銷售管理學(xué)-必背

2013年05月SMAT銷售管理證書考試銷售管理學(xué)分章節(jié)背誦知識(shí)點(diǎn)一、單項(xiàng)選擇題（共127道題目，務(wù)必背誦題干和答案內(nèi)容）1.市場(chǎng)需求變化是(不可控因素)。P72.銷售預(yù)測(cè)的基本方法分為(定性預(yù)測(cè)法和定量預(yù)測(cè)法)。P83.郵寄調(diào)查意見表是:(購(gòu)買者意見推測(cè)法)。P104.銷售經(jīng)理計(jì)劃銷售工作最有力的措施之一的是(制訂銷售定額)。p135.2012年的定額屬于(銷售量定額)。P146.根據(jù)銷售人員所銷售產(chǎn)品類別來(lái)分配目標(biāo)銷售定額的方法是(產(chǎn)品別分配法)。P187.(人員別分法)的概念。P198.銷售辦公費(fèi)用是(固定成本)。P219.(標(biāo)桿法)的概念。P2210.所有銷售區(qū)域應(yīng)具有大致相同的銷售潛力，銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是(公平性原則)。P3111.下列關(guān)于銷售區(qū)域劃分流程的排序正確的是(確定客戶的位置→選擇控制單元→分配銷售區(qū)域→調(diào)整初步計(jì)劃→合成銷售區(qū)域)。P3212.設(shè)計(jì)控制單元的常用的標(biāo)準(zhǔn)是(客戶數(shù))。P3213.(試錯(cuò)法)連續(xù)調(diào)整各個(gè)銷售區(qū)域的控制單元以求得兩個(gè)變量同時(shí)平衡。P3314.(綜合銷售組織)的概念。P3615.(職能型銷售組織)。P3716.某啤酒廠以2011年的銷量為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)應(yīng)該增長(zhǎng)的白分比來(lái)預(yù)測(cè)大規(guī)模的公司往往需要大規(guī)模的銷售人員，而不同職能間經(jīng)常不便于協(xié)調(diào)什么時(shí)間給您上門安裝(假定成交法)。P3817.圖2-7(考圖中4對(duì)應(yīng)關(guān)系)。P4218.縮短供應(yīng)鏈前置時(shí)間將(增強(qiáng)市場(chǎng)響應(yīng)能力)。P4719.按客戶采購(gòu)工作的的需要進(jìn)行《恰當(dāng))的拜訪。20.一些有規(guī)律的銷售活動(dòng)及出差線路重復(fù)的情況適用(限額報(bào)銷制度)。P4821.銷售額的2%作為銷售費(fèi)用(組合控制法)。P4822.小型企業(yè)資金實(shí)力有限，產(chǎn)品類型與標(biāo)準(zhǔn)處于不穩(wěn)定狀態(tài)適合(傳統(tǒng)銷售渠道模式)。P6023.(水平銷售模式)的特點(diǎn)。P6224.在確定渠道長(zhǎng)度的時(shí)候，制造商還應(yīng)該考慮(中間商因素)。p6625.客戶購(gòu)買探(索度越低，渠道越長(zhǎng))。P6626.利用零層渠道從事的銷售行為被稱為(直接銷售)。p6727.根據(jù)經(jīng)銷某種產(chǎn)品的批發(fā)商數(shù)量.零售商數(shù)量.代理商數(shù)量來(lái)確定的叫做(銷售渠道的寬度)。P6728.(獨(dú)家分銷)的概念。P6829.季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品適合(較寬的銷售渠道)。P6830.對(duì)個(gè)體旅游者采取互聯(lián)網(wǎng)、電話營(yíng)銷、旅游商店等多渠道的組合(混合型組合)。P6831.著名的管理學(xué)大師彼得德魯克說(shuō)過(guò)，現(xiàn)代企業(yè)兩大最重要的職能是營(yíng)銷和創(chuàng)新，而(銷售渠道)便是兩大職能的后勤。P7032.在渠道建設(shè)過(guò)程中，不可避免地會(huì)伴隨著各式各樣的沖突。其中最重要的是(文化和渠道)之間的沖突。p7233.實(shí)際需求與預(yù)測(cè)之間的差別是(預(yù)測(cè)誤差)。P8234.企業(yè)向目標(biāo)客戶傳遞產(chǎn)品信息，促使目標(biāo)客戶作出購(gòu)買行為而進(jìn)行的一系列說(shuō)服性溝通活動(dòng)叫做(促銷)。P8535.