某大型企業(yè)售前顧問售前方法論培訓(xùn)件

售前方法論培訓(xùn)課件目錄12顧問認(rèn)知工作技能何謂顧問？銷售顧問咨詢顧問實施顧問產(chǎn)品顧問致遠售前顧問定義為客戶提供專業(yè)的協(xié)同方案與咨詢、組織的應(yīng)用規(guī)劃與管理咨詢服務(wù)，幫助客戶建立協(xié)同平臺所支撐的最佳管理實踐，全面提升組織的核心競爭能力，提升致遠軟件品牌形象。我們的作用在哪里顧問需求消除疑惑探明+挖掘……方案+數(shù)據(jù)+演示答疑+案例+引導(dǎo)……致遠的顧問是——解答銷售環(huán)節(jié)對客戶需求進行挖掘和確認(rèn)，并進行需求的引導(dǎo)，根據(jù)客戶需求提出解決方案，消除客戶疑慮，幫助銷售達成項目成單的目標(biāo)，從而實現(xiàn)公司高業(yè)績增長，提升顧問在致遠的形象，打造協(xié)同領(lǐng)域的顧問品牌。我們的目標(biāo)是什么給客戶帶來價值運營管理效率組織結(jié)構(gòu)責(zé)任分工業(yè)務(wù)流程公司管理資源利用通過我們的產(chǎn)品、咨詢、解惑，為客戶帶來價值企業(yè)效益成本效益擴展需求增長機會貼近客戶行業(yè)、市場洞察力提交客戶需求的服務(wù)、產(chǎn)品客戶交互，提供進一步完善可能給公司帶來價值贏得客戶行業(yè)經(jīng)驗和案例顧問引導(dǎo)和品質(zhì)產(chǎn)品技術(shù)和模型加強售前咨詢業(yè)務(wù)過程規(guī)范，建立知識共享平臺，制作傳播銷售工具，提升售前顧問專業(yè)能力，提高咨詢質(zhì)量和效率，贏得客戶認(rèn)可，為公司創(chuàng)造價值，提升致遠專業(yè)形象規(guī)范流程項目分析流程工具建設(shè)豐富客開咨詢規(guī)范資質(zhì)績效評估能力提升業(yè)務(wù)能力經(jīng)驗分享產(chǎn)品傳播技術(shù)指導(dǎo)7、持續(xù)優(yōu)化6、商務(wù)支持5、價值呈現(xiàn)4、方案設(shè)計3、需求分析2、需求調(diào)研1、項目評估公司的顧問體系對客戶差異分析競爭分析預(yù)估風(fēng)險預(yù)算建議輔助商談技術(shù)合同對商務(wù)實施建議需求匹配關(guān)鍵應(yīng)用咨詢客開咨詢支持對交付咨詢規(guī)劃書可行性報告管理改善方案協(xié)同解決方案產(chǎn)品數(shù)據(jù)DEMO行業(yè)應(yīng)用方案工具建設(shè)能力提升管理知識----管理類書籍專業(yè)知識----技術(shù)、廠商方案環(huán)境適應(yīng)能力觸類旁通領(lǐng)悟能力舉一反三學(xué)習(xí)能力----復(fù)盤人際交往能力溝通合作管理談判問題解決沖突管理顧問的能力儲備顧問的知識體系顧問的工作準(zhǔn)備基本素質(zhì)售前禮儀售前技巧售前激情產(chǎn)品賣點產(chǎn)品價值相關(guān)業(yè)務(wù)（ERP）產(chǎn)品安裝電池電量投影配套市場手冊相關(guān)資料移動設(shè)備顧問在各銷售階段下的工作客戶采購流程對應(yīng)銷售階段目標(biāo)客戶階段意向客戶階段立項客戶階段認(rèn)可客戶階段談判客戶階段成交客戶階段發(fā)現(xiàn)問題采購醞釀采購設(shè)計評估比較采購承諾使用維護目標(biāo)階段-商機評估工具宣傳冊行業(yè)地位，產(chǎn)值組織機構(gòu)模型誰產(chǎn)生了意向？為什么有意向？他的職務(wù)和影響力如何？你準(zhǔn)備如何幫助他影響單位決策人？希望什么時間可能實施？領(lǐng)導(dǎo)的期望值？目前的信息環(huán)境目標(biāo)階段客戶的行業(yè)地位，用于破冰應(yīng)用范圍，預(yù)估部署和并發(fā)組織未來的戰(zhàn)略擴展給實施以建議用客戶的需求方是誰，決定如何闡述決策人、干系人是誰領(lǐng)導(dǎo)的期望，隱形的需求是什么實施周期，決定單子的快慢，推進的節(jié)奏)目的可行性報告項目建議書完成與銷售人員、區(qū)顧問，區(qū)總對接握手，了解項目情況，重點項目進入到項目監(jiān)控中如何進行商機評估我們有哪些獨特之處使客戶從你這兒購買？哪些要緊的事情讓他們必須現(xiàn)在購買？他們怎么做決策？在他們的決策流程中誰最至關(guān)重要？為什么他們會從你這兒購買？這些在組織中那個舉足輕重的決策者傾向讓你贏得訂單？誰在意你提供的利益、差異和價值？下一次你做是什么（策略、行動、期限）？如果今天評標(biāo)，我們會敗在哪里？必須剔除的客戶

