以“人”為中心的直播營銷話術(shù)

以“人”為中心的直播營銷話術(shù)在開展直播營銷之前，主播需要做好自己的身份定位，解決好“為誰直播”的問題。商家是培養(yǎng)自有企業(yè)的專業(yè)人才轉(zhuǎn)型做主播，還是從外部尋找已經(jīng)有一定粉絲流量基礎(chǔ)的達人主播，這是兩種不同的路徑，其直播特點也不同。主播運用以“人”為中心的直播營銷話術(shù)，要點在于掌握在直播營銷中的身份定位，發(fā)現(xiàn)和發(fā)揮自身的優(yōu)勢，形成獨具特色的直播營銷話術(shù)風格。達人直播商家自播直播的直播營銷流程話術(shù)目錄Contents3.23.33.43.1主播的身份定位3.1主播的身份定位

主播是直播營銷中的主角，是連接商品與用戶的橋梁。一場直播活動中，主播的身份定位不同，運用的直播營銷話術(shù)也不同。在淘寶直播營銷過程中，商家參與的路徑主要有兩種，一種是商家尋找達人進行直播營銷，即達人主播；另一種是商家通過自播的方式進行直播營銷，即商家主播。3.1.1達人直播1達人主播的定義達人主播是由達人主播匯聚各類商品來進行直播的方式。達人主播包括“素人”、“網(wǎng)紅”、演員、名人等。3.1.1達人直播2達人主播的特點能較好地挖掘商品賣點提升品牌知名度促進商品銷售轉(zhuǎn)化3.1.1達人直播3達人主播與商家合作的模式專場合作混場合作3.1.1達人直播4選擇達人主播的原則領(lǐng)域相同或相近社群運營能力強考核以往的直播數(shù)據(jù)指標（①商品轉(zhuǎn)化率②單品展現(xiàn)次數(shù)）選擇性價比高的達人主播3.1.2商家直播1商家主播的定義商家主播是指商家組建的直播運營團隊他們注冊直播賬號，通過直播與用戶進行互動，并將用戶沉淀至自己的直播賬號。3.1.2商家直播2商家自播的細分模式高管、總裁作為主播店員作為主播3.1.2商家直播3商家主播的特點商家主播對直播的掌控力比較強直播產(chǎn)出穩(wěn)定直播成本相對可控3.1.2商家直播4商家展開自播的步驟人設(shè)的打造搭建銷售場景和選擇商品售前售后服務(wù)的保障多元化廣告投放的配合追蹤多種數(shù)據(jù)指標3.1.3達人主播與商家主播的對比對比項達人主播商家自播直播營銷特點更重視人格化更注重品牌化用戶購買商品的驅(qū)動力有些用戶購買商品是因為對商品有需求，也有一部分用戶是受到主播的情感驅(qū)動自身對商品有需求直播間商品更新速度商品更新速度快商品更新速度慢直播商品展示方式直播內(nèi)容緊湊，內(nèi)容表現(xiàn)形式多樣化，商品轉(zhuǎn)化率較高流水賬式地展示商品，商品轉(zhuǎn)化率一般主播直播心態(tài)努力創(chuàng)業(yè)心態(tài)普通工作心態(tài)電商運營能力很多主播缺乏電商運營經(jīng)驗具有較強的電商運營能力直播時長主播單人直播，直播時間有限可由多個主播輪流在線直播，直播時間比較長3.2達人直播達人直播時，達人主播的來源多樣，名人轉(zhuǎn)型做主播是其中的一個類型，具有一定的代表性。報告顯示，2020年第三季度，僅淘寶直播一家平臺，名人直播營銷的場次就超過了10萬。3.2.1單人達人直播01直播“賢妻”的熒幕定位與家庭場景的直播營銷3.2.1單人達人直播02歌手、模特身份與直播間的互動娛樂氛圍3.2.1單人達人直播02歌手、模特身份與直播間的互動娛樂氛圍3.2.2“名人+主播”直播組合

直播營銷與一般的直播不同，是一個較為復(fù)雜的過程，需要有職業(yè)化的團隊參與其中。“名人話題流量＋主播帶貨”的模式成為快速開啟一場直播的有效方式。3.3商家自播商家自播的目的除了銷售產(chǎn)品，還有提升品牌知名度與測試新產(chǎn)品的功能。因此，商家對于企業(yè)內(nèi)部的主播的要求也與選擇達人主播時存在一定的差異。3.3.1商家自播對主播的要求具體要求1、人設(shè)要求2、能力要求3、數(shù)量要求3.3.2商家自播的話術(shù)作用話術(shù)作用1、商家自播時話術(shù)的宣傳作用2、商家自播時話術(shù)的市場感知作用3.4主播的直播營銷流程話術(shù)開場話術(shù)關(guān)注話術(shù)輸入文本內(nèi)容123.4主播的營銷流程話術(shù)互動話術(shù)3催單話術(shù)7商品介紹話術(shù)5留人話術(shù)4結(jié)束話術(shù)8成交話術(shù)6開場話術(shù)關(guān)注話術(shù)輸入文本內(nèi)容123.4主播的營銷流程話術(shù)互動話術(shù)3催單話術(shù)7商品介紹話術(shù)5留人話術(shù)4結(jié)束話術(shù)8成交話術(shù)6強調(diào)直播間的福利強調(diào)簽到領(lǐng)福利強調(diào)直播內(nèi)容的價值開場話術(shù)關(guān)注話術(shù)輸入文本內(nèi)容12提問式選擇式刷屏式3.4主播的營銷流程話術(shù)互動話術(shù)3催單話術(shù)7商品介紹話術(shù)5留人話術(shù)4結(jié)束話術(shù)8成交話術(shù)6開場話術(shù)關(guān)注話術(shù)輸入文本內(nèi)容12用福利激勵用戶及時回答用戶的問題3.4主播的營銷流程話術(shù)互動話術(shù)3催單話術(shù)7商品介紹話術(shù)5留人話術(shù)4結(jié)束話術(shù)8成交話術(shù)6開場話術(shù)關(guān)注話術(shù)輸入文本內(nèi)容12提供證明多維度介紹商品營造場景感3.4主播的營銷流程話術(shù)互動話術(shù)3催單話術(shù)7商品介紹話術(shù)5留人話術(shù)4結(jié)束話術(shù)8成交話術(shù)6開場話術(shù)關(guān)注話術(shù)輸入文本內(nèi)容12打造信任感價格錨點營造緊迫感3.4主播的營銷流程話術(shù)互動話術(shù)3催單話術(shù)7商品介紹話術(shù)5留人話術(shù)4結(jié)束話術(shù)8成交話術(shù)6開場話術(shù)關(guān)注話術(shù)輸入文本內(nèi)容12重復(fù)強調(diào)商品的價格優(yōu)勢不斷提醒用戶限時限量3.4主播的營銷流