(促銷)實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)。P8536.圖4-1(考促銷溝通決策的順序)。P8637.企業(yè)派出銷售人員親自向目標(biāo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹推廣宣傳與銷售，與消費(fèi)者或用戶進(jìn)行面對(duì)面的口頭洽談交易的促銷方式叫做(人員促銷)。P8738.非人員信息溝通渠道大眾性媒體。P8739.企業(yè)按照一定的預(yù)算方式，支付一定的費(fèi)用，通過(guò)一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標(biāo)客戶的一種促銷方式這種方式叫(廣告)。P8840.企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一種促銷方式叫做(銷售促進(jìn))。P8841.(直復(fù)營(yíng)銷)是一個(gè)與市場(chǎng)營(yíng)銷相互作用的系統(tǒng)，它利用一種或多種廣告媒介對(duì)各個(gè)地區(qū)的交易及可衡量的反應(yīng)施加影響。P8942.(保牌廣告目標(biāo))的目的是。P9143.針對(duì)兒童的玩具最好在(電視)上做廣告。P9344.企業(yè)選擇廣告媒體，依據(jù)是各種廣告媒體的(評(píng)價(jià)指標(biāo))。p9445.企業(yè)在進(jìn)行廣告定位時(shí)，力爭(zhēng)使自己的產(chǎn)品品牌第一個(gè)進(jìn)入消費(fèi)者心目中，搶占市場(chǎng)第一的位置指的是(搶先定位)。P9546.(強(qiáng)化定位)是指企業(yè)一旦成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者后，還應(yīng)不斷地加強(qiáng)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的印象，以確保第一地位。P9547.蒙牛做“內(nèi)蒙古的第一二品牌”(比附定)位。P9548.電子商務(wù)采購(gòu)的優(yōu)越性體現(xiàn)的(交易時(shí)間靈活)。P9649.均衡時(shí)間策略的目的是。P10150.企業(yè)銷售的開路先鋒與推進(jìn)器，歷來(lái)被企業(yè)視為促銷利器的是(銷售促進(jìn))。P10451.某公司近期為了提高市場(chǎng)占有率，進(jìn)行了系列促銷，為了評(píng)估銷售促進(jìn)的效果，該公司可以采用的手段有(銷售績(jī)效分析、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析、消費(fèi)者調(diào)查、實(shí)驗(yàn)研究)。P11152.(銷售績(jī)效分析)的概念。P1ll53.產(chǎn)品放在容器內(nèi)，產(chǎn)品用完后，此容器再被用來(lái)裝其他東西(包裝促銷)。P12054.(公共宣傳)是促銷的重要手段之一。P12355.企業(yè)經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)和周密計(jì)劃而開展的具有新聞價(jià)值的活動(dòng)指的是(公共宣傳活動(dòng))。p12456.廣交會(huì)(展覽會(huì)或展銷會(huì))。P12657.(直復(fù)營(yíng)銷)的特點(diǎn)。P127.58.通過(guò)在電視媒介發(fā)布直接反應(yīng)發(fā)盤信息，以尋求目標(biāo)市場(chǎng)成員作出回應(yīng)的直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)指的是(電視營(yíng)銷)。p12959.直復(fù)營(yíng)銷的主要目標(biāo)在于(刺激潛在消費(fèi)者立即采取購(gòu)買行動(dòng))。p131160.隨著一次裝運(yùn)量增大，單位重量的運(yùn)輸成本下降的原理是(規(guī)模原理)。P13861.