售前工程師工作職責(zé)和流程

售前工作職責(zé)和流程

界，勝利的完成一個(gè)項(xiàng)目的須要銷售人

員、售前人IT在

協(xié)員、項(xiàng)目實(shí)施人員（開發(fā)人員）、售后

服務(wù)人員等親密

作。本文從售前技術(shù)支持人員的角度，對

售前技術(shù)支持工作

出了各環(huán)的過程進(jìn)行了描述，依據(jù)作者在

售前的閱歷，提

節(jié)的應(yīng)當(dāng)留意的要點(diǎn)，希望能對售前人員

的工作有肯定的幫

助。

售前人員須要具備的素養(yǎng)1.

售前人員應(yīng)當(dāng)是項(xiàng)目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售

人員的橋梁，

在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員扮演的是

技術(shù)人員或技術(shù)

專家的角色，而在項(xiàng)目實(shí)施中的開發(fā)人員

眼中，售前人員是

是代表公專注技術(shù)的銷售人員，在用戶眼

中，售前人員，

司技術(shù)水平的技術(shù)專家。在一個(gè)詳細(xì)的售

前技術(shù)支持活動(dòng)

發(fā)人員間的關(guān)中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人

員、用戶、后期開

系，將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶呈現(xiàn)，聽取

用戶的初步需求，

助銷售人員將公司的與用戶探討項(xiàng)目系統(tǒng)

的初步框架，協(xié)

產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢舉薦給用戶，為后期開發(fā)

人員屏蔽用戶不合

險(xiǎn)的需求，是項(xiàng)目的技術(shù)框理的、給項(xiàng)目

實(shí)施帶來技術(shù)風(fēng)

架的最初設(shè)計(jì)者。

售前人員要求具備一個(gè)技術(shù)人員和銷售人

員兩方面的

素養(yǎng)，詳細(xì)如下：

?熟識(shí)自己的產(chǎn)品。

的技術(shù)發(fā)IT?具有比較全面技術(shù)專業(yè)學(xué)

問。熟識(shí)當(dāng)前

展方向。

?對本公司的開發(fā)實(shí)力、技術(shù)優(yōu)勢、劣勢

有比較清晰的

相識(shí)。

?作為行業(yè)軟件的銷售，必需熟識(shí)本行業(yè)

的業(yè)務(wù)，對本

業(yè)行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有肯定

的相識(shí)，了解行

中的其它專業(yè)軟件的基本狀況。

了解同類產(chǎn)品及其競?熟識(shí)本行業(yè)的技術(shù)

和廣品動(dòng)向，

爭對手的狀況和特點(diǎn)。

?能嫻熟運(yùn)用文本和圖形編輯器進(jìn)行方

案、標(biāo)書的編

寫。

?熟識(shí)項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。

?擅長溝通，有良好的溝通實(shí)力和技巧。

一個(gè)人通常不行能具備這么全面的學(xué)問和

技能，因此，

司對于大型項(xiàng)目，為了與客戶進(jìn)行全方位

的溝通，呈現(xiàn)公

實(shí)力，對系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì)，其

售前往往是一個(gè)團(tuán)

專家，數(shù)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)依據(jù)項(xiàng)目的需求，

可能有行業(yè)業(yè)務(wù)

據(jù)庫專家、操作系統(tǒng)專家、信息平安專

家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟

件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專家等角色。

項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)的過程描述2.

項(xiàng)目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，

須要與銷售人

員親密合作。通常獲得一個(gè)項(xiàng)目的前期過

程如下：

銷售人員探望用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本

狀況，向用1.

戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起

良好的關(guān)系。

2.銷售人員在用戶招標(biāo)前，引入售前技術(shù)

支持人員，與

用戶進(jìn)行技術(shù)上的溝通和溝通，了解用戶

在項(xiàng)目上的需

引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，偏好的

技術(shù)構(gòu)架，求，

司有這個(gè)過程可能是須要多次反復(fù)。至少

要做到用戶對公

肯定的愛好，情愿邀請你參與投標(biāo)。

用戶發(fā)招標(biāo)書，售前人員依據(jù)招標(biāo)書的要

求，結(jié)合前3.

期與用戶溝通的狀況，編寫投標(biāo)書。

參與招投標(biāo)會(huì)，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解

和答疑。4.

起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)參與商務(wù)和技

術(shù)的談判，5.