我們不能很好地滿足他們的關(guān)鍵需求的我們接觸不到關(guān)鍵人員的決策制定過程對我們不利我們?nèi)狈ψ銐虻馁Y源追逐到底我們在其它地方有更好的機會多一分了解客戶你就多一份勝利公司簡介目標(biāo)客戶技術(shù)實力典型案例獲獎情況合作資源主要對手1、是不是500企業(yè)中客戶名單2、當(dāng)?shù)刂髽I(yè)合作名單3、公司近三年合作客戶名單4、同類型客戶名單5、好口碑項目名單6、負(fù)面口碑項目名單7、同行案例情況網(wǎng)頁看公司介紹、組織機構(gòu)、文化建設(shè)拍馬屁也要有技術(shù)含量！如何做好公司介紹公司介紹的場合和關(guān)鍵點（業(yè)務(wù)/實力/案例）介紹自己or了解客戶好的第一印象是關(guān)鍵意外情況處理（沒聽說過、不良口碑、主觀輕視）避免程序化介紹和自戀式表達主次分明，把握節(jié)奏，設(shè)定應(yīng)急預(yù)案工具需求調(diào)研客戶的管控模式（強管控還是弱管控）關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵需求和使用部門技術(shù)和需求難點產(chǎn)品匹配競爭對手，排序?qū)κ衷趹?yīng)用上的優(yōu)勢意向階段管控模式?jīng)Q定我們給客戶的部屬模式通過業(yè)務(wù)流程區(qū)分協(xié)同和業(yè)務(wù)邊界，與客戶進行分析和引導(dǎo)非協(xié)同需求明確使用部門要人要事，給方案對應(yīng)策略準(zhǔn)備難點解答和闡述，告知銷售疑難點和銷售確定產(chǎn)品選型找出對手差異點，確定優(yōu)劣，給出方案告知銷售未來的客開點目的產(chǎn)品介紹項目建議書完成項目的需求挖掘，引導(dǎo)關(guān)鍵需求，探明隱形需求，

溝通：完成關(guān)鍵需求對稱，進行需求引導(dǎo)，屏蔽不合理需求意向階段-細化及確認(rèn)客戶需求意向階段誰產(chǎn)生了意向？他的職務(wù)和影響力如何？為什么有意向？你準(zhǔn)備如何幫助他影響單位決策人？預(yù)計什么時間可能實施？清楚采購流程？是否預(yù)約了下次需求溝通拜訪？意向階段的信息對稱客戶需求分析明顯需求隱藏需求客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述需求表、標(biāo)書客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述

識別客戶-需求分析

問題點有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確客戶需求分析

識別客戶-需求分析深度溝通，了解真實隱形需求（自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系）讓客戶對問題點有了新的認(rèn)識（包括他的錯誤）讓客戶的抱怨、不滿、誤解具體化客戶從解決方案中知道了解問題后的利益隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的程過客戶需求分析如何做好需求調(diào)研做好充分的調(diào)研準(zhǔn)備（體現(xiàn)專業(yè)能力，做好策劃）隨時給競爭對手制造壓力（方向引導(dǎo)/樹立門檻）不同后續(xù)工作對收集信息的要求（方案/交流/演示/匯報）售前調(diào)研和實施調(diào)研的區(qū)別（目標(biāo)/時機/策略）工具產(chǎn)品方案確定預(yù)算金額上線時間方案匯報模式同行業(yè)的應(yīng)用立項階段有多少錢干多少事情，預(yù)估支持力度根據(jù)上線時間倒推得到落單時間點組織方案，確定關(guān)鍵人匯報策略進行技術(shù)答疑樣板應(yīng)用案例展示，配合參觀樣板

