青少年藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校（機(jī)構(gòu)）項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)（兩篇）

青少年藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校（機(jī)構(gòu)）項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)目錄第一部分行業(yè)及市場(chǎng)情況第二部分市場(chǎng)調(diào)查及數(shù)據(jù)分析第三部分企業(yè)基本情況第四部分產(chǎn)品/優(yōu)勢(shì)第五部分營(yíng)銷(xiāo)策略第六部分項(xiàng)目管理第七部分融資說(shuō)明第八部分風(fēng)險(xiǎn)控制第九部分效益分析第一部分行業(yè)及市場(chǎng)情況從目前的發(fā)展?fàn)顩r看，中國(guó)的藝術(shù)培訓(xùn)業(yè)尚處于起步階段，雖然教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已有近萬(wàn)家，但資金規(guī)模超過(guò)億元的屈指可數(shù)，藝術(shù)培訓(xùn)業(yè)還是一座尚待開(kāi)發(fā)的"富礦"。而中小機(jī)構(gòu)發(fā)展也面臨著危機(jī)，主要是人才缺乏、教學(xué)科研力量的薄弱，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力低下，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)面前很難快速發(fā)展。藝術(shù)培訓(xùn)業(yè)將迎來(lái)新一輪的洗牌，大機(jī)構(gòu)將出現(xiàn)綜合化發(fā)展，專(zhuān)業(yè)藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將突出差異化進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，融資后的藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為了擴(kuò)張，將繼續(xù)收購(gòu)全國(guó)地方大型藝術(shù)機(jī)構(gòu)，最終進(jìn)入藝術(shù)培訓(xùn)藍(lán)海戰(zhàn)略。藝術(shù)培訓(xùn)業(yè)作為一個(gè)新生行業(yè)在中國(guó)內(nèi)地悄然興起，到今天已取得不錯(cuò)的成績(jī)，但是問(wèn)題仍然多多。行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻低，一個(gè)人就可以成立一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不公平，利用關(guān)系尋找受訓(xùn)客戶(hù)以及高定價(jià)、低折扣的現(xiàn)象在培訓(xùn)行業(yè)中隨處可見(jiàn)。而受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)的理解大都停留在空洞的大概念、活動(dòng)導(dǎo)向、名師效應(yīng)等階段，缺乏前瞻性的判斷，從而導(dǎo)致花了錢(qián)也沒(méi)有達(dá)到培訓(xùn)想要的目的，這對(duì)于文化藝術(shù)培訓(xùn)業(yè)的未來(lái)發(fā)展都是致命的漏洞。因此，未來(lái)培訓(xùn)課程必將越來(lái)越精細(xì)化，同一個(gè)課程將分為高低不同的級(jí)別。隨著需求的不斷壯大，資本的不斷積累與介入，藝術(shù)培訓(xùn)正不斷向縱深方向發(fā)展，單槍匹馬的培訓(xùn)師只能"取一瓢飲"，而最終會(huì)因勢(shì)單力薄而成為"非主流"。而品牌藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)因整合行業(yè)或地域上的需求，靠著引入或積累的資本，或?qū)a(chǎn)品向縱深方向發(fā)展，形成一個(gè)更為強(qiáng)大的，羽翼豐滿(mǎn)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。當(dāng)機(jī)構(gòu)能將零散的需求打包成一個(gè)完整的需求時(shí)，當(dāng)機(jī)構(gòu)能將客戶(hù)的各方面需求一站式滿(mǎn)足時(shí)，當(dāng)機(jī)構(gòu)的勢(shì)力強(qiáng)大到形成知名品牌時(shí)，機(jī)構(gòu)就成為更加強(qiáng)勢(shì)的"經(jīng)紀(jì)平臺(tái)"。藝術(shù)培訓(xùn)2011年——2014年整體發(fā)展趨勢(shì)近幾年來(lái)，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大，家長(zhǎng)為了讓孩子增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，長(zhǎng)大后有一技傍身，自孩子幼兒時(shí)期就開(kāi)始未雨綢繆，為孩子報(bào)各種培訓(xùn)班，其中尤以藝術(shù)類(lèi)培訓(xùn)為主要目標(biāo)，從而，藝術(shù)培訓(xùn)市場(chǎng)一次次被引爆。隨著時(shí)間的推移，這類(lèi)家庭的數(shù)量會(huì)成倍增長(zhǎng)。另外，藝考大軍也必將是藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)的一支龐大的生力軍，這是一個(gè)有目共睹的現(xiàn)實(shí)。再有，當(dāng)下的時(shí)代是個(gè)開(kāi)放的年代，年輕人追求自由、時(shí)尚、娛樂(lè)，藝術(shù)圈成為他們最為向往的工作目標(biāo)，相應(yīng)來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)會(huì)成為他們的首選。藝術(shù)培訓(xùn)已經(jīng)是時(shí)下最熱門(mén)的三大投資領(lǐng)域（培訓(xùn)、旅游、休閑）。目前，我國(guó)藝術(shù)培訓(xùn)市場(chǎng)潛力規(guī)模可高達(dá)數(shù)千億，誰(shuí)先搶占先機(jī)，誰(shuí)就贏得更大的利潤(rùn)空間和市場(chǎng)份額。第二部分市場(chǎng)調(diào)查及數(shù)據(jù)分析對(duì)于藝術(shù)培訓(xùn)的需求，山東首當(dāng)其沖，而尤以省會(huì)濟(jì)南最為明顯。我們制作了100份問(wèn)卷共計(jì)6個(gè)問(wèn)題在濟(jì)南街頭進(jìn)行了隨機(jī)調(diào)查，在完成調(diào)查后統(tǒng)計(jì)得出有93份合格，在我們團(tuán)隊(duì)的共同努力下，保證了問(wèn)卷的質(zhì)量。以下是合格問(wèn)卷的數(shù)據(jù)分析（主要以數(shù)據(jù)圖進(jìn)行呈現(xiàn)）：調(diào)查問(wèn)題一：提到“藝術(shù)培訓(xùn)”，請(qǐng)問(wèn)你首先會(huì)想到濟(jì)南市哪一家少兒藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)？在本次調(diào)查的93份有效問(wèn)卷中，與78人對(duì)于藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有認(rèn)識(shí)，而且還可以記得培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的名稱(chēng)。少年宮是大家較為熟知的品牌機(jī)構(gòu)，其次為省婦幼。調(diào)查問(wèn)題二：請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)為目前市場(chǎng)上的藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是否能滿(mǎn)足家長(zhǎng)要求和孩子的學(xué)習(xí)需求？面對(duì)眾多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，效果才是各位家長(zhǎng)的第一選擇。在被問(wèn)及目前市場(chǎng)上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能否滿(mǎn)足他們的需求時(shí)，有60%的受訪者表示認(rèn)同，22%的受訪者則不認(rèn)同，而有11%的受訪者則表示不太了解還有6%的受訪者不置可否。分析可以得知，表示認(rèn)同的受訪者對(duì)目前的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還是有信心的，可能也是由于有過(guò)經(jīng)歷，表示不認(rèn)同的可能有更多考慮，不太了解的受訪者大多是沒(méi)有想過(guò)給孩子報(bào)藝術(shù)培訓(xùn)的，從這部分的所占比例來(lái)看，藝術(shù)培訓(xùn)還有很大潛力。調(diào)查問(wèn)題三：請(qǐng)問(wèn)您的孩子是否有參加過(guò)藝術(shù)培訓(xùn)？