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第五章保險營銷機會分析本章要點投保人投保心理活動過程影響投保人投保行為的因素投保人投保的決策過程不同競爭者的競爭策略（本科）第五章保險營銷機會分析ppt課件第一節(jié)投保人投保心理與投保行為分析投保心理：是指在投保過程中發(fā)生的心理活動，是投保人根據(jù)自身的需要與偏好，選擇和評價保險商品的心理活動。投保行為：是指消費者在投保過程中外現(xiàn)的各種活動、反應(yīng)與行動。二者關(guān)系：投保心理支配投保行為，投保行為反應(yīng)投保心理。（本科）第五章保險營銷機會分析ppt課件一、投保人的投保心理分析（一）投保人的投保心理活動過程認識過程意志過程情緒過程（本科）第五章保險營銷機會分析ppt課件（二）投保人的個性心理（本科）第五章保險營銷機會分析ppt課件（三）投保人的投保動機保險需要保險供給外部刺激＋＋=投保動機請思考：投保動機形成的三個條件中哪一個最重要，為什么？（本科）第五章保險營銷機會分析ppt課件二、個體投保人投保行為分析（一）個體投保人投保行為模型需要欲望外部因素文化社會階層人口環(huán)境參照群體角色家庭內(nèi)部因素知覺學(xué)習(xí)動機態(tài)度投保決策保后評價方案評估信息收集投保決策認知風(fēng)險自我概念與生活方式投保體驗投保體驗（本科）第五章保險營銷機會分析ppt課件（二）影響個體投保人投保行為的外在因素（本科）第五章保險營銷機會分析ppt課件（三）影響個體投保人投保行為的內(nèi)在因素（本科）第五章保險營銷機會分析ppt課件（四）個體投保人的投保決策倡議者影響者決策者購買者享用者1、個體投保人投保決策的參與者（本科）第五章保險營銷機會分析ppt課件2、個體投保人投保決策的內(nèi)容為什么投保？投保什么險種？投多大保額？向哪家保險公司投保？何時投保？怎樣投保？（本科）第五章保險營銷機會分析ppt課件3、個人投保人投保決策過程信息收集認知風(fēng)險方案評估投保決策保后評價（本科）第五章保險營銷機會分析ppt課件三、團體投保人投保行為分析團體投保人與個體投保人的主要區(qū)別投保人數(shù)少，但比較集中投保金額大投保決策的參與者較多投保行為波動大（本科）第五章保險營銷機會分析ppt課件影響團體投保人投保行為的因素外部因素內(nèi)部因素影響因素企業(yè)統(tǒng)計因素文化因素參照群體價值觀人際關(guān)系知覺學(xué)習(xí)動機與情緒個人因素（本科）第五章保險營銷機會分析ppt課件第二節(jié)保險競爭者行為分析誰是競爭者？競爭對手的優(yōu)勢和劣勢是什么？如何確定競爭對策？（本科）第五章保險營銷機會分析pp

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