demo數(shù)據(jù)展示目的專項方案技術(shù)方案競爭對手對比應(yīng)用案例完成項目的立項，提交方案，進行關(guān)鍵交流，消除客戶疑惑立項階段-客戶評估選型立項階段誰是立項申請人？誰是立項批準(zhǔn)人？你能向立項申請人說清價值嗎？立項申請人能向批準(zhǔn)人說清價值嗎？你幫他準(zhǔn)備好了立項所需的資料嗎？誰來幫你準(zhǔn)備這些資料？提交的資料贏得了立項人認(rèn)可？立項階段的信息對稱如何做好方案編制方案提供的時機（不要輕易提供解決方案）方案編制難點（無體系/無個性/無素材/無時間）常見問題（有厚度無質(zhì)量/有論點無論證/有自己無客戶）細節(jié)決定成?。ㄅ虐?目錄/格式/一致性）如何做好演示匯報區(qū)分場合/受眾，明確演示目的內(nèi)容策劃（根據(jù)定位組織內(nèi)容/區(qū)分先后和主次/隨時調(diào)整）方式選擇（說服型/解釋型/培訓(xùn)型/匯報型）做好練習(xí)，重視開場白和結(jié)束語臨場應(yīng)變（時間變化/聽眾變化/方式變化/被打斷）工具招標(biāo)模板相對準(zhǔn)確的金額招投標(biāo)流程關(guān)鍵評分是否做局立項階段確定風(fēng)險點，給出策略，協(xié)調(diào)資源確定是否提供招標(biāo)方案，確定技術(shù)、應(yīng)用屏蔽點進行標(biāo)書需求分析，找出對手信息組織投標(biāo)方案，作出應(yīng)對策略進行投標(biāo)講解，答疑目的評分標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)方案完成項目的招投競爭對手對比案例客戶合同認(rèn)可階段-供應(yīng)商選擇認(rèn)可階段的信息對稱認(rèn)可階段誰在支持你？支持你的人能幫你贏下項目嗎？如何承諾幫你的？為什么愿意幫你？你有情報來源的線人嗎？我們產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么？友商的優(yōu)勢是什么？工具合同模板合同金額驗收時間、標(biāo)準(zhǔn)詢問關(guān)鍵技術(shù)點客開咨詢對手目前的動作談判階段確定合同技術(shù)點規(guī)避合同交付難點減少翻牌機會奪取翻牌機會目的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)配合銷售完成合同洽談，完成項目的合同簽訂談判階段-商務(wù)談判談判階段的信息對稱談判階段客戶的預(yù)算是多少？客戶看重的是什么？價格、實施、服務(wù)談判失敗的風(fēng)險是什么？我們最大的可能收益？獲得最大收益的前提是什么？你認(rèn)為是一個雙贏的合同嗎？我們實施中可能的難點和風(fēng)險點？工具實施建議書實施難點上線時間驗收的條件成交階段確定實施計劃客開咨詢：合理避免二次開發(fā)給出準(zhǔn)確客開費用預(yù)算目的客開咨詢單完成項目的交接驗收標(biāo)準(zhǔn)成交階段-系統(tǒng)建設(shè)售前顧問的工作總結(jié)顧問=優(yōu)秀的老師、優(yōu)秀的醫(yī)生。售前顧問的工作就是幫助銷售人員在產(chǎn)品銷售的各個階段，完成客戶需求的探明和挖掘、形成有針對性的方案、展開對客戶的演示匯報，最終達成簽約成交的過程。售前：我們戰(zhàn)斗在沒有硝煙的戰(zhàn)場這不是一個人的戰(zhàn)斗，售前不僅僅是售前顧問做的事，也不是銷售做的事，而是大家共同朝著一個目標(biāo)前進的過程!練習(xí)一下以一個客戶為例，選擇一個銷售階段1、列舉該階段需對稱的3個關(guān)鍵問題并解答；2、講述該階段的2個關(guān)鍵策略和應(yīng)用效果。目錄12顧問認(rèn)知工作技能售前—用技能改變我們項目分析能力客戶拜訪準(zhǔn)備會做公司介紹需求價值對應(yīng)招投標(biāo)能力解決方案呈現(xiàn)現(xiàn)場技術(shù)答疑項目分析能力使用者受益者預(yù)算掌握者標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者擁護者最終決策者教練COACH儲備項目分析的技能-客戶人員反對者外內(nèi)品牌資質(zhì)利潤價值技術(shù)實力關(guān)系影響社會關(guān)系感覺價格因素把握需求行業(yè)口碑顧問能力儲備項目分析的技能全面分析項目情況，找到，什么是最關(guān)鍵的影響42客戶考察評估狀態(tài)問題/癥狀做出決定明確的需求評估候選方案驗證價值決定&購買“事前”評估“事后”評估拜訪準(zhǔn)備能力項目分析能力達到目標(biāo)采取策略關(guān)鍵動作能力匹配結(jié)果驗證每次行動這樣問自己項目拜訪準(zhǔn)備不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)明確拜訪目的確定我們達到哪些目標(biāo)，搞定人？搞定事？掌握客戶資料了解客戶所在行業(yè)、企業(yè)營運狀況、主要產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場/客戶、相關(guān)項目采購歷史、競爭對手相關(guān)項目采購情況，網(wǎng)站，以往的經(jīng)驗拜訪預(yù)約準(zhǔn)備與銷售員預(yù)約拜訪日期及所需時間，并于拜訪前一天確定好路線，時間，檢查資料；確定銷售人員能力拜訪路線確認(rèn)可行的交通方案和花費時間，出差前的檢查拜訪資料準(zhǔn)備個人名片，公司/產(chǎn)品資料，筆記本，紙筆、小禮品出門形象檢查自我形象不能馬虎Areyou

Ready？定位不合理不要老講我們多么多么好，而是我們能為客戶做多好內(nèi)容不合理對象沒有搞清楚，客戶級別沒有弄清楚，講什么？配發(fā)材料？時機不合理先講？后講？穿插講？不講？速度不合理太短？太長？素材不合理細節(jié)太多，文字太多，概念太多，不準(zhǔn)確狀態(tài)不合理沒有自信，沒有精氣神，著裝隨意材料不更新2014版VS2016年一招鮮吃遍天統(tǒng)一版本VS個性化定制不讓你講怎么辦？準(zhǔn)備風(fēng)險預(yù)案可能會出現(xiàn)的失誤客戶名稱所屬行業(yè)主要產(chǎn)品及服務(wù)上年產(chǎn)值/利潤行業(yè)地位及影響其他客戶詳細信息：1、歷史與所有制背景2、組織機構(gòu)、核心與處延產(chǎn)業(yè)、文化3、主要業(yè)務(wù)、生產(chǎn)能力、業(yè)務(wù)生態(tài)4、主要產(chǎn)品與產(chǎn)值5、員工總數(shù)6、其他相關(guān)信息已使用系統(tǒng)（如果知道）可能的競爭對手客戶信息表—售前工具客戶角色結(jié)構(gòu)圖------售前工具客戶角色結(jié)構(gòu)圖50“你表現(xiàn)得像什么人，就會被安排去見什么人”（人以群分）針對性話題列表總裁 實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長目標(biāo)、實現(xiàn)利潤目標(biāo)

實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展、戰(zhàn)略達成

副總裁銷售/市場 實現(xiàn)市場增長目標(biāo)

提高銷售人員單產(chǎn)/效率目標(biāo)

副總裁財務(wù)/運營 提高運營效率

提高利潤率副總裁服務(wù)

提高客戶滿意度客戶角色結(jié)構(gòu)圖------售前工具HR總監(jiān)

建設(shè)核心人才隊伍人才的到位率與保留率

控制人力成本培訓(xùn)經(jīng)理制定合理的培訓(xùn)計劃員工培訓(xùn)滿意度

信息總監(jiān)特定資源投入實施成功客戶應(yīng)用場景----SPAR公式應(yīng)用場景幫客戶想象應(yīng)用具體產(chǎn)品或服務(wù)的功能特點的某一個具體動作，