根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略及企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，預(yù)測(cè)未來(lái)的銷售任務(wù)對(duì)銷售人員數(shù)量和素質(zhì)的要求，滿足這些數(shù)量及素質(zhì)要求而提供銷售人力資源的過(guò)程叫做(銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃)。p13962.銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括(數(shù)量規(guī)劃和素質(zhì)規(guī)劃)。p13963.()是否恰當(dāng)，直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益64.銷售人員素質(zhì)規(guī)劃有兩種表現(xiàn)形式（任職資格標(biāo)準(zhǔn)和素質(zhì)模型)。p14165.(任職資格標(biāo)準(zhǔn)和素質(zhì)模型)。P14166.圖5-1(考順序)。P14267.不僅是企業(yè)的代表，也應(yīng)是消費(fèi)者的顧問的是(銷售人員)。P14468.(倒數(shù)第二段末行)(寬廣的知識(shí)面)。P14569.銷售人員的(招聘)和企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施密切相關(guān)。p14670.有條件的企業(yè)一般都會(huì)采用(網(wǎng)絡(luò))招聘這種形式。P14971.企業(yè)常用也是較容易采取的一種途徑是(利用報(bào)紙進(jìn)行招聘)。P15072.(標(biāo)準(zhǔn)式面試)的形式概念。P15473.(實(shí)地試驗(yàn)法)的概念。P15474.明確銷售機(jī)構(gòu)對(duì)培訓(xùn)的需求，以及制定為滿足這些需求而需要達(dá)到的要求叫做(需求估計(jì))。P15975.用銷售結(jié)構(gòu)的目標(biāo)合戰(zhàn)略計(jì)劃作為制定培訓(xùn)目標(biāo)的基礎(chǔ)和指導(dǎo)原則(組織分析)eP15976.制定培訓(xùn)程序計(jì)劃的基礎(chǔ)的是(需求分析)。P16177.模擬培訓(xùn)的具體做法是。P16478.有時(shí)候，受訓(xùn)者辛苦一天回到家一張訂單沒有拿到(處理士氣的不穩(wěn)定)。P16679.(激勵(lì))是一種精神力量或狀態(tài)，起加強(qiáng).激發(fā)和推動(dòng)作用，并指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標(biāo)。P16980.銷售經(jīng)理可以借助“雙因素理論”對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)，該理論包括(激勵(lì)因素、保健因素)。P17081.銷售狀元屬于精神激勵(lì)。P17282.竟賽是花錢的大事，先要進(jìn)行成本效益分析屬于預(yù)算管理。P17683.辦法···……(虎頭火蛇尾班隊(duì)員)。P17884.(銷售準(zhǔn)備)的好壞直接關(guān)系到銷售活動(dòng)的成敗。P18685.由于銷售環(huán)境的變化，給銷售活動(dòng)帶來(lái)的各種損失的可能性指的是(銷售風(fēng)險(xiǎn))。P19086.“一錘子買賣”(強(qiáng)硬銷售)。P19387.一名優(yōu)秀的銷售人員在樹立信心、明確目標(biāo)后，面對(duì)客戶應(yīng)遵循的原則是(滿足需求原則、誘導(dǎo)原則、照顧客戶利益原則、保本原則)。P19788.企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的(商品的特點(diǎn))是在確定范圍時(shí)要考慮的重要因素。P20389.尋找客戶主要指尋找〔潛在客戶)。p20390.(市場(chǎng)咨詢法)的概念P20591.銷售人員事先征得客戶的同意，在一定時(shí)間和地點(diǎn)，以一定方式接近或訪問客戶叫做〔約見客戶)。P20792.(正式銷售)(提干是該段落末尾句)。P20893.公司設(shè)備使您一年中節(jié)省15%的能源消耗，降低成本屬于(利益接近法)。P21594.MAN法則的三個(gè)條件(第一個(gè)條件)。P21795.能為購(gòu)買者帶來(lái)有形與無(wú)形利益，滿足消費(fèi)者需求的物體及月民務(wù)統(tǒng)稱為(產(chǎn)品)。