有33位家長(zhǎng)的孩子曾經(jīng)參加過(guò)藝術(shù)培訓(xùn)，占有效問(wèn)卷中的35%，而他們主要選擇的藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是少年宮、省婦幼等。調(diào)查問(wèn)題四：在選擇藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)比較注重哪些要素？圖中顯示家長(zhǎng)在選擇藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，比較注重教學(xué)質(zhì)量，其次是學(xué)費(fèi)、孩子意愿、交通情況等。這表現(xiàn)出現(xiàn)在大多數(shù)家長(zhǎng)的在孩子教育方面的消費(fèi)態(tài)度，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教學(xué)質(zhì)量是首選要素；其次，即為了不讓孩子輸在起跑線上，不惜花大筆錢(qián)在孩子的學(xué)前教育上。調(diào)查問(wèn)題五：請(qǐng)問(wèn)您打算讓您的孩子學(xué)習(xí)哪些課程？從此項(xiàng)調(diào)查結(jié)果中可得知：舞蹈和美術(shù)是最受家長(zhǎng)和孩子的青睞，而播音主持則是異軍突起，占據(jù)了第三名，但主要是針對(duì)人群為高中以上的，還有部分是年輕的受訪者希望學(xué)習(xí)播音主持。由此可見(jiàn)，舞蹈、美術(shù)及播音主持這三個(gè)方面的培訓(xùn)市場(chǎng)是十分巨大的。調(diào)查問(wèn)題六：請(qǐng)問(wèn)您一般是通過(guò)哪些渠道了解相關(guān)藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)信息的？如上圖所示結(jié)論，大部分市民是通過(guò)電視獲取相關(guān)信息，另外一個(gè)主要信息渠道是報(bào)紙。而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取信息的大部分是年輕一代的父母。因此，在運(yùn)營(yíng)推廣時(shí)，可以有針對(duì)性的選擇宣傳渠道，進(jìn)行多媒體組合，從而達(dá)到提高知名度的目的。第三部分企業(yè)基本情況本文化傳播有限公司于2000年成立，是集企業(yè)策劃、演藝、演藝員培訓(xùn)、承接各類(lèi)藝術(shù)（選美、模特、企業(yè)及產(chǎn)品形象代言人）比賽于一體的國(guó)內(nèi)頗有影響的時(shí)尚推廣機(jī)構(gòu)和綜合性廣告文化傳媒公司。本文化傳播有限公司與全國(guó)及山東眾多電視、網(wǎng)絡(luò)、平面媒體合作共同搭建企業(yè)宣傳平臺(tái)，立體式的為客戶(hù)進(jìn)行全方位服務(wù)。服務(wù)范圍包括廣告發(fā)布、品牌營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)形象策劃包裝、產(chǎn)品市場(chǎng)推廣、平面設(shè)計(jì)制作、各類(lèi)影視廣告創(chuàng)意拍攝、各類(lèi)大中型活動(dòng)策劃與執(zhí)行。本文化傳播有限公司在發(fā)展的十年當(dāng)中，結(jié)識(shí)了眾多的企業(yè)客戶(hù)與朋友，竭誠(chéng)為客戶(hù)服務(wù)是我們的宗旨，共同發(fā)展是我們的目標(biāo)，在發(fā)展的過(guò)程中我們承辦了眾多的新聞發(fā)布會(huì)；新品發(fā)布會(huì)；服裝展示會(huì)；企業(yè)慶典；政府節(jié)慶及招商引資；影視劇演藝員選拔及藝員推薦；山東省內(nèi)大型攝影比賽；車(chē)模、房模、時(shí)裝模特、選美、兒童模特、企業(yè)形象代言人的選拔。本文化傳播有限公司及所屬山東本藝術(shù)學(xué)校培養(yǎng)了眾多國(guó)內(nèi)知名的名模、明星：如馬曉燦（新版《紅樓夢(mèng)》史湘云(大)扮演者、中國(guó)美少女大賽最佳上鏡獎(jiǎng)）、侯云鵬（海潤(rùn)新作《天陣》主要演員）、郭樺（國(guó)際名模）、楊琦（環(huán)球比基尼小姐大賽全國(guó)冠軍）、辛美凝(新絲路模特大賽全國(guó)冠軍)、孫博雅（奧運(yùn)形象大使大賽全國(guó)冠軍）、張梓瑋（中國(guó)模特之星冠軍）、汪夢(mèng)（中國(guó)模特之星亞軍）、王丹維（《男人裝》封面麗人大賽冠軍）、姚陽(yáng)（世界男模特大賽世界總決賽第五名）、王寶峰（CCTV模特電視大賽亞軍）等在中國(guó)演藝知名藝員和獲全國(guó)十佳以上獎(jiǎng)項(xiàng)模特一百二十余人。第四部分產(chǎn)品/優(yōu)勢(shì)本青少年藝術(shù)培訓(xùn)項(xiàng)目第一期主要推出“產(chǎn)品”（課程培訓(xùn)）包括：舞蹈、美術(shù)、播音主持三類(lèi)培訓(xùn)課程。【項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)】1、濟(jì)南現(xiàn)有2000家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，但大部分做不起大面積、多媒體組合式的宣傳推廣，最出名的是少年宮、省婦幼，其他的培訓(xùn)都屬于比較單一、師資力量較為薄弱，因此很多教室處于空閑狀態(tài)。青少年藝術(shù)培訓(xùn)項(xiàng)目結(jié)合生活日?qǐng)?bào)、齊魯少兒頻道、齊魯晚報(bào)等媒體品牌進(jìn)行多媒體組合式營(yíng)銷(xiāo)推廣，更具媒體公信力。2、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查及數(shù)據(jù)分析，我們可以發(fā)現(xiàn)舞蹈、美術(shù)、播音主持三類(lèi)是當(dāng)下及未來(lái)幾年的發(fā)展大趨勢(shì)。青少年藝術(shù)培訓(xùn)項(xiàng)目第一階段首先推出舞蹈、美術(shù)、播音主持三類(lèi)培訓(xùn)課程，一是緊跟市場(chǎng)，二是保證了教學(xué)的全面性。3、青少年藝術(shù)培訓(xùn)項(xiàng)目將根據(jù)市場(chǎng)需求采取多點(diǎn)式布局的運(yùn)作方式。在濟(jì)南初步計(jì)劃設(shè)置10——20個(gè)培訓(xùn)點(diǎn)，可以保證客戶(hù)對(duì)交通便利的需求。4、本藝術(shù)學(xué)校多年的包裝、宣傳、推廣更具有項(xiàng)目運(yùn)作的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。本藝術(shù)學(xué)校具有自由媒體、電視、劇組等宣傳途徑及渠道；并擁有強(qiáng)大、雄厚的師資力量：龐大的顧問(wèn)團(tuán)體、講師團(tuán)體等。第五部分營(yíng)銷(xiāo)策略青少年藝術(shù)培訓(xùn)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略采取多媒體組合營(yíng)銷(xiāo)宣傳推廣方式。主要包括整合營(yíng)銷(xiāo)+網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)+移動(dòng)（微）營(yíng)銷(xiāo)+活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等四大營(yíng)銷(xiāo)模式?！菊蠣I(yíng)銷(xiāo)】青少年藝術(shù)培訓(xùn)項(xiàng)目將把廣告、CIS設(shè)計(jì)系統(tǒng)、包裝、新聞媒體等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一切有關(guān)的傳播內(nèi)容、途徑、活動(dòng)、渠道進(jìn)行一元化整合推廣，以滿(mǎn)足顧客需要的價(jià)值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的營(yíng)銷(xiāo)手段，發(fā)揮不同宣傳工具的優(yōu)勢(shì)（電視、報(bào)紙等），從而使項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)的低成本化，以高強(qiáng)沖擊力形成宣傳高潮。【網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)】藝術(shù)培訓(xùn)2011年——2014年P(guān)C端發(fā)展趨勢(shì)青少年藝術(shù)培訓(xùn)項(xiàng)目將建設(shè)自有的官方網(wǎng)站，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段建造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的宣傳渠道。主要包括網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌、信息發(fā)布、在線調(diào)研、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售促進(jìn)八個(gè)方面。