議書。

簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù)。6.

招投標(biāo)前與用戶的接觸2.1.

招投標(biāo)前與用戶接觸，了解用戶的真實(shí)需

求和想法，通

使過溝通，了解用戶對系統(tǒng)框架、平臺(tái)、

新技術(shù)的偏好，

以后在投標(biāo)中能‘投其所好”“命中要害”。介

紹公司的技

比較術(shù)和產(chǎn)品，運(yùn)用戶在招標(biāo)前對本公司

技術(shù)和產(chǎn)品能有

清晰的相識(shí)和了解，將用戶的需求引導(dǎo)到

本公司的技術(shù)和產(chǎn)

品的思路上，運(yùn)用戶的在技術(shù)上對本公司

有一定的偏好。

溝通和須要了解的內(nèi)容通常包括：

用戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的

硬件設(shè)備、1.

網(wǎng)絡(luò)狀況、正在運(yùn)用的軟件系統(tǒng)狀況；

新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要求等，包

括用戶對系2.

統(tǒng)的平安性、牢靠性、易用性、擴(kuò)展性的

要求；

業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功

能需求；3.

平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫的選型；4.

信息平安、存儲(chǔ)的需求；5.

對軟件開發(fā)機(jī)制的相識(shí)；6.

用戶感愛好的熱點(diǎn)技術(shù)；7.

溝通應(yīng)當(dāng)廣泛，不要只限于項(xiàng)目的詳細(xì)負(fù)

責(zé)人，假如有

人條件，可以探望更上級的用戶，以及各

部門的主要負(fù)責(zé)

或技術(shù)權(quán)威，盡量了解用戶的對項(xiàng)目的相

識(shí)和想法，溝通和

定權(quán)、影探望中要擅長識(shí)別用戶的身份，

抓住對項(xiàng)目有決

響大的用戶的想法，同時(shí)，可以初步分析

哪些用戶可能是以

地方。以便在投后的招標(biāo)評委，留意他們

對項(xiàng)目感愛好的

標(biāo)和講標(biāo)中有所針對性。

可引導(dǎo)用戶向本公司的擅長的技術(shù)路途和

產(chǎn)品特點(diǎn)上。

以將以往做過項(xiàng)目的狀況、功能特點(diǎn)講給

用戶，最好是借

助演示，這是用戶會(huì)告知你哪些是他感愛

好的，哪些是沒有

便于與用意思的，其它對手的產(chǎn)品是什么

樣的等等。這樣

戶進(jìn)行深化的溝通，找到與用戶相互的共

鳴點(diǎn)。

跟蹤和了解對手狀況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)

狀，這是一個(gè)

點(diǎn)，長期積累的過程，分析對手的產(chǎn)品和

解決方案可能的特

當(dāng)然，能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)。找到或提

出比對手有新意的、

和項(xiàng)目的投資這些亮點(diǎn)的提出必需先考慮

自己的技術(shù)實(shí)力

規(guī)模。

投標(biāo)及投標(biāo)文件的打算2.2.

成立投標(biāo)小組2.2.1

投標(biāo)小組的核心應(yīng)當(dāng)是項(xiàng)目的法人成立項(xiàng)

目投標(biāo)小組，

要代表授權(quán)人。依據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、技術(shù)難

度和招標(biāo)時(shí)間的

求，制訂投標(biāo)安排，將安排分解到每個(gè)人

員上，確定每個(gè)人

工作內(nèi)容和安排，確定安排的執(zhí)行的監(jiān)督

人員。

投標(biāo)的時(shí)間一般都是確定的日期，而且比

較短，這也是

間考驗(yàn)一個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度，必需

在這個(gè)有限的時(shí)

內(nèi)完成投標(biāo)書的制作，否則，將由于打算

不充分而丟標(biāo)。這

書的積累，須要平常的技術(shù)積累，對行業(yè)

學(xué)問的積累，投標(biāo)

如有類似的的標(biāo)書或模版，以及良好的團(tuán)

隊(duì)合作精神和氛

圍。

作為一個(gè)行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目，技術(shù)部分可能涉

及到的人員

、有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件

構(gòu)架師、行業(yè)專家

數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫專家信息平安專

家，以及其它專業(yè)領(lǐng)

和外部的域的專家等。這個(gè)團(tuán)隊(duì)建立，須

要整合公司內(nèi)部

相關(guān)資源，來共同完成。例如，可以臨時(shí)

