版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感
當(dāng)品讀完一部作品后,大家一定對(duì)生活有了新的感悟和看法,是時(shí)候抽出時(shí)間寫寫讀后感了。你想知道讀后感怎么寫嗎?以下是為大家收集的《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感,歡迎大家分享。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感1
每每談及與人打交道,我都會(huì)撓破頭皮。本人實(shí)在是不擅言辭。同樣一件事情,放在別人那里可能兩句話就能搞定,可對(duì)于一個(gè)只會(huì)按章辦事,循規(guī)蹈矩的人來(lái)說(shuō),實(shí)在是太難了。于是總算下定決心買了這本書(shū),希望對(duì)自己的溝通有所幫助。
《優(yōu)勢(shì)談判》這本書(shū)中大部分內(nèi)容是針對(duì)談判中的技巧,其中一些還涉及到心理學(xué)范疇,也對(duì),談判的主體本來(lái)就是受七情六欲的人嘛。其中一些技巧是我們平時(shí)經(jīng)常使用但又沒(méi)有總結(jié)出來(lái)的。在此列舉幾個(gè)印象較為深刻的方法。
1)要給雙方留有談判的余地。
例如作為賣家,一定要在自己的底價(jià)之上要價(jià),只有這樣買家在跟你討價(jià)之時(shí)才可以留下降價(jià)的余地。否則兩人各執(zhí)一價(jià),互不相讓,傷了和氣的同時(shí)也不利于交易的進(jìn)行。也許現(xiàn)在有好多人在接受了西方的一些觀點(diǎn)后認(rèn)為我們這樣太虛偽而且還費(fèi)時(shí)費(fèi)力,雙方直接說(shuō)出自己的底線然后成則已不成則否豈不更好。其實(shí)不然,中國(guó)人處世是很講究和氣的,“你的出價(jià)太低,再往上漲一點(diǎn)我就賣給你”,“現(xiàn)在的價(jià)格我只夠保本,你不能讓我吃虧吧”,“好了,我看你十分想要,就以最低價(jià)賣給你吧,下次一定要記得再來(lái)”。這樣才是中國(guó)人,雙方都滿意收?qǐng)?,顧客在走出去以后還會(huì)回味在剛才低價(jià)購(gòu)物的心理中。更何況,商品的價(jià)值就是在討價(jià)還價(jià)中體現(xiàn)出來(lái)的。“我們家比其他家價(jià)格高是因?yàn)槲覀兊囊路羌兠薜?,并且是今年的最新款“。似乎扯遠(yuǎn)了,但我認(rèn)為內(nèi)在的道理是一樣的。
2)知己知彼。
這里的知彼不光要了解對(duì)方的公司,還包括具體談判人的品性以及一切可能與談判有關(guān)的東西。反過(guò)來(lái)想,和一個(gè)不了解的人做生意,是多么地可怕。
3)要善于利用自己的情緒。
這種人隨處可見(jiàn),他們對(duì)于你提出的不太過(guò)分的條件反應(yīng)異常劇烈,甚至認(rèn)為你是在侮辱他。在他強(qiáng)大的氣場(chǎng)下你十之有九做出讓步,但實(shí)際上,這可能只是他的一個(gè)策略。
4)白臉—黑臉策略。
讀書(shū)時(shí)體會(huì)頗多怎奈現(xiàn)在卻難蹦出只言片語(yǔ)。也罷,我們只要能夠從一本書(shū)中很到一點(diǎn)啟示就是一大收獲,不是嗎?何必求全呢?可似乎這些技巧太過(guò)抽象,對(duì)于我的溝通能力沒(méi)有太大幫助。其實(shí),也許并非是我真的比別人差,有許多時(shí)候都是話到嘴邊卻礙于面子或拉不下臉來(lái)說(shuō)而已。我真正需要突破的可能是心理這道坎吧!
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感2一、升華了溝通技巧的概念
原來(lái)做管理時(shí),一直學(xué)習(xí)溝通與協(xié)調(diào)的知識(shí)和技巧,通暢的溝通,無(wú)疑是管理的良劑。便是溝通像是在推銷自己和自己的觀點(diǎn),讓對(duì)方是被動(dòng)的接受,讓對(duì)方配合性的讓步或妥協(xié)。而優(yōu)勢(shì)談判,完全改造和升華了溝通的作用,這種奇特的功效作用,讓溝通黯然失色。溝通的的技巧性,遠(yuǎn)不如優(yōu)勢(shì)談判的智慧那么深遠(yuǎn)。
二、學(xué)習(xí)的理念收獲
優(yōu)勢(shì)談判,帶來(lái)了如下的理念收獲:
1、什么是優(yōu)勢(shì)談判?