【移動(dòng)（微）營(yíng)銷(xiāo)】藝術(shù)培訓(xùn)2011年——2014年移動(dòng)端發(fā)展趨勢(shì)微營(yíng)銷(xiāo)的宣傳方式就是打造屬于青少年藝術(shù)培訓(xùn)的一個(gè)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)微系統(tǒng)，微營(yíng)銷(xiāo)=微網(wǎng)站+微媒體+微信公眾平臺(tái)。微營(yíng)銷(xiāo)就是將本青少年藝術(shù)培訓(xùn)項(xiàng)目線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)整合起來(lái)，線上引流到線下（實(shí)體培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）瀏覽，同時(shí)也可以線下引流到線上支付?！净顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)】青少年藝術(shù)培訓(xùn)將根據(jù)不同的市場(chǎng)需求及營(yíng)銷(xiāo)目的，整合有效的資源策劃各種大型活動(dòng)而迅速提高項(xiàng)目的品牌知名度、美譽(yù)度和影響力，提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，吸引媒體的關(guān)注度、增量廣告、創(chuàng)造并獨(dú)占新聞資源。第六部分項(xiàng)目管理▲采用6級(jí)管理制(以下為組織管理圖)教研室教研室區(qū)域業(yè)務(wù)校長(zhǎng)執(zhí)行校長(zhǎng)教學(xué)副校長(zhǎng)顧問(wèn)團(tuán)行政副校長(zhǎng)隸屬關(guān)系隸屬關(guān)系總校校長(zhǎng)社會(huì)關(guān)系協(xié)調(diào)；學(xué)校發(fā)展規(guī)劃及管理；內(nèi)部工作協(xié)調(diào)。專(zhuān)業(yè)教師前期專(zhuān)職；后期專(zhuān)兼職比例1:2一、總校校長(zhǎng)：1、社會(huì)關(guān)系協(xié)調(diào)：全國(guó)的專(zhuān)業(yè)公司、學(xué)校、比賽以及影視劇組。2、提出關(guān)于學(xué)校發(fā)展策略的方針計(jì)劃，對(duì)學(xué)校內(nèi)部事務(wù)行使總管理權(quán)，協(xié)調(diào)各部門(mén)關(guān)系及運(yùn)營(yíng)。3、協(xié)調(diào)各專(zhuān)業(yè)的教學(xué)機(jī)構(gòu)和師資。二、顧問(wèn)團(tuán)、教學(xué)副校長(zhǎng)、行政副校長(zhǎng)：顧問(wèn)團(tuán)：針對(duì)學(xué)校教育理念提出指導(dǎo)性意見(jiàn)，樹(shù)立學(xué)校良好社會(huì)形象。顧問(wèn)團(tuán)成員分為:1、聘請(qǐng)政府、媒體、教育、企業(yè)等方面專(zhuān)家。2、教學(xué)相關(guān)各專(zhuān)業(yè)精英人員，例如名模，名嘴，名畫(huà)家、院校名師，定期給學(xué)生授課，樹(shù)立良好行業(yè)形象，同時(shí)擴(kuò)大學(xué)校知名度。3、法律界代表,協(xié)助處理公司相關(guān)法律事務(wù)，并提供咨詢(xún)服務(wù)。教學(xué)副校長(zhǎng)：崗位關(guān)系，直屬總校長(zhǎng)管理,其下屬部門(mén)有教研室、區(qū)域副校、教師，并與執(zhí)行校長(zhǎng)配合招生工作，與行政副校長(zhǎng)配合合理做好人員調(diào)動(dòng)工作。行政副校長(zhǎng)：崗位關(guān)系，直屬總校長(zhǎng)管理，其下屬部門(mén)有行政和財(cái)務(wù)兩部門(mén)構(gòu)成，管理行政財(cái)務(wù)及執(zhí)行校長(zhǎng)，與教學(xué)副校長(zhǎng)完成人員關(guān)系協(xié)調(diào)處理。三、教研室：教研室直屬與教學(xué)副校長(zhǎng)管理。崗位職責(zé)，教研室有各專(zhuān)業(yè)精英人員構(gòu)成,針對(duì)某一專(zhuān)業(yè)由專(zhuān)業(yè)人士構(gòu)成,可以分設(shè)：模特、音樂(lè)、繪畫(huà)、舞蹈等教研室。1、負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)校長(zhǎng)管理培訓(xùn)和教師教學(xué)培訓(xùn)。2、教學(xué)計(jì)劃課程制定。3、積極研發(fā)新的教學(xué)產(chǎn)品。4、組織對(duì)外比賽以及每年教學(xué)大比武。5、與人事部共同招聘合適的師資。備注：其提議及計(jì)劃必須獲取業(yè)務(wù)副校長(zhǎng)書(shū)面批準(zhǔn)。四、區(qū)域業(yè)務(wù)校長(zhǎng)：區(qū)域業(yè)務(wù)校長(zhǎng)直屬教學(xué)副校長(zhǎng),接受教研室的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與培訓(xùn)，負(fù)責(zé)五到十個(gè)教學(xué)點(diǎn)。其下屬部門(mén)為教師,配合部門(mén)為執(zhí)行校長(zhǎng)。1、舉薦所屬區(qū)域的相關(guān)教師人才給教研室。2、負(fù)責(zé)某一區(qū)域的教學(xué)管理和教師管理。3、按照學(xué)校的整體規(guī)劃和教研室的教學(xué)計(jì)劃，監(jiān)督指導(dǎo)管理教師教學(xué)水平,配合教研室和行政部門(mén)定期對(duì)老師進(jìn)行綜合考核，將考核不合格教師發(fā)教研室重新培訓(xùn)上崗。4、配合執(zhí)行校長(zhǎng)招生工作。5、完成公司的招生計(jì)劃。6、每年按照學(xué)校發(fā)展規(guī)劃和教研室研發(fā)項(xiàng)目貫徹實(shí)施。7、舉薦優(yōu)秀人員參加賽事活動(dòng)。五、執(zhí)行校長(zhǎng)：崗位關(guān)系，直屬與行政校長(zhǎng)。1、配合教師正常教學(xué)。2、配合區(qū)域校長(zhǎng)本區(qū)域招生，學(xué)員人數(shù)核對(duì)。3、負(fù)責(zé)場(chǎng)地設(shè)備正常運(yùn)營(yíng)及管理。4、監(jiān)督教師教學(xué)過(guò)程不當(dāng)行為匯報(bào)行政部，保證教學(xué)的正常運(yùn)營(yíng)。5、與家長(zhǎng)交流，隨時(shí)掌握家長(zhǎng)和學(xué)生的反應(yīng)及時(shí)反映行政部，配合做好招生工作。6、為教師教學(xué)過(guò)程所需物料匯報(bào)財(cái)務(wù)部。六、專(zhuān)業(yè)教師：負(fù)責(zé)教學(xué)點(diǎn)的教學(xué)，前期人員配備以專(zhuān)職為主，后期專(zhuān)兼職比例1:2。1、嚴(yán)格按照教研室和區(qū)域業(yè)務(wù)校長(zhǎng)要求進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，2、培養(yǎng)優(yōu)秀學(xué)員參加各項(xiàng)賽事和社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。3、若人事有異議可直線匯報(bào)行政部解決。第七部分融資說(shuō)明為保證項(xiàng)目實(shí)施，需要投資是多少萬(wàn)元，新增投資中，需投資方投入萬(wàn)元，公司自身投入萬(wàn)元。如果有對(duì)外借貸，抵押或擔(dān)保措施是一、請(qǐng)說(shuō)明投入資金的用途和使用計(jì)劃：項(xiàng)目硬件投入項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)二、希望讓投資方參股本公司還是投資合作成立新公司？請(qǐng)說(shuō)明原因：三、擬向投資方出讓多少權(quán)益？計(jì)算依據(jù)是什么？四、預(yù)計(jì)未來(lái)3年或5年平均每年凈資產(chǎn)收益率是少？五、投資方可享有哪些監(jiān)督和管理權(quán)力？六、如果公司沒(méi)有實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃，公司與管理層向投資方承擔(dān)哪些責(zé)任？七、需要對(duì)投資方說(shuō)明的其它情況：第八部分風(fēng)險(xiǎn)控制影響項(xiàng)目未來(lái)受益的主要風(fēng)險(xiǎn)源自生源，即市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。越來(lái)越多4—10歲的兒童開(kāi)始選擇藝術(shù)培訓(xùn)，更多的考生與家長(zhǎng)選擇了藝術(shù)類(lèi)高考，還有許多的青年就業(yè)人群選擇播音主持這份職業(yè)，這使得藝術(shù)培訓(xùn)外圍市場(chǎng)環(huán)境非常有利。因此，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要在于學(xué)校培訓(xùn)質(zhì)量在市場(chǎng)中的反映，教學(xué)質(zhì)量的提高也就成了風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵。