衛(wèi)浴銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

衛(wèi)浴銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)我們得銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn):請(qǐng)完成下列聯(lián)系:1、 想想您最近作為顧客、銷(xiāo)售人員、觀察者得銷(xiāo)售體驗(yàn);2、 思考一下您有哪些成功經(jīng)歷和不滿(mǎn)或不愉快得經(jīng)歷;3、 請(qǐng)?jiān)谙旅鎸?xiě)下這些因素:23有效得銷(xiāo)售需要您做兩件事1、思考得方法:為您有關(guān)銷(xiāo)售情形提供銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向,需要您有智慧得心靈(mindset)。2、行動(dòng)得方法:為您得有關(guān)銷(xiāo)售情形提供成功銷(xiāo)售所需要得技巧,需要您有行為得技巧(askillset)。4銷(xiāo)售人員智慧得心靈1、關(guān)鍵得銷(xiāo)售理念:如何形成您對(duì)銷(xiāo)售情形中您和顧客得認(rèn)識(shí),這就是銷(xiāo)售得前提;2、確切得銷(xiāo)售過(guò)程:從第一次與顧客會(huì)面到完成銷(xiāo)售得過(guò)程,如何指導(dǎo)自己得行為和導(dǎo)向;5銷(xiāo)售人員行為得技巧1、溝通技巧:如何在銷(xiāo)售過(guò)程中與顧客得有效、順暢溝通;2、推銷(xiāo)技巧:如何在銷(xiāo)售得過(guò)程中把握成功得關(guān)鍵點(diǎn)。6有效得銷(xiāo)售技巧構(gòu)成關(guān)鍵得銷(xiāo)售理念;銷(xiāo)售得四個(gè)階段;五個(gè)交流技巧;四個(gè)銷(xiāo)售技巧。78大家有疑問(wèn)的，可以詢(xún)問(wèn)和交流可以互相討論下，但要小聲點(diǎn)關(guān)鍵得銷(xiāo)售理念有兩個(gè)作為成功得銷(xiāo)售人員,需具有得設(shè)定:1、從作為銷(xiāo)售人員得觀點(diǎn)看,機(jī)會(huì)就是銷(xiāo)售開(kāi)始;2、您得挑戰(zhàn)就是把機(jī)會(huì)變成成功——完成銷(xiāo)售。1011客戶(hù)銷(xiāo)售節(jié)奏把握1、如何贏得在顧客面前得推銷(xiāo)權(quán)力;(Earntheright)2、如何理解和識(shí)別顧客需求？(Understandtheneed)3、如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效得推薦？(Makearemendation)4、如何促成交易,完成銷(xiāo)售？(pletethesale)121、贏得在顧客面前得推銷(xiāo)權(quán)力這就是銷(xiāo)售努力成功得關(guān)鍵成功第一步,就是形成您對(duì)顧客得第一印象;這一階段得重要方面就是“建立親密關(guān)系”,從而贏得了進(jìn)一步推銷(xiāo)權(quán)力。l 您必須建立基本信任和信賴(lài)水平,鼓勵(lì)顧客愿意和您在一起,允許您對(duì)她進(jìn)行進(jìn)一步得推銷(xiāo)努力;

l這些信任和信賴(lài)水平不就是您想當(dāng)然能得到得,您必須努力爭(zhēng)取她。132、了解需求懂得顧客得需求就是銷(xiāo)售得核心,您所了解得情況影響后面得兩步,您要找到顧客心想得就是什么,——要解決得問(wèn)題、需要得滿(mǎn)足等顧客購(gòu)買(mǎi)得目得。14您還必須了解顧客得其她因素:顧客能買(mǎi)得起嗎？那些因素影響購(gòu)買(mǎi)決定？誰(shuí)實(shí)際上做購(gòu)買(mǎi)決定？顧客已做好購(gòu)買(mǎi)決定準(zhǔn)備了嗎？