2、優(yōu)勢(shì)談判、步步為營(yíng)。開(kāi)局談判技巧:開(kāi)出高于預(yù)期的條件、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)、學(xué)會(huì)感到意外、避免對(duì)抗性談判、不情愿的賣家和買家、鉗子策略;中場(chǎng)談判技巧:應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手、服務(wù)價(jià)值遞減、絕對(duì)不要折中、應(yīng)對(duì)僵局、應(yīng)對(duì)困境、應(yīng)對(duì)死胡同、一定要索取回報(bào);終局談判策略:白臉—黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受;
3、巧用策略、堅(jiān)守原則。不道德的談判策略:誘捕、紅鯡魚(yú)、摘櫻桃、故意犯錯(cuò)、預(yù)設(shè)、升級(jí)、故意透露假消息;談判原則:讓對(duì)方首先表態(tài)、裝傻為上策、千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同、每次都要審讀協(xié)議、分解價(jià)格、書(shū)面價(jià)格、書(shū)面文字更可信、集中于當(dāng)前的問(wèn)題、一定要祝賀對(duì)方;
4、解決問(wèn)題、化解壓力。解決棘手問(wèn)題的談判藝術(shù):調(diào)解的藝術(shù)、仲裁的藝術(shù)、解決沖突的藝術(shù);談判壓力點(diǎn):時(shí)間壓力、信息權(quán)力、隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)、要么接受要么放棄、先斬后奏、熱土豆、最后通牒;
5、知己知彼、互利雙贏。與非美國(guó)人談判的技巧:美國(guó)人如何談判、如何與美國(guó)人做生意、美國(guó)人的談判特點(diǎn)、非美國(guó)人的談判特點(diǎn);解密優(yōu)勢(shì)談判高手:肢體語(yǔ)言—閱人之道、聽(tīng)話聽(tīng)音、優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)談判高手的態(tài)度、優(yōu)勢(shì)談判高手的信念;
6、談判高手、優(yōu)勢(shì)秘笈。培養(yǎng)勝過(guò)對(duì)手的力量:合法力、獎(jiǎng)賞力、強(qiáng)迫力、敬畏力、號(hào)召力、專業(yè)力、情景力、信息力、綜合力、瘋狂力、其他形式的力量;造就優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力:競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)、解決驅(qū)動(dòng)、個(gè)人驅(qū)動(dòng)、組織驅(qū)動(dòng)、態(tài)度驅(qū)動(dòng)、雙贏談判。
三、心得
1、你所開(kāi)出的條件一定要高出你的心理預(yù)期。原因主要有5條:
對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件;
可以給你一些談判空間;
會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值;
可以避免談判陷入僵局;
可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺(jué)到自己贏得了勝利。
2、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)。因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng):我本來(lái)可以做得更好;一定是哪里出了問(wèn)題。千萬(wàn)不要先入為主地設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的反應(yīng),當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過(guò)于吃驚,一定要有充分的心理準(zhǔn)備,這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。