從而實現(xiàn)/解決/避免（目標(biāo)/障礙/問題）的一個具體場景SPAR公式情境Situation:當(dāng)……的時候（在……情況下）角色Person:誰（行為動作人/受益人）行為Action:輕輕一點/打開/看到（使用某功能，從而具備某種能力的場景）效果Result:那樣的話（有什么效果，帶來什么價值和影響）以提問的方式結(jié)束：“這樣對你有幫助嗎？”“你覺得怎么樣？”通過提問是在幫助客戶思考和購買，陳述/告知感覺是在“推銷”52客戶應(yīng)用場景–練習(xí)當(dāng)事情發(fā)生時，他們能無動于衷嗎？53應(yīng)用場景：Situation情境：當(dāng)計劃人員準(zhǔn)備下達生產(chǎn)計劃時，Person角色：只要計劃人員打開電腦，選擇該定單打開一張表格，Action行為：就可以看到所有生產(chǎn)該產(chǎn)品的組裝件和備件的準(zhǔn)備情況，哪些已經(jīng)到位，哪些在途即將在什么時候送到組裝現(xiàn)場，還有哪些處于供應(yīng)商生產(chǎn)過程中需要下達催貨函，對每個組裝件一目了然，Result效果：那樣的話，就能夠做到保證生產(chǎn)該產(chǎn)品的各個零件能夠按需到位，減少因為零件供應(yīng)不及時導(dǎo)致的在制品積壓和交貨延期，從而大大降低在制品和半產(chǎn)品的庫存資金占用，提高定單和履約率。您覺得，這樣會對您有什么幫助嗎？課堂練習(xí):Situation情境：Person角色：Action行為：Result效果：客戶應(yīng)用場景–練習(xí)課堂練習(xí):Situation情境：Person角色：Action行為：Result效果：職位不同應(yīng)用愿景也不同使用協(xié)同管理是管理XXX業(yè)務(wù)？考慮客戶的職位不同，對特征的看法也不同！ 計劃下達準(zhǔn)確性采購任務(wù)完成情況？？？？？？

計劃員采購員行政主管

生產(chǎn)主管職位感受到的價值拜訪準(zhǔn)備能力項目分析能力會做公司介紹會做公司介紹-介紹要做到協(xié)同講到----協(xié)同是服務(wù)每個組織我們能做什么，實現(xiàn)什么價值（暫短性質(zhì)，白皮書）實力談到----市場占有率第一產(chǎn)品品牌、實施服務(wù)、研發(fā)規(guī)模（兩地研發(fā)中心）典型案例同行業(yè)案例，同規(guī)模案例，優(yōu)秀案例客戶參觀時，我們要“三講”講特色講故事講文化客戶應(yīng)用的故事（客戶和我們自己）HR應(yīng)用、財務(wù)應(yīng)用、客戶體系應(yīng)用（HR的招聘、面試、PBC、PMP、CRM）結(jié)合應(yīng)用講產(chǎn)品特色：協(xié)同、業(yè)務(wù)、移動、集團、兼職..特色：致遠的企業(yè)文化落地（公益、玄奘之路、嫣然天使基金、延安……）Result

效果：實現(xiàn)的障礙:目標(biāo)和需求:行業(yè)&崗位:Situation

情境：Action

行為：Person

角色：××行業(yè)（公司）的×副總希望有效控制銷售費用，控制預(yù)算完成率銷售在費用支出時無法控制，都是花完錢回來直接報銷，報也不是，不報也不是當(dāng)想清楚地知道預(yù)算進度和費用支出的真實情況時只要×副總打開協(xié)同，點開一個菜單就能清楚地看到每筆費用支出的明細情況，以及每個業(yè)務(wù)員的費用完成情況，還能追溯每一筆費用發(fā)生的時間、發(fā)生在哪個客戶的哪次拜訪，那次拜訪取得了什么效果那樣的話，他就能將費用支出與業(yè)務(wù)有效結(jié)合起來，控制預(yù)算進度，審批的時候做到心中有數(shù)，也加強了業(yè)務(wù)管理需要的能力:隨時查看費用明細、費用使用率、了解費用去向59成功故事腳本Result

效果：實現(xiàn)的障礙:目標(biāo)和需求:行業(yè)&崗位:Situation

情境：Action

行為：Person

角色：需要的能力:60成功故事腳本------售前工具

成功故事腳本----分享目標(biāo)激發(fā)興趣分享客戶目標(biāo)：

您好，我是

公司的

。我們以前沒有交談過。（或：我們曾在（時間、地點）的（場合，如會議、論壇等）見過）我在

行業(yè)工作

年經(jīng)驗，一直從事

方面的

工作。通過我曾經(jīng)服務(wù)的客戶，我了解到由于（某些業(yè)務(wù)現(xiàn)狀）

，（同行業(yè)客戶）等公司都非常關(guān)心（目標(biāo)1、目標(biāo)2、目標(biāo)3……），也一直在尋找方法。我們幫很多客戶解決了這些問題，比如（同行客戶名稱），不知道您是否遇到了同樣的情況？（或：不知道您是不是感興趣、您是否有興趣深入了解）61核心概念“先求同，再展示你的不同，否則你只是不同而已”6263客戶不認(rèn)同？我的產(chǎn)品很好，也能解決客戶的問題，為什么客戶無動于衷？64“先花時間診斷，再開處方”拜訪準(zhǔn)備能力項目分析能力會做公司介紹需求價值對應(yīng)需求調(diào)研技能細問最關(guān)鍵問題，劃清業(yè)務(wù)邊界，需求引導(dǎo)調(diào)研不是要了解所有的情況，了解最關(guān)鍵的情況，包括人員關(guān)系給客戶和銷售做好調(diào)研計劃和方案學(xué)會找對人，找到人我們要達到的目的----最終簽單讓客戶認(rèn)可顧問的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)度隨時給競爭對手制造門坎調(diào)研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開展學(xué)會提問——提問順序

