【深圳大世界旅游公司市場銷售人員崗位實習報告3900字】

深圳大世界旅游公司市場銷售人員崗位實習報告內(nèi)容摘要伴隨著我國經(jīng)濟不斷發(fā)展，買方市場逐步形成，買方市場上銷售人員也就成了企業(yè)十分關鍵的環(huán)節(jié)。在企業(yè)競爭日益加劇的情況下，銷售人員已成為影響企業(yè)安危的重要一環(huán)。在當前市場上產(chǎn)品競爭已變得愈發(fā)異常激烈，產(chǎn)品市場同質(zhì)化傾向愈演愈烈的今天，提高市場銷售人員專業(yè)化知識水平是最終促使銷售業(yè)務獲得最大利潤增長的首要動力。績效考核作為現(xiàn)代人力資源管理中的一項重要內(nèi)容，在公司管理中的作用日益增強?？冃Э己耸枪芾砉句N售的有效工具，完善績效考核是提高公司效益的重要途徑之一。本文主要以深圳大世界旅游公司為例，通過在公司實習，考察該公司銷售人員的績效評估問題。發(fā)現(xiàn)該公司銷售人員績效考核存在一系列的問題，基于存在的問題提出相對應的解決建議，期望能夠為企業(yè)銷售人員績效考核構建出一整套切實可行的績效考核體系。關鍵詞：深圳大世界旅游公司；銷售崗位；分析報告目錄TOC\o"1-3"\h\u30635一、深圳大世界旅游公司基本情況 11351二、崗位工作職責 126446三、崗位工作中存在的問題 122296（一）績效目標和標準不明確 125292（二）績效考核指標設定不合理 26250（三）考核體系不完整、不統(tǒng)一 228561四、具體解決建議 215244（一）實現(xiàn)目標管理法與多種方法的有機結合 230456（二）科學地確定績效考核指標體系 327534（三）加強對銷售人員績效考核的培訓 319051五、結論 49316參考文獻 5一、深圳大世界旅游公司基本情況深圳市大世界國際旅行社有限公司成立于2015年06月08日，注冊地位于深圳市龍崗區(qū)吉華街道水徑社區(qū)吉華路333號319，法定代表人為劉麗。經(jīng)營范圍包括一般經(jīng)營項目是：汽車租賃（不得從事金融租賃業(yè)務）；票務代理；展覽展示策劃；信息咨詢（不含人才中介、證券、保險、基金、金融業(yè)務及其它限制項目）；提供酒店預訂服務。（企業(yè)經(jīng)營涉及前置性行政許可的，須取得前置性行政許可文件后方可經(jīng)營）國內(nèi)貿(mào)易，經(jīng)營進出口業(yè)務等。自從2020年元月起，從深圳大世界旅游公司起開始推行正式人員的崗位績效年度考核評議工作，每年要制定一份績效目標考核管理辦法，包括主要工作目標責任制和工作績效標準，并每月對工作考核評定結果每月進行考核反饋，作為當年工資年度分配工資和崗位考核工作的考核重要管理依據(jù)。但是由于我國推行改革時間尚較晚，其國內(nèi)現(xiàn)行體系的勞動績效綜合考核標準體系建設仍還不太完善，績效標準評估仍然存在諸多理論漏洞和諸多實踐問題。銷售人員之間的薪酬績效基本上沒有什么多大的差別,"大鍋飯"這種現(xiàn)象嚴重，銷售人員抱怨績效評價不公。二、崗位工作職責在深圳大世界旅游公司我主要的崗位職責為：（1）組織編寫年度、季度、月度銷售計劃，并確保快速達成銷售計劃目標，節(jié)省銷售成本，加速公司資金回籠；（2）負責設計銷售統(tǒng)計報表。做好銷售統(tǒng)計核算的基礎管理工作，構建和規(guī)范各類原始記錄和報表的核算流程，匯總填寫年度、季度、月度銷售統(tǒng)計報表，及時編寫銷售分析報告，為上級領導給予決策服務；（3）負責市場調(diào)查、分析與預估。做好市場信息的搜集、梳理和反饋，掌握市場走勢，快速、合理、高效地開拓全新的銷售渠道，不斷壯大公司市場份額。