3、“不情愿的賣家”這種談判技巧可以在談判開(kāi)始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低。當(dāng)你使用“不情愿的賣家”這種策略之后,對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間。個(gè)人真實(shí)案例:20xx年8月,我做為一家公司體系部經(jīng)理時(shí),河南一家工廠請(qǐng)我過(guò)去做生產(chǎn)副總,我當(dāng)時(shí)在深圳公司上班拿8000一個(gè)月,因?yàn)檎谏稀扒迦A大學(xué)工商管理總裁班”,也已經(jīng)填報(bào)了“河北工業(yè)大學(xué)EMBA學(xué)位班”,對(duì)方給我開(kāi)出12021時(shí),我的報(bào)價(jià)是18000,否則我不會(huì)去。對(duì)方開(kāi)車送我到家,分開(kāi)時(shí)叮囑我仔細(xì)考慮12021并給他電話,我過(guò)了三天都沒(méi)有給他電話,第四天晚上,對(duì)方打來(lái)電話:你要求18000沒(méi)問(wèn)題,我們給你訂好了機(jī)票,請(qǐng)你三天內(nèi)去河南給我們講一次課。這樣工作就談成了。到了20xx年年初,我因?yàn)檐嚨溁氐缴钲谏习?,也同時(shí)滿足了學(xué)習(xí)的時(shí)間安排。對(duì)方再次電話邀請(qǐng)我參加該公司的一周年開(kāi)業(yè)慶典,并提及工資加到超出18000,并報(bào)銷往返上學(xué)的機(jī)票,請(qǐng)我回去為該公司完善體系、品質(zhì)、行政等管理工作,不再負(fù)責(zé)生產(chǎn)。我這次回復(fù)沒(méi)有提及錢的事,我指出了該公司老板不授權(quán)并隨意改變策略、相信小人打報(bào)告、老板掌大權(quán)老板娘掌小權(quán)職業(yè)經(jīng)理人沒(méi)實(shí)權(quán)的問(wèn)題,任何公司請(qǐng)我去做管理,務(wù)必要責(zé)權(quán)利相等,否則一個(gè)管理人員的責(zé)權(quán)利不平衡時(shí),管理的無(wú)力或失敗,責(zé)任在公司,不在。這個(gè)談判并沒(méi)有改變什么,但至少我沒(méi)有再次魯莽地離開(kāi)重新回來(lái)的公司、也沒(méi)有重新回到工資很高的工作,但至少我的選擇、我的溝通技巧、我的優(yōu)勢(shì)談判體現(xiàn)出來(lái)了我的個(gè)人價(jià)值:搞管理我有一定的實(shí)操經(jīng)驗(yàn),深入現(xiàn)場(chǎng)并深得民心,走動(dòng)式管理在現(xiàn)場(chǎng)解決及時(shí)的營(yíng)運(yùn)障礙和品質(zhì)異常,與一線員工在寒冷的冬天里共進(jìn)退始終鼓舞著士氣,及時(shí)的獎(jiǎng)懲,讓劣者生懼、讓優(yōu)者欣慰、讓公司體現(xiàn)公平正義、讓管理體現(xiàn)在文化建設(shè)中……讓許多人想我并懷念過(guò)去,不再接受其他低于我的管理模式和管理人員。
四、有感
絕對(duì)不要折中。我計(jì)劃買一輛轎車代步,我在4S店,把一輛現(xiàn)代瑞納車,從11萬(wàn)講成了9萬(wàn),這2、5萬(wàn)元的差距,讓人感覺(jué)優(yōu)勢(shì)談判的神奇!我陪同的朋友回復(fù)報(bào)價(jià),是選擇了車行與我的手勢(shì)1的折中,如果這樣,我非多出1萬(wàn)多元不可。于是我轉(zhuǎn)到了其它車行,比較了一下大眾和豐田價(jià)位相同的車型。再次回到這個(gè)車行時(shí),對(duì)方試圖對(duì)我采用優(yōu)勢(shì)談判,心里想我還是個(gè)被迫回頭的笨客。可讓對(duì)方?jīng)]有想到的是,我根本不談報(bào)價(jià)事宜,我把其它車型的優(yōu)勢(shì)和贈(zèng)送,以及保養(yǎng)里程、殘值出賣的優(yōu)勢(shì),侃侃而談,對(duì)方終于忍不住問(wèn)我是不是要買車,這時(shí)我態(tài)度認(rèn)真地看著對(duì)方的眼睛,請(qǐng)她把她的經(jīng)理叫過(guò)來(lái),我要親自跟她的上級(jí)來(lái)談。對(duì)方被我的嚴(yán)肅給震住了,以為自己冒犯了我會(huì)引起投訴。
她弱弱的過(guò)去請(qǐng)她的經(jīng)理來(lái)了,并給我倒了一杯熱茶,笑瞇瞇地問(wèn)我有什么事好好講,我神情莊重地跟對(duì)方說(shuō),我要對(duì)這款現(xiàn)代瑞納下單,并且是要一輛白色的車,最后的報(bào)價(jià)是9、28萬(wàn)!那位經(jīng)理和促銷員顯然是很驚訝,看我態(tài)度堅(jiān)定,那位經(jīng)理說(shuō)我要去請(qǐng)示一下,回來(lái)我們就是9、48萬(wàn)成交了!與我們當(dāng)時(shí)的折中方案,贏得了1萬(wàn)余元的談判成果,如果簡(jiǎn)單的折中報(bào)價(jià),一定正中其下懷,我也會(huì)為了這近一個(gè)月的工資,悔得腸子都會(huì)綠了的!
