

專案秘書崗位職責(zé)要求

一、項(xiàng)目前期，項(xiàng)目開盤準(zhǔn)備工作

（-）協(xié)同專案主管安排培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施，負(fù)責(zé)通知并召集全體專案組

成員及相關(guān)人員參加培訓(xùn)會(huì)議并準(zhǔn)備培訓(xùn)材料，會(huì)議期間作出詳細(xì)'完整

記錄。

（二）項(xiàng)目相關(guān)資料搜集

負(fù)責(zé)專案組與公司其他部門之間的聯(lián)系，按準(zhǔn)備計(jì)劃時(shí)間索取項(xiàng)目相

關(guān)資料，并編制成冊(cè)，供專案組全體成員學(xué)習(xí)'研究。

（三）售樓處資源配置

提供售樓現(xiàn)場(chǎng)各項(xiàng)所需軟硬資源清單，在正式入場(chǎng)日前準(zhǔn)備完畢，如

未能全面完成，應(yīng)在入場(chǎng)后規(guī)定期限內(nèi)通過與其他部門的協(xié)調(diào)及時(shí)完成。

（四）合理編制排班表

在確定的人員基礎(chǔ)情況下，無(wú)親疏遠(yuǎn)近地編制現(xiàn)場(chǎng)排班表，保證每日

有充足人員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷售工作,并使案場(chǎng)所有人員有交叉搭配,互相交流

的機(jī)會(huì)。

（五）正式進(jìn)場(chǎng)

根據(jù)已確定的進(jìn)場(chǎng)時(shí)間，安排專案組人員入場(chǎng)，并協(xié)助專案主管熟悉

情

況，盡快開展銷售工作。

項(xiàng)目銷售期

（-）現(xiàn)場(chǎng)銷售服務(wù)工作

1'銷售資料的充分準(zhǔn)備，有序排放，往來文件的整理，歸檔。

2、銷售流程中的具體服務(wù)工作，（按照現(xiàn)場(chǎng)操作流程嚴(yán)格執(zhí)行）

3、售后服務(wù)的協(xié)調(diào)與補(bǔ)充（根據(jù)項(xiàng)目要求，兼任或部分負(fù)擔(dān)出納、銷

售助理的專職工作）

（-）現(xiàn)場(chǎng)行政與后勤服務(wù)工作

1、現(xiàn)場(chǎng)行政服務(wù)，轉(zhuǎn)達(dá)'通知部門，公司的各項(xiàng)信息與決定，文件的

往來傳送，部分稿件的文字處理工作，其他與公司相關(guān)的的行政事務(wù)。

2、現(xiàn)場(chǎng)后勤保障工作：現(xiàn)場(chǎng)日用品的購(gòu)買、保管與節(jié)約使用；現(xiàn)場(chǎng)綠

化的聯(lián)系；現(xiàn)場(chǎng)飲用水的訂購(gòu)；現(xiàn)場(chǎng)工作餐的聯(lián)系；現(xiàn)場(chǎng)清潔衛(wèi)生人員的

聯(lián)系；現(xiàn)場(chǎng)日常費(fèi)用的結(jié)算與報(bào)銷（與出納配合）

3.現(xiàn)場(chǎng)客戶情況統(tǒng)計(jì)分析工作

專案秘書常用信息統(tǒng)計(jì)工具：銷控表；日營(yíng)銷變動(dòng)表；周客戶匯總表;