請專業(yè)公司相關(guān)的

專家、相關(guān)專業(yè)的大等）、相關(guān)行業(yè)的

IBM、HP售前支持（

學(xué)教授等來扮演相關(guān)的角色。

甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合投

標(biāo)。

特殊是對于特大型項(xiàng)目，建立保密制度，

在投標(biāo)小組中，

定。關(guān)于報(bào)價(jià)、核心技術(shù)等內(nèi)容，最好

在小范圍探討和確

必要的狀況下可采納封閉開發(fā)的方式。

編寫投標(biāo)書2.2.2.

用戶的招標(biāo)書通常包括：招標(biāo)邀請函、商

務(wù)要求部分、

標(biāo)技術(shù)要求部分、附件和附圖等文檔，這

些文檔是編寫投

書的基礎(chǔ)。投標(biāo)小組成員在編寫標(biāo)書前，

應(yīng)當(dāng)細(xì)致、反復(fù)閱

投標(biāo)小組讀招標(biāo)書，特殊是對投標(biāo)商的資

質(zhì)要求等內(nèi)容，

對招標(biāo)書進(jìn)行探討，找出招標(biāo)書中描述不

清晰的地方，依據(jù)

質(zhì)狀況、投標(biāo)以狀況向招標(biāo)方提出要求說

明，確定項(xiàng)目資

及實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)、對手狀況、投標(biāo)的優(yōu)勢、

劣勢等；制訂投標(biāo)

式；初步編寫投標(biāo)書的策略；確定投標(biāo)書

的內(nèi)容、投標(biāo)方

大綱。

在投標(biāo)書編寫過程中，應(yīng)當(dāng)留意一下幾

/占\\\?.

商務(wù)投標(biāo)書應(yīng)當(dāng)依據(jù)招標(biāo)書的要求進(jìn)行嚴(yán)

格的應(yīng)答，1.

應(yīng)答的依次和格式最好嚴(yán)格遵循招標(biāo)書的

要求。

對于招標(biāo)書沒有要求的內(nèi)容，特殊是商務(wù)

標(biāo)書，最好2.

,不要畫蛇添足，假如希望增加對項(xiàng)目投

標(biāo)有幫助的資質(zhì)

最好經(jīng)過慎重的考慮，確保沒有漏洞。商

務(wù)部分主要的目的

是展示投標(biāo)公司的實(shí)力，確保參與投標(biāo)的

資格。

首要是確保投標(biāo)有效。留意有些東西可以

講出來，但不

是全部可以講出來的東西都適合寫出來。

對于投標(biāo)文件與招標(biāo)文件中有差異的差異

表的處理：3.

案部分，通常招標(biāo)方要求標(biāo)注在差異表

中，在編寫投標(biāo)方

時(shí)，應(yīng)當(dāng)盡可能的將差異部分找出來，描

述清晰，但是，在

不是每個(gè)最終整理、提交差異表時(shí)，就須

要特殊慎重，并

差異都適合在這個(gè)正式的場所以正式的方

式提出，有些東西

可能性，同時(shí)，須要保持一種模糊的狀

態(tài)，以提中學(xué)標(biāo)的

又可以為商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆，便于

談判中的進(jìn)退。

蓋章、報(bào)價(jià)單依據(jù)正規(guī)要求填寫、對于報(bào)

價(jià)單的處理：4.

與正密封后，最好能有一兩套空白的備

份，報(bào)價(jià)單的格式

式報(bào)價(jià)單一樣，但是價(jià)格不填寫。因?yàn)樵?/p>

正式報(bào)價(jià)單封裝好

探聽到對手到遞交報(bào)價(jià)單前的這段時(shí)間，

銷售人員很可能

的價(jià)格或用戶對項(xiàng)目整體價(jià)格的看法，這

是候須要依據(jù)項(xiàng)

整，這時(shí)就可以目、市場、對手、用戶的

狀況進(jìn)行價(jià)格調(diào)

運(yùn)用備份的報(bào)價(jià)單。特殊是公司到異地投

標(biāo)，要想重做報(bào)價(jià)

單，時(shí)間基本上是不允許的。

密封條的處理：在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條

基礎(chǔ)上，一5.

