客戶調(diào)研模板

客戶調(diào)研模板10%的實證問卷調(diào)研客戶偏好定位專業(yè)思考框架意向客戶2家庭年收入1結(jié)構(gòu)3客戶年齡4職業(yè)背景產(chǎn)品線定位5來源區(qū)域土地屬性產(chǎn)品偏好定位產(chǎn)品線驗證物業(yè)發(fā)展建議產(chǎn)品功能面積段通過產(chǎn)品線對應(yīng)客戶五大物理特征核心客戶1總價（萬）房型面積（平方米）30-402房71-90年齡家庭結(jié)構(gòu)收入職業(yè)背景來源區(qū)域25-30兩口小家或三口（子女尚幼）5-15萬公司職員、周邊工廠工人、小私營業(yè)主、務(wù)工返鄉(xiāng)人員四縣兩市剛需客戶青年之家總價（萬）房型面積（平方米）35-453房91-110年齡家庭結(jié)構(gòu)收入職業(yè)背景來源區(qū)域30-40三口（子女尚幼或小學(xué)）10-15萬泛公務(wù)員、企業(yè)職員、周邊工廠工人、小私營業(yè)主市區(qū)改善總價（萬）房型面積（平方米）45-503房及以上111-130年齡家庭結(jié)構(gòu)收入職業(yè)背景來源區(qū)域35-45三口（子女中學(xué)以上）15萬以上私營業(yè)主等定遠(yuǎn)、天長、鳳陽、來安、明光、全椒投資兼改善核心客戶2核心客戶3幼子之家中年之家123453.1客戶初步定位-客戶物理特征主力成交段3.1客戶初步定位-客戶三大圈層項目客戶圈層圖核心客戶1核心客戶3第一圈層第三圈層第二圈層核心客戶2重要客戶：30-40歲幼子之家構(gòu)成：市區(qū)泛公務(wù)員、企業(yè)職員、周邊工廠工人、小私營業(yè)主；置業(yè)動機(jī)：首改核心客戶：25-30歲青年之家構(gòu)成：四縣兩市公司職員、周邊工廠工人、小私營業(yè)主、務(wù)工返鄉(xiāng)人員；置業(yè)動機(jī)：剛需偶得客戶：40-45歲中年之家構(gòu)成：定遠(yuǎn)、天長、鳳陽、來安、明光、全椒私營業(yè)主等置業(yè)動機(jī)：投資兼改善客戶調(diào)研情況說明時間：2012年9月地點：瑯琊區(qū)、城南新區(qū)內(nèi)容：根據(jù)以上描述的三類客戶進(jìn)行問卷調(diào)研，進(jìn)一步發(fā)掘目標(biāo)客戶產(chǎn)品偏好目的：為本項目的產(chǎn)品力打造提供指導(dǎo)性的意見和方向數(shù)量：新景祥針對滁州市場發(fā)放調(diào)研問卷共160份，其中有效統(tǒng)計問卷158份嘉瑞集團(tuán)滁州項目客戶調(diào)研問卷：3.2客戶偏好定位-調(diào)研情況說明客戶家庭結(jié)構(gòu)分布圖3-04客戶背景3.2客戶偏好定位-客戶背景圖3-01、3-02、3-03、3-04數(shù)據(jù)來源：新景祥市場調(diào)查客戶年齡分布圖3-01客戶家庭年收入分布圖3-02客戶職業(yè)分布3-03被訪者年齡構(gòu)成：25-45歲為主被訪者家庭年收入構(gòu)成：5-15萬為主被訪者職業(yè)分布：以公司職員、自由職業(yè)者、教師醫(yī)生及私營業(yè)主為主被訪者家庭結(jié)構(gòu)：以兩口和三口之家為主年齡年齡集中在25-30歲文化背景滁州人當(dāng)前生活區(qū)域目前生活在滁州市市區(qū)或四縣兩市經(jīng)濟(jì)實力年收入在5萬左右，奮斗初期，經(jīng)濟(jì)實力尚不穩(wěn)固成長經(jīng)歷典型80后，生活環(huán)境較為單純置業(yè)經(jīng)歷一般為首次置業(yè)教育經(jīng)歷多為本科或?qū)？