明細(xì)表；其他特殊用表

銷控表的登錄、保管：銷控表是銷售過程中的動(dòng)態(tài)直觀表達(dá)和營(yíng)銷成

果的歸納，該表的保管與更新由專案秘書負(fù)責(zé)，遇銷售產(chǎn)生變動(dòng)后，應(yīng)立

即進(jìn)行登錄，每日需傳送到公司營(yíng)銷控制處進(jìn)行最新的核對(duì)與統(tǒng)計(jì)。銷售

代表應(yīng)于每日客戶接待工作開始前熟悉銷控表，每日工作時(shí)間內(nèi)密切注意

銷控的最新變動(dòng)情況?？蛻艚哟ぷ鲿r(shí)段內(nèi)，專案秘書只接受銷售代表的

口頭房位查詢，不接受銷控表查閱要求。

日營(yíng)銷變動(dòng)表，反映現(xiàn)場(chǎng)日銷售變化過程，專案秘書應(yīng)于每日下班前

按每日銷售變化情況仔細(xì)登錄，經(jīng)專案主管簽字確認(rèn)后，于次日上班后立

即傳輸?shù)焦緺I(yíng)銷控制處。

周客戶匯總表，周客戶匯總表是反映一周客戶總量及具體客戶來源渠

道的綜合統(tǒng)計(jì)，專案秘書應(yīng)于每日下班前，根據(jù)每個(gè)銷售代表的原始記錄,

全面登記，一周匯總后提出簡(jiǎn)要分析意見，提供公司企劃部作為客戶分析

的依據(jù)。

認(rèn)購(gòu)情況明細(xì)表，項(xiàng)目銷售期內(nèi)階段性的認(rèn)購(gòu)情況匯總，專案秘書在登記

日營(yíng)銷變動(dòng)表的同時(shí)，應(yīng)登記認(rèn)購(gòu)情況明細(xì)表，當(dāng)出現(xiàn)已登記內(nèi)容變動(dòng)時(shí),

需及時(shí)對(duì)表內(nèi)內(nèi)容作相應(yīng)的調(diào)整。

其他特殊用表：根據(jù)項(xiàng)目工作要求制定的其他表格，例如：定金收取

表，認(rèn)購(gòu)單作廢統(tǒng)計(jì)，開發(fā)商保留明細(xì)表等。

專項(xiàng)銷售分析：根據(jù)銷售部或其他部門的要求，利用技術(shù)分析手段對(duì)

各項(xiàng)銷售指標(biāo)進(jìn)行深入的分析，完成相應(yīng)的報(bào)告'建議。

三、項(xiàng)目收尾期

（一）對(duì)專案遺留問題進(jìn)行有效界定，于退場(chǎng)前完成遺留問題解決或

移交工作專案現(xiàn)場(chǎng)財(cái)'物進(jìn)行清理，做到財(cái)清、物清關(guān)系清的三清標(biāo)準(zhǔn)。

（-）對(duì)各項(xiàng)檔案資料歸檔整理，無(wú)遺失、遺漏，不得擅自公開內(nèi)部

營(yíng)銷檔案，資料，并保證安全轉(zhuǎn)移回公司。

（三）完成個(gè)人專案總結(jié)。

銷售助理崗位職責(zé)要求

一、項(xiàng)目前期，項(xiàng)目準(zhǔn)備工作

（-）協(xié)同專案搜集'整理簽約相關(guān)文件及法律條款規(guī)定

（-）與公司營(yíng)銷控制合作，確定預(yù)售合同文字及附件內(nèi)容，形成標(biāo)

準(zhǔn)合同文本。

（三）負(fù)責(zé)準(zhǔn)備簽約過程中所需的工具及辦公用品（與專案秘書共同準(zhǔn)

備）

二、項(xiàng)目銷售期

（-）進(jìn)行空白合同的整理，抄寫與粘貼工作，除變動(dòng)條款外，其余

合同內(nèi)容及附件均應(yīng)在客戶簽約前準(zhǔn)備完畢。

（-）依據(jù)訂購(gòu)情況明細(xì)表對(duì)合同進(jìn)行深度準(zhǔn)備，匯總成交客戶跟蹤

回訪單，對(duì)一周內(nèi)明確來簽客戶專門準(zhǔn)備，分類放置。

（三）負(fù)責(zé)簽約解說'引導(dǎo)、說服工作，確保客戶正確及時(shí)簽訂預(yù)售

（貸款）合同。

（四）以標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，不得擅自改動(dòng)合同條款，在權(quán)限范圍

內(nèi)就個(gè)別客戶的特殊要求制訂解決辦法，超出權(quán)限范圍需向部門經(jīng)理申報(bào)

后再行簽訂。

（五）嚴(yán)格依照簽約的操作流程，與銷售秘書、出納配合，準(zhǔn)確無(wú)誤

地完成整個(gè)簽約過程。

（六）根據(jù)每日簽約情況，制定銷售情況明細(xì)表及簽約審核表，如實(shí)

反映簽約工作狀況，并反映問題，提出解決方案。

（七）保持與公司行政管理的緊密聯(lián)系，確保已簽約合同迅速及時(shí)完

成法人簽字并返回現(xiàn)場(chǎng)。

（八）與交易中心經(jīng)辦人員友好合作，熟練操作交易登記有關(guān)流程，

如期完成已簽合同的登記手續(xù)。

（九）配合專案秘書，銷售代表，及時(shí)通知客戶取回已交易合同文本

及其他相關(guān)文件，并進(jìn)行簽收登記。

（十）與銀行、公證處等機(jī)構(gòu)人員友好合作，準(zhǔn)確及時(shí)地辦理客戶貸

款等相關(guān)事宜。

（十一）與出納（專案秘書）合作，編制項(xiàng)目階段收益預(yù)算，供部門計(jì)

