房地產(chǎn)企業(yè)直播實(shí)戰(zhàn)之路培訓(xùn)課件

萬(wàn)達(dá)如何成為國(guó)內(nèi)第一家實(shí)現(xiàn)批量直播賣房的房企？萬(wàn)

達(dá)

投

資

集

團(tuán)

營(yíng)

銷

部我們單月成交了

280

套，

包括住宅、

公寓和商鋪。萬(wàn)達(dá)可能是最早嘗試直播的地產(chǎn)企業(yè)。早在

2015年

我們西雙版納項(xiàng)目就嘗試通過(guò)斗魚(yú)做過(guò)直播賣房

。從今天的點(diǎn)位上，我們可以稱之為——通過(guò)直播做聲量、做品牌影響力。主要方式：達(dá)人播、高管直播2020 2022/5萬(wàn)達(dá)直播1.0時(shí)代我們?cè)絹?lái)越覺(jué)得這個(gè)方向不對(duì)。僅用直播做聲量，這是——對(duì)于2022年的開(kāi)發(fā)商而言，實(shí)現(xiàn) 才是最重要且緊急的訴求。以成交為導(dǎo)向的直播。2022/06/01萬(wàn)達(dá)直播2.0時(shí)代很多地產(chǎn)同行質(zhì)疑——作為大宗交易品，動(dòng)輒幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)的房子，會(huì)有人在直播間下單嗎？這里有一個(gè)誤區(qū)——≠帶貨直播郝邵文|東方甄選健身直播劉畊宏情感直播關(guān)立新教育直播雪梨老師美女唱歌直播初音通常適用于房產(chǎn)、教育培訓(xùn)、汽車、家裝行業(yè)。勞斯萊斯直播間紅星美凱龍直播間新東方教育直播間我們直播的目標(biāo)抖音小風(fēng)車快手小鈴鐺視頻號(hào)企業(yè)微信轉(zhuǎn)型后第一個(gè)月2022/6/1-2022/6/30成交14套總裁說(shuō)：“雖然這14套對(duì)于萬(wàn)達(dá)整體成交是九牛一毛，但是它非常有意義。這是一次非常重要的、從0到1的突破?！?022年6月1日-12月31日我們通過(guò)直播，最終實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化成交房產(chǎn)1043套2022年6月-12月萬(wàn)達(dá)投資集團(tuán)直播成交套數(shù)增長(zhǎng)示意圖0501001502002503002022年6月2022年7月2022年8月2022年10月2022年11月2022年12月2022年9月成交套數(shù)1434116160280192247

我們?yōu)槭裁聪氲阶龀山粚?dǎo)向的直播？1中介的壓力2我們的認(rèn)知我一直相信，房地產(chǎn)行業(yè)跟其他行業(yè)一樣，它的主要銷售渠道和營(yíng)銷渠道每隔三五年就會(huì)發(fā)生一次變革。從紙媒，到房地產(chǎn)垂直平臺(tái)，到新聞客戶端，微博、微信公眾號(hào)、抖音……如果把某一個(gè)階段看成了永恒不變的現(xiàn)實(shí)，就不去努力了，那肯定是不正確的。你們能跑通直播成交，

最重要的經(jīng)驗(yàn)是什么？01得益于萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)的制度和文化。02團(tuán)隊(duì)認(rèn)知的轉(zhuǎn)變極為重要。03借助專業(yè)的力量。04持續(xù)的管理和推動(dòng)力。05直播間獨(dú)享的價(jià)格政策。常青藤爸爸直播間31人在線潤(rùn)百顏直播間