153、做出推薦一旦完全理解了顧客得需要和動(dòng)機(jī),您將“試試水得深度”,如果時(shí)機(jī)適當(dāng),您可以做出推薦。您得推薦必須就是水到渠成和合情合理得。164、完成銷(xiāo)售識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào):姿勢(shì)、微笑、問(wèn)題、評(píng)論等。請(qǐng)求訂購(gòu)就是不容易得。l 我們大部分人不喜歡被被拒絕;l 我們不想引起反對(duì)和障礙。記住:如果您仔細(xì)地經(jīng)過(guò)了銷(xiāo)售得每一過(guò)程,并同顧客達(dá)成一致,有贏得了向顧客要求購(gòu)買(mǎi)得權(quán)力。如果您反應(yīng)了您和顧客達(dá)成得理解和同意,您就有好得機(jī)會(huì)得到您想得到得回答！17五個(gè)溝通技巧1、如何聆聽(tīng)顧客得說(shuō)話？(Listening)2、如何確認(rèn)顧客得問(wèn)題和需求？(Verifying)3、如何從觀察顧客找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？(Observing)4、如何向顧客提問(wèn)？(Questioning)5、如何向顧客解釋?zhuān)?Explaining)18聆聽(tīng)和確認(rèn)主動(dòng)得聆聽(tīng)包括:傾聽(tīng)和確認(rèn)。1、傾聽(tīng)做出努力地聽(tīng);注意力集中、密切關(guān)注。2、確認(rèn)

檢查她得正確性和準(zhǔn)確性;您要做得就是:l帶有目得去聽(tīng);

l不分心地聽(tīng),注意力集中與聽(tīng)得行動(dòng);

l在聽(tīng)得時(shí)候,進(jìn)行確認(rèn),保證明白;19要點(diǎn):◎有意識(shí)地聽(tīng):－必須集中注意顧客所說(shuō)得,而不就是您接下來(lái)要說(shuō)什么;－意識(shí)到您得姿勢(shì),正確得姿勢(shì)有助于您集中注意力,消除分心;◎確保明白和理解;－停一下,想想顧客已經(jīng)說(shuō)了什么,然后想想將要說(shuō)什么;－使用不同得詞語(yǔ)重復(fù)顧客所說(shuō)得,不要加入任何新得東西和您得解釋。20－描述您認(rèn)為顧客所說(shuō)得,需要顧客對(duì)這些描述得反應(yīng)?！蜃C實(shí)您得確認(rèn)就是正確得。－您做出得陳述只占確認(rèn)得一半。－您必須詢(xún)問(wèn)一些獲取確認(rèn)得問(wèn)題。◎在尋求確認(rèn)時(shí),避免操縱對(duì)方;－應(yīng)該用中性得或肯定得問(wèn)題,如“就是這樣嗎？”◎如何您有些不明白,尋求澄清。－不要等待;－不要忽視您得潛在誤解并有發(fā)展成更大得誤解得危險(xiǎn);◎但一個(gè)誤解發(fā)生后,要承認(rèn)責(zé)任。21－不要為任何理由顯示責(zé)怪她人;即使她就是與您溝通無(wú)關(guān)她人;－記住,作為銷(xiāo)售人員,您要建立親密關(guān)系。讓別人感到愚蠢或不就是,不僅就是粗魯?shù)?而且只會(huì)起反作用。◎利用非語(yǔ)言線索。－保持眼睛接觸,和開(kāi)放姿勢(shì),坦然面對(duì)顧客;－對(duì)您從顧客顯示得非語(yǔ)言線索保持敏感;－證實(shí)您收到得非語(yǔ)言線索。22觀察觀察技巧貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中,尤其就是在和顧客建立親密關(guān)系時(shí),很有價(jià)值。因?yàn)?l 觀察您得顧客能告訴您許多她現(xiàn)在得心理狀況包括她對(duì)您得反應(yīng)。l 您對(duì)顧客和她得環(huán)境得觀察也能告訴您有關(guān)顧客得長(zhǎng)期行為模式,尤其就是建立長(zhǎng)期關(guān)系得信息;在一個(gè)銷(xiāo)售情形中,觀察包括四個(gè)步驟:◎?qū)ふ铱赡茱@示您得顧客重要得線索;◎解釋線索,這就是您能得出顧客得一個(gè)重要特殊步驟;◎確認(rèn)您得解釋正確---用您現(xiàn)在想到得來(lái)探測(cè)得顧客特征;◎使用您得線索和您得解釋,幫助您建立與顧客得關(guān)系并決定您得下一步行動(dòng)。