劃、決策使用。

三、項(xiàng)目收尾期

（-）編制最終銷售情況明細(xì)表，作為最終反映銷售業(yè)績(jī)情況的表式,

應(yīng)準(zhǔn)確完整登錄,注意與其他表式之間的互相調(diào)整,統(tǒng)一關(guān)系,并定時(shí)提交

銷售部，供公司營(yíng)銷控制，財(cái)務(wù)中心進(jìn)行準(zhǔn)確結(jié)算。

（-）進(jìn)行合同整理工作，將已簽合同'空白合同統(tǒng)一整理造冊(cè)以后

移交公司行政部門。

（三）完成個(gè)人專案總結(jié)。

現(xiàn)場(chǎng)出納崗位責(zé)任制

（一）確?，F(xiàn)場(chǎng)收款的安全性'準(zhǔn)確性，及時(shí)對(duì)款項(xiàng)進(jìn)行存放與轉(zhuǎn)移。

嚴(yán)格審核銷售員房款訂金收取條款，正確開具收據(jù)或發(fā)票，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常

情況并主動(dòng)處理。

（二）編制詳細(xì)客戶付款情況變動(dòng)表，與合同條款相配合，定時(shí)通知

銷售人員與客戶聯(lián)絡(luò)進(jìn)行繳款工作。對(duì)特殊付款情況作詳細(xì)記錄，及時(shí)與

銷售秘書編制的現(xiàn)場(chǎng)銷售報(bào)表進(jìn)行核對(duì)。

（三）與總部財(cái)務(wù)管理中心銜接，及時(shí)傳遞房款'票據(jù)'報(bào)表等，特

殊情況與財(cái)務(wù)管理中心聯(lián)絡(luò)。

（四）接受財(cái)務(wù)管理中心與現(xiàn)場(chǎng)主管的監(jiān)督，不得擅自與客戶達(dá)成默

契，就合同約定的付款方式及時(shí)限進(jìn)行變動(dòng)。

（五）現(xiàn)場(chǎng)備用金與各項(xiàng)支出的嚴(yán)格控制，定時(shí)上報(bào)財(cái)務(wù)管理中心。

（六）編制現(xiàn)金收支目報(bào)表，與傳送單一同交財(cái)務(wù)管理中心。

（七）建立現(xiàn)金日記帳，對(duì)所發(fā)生的費(fèi)用'收取的房款等逐筆登記。

（八）做到日結(jié)日清制，即每日下班前對(duì)庫(kù)存現(xiàn)金與帳存現(xiàn)金進(jìn)行核對(duì)

工作。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷部協(xié)調(diào)工作

作為公司人員數(shù)量最多的一個(gè)部門，協(xié)調(diào)工作的完善是整個(gè)部門發(fā)揮

優(yōu)勢(shì)'效率運(yùn)作，產(chǎn)生綜合效益的一塊重要基石，協(xié)調(diào)工作的關(guān)鍵在于把

握互相服務(wù)單位的關(guān)系，在不同層次上理清關(guān)系脈絡(luò)，按相應(yīng)條線采用不

同運(yùn)作方式處理好關(guān)系，并利用關(guān)系的相互作用，推動(dòng)協(xié)調(diào)工作。

部門例會(huì)制度

一、專案現(xiàn)場(chǎng)例會(huì)

專案現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)于每日工作開始前或結(jié)束后，由現(xiàn)場(chǎng)專案主管或其指定人

員召集進(jìn)行。總結(jié)前日（當(dāng)日）工作中的問題，匯總討論，尋求解決方案,

使專案現(xiàn)場(chǎng)在整個(gè)營(yíng)銷變動(dòng)過程中，時(shí)時(shí)注意，化解潛在問題。

專案負(fù)責(zé)人會(huì)議

由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理召集，各專案現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人或某項(xiàng)任務(wù)負(fù)責(zé)人共同參

與。在每個(gè)月最后一個(gè)星期的星期四下午召開。各負(fù)責(zé)人在會(huì)上匯報(bào)一個(gè)