本青少年藝術(shù)培訓(xùn)項(xiàng)目，將通過(guò)推行6級(jí)管理制、全面的教學(xué)內(nèi)容（舞蹈、美術(shù)、播音主持三大類(lèi)）、教學(xué)模式的創(chuàng)新等舉措，在一定程度上可以提高招生能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。第九部分效益分析本青少年藝術(shù)培訓(xùn)項(xiàng)目的目標(biāo)人群主要針對(duì)：4—10歲6個(gè)年齡段的兒童、中考生源、藝考（高考）生源。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，濟(jì)南每年的中考生源進(jìn)行藝術(shù)培訓(xùn)人次≥6萬(wàn)人，而高考藝考的家長(zhǎng)為考生前期藝術(shù)培訓(xùn)的全年投入量高達(dá)10—12億元/年。據(jù)市場(chǎng)保守估計(jì)，目標(biāo)群體總數(shù)量約為36萬(wàn)人，市區(qū)所占人次約20萬(wàn)人，以12萬(wàn)人次為本青少年藝術(shù)培訓(xùn)項(xiàng)目生源基數(shù)進(jìn)行市場(chǎng)收益估算：12萬(wàn)生源，每人報(bào)學(xué)2項(xiàng)科目，每項(xiàng)平均收取3000元，每年收益為：12萬(wàn)人*2項(xiàng)/年*3000元/項(xiàng)=7.2億元如生源以20%計(jì)算：2.4萬(wàn)人*2項(xiàng)/年*3000元/項(xiàng)=1.44億元按1700人，收入425萬(wàn)校長(zhǎng)12萬(wàn)教學(xué)校長(zhǎng):6萬(wàn)+4.25=10.25行政校長(zhǎng)：7.2萬(wàn)行政人員：3人3.6X3=10.8萬(wàn)行政獎(jiǎng)勵(lì)：1.5%=6.375教研室：18萬(wàn)+4.25=22.25區(qū)域：7.2萬(wàn)+8.5=15.7萬(wàn)執(zhí)行：18+17（學(xué)員維護(hù)費(fèi)）=35萬(wàn)元師資：12+46.08+17（學(xué)員維護(hù)費(fèi)）=75.08元教學(xué)管理成本總計(jì)：194.655萬(wàn)元總收入的45.8%報(bào)社提取20%85萬(wàn)總收入的20%稅金：12.75萬(wàn)總收入的3%場(chǎng)地：98萬(wàn)總收入的23%10個(gè)場(chǎng)地租賃73萬(wàn)（按單場(chǎng)地100平米計(jì)算，單價(jià)每平米每天2元計(jì)算）專(zhuān)修設(shè)備25萬(wàn)元。單場(chǎng)地裝修2.5萬(wàn)元總費(fèi)用：390.405萬(wàn)元總收入的91.86%利潤(rùn)：34.595萬(wàn)元總收入的8.14%按10000人，收入2500萬(wàn)校長(zhǎng)12萬(wàn)教學(xué)校長(zhǎng)：6+25=31萬(wàn)行政校長(zhǎng)7.2萬(wàn)行政人員6人21.6萬(wàn)行政獎(jiǎng)勵(lì)：37.5萬(wàn)教研室：36萬(wàn)+25萬(wàn)=61萬(wàn)區(qū)域：8人28.8萬(wàn)+50萬(wàn)=78.8萬(wàn)執(zhí)行：40人72萬(wàn)+100萬(wàn)（學(xué)員維護(hù)費(fèi)）師資：100人120萬(wàn)元+288萬(wàn)+100萬(wàn)（學(xué)員維護(hù)費(fèi)）教學(xué)管理成本總計(jì)：929.1萬(wàn)元總收入的37.1%報(bào)社提?。?00萬(wàn)總收入的20%稅金：75萬(wàn)總收入的3%場(chǎng)地：392萬(wàn)總收入的23%40個(gè)場(chǎng)地租賃292萬(wàn)（按單場(chǎng)地100平米計(jì)算，單價(jià)每平米每天2元計(jì)算）專(zhuān)修設(shè)備100萬(wàn)元。單場(chǎng)地裝修2.5萬(wàn)元總費(fèi)用：1896.1萬(wàn)元總收入的75.8%利潤(rùn)：603萬(wàn)總收入的24.2%少兒美術(shù)培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)目錄一、選址與市場(chǎng)環(huán)境分析二、競(jìng)爭(zhēng)者分析三、消費(fèi)者分析四、產(chǎn)品分析五、市場(chǎng)定位六、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃七、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)策劃八、廣告創(chuàng)意九、媒體計(jì)劃十、預(yù)算十一、附錄選址與市場(chǎng)環(huán)境分析選址從市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告中我們得出，雖然在家長(zhǎng)看重培訓(xùn)班哪些方面的選項(xiàng)中，師資、培訓(xùn)模式和名聲位居前三，選擇位置因素的只有7.79%，但是，從另一個(gè)問(wèn)題中，我們可以看出，59.09%的家長(zhǎng)都是自己接送孩子或者孩子自己步行去參加培訓(xùn)班的。所以，至少59.09%的家長(zhǎng)都為孩子報(bào)了離家比較近的培訓(xùn)班，并且家長(zhǎng)在選擇培訓(xùn)班的時(shí)候，位置因素已經(jīng)在他們潛意識(shí)中起了作用，距離家近的培訓(xùn)班才會(huì)在家長(zhǎng)的考慮范圍，大部分家長(zhǎng)在選擇看重培訓(xùn)班哪個(gè)方面的時(shí)候，都是以距離近為前提的。另外，81.82%的孩子只有周末有時(shí)間，所以也只有周末孩子才能參加培訓(xùn)班。所以，涂途在選址的時(shí)候，要靠近小區(qū)，學(xué)校的影響因素要小一點(diǎn)，因?yàn)橹苣┖⒆佣荚诩?，去培?xùn)班都是從家里出發(fā)，所以涂途的選址應(yīng)優(yōu)先考慮小區(qū)周?chē)?。總結(jié)從調(diào)查報(bào)告和地圖中可以看出，優(yōu)先考慮小區(qū)周?chē)亲罾硐氲倪x址方式。此版塊小區(qū)和學(xué)校都比較多。根據(jù)調(diào)查報(bào)告中的結(jié)果，我們選定了朝陽(yáng)路恒高月光寶盒小區(qū)一帶。這一塊交通有朝陽(yáng)路，小區(qū)有月光寶盒和玖隆城等，靠近彩云湖國(guó)家濕地公園，方便培訓(xùn)班帶學(xué)生寫(xiě)生等活動(dòng)的開(kāi)展。總的來(lái)說(shuō)，這一塊地方滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)地點(diǎn)的要求，也方便以后的發(fā)展。宏觀環(huán)境分析1.政治環(huán)境分析中國(guó)的中小學(xué)基礎(chǔ)教育正處在改革階段，一方面提出減負(fù)的要求，禁止公立學(xué)校開(kāi)辦各種補(bǔ)習(xí)班；另一方面，十七大報(bào)告又再次強(qiáng)調(diào)必須全面實(shí)施素質(zhì)教育，促進(jìn)基礎(chǔ)教育均衡發(fā)展。政策上對(duì)公立學(xué)校開(kāi)辦課外補(bǔ)習(xí)班的禁令為第三方課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)帶來(lái)了發(fā)展的契機(jī)。目前，對(duì)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的政策環(huán)境比較寬松，對(duì)資本、辦學(xué)門(mén)檻等方面均沒(méi)有嚴(yán)格的限制，導(dǎo)致了市場(chǎng)上此類(lèi)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多、市場(chǎng)份額分散、競(jìng)爭(zhēng)自由，為有實(shí)力的領(lǐng)先企業(yè)整合提供了市場(chǎng)、引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展帶來(lái)了家庭可支配收入的增長(zhǎng)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前超過(guò)半數(shù)的城市家庭，孩子每月花費(fèi)占家庭總收入的20%以上，44.29%的家庭每月用于教育子女方面的費(fèi)用在500元到1000元之間，其中絕大部分用戶(hù)是用于課外輔導(dǎo)的教育培訓(xùn)中。早教在城市比例達(dá)到了46%，我國(guó)城市家庭中：35%家庭對(duì)孩子學(xué)前教育支出費(fèi)用在500-1000元/月，大于1000元/月的家庭占到10%。按照每個(gè)嬰幼兒300元/月計(jì)算，我國(guó)早教行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)300億元。我國(guó)早教行業(yè)毛利率以及凈利率較高，為牟利行業(yè)，其中，毛利率達(dá)到60%，凈利率達(dá)30%。3.社會(huì)環(huán)境分析2011中國(guó)有34%的家庭選擇了課外培訓(xùn)，在城市中這個(gè)比例更被大大的放大了，達(dá)到了62%.這說(shuō)明，在現(xiàn)在的社會(huì)，課外培訓(xùn)被大家變成了一種習(xí)慣，認(rèn)為孩子就應(yīng)該課外培訓(xùn)。