三、崗位工作中存在的問題（一）績效目標和標準不明確績效考核體系不是一個既定的分析基礎，而是與公司發(fā)展戰(zhàn)略的目標掛鉤，考核指標可能參考同行業(yè)或單獨的主觀感受或印象，設定過高的績效考核目標會降低銷售人員的積極性，設定過低的績效考核目標會激勵銷售人員。缺乏客觀的評估標準、參照物和準則，使得評估標準不明確，導致評價標準可以操作或過于強烈的主觀性，評價有時難以避免一些個人情感因素滲透到內(nèi)部，造成對不公正的評價。（二）績效考核指標設定不合理一些評價指標不能有效地反映評價的關鍵任務，監(jiān)督人員無法對評價結果作出具體評估。申請涉及工作管理或績效評價、工作評價周期的科學界定等疑點。雖然管理評價嘗試實施‘強制分類’等措施，但由于少數(shù)指標難以使用等原因，效果并不理想。（三）考核體系不完整、不統(tǒng)一由于深圳大世界旅游公司人員配置比較的復雜，地點部門和項目部門又比較得多，所以根據(jù)生產(chǎn)及經(jīng)營活動流程的不一樣，需要公司塑造各種不同類型的員工考核培訓方式，導致現(xiàn)在一些行業(yè)人員盲目地照搬了別人公司的員工考核培訓方式。公司不考慮顧到自己公司人員的各種實際發(fā)展情況，導致整個業(yè)績的考核培訓體系的崩潰，導致公司整體業(yè)績培訓考核模式出現(xiàn)問題。首先，由于企業(yè)不同職能部門設置的考核評估項目標準設置不同，這勢必不利于實現(xiàn)績效綜合評估體系的企業(yè)整體一致性。其次，銷售管理部門的績效考核指標標準過多，銷售人員對績效考核標準的制定缺乏參與感。四、具體解決建議（一）實現(xiàn)目標管理法與多種方法的有機結合深圳大世界旅游公司目前正在績效考核，雖然它表面上面向人力資源的規(guī)劃與開發(fā)、員工的培訓、員工的薪酬與懲罰等，它最終提高了公司的業(yè)績，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的目標。企業(yè)由于技術創(chuàng)新的快速、對人才的依賴程度高、抗風險能力弱等因素，公司戰(zhàn)略目標的規(guī)劃和實施與公司的命運緊密相連。由于在建立自己的績效評估體系方面存在不足，深圳大世界旅游公司認為其績效評估和戰(zhàn)略目標是有效的。換句話說，即使深圳大世界旅游公司制定了一套完整的績效考核指標，即使這些指標都準備好了，公司也不需要去實現(xiàn)目標。問題的核心在于績效考核方法的選擇和深圳大世界旅游公司績效指標的缺失，使得公司的績效指標和戰(zhàn)略目標無法實現(xiàn)。為了實現(xiàn)管理一個公司的目標，管理方法是好的管理方法，但設定目標必須以公司的目標為出發(fā)點。最重要的是公司必須滿足效率目標和長遠發(fā)展。以及引入公司需要的平衡計分卡的想法。因此，這三種績效評估的有機結合是指導公司實現(xiàn)目標的最佳方式之一。通過目標管理,深圳大世界旅游公司的銷售人員也可以主動親自動手參與企業(yè)目標管理制定，實現(xiàn)員工自我過程控制，努力地實現(xiàn)好自己期望的企業(yè)工作目標。對于深圳大世界旅游公司的銷售人員取得的主要工作的成果，由于其考核評價標準也是有一個很明確量化的業(yè)績目標,深圳大世界旅游公司的銷售人員績效評價制度和人員薪酬分配更加的客觀與合理，可以說極大地的幫助激勵了銷售人員來完成組織既定的發(fā)展目標方向和付出努力。根據(jù)目標，管理過程可分為四個階段：指標體系的建立、目標的設定、實施的組織以及審查和評估。（二）科學地確定績效考核指標體系科學的績效考核體系對于提高公司的績效考核，尤其是關鍵績效考核指標的確定具有重要意義。與關鍵評價指標和評價指標相比，可以說戰(zhàn)略重要性更長遠，更可見。關鍵指標是公司的戰(zhàn)略目標，分為部門和銷售人員。