探索類問題開放式提問，獲取信息和客戶的想法引導(dǎo)客戶參與討論診斷類問題提與客戶業(yè)務(wù)相關(guān)問題，通過提問引發(fā)客戶思考，專業(yè)問題拓展客戶思維，可以是開放式，也可以詢問一些具體數(shù)字……確認(rèn)類問題確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性，獲取客戶對你總結(jié)的認(rèn)可探索類問題“您現(xiàn)在是怎么做的？”“您都考慮到了哪些做法？”診斷類問題“現(xiàn)在你是否發(fā)現(xiàn)…？”“關(guān)于…是什么情況？”“當(dāng)…如果你能…，這對你有幫助嗎？”確認(rèn)類問題“所以你目前沒有實現(xiàn)目標(biāo)的原因是…，是嗎？”“如果你具備了我們剛才討論的能力…，有助于你達成目標(biāo)，是嗎？”學(xué)會提問---基于雙方合作目標(biāo)解決方案愿景“現(xiàn)在的情況是…？”“您都考慮過什么方法？”“您覺得可以怎么解決？”“您現(xiàn)在是否……，情況是…？”“所以，您目前的情況是…，是嗎？”“假如在…時，您能（具備能力）…，您是否能（達成目標(biāo)）？”“當(dāng)…時，如果您能…，那么…，您覺得有多少幫助？”探索探索診斷診斷確認(rèn)確認(rèn)現(xiàn)狀愿景

問題點有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確客戶需求客戶需求層次轉(zhuǎn)變潛在需求迫切需求愿景70客戶出發(fā)點：需求層次方案愿景雙方共同探討了目標(biāo)、問題和需求，并對所需能力達成共識

客戶在你的支持下，承擔(dān)起解決問題/達成目標(biāo)的責(zé)任明確需求目標(biāo)客戶分享業(yè)務(wù)目標(biāo)，但不能清楚地表達如何實現(xiàn)這些目標(biāo)問題客戶承認(rèn)有一個問題、困難或失敗，但不知道如何解決需求（“客戶的解決方案”）客戶相信他們很清楚自己需要什么，與你接觸之前就能清楚表達潛在需求客戶不認(rèn)為應(yīng)該實現(xiàn)你所說的目標(biāo)客戶覺得這個目標(biāo)不重要，或未意識到該目標(biāo)是可以實現(xiàn)的71當(dāng)時的狀況:行業(yè)&崗位&目標(biāo):利益描述：效果：我最近一直在配合一家公司的營銷副總裁工作，他想提升銷售人員項目階段的管控、提升成交率，因為當(dāng)時公司的業(yè)務(wù)機會增加，銷售人員面臨新的銷售機會時往往沒有合理的銷售管理工具和方法，我和他一起建立了這樣的一套流程和工具，在過去的12個月里，銷售人員單產(chǎn)從20萬提高到了25萬，成交率從12%提高到了23%，團隊士氣高漲，大家都有信心完成任務(wù)，還因為學(xué)習(xí)到銷售方法對公司充滿感激。能力及需求:他說，他需要一種方法，讓銷售人員拿到商機之后，能按照相對標(biāo)準(zhǔn)的流程、使用合理的銷售工具，進行專業(yè)的銷售漏斗階段的管理、分析，并能有效地記錄每次行動的效果，提問：這也是您的另一個目標(biāo)嗎？72客戶出發(fā)點：例如目標(biāo)拓展成功案例問題診斷73源于某個產(chǎn)品或方案特定功能，設(shè)定客戶可能需要此功能的情境。

設(shè)計出一些具體問題，對客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀進行診斷，以確認(rèn)客戶是否需要此功能。第一個問題不應(yīng)該是“是”或“否”的問題。先易后難、先跟后帶。舉例練習(xí):方案特征:情境：診斷問題：方案特征:情境：診斷問題：客戶關(guān)注點變化

需求方案

風(fēng)險階段I方案形成階段II評估階段III承諾時間客戶關(guān)注層次

價格人產(chǎn)品公司

成本“感性決策，用價值與邏輯證明”75哪些價值可以衡量？價值可控度無形的個人的政治的公司形象客戶滿意度總收入收入市場份額可避免成本加班費設(shè)備升級停工期員工流動率可取代成本員工數(shù)勞動力維護費關(guān)鍵角色目標(biāo)基礎(chǔ)改善價值物流李部長提供物品到位率降低庫存資金占用到位率95%資金占用2億提高3個點到98%降低0.5億到1.5億縮短生產(chǎn)周期5天，擴大收入到2％，以去年產(chǎn)值計8.85億×2%＝1770萬庫存資金節(jié)省5000萬，機會成本為10%，潛在收益500萬運營趙總提高定單交貨率提高每單利潤率定單交貨率96%每單利潤率19%提高2個點到98%提高3個點到22%擴大收入2％利潤提高3個點，以去年利潤1.6億×3%＝480萬

.

.

.

.