2011年，我國(guó)有1.7億中小學(xué)生，這些保證培訓(xùn)行業(yè)的市場(chǎng)潛力巨大.4.行業(yè)現(xiàn)狀市場(chǎng)混亂，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只重視即時(shí)利益，不重視教學(xué)質(zhì)量。師資匱乏，富有本土特色，充分了解培訓(xùn)需求的教師非常少。課程僵化，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)行“拿來(lái)主義”。沒(méi)有自主的課程，類(lèi)同性太高。品牌弱勢(shì)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)眾多，但是用戶(hù)能記住的寥寥無(wú)幾。微觀環(huán)境分析周?chē)?個(gè)幼兒園，2個(gè)小學(xué)。其中三色幼兒園有學(xué)生300個(gè)，奇特樂(lè)幼兒園200個(gè)，小精靈幼兒園150個(gè)，火炬小學(xué)2016個(gè)，潘龍小學(xué)1100個(gè)，附近可以確認(rèn)的生源有3766個(gè)。彩云湖地區(qū)周?chē)?3個(gè)小區(qū)。住戶(hù)超過(guò)5000戶(hù)，人口8.8W，市場(chǎng)潛力很可觀?？偨Y(jié)從市場(chǎng)的分析中可以看出，少兒培訓(xùn)市場(chǎng)需求還是很大的，并且具有政策方面的優(yōu)勢(shì)。而彩云湖地區(qū)，消費(fèi)者數(shù)量充足，具有良好的發(fā)展?jié)摿?。但是從另一方面看，行業(yè)現(xiàn)狀比較混亂，市場(chǎng)分散，沒(méi)有形成集中的比較大的品牌。所以涂途要進(jìn)軍這個(gè)市場(chǎng)，就要抓住機(jī)遇，同時(shí)認(rèn)清行業(yè)中的弊端，尋找一個(gè)可以打破行業(yè)現(xiàn)狀的模式，在少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中取得成功。競(jìng)爭(zhēng)者分析培訓(xùn)機(jī)構(gòu)定位收費(fèi)（一課時(shí)）規(guī)模（學(xué)員）東藝術(shù)教育藝高中培訓(xùn)——大于300馨心藝術(shù)培訓(xùn)傳統(tǒng)培訓(xùn)40-60150-230百家箏鳴古箏藝術(shù)中心古箏培訓(xùn)150100-150瑞星藝術(shù)培訓(xùn)高中培訓(xùn)————曉雯音樂(lè)學(xué)校音樂(lè)培訓(xùn)50-150大于300彩云湖地區(qū)，周?chē)信嘤?xùn)機(jī)構(gòu)6家。東藝藝術(shù)教育主要針對(duì)高中學(xué)生，和我們的目標(biāo)人群完全不一樣，不考慮。馨心藝術(shù)培訓(xùn)，采用傳統(tǒng)的教育培訓(xùn)，主要的培訓(xùn)課程有美術(shù)，書(shū)法，音樂(lè)等，課程很雜，沒(méi)有核心課程，學(xué)生有150到230之間，課程收費(fèi)在40到60之間每個(gè)課時(shí)。百家箏鳴古箏藝術(shù)中心，專(zhuān)業(yè)教古箏的學(xué)校。學(xué)生有100到150個(gè)，收費(fèi)比平常的培訓(xùn)班高，每個(gè)課時(shí)在150左右。瑞星藝術(shù)培訓(xùn)，也是一個(gè)針對(duì)高中生的藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，剩下的曉雯音樂(lè)學(xué)校，學(xué)生人群很廣，幼兒園，初中，小學(xué)都有，但是也是一個(gè)專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。學(xué)生在300以上。收費(fèi)比較雜，50到150不等。所以，和我們有直接競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)構(gòu)只有馨心藝術(shù)培訓(xùn)，但是它沒(méi)有明確的定位，是一個(gè)比較大眾的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，況且從彩云湖地區(qū)生源情況來(lái)看，這完全夠不成激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。三、消費(fèi)者分析消費(fèi)者基本情況我們的目標(biāo)消費(fèi)者是孩子在4到12歲的家庭，這些家庭收入穩(wěn)定，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，父母一般工作比較忙，陪孩子的時(shí)間較少，但是又非常重視孩子的教育和對(duì)孩子興趣的培養(yǎng)。通過(guò)調(diào)查分析我們得出，這些家長(zhǎng)都非常重視孩子的興趣，對(duì)于給孩子報(bào)培訓(xùn)班的事，首先考慮的就是孩子的興趣。消費(fèi)者關(guān)心的問(wèn)題①、父母讓孩子參加培訓(xùn)的目的在家長(zhǎng)選擇讓孩子參加培訓(xùn)班目的的時(shí)候，61.04%的家長(zhǎng)都是因?yàn)楹⒆幼约旱呐d趣參加的，59.09%的家長(zhǎng)是為了培養(yǎng)孩子的特長(zhǎng)，還有一項(xiàng)是為了讓孩子多于別的小朋友溝通，這一項(xiàng)雖然只有13.64%，但是目前其他的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)尚未重視，這是我們發(fā)現(xiàn)的極為重要的消費(fèi)者需求，對(duì)后期定位極為重要。您讓孩子參加培訓(xùn)班的目的②、消費(fèi)者選擇培訓(xùn)班的原因在家長(zhǎng)看重培訓(xùn)班哪個(gè)方面的選項(xiàng)中，位居前三的分別是：師資（39.61%）、培訓(xùn)模式（23.38%）、名聲（14.29%），這三項(xiàng)是相互關(guān)聯(lián)的，師資好自然名聲就好，而培訓(xùn)模式也會(huì)隨著名聲宣傳出去，同時(shí)培訓(xùn)模式的好壞也關(guān)系到名聲的好壞。您為孩子選擇培訓(xùn)班時(shí)主要看重下面什么③、消費(fèi)者接觸培訓(xùn)班的渠道54.55%的家長(zhǎng)是通過(guò)朋友介紹知道培訓(xùn)班的，其次是路過(guò)培訓(xùn)班和宣傳單上了解到的，所以培訓(xùn)班的宣傳應(yīng)該注重口碑，門(mén)面裝飾要吸引人，同時(shí)需要配合宣傳單的傳播。你是通過(guò)什么方式了解到培訓(xùn)班的④、孩子去參加培訓(xùn)的交通方式少兒去培訓(xùn)班的方式，集中在家長(zhǎng)接送和自己步行兩項(xiàng)，其比例分別是32.47%和26.62%，所以培訓(xùn)班的位置是極為重要的，要接近消費(fèi)者的住處。你孩子一般怎么去培訓(xùn)班⑤、消費(fèi)者中意的培訓(xùn)班容量培訓(xùn)班容量的調(diào)查中，家長(zhǎng)中意的容量在4到11人這個(gè)分段占了80.52%。你認(rèn)為多少容量的培訓(xùn)班合適⑥、消費(fèi)者能夠承受的培訓(xùn)費(fèi)用35.06%的家長(zhǎng)認(rèn)為培訓(xùn)價(jià)格在500到1000每月是能夠接受的。這是廣大消費(fèi)者最能接受的一個(gè)價(jià)位，也是符合現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的一個(gè)價(jià)位。您孩子參加培訓(xùn)班時(shí)每個(gè)月花費(fèi)多少總結(jié)：從消費(fèi)者分析中我們看出：①、父母給孩子報(bào)培訓(xùn)班的首要因素是孩子的興趣。②、父母在選擇培訓(xùn)班的時(shí)候，會(huì)主要考慮培訓(xùn)班的位置，師資，口碑和價(jià)格等因素。③、54.55%的家長(zhǎng)是通過(guò)朋友介紹知道培訓(xùn)班的，其次是路過(guò)培訓(xùn)班和宣傳單上了解到的，所以，口碑和戶(hù)外媒體是消費(fèi)者了解培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的主要渠道。④、少兒去培訓(xùn)班的方式，集中在家長(zhǎng)接送和自己步行兩項(xiàng)，其比例分別是32.47%和26.62%，所以培訓(xùn)班的位置是極為重要的，要接近消費(fèi)者的住處。⑤、80.52%家長(zhǎng)中意的培訓(xùn)班容量在4到11人。⑥、61.03%的家長(zhǎng)認(rèn)為培訓(xùn)價(jià)格在500到1500每月是能夠接受的。這是廣大消費(fèi)者最能接受的一個(gè)價(jià)位，也是符合現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的一個(gè)價(jià)位所以，涂途應(yīng)該首先吸引孩子的興趣，選擇靠近住宅區(qū)的位置，做好前期宣傳，樹(shù)立良好形象和口碑。四、產(chǎn)品分析優(yōu)勢(shì)：涂途少兒美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)選址為彩云湖國(guó)家濕地公園附近，這一塊培訓(xùn)機(jī)構(gòu)較少，小區(qū)比較多，所以可以有效的規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)者，同時(shí)又有較大的市場(chǎng)潛力，這是地理上的優(yōu)勢(shì)。