飘厴I(yè)，少數(shù)本科以上學(xué)歷家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)為兩口小家出行方式多數(shù)以公共交通為主，少數(shù)有車購買行為特征分戶式剛需，受購買力限制青年之家表征3.2客戶偏好定位-核心客戶素描年齡年齡集中在25-30歲，意味雄心勃發(fā)的青年時期，事業(yè)起步期，除了房子外一般沒有其他經(jīng)濟(jì)壓力文化背景滁州人，意味著較了解城市發(fā)展及本地塊的土地價值當(dāng)前生活區(qū)域目前生活在滁州市市區(qū)或四縣兩市，意味著或有部分客戶為進(jìn)城客戶經(jīng)濟(jì)實力年收入在5萬左右，奮斗初期，經(jīng)濟(jì)實力尚不穩(wěn)固，在有限購買力下，看重房子的性價比成長經(jīng)歷典型80后，生活環(huán)境較為單純，購房資金多來源于父母，對新居所帶來的新生活充滿了想象置業(yè)經(jīng)歷一般為首次置業(yè)，對于產(chǎn)品知識及個人需求的理解或存在片面性教育經(jīng)歷一般教育背景良好，一方面?zhèn)鞒谐菸幕袃?nèi)斂靈秀的特質(zhì)，另一方面思維較為開闊，對新事物的接受度較高家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)為兩口小家，一般沒有孩子，所以房子是他們生活的樂園，體現(xiàn)個性與夢想的地方出行方式部分有車，部分存在強(qiáng)烈購車意向，一般對車輛管理較為關(guān)注購買行為特征剛需客戶，關(guān)注性價比的同時也關(guān)注景觀、環(huán)境等細(xì)節(jié)，有自己觀察產(chǎn)品的角度和方法青年之家深入心理與社會屬性3.2客戶偏好定位-核心客戶素描年齡年齡集中在30-40歲文化背景滁州人當(dāng)前生活區(qū)域目前生活在老市區(qū)經(jīng)濟(jì)實力年收入5-10萬，經(jīng)過幾年奮斗，收入開始穩(wěn)定成長經(jīng)歷70年代生人，進(jìn)入社會就趕上了中國經(jīng)濟(jì)起飛階段置業(yè)經(jīng)歷有過置業(yè)經(jīng)歷教育經(jīng)歷教育經(jīng)歷參差不齊家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)為三口之家出行方式家中多有車，多為家庭型購買行為特征以自住需求為購買目的改善置業(yè)，決策標(biāo)準(zhǔn)主要是能否解決目前居住存在的問題幼子之家表征3.2客戶偏好定位-核心客戶素描年齡年齡集中在30-40歲，意味著事業(yè)處于上升期，也意味著孩子多在上小學(xué)文化背景滁州人，意味著較了解城市發(fā)展及本地塊的土地價值當(dāng)前生活區(qū)域目前生活在老市區(qū)，厭倦老城區(qū)的擁擠喧囂經(jīng)濟(jì)實力年收入5-10萬，經(jīng)過幾年奮斗，收入開始穩(wěn)定，愿意且有實力為子女成長教育進(jìn)行投資成長經(jīng)歷多年的社會成長經(jīng)驗，價值觀已經(jīng)形成，謹(jǐn)慎、有主見，擁有成熟的購房觀念置業(yè)經(jīng)歷擁有多次置業(yè)經(jīng)歷，具有豐富的置業(yè)經(jīng)歷，熟悉自身的需求教育經(jīng)歷教育經(jīng)歷雖然參差不齊，但在時代的影響下大多勤儉務(wù)實家庭結(jié)構(gòu)三口之家，以自己為核心的家族正在形成且孩子所需的成長空間成為其決策購買的重要依據(jù)出行方式家中多有車，多為家庭型，對車位數(shù)量很關(guān)注購買行為特征教育資源和性價比從很大程度上決定購買行為反復(fù)對比思考，決策過程較長幼子之家深入心理與社會屬性3.2客戶偏好定位-核心客戶素描年齡年齡集中在35－45歲文化背景非傳統(tǒng)滁州市人群當(dāng)前生活區(qū)域目前生活在滁州所轄縣市地區(qū)經(jīng)濟(jì)實力年收入在15萬以上，經(jīng)濟(jì)實力穩(wěn)定成長經(jīng)