p21896.由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士郭昆漠總結(jié)并提出的是(費(fèi)比介紹法)。P21897.客戶異議的原因是多方面的，主要體現(xiàn)在(客戶、產(chǎn)品、價(jià)格)等方面。P22598.削價(jià)處理的產(chǎn)品質(zhì)最不影響使用效果屬于(以優(yōu)補(bǔ)劣法)。P23399.一客戶在銷售洽談過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的各種成交意向叫做(購(gòu)買信號(hào))。P235100.(促成交易)是完成銷售全過(guò)程的最后階段，也是整個(gè)銷售工作中的關(guān)鍵時(shí)刻。P235101.(建議)的最終目的是令客戶自動(dòng)說(shuō)出要買的商品。P237102.“三周年店慶，降價(jià)三天”〔限期成交法)P239103.提供與產(chǎn)品的技術(shù)和效用無(wú)直接關(guān)系的服務(wù)稱之為〔非技術(shù)性服務(wù))。p255104.提供與產(chǎn)品的技術(shù)和效用的有關(guān)服務(wù)指的是(技術(shù)性服務(wù))。p255105.安裝調(diào)試使技術(shù)性服務(wù)。P255106.通過(guò)進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)查，研究分析客戶的需求和購(gòu)買心理的特點(diǎn)，在向客戶銷售之前，采用多種方法來(lái)引起客戶的注意和興趣，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望而提供的125系列服務(wù)指的是(售前服務(wù))。P256107.開通電話服務(wù)(屬于售前服務(wù))。P257108.在買賣過(guò)程中，直接或間接地為銷售活動(dòng)提供的各種銷售服務(wù)這種服務(wù)指的是(售中服務(wù))。p258109.三包:(包修、包換、包退)。P259110.對(duì)售出產(chǎn)品的包修、包換、包退的服務(wù)叫做(三包服務(wù))。p259111.在商品銷售之后所提供的服務(wù)叫做(售后服務(wù))。p259112.衡量企業(yè)出售產(chǎn)品或提供勞務(wù)時(shí)，對(duì)客戶服務(wù)程度和服務(wù)水平的考核標(biāo)準(zhǔn)是(服務(wù)質(zhì)量)。p260113.(服務(wù)人員投入)(P262(3)服務(wù)人員的投入該段落第2-3行))o114.發(fā)生在組織內(nèi)某一部門內(nèi)部或不同部門之間橫向信息流動(dòng)，它旨在加強(qiáng)部門之間.人員之間的相互協(xié)作，以期實(shí)現(xiàn)組織的全局目標(biāo)的是〔水平溝通)、p266115.企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必經(jīng)之路的是(服務(wù)質(zhì)量的提高)。p267116.客戶對(duì)商品或服務(wù)品質(zhì)不滿的具體表現(xiàn)為(客戶投訴)。p268117.銷售管理的最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是(評(píng)估銷售績(jī)效)。p276118.對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)考核的依據(jù)是(考核資料)。p270119.圖8-1銷售人員業(yè)績(jī)考核流程的第一步首先是(收集考核資料)。P276120.績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)可以分為(衡量銷售結(jié)果部分和衡量銷售過(guò)程部分)。p278121.將每項(xiàng)考核因素劃分出不同等級(jí)考核標(biāo)準(zhǔn)，然后根據(jù)每個(gè)銷售人員.的表現(xiàn)安依據(jù)平分屬于(尺度考核法)。P279122.目前企業(yè)最常用的績(jī)效考核方法之一的是(尺度考核法)。p279123.企業(yè)向員工提供報(bào)酬用以吸引，保留和激勵(lì)員工這種方式叫(薪酬)。