月的工作，及下個(gè)月的工作設(shè)想。部門經(jīng)理檢查各組月度工作。本會(huì)議是

公司管理層與基層各單位之間的交流會(huì)，主旨在于增強(qiáng)上下間溝通的互動(dòng)

性。

三、部門全體會(huì)議

最少每?jī)蓚€(gè)月應(yīng)舉行一次，全體成員參與，采用述職與答疑形式。由部

門經(jīng)理對(duì)階段性工作進(jìn)行回顧、總結(jié)，并回答其他成員的疑問；或?qū)?/p>

的各項(xiàng)政策'計(jì)劃進(jìn)行宣解。本會(huì)議的目的在于促進(jìn)部門全體成員間的相

互關(guān)系，并統(tǒng)一認(rèn)識(shí)與思路，與公司整體發(fā)展進(jìn)程保持一致。

銷售部業(yè)績(jī)考評(píng)暫行辦法

考評(píng)分為三部分：第一部分業(yè)績(jī)考核；第二部分根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)范對(duì)規(guī)章制度、

工作執(zhí)行情況進(jìn)行考核；第三部分銷售提成考核。

1'業(yè)績(jī)考核

銷售指標(biāo)由公司按月下達(dá)給專案經(jīng)理，專案經(jīng)理根據(jù)各位銷售代表的情況

將指標(biāo)分解落實(shí)到人。銷售代表以下達(dá)的指標(biāo)為保證數(shù)，另加10%作為個(gè)

人爭(zhēng)取數(shù)。

公司新招聘的銷售代表，實(shí)習(xí)（試用）期間的工作，業(yè)務(wù)考核安排如下：

凡未從事過房產(chǎn)銷售工作的，由專案經(jīng)理指定專人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。在三個(gè)

月實(shí)習(xí)期間，一個(gè)月在售后服務(wù)部熟悉見證、按揭'交房'辦證等業(yè)務(wù)；

一個(gè)月協(xié)助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù)，所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導(dǎo)，期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必須

指導(dǎo)辦理至少一份全過程銷售手續(xù)；一個(gè)月自己接洽業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)

指導(dǎo)，所成業(yè)務(wù)歸實(shí)習(xí)人員。實(shí)習(xí)期間沒有業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，實(shí)習(xí)期滿正式

錄用后，兩個(gè)月內(nèi)下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)的50%,第三個(gè)月80%,第四個(gè)月起

100%。凡已從事過房產(chǎn)銷售工作的，由專案經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系，試用期間

第一個(gè)月不下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)，第二個(gè)月起下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)60%,三個(gè)月試

用期滿正式聘用后下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)100%o

銷售代表銷售指標(biāo)完成的時(shí)間按月計(jì)算。

銷售代表銷售指標(biāo)完成額度按季計(jì)算，季的平均月完成額度達(dá)到月銷售指

標(biāo)的，視同完成指標(biāo)。

退房則相應(yīng)減少銷售代表完成的銷售額度。

銷售代表完成銷售指標(biāo)，按月發(fā)給基本工資及銷售提成（提成按銷售到帳

款額提?。?，成績(jī)突出者由公司給予精神'物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

銷售代表未完成銷售指標(biāo)者，給予下列處罰：

凡當(dāng)月未完成銷售指標(biāo)者，當(dāng)月工資扣除200元，并自我檢查，找出差距,

繼續(xù)努力。

凡連續(xù)3個(gè)月未完成銷售指標(biāo)，其中一個(gè)月為空白者，應(yīng)自動(dòng)辭職或予以

解聘。

2、規(guī)章制度'工作執(zhí)行情況考核。

實(shí)行月考核，百分制?？荚u(píng)分值見附表?？己宿k法參照考評(píng)總則。

3、銷售提成考核。

(1)銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三，其中千分之二按房款到帳

金額計(jì)提發(fā)放，萬(wàn)分之五年終發(fā)放，另萬(wàn)分之五留待房屋實(shí)際交付之后發(fā)

放。

(2)銷售代表在房屋實(shí)際交付之前離開本公司(包括自動(dòng)離職及公司辭

退)，其客戶后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負(fù)責(zé)，所余萬(wàn)分之五計(jì)獎(jiǎng)金

額無(wú)權(quán)領(lǐng)?。蝗玟N售代表被調(diào)至公司其它部門，客戶后續(xù)工作仍應(yīng)跟進(jìn)，

其萬(wàn)分之五計(jì)獎(jiǎng)金額可以領(lǐng)取。

(3)公司員工及公司關(guān)系戶購(gòu)房，經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，負(fù)責(zé)簽訂合同及

