2022-2023年中國(guó)快速消費(fèi)品經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)配物流降本增效白皮書(shū)（流通版）

2022-2023年中國(guó)快速消費(fèi)品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查報(bào)告前言一1990-2000年檔口主義2000-2010年倉(cāng)配主義2020-2030年2015-2025年2010-2020年消費(fèi)主義渠道主義前言二倉(cāng)配經(jīng)銷(xiāo)商品牌經(jīng)銷(xiāo)商品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商渠道經(jīng)銷(xiāo)商平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)個(gè)品牌經(jīng)銷(xiāo)，提供倉(cāng)儲(chǔ)和資金支持，不具備獨(dú)立自主分銷(xiāo)能力。1-2個(gè)品牌深度合作，占總生意50%以上，其他品牌經(jīng)銷(xiāo)為附屬。同一品類(lèi)多個(gè)品牌組合，形成品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)，搶占門(mén)店品類(lèi)資源份額。聚焦某一特定渠道，占總生意80%以上，具備渠道場(chǎng)景動(dòng)銷(xiāo)能力。聚焦本地商超、單體大店及中小流通餐飲門(mén)店，為其供應(yīng)全品類(lèi)。常見(jiàn)渠道：NKA、CVS等現(xiàn)代渠道及O2O、前言三產(chǎn)品溫和復(fù)蘇價(jià)格渠道細(xì)分拓展??差異加劇???創(chuàng)新裂變??市場(chǎng)、消費(fèi)者和渠道的變化推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)渠道建設(shè)：多元布局份額搶占產(chǎn)品分銷(xiāo)：精準(zhǔn)匹配渠道品牌品類(lèi)思維生意模式：化升級(jí)組織模式：前臺(tái)業(yè)務(wù)組織多樣發(fā)展合伙和分紅是驅(qū)動(dòng)關(guān)鍵?精準(zhǔn)BC一體化營(yíng)銷(xiāo)?數(shù)字化提升業(yè)務(wù)效率報(bào)告導(dǎo)讀《中國(guó)快速消費(fèi)品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查報(bào)告》是新經(jīng)銷(xiāo)自主調(diào)研并公開(kāi)發(fā) 布的重要行業(yè)報(bào)告之一。本次報(bào)告新經(jīng)銷(xiāo)聯(lián)合舟譜數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)雙方緊密合作的全國(guó)范圍內(nèi)的約300家不同主營(yíng)品類(lèi)的中、大型規(guī)模快消經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查和研究，洞察經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)、管理、效率和發(fā)展趨勢(shì)，揭示經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)以及上下游合作的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，為經(jīng)銷(xiāo)商和品牌商的合作升級(jí)提供前沿一手信息和啟發(fā)借鑒。繼2017年《新經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研藍(lán)皮書(shū)》的首期發(fā)布，2020年《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查報(bào)告》為第二期發(fā)布，本報(bào)告為第三期發(fā)布，歡迎各位審閱。調(diào)研介紹報(bào)告報(bào)告02經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況分析03經(jīng)銷(xiāo)商的挑戰(zhàn)和機(jī)遇04品牌商與經(jīng)銷(xiāo)商的合作啟示PART1調(diào)研介紹?調(diào)研介紹?調(diào)研經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)像?經(jīng)銷(xiāo)商的畫(huà)像演變調(diào)研介紹舟譜數(shù)據(jù)2016年初創(chuàng)立于南京，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)以“讓數(shù)據(jù)智能成就每一位生意人”為使命，持續(xù)致維，打造快消全鏈路數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施，協(xié)同中國(guó)快消業(yè)務(wù)范圍在中國(guó)大陸境內(nèi)的中等至大型規(guī)模的快速消費(fèi)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)范圍共涉及14余個(gè)品類(lèi)，包括1100東1東442北7華華17中7中112*區(qū)域范圍與中國(guó)行政區(qū)地理區(qū)劃一致經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)像介紹調(diào)研經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)數(shù)：279個(gè)主營(yíng)品類(lèi)涉及14個(gè)內(nèi)部職能區(qū)域覆蓋水和飲料方便副食牛奶乳品米面糧油洗護(hù)日化紙衛(wèi)品其他酒休閑零食調(diào)味料冰棍冰激凌嬰童產(chǎn)品冷凍食品73.5%12.9%7.5%6.1%營(yíng)業(yè)規(guī)模 