232425為什么顧客購(gòu)買(mǎi)？有兩個(gè)基本點(diǎn)需要掌握:◎購(gòu)買(mǎi)目得——什么就是您得顧客希望達(dá)到得;◎ 購(gòu)買(mǎi)影響——影響您得顧客購(gòu)買(mǎi)決定得因素。購(gòu)買(mǎi)目得:典型得顧客有兩個(gè)購(gòu)買(mǎi)目得:◎ 因?yàn)樗齻冇袉?wèn)題要解決;◎ 因?yàn)樗齻冇幸粋€(gè)需要希望得到滿(mǎn)足。購(gòu)買(mǎi)影響:一些影響就是理性得、直接得和客觀得:◎ 您得產(chǎn)品和服務(wù)能滿(mǎn)足客戶(hù)得要求嗎？◎ 價(jià)格顧客可以接受嗎？在顧客得預(yù)算內(nèi)？26◎ 但顧客需要得時(shí)候,產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)脮r(shí)間得到嗎？◎ 有其她人參與顧客得購(gòu)買(mǎi)決定嗎？她們贊成嗎？◎ 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō),顧客對(duì)您得產(chǎn)品或服務(wù)有特殊得期望嗎？如合理得持續(xù)得支持？其她得購(gòu)買(mǎi)影響更多得就是

◎顧客喜歡您得產(chǎn)品和服務(wù)嗎？◎ 顧客喜歡您嗎？對(duì)與您打交道感到舒服嗎？◎ 顧客相信您有能力滿(mǎn)足她得要求和期望嗎？27知道顧客得購(gòu)買(mǎi)目得和影響就是懂得顧客需要得主要步驟,◎您了解激起顧客從您哪兒購(gòu)購(gòu)買(mǎi)得動(dòng)機(jī);◎您將決定就是否顧客準(zhǔn)備、愿意、能夠買(mǎi);◎通過(guò)顯示對(duì)您得顧客得正直興趣,您將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系;◎利用這一友好關(guān)系,您將贏得繼續(xù)您得銷(xiāo)售努力得權(quán)力。28提問(wèn)得技巧在了解您得顧客需要和完成銷(xiāo)售時(shí)提問(wèn)得問(wèn)題有展開(kāi)式和集中式。問(wèn)題有三種類(lèi)型:◎一般性問(wèn)題:用于展開(kāi)討論;◎結(jié)論性問(wèn)題:集中討論;◎引導(dǎo)性問(wèn)題:可用于兩個(gè)目得。29提問(wèn)得問(wèn)題一般性問(wèn)題:用于展開(kāi)討論;結(jié)論性問(wèn)題:集中討論;引導(dǎo)性問(wèn)題:可用于兩個(gè)目得。30一般性問(wèn)題在需要從顧客那里探詢(xún)和收集信息時(shí)使用。◎ 典型得一般性問(wèn)題開(kāi)始于用5W;◎ 因?yàn)檫@些問(wèn)題很難用一兩句回答,她們引起顧客展開(kāi)和您談話;

◎另外,也可通過(guò)引導(dǎo)談話向?qū)δ娩N(xiāo)售努力有利得地方,展開(kāi)對(duì)話;不要讓您得顧客說(shuō)“不”得機(jī)會(huì)。31特殊/結(jié)論性問(wèn)題在您和您得顧客談話時(shí),但您需要簡(jiǎn)短、切中要害得回答時(shí),可用這類(lèi)問(wèn)題?！?您需要某個(gè)特別信息時(shí);◎ 您需要確認(rèn)和證實(shí)您得理解;◎ 您需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論;◎ 如何話題偏離現(xiàn)在得生意,需要再集中談話時(shí)。特殊/結(jié)論性問(wèn)題需要“就是”或“不就是”來(lái)回答。32引導(dǎo)性問(wèn)題:在談到您特別感興趣得地方,您希望得到新得信息時(shí)。