26人在線雅詩(shī)蘭黛直播間

122人在線武漢萬(wàn)達(dá)文旅城直播間長(zhǎng)春影都直播間蘭州萬(wàn)達(dá)城直播間客戶在西藏當(dāng)兵，刷到了我們的直播間比較感興趣留了電，下播后主播通過(guò)微信視頻對(duì)客戶進(jìn)行了一對(duì)一的講解，客戶對(duì)我們的產(chǎn)品及服務(wù)非常滿意。第二天讓其母親過(guò)來(lái)代為認(rèn)購(gòu)成交了?？蛻粲?022年9月21日觀看武漢萬(wàn)達(dá)御湖漢印官方號(hào)直播，并在直播期間點(diǎn)擊小風(fēng)車留下電話，直播結(jié)束后主播馬璐第一時(shí)間進(jìn)行回訪，客戶表示同意到訪看房并同意添加微信，次日客戶通過(guò)了馬璐的好友申請(qǐng)，馬璐通過(guò)釋放直播間專享優(yōu)惠政策再次邀約客戶到訪，當(dāng)日接待后與銷售經(jīng)理田冰展開(kāi)成交逼定，但客戶以資金問(wèn)題離開(kāi)，9月23日馬璐再次電話回訪客戶，以看中房源有其他客戶要定為由再次邀約客戶到訪，實(shí)現(xiàn)成交。老業(yè)主通過(guò)項(xiàng)目直播視頻了解現(xiàn)在施工進(jìn)展恢復(fù)正常，且項(xiàng)目負(fù)面正在被抵消，而且通過(guò)直播購(gòu)房享額外優(yōu)惠政策，隨即推薦鄰居進(jìn)直播間留電預(yù)約銷售。客戶為周邊大學(xué)城老師，偶然刷到直播間,在直播間過(guò)程中，獲得金龍魚(yú)大米一袋，8月17日來(lái)領(lǐng)取禮品過(guò)程中，經(jīng)過(guò)置業(yè)顧問(wèn)細(xì)心介紹，認(rèn)購(gòu)公寓一套?？蛻魦寢岄L(zhǎng)期觀看直播，與主播關(guān)系好，互動(dòng)頻繁，對(duì)主播充分信任。留電當(dāng)日要求其兒子必須來(lái)直播間留電觀看直播，后續(xù)自渠對(duì)其兒子進(jìn)行報(bào)備邀約。第二日客戶到訪，主播全程陪同介紹，兒子對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品較為滿意，但需要其媽媽從廣東回來(lái)看后再確定。接下來(lái)的一個(gè)月主播時(shí)常詢問(wèn)其媽媽回江津時(shí)間，后加上微信直接與關(guān)鍵人聯(lián)系。8月11日成功邀約其母親到訪，并成功成交?？蛻羰且粚?duì)夫妻，老漢口人，鐵路局上班，明年退休，目前漢口中心居住的一套高層住宅，平時(shí)喜歡刷刷抖音，打打麻將，抖音刷到我們項(xiàng)目的信息，首先比較認(rèn)可萬(wàn)達(dá)品牌，其次對(duì)長(zhǎng)江新區(qū)區(qū)域發(fā)展前景也比較看好的，看了直播之后對(duì)我們的項(xiàng)目比較心動(dòng)，于是進(jìn)行線上留資。下播后，主播立即打電話回訪，了解到目前客戶買(mǎi)房的目的就是考慮后期養(yǎng)老居住，因?yàn)槟壳熬幼〉姆孔颖容^老舊，所以比較看中居住環(huán)境和未來(lái)的發(fā)展，看完后整體很滿意，但是唯一的抗性就是期房，銷售通過(guò)萬(wàn)達(dá)的發(fā)展歷程和品牌效應(yīng)化解，最終覺(jué)得價(jià)格不貴，就直接買(mǎi)了。不是只有年輕人看直播，老年人也看直播在直播間搶禮物的不一定是羊毛黨，可能是精準(zhǔn)客戶直播的時(shí)空同步，建立了主播與客戶之間最重要的關(guān)系“信任”，直播來(lái)的客戶成交周期普遍快于其他渠道客戶直播不僅可以獲取純新客戶，而且可以促進(jìn)客戶的老帶新；有錢(qián)人也在直播間外地客戶買(mǎi)房可以不來(lái)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)部孵化為主蘭州萬(wàn)達(dá)城主播張榮安慶萬(wàn)達(dá)主播王康延安萬(wàn)達(dá)主播樊秀秀天水南站主播于琦重慶江津主播唐偉軒成交25套成交金額