5.4%12.2%16.9%15.1%22.2%13.3%15.1%注明：百分比數(shù)據(jù)為經(jīng)銷(xiāo)商比率%1.1%32.3%10.0%9.7%22.9%2.2%3.6%18.3%*區(qū)域范圍與中國(guó)行政區(qū)地理區(qū)劃一致市場(chǎng)級(jí)別6.8%15.4%77.8%經(jīng)銷(xiāo)商的主營(yíng)品類(lèi)和生意模式經(jīng)銷(xiāo)商主營(yíng)品類(lèi)數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品類(lèi)特性和品類(lèi)關(guān)聯(lián)度對(duì)應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商生意模式單單品類(lèi)經(jīng)營(yíng)多品類(lèi)組合經(jīng)營(yíng)20.8%20.8%24.4%注明：百分比數(shù)據(jù)為經(jīng)銷(xiāo)商比率%調(diào)味料倉(cāng)配經(jīng)銷(xiāo)商品牌經(jīng)銷(xiāo)商品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商渠道經(jīng)銷(xiāo)商平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題：您的主營(yíng)（占銷(xiāo)售額80%）產(chǎn)品品類(lèi)有哪些？經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道向多元化發(fā)展，積極嘗試各種新興零售業(yè)態(tài)，如折扣超市、零食連鎖、社區(qū)團(tuán)購(gòu)。經(jīng)銷(xiāo)商主營(yíng)渠道覆蓋?主營(yíng)線(xiàn)下渠道的經(jīng)銷(xiāo)商占比大多數(shù)?部分經(jīng)銷(xiāo)商正積極嘗試新興渠道：折扣超市和零食量販連鎖?在線(xiàn)上渠道的運(yùn)作中，涉足社區(qū)團(tuán)購(gòu)和B2C綜合電商的比例最高。線(xiàn)下渠道線(xiàn)上渠道注明：百分比數(shù)據(jù)為經(jīng)銷(xiāo)商比率%問(wèn)題：您當(dāng)前主要覆蓋的銷(xiāo)售渠道有哪些？合作職能經(jīng)銷(xiāo)商的品牌合作職能不斷提升，逐漸向全面化發(fā)展，尤其在業(yè)代管理職能對(duì)比往年有顯著增加。合作職能品牌商合作職能+營(yíng)銷(xiāo)推廣?對(duì)比往年調(diào)查結(jié)果，只具備倉(cāng)配物流職能的經(jīng)銷(xiāo)商比例發(fā)生下降；擔(dān)負(fù)業(yè)代管理職能的經(jīng)銷(xiāo)商比例有所增加。66.7%10.0%7.5%7.9%2.9%4.7%8,116.95,059.53,991.13,034.11,500.01.134.6問(wèn)題：作為經(jīng)銷(xiāo)商您為品牌商提供哪些服務(wù)？注明：百分比數(shù)據(jù)為經(jīng)銷(xiāo)商比率%；經(jīng)銷(xiāo)商平均體量為2022年度營(yíng)業(yè)收入。經(jīng)銷(xiāo)商的終端銷(xiāo)售模式不斷數(shù)字化升級(jí)，線(xiàn)上數(shù)字化訂貨工具的普及率逐漸提升，部分經(jīng)銷(xiāo)商向B2B平臺(tái)升級(jí)。經(jīng)銷(xiāo)商的終端銷(xiāo)售模式?主營(yíng)日化、紙衛(wèi)品、糧油、方便副食的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)字化訂貨工具的普及率相對(duì)較高。以業(yè)務(wù)員訪單為主業(yè)務(wù)員訪單和車(chē)銷(xiāo)混合以業(yè)務(wù)員車(chē)銷(xiāo)為主線(xiàn)上數(shù)字化訂貨（小程序、APP）B2B全品類(lèi)供應(yīng)鏈平臺(tái)其他紙衛(wèi)品44.8%問(wèn)題：您的銷(xiāo)售模式是？注明：百分比數(shù)據(jù)為經(jīng)銷(xiāo)商比率%；其他：主要為商超自動(dòng)下單、電話(huà)銷(xiāo)售、導(dǎo)購(gòu)員下單等。經(jīng)銷(xiāo)商的組織績(jī)效管理模式日漸多樣化，分紅、合伙、包干制度比例不斷增加，組合式績(jī)效管理模式增多。經(jīng)銷(xiāo)商的組織績(jī)效管理模式?主營(yíng)日化、紙衛(wèi)品的經(jīng)銷(xiāo)商在組織績(jī)效管理模式上有更多的嘗試。 銷(xiāo)量提成制凈利分紅制82.7%區(qū)域包干制合伙人制問(wèn)題：您的組織績(jī)效管理模式？