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感3
羅杰—道森的《優(yōu)勢(shì)談判》是我所讀的第一本談判類書(shū)籍?!罢勁小?,曾經(jīng)讓我感覺(jué)遙不可及,而這本書(shū)和過(guò)去一年的兼職經(jīng)歷卻讓我感覺(jué)到談判原來(lái)如此貼近生活,甚至讓我認(rèn)識(shí)到無(wú)論是政治家、企業(yè)家還是一般工作人士都應(yīng)懂得談判之術(shù)。所謂談判之術(shù),簡(jiǎn)而言之便是交易時(shí)關(guān)于條件的溝通技巧,只要存在交易、條件便存在談判。談判并非只存在于國(guó)與國(guó)的外交較量和企業(yè)之間兼并收購(gòu)之間,若仔細(xì)觀察,人與人的日常交往中談判處處可見(jiàn),譬如追女朋友、購(gòu)買衣服、求職等等都是在談判。
羅杰—道森是美國(guó)一位著名的談判專家與談判實(shí)踐者,他出生于英格蘭,后移民到美國(guó),用不到30年的時(shí)間從一個(gè)普通移民躍而成為地產(chǎn)公司總裁和總統(tǒng)顧問(wèn)。在美國(guó)人眼里,他是英雄的化身,是超級(jí)明星,是現(xiàn)代美國(guó)夢(mèng)的完美注腳。作為外來(lái)移民,他年輕時(shí)候的商界拼博經(jīng)歷鍛造了其超強(qiáng)的談判之術(shù),進(jìn)而形成談判理論、體系,從一般銷售談判、企業(yè)高端談判到國(guó)際政治談判,羅杰?道森均曾深入?yún)⑴c,其總結(jié)的談判技巧得到了無(wú)數(shù)案例的證明。雖然《優(yōu)勢(shì)談判》較多地側(cè)重于商業(yè)談判,但其基本原理卻適用于政治、生活等諸多領(lǐng)域。
談判在更多情況下是零和游戲,因而談判高手在談判過(guò)程中即是在為自己創(chuàng)造價(jià)值,雖然是零和游戲,但談判結(jié)果最終仍是基于雙方自愿,因而不便存在強(qiáng)迫與不道德?!秲?yōu)勢(shì)談判》共分為五部分,對(duì)于大部分人而言,其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——優(yōu)勢(shì)談判、步步為營(yíng),羅杰—道森講述了從談判開(kāi)局、中場(chǎng)到結(jié)尾的主要技巧。其開(kāi)局技巧包括:開(kāi)出高于預(yù)期的條件、永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)、學(xué)會(huì)感到意外、避免對(duì)抗性談判、不情愿的賣家與買家、鉗子策略;其中場(chǎng)談判技巧包括:應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手、服務(wù)價(jià)值遞減、絕對(duì)不要折中、應(yīng)對(duì)僵局、應(yīng)對(duì)死胡同、一定要索取回報(bào);終局談判策略包括白臉——黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受。這些技巧均具有很強(qiáng)的實(shí)用性。
在面對(duì)談判時(shí),首先最重要地做好談判準(zhǔn)備,一是要了解對(duì)手和交易的信息,其它包括了解對(duì)手的性格、可能采取的談判手段以及對(duì)方的談判籌碼;二是要清楚自己的底線,如在價(jià)格談判中自己的底線價(jià)格,在合作談判中自己能給予的條件和最想得到的條件,三是要清楚在談判時(shí)應(yīng)主要使用的談判技巧和原則,自己主要使用黑臉——白臉策略,還是鉗子策略,或是一開(kāi)始便使用強(qiáng)勢(shì)作法。在弄清楚之后,再開(kāi)始進(jìn)行雙方談判。對(duì)于大部分人而言,生活工作中談判并不是特別復(fù)雜,因而一般的談判我們可以歸納成以下六個(gè)步驟:
步驟1、假定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán):
在談判之前可以給對(duì)方假定一定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,比如在租房子時(shí)假稱已經(jīng)看過(guò)其它房子,求職過(guò)程中假定其它雇主的存在,企業(yè)采購(gòu)時(shí)假定其它的供應(yīng)商,以占據(jù)談判的優(yōu)勢(shì)地位,當(dāng)然該技巧基于對(duì)手對(duì)自己的不完全了解,若對(duì)方認(rèn)定你撒謊,則可能引起不信任和長(zhǎng)期合作關(guān)系的破裂。
步驟2、非正式溝通,增進(jìn)互信了解:
在見(jiàn)面后和正式談判前,基于中國(guó)人的習(xí)慣,可以先與對(duì)方進(jìn)行感情上的溝通,比如說(shuō)詢問(wèn)公司情況和談判對(duì)手的個(gè)人背景,并進(jìn)行適度地稱贊,可提出邀請(qǐng)對(duì)方到自己公司參觀等,以增強(qiáng)感情互信度并誘使對(duì)方降低警惕度。