P285124.對(duì)營(yíng)銷規(guī)劃的順利實(shí)施會(huì)產(chǎn)生直接影響的是(薪酬計(jì)劃)。p285125.圖8-2的流程步驟。P282126.(靈活性原則)(該段落的首句)。P286127.(薪金加獎(jiǎng)金制度)的優(yōu)點(diǎn)。P289二、單項(xiàng)選擇題（共40道題目，務(wù)必背誦題干和答案內(nèi)容）1.銷售計(jì)劃的主要部分分為(銷售預(yù)測(cè).銷售定額.銷售預(yù)算)。p42.決定銷售計(jì)劃的方式有(分配方式、上行方式)。P53.企業(yè)制定銷售計(jì)劃的依據(jù)。P54.對(duì)銷售預(yù)測(cè)產(chǎn)生影響的因素包括?(不可控因素、可控因素)。P75.銷售預(yù)測(cè)的基本方法分為?(定性預(yù)測(cè)法、定量預(yù)測(cè)法)兩類p86.定性預(yù)測(cè)法有哪幾種?P87.銷售預(yù)測(cè)的流程主要包括(確定預(yù)測(cè)目標(biāo).初步預(yù)測(cè).依據(jù)可控和不可控因素調(diào)整預(yù)測(cè).比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)。檢查和評(píng)價(jià))。p1-18.確定銷售定額的原則有(公平性.可行性.靈活性.可控性.易于理解)。p149.銷售定額的類型有(銷售量定額.財(cái)務(wù)定額.銷售活動(dòng)定額.綜合定額)。p1410.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)遵循的基本原則是(公平性原則.可行性原則.挑戰(zhàn)性原則.具體化原則。)。p3111.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的流程主要包括(選擇控制單元.確定客戶的位置和潛力.合成銷售區(qū)域.調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案.分配銷售區(qū)域)。p3212.確定銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的方法主要有(銷售百分比法，銷售能力法.工作量法)。P3413.地域性銷售組織的特點(diǎn)。P3514.銷售組織的類型有(地域型銷售組織、產(chǎn)品型銷售組織、客戶型銷售組織、職能型銷售組織、綜合型銷售組織)。p3715.排定每天工作優(yōu)先次序必須使用哪些因素的平衡。P4516.銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員進(jìn)行時(shí)間管理包括(制訂時(shí)間計(jì)劃、科學(xué)分配時(shí)間、規(guī)劃拜訪路徑、確定拜訪頻率)。p4617.銷售費(fèi)用計(jì)劃應(yīng)具各的特征。(1-3)P4718.企業(yè)的渠道模式主要有〔傳統(tǒng)銷售渠道模式、垂直銷售渠道模式、水平銷售渠道模式、多渠道銷售模式)。p5919.促銷的基本垂直銷售渠道的模式有(契約式、公司式、管理式)。P6020.設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度時(shí)企業(yè)要考慮的因素有哪些。P6521.渠道整合的功能是(優(yōu)化渠道整體、利用外部資源、化解渠道沖突)。p7222.專念店具備的伏點(diǎn)?P7423.渠道整合策略主要有(渠道扁平化、渠道品牌化、渠道集成化、渠道關(guān)系伙伴化、渠道下沉化)。p7724.促銷溝通決策包括(確定溝通對(duì)象、決定傳播目標(biāo)、設(shè)計(jì)溝通信息、選擇溝通渠道、建立反饋系統(tǒng))。p8725.廣告預(yù)算的方法主要有(量力而行法、百分率法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗法、目標(biāo)達(dá)成法、投資利潤(rùn)率法)。p9126.廣告主題形式的類型。P9627.銷售促進(jìn)有哪些功能。P10528.銷售促進(jìn)的特征有(非連續(xù)性、形式多樣、即期效應(yīng))。p10529.選擇銷售渠道促進(jìn)工具時(shí)主要考慮的因素有哪些?P10330.(開業(yè)典禮)周年紀(jì)念日，(產(chǎn)