注明：百分比數(shù)據(jù)為經(jīng)銷(xiāo)商比率%快消經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)像演變趨勢(shì)「關(guān)鍵詞」主營(yíng)品類(lèi)渠道覆蓋銷(xiāo)售模式管理模式PART2經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況分析?收入和盈利?經(jīng)營(yíng)效率規(guī)?；笊瘫憩F(xiàn)出了更好的抗風(fēng)險(xiǎn)性，大商的銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率、營(yíng)收和利潤(rùn)情況表現(xiàn)更加優(yōu)異。?經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)呈正相關(guān)性：規(guī)模越大，目標(biāo)達(dá)成、營(yíng)收和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商比例越高。1HY，Y23vsY22 3億以上 1億-3億 5000萬(wàn)-1億3000萬(wàn)-5000萬(wàn)1000萬(wàn)-3000萬(wàn) 500萬(wàn)-1000萬(wàn)500萬(wàn)以下注明：百分比數(shù)據(jù)為經(jīng)銷(xiāo)商比率%銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成營(yíng)收情況問(wèn)題：您經(jīng)銷(xiāo)代理的TOP1品牌（銷(xiāo)售額占比最高）今年1-6月銷(xiāo)售額實(shí)際完成與計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成情況？2023年1-6月對(duì)比2022年1-6月同比營(yíng)業(yè)收入變化？2023年1-6月對(duì)比2022年1-6月同比利潤(rùn)額情況？利潤(rùn)情況13.5%大商的運(yùn)營(yíng)效率普遍更高，人效、車(chē)效和貨效指標(biāo)更有競(jìng)爭(zhēng)力。400.0- 人效企業(yè)人均勞效（萬(wàn)元/人/年）1,269.31,124.8648.5310.9252.5195.0車(chē)效單車(chē)銷(xiāo)售額（萬(wàn)元/車(chē)/年）532.9150.7貨效庫(kù)存天數(shù)（天）311.6202.2122.5107.9166.991.940.030.0-問(wèn)題：2022年人均勞效是多少萬(wàn)元？2022年單車(chē)年銷(xiāo)售額多少萬(wàn)元？您的庫(kù)存天數(shù)是多少天？注明：企業(yè)人均勞效=2022年公司營(yíng)業(yè)收入/公司全體員工數(shù)量（不包含兼職理貨員、導(dǎo)購(gòu)員）。單車(chē)銷(xiāo)售額=2022年公司營(yíng)業(yè)收入/公司作業(yè)車(chē)輛數(shù)量（不包含二批業(yè)務(wù)）。經(jīng)銷(xiāo)商的組織績(jī)效管理制度革新有效推動(dòng)了企業(yè)人效的提升，組合式績(jī)效管理機(jī)制比單一式績(jī)效管理機(jī)制顯現(xiàn)了更高的效率。單一式組織績(jī)效管理模式組合式組織績(jī)效管理模式 區(qū)域包干凈利分紅+品類(lèi)合伙人品類(lèi)合伙人銷(xiāo)量提成+品類(lèi)合伙人凈利分紅銷(xiāo)量提成+凈利分紅銷(xiāo)量提成銷(xiāo)量提成+區(qū)域包干問(wèn)題：您的組織績(jī)效管理模式？2022年人均勞效是多少萬(wàn)元？注明：企業(yè)人均勞效=2022年公司營(yíng)業(yè)收入/公司全體員工數(shù)量（不包含兼職理貨員、導(dǎo)購(gòu)員）。銷(xiāo)售模式的數(shù)字化和平臺(tái)化升級(jí)顯著提升了經(jīng)銷(xiāo)商的人效和車(chē)效。傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式數(shù)字化銷(xiāo)售模式 車(chē)銷(xiāo)B2B平臺(tái)訪單數(shù)字化訂貨工具混合訪單+數(shù)字化訂貨工具傳統(tǒng)模式+數(shù)字化訂貨工具+B2B平臺(tái)問(wèn)題：您的組織績(jī)效管理模式？2022年人均勞效是多少萬(wàn)元？2022年單車(chē)年銷(xiāo)售額多少萬(wàn)元？注明：企業(yè)人均勞效=2022年公司營(yíng)業(yè)收入/公司全體員工數(shù)量（不包含兼職理貨員、導(dǎo)購(gòu)員）。單車(chē)銷(xiāo)售額=2022年公司營(yíng)業(yè)收入/公司作業(yè)車(chē)輛數(shù)量（不包含二批業(yè)務(wù)）。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況分析小結(jié)：模式升級(jí)驅(qū)動(dòng)效益增長(zhǎng)銷(xiāo)售模式績(jī)效制度數(shù)字化賦能人員規(guī)模營(yíng)業(yè)收入人效車(chē)效貨效目標(biāo)達(dá)成利潤(rùn)增長(zhǎng)抵御風(fēng)險(xiǎn)PART3經(jīng)銷(xiāo)商的挑戰(zhàn)和機(jī)遇?經(jīng)銷(xiāo)商的挑戰(zhàn)?對(duì)未來(lái)的預(yù)期?