步驟3:介紹談判背景,展現(xiàn)合作誠(chéng)意:
非正式溝通后開(kāi)始進(jìn)行談判,介紹談判背景通常是談判開(kāi)場(chǎng)第一步,比如說(shuō)“今天,我們很歡迎……,今天主要目的是……,我們期望……”談判開(kāi)局之時(shí)要表現(xiàn)談判的誠(chéng)意,比如說(shuō)“雖然我們有很多合作伙伴,但我們很樂(lè)意與你們進(jìn)行長(zhǎng)期合作”,開(kāi)場(chǎng)便展現(xiàn)合作誠(chéng)意有利于談判過(guò)程中爭(zhēng)取條件。
步驟4:引導(dǎo)對(duì)手報(bào)價(jià),表示驚訝與為難:
正式談判中努力爭(zhēng)取讓對(duì)方首先報(bào)出價(jià)格或條件,比如說(shuō)“我們很愿意合作,請(qǐng)問(wèn)你們的報(bào)價(jià)是多少?”,“請(qǐng)問(wèn)你們期望怎么樣合作,并采取什么樣的方式?”,或者說(shuō)“請(qǐng)問(wèn)你們期望的采購(gòu)價(jià)或預(yù)算是多少?”等等。當(dāng)對(duì)方報(bào)出條件或價(jià)格時(shí),一定要表示驚訝或難為情。
步驟5:使用四種策略,談判條件價(jià)格:
在條件談判過(guò)程中,不要輕易進(jìn)行折中,如若讓出條件后必須馬上索取回報(bào),談判過(guò)程中可以交替使用四種策略:鉗子策略,不斷地詢問(wèn)對(duì)方更好條件,這一策略基于你是處于甲方優(yōu)勢(shì)地位;黑臉——白臉策略,通過(guò)黑臉給對(duì)方壓力,通過(guò)白臉?lè)乐拐勁衅屏眩辉V諸更高權(quán)威,給對(duì)方施加壓力,轉(zhuǎn)移矛盾,以爭(zhēng)取對(duì)方的讓步;轉(zhuǎn)讓條件:通過(guò)誘捕用對(duì)自己不重要的條件來(lái)?yè)Q取自己最需要的條件。
步驟6:最后索取條件,稱贊談判對(duì)手:
在價(jià)格和條件基本達(dá)成一致后,可以嘗試索取不太重要的條件,如采購(gòu)時(shí)要求寄送樣品、提高送貨速度、延長(zhǎng)保修期或隨送其它特品等,并在談判結(jié)束時(shí)稱贊對(duì)方,以增強(qiáng)雙方好感,增強(qiáng)合作時(shí)配合程度。
這六步可以說(shuō)是從中提煉出來(lái)的六個(gè)基本談判步驟,適用于大部分的日常生活、工作談判過(guò)程?;叵胱约杭媛氝^(guò)程中的談判經(jīng)歷,深刻感受到談判技巧的實(shí)用性,如當(dāng)時(shí)租房子時(shí)就曾使用黑臉——白臉策略和更高權(quán)威策略;在確定印刷廠時(shí),就曾采用摘紅桃策略,迫使各家紛紛報(bào)價(jià),再謊以其它人的低價(jià)對(duì)某兩家最中意的報(bào)價(jià)方壓價(jià);在確定注冊(cè)代理機(jī)構(gòu)時(shí)訴諸最高權(quán)威來(lái)壓價(jià),稱若對(duì)方不報(bào)實(shí)在報(bào)價(jià)便無(wú)法得到領(lǐng)導(dǎo)通過(guò),并以長(zhǎng)期合作來(lái)誘導(dǎo)對(duì)方。這些經(jīng)驗(yàn)技巧無(wú)一不是受當(dāng)時(shí)預(yù)算和領(lǐng)導(dǎo)壓力而自我摸索出來(lái)的,自身也的確感覺(jué)有很大成長(zhǎng),但也有很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),如在有時(shí)進(jìn)行合作談判時(shí)自己過(guò)早地報(bào)價(jià)了條件,喪失了主動(dòng)權(quán)。
由于本書(shū)是本人所讀的第一本談判類書(shū)籍,本人也無(wú)法將其與其它書(shū)籍進(jìn)行對(duì)比。《優(yōu)勢(shì)談判》作為一本談判入門書(shū)籍,對(duì)于大部分人的工作生活談判而言卻已足夠,所缺地便是以理論為基礎(chǔ)在實(shí)踐中進(jìn)行鍛煉。當(dāng)然,本書(shū)還突破了簡(jiǎn)單的談判范疇,如第五部分提到的十一種有助于超越對(duì)手的力量,便是不單適用于談判,也有利于塑造個(gè)人形象、增強(qiáng)綜合實(shí)力,也能為每個(gè)人的職場(chǎng)工作提供了很好指引。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感4