歷60年代生人或70年代生人，進(jìn)入社會就趕上了中國經(jīng)濟(jì)起飛階段置業(yè)經(jīng)歷擁有多次置業(yè)經(jīng)歷教育經(jīng)歷教育經(jīng)歷參差不齊家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)為兩代三口或四口出行方式家中有車，有家庭型也有商務(wù)型購買行為特征以投資及改善為主，決策標(biāo)準(zhǔn)主要看是否有發(fā)展?jié)摿皩ψ陨砭幼≠|(zhì)量提升度中年之家表征3.2客戶偏好定位-核心客戶素描年齡年齡集中在35－45歲，意味雄心勃發(fā)的盛年，事業(yè)處于發(fā)展穩(wěn)定期，是家中的頂梁柱文化背景非傳統(tǒng)滁州人，可能對滁州市區(qū)發(fā)展細(xì)節(jié)了解不夠深入，但這部分人群卻可能排除單純地段因素選擇最有潛力和最適合的投資或改善產(chǎn)品當(dāng)前生活區(qū)域目前生活在滁州所轄縣市地區(qū)，愿意且有實力從相對滁州市區(qū)較落后的地方進(jìn)入滁州市區(qū)置業(yè)，以獲得更好的生活質(zhì)量及投資收益經(jīng)濟(jì)實力經(jīng)過多年奮斗，經(jīng)濟(jì)實力穩(wěn)定，對居住條件和身份象征有新的考量，開始更新型置業(yè)成長經(jīng)歷如果是白手起家，錢財來之不易，則較為謹(jǐn)慎地根據(jù)自身居住需要購買住房如是第二代財富使用者，消費較前者更沖動豐富的社會經(jīng)驗，導(dǎo)致其擁有良好的理財投資觀念忙碌的職業(yè)生涯，導(dǎo)致其渴望充分安逸的生活居所置業(yè)經(jīng)歷豐富的置業(yè)經(jīng)歷，熟悉自身的需求，并能全方位考量把握產(chǎn)品的特征教育經(jīng)歷教育經(jīng)歷雖然參差不齊，但豐富的經(jīng)歷彌補(bǔ)了其在文化知識上的缺失相對于年輕的高學(xué)歷者，擁有更為充實成熟的人生觀，使其在決策時更為理性和務(wù)實家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)為兩代三口或四口，以自己為核心的家族正在形成能否為家庭帶來更好的生活品質(zhì)提升為其決策購買的重要依據(jù)出行方式家中有一輛以上汽車，有家庭型也有商務(wù)型，對車位數(shù)量很關(guān)注購買行為特征整體把控，決策較為果斷對于小區(qū)的環(huán)境、服務(wù)帶來的精神肯定及身份象征較為注重客戶深入心理與社會屬性客戶調(diào)研問卷結(jié)果整理：他們喜歡什么樣的產(chǎn)品？3.2客戶偏好定位-產(chǎn)品偏好（戶型）房型結(jié)構(gòu)啟示：1、產(chǎn)品設(shè)計注重實用性。2、整體房型設(shè)計需求注重采光和功能設(shè)置。發(fā)現(xiàn)：1、3房的意向需求達(dá)到六成；主力需求面積段在71-110㎡區(qū)間2、采光朝向比景觀重要；3、客廳和主臥是舒適度要求最高的房間；4、對入戶大堂此類提高品質(zhì)的設(shè)置需求不高戶型功能選擇比例對朝向和景觀兼顧性選擇比例（單選）（單選）2房2廳1衛(wèi)27%朝向采光重要68%2房2廳2衛(wèi)5%景觀重要18%3房2廳1衛(wèi)49%景觀朝向必須兼顧，否則不考慮14%3房2廳2衛(wèi)13%希望哪些房間帶有景觀選擇比例4房2廳2衛(wèi)6%（復(fù)選）需求面積選擇比例客廳44%（單選）主臥19%70平米及以下1%次臥9%71-80平米13%書房15%81-90平米23%餐廳12%91-100平米25%其他1%101-110平米17%是否需要設(shè)置入戶大堂選擇比例111-120平米8%（復(fù)選）121-130平米6%需要28%131-140平米5%不需要72%141平米以上2%