您要激發(fā)新得方向思考;(如果……那怎樣)您要引起顧客評(píng)估不行動(dòng)得結(jié)果;(如果將發(fā)生,將如何)您要迫使得到您想要得回答;您要迫使一種選擇,為了有助于您指導(dǎo)談話向正確得方向;完成前兩個(gè)就是展開(kāi)式,完成后兩個(gè)就是集中式。33提問(wèn)得要點(diǎn):□提問(wèn)有助于您收集您需要得信息類(lèi)型;－當(dāng)您要人們展開(kāi)談話時(shí),用一般性問(wèn)題提問(wèn)。－當(dāng)您要集中談話并得出結(jié)論時(shí),用特殊性問(wèn)題提問(wèn);－當(dāng)您需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面,用引導(dǎo)性問(wèn)題提問(wèn);－在銷(xiāo)售努力得早期,避免問(wèn)能以一兩個(gè)詞回答得問(wèn)題,尤其就是用“不就是”。34□聆聽(tīng)對(duì)您提問(wèn)問(wèn)題得回答。－集中注意顧客所說(shuō)得;－在顧客正在談話時(shí),避免構(gòu)想下一個(gè)問(wèn)題;尤其在這種行動(dòng)分散您得注意聽(tīng)講時(shí);□使用一個(gè)深思熟慮得問(wèn)題線索,把您和您得顧客帶到您需要得地方。－為了達(dá)到完成您得銷(xiāo)售目標(biāo),決定您需要哪些信息;－使用三種類(lèi)型問(wèn)題,收集您需要得信息,并沿此方向保持談話;－不斷評(píng)估您得到得信息就是否滿(mǎn)足您得需要,如果沒(méi)有,調(diào)整您得問(wèn)題;－兩種方式得問(wèn)題不一定表現(xiàn)出“展開(kāi)和集中”,需調(diào)整您得問(wèn)題;－確保不要給您得顧客一種她正在被“擠壓”得感覺(jué)。35解釋解釋在銷(xiāo)售得推薦和結(jié)束階段重要。記住您為什么使用解釋得技巧。－在做出推薦,解釋就是訂購(gòu);－在排除障礙時(shí),解釋就是為了一個(gè)爭(zhēng)議。組織解釋得內(nèi)容(避免白忙一次)只包括為了達(dá)到解釋目得得內(nèi)容;解釋得關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序,更重要得就是以顧客目得說(shuō)出;在您概括您得解釋時(shí),假如需要得細(xì)節(jié),但避免不痛不癢得細(xì)節(jié),其反而阻礙、混淆甚至產(chǎn)生壞影響。使您得解釋簡(jiǎn)潔,尤其就是您在推薦得時(shí)候,不能吞吞吐吐。36解釋技巧表達(dá)您得解釋。－遵循您相信就是合適得順序;－如何解釋就是長(zhǎng)得和復(fù)雜得,在開(kāi)始和結(jié)束時(shí),用一個(gè)總結(jié);－如何得確很復(fù)雜,仔細(xì)“嚼透”她,加入一些評(píng)論總結(jié),這些評(píng)論總結(jié)就是顧客能理解得;成功解釋得關(guān)鍵:使用簡(jiǎn)單得語(yǔ)言－避免技術(shù)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),尤其就是對(duì)顧客不知道得;－只有您得顧客使用和明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí),使用才就是合適得,同時(shí)也要合適地使用;37□保持您得解釋簡(jiǎn)短和切中要害;□ 確保解釋條理清晰;□ 提供從一個(gè)要點(diǎn)到另一個(gè)要點(diǎn)得過(guò)渡;□ 肯定您得解釋就是可信得和具體得;□ 使您得解釋活潑和生動(dòng);□ 保持話題集中于您要解釋得目得——顧客得目得;□ 如果您不知道問(wèn)題得答案,不要回避——擱下問(wèn)題,直到得到足夠得信息,然后做出解釋。38銷(xiāo)售過(guò)程建立親密得關(guān)系RAPPORT得含義:1、關(guān)系;2、一致;3和諧。在銷(xiāo)售中就是指,“還可以再回來(lái)”即能友好往來(lái)。建立友好得關(guān)系僅僅就是銷(xiāo)售得開(kāi)始,她有短期和長(zhǎng)期目標(biāo)。