感謝覃總在炎炎夏日為我們奉獻(xiàn)了一餐豐盛的’精神食糧,讓我有幸認(rèn)識(shí)了這位美國(guó)王牌談判大師-羅杰·道森及其精彩的傳奇人生。他的《優(yōu)勢(shì)談判》,非常具有商業(yè)實(shí)戰(zhàn)價(jià)值,可謂談判學(xué)的圣經(jīng),商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的寶典。這本書(shū)共有五部分,十一章。前半部分寫得十分給力,我非常欣賞。因?yàn)檫@部分聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上,可操作性很強(qiáng),對(duì)我從事的崗位工作非常有幫助。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和公司成本意識(shí)的增強(qiáng),商務(wù)工作越來(lái)越被重視,商務(wù)談判已經(jīng)提到戰(zhàn)略的高度上。由于我們?cè)谏虡I(yè)談判時(shí)代表的不是個(gè)人,而是公司,談判成功與否,事關(guān)個(gè)人榮辱,公司安危。所以掌握過(guò)硬的談判方式和方法就顯得尤為重要。也就是說(shuō),我們要在起初的談判第一線以最得體、最有效的方式直接為公司最大限度的贏取利潤(rùn)。羅杰·道森在書(shū)中說(shuō):“全世界賺錢最快的辦法就是談判”。談判,它是增加利潤(rùn)最有效也是最快的辦法,因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢都是凈利潤(rùn)。讀完《優(yōu)勢(shì)談判》,我感受頗深。在為大師的談判技巧和藝術(shù)深深折服的同時(shí),我充分認(rèn)識(shí)到掌握一定的談判技巧對(duì)公司商務(wù)工作的成與敗有著極其重要的影響。
羅杰·道森在《優(yōu)勢(shì)談判》中提出了商業(yè)談判的最高境界:不在于你說(shuō)服了跟你意見(jiàn)有沖突的人,而是在他被你說(shuō)服之后,他還感覺(jué)到好像是自己贏了這場(chǎng)談判——而且這種感覺(jué)并不是暫時(shí)的。他不會(huì)在第二天早晨醒來(lái)后恍然大悟:“哦,我明白那小子在耍什么把戲了。哼!等著瞧!”不!相反,他會(huì)覺(jué)得和你談判是一件非常愉快的事情,而且會(huì)迫不及待地想要再見(jiàn)到你!在長(zhǎng)期的商業(yè)談判中我深知,取得皆大歡喜的談判結(jié)果并不是一帆風(fēng)順的,注定是充滿著復(fù)雜和艱辛?!秾O子兵法·謀攻篇》曰:“百戰(zhàn)百勝,非善之善者也;不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也。《優(yōu)勢(shì)談判》這本書(shū)帶給我“不戰(zhàn)而屈人之兵”這樣理性的思考,在商業(yè)談判中的各方都希望對(duì)方開(kāi)出的條件在自己可以接受的范圍內(nèi),并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的,要想取得這樣的雙贏或共贏,談判的各方都必須要具備良好信息溝通能力方可實(shí)現(xiàn)。
一、溝通是談判成功的法寶
“溝通”對(duì)每個(gè)部門都很重要,但對(duì)我們商務(wù)方面的工作尤為重要。因?yàn)槲覀兊墓ぷ鲀?nèi)容一半是對(duì)內(nèi)服務(wù),還有一半則需要對(duì)外談判。要實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)的最大化,就需要我們具備良好的溝通交流能力。這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的最基本的能力之一。
適時(shí)營(yíng)造寬松的環(huán)境
既然是談判,那么雙方就需要交流。誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境,因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中,更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始,逐步引入正題。無(wú)論天文地理、軼聞趣事,對(duì)方喜歡什么,我們就聊什么,讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái),弱化對(duì)你的敵對(duì)情緒。輕松和諧的談判氣氛,能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言,化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí),高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入,采取擠牙膏的方法,順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾,直到達(dá)到自己的期望值為止。
把握溝通的有利時(shí)機(jī)
