工程投標報價的方法

工程投標報價的方法建筑工程投標是施工企業(yè)獲得施工項目，求得生存與發(fā)展的主要手段和方法。隨著建筑市場不斷規(guī)范和完善，企業(yè)承攬工程都必須通過投標方式獲取，掌握必要的投標策略與技巧對于能否提供投標的中標率及獲取更多利潤有著舉足輕重的作用。而在工程投標過程中投標報價是整個過程的核心，報價過高，可能因為超出“最高限價”而丟失中標機會；報價過低，則可能因為低于“合理低”而廢標，或者即使中標，也可能會給企業(yè)帶來虧本的風險。因此正確運用投標策略和報價技巧在212程投標中有著極為重大的意義。

投標報價策略分析投標策略是投標人在投標競爭中的指導思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段，指導投標全過程影響投標策略的因素十分復雜，加之投標策略與投標人的經(jīng)濟效益緊密相關，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照：12程的類別、施工條件等確定投標策略。投標策略從投標的全過程分析主要有以下幾個方面。

生存型策略投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經(jīng)濟環(huán)境的變化和投標人自身經(jīng)營管理不善，都可能造成投標人的生存危機。這種危機表現(xiàn)在：①企業(yè)經(jīng)濟狀況，投標項目的減少。②政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標人擅長的工程項目減少，這種危機常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標人。③如果投標人經(jīng)營管理不善，會存在投標邀請越來越少的危機。這時投標人應以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態(tài)度，只要能暫時維持生存渡過難關，就會有東山再起的希望。

競爭型策略投標報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。

投標人處在以下幾種情況下，應采取競爭型報價策略。經(jīng)營狀況不景氣，近期接收到的投標邀請較少；試圖打人新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。

盈利型策略充分發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢，精心作好施工組織設計，挑選精干高效的管理人員和優(yōu)秀的專業(yè)施工隊伍，采用優(yōu)良的施工機械，有效的組織材料供應，精心安排進料計劃和卸料地點，降低采購成本，減少搬運和材料消耗合理安排施工，優(yōu)化人力、機械資源曲線，壓縮施工機械閑置和占用時間，用好資金，節(jié)省管理費用等，從而降低工程成本，以實現(xiàn)最佳贏利為目標。

低價中標，加強索賠策略認真研究招標文件、施工圖紙、設計文件及合同條款，發(fā)現(xiàn)問題確定有索賠機會時，可以降低報價，爭取低價中標。企業(yè)在中標后，再主動利用其漏洞創(chuàng)造索賠條件，向業(yè)主進行索賠，提高企業(yè)收入而獲利。

互補互益，聯(lián)合投標策略當本企業(yè)具備某些優(yōu)勢，又具有一些不足或競爭力不強，不太可能中標。而另一企業(yè)恰好與本企業(yè)構成互補時，可采用幾個企業(yè)聯(lián)合體投標的策略。這種以捆綁形式聯(lián)合投標，可以做到優(yōu)勢互補、規(guī)避劣勢、利益共享、風險共擔，集成和突出優(yōu)勢，增強實力，相對提高了競爭力和中標幾率。有時業(yè)主也希望這樣的聯(lián)合體參加投標和中標，特別是在某些特殊的工程項目，聯(lián)合體中有一方具有其相應的特殊優(yōu)勢時。我單位曾在新建張集線鐵路工程中采用此種策略一舉中標。

這些策略是投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標，但是低價必須講“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投標人的個別成本，不能由于低價中標而造成虧損。投標人必須是在保證質量、工期的前提下，保證預期的利潤及考慮一定風險的基礎上確定最低成本價。低價雖然重要，但不是報價唯一因素，除了低報價之外，投標人可以采取投標策略和技巧戰(zhàn)勝對手。

投標報價技巧分析投標報價技巧是指在投標報價中采用一定的報價方法使業(yè)主可以接受，而中標后又能獲得更多的利潤。報價方法是依據(jù)投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應的報價方法才能取得理想的效果。投標策略對投標報價起指導作用，投標報價是投標策略的具體體現(xiàn)。按照確定的投標策略，恰當?shù)剡\用投標報價技巧編制報價，是實現(xiàn)投標策略的目標獲得成功的關鍵。投標人在投標過程經(jīng)常用到的投標技巧有以下幾種。

采用不平衡報價法不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目，既不提高總價，也不影響中標，又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。常見的不平衡報價法有：

能早日結賬收款的項目，如前期措施費、土方開挖、樁基等，可適當提高單價，以利資金周轉，后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價適當降低。

經(jīng)過工程量核算，預計今后工程量會增加的：頃目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，而將工程量有可能減少的項目單價降低，結算時損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，但對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。

設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價。

在議標時，投標人一般都要壓低標價。這時應該首先壓低那些工程小的單價，這樣即使壓低了很多單價，總的標價也不會降低很多，而給招標人的感覺卻是單價大幅度下降，投標人頗有讓利的誠意。

雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程量風險仔細核對的基礎上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10％以內(nèi)，以免引起招標人反對，甚至導致個別單價報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓，以致投標人得不償失。

突然襲擊法由于投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該212程興趣不大，不打算參加投標及準備投高標，表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價，從而使對手措手不及。

多方案報價法對于一些招標文件，當工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術規(guī)范要求過于苛刻時，投標人將會承擔較大風險，為了減少風險就必須擴大工程單價，增加“不可預見費”，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，多方案報價法就是為應付這種兩難局面的。其具體做法是在標書，既按照原招標文件報一個價，然后再提出：“如果技術說明書或招標文件某條款做某些改動時，則本報價人的報價可降低多少”，從而給出一個較低價，吸引業(yè)主。

增加建議方案報價法有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原投標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術關鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強調(diào)的是，建議；一定要比較成熟，有很好的可操作性。另外，投標人還應密切關注和研究招投標市場的變化和發(fā)展。以確定符合市場要求的、合理的分項單價和取費標準，采用適當?shù)耐稑瞬呗院图记桑岣咂髽I(yè)的中標率，保證合理的高利潤和在承包市場的競爭地位。

許諾優(yōu)惠條件法投標報價帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貸款、免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協(xié)作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。

爭取評標獎勵法有時招標文件規(guī)定，對某些技術指標的評標，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標值，評標時能給予適當?shù)脑u標獎勵。因此，投標人應該使招標人比較注重的指標適當?shù)貎?yōu)于規(guī)定標準，可以獲得適當?shù)脑u標獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術性能優(yōu)于招標規(guī)定，將導致報價相應上漲，如果投標報價過高，即使獲得評標獎勵，也難以與報價上漲的部分相抵，這樣評標獎勵也就失去了意義。

結論投標人在工程投標報價時，首先應該在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下工夫。同時投標人在利潤和風險之間做出正確的決策，投標人應當運用這些策略和技巧盡可能地避免及防范風險。

其次，有經(jīng)驗的投標人對招標人工程量特別關注，對每一項工程量的描述及工程內(nèi)容會進行特別詳細地分析研究，在分析研究過程中，即使確認招標人的工程量有錯項、漏項及施工過程中定會發(fā)生的變更及招標條件隱藏著巨大的風險，也不會正面變更或減少條件，而是利用招標人的錯誤進行不平