跟進(jìn)工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二，按房款到帳金額計(jì)提

發(fā)放。

(4)客戶購(gòu)房凡通過中介人介紹，在客戶購(gòu)房契約已見證且全款付清后，

經(jīng)銷售代表填表，專案經(jīng)理確認(rèn)并報(bào)總經(jīng)理書面批準(zhǔn)后，可發(fā)給中介人一

次性中介傭金，金額為總房款的千分之一，其中萬(wàn)分之五由專案經(jīng)理承擔(dān),

另外萬(wàn)分之五由銷售代表承擔(dān)。

簽約監(jiān)審制度

為了規(guī)范和保證和約簽定過程中的嚴(yán)肅性'規(guī)范性，充分保障公司和

客戶的利益，杜絕因?yàn)楹图s簽定中的失誤，造成的經(jīng)濟(jì)損失和法律糾紛，

特制定本簽約監(jiān)審制度。

第一條認(rèn)購(gòu)書監(jiān)審制度

一'監(jiān)審內(nèi)容

1、房號(hào)是否書寫正確；

2、成交單價(jià)是否書寫正確；

3、銷售房屋面積是否書寫正確；

4、房屋銷售總價(jià)款是否計(jì)算準(zhǔn)確'大小寫是否一致；

5、首付款，剩余款是否計(jì)算'書寫正確；

6、其他約定是否恰當(dāng)合理。

二、監(jiān)審流程和監(jiān)審人

監(jiān)審流程

認(rèn)購(gòu)書填寫完成，業(yè)務(wù)員自查一報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理（主管）審查一確認(rèn)

無(wú)誤后，蓋章一再次由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理（主管）審查一確認(rèn)無(wú)誤

后，一份交客戶，一份交財(cái)務(wù)保存

監(jiān)審人：現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理

三'責(zé)任

1、銷售經(jīng)理初查，檢查出錯(cuò)誤，要求業(yè)務(wù)員必須重新填寫認(rèn)

購(gòu)書，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行5元/套的處罰；

2、現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理復(fù)查后，若再次檢查出錯(cuò)誤，給予業(yè)務(wù)員20

元/次罰款處罰；

3、若連續(xù)出現(xiàn)第三次錯(cuò)誤，取消本次業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)；

第二條合同監(jiān)審制度

一、監(jiān)審內(nèi)容

（一）、正本合同（〈商品房買賣合同〉）監(jiān)審內(nèi)容

1、房號(hào)是否書寫正確，確保房號(hào)的“唯一性，排他性”，房號(hào)填寫按

照認(rèn)購(gòu)書填寫的房號(hào)；

2、合同單價(jià)是否書寫正確，參照認(rèn)購(gòu)書填寫；

3、套內(nèi)面積單價(jià)是否折算正確，折算公式為：總房?jī)r(jià)款/套內(nèi)面積

3、合同房屋面積'公攤面積，依照產(chǎn)權(quán)監(jiān)理報(bào)告；

4、房屋銷售總價(jià)款是否計(jì)算'書寫正確；

5、首付款，剩余款是否計(jì)算'書寫正確；

6、交房日期是否正確；

7、維修基金是否計(jì)算正確；

8、預(yù)售許可證號(hào)、土地使用證號(hào)'建設(shè)工程規(guī)劃許可證號(hào)'施工許

可證號(hào)是否正確；

9、土地使用年限是否書寫正確；

10、施工單位是否書寫正確；

11、客戶聯(lián)系方式：最少兩個(gè)聯(lián)系電話，通信地址必須是能夠收到信

件的地址。

（二）、其他監(jiān)審內(nèi)容

1、補(bǔ)充協(xié)議是否正確簽定；

2、補(bǔ)充條款中約定事項(xiàng)是否符合甲方要求；

3、甲乙雙方是否簽字蓋章；

4、《購(gòu)房借款協(xié)議書》是否有客戶手?。ㄓ沂帜粗福?；

5、和約書份數(shù)是否正確；

6、客戶資料是否正確'完整填寫。

二'監(jiān)審流程和監(jiān)審人

監(jiān)審流程

所有和約填寫完成，業(yè)務(wù)員自查一報(bào)現(xiàn)場(chǎng)主管審查一確認(rèn)無(wú)誤后，蓋章

一甲方法人代表簽字一再次交現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理審查一確認(rèn)無(wú)誤后，