經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)遇下游門(mén)店生意萎縮、運(yùn)營(yíng)成本增加、新渠道沖擊，是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)下行的首要原因。收入下降的原因利潤(rùn)下降的原因困惑和痛點(diǎn)72.2%68.6%36.7%22.5%13.6%8.9%7.1%人員成本提高銷(xiāo)售費(fèi)用增加60.4%52.1%36.1%34.7%22.9%22.2%10.4%9.0%新渠道銷(xiāo)量沖擊人員招管育留難63.4%47.7%47.3%43.0%41.9%34.4%29.0%24.7%16.9%10.0%9.7%問(wèn)題：您認(rèn)為影響營(yíng)業(yè)收入下降的直接原因有哪些？問(wèn)題：您認(rèn)為影響利潤(rùn)下降的直接原因有哪些?問(wèn)題：您目前最大的困惑和痛點(diǎn)是什么？注明：百分比數(shù)據(jù)為經(jīng)銷(xiāo)商比率%線(xiàn)上渠道B2C電商、B2B電商和社區(qū)團(tuán)購(gòu)電商之外，線(xiàn)下新興渠道折扣超市和零食量販店也給經(jīng)銷(xiāo)商的生意帶來(lái)普遍影響。渠道對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響?社區(qū)團(tuán)購(gòu)電商和折扣超市成功帶動(dòng)一部分經(jīng)銷(xiāo)商獲得增量。8.3%8.3%?電商平臺(tái)和新興渠道給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的負(fù)面沖擊更加普遍。問(wèn)題：以下哪種新渠道為您的生意帶來(lái)了增長(zhǎng)？以下哪些新渠道給您的生意帶來(lái)沖擊？注明：百分比數(shù)據(jù)為經(jīng)銷(xiāo)商比率%；特渠：主要包括交通、酒店、廠礦、監(jiān)獄等；其他：主要包括倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店、便利店、即時(shí)零售等經(jīng)銷(xiāo)商普遍增加的成本類(lèi)型是人員成本，不同品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的首要成本增長(zhǎng)類(lèi)型有所不同。經(jīng)銷(xiāo)商的主要成本增長(zhǎng)類(lèi)型?52.1%的經(jīng)銷(xiāo)商人員成本增加。分品類(lèi)不同品類(lèi)的首要成本增長(zhǎng)類(lèi)型：?人員成本：水飲、零食、糧油、洗化、紙衛(wèi)品、乳品?銷(xiāo)售費(fèi)用：方便副食、啤酒、白酒?應(yīng)收賬款：糧油人員成本物流成本銷(xiāo)售費(fèi)用應(yīng)收賬款物流成本增加應(yīng)收賬款增加 問(wèn)題：您認(rèn)為影響利潤(rùn)下降的直接原因有哪些?人員成本：主要指人員薪酬和福利；銷(xiāo)售費(fèi)用：主要包括市場(chǎng)費(fèi)用、下游終端合同條款；應(yīng)收賬款：主要指終端的賬期、回款拖欠經(jīng)銷(xiāo)商普遍認(rèn)為品牌商費(fèi)用支持有所減少。品牌商費(fèi)用支持率變化總體分品類(lèi)?約80%的經(jīng)銷(xiāo)商表示品牌商費(fèi)用支持率沒(méi)有增長(zhǎng)甚至減少。?糧油、調(diào)料和洗護(hù)日化品類(lèi)：減少市場(chǎng)費(fèi)用投資的品牌商比率較多。?方便副食、水飲、啤酒和白酒品類(lèi)：增加市場(chǎng)費(fèi)用投資的品牌商比率較多。減少持平增加19.0%35.5%45.5% 46.7%11.1%11.1%注明：百分比數(shù)據(jù)為經(jīng)銷(xiāo)商比率%問(wèn)題：2023年廠家市場(chǎng)費(fèi)用支持率較2022年？大部分經(jīng)銷(xiāo)商仍然預(yù)期今年的生意穩(wěn)中有升；方便副食、白酒、水飲經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)期相對(duì)較為樂(lè)觀；啤酒、糧油經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)期相對(duì)較低。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)營(yíng)收的預(yù)期（2023年）總體分品類(lèi)?約70%的經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)期今年的營(yíng)收持平或者增長(zhǎng)。?方便副食經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)收預(yù)期相對(duì)最為樂(lè)觀。?啤酒經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)收預(yù)期相對(duì)最為悲觀，且兩極分化。明顯上升輕微上升基本持平輕微下降明顯下降持平洗護(hù)日化6.5%48問(wèn)題：對(duì)比2022年全年（1-12月），您對(duì)2023年全年的營(yíng)收預(yù)期是怎樣的？注明：百分比數(shù)據(jù)為經(jīng)銷(xiāo)商比率%拓展網(wǎng)點(diǎn)和渠道，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升經(jīng)營(yíng)管理，是經(jīng)銷(xiāo)