.總潛在利益：￥

2750萬元/年￥

230萬元/月價值計算表-售前工具表77獨特差異優(yōu)勢---售前工具表

客戶名稱解決方案關(guān)鍵角色目標(biāo)關(guān)鍵能力需要的獨特優(yōu)勢驗證方式

：1、2、3、

：1、2、3、

：1、2、3、

：1、2、3、

：1、2、3、

：1、2、3、78產(chǎn)品配置清單----售前工具表

關(guān)鍵角色目標(biāo)需要的能力相關(guān)系統(tǒng)模塊數(shù)量/并發(fā)價格系統(tǒng)平臺系統(tǒng)工具其他合計79草擬實施計劃---售前工具表

實施階段時間里程碑實施進度安排周期人員費用投資回報有形效益無形效益節(jié)流開源

強化利潤增長提高人均利潤率

降低銷售成本降低銷售費用降低管理成本提高資源使用效率縮短銷售周期

……

提高人均單產(chǎn)

提高平均成交金額提高成功簽約率增加市場占有率

……

提升溝通效率提升員工士氣為員工創(chuàng)造更多發(fā)展機會持續(xù)能力建設(shè)的能力

提高客戶滿意度

建立專業(yè)形象

優(yōu)化競爭優(yōu)勢

……投資成本效益分析一次性投入成本（￥元）系統(tǒng)購置成本（￥元）實施成本（￥元）其他成本（￥元）第一年投入總成本（￥元）第一年后持續(xù)投入（￥元）每年系統(tǒng)維護投入（￥元）實施解決方案后的收益￥元預(yù)計第一年凈利潤￥元預(yù)計第一年后每月凈利潤￥元82投資效益分析第一年第二年第三年一次性投入一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度一季度二季度系統(tǒng)購置成本實施成本其他成本合計運行成本每月運行成本合計總成本效益目標(biāo)1目標(biāo)2目標(biāo)3目標(biāo)4合計凈效益盈虧平衡點＝第

個季度（月）83投資效益分析----售前工具表用產(chǎn)品的特征和價值利益滿足顧客確認(rèn)顧客的需求以后，我們就應(yīng)該用產(chǎn)品的特點和利益滿足顧客的需求。了解客戶需求同意客戶需求特點及功能也就是說所以只要有這些特點就能。。。比方說您說得對……是的…..拜訪準(zhǔn)備能力項目分析能力會做公司介紹需求價值對應(yīng)招投標(biāo)能力招投標(biāo)的目的公平、公正、公開的競爭原則實現(xiàn)資源配置最優(yōu)化各投標(biāo)人所提出的價格、質(zhì)量、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財務(wù)狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)結(jié)論：任何招投標(biāo)可能殺出黑馬，不可控因素，沒有100%的成功率采購分類競爭性招標(biāo)采購公開招標(biāo)有限招標(biāo)采購選擇性招標(biāo)采購（邀請招標(biāo)）限制性招標(biāo)采購招標(biāo)采購競爭性談判采購非招標(biāo)采購單一來源采購詢價采購，也稱貨比三家

結(jié)論：向下可操作空間越大公開招標(biāo)采購程序招標(biāo)投標(biāo)開標(biāo)評標(biāo)決標(biāo)授予合同

一個完整的公開招標(biāo)采購程序由招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)、決標(biāo)、合同授予等階段組成。發(fā)布公告買標(biāo)書保證金遞交標(biāo)書講標(biāo)、演示、評判談判、簽訂合同招標(biāo)書內(nèi)容形成時間商務(wù)資質(zhì)項目技術(shù)需求評分要點(商務(wù)、技術(shù))招標(biāo)書關(guān)注要點知己知彼，打有準(zhǔn)備之戰(zhàn)：1.熟悉控局廠商的商務(wù)運作程度我方可否控制招投標(biāo)細節(jié)？競爭對手是誰，商務(wù)關(guān)鍵人？是否是陪標(biāo)參與？2.了解項目需求難度和應(yīng)對策略技術(shù)細節(jié)是否由我公司主導(dǎo)？我公司是否可滿足需求，滿足的代價評估？制定項目投標(biāo)方案分析招標(biāo)書-時間投標(biāo)時間：是否投標(biāo)公布倉促？是否有時間準(zhǔn)備相關(guān)資質(zhì)和投標(biāo)方案？明確交保證金的時間、買標(biāo)書時間、送標(biāo)書時間20天謹(jǐn)防殺出黑馬（與圍標(biāo)不同）（策略：判斷控局程度；靠后購買標(biāo)書，了解競爭參與者；制定行動時間表）分析招標(biāo)書-資質(zhì)弄清招標(biāo)商務(wù)門檻企業(yè)注冊資金公司資質(zhì)（ISO9000、CMMI3、軟件產(chǎn)品登記證書、審計報告、集成商資質(zhì)等）證件正本副本(有效期)原件復(fù)印件公章操作策略：確認(rèn)資質(zhì)是否是硬性條件，可否提出質(zhì)疑和澄清，能否借牌投標(biāo)，了解最具競爭力廠商是誰？商務(wù)資質(zhì)提前打印、蓋章、郵寄原件（銷管下載資質(zhì)、財務(wù)要審計報告）分析招標(biāo)書-項目技術(shù)需求匹配技術(shù)細節(jié)與之前溝通的細節(jié)偏差判斷是否是公平競爭是否存在技術(shù)限制（.net平臺，多種中間件等）客戶與哪家廠商的技術(shù)傾向性泛微（門戶+集成資產(chǎn)管理、人事管理）萬戶（門戶）藍凌（知識管理、知識地圖）金和（低價路線）分析招標(biāo)書-項目技術(shù)需求2應(yīng)對策略1.優(yōu)勢階段

前期能很好的向客戶建議符合我公司產(chǎn)品的需求，在立項階段和認(rèn)可階段幫助客戶完善招標(biāo)書、評分表。

注：技術(shù)細節(jié)通過客戶化語言表達（忌：二元化工作流、協(xié)同、加簽、語音協(xié)同、拍照協(xié)同等的產(chǎn)品詞匯）分析招標(biāo)書-項目技術(shù)需求3優(yōu)勢需要描述的隱蔽，避免競爭對手放棄投標(biāo)分析招標(biāo)書-項目技術(shù)需求4應(yīng)對策略2.平等階段做好基礎(chǔ)-認(rèn)真編寫標(biāo)書，做好需求應(yīng)答突出優(yōu)勢-寫標(biāo)書突出致遠產(chǎn)品優(yōu)勢（產(chǎn)品、實施、服務(wù)）衡量報價-了解競爭對手出價策略，適當(dāng)?shù)蛢r跟隨分析招標(biāo)書-項目技術(shù)需求5應(yīng)對策略3.劣勢階段