一一份交客戶，其余交財(cái)務(wù)保存

監(jiān)審人：現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理

三'責(zé)任

1、銷售經(jīng)理初查，檢查出錯(cuò)誤，要求業(yè)務(wù)員必須重新填寫認(rèn)

購(gòu)書，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行5元/套的處罰；

2、現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理復(fù)查后，若再次檢查出錯(cuò)誤，給予業(yè)務(wù)員20

元/次罰款處罰；

3、若連續(xù)出現(xiàn)第三次錯(cuò)誤，取消本次業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī);

銷售報(bào)表、報(bào)告管理制度

為了時(shí)時(shí)監(jiān)控案場(chǎng)銷售狀況、真實(shí)全面了解銷售進(jìn)度、清楚了解現(xiàn)場(chǎng)

銷售質(zhì)量'及時(shí)全面了解各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)'詳實(shí)記錄客戶資料，建立客戶檔

案，為公司對(duì)項(xiàng)目的銷售戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)術(shù)調(diào)整提供事實(shí)依據(jù)，特制定本報(bào)

表、報(bào)告管理制度。

一'報(bào)表制度

1'實(shí)行日?qǐng)?bào)、周報(bào)'月報(bào)制度；

2、所有現(xiàn)場(chǎng)人員根據(jù)各自職責(zé)，分別認(rèn)真'詳實(shí)填寫各個(gè)崗位的報(bào)表;

3、當(dāng)天的銷售結(jié)束后，及時(shí)整理'匯總當(dāng)天的銷售情況，如實(shí)銷售填

寫報(bào)表；

4、報(bào)表上報(bào)時(shí)間：

⑴、日?qǐng)?bào)上報(bào)時(shí)間：次日早上9：30以前；周末和法定節(jié)假日，在當(dāng)

天上報(bào)公司；

⑵、周報(bào)上報(bào)時(shí)間：每周星期一9：30以前上報(bào)上一周銷售周報(bào)；周

末和法定節(jié)假日，在當(dāng)天上報(bào)公司；

⑶、月報(bào)上報(bào)時(shí)間：每月2日9：30以前上報(bào)上一月銷售月報(bào)；周末

和法定節(jié)假日，在當(dāng)天上報(bào)公司；

5、上報(bào)部門：日?qǐng)?bào)'周報(bào)'月報(bào)上報(bào)公司營(yíng)銷策劃部

二'違規(guī)處罰

1、篡改'假報(bào)銷售數(shù)據(jù)，給予責(zé)任人200元/次罰款處罰；

2、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，一經(jīng)核實(shí)，給予責(zé)任人200元/次罰款處

rm

訓(xùn);

3、沒有及時(shí)上報(bào)公司報(bào)表的，給予責(zé)任人50元/次罰款處罰;

三'崗位報(bào)表項(xiàng)目

1、銷售日?qǐng)?bào)表

2、房源日銷控表

3、銷售情況周報(bào)表

4、來人來電周報(bào)表

5、銷售去化統(tǒng)計(jì)表

6、累計(jì)銷售情況匯總表

7、資金回款情況匯總表（財(cái)務(wù)）

四、上報(bào)內(nèi)容

日?qǐng)?bào)內(nèi)容

1、日?qǐng)?bào)表

2、房源日銷控表

3、資金日回款情況匯總表（財(cái)務(wù)）

周報(bào)內(nèi)容

1、周報(bào)表

2、周房源去化統(tǒng)計(jì)表

3、一周來訪客戶分項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表

4、簽約情況匯總表

5、一周資金回款情況匯總表（財(cái)務(wù)）

月報(bào)內(nèi)容

1、一月銷售月報(bào)表

2、一月房源去化統(tǒng)計(jì)表

3、一月來訪客戶分項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表

4、一月簽約情況匯總表

5、一月資金回款情況匯總表（財(cái)務(wù)）

五'報(bào)表內(nèi)容及格式（后附）

銷售人員考核制度

第一條'總則

主肖詹人員是梭癡與肖畬的具侔執(zhí)行著，是

梭旗形彖宣傳和口頭傳皤的代表,對(duì)公司

和核斑的品牌■形象和樓蠢壟肖黃的效暴產(chǎn)