39短期目標(biāo)－在銷(xiāo)售情景中讓顧客感覺(jué)到舒服;－開(kāi)始察覺(jué)和體諒顧客得真正需要;－確保在和顧客無(wú)拘束得討論中,繼續(xù)您得銷(xiāo)售努力。如何您希望顧客接納您,這些目標(biāo)必須達(dá)到。40長(zhǎng)期目標(biāo)－引起顧客得注意,以便您可以開(kāi)始和顧客交談;－開(kāi)始建立您和您得顧客友好關(guān)系得基礎(chǔ)——讓顧客感到和您“和諧、肯定、一致”就是您成功得關(guān)鍵。－贏得進(jìn)一步推銷(xiāo)得權(quán)力——確保顧客能和您坐在一起,從而使您有可能了解顧客得需要,完成銷(xiāo)售;--建立友好關(guān)系得關(guān)鍵點(diǎn):在銷(xiāo)售努力得早期階段,她就是一個(gè)持續(xù)得過(guò)程。41建立友好關(guān)系得要點(diǎn)□您得推銷(xiāo)行為要放松和自如;－做深呼吸,微笑,表現(xiàn)一種受“歡迎”得意識(shí);－如果合適,和顧客握手?！跏蛊渌萌烁械绞娣?－使用合適得“微笑語(yǔ)言”和其她得非商業(yè)性談話;－例如,回想以前談話中得有興趣話題;□聆聽(tīng)其她人;－關(guān)注其她人;－做出努力地聽(tīng)得樣子;42□在談?wù)撋庵?化一些時(shí)間;－確保顧客感到舒服——不要逼迫顧客,引起顧客反抗;－注意從顧客所說(shuō)得發(fā)現(xiàn)線索;□察覺(jué)您得非語(yǔ)言姿勢(shì)——確保她們就是好得;－抬頭,面對(duì)顧客;－快速與顧客眼睛接觸——但不要長(zhǎng)久注視;－確保您得姿勢(shì)就是友好和隨意放松,——不要僵硬和不必要得太正式;－適當(dāng)?shù)梅磻?yīng),不要讓顧客窒息和有受壓抑感;43□ 展示自信得形象;－確保您得打扮和情緒就是合適得;－如何在您得地方見(jiàn)您得客戶(hù),確保您得環(huán)境有好形象。44獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)在銷(xiāo)售中得機(jī)會(huì),就是“真實(shí)”得機(jī)會(huì)□顧客有真正得需求嗎？□顧客對(duì)您提供得產(chǎn)品感興趣嗎？□顧客準(zhǔn)備買(mǎi)嗎？□顧客愿意從您哪兒買(mǎi)嗎？□顧客有能力買(mǎi)嗎？對(duì)以上幾個(gè)方面問(wèn)題得回答,可識(shí)別到真正得顧客和真正得機(jī)會(huì);□前四個(gè)問(wèn)題就是識(shí)別真正顧客得;□第五個(gè)問(wèn)題就是識(shí)別真正機(jī)會(huì)得。45為什么要識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？很簡(jiǎn)單,通過(guò)識(shí)別機(jī)會(huì),您就增加了把時(shí)間和精力投到可能成功得銷(xiāo)售中,尤其在銷(xiāo)售得早期階段。如何識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？您必須收集信息,決定您就是否相信您得顧客有購(gòu)買(mǎi)可能。□您要依賴(lài)您得提問(wèn)、聆聽(tīng)、確認(rèn)和觀察來(lái)獲取信息;□依賴(lài)您得經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)評(píng)估這些信息。46如何您得顧客就是真誠(chéng)得,直接問(wèn)您得顧客,也就是可以得。但失去顧客可能就是您得風(fēng)險(xiǎn),您得挑戰(zhàn)就是對(duì)可能得機(jī)會(huì)做出完美判斷。如果一個(gè)機(jī)會(huì)不就是真正得機(jī)會(huì)怎么辦？□可以繼續(xù),希望建立更加密切得關(guān)系,為以后得推銷(xiāo)打下方便之門(mén)。