與其他評價相比，一些關鍵內(nèi)容指標進行了評價，比較詳細。關鍵指標的制定也提高了對評估的控制程度，從而提高了審計的能力。對深圳大世界旅游公司業(yè)績的考核主要集中在兩個方面。第一是銷售人員的業(yè)績，第二是銷售人員對團隊乃至公司的貢獻。關鍵考核指標的設計可以有效地提高銷售人員明確自身的發(fā)展方向，不僅可以促進銷售人員更好地實現(xiàn)自己的業(yè)績，還可以促進公司實現(xiàn)自己的經(jīng)營目標。目前深圳大世界旅游公司缺乏一套科學有效的績效考核體系，主要是缺乏一些有利于公司發(fā)展戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢的環(huán)節(jié)制度和文化現(xiàn)狀。深圳大世界旅游公司管理層可以根據(jù)有效性和投入，結合公司實際情況對部門和銷售人員進行考核，收集各項活動的實際情況，明確各項任務的關鍵考核指標，對績效考核結果做出客觀公正的評價。執(zhí)行評估，積極參與其他人事領域，如公司銷售人員的職業(yè)發(fā)展渠道，創(chuàng)建科學、系統(tǒng)和量身定制的評估系統(tǒng)。（三）加強對銷售人員績效考核的培訓深圳大世界旅游公司對公司銷售人員績效考核的重要性沒有足夠的了解。除了主觀意識，深圳大世界旅游公司保守的領導觀念也成為績效考核的限制因素之一。為了有效地開展績效考核，深圳大世界旅游公司需要營造一種以人為中心的商業(yè)氛圍，因此在開展績效考核的過程中深圳大世界旅游公司不僅要考慮其他資源，而且組織決策者需要充分考慮銷售人員的個人需求和發(fā)展，對深圳大世界旅游公司進行績效評估，通過研討會和講習班進行績效評估，為公司組織培訓和信息，包括評估的目的和方法，并使用系統(tǒng)和官方網(wǎng)站進行績效評估和現(xiàn)代多媒體培訓評估，這也為公司的戰(zhàn)略發(fā)展提供了堅實的基礎。五、結論通過在深圳大世界旅游公司進行銷售實習，結合深圳大世界旅游公司銷售人員的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)深圳大世界旅游公司銷售人員績效考核存在績效目標和標準不明確、績效考核指標設定不合理、考核體系不完整、不統(tǒng)一等問題，基于存在的問題提出實現(xiàn)目標管理法與多種方法的有機結合、科學地確定績效考核指標體系、加強對銷售人員績效考核的培訓等策略。希望在現(xiàn)代績效考核理論指導下對深圳大世界旅游公司銷售人員績效考核提供參考。然而，我們也看到，一些公司的績效評估失敗導致管理僵化，銷售人員流動率居高不下，公司陷入僵局。對于像深圳大世界旅游公司小微企業(yè)而言，績效考核難度相比大企業(yè)小點。但也需要客觀公正的考核方法?？冃匠昕己藱C制是企業(yè)成熟、有效、切實可行的營銷管理與手段，它在對企業(yè)進行客觀評價、對現(xiàn)有銷售人員進行合理激勵的同時，不僅能提高公司產(chǎn)品生產(chǎn)的活力程度，還能提升國際競爭力，在推動公司整體戰(zhàn)略迅速發(fā)展和提升公司整體業(yè)務核心市場地位上一直扮演著極為關鍵而又重要的角色。因此，只有將績效評估結果應用于其中，才能夠真正激發(fā)評估工作積極性、主動性、提升銷售人員工作效率、增強其專業(yè)技能，推動企業(yè)健康發(fā)展，讓企業(yè)各層次銷售人員都能創(chuàng)造出更大價值。參考文獻[1]張欣妮.中小企業(yè)銷售人員績效考核指標設計[J].福建質(zhì)量管理,2020.[2]陳佳.廣西民營企業(yè)銷售人員績效考核存在的問題及對策研究[J].現(xiàn)代營銷：經(jīng)營版,2019(