另外抓住了其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒(méi)有抓住的消費(fèi)者訴求——孩子的興趣，有較大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展?jié)摿?。劣?shì)：新興的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)，難以吸引招生，缺少口碑和歷史積淀，容易受到其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的沖擊。機(jī)會(huì)：尋找到市場(chǎng)空隙，成功發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)和消費(fèi)者需求，具有很大的發(fā)展空間。威脅：周?chē)呐嘤?xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)搶占市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)新興的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒(méi)有認(rèn)同?？偨Y(jié)：由于是新興的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，缺少競(jìng)爭(zhēng)力，所以前期要規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，細(xì)分市場(chǎng)，尋找市場(chǎng)空隙，填補(bǔ)市場(chǎng)空隙，避免跟成熟的競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)，先站穩(wěn)腳跟，保證一定的市場(chǎng)占有率。擁有了一定市場(chǎng)后就需要做好口碑宣傳，進(jìn)一步宣傳企業(yè)的獨(dú)特培訓(xùn)模式和自身的優(yōu)勢(shì)，維持老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，擴(kuò)大知名度，從而全方位進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品定位1、市場(chǎng)差異化的產(chǎn)品定位①、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力分析培訓(xùn)機(jī)構(gòu)定位收費(fèi)（一課時(shí)）規(guī)模（學(xué)員）東藝術(shù)教育藝高中培訓(xùn)——大于300馨心藝術(shù)培訓(xùn)傳統(tǒng)培訓(xùn)40-60150-230百家箏鳴古箏藝術(shù)中心古箏培訓(xùn)150100-150瑞星藝術(shù)培訓(xùn)高中培訓(xùn)————曉雯音樂(lè)學(xué)校音樂(lè)培訓(xùn)50-150大于300本區(qū)域內(nèi)，五家不同的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有自己的特色，東升和瑞星是專(zhuān)業(yè)的高中藝術(shù)培訓(xùn)，百家箏鳴和曉雯音樂(lè)學(xué)校是音樂(lè)類(lèi)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，只有馨心是傳統(tǒng)的培訓(xùn)，其培訓(xùn)業(yè)務(wù)內(nèi)有美術(shù)培訓(xùn)，這一點(diǎn)與涂途會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，但是，馨心是一個(gè)比較全方位的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，其美術(shù)培訓(xùn)沒(méi)有特點(diǎn)，只是模式化的培訓(xùn)。與這幾個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相比，涂途就有自己的獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，首先是有龐大的市場(chǎng)，在這一小塊區(qū)域內(nèi)就有幾千的目標(biāo)消費(fèi)者。其次是交通便利，朝陽(yáng)路，經(jīng)緯大道和迎賓大道交錯(cuò)。另外還有就是靠近彩云湖國(guó)家濕地公園，自然環(huán)境良好，便于開(kāi)展豐富多樣的課外活動(dòng)課程。②、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析填補(bǔ)市場(chǎng)空隙：專(zhuān)業(yè)的美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，是愛(ài)好繪畫(huà)兒童的天堂。貼近消費(fèi)者：選址靠近小區(qū)，方便孩子上課和家長(zhǎng)接送。良好的外部環(huán)境：靠近彩云湖國(guó)家濕地公園，方便課外活動(dòng)的開(kāi)展。③、總結(jié)從區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析中我們可以看出，涂途少兒美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，靠近國(guó)家濕地公園，有良好的外部環(huán)境。鄰近居民小區(qū)，方便孩子上課和家長(zhǎng)接送。這里我們提取幾個(gè)關(guān)鍵因素：身邊、彩云湖、小區(qū)旁。所以，我們提取出一個(gè)字：近。滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)者的情感定位從消費(fèi)者分析中得出了消費(fèi)者最看重的幾個(gè)點(diǎn)①、喜歡選擇較近的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)②、看重孩子自己的興趣③、看重培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的口碑④、希望孩子能夠多和別的小朋友溝通這里需要明確的一點(diǎn)就是，購(gòu)買(mǎi)者和使用者是分開(kāi)的?？梢钥闯鰜?lái)，使用者唯一的影響因素就是自己的興趣，所以，對(duì)于使用者的營(yíng)銷(xiāo)手段就是吸引他們的興趣，這一點(diǎn)在宣傳中會(huì)有相應(yīng)的措施。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)者，要滿(mǎn)足的要求比較多，首先是要靠近購(gòu)買(mǎi)者的居住地，其次是有良好的口碑，有自己的特色，能讓孩子與周?chē)沫h(huán)境有更多的溝通?？偨Y(jié)我們的目標(biāo)消費(fèi)者（購(gòu)買(mǎi)者）是一個(gè)比較大的群體，從事的工作多種多樣，收入水平也有較大的差距。但是他們?cè)谶x擇培訓(xùn)班的時(shí)候，考慮更多的則是使用者的感受，所以，我們要從購(gòu)買(mǎi)者的角度出發(fā)，滿(mǎn)足使用者的需求。那么，我們提取幾個(gè)詞語(yǔ)：溝通、特色、培養(yǎng)。所以我們給出定位：全。3、定位產(chǎn)品定位：近。形象定位：全?？傮w定位：“近”善“近”美具體闡釋?zhuān)寒a(chǎn)品定位就是要讓消費(fèi)者知道，涂途是離消費(fèi)者最近的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)美術(shù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。這一個(gè)定位主要是吸引消費(fèi)者去了解涂途，只要消費(fèi)者有讓孩子參加培訓(xùn)的想法，那么看到離身邊最近的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，消費(fèi)者就能方便的去了解這個(gè)機(jī)構(gòu)，從而涂途才能進(jìn)一步去吸引消費(fèi)者，這是涂途走向市場(chǎng)的第一步。形象定位就是在消費(fèi)者被產(chǎn)品定位吸引時(shí)，進(jìn)一步去推銷(xiāo)自己的手段。全，就是表達(dá)出我們的培訓(xùn)，是從孩子的角度出發(fā)，在教孩子畫(huà)畫(huà)的時(shí)候，更多的是給孩子建立一個(gè)系統(tǒng)全面的培養(yǎng)機(jī)制，從建立孩子成長(zhǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，到因材施教的教學(xué)模式，再到定期全方位的教學(xué)效果評(píng)定和跟家長(zhǎng)反饋教學(xué)信息。這些都是我們涂途所堅(jiān)持的全方位原則，雖然涂途是新的機(jī)構(gòu)，但是不論其教學(xué)和服務(wù)都是極其優(yōu)秀和完善的?？