是定要多打算幾張備用的密封條，當(dāng)然是

蓋好章的，特殊

公司到異地投標(biāo)，市場信息千變?nèi)f化，你

不行能保證在投標(biāo)

前不修改你的價(jià)格和投標(biāo)書。

商務(wù)投標(biāo)書中的資質(zhì)和要求公司蓋章的部

分肯定要6.

可這部分的錯(cuò)誤和遺漏將有嚴(yán)格檢查，比

照招標(biāo)書的要求，

能造成廢標(biāo)，因此，最好有兩個(gè)以上的人

員特地檢查核對。

可能存在對于一個(gè)集團(tuán)公司下的多個(gè)法人

公司之間，7.

標(biāo)資質(zhì)共享的狀況，這時(shí)，應(yīng)當(dāng)留意檢查

哪些資質(zhì)不是投

法人單位的資質(zhì)，假如本投標(biāo)法人單位的

資質(zhì)，應(yīng)當(dāng)請資質(zhì)

“擅能造成招標(biāo)時(shí)可否則，擁有的法人單

位簽署授權(quán)聲明，

用第三方公司的資質(zhì)欺瞞招標(biāo)單位”的后

果而成為廢標(biāo)。

參與投標(biāo)2.3.

參與投標(biāo)的團(tuán)隊(duì)的人員合理安排是對于比

較大的項(xiàng)目，

標(biāo)很重要的，依據(jù)項(xiàng)目詳細(xì)狀況，可將投

標(biāo)人員依據(jù)編寫

書分工的狀況分為：商務(wù)人員、技術(shù)人

員。接著細(xì)分為商務(wù)

責(zé)網(wǎng)絡(luò)部聯(lián)系人員、商務(wù)投標(biāo)人員、技術(shù)

部分可以分為負(fù)

分的、體系結(jié)構(gòu)的、應(yīng)用系統(tǒng)功能的人員

等。

參與投標(biāo)人員應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職

業(yè)裝，佩戴公

象。司的標(biāo)記，自信、自然，給招標(biāo)評委

一個(gè)良好的整體形

嚴(yán)格遵循招標(biāo)紀(jì)律。

通常狀況下，不要過多的對熟識(shí)的評委溝

通。盡管前期

關(guān)與用戶有充分的接觸，可能與一些評委

熟識(shí)并有良好的

系，但是，在招標(biāo)的正式場所，通常是禮

貌的打一下招呼，

交談，這寒喧一下即可，不易與用戶有太

多的溝通和親密

些舉動(dòng)可能會(huì)造成其它評委的誤會(huì)，也可

能會(huì)給對手“授之

為，例如，在以柄”。除非你是特地的、

有特殊目的的行

有些狀況下，與招標(biāo)中的最好領(lǐng)導(dǎo)或核心

人員表現(xiàn)出親密的

可能已經(jīng)偏向某公司關(guān)系，可以給其它評

委造成“某某人

了，我也應(yīng)當(dāng)順勢而為”的誤導(dǎo)，同時(shí)，給

對手造成更大的

有很多風(fēng)險(xiǎn)，要特別。慎重。心理壓力

和負(fù)擔(dān)。但這種方式

在投標(biāo)前，講標(biāo)的每一部分應(yīng)當(dāng)打算好相

應(yīng)的幻燈片，

種幻燈片的作用有兩個(gè)，一是通過文字、

圖片、動(dòng)畫等多

方式，比較直觀的向評委傳達(dá)信息，便于

評委對講解內(nèi)容的

路，不至理解，二是通過幻燈片，幫助講

標(biāo)人自己規(guī)范思

于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個(gè)