情況一：重要客戶邀請陪標(biāo)幫助客戶達到預(yù)期情況二：無商務(wù)推進、無項目認(rèn)可認(rèn)真對待-減少標(biāo)書內(nèi)容的低級錯誤研究競爭對手弱點是否報跳水價（攪局）分析招標(biāo)書-評分表評分表（開標(biāo)、評標(biāo)依據(jù)）針對商務(wù)、技術(shù)方案、演示進行、實施、售后評判商務(wù)、技術(shù)分值比重

關(guān)注：商務(wù)報價（最低報價法、基準(zhǔn)價法、加權(quán)平均法）著重：投標(biāo)書、講解PPT、演示應(yīng)對評分要點投標(biāo)項目組分工與配合區(qū)總：組件項目成員，商務(wù)報價把關(guān)，商務(wù)關(guān)系持續(xù)推進、與團隊拜訪關(guān)鍵人銷售經(jīng)理：購買投標(biāo)書、遞交保證金、準(zhǔn)備資質(zhì)、各種函件、了解項目商務(wù)動向、標(biāo)書封裝售前顧問：著手準(zhǔn)備投標(biāo)書、方案PPT、系統(tǒng)演示、全面檢查投標(biāo)文件（技術(shù)、商務(wù)）實施顧問：整理項目實施人員和項目周期招標(biāo)投標(biāo)開標(biāo)評標(biāo)決標(biāo)授予合同開標(biāo)現(xiàn)場充分準(zhǔn)備、自信、機智提前考察投標(biāo)地點，反復(fù)演練現(xiàn)場環(huán)節(jié)、考慮交通狀況，準(zhǔn)時到達心態(tài)平穩(wěn)、自信；注意觀察對手情況；做好隨機應(yīng)變確定圍標(biāo)廠商、幫助評委找出對手漏洞細節(jié)論成?。簣鐾獠蛔h論、紙杯收走、凳子歸位講標(biāo)準(zhǔn)備環(huán)境準(zhǔn)備設(shè)備準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備儀表克服緊張規(guī)劃時間1、輔助工具（資料、遙控筆）2、電子文檔（備份，版本，大小，格式）3、電子設(shè)備（投影，電源，網(wǎng)絡(luò)，話筒，手機）4、個人形象（著裝，休息，餐飲，站位）5、播放技巧（跳頁，回翻，少動多講）6、演講控制（篇幅、時間）7、專家團人員（業(yè)主、專家、招標(biāo)機構(gòu)）現(xiàn)場的準(zhǔn)備與控制評標(biāo)、合同時刻跟蹤，謹(jǐn)防最后的掙扎開標(biāo)結(jié)束需要緊跟客戶，了解項目動向。防止對手最后的掙扎盡快推進合同簽訂招投標(biāo)客戶方關(guān)鍵角色企業(yè)總經(jīng)理：主要決策和項目影響者技術(shù)部門：技術(shù)選型人業(yè)務(wù)部門：需求提出人采購部門：價格、資質(zhì)、質(zhì)量選型人政府單位單位高層：項目影響者信息部門：技術(shù)選型人專家組成員：評標(biāo)人（2/3比例）招投標(biāo)公司：招投標(biāo)工作組織者紀(jì)檢委：監(jiān)督項目公正公開掌握項目決策人鏈條，齊頭推進課程總結(jié)-重在經(jīng)營最大限度的掌控可控部分（技術(shù)）項目從立項到認(rèn)可的需求滿足（商務(wù)資質(zhì)、技術(shù)需求、評分表）標(biāo)書的認(rèn)真制作（復(fù)制粘貼：企業(yè)名稱、單位、字體、字號、資質(zhì)有效期等，反復(fù)校驗）PPT、數(shù)據(jù)演示、儀表統(tǒng)一多方案應(yīng)對不可控部分（商務(wù)）商務(wù)關(guān)系產(chǎn)品報價策略拜訪準(zhǔn)備能力項目分析能力會做公司介紹需求價值對應(yīng)招投標(biāo)能力解決方案能力“只有客戶才知道解決方案是什么”106解決方案技能方案不在于多，而在于精，在于創(chuàng)新概念有創(chuàng)新產(chǎn)品介紹方式創(chuàng)新提供超出客戶預(yù)計的需求解決方案體現(xiàn)你的專業(yè)提供明顯優(yōu)于競爭對手的優(yōu)勢分析版式有創(chuàng)新不同時刻給不同的方案售前工作提交解決方案名稱作用初步接觸公司市場資料讓客戶了解公司初步交流產(chǎn)品介紹讓客戶對產(chǎn)品、協(xié)同有初步認(rèn)識初步意向項目建議書項目規(guī)劃書為客戶啟動項目提供可行分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項目需求對應(yīng)表項目解決方案書針對需求問題提供診斷和系統(tǒng)建議解決方案介紹應(yīng)用、技術(shù)、實施、服務(wù)等優(yōu)勢用戶考察項目選型建評分表競爭能力對比表制定有利自己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶對比不同廠商綜合實力，技術(shù)能力和

實施能力招標(biāo)答辯項目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)項目投標(biāo)書