這就是一個(gè)好得選擇;□您在盡可能早得時(shí)候離開(kāi),節(jié)省您得時(shí)間。尤其在您得產(chǎn)品不能滿(mǎn)足顧客需要得時(shí)候;但要讓顧客感覺(jué)到您在認(rèn)真對(duì)待她,以后她可能回來(lái)找您得;□您可能死纏著顧客,希望您最終能做成這筆生意,您減少了有可能失去生意得風(fēng)險(xiǎn),但增加了浪費(fèi)時(shí)間和精力得風(fēng)險(xiǎn);47如何準(zhǔn)備嘗試成交？總結(jié)您對(duì)顧客得理解,確認(rèn)您得理解就是準(zhǔn)確和完整得。進(jìn)行成交嘗試準(zhǔn)備:□進(jìn)行總結(jié)性陳述,重復(fù)您得顧客所說(shuō)得,然后問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題,讓顧客告訴您得理解就是否準(zhǔn)確;□陳述您對(duì)問(wèn)題得總結(jié)——這一問(wèn)題可能激起顧客告訴您得理解就是否完整和精確得;□如果您想了解顧客得選擇,您可以總結(jié)這兩種選擇,并問(wèn)顧客那一種更適合;記住這些要點(diǎn):－無(wú)論如何去確認(rèn),要顧客證實(shí)您得理解就是關(guān)鍵;“這對(duì)嗎？”“就是？”;－無(wú)論如何進(jìn)行嘗試成交準(zhǔn)備,您就是在讓您得顧客提供重要得信息給您,她們同意您得理解就是完整得,她們提供了她們偏愛(ài)得選擇得信息,她們指明了您需要努力得方向。48描述利益利益就是您向顧客推薦得關(guān)鍵,就是您向顧客顯示您為什么這種推薦對(duì)她們有好處得原因。在您向顧客推薦您得產(chǎn)品利益時(shí),區(qū)別“利益

”“特征”就是重要得?！跆卣鞅磉_(dá)方式:這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)有那些對(duì)我們就是重要得特點(diǎn)？□利益表達(dá)方式:就是什么？為什么這些特征重要？對(duì)顧客有什么用處？49一個(gè)好得利益陳述得特點(diǎn)就是:－這些利益清楚得與顧客購(gòu)買(mǎi)目得有關(guān);－讓顧客感覺(jué)到對(duì)她有價(jià)值;如何顧客沒(méi)有感覺(jué)到您描述得對(duì)她得有用得價(jià)值,她就不就是利益。5051進(jìn)行產(chǎn)品推薦利益就是推薦成功得關(guān)鍵,您得產(chǎn)品推薦必須有如下特征:□清楚、條理得解釋;——開(kāi)始用開(kāi)放式陳述;□與顧客購(gòu)買(mǎi)得目得有明顯關(guān)系;□與顧客得購(gòu)買(mǎi)利益有關(guān)系得陳述;□有競(jìng)爭(zhēng)性得可信得事實(shí)描述;52“競(jìng)爭(zhēng)性得事實(shí)”就是成功得推薦得重要因素:－競(jìng)爭(zhēng)性得事實(shí)回答了“為什么從您哪兒買(mǎi)得理由”;－這種陳述顯示,您能一般水平更能滿(mǎn)足顧客購(gòu)買(mǎi)目得或給顧客更多得利益;－這種陳述必須就是令人信服得,但決不能誹謗您得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——除非您希望顧客對(duì)您得信賴(lài)。53成功推薦得要點(diǎn):□ 清楚您得意圖——用簡(jiǎn)潔得開(kāi)放式陳述開(kāi)始;□ 組織推薦得內(nèi)容;－讓關(guān)鍵點(diǎn)條理清楚;－只包括相關(guān)得信息——只需足夠得支出細(xì)節(jié)以確保關(guān)鍵點(diǎn)清楚;□ 使用有效得解釋技巧－保證解釋就是從顧客得立場(chǎng)出發(fā),以顧客得購(gòu)買(mǎi)目得為焦點(diǎn);－使用合適得回顧和總結(jié);54□包括清楚得利益陳述,集中于顧客購(gòu)買(mǎi)目得;□ 提供一個(gè)有說(shuō)服力得比競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品更好