一是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相,而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī),掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī),就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn),記錄下模棱兩可的語(yǔ)言以便咨詢對(duì)方,同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐?wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度等。二是準(zhǔn)確表達(dá)觀點(diǎn)。要向?qū)Ψ角宄U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn),不談與主題關(guān)系不大的事情,所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合,數(shù)字的表達(dá)要確切。三是巧妙靈活提問(wèn)。在談判中,問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路,引起對(duì)方注意,控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話,可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新解釋。探聽(tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí),可采用引導(dǎo)性問(wèn)話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言。四是掌握說(shuō)服要領(lǐng)。要向?qū)Ψ疥U明,一旦接納了自己的意見(jiàn)之后將會(huì)有什么樣的利弊得失,雙方合作的必要性和共同的利益,強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處,給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
熟練運(yùn)用議價(jià)策略。
這是一個(gè)非常基本、非常重要、非常見(jiàn)效的技巧。具體說(shuō)來(lái):一是自己報(bào)價(jià)。自己報(bào)價(jià)可以給雙方談價(jià)的空間,因?yàn)檎勁袝r(shí)對(duì)方都會(huì)想要講價(jià)。二是讓對(duì)方先出價(jià)。先了解對(duì)方的心理價(jià)位,免除自己報(bào)了低價(jià),或太高的價(jià)。三是壓價(jià)的時(shí)候要采用折中法則。大多數(shù)時(shí)候,對(duì)方和我們一樣明白,不愿意吃虧,所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)。壓價(jià)的過(guò)程中要靈活運(yùn)用黑臉和白臉的技巧。四是不要輕意同意對(duì)方。這會(huì)使對(duì)方感到后悔,認(rèn)為價(jià)格還可以更低些,有上當(dāng)?shù)母杏X(jué),所以千萬(wàn)不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。五是學(xué)會(huì)聞之色變。聽(tīng)到對(duì)方提出的價(jià)格要表現(xiàn)出很困難,很難辦的。這樣可能會(huì)使對(duì)方做出讓步,同時(shí)也會(huì)使雙方感覺(jué)價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
二、溝通是事業(yè)成功的關(guān)鍵
商務(wù)工作就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作,誰(shuí)與客戶之間的溝通更為有效,誰(shuí)就是其中的佼佼者,否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。商務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品及談判方的態(tài)度是否熱情,將在很大程度上影響談判方接下來(lái)的決定。那些頂尖商務(wù)人員之所以能夠成功,就在于他們?cè)谌魏螘r(shí)候、任何情況下都對(duì)自己的公司與本職工作抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情,他們對(duì)自己所在公司以及本職工作保持著充分的自信,以至于使得他們周圍的每一個(gè)客戶都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品是最好的,是最值得購(gòu)買的。