生最直送的彩唯1。為止匕，必須力口強(qiáng)對(duì)在肖黃

人員的看登，強(qiáng).在和提高生肖畬人員的工作

月良務(wù)態(tài)度和業(yè)務(wù)育巨力o

第二條、銷售人員規(guī)定

銷售人員指直接參與樓盤銷售的工作人員，包括我公司的銷售主管、

銷售代表，策劃顧問公司派駐的銷售代表等。

第三條、考核部門

對(duì)我公司生肖黃代表的麥根由耨公司奇肖含主管

負(fù)責(zé).對(duì)我公司金肖曹主管、策戈寸尼頁(yè)問公司的銷詹

代者由談公司管車肖策戈U宮3苑貢，并以書面考■根航

告向上線5匚才艮。

第四條、考核內(nèi)容

1、工作態(tài)度

2、業(yè)務(wù)能力

3、服務(wù)態(tài)度

4、姿態(tài)儀表

5、溝通協(xié)調(diào)

6、勤勉程度

7、成本意識(shí)等

具體參見附件《銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)》。

第五條、考核時(shí)間

從銷售部裝修完畢啟用開始：

1、每周末（星期六）

2、每月末（每月最后一天）

3、每季末（每季最后三天）

4、每年末（每年最后一周）

分別進(jìn)行一次考核，目的是時(shí)刻保持銷售人員良好的工作狀態(tài)。

第六條、考核評(píng)分

考核采用評(píng)分制，每一項(xiàng)的考核分值參見《銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)》。

第七條、考核的效果

每一次考核結(jié)果的分值高低與銷售人員的工資'升降職、獎(jiǎng)懲、辭退

等密切相關(guān)，詳細(xì)操作方法參見《獎(jiǎng)懲制度》。

附件：銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)

項(xiàng)分值得

考核內(nèi)容

目?jī)?yōu)中差分

1.遵守制度準(zhǔn)時(shí)上下班，不遲到，不早退，無(wú)中途4.53.5-3-3

工外出現(xiàn)象。-54.5.5

作2.嚴(yán)于職守，堅(jiān)守崗位，上班時(shí)不串崗，不聊天。4.53.5-3-3

態(tài)-54.5.5

度3.按編班當(dāng)值，不擅離職守，無(wú)個(gè)人私自調(diào)班、換4.53.5-3-3

25崗現(xiàn)象。-54.5.5

%4.服從上司安排調(diào)配，依時(shí)保質(zhì)完成工作任務(wù)。4.53.5-3-3

-54.5.5

5.工作積極主動(dòng)，踏實(shí)肯干，認(rèn)真負(fù)責(zé)，能承擔(dān)突4.53.5-3-3

發(fā)性、超水準(zhǔn)工作量。-54.5,5

1.能夠快速'準(zhǔn)確地回答出客戶提出的業(yè)務(wù)問題。4.53.5-3-3

-54.5.5

2.熟練'準(zhǔn)確地計(jì)算出客戶意向樓房?jī)r(jià)格并能熟練4.53.5-3-3

業(yè)

地同客戶簽約。

務(wù)-54.5.5

能3.能夠較好協(xié)助業(yè)務(wù)人員開展業(yè)務(wù)工作，如按揭'4.53.5-3-3

辦證等工作。\\

力-54.5,5

4.對(duì)已經(jīng)有過初步接觸的客戶，能夠馬上記起對(duì)方4.53.5-3-3

30

%姓名和特點(diǎn)，并作出反應(yīng)。-54.5.5

5.能夠恰到好處地進(jìn)行業(yè)務(wù)推介，通過適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，4.53.5-3-3

吸引客戶，穩(wěn)定潛在客戶。-54.5.5

6.做好接待工作記錄，事后對(duì)客戶及接待情況進(jìn)行4.53.5-3-3

研究分析，協(xié)助作好潛在客戶的跟進(jìn)工作。-54.5.5

服1.友善，以微笑接待客人，和同事能夠和睦相處。4.53.5-3-3

務(wù)-54.5.5

態(tài)2.禮貌、熱情，任何時(shí)候都能使用禮貌語(yǔ)言，工作4.53.5-3-3

度中能主動(dòng)為客人著想和服務(wù)。-54.5.5

153.耐心，對(duì)客人的要求能認(rèn)真聆聽，不厭其煩地'4.53.5-3-3

%認(rèn)真細(xì)致地為客人做解釋介紹。-54.5.5

姿1.上班前做好情緒調(diào)整，精神飽滿地投入工作。