房地產(chǎn)銷售要素修養(yǎng)培訓(xùn)

銷售要素修養(yǎng)2、銷售九招式1、成功的銷售要素3、銷售技巧目錄4、客戶類型分析與對策1)專業(yè)知識1.成功的銷售要素一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語，才能對客戶詳細(xì)說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭取客戶的訂單，達(dá)到銷售目的?！耙胱鲆粋€成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。

耐心關(guān)心熱心誠心決心旺盛的進(jìn)取心2)六心凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。

要站在消費(fèi)者的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成購買目的。銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。

接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。

為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。觀察力1要在短時間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對產(chǎn)品時，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對策和解決方法。理解力2要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。創(chuàng)造力3新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。想象力4要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠(yuǎn)景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。

3)八力050608判斷力說服力記憶力3)八力房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務(wù)。良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。有強(qiáng)勁的說服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點(diǎn)，常能贏得客戶的心動而成交。站在客戶立場分析市場、環(huán)境、地段、價位、增值發(fā)展?jié)摿?，并比較附近土地加以個案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。07分析力4)豐富的常識

與客戶洽談時，除了交換專業(yè)知識的意見外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強(qiáng)化銷售時的影響力。2.銷售九招式4）反問1）接待3）觀察2）介紹以禮貌的態(tài)度、清晰的口齒、微笑的表情、堅定的信心去接觸每一位客戶。對客戶加以進(jìn)一步分析與觀察，找出有購買意愿可能性者，加以把握。介紹的重點(diǎn)應(yīng)注重地段、環(huán)境、建材、增值潛力、發(fā)展趨勢、價位、景觀、交通、市場、學(xué)校（產(chǎn)品的特殊性加以介紹），但宜采用漸進(jìn)的介紹方式，讓客戶不致發(fā)生反感，且能有深刻印象與購買的欲望。與客戶交談之中，反問客戶?？梢岳舜司嚯x，試著以客戶身份，替客戶著想的反問中，探索購買意愿的大小。2.銷售九招式判斷5）根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，判斷客戶的反映，或根據(jù)客戶所提出及所答詢的言談中，去判斷客戶的實(shí)際購買力。迎合6）在推銷商品時，有時不得不作迎合性的訴求，當(dāng)場對客戶的特別要求，給予適宜的處理，博取客戶的好感和信心。刺激7）刺激客戶的購買欲是推銷房子言談中最重要的目的，因此購買欲的刺激，有賴于交談與氣氛的密切配合。攻擊8）刺激購買欲后，就要展開攻勢，使客戶很滿意地簽下訂單。追蹤9）追蹤客戶，經(jīng)常有回頭客的可能，因此不能遺漏對客戶的資料追蹤，密集式的追蹤，?？梢赃_(dá)成[再促銷]的佳績。1）不要給客戶太多的選擇機(jī)會2）不要給客戶太多的思考機(jī)會3）不要有不愉快的中斷3.銷售技巧

客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當(dāng)。有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機(jī)會下，比較銷售，作出決定。在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機(jī)。7）避重就輕法6）欲擒故縱法5）延長洽談時間4）中途插入的技巧3.銷售技巧使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。

采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。在進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。擒賊擒王法雙龍搶珠法差額戰(zhàn)術(shù)法緊迫釘人法8）10）11）面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。當(dāng)己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。3.銷售技巧9）13）15）12）14）恐嚇法比較法反賓為主法3.銷售技巧告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會，而且可能買不到了。必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。17）連鎖法讓客戶介紹客戶。16）不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。19）運(yùn)用專家權(quán)威的有利立場。18）應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時間和精神。20）運(yùn)用豐富的常識銷售人員如能同時具備豐富的財經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。21）不要與客戶辯論先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。3.銷售技巧4、客戶類型分析與對策

12341）趾氣高昂型這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外盛氣凌人，不可一世，應(yīng)對策略：對此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅定立場。這其中的特別就要靠自己的想象力了。2）過于自信型這一類型的客戶主要特征是不時地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機(jī)會提出自己的建議前，他常常說不。應(yīng)對策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，等待時機(jī)再提出自己的看法及意見。3）挑三揀四型這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。應(yīng)對策略：探詢對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來支持自己的論點(diǎn)，并且少談題外話，以免節(jié)外生枝。4）沖動任性型這一類型的客戶往往很沖動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機(jī)會，就下論斷道：我沒興趣。應(yīng)對策略：將客戶引至別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶購買心理。當(dāng)對方說不時，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。

依客戶類型的不同分別說明應(yīng)對的方法如下：

5）6）口若懸河型5)這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。應(yīng)對策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時，要隨時注意將談話拉回主題，并由對方的談話找出更多的意見來推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)結(jié)束推銷。沉默寡言型6)這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對推銷人員的話不作反問，無動于衷。應(yīng)對策略：先引導(dǎo)對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。7）畏首畏尾型這一類型的客戶購買經(jīng)驗(yàn)不夠，對產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。應(yīng)對策略：以和善的態(tài)度給對方安全感，明確地說明商品的各項情形，并提出保證及業(yè)績、經(jīng)驗(yàn)。4、客戶類型分析與對策4、客戶類型分析與對策8）9）10）這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。應(yīng)對策略：推銷人員對這一類客戶要耐心解釋，詳細(xì)說明，提出各項說明文件及保證，以取信對方。必要時可以老客戶做見證人來進(jìn)行促銷。這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。應(yīng)對策略：最好由異性來應(yīng)付，說