傮w定位中，第一個(gè)近是指離消費(fèi)者近，這一點(diǎn)是涂途最基本的特點(diǎn)，也是涂途走進(jìn)消費(fèi)者的第一步，我們涂途就是比別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)離消費(fèi)者近，所以我們就需要簡(jiǎn)單粗暴的直接說(shuō)出來(lái)，不跟消費(fèi)者拐彎抹角；第二個(gè)近就是指情感上的近，涂途的培訓(xùn)，是貼近孩子的培訓(xùn)，是根據(jù)每個(gè)孩子不同情況而因材施教的培訓(xùn)，同時(shí)，涂途也會(huì)保持與家長(zhǎng)的信息反饋和交互，定期向家長(zhǎng)反饋孩子的信息，也能從家長(zhǎng)那里得到孩子的信息，方便了解每一個(gè)孩子，給孩子最適合的教育，最后，涂途的近，也是最貼心的近，為每一個(gè)孩子都建立數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)時(shí)跟蹤引導(dǎo)孩子的成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)，就像最貼心的親人一樣陪伴每一個(gè)孩子的成長(zhǎng)。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃戰(zhàn)略目標(biāo)①利潤(rùn)目標(biāo)我們的目標(biāo)是月利潤(rùn)達(dá)到80000元，力爭(zhēng)年利潤(rùn)達(dá)到100萬(wàn)元。②、市場(chǎng)占有率目標(biāo)涂途確保在彩云湖地區(qū)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中做到品牌知名度第一，市場(chǎng)占有率在彩云湖地區(qū)達(dá)到5%，也就是招生人數(shù)應(yīng)該在150人左右。戰(zhàn)略規(guī)劃以彩云湖為中心，輻射周邊版塊。在彩云湖市場(chǎng)生存下來(lái)后，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳和辦學(xué)規(guī)模，輻射到楊家坪等周邊版塊。戰(zhàn)略部署戰(zhàn)略部署的核心是“生存與發(fā)展協(xié)調(diào)推進(jìn)”生存就是確定選址和前期宣傳招生，先在彩云湖地區(qū)確定合適的選址，然后在開(kāi)業(yè)前爭(zhēng)取把傳單散發(fā)到彩云湖大多數(shù)小區(qū)，確保開(kāi)業(yè)的人氣。發(fā)展就是在前期宣傳的同時(shí)，通過(guò)全方位的宣傳，把涂途的辦學(xué)理念和特色傳達(dá)給消費(fèi)者，建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，確保生源的穩(wěn)定和增長(zhǎng)。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)策劃產(chǎn)品策略涂途培訓(xùn)要以打造最貼近消費(fèi)者的專(zhuān)業(yè)美術(shù)培訓(xùn)為目標(biāo)，建立自己獨(dú)特的培訓(xùn)特色。在經(jīng)營(yíng)上，要能滿(mǎn)足滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，同時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者觀念，把自己的獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念植入到消費(fèi)者心中，豐富辦學(xué)模式，全方位的服務(wù)消費(fèi)者。價(jià)格策略市場(chǎng)上同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格定位一般在40-60元每課時(shí)，但是涂途是專(zhuān)業(yè)的美術(shù)培訓(xùn)，課外實(shí)踐多，培訓(xùn)模式新，投入相比同類(lèi)普通的培訓(xùn)要高，所以涂途的價(jià)格定位在80元每課時(shí)，這一價(jià)格也在消費(fèi)者的承受范圍之類(lèi)，也能彰顯出涂途的優(yōu)質(zhì)辦學(xué)特點(diǎn)。推廣策略從消費(fèi)者調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)消費(fèi)者都是從戶(hù)外廣告和親朋宣傳中了解到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的，所以涂途的推廣應(yīng)該以戶(hù)外媒體宣傳和口碑宣傳相結(jié)合的方式，線上線下相互協(xié)調(diào)的方式來(lái)推廣。①、傳單宣傳：在開(kāi)業(yè)前派發(fā)大量傳單，把開(kāi)業(yè)的消息傳達(dá)給消費(fèi)者，同時(shí)告知消費(fèi)者涂途有開(kāi)業(yè)活動(dòng)，邀請(qǐng)消費(fèi)者參加體驗(yàn)。②、開(kāi)業(yè)活動(dòng)：開(kāi)業(yè)的成功與否直接影響到前期招生的規(guī)模，由于購(gòu)買(mǎi)者和使用者分開(kāi)的情況，大多數(shù)父母都沒(méi)有直觀的了解各個(gè)培訓(xùn)班的教學(xué)情況，所以，舉辦開(kāi)業(yè)活動(dòng)，讓父母直接了解，親身體會(huì)涂途的培訓(xùn)是很有必要的。舉辦開(kāi)業(yè)活動(dòng)，不僅能吸引更多的人氣，也能直觀的把涂途的特色傳達(dá)給購(gòu)買(mǎi)者，形成前期的口碑。活動(dòng)時(shí)間：2015年7月4日（周六）活動(dòng)地點(diǎn)：涂途少兒美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)活動(dòng)主題：童眼看世界活動(dòng)內(nèi)容：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)作畫(huà)，并且可以邀請(qǐng)孩子單獨(dú)或者與老師一起繪畫(huà)，并在活動(dòng)結(jié)束時(shí)給孩子的畫(huà)作評(píng)分，給予小禮物獎(jiǎng)勵(lì)。舉辦模擬小課堂，家長(zhǎng)和孩子可以親身體驗(yàn)。對(duì)參加活動(dòng)的孩子給予開(kāi)業(yè)優(yōu)惠報(bào)名活動(dòng)。③、媒體宣傳：在周?chē)墓徽九坪凸卉?chē)身發(fā)布平面廣告，利用公交車(chē)的流動(dòng)性，擴(kuò)大涂途的影響范圍。在小區(qū)周?chē)膽?hù)外媒體發(fā)布廣告，加深周?chē)M(fèi)者對(duì)涂途的了解（詳見(jiàn)媒體計(jì)劃）。④、口碑營(yíng)銷(xiāo)：利用開(kāi)業(yè)活動(dòng)的影響，在消費(fèi)者群體中建立口碑營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)建立微信公眾號(hào)，利用微信和微博的平臺(tái)，進(jìn)行主題帖轉(zhuǎn)發(fā)優(yōu)惠報(bào)名活動(dòng)。主題：我的小小大畫(huà)家流程：在涂途公眾微信上開(kāi)展“我的小小大畫(huà)家”活動(dòng)，在微信朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)該微信并附上孩子的畫(huà)作，以便家長(zhǎng)交流教育孩子心得，尋找具有繪畫(huà)天分的孩子，同時(shí)活動(dòng)最后抽取3名幸運(yùn)用戶(hù)，獲得涂途開(kāi)業(yè)報(bào)名5折優(yōu)惠。⑤、事件營(yíng)銷(xiāo)：多舉辦繪畫(huà)比賽和寫(xiě)生活動(dòng)，并撰寫(xiě)相關(guān)軟文，在微博和微信平臺(tái)擴(kuò)大宣傳，加深消費(fèi)者的了解。繪畫(huà)比賽主題：涂途杯繪畫(huà)比賽地區(qū)：涂途少兒美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)象：在涂途培訓(xùn)的學(xué)生時(shí)間：2015.10.8寫(xiě)生活動(dòng)主題：畫(huà)出“風(fēng)采”寫(xiě)生活動(dòng)時(shí)間：每年春秋兩季地區(qū)：彩云湖國(guó)家濕地公園對(duì)象：在涂途培訓(xùn)的學(xué)生內(nèi)容：在彩云湖國(guó)家濕地公園，由老師帶隊(duì)進(jìn)行寫(xiě)生活動(dòng)，每個(gè)學(xué)生完成一幅畫(huà)作，完成之后會(huì)評(píng)比排名，前十的給予獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)營(yíng)策略①、經(jīng)營(yíng)模式采用10-15人的小班辦學(xué)模式，開(kāi)班10個(gè)培訓(xùn)班級(jí)，大概招生人數(shù)為150人。開(kāi)班周一到周五的晚上培訓(xùn)班級(jí)，雙休的周末培訓(xùn)班級(jí)和暑假寒假的假期培訓(xùn)班級(jí)。②、經(jīng)營(yíng)理念以有特色的專(zhuān)業(yè)美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為理念，致力于打造彩云湖地區(qū)第一的美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。重視孩子的團(tuán)隊(duì)合作和實(shí)踐，不僅培養(yǎng)孩子的繪畫(huà)能力，更能培養(yǎng)孩子的合作和與外界溝通的能力。