誠(chéng)然,現(xiàn)實(shí)生活總是會(huì)存在很多挫折和不利因素。如果商務(wù)人員不能經(jīng)受住這些考驗(yàn),那就只能垂頭喪氣地接受自己不愿意接受的現(xiàn)實(shí)——一次又一次的談判失敗。當(dāng)商務(wù)人員經(jīng)受住各種考驗(yàn)的時(shí)候,他就會(huì)向客戶成功傳遞對(duì)產(chǎn)品的堅(jiān)定信念,成功說(shuō)服客戶成為該產(chǎn)品的忠實(shí)認(rèn)可。這樣的商務(wù)人員往往會(huì)讓客戶認(rèn)為,自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)是最物有所值的,其他同類產(chǎn)品或服務(wù)蘊(yùn)含的價(jià)值遠(yuǎn)不如自己提供的東西。當(dāng)客戶產(chǎn)生這樣的積極回應(yīng)時(shí),商務(wù)人員就會(huì)更容易與之建立起長(zhǎng)期合作的關(guān)系,而且客戶的反應(yīng)還會(huì)反過(guò)來(lái)增強(qiáng)自己對(duì)產(chǎn)品的信念。即使談判破裂,客戶最終沒(méi)有使用我們的產(chǎn)品,他們同樣會(huì)被商務(wù)人員的熱情所感染,這對(duì)商務(wù)人員的工作和公司的業(yè)績(jī)同樣都是有百利而無(wú)一害。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量,除需要具備實(shí)力外,更需要具備技巧和敏銳的思維,需要實(shí)踐的歷練,在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感5
最近讀了一本書(shū),羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》,很經(jīng)典,非常具有實(shí)戰(zhàn)價(jià)值,簡(jiǎn)直就是談判學(xué)的圣經(jīng)。
本書(shū)共有五部分,十一章。前半部分寫得十分給力,主要聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上,分為開(kāi)局、中場(chǎng)、終局,可操作性很強(qiáng);后半部分就顯得羅嗦了,主要在討論談判的藝術(shù)和各國(guó)人的談判特點(diǎn),以及一個(gè)談判高手所具備的特點(diǎn)和力量。
老實(shí)說(shuō),這本書(shū)的前半部分讓我嘖嘖稱贊,非常精彩,我因此做了大量筆記。而后半部分,就不太給力了,或者說(shuō)我不怎么理解,看不懂啊,特別是后面兩章,我琢磨不透。不過(guò),瑕不掩瑜,這本書(shū)還是難得的好書(shū)。
其實(shí),沒(méi)讀本書(shū)之前,談判技巧我還是略知一二的,只是不習(xí)慣運(yùn)用罷了。我以前讀過(guò)的《影響力》,里面的有些策略,和《優(yōu)勢(shì)談判》有著異曲同工之妙,包括像“開(kāi)出高于期望的條件”、“白臉—黑臉策略”等之類的
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 貴州財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院《天然產(chǎn)物化學(xué)》2023-2024學(xué)年第一學(xué)期期末試卷
- 貴陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院《電路》2023-2024學(xué)年第一學(xué)期期末試卷
- 2025福建建筑安全員《B證》考試題庫(kù)
- 2025年安徽省建筑安全員考試題庫(kù)
- 貴陽(yáng)康養(yǎng)職業(yè)大學(xué)《軟件項(xiàng)目管理與軟件工程經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)驗(yàn)》2023-2024學(xué)年第一學(xué)期期末試卷
- 廣州中醫(yī)藥大學(xué)《建筑工程招投標(biāo)沙盤》2023-2024學(xué)年第一學(xué)期期末試卷
- 2025年-黑龍江省安全員C證考試(專職安全員)題庫(kù)附答案
- 廣州幼兒師范高等專科學(xué)?!渡唐坊炷辽a(chǎn)和應(yīng)用技術(shù)》2023-2024學(xué)年第一學(xué)期期末試卷
- 2025年浙江省建筑安全員考試題庫(kù)
- 2025年湖北省安全員《A證》考試題庫(kù)及答案
- 2024智慧醫(yī)院醫(yī)用耗材SPD供應(yīng)鏈績(jī)效評(píng)價(jià)指南
- 護(hù)士分級(jí)分類管理規(guī)定及評(píng)價(jià)細(xì)則
- GB/T 15115-2024壓鑄鋁合金
- 玄武巖纖維簡(jiǎn)介演示
- 米什金貨幣金融學(xué)英文版習(xí)題答案chapter1英文習(xí)題
- 建筑公司員工合規(guī)手冊(cè)
- 質(zhì)量保證的基本原則與方法
- 第1講-句子結(jié)構(gòu)
- 鼻腔沖洗護(hù)理技術(shù)團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)解讀
- 紅領(lǐng)巾知識(shí)伴我成長(zhǎng)課件
- 腦血管病的三級(jí)預(yù)防
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論