作用為目標(biāo)。每張

做到心中有數(shù)?；脽羝v些什么內(nèi)容，

講多長時(shí)間，都要

最好有實(shí)際的演示，結(jié)合演示講標(biāo)。作為

行業(yè)應(yīng)用軟件

能的用戶，比較重視投標(biāo)廠商以往同類系

統(tǒng)的業(yè)績，假如

向用戶展示同類的應(yīng)用系統(tǒng)，結(jié)合實(shí)例演

示來講解系統(tǒng)的體

是，在展系結(jié)構(gòu)、功能特點(diǎn)，通常會(huì)取

得較好的效果。但

示以往系統(tǒng)的時(shí)候，要留意揚(yáng)長避短，屏

蔽掉一些系統(tǒng)的弱

點(diǎn)和缺陷，同時(shí)要留意演示的時(shí)間限制。

投標(biāo)中運(yùn)用的筆記本對投標(biāo)中運(yùn)用的設(shè)備

要主要愛護(hù)，

用，電腦，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片

后，要對設(shè)備慎重使

防止設(shè)備的意外損壞導(dǎo)致投標(biāo)中的設(shè)備異

樣，例如，留意防

筆記本電腦病毒、防止意外碰壞，不要在

投標(biāo)出差期間用

到網(wǎng)吧上網(wǎng)，在賓館中防止電腦進(jìn)水、摔

壞，不要輕易整理

除某文件造成系統(tǒng)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的文件，可

能因?yàn)椴划?dāng)心刪

不能正常啟動(dòng)。最好在投標(biāo)出差前將系統(tǒng)

的安裝盤，應(yīng)用系

統(tǒng)的安裝盤等備份好，有條件的可以采納

兩套筆記本電腦

安裝。

或許下次你們還會(huì)在另適當(dāng)?shù)呐c參與投標(biāo)

的對手交談，

談，外一次投標(biāo)中對陣，或許下次他與你

并肩戰(zhàn)斗，通過交

你也可以意外的獲得一些有用的信息。

講標(biāo)2.3.1.

講標(biāo)應(yīng)當(dāng)有既要有重點(diǎn)，又要覆蓋到各項(xiàng)

內(nèi)容，突出公

到司特點(diǎn)和優(yōu)勢、突出技術(shù)優(yōu)勢和特

點(diǎn)。內(nèi)容要盡量照看

每個(gè)評委。

講標(biāo)通常都有時(shí)間限制的，在這個(gè)時(shí)間段

內(nèi)，如何將公

服司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項(xiàng)目實(shí)

施、技術(shù)支持與

務(wù)等內(nèi)容的時(shí)間合理安排，須要在講標(biāo)前

細(xì)致斟酌。時(shí)間和

內(nèi)容的安排主要依據(jù)以下狀況來調(diào)整：

?本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢和特點(diǎn)。

講標(biāo)中，特殊是講標(biāo)的依次排在后面的時(shí)

候，對于一些

復(fù)，共性的東西，評委已經(jīng)比較清晰了，

也沒有愛好聽你重

他關(guān)切的是你與其它對手相比的特點(diǎn)

?招標(biāo)評委的組成和特點(diǎn)。

要力所能及的分析招標(biāo)評委的組成狀況，

高層領(lǐng)導(dǎo)、技

術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的人員組成

和數(shù)量。通常高

技術(shù)不熟識(shí)，他評判的主要依據(jù)更多的是

公司IT層領(lǐng)導(dǎo)對

標(biāo)，技規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、售后服務(wù)、價(jià)

格等非技術(shù)性指

平安性、采納的新技術(shù)、術(shù)專家評判的主

要依據(jù)是系統(tǒng)體系、

而部門業(yè)務(wù)專家擴(kuò)展性、軟件開發(fā)管理機(jī)

制等技術(shù)指標(biāo)，

更關(guān)切軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)

的接口等問題。

?講標(biāo)的過程中要留意視察評委的表情、

看法，剛好調(diào)

整內(nèi)容的深度。

?對手講標(biāo)后的狀況和弱點(diǎn)。

例針對對手講標(biāo)后評委普遍反映的問題進(jìn)

行重點(diǎn)闡述，

,如，評委認(rèn)為系統(tǒng)的平安性和項(xiàng)目開發(fā)

的規(guī)范性很重要

你須要?jiǎng)偤谜{(diào)整內(nèi)容，這時(shí)，但其它講過

標(biāo)的對手都沒重視，

將平安性和項(xiàng)目開發(fā)機(jī)制做重點(diǎn)來闡述。

另外，不要輕易攻擊對手，可能有些評委

對你的對手有

壓好感，你對對手的干脆攻擊，會(huì)引起

他的反感而刻意打

你。攻擊對手的方法是突出自己的優(yōu)勢。

講標(biāo)中可能由幾個(gè)人分工，講不同的內(nèi)

容，但要留意整

安體的邏輯上要嚴(yán)密。可以先由一個(gè)人

將講標(biāo)的全部內(nèi)容

排做一個(gè)介紹，然后在每個(gè)人講完自己部

分后，簡潔介紹下

貫統(tǒng)一。