③、運(yùn)營(yíng)特色團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)：每個(gè)班分成若干學(xué)習(xí)小組，定期布置團(tuán)隊(duì)作業(yè)，加強(qiáng)孩子的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。寫(xiě)生實(shí)踐：每個(gè)培訓(xùn)周期安排一次寫(xiě)生實(shí)踐課程，可以帶孩子就近到彩云湖國(guó)家濕地公園寫(xiě)生，增加孩子的實(shí)踐能力，把讓孩子走到課堂外，加深與大自然的溝通，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)和實(shí)踐的相結(jié)合。比賽實(shí)戰(zhàn)：可以讓孩子參加涂途自己舉辦的繪畫(huà)比賽或者其他機(jī)構(gòu)舉辦的比賽，刺激孩子的學(xué)習(xí)欲望和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，這樣也能更加直觀的表現(xiàn)出孩子的學(xué)習(xí)成果，讓孩子父母對(duì)孩子的培訓(xùn)有更大的信心。舉辦畫(huà)展：在假期可以舉辦涂途畫(huà)展，選取平時(shí)孩子比較好的作品，邀請(qǐng)孩子的家長(zhǎng)和小區(qū)周?chē)木用駞⒓?，可以進(jìn)一步擴(kuò)大涂途的影響力，也能在消費(fèi)者群體中形成口碑效應(yīng)。建立數(shù)據(jù)庫(kù)：詳細(xì)統(tǒng)計(jì)每個(gè)孩子的信息，可以在孩子生日的時(shí)候給孩子送上一份小禮物。跟進(jìn)每個(gè)孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度，定期向家長(zhǎng)發(fā)送孩子的學(xué)習(xí)情況。這樣能更加貼近消費(fèi)者，會(huì)讓家長(zhǎng)覺(jué)得涂途的服務(wù)很貼心，更加愿意選擇涂途，并為涂途向自己身邊的好友宣傳。競(jìng)爭(zhēng)策略①、前期競(jìng)爭(zhēng)前期涂途還未在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，所以就要突出的表現(xiàn)自己的特點(diǎn)——近，只有近，涂途才有機(jī)會(huì)吸引消費(fèi)者目光，從而拿到第一批招生。②、尋找核心競(jìng)爭(zhēng)力在涂途生產(chǎn)問(wèn)題解決的同時(shí)，還應(yīng)該需找自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。涂途利用自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)特色，比如為孩子建立全面的跟蹤引導(dǎo)的數(shù)據(jù)庫(kù)，各種活動(dòng)的開(kāi)展，與消費(fèi)者建立良好的溝通關(guān)系，保持與家長(zhǎng)的信息反饋和交流，拿出最貼心的服務(wù)和最直觀的培訓(xùn)成果，并在后期主要打造涂途的口碑，綜合形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。廣告創(chuàng)意Logo平面廣告開(kāi)業(yè)傳單宣傳單主要是把開(kāi)業(yè)活動(dòng)的消息傳達(dá)給消費(fèi)者，吸引開(kāi)業(yè)人氣，所以傳單畫(huà)面以簡(jiǎn)單和涂鴉為主要風(fēng)格，主要是傳達(dá)開(kāi)業(yè)的消息，吸引消費(fèi)者。媒體計(jì)劃我們?yōu)橥客敬_定的選址是在彩云湖，目標(biāo)客戶(hù)鎖定為彩云湖這個(gè)片區(qū)的居民。為增加消費(fèi)者認(rèn)知和宣傳涂途少兒藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，我們決定投放站牌廣告和座椅廣告。媒體優(yōu)勢(shì)：推廣成本低，回報(bào)率高，適宜大面積宣傳及時(shí)效性宣傳和其他媒體廣告相比，此種廣告投資小，每天受眾率高，適宜大面積宣傳，使客戶(hù)得到更大的投資回報(bào)。相對(duì)于傳統(tǒng)媒體廣告的生命周期與成本投入的比例，公交車(chē)車(chē)內(nèi)廣告有著非比尋常的優(yōu)越性，對(duì)于希望以低預(yù)算達(dá)到成功占有市場(chǎng)的成功品牌尤為適用。視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，覆蓋面廣、受眾廣泛公交車(chē)車(chē)內(nèi)廣告便于展示品牌的推廣思想，設(shè)計(jì)印刷精美的廣告畫(huà)面成為單調(diào)車(chē)廂內(nèi)最亮麗的風(fēng)景，廣告內(nèi)容圖文并茂，即可有產(chǎn)品形象，又可配上文字加以補(bǔ)充說(shuō)明，起到軟文宣傳的效果，廣告給人以強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，有利于迅速建立品牌知名度和維護(hù)品牌美譽(yù)度。在相對(duì)封閉的公交車(chē)廂，乘客大多在無(wú)聊的等待中打發(fā)時(shí)間，公交車(chē)車(chē)內(nèi)廣告與乘客長(zhǎng)時(shí)間、短距離的接觸必定會(huì)加深乘客對(duì)廣告的印象，使商場(chǎng)品牌的展露時(shí)機(jī)更多，從而大大提高廣告的記憶率。公交線路網(wǎng)絡(luò)覆蓋一個(gè)城市的大街小巷及周邊地區(qū)，公交車(chē)的流動(dòng)性每天將數(shù)十萬(wàn)的公交人流帶到此種廣告面前，各年齡、各層次的乘客均能接觸，讓產(chǎn)品品牌覆蓋大多數(shù)消費(fèi)群體。乘客在乘車(chē)享受其帶來(lái)安全便利的同時(shí)，品牌已在不知不覺(jué)中攝入了他們的腦海。3、無(wú)與倫比的高出鏡率公交車(chē)車(chē)內(nèi)廣告流動(dòng)性強(qiáng)，傳播面廣，頻繁上下的乘客，使產(chǎn)品廣告在一天內(nèi)得到無(wú)數(shù)次的曝光機(jī)會(huì)，而且獨(dú)立而統(tǒng)一的品牌專(zhuān)車(chē)，將使產(chǎn)品品牌推廣到最大極限。4、主流媒體的強(qiáng)化劑聲色動(dòng)感的電視廣告，往往轉(zhuǎn)眼即逝。大量的節(jié)目信息（如生動(dòng)的影視片情節(jié)）又使消費(fèi)者容易忘卻曾經(jīng)看過(guò)的廣告內(nèi)容；鋪天蓋地的報(bào)紙廣告，往往讓人目不睱接，過(guò)目即忘。公交車(chē)車(chē)內(nèi)廣告，能有效喚起消費(fèi)者對(duì)電視和報(bào)紙廣告的生動(dòng)回憶，不斷強(qiáng)化受眾的記憶，擴(kuò)大主流媒體的宣傳效果。5、更新畫(huà)面靈活對(duì)于求新求變的品牌或者系列性品牌廣告非常適合，相對(duì)與其他媒體而言，更富有靈活性，更為突出的是只需要低成本運(yùn)作，從而能及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化而應(yīng)對(duì)自如。同時(shí)從人群規(guī)模上來(lái)看，城市公交整體覆蓋率已達(dá)城市人口的75.6％，上班族的90％，乘客每天乘車(chē)時(shí)間至少30分鐘/次，是市民出行的首選交通工具。彩云湖附近一共有23個(gè)公交車(chē)站，其中117路807路109路238路268路472路公交站點(diǎn)是最多的，同時(shí)268路472路806路是輻射范圍最廣的（以彩云湖為中心點(diǎn)）。所以我們?cè)谶@幾路公交車(chē)站點(diǎn)、座椅投放廣告能夠起到更快更廣更高效的傳播。媒體安排媒體投放分前期集中宣傳和后期持續(xù)溝通兩個(gè)階段。前期集中宣傳①、公交站牌由于站牌成本較高，所以我們選擇472路投放站牌廣告公交線路站牌數(shù)量投放時(shí)間投放單價(jià)（元）投放總價(jià)（元）472202019.7.1-2019.7.8(一周)1500/塊每周30000②、公交坐椅公交坐椅選擇268和472兩條線路投放公交線路公交車(chē)數(shù)量投放時(shí)間投放價(jià)格（元）268102019.7.1-2019.8.1(一個(gè)月)7000472102019.7.1-2019.8.1(一個(gè)月)7000③、傳單宣傳開(kāi)業(yè)前需要在小區(qū)進(jìn)行大量的傳單派發(fā)，吸引消費(fèi)者參加開(kāi)業(yè)活動(dòng)。傳單數(shù)量傳單單價(jià)（元）人員費(fèi)用（元）總價(jià)（元）10000.5200700后期持續(xù)溝通開(kāi)業(yè)一段時(shí)間后的宣傳，主要以間歇式的媒體投放，持續(xù)與消費(fèi)者建立溝通交流。①、公交車(chē)廣告投放媒體投放時(shí)間投放單價(jià)（元/每月每車(chē)）投放總價(jià)（元/每年）472公交坐椅每年6月和1月（寒暑假前一個(gè)月）70014000②、傳單招生旺季繼續(xù)使用傳單宣傳，適當(dāng)激發(fā)消費(fèi)者認(rèn)知。傳單數(shù)量派發(fā)時(shí)間人員費(fèi)用（元）傳單費(fèi)用（元）總價(jià)（元/每年）1000每年6月和1月（寒暑假前一個(gè)月）200*2500*21400預(yù)算開(kāi)業(yè)費(fèi)用：媒體價(jià)格（元）公交站牌30000公交坐椅14000傳單700開(kāi)業(yè)活動(dòng)2000總價(jià)46700后期宣傳媒體