2471萬(wàn)成交16套成交金額

970萬(wàn)成交5套成交金額

268萬(wàn)2022年4月16日入職，利用個(gè)人快手賬號(hào)線上獲得電話800組意向客戶250個(gè)成交56套成交金額3949萬(wàn)剛開(kāi)始直播的時(shí)候直播間人很少，留不住客戶，最難的是幾乎沒(méi)有粉絲對(duì)話，導(dǎo)致一個(gè)人尬播，下播后忍不住會(huì)想“誰(shuí)會(huì)在線上買(mǎi)一個(gè)幾十萬(wàn)的房子”。現(xiàn)在經(jīng)常自己播嗨了不愿意下播，客戶愿意留電，業(yè)主愿意介紹新客戶，越干越起勁，也越有意思。好多不認(rèn)識(shí)的業(yè)主，會(huì)主動(dòng)和我打招呼“這不是直播的樊秀秀嗎”，每當(dāng)這時(shí)，我發(fā)自內(nèi)心的高興。延安萬(wàn)達(dá)主播樊秀秀我是蘭州萬(wàn)達(dá)城的主播張榮，之前的崗位是大客戶主管，

隨著直播在地產(chǎn)領(lǐng)域的萌芽，有機(jī)會(huì)在集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的引導(dǎo)下接觸直播工作，通過(guò)嘗試和探索，轉(zhuǎn)崗成為一名專職的主播。自直播開(kāi)始，個(gè)人通過(guò)直播成交25套。后疫情時(shí)代，每個(gè)人對(duì)生活方式都有了全新的認(rèn)知，地產(chǎn)營(yíng)銷也不例外。高客單價(jià)的房子雖然無(wú)法在直播間短時(shí)間實(shí)現(xiàn)帶“貨”自由。但擁抱新事物學(xué)習(xí)實(shí)踐新方式，多了一份自信和篤定。蘭州萬(wàn)達(dá)主播張榮“努力總能遇見(jiàn)最好的自己，學(xué)的到東西是鍛煉，

學(xué)不到是磨練?！蔽沂抢ッ靼踩豁?xiàng)目自渠主管王麗，我

曾從事醫(yī)藥行業(yè)工作6年，深耕地產(chǎn)7年，萬(wàn)達(dá)讓我從直

播小白逐步成長(zhǎng)，掌握了流量密碼，獲得了較好的業(yè)績(jī)。我也在超級(jí)士兵計(jì)劃培訓(xùn)中抓住了機(jī)會(huì)，創(chuàng)造了留電252

組，成交26套的佳績(jī)。在我年度總成交量中占比35%，這個(gè)數(shù)據(jù)給到我很大的激勵(lì)。我會(huì)再接再厲，不斷提升自

己，運(yùn)用好新媒體資源，向著美好未來(lái)出發(fā)。昆明萬(wàn)達(dá)主播王麗直播腳本修改直播中直播復(fù)盤(pán)武漢中央文化區(qū)潮州萬(wàn)達(dá)城策劃復(fù)盤(pán)直播中官方賬號(hào)武漢萬(wàn)達(dá)文旅城員工賬號(hào)KOC聯(lián)動(dòng)2022年直播400+場(chǎng)；留資獲客400+組，成交35組，總成交金額2450萬(wàn)元。企業(yè)號(hào)矩陣自播、官方沉淀多維度用戶。深引導(dǎo)、促轉(zhuǎn)化與腰部KOC進(jìn)行合作連線直播，

提升項(xiàng)目人氣強(qiáng)擴(kuò)展、速發(fā)酵培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)及渠道團(tuán)隊(duì)全員直播能力