幫助客戶制作招標(biāo)書要充分說明公司各個方面綜合實力以戰(zhàn)勝對手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議解決方案的基本模板客戶分析問題所在目標(biāo)價值應(yīng)用特色技術(shù)架構(gòu)服務(wù)支撐公司簡介認(rèn)識客戶（背景、簡介）需求分析需求應(yīng)對表建設(shè)目標(biāo)解決思路（整體框架、思路目標(biāo)對應(yīng)、優(yōu)勢對標(biāo)）協(xié)同應(yīng)用方案(業(yè)務(wù)、應(yīng)用分開)協(xié)同技術(shù)方案協(xié)同實施策略項目優(yōu)勢所在介紹講標(biāo)解決方案提交時機售前不要輕易提供解決方案沒有體系沒有個性沒有素材沒有時間做好解決方案的包裝包裝！門面不可忽略…做一個有沖擊力的封面重視你的目錄留白的排版目錄忘記刷新標(biāo)題的設(shè)置段落間距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡陋替換不完整替換過度只注意文字替換忽視頁眉頁腳的替換。目錄忘記刷新案例不對聯(lián)絡(luò)方式不對文件屬性沒有更改堆砌專用詞匯和概念做個好的講演者-協(xié)同講解和演示講個精彩的故事！確定你的目標(biāo)--我為什么要做這個演示”適應(yīng)演示演講的場合分析你的聽眾邀請項目關(guān)鍵決策人參加聽眾是誰？聽眾聽什么聽眾的需求層次分析（技術(shù)水平、組織需求、個人需求、可能的疑慮）角色貢獻（決策者，輔助決策者，技術(shù)決定者，使用者）行業(yè)普遍心態(tài)支持者反對者聽眾對策－老板角色：董事長、總經(jīng)理、管理型技術(shù)主管

喜：崇尚理念先進、提升管理、樣板效益、簡約實用厭：應(yīng)用復(fù)雜、照本宣科角色：政府官員

喜：公信力、提升政績、提高政府的反應(yīng)力，社會回應(yīng)力

厭：效率低下、企業(yè)術(shù)語對策（非講標(biāo)）理念講解、管理舉例－如執(zhí)行力、堵塞漏洞、加快效率等小中見大、身同感受－如找人找不到、跨流程處理失控多說風(fēng)險、突出優(yōu)勢－項目型多失敗，獨有致遠成功坦誠交流、品德認(rèn)同－暴露微不足道的缺陷，主動縮減一期規(guī)模（非講標(biāo)）聽眾分對策－技術(shù)型骨干角色：技術(shù)型主管、偏好技術(shù)的中層喜：技術(shù)理念先進、名詞術(shù)語、部署細節(jié)、個人軟件經(jīng)驗偏好

厭：落后技術(shù)、低端、缺乏專業(yè)性強調(diào)信息部的重要性對策

強調(diào)我們的技術(shù)，采用的先進成熟企業(yè)級方案強調(diào)復(fù)雜的工作流標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上的創(chuàng)新－以簡單解決復(fù)雜的境界夾雜專業(yè)術(shù)語、語氣斬釘截鐵、說法毋庸置疑、強調(diào)階段化實施、產(chǎn)品化對項目的優(yōu)勢總之－以專業(yè)性令對方折服或造成心理弱勢是關(guān)鍵聽眾對策－管理型骨干角色：業(yè)務(wù)或管理部門中層領(lǐng)導(dǎo)

喜：解決實際問題，喜歡糾細節(jié)

厭：英文術(shù)語、5步以上的功能操作演示對策：聚焦協(xié)同、業(yè)務(wù)、計劃三個應(yīng)用審批、共享或督辦、計劃

聚焦致遠本身的應(yīng)用，人、財務(wù)、企管、研發(fā)

讓旁觀者變成支持者作好演示數(shù)據(jù)，模擬客戶熟悉的業(yè)務(wù)，用真實客戶姓名、ppt展現(xiàn)發(fā)揮一下即使通訊、短信、P2P視頻等吸引個人的時尚功能強調(diào)易用性－1分鐘學(xué)會，10秒畫出流程一、我方多人參與：區(qū)總，區(qū)顧問，顧問，客戶經(jīng)理。二、客戶方人員：總經(jīng)理，各職能部門負(fù)責(zé)人。

若對方總經(jīng)理或項目拍板人不在，我們盡可能要將方案講解另改他日，免得多次講解，如果客戶方不能安排高層和決策層，我們要想想我們的戲大不大。三、做好項目組分工合作組織好產(chǎn)品演示的會議忽悠也要真材實料！選擇有力支持觀點的材料選擇自己有切身感受的材料選擇有沖擊力的材料選擇有真實感的材料選擇可檢驗的材料素材內(nèi)容把你想說的寫下來把你寫的背下來按你的理解去講寫下完整演講詞講解的技巧Structuring

結(jié)構(gòu)技巧Weaving

聯(lián)系技巧Addingsupport

論證技巧Yourself

生動技巧策略虎頭豹腰蛇尾講解結(jié)構(gòu)技巧開場白：—吸引聽眾，激發(fā)動機，概括演講內(nèi)容主體—排列要點順序，注意邏輯關(guān)聯(lián)，控制時間結(jié)束語—回顧和概括所講內(nèi)容，請求支持/行動講解聯(lián)系技巧聯(lián)系前后—聯(lián)系演講前后內(nèi)容或演講外的內(nèi)容聯(lián)系經(jīng)歷：—將內(nèi)容與自己的經(jīng)歷或與聽眾的經(jīng)歷相聯(lián)系聯(lián)系需求：—將你的方案同聽眾的需求聯(lián)系起來講解論證技巧說明你的方案/建議對聽眾的利益和價值：FAB：Features：特點Advantages：優(yōu)點Benefits：益處SPARE：Story：講故事Picture：用圖表Analogies：打比方References/Quotations（證明/引用）：引證據(jù)Example：舉例子如何利用FAB認(rèn)識新品特點簡易的說出產(chǎn)品特點及功能，避免難于理解的術(shù)語優(yōu)點引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益價值以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)講解前準(zhǔn)備FBV表講解前準(zhǔn)備FBV表Featuer-介紹事實/特征B