立面選型圖：3.2客戶偏好定位-產(chǎn)品偏好（建筑風(fēng)格與景觀）客戶調(diào)研問卷結(jié)果整理：他們喜歡什么樣的產(chǎn)品？立面景觀啟示：1、景觀設(shè)計應(yīng)精致、靈動。發(fā)現(xiàn)：1、立面風(fēng)格偏好以較為常見的現(xiàn)代簡約和

歐式風(fēng)格為主；2、偏好內(nèi)斂的深色；3、偏好較為傳統(tǒng)靈秀的中式園林風(fēng)格；4、偏好水系景觀及綠地。喜歡的建筑風(fēng)格選擇比例喜歡的園林景觀設(shè)計風(fēng)格選擇比例（單選）（單選）現(xiàn)代簡約48%中式51%ARTDECO6%西式49%歐式風(fēng)格17%偏好的景觀類型選擇比例中式風(fēng)格10%（單選）歐式古典12%集中型綠地19%地中海風(fēng)格7%分散型綠地31%喜歡的建筑立面顏色選擇比例大片水景20%（單選）硬質(zhì)廣場2%鮮艷明快39%環(huán)繞水系20%深色沉穩(wěn)61%分散樹木7%

其他1%3.2客戶偏好定位-產(chǎn)品偏好（社區(qū)配套及物業(yè)管理）客戶調(diào)研問卷結(jié)果整理：他們喜歡什么樣的產(chǎn)品？配套社區(qū)生活配套選擇比例運動健身選擇比例（復(fù)選）（復(fù)選）超市27%運動器材健身房25%菜市場27%桌球室7%幼兒園10%瑜珈館12%兒童娛樂設(shè)施5%老年健身器材12%餐飲酒吧2%棋牌室7%郵局銀行3%游泳館14%醫(yī)療設(shè)施15%網(wǎng)球場3%棋牌室1%保齡球館2%美容美發(fā)1%羽毛球館6%干洗店4%壁球3%運動設(shè)施5%乒乓球8%會所0%其他1%3.2客戶偏好定位-產(chǎn)品偏好（社區(qū)配套及物業(yè)管理）客戶調(diào)研問卷結(jié)果整理：他們喜歡什么樣的產(chǎn)品？物業(yè)啟示：1、社區(qū)生活配套及物業(yè)服務(wù)設(shè)置應(yīng)以滿足基本生活需求為原則。2、運動健身設(shè)施的設(shè)置應(yīng)簡單實用。發(fā)現(xiàn)：1、社區(qū)生活配套以基礎(chǔ)的超市菜場為主，對會所等設(shè)施需求不大，2、從運動健身設(shè)施偏好來看，以較為常見的健身房、游泳館、桌球室及瑜伽館為主。3、對物業(yè)管理公司有一定要求，以國內(nèi)知名

的品牌等級為主。4、對物業(yè)服務(wù)的關(guān)注點主要集中在治安、公共區(qū)域保潔和車輛管理上。對物業(yè)公司的要求選擇比例（單選）

國際知名11%國內(nèi)知名55%無要求34%最看重哪些物業(yè)服務(wù)選擇比例（復(fù)選）

社區(qū)治安24%公共區(qū)域保潔26%車輛管理24%公共設(shè)施維護(hù)17%家居維修服務(wù)5%家政服務(wù)3%其他1%3.2客戶偏好定位-關(guān)注因素客戶調(diào)研問卷結(jié)果整理：他們最關(guān)注的因素？關(guān)注因素關(guān)注因素啟示：1、項目產(chǎn)品力打造應(yīng)參考購房主要關(guān)注因素。發(fā)現(xiàn)：1、

對地段區(qū)位、面積戶型和交通條件關(guān)注最大購房關(guān)注因素選擇比例（復(fù)選）地段區(qū)位19%生活配套10%升值潛力5%銷售價格10%面積戶型13%房屋質(zhì)量3%開發(fā)商品牌1%交通條件12%子女教育10%裝修配置1%環(huán)境景觀11%居民素質(zhì)6%小區(qū)規(guī)模1%其它0%3.2客戶偏好定位-產(chǎn)品偏好（整體特質(zhì)）客戶調(diào)研問卷結(jié)果整理：他們認(rèn)同什么樣的生活方式？啟示：1、項目整體打造應(yīng)以宜居為主。發(fā)現(xiàn)：1、

實用性是首選，其次分別為社區(qū)和諧的、健康環(huán)保的、綠色生態(tài)的、人性化的、時尚的購房者期望的居住形式選擇比例（200%）（復(fù)選）采用新建材的1%高科技的2%文化的14%綠色生態(tài)的18%智能的5%節(jié)能的8%有品位的14%人性化的16%時尚的15%異域風(fēng)情的4%經(jīng)典的2%現(xiàn)代的1%社區(qū)和諧的27%國際化的2%簡約的7%健康環(huán)保的19%豪華的5%高貴的9%有個性的3%實用的28%如何通過營銷和產(chǎn)品力的塑造，做到最大“客戶牽引力”客戶調(diào)研問卷結(jié)果小結(jié)3.2客戶偏好定位-調(diào)研結(jié)果小結(jié)類型最關(guān)注點交通便利地段區(qū)位子女教育產(chǎn)品力（區(qū)域價值）生活配套環(huán)境景觀面積戶型產(chǎn)品力（項目價值）銷售價格居民素質(zhì)類型最關(guān)注點產(chǎn)品力（生活方式）綠色生態(tài)的健康環(huán)保的有品位的社區(qū)和諧的人性化的實用的時尚的類型最關(guān)注點產(chǎn)品力（戶型）2房和3房戶型為主力意向房型戶型朝向的重要性大于景觀不需要設(shè)置入戶大堂客廳和主臥帶陽臺，其次為書房類型最關(guān)注點產(chǎn)品力（配套及物業(yè)管理）生活配套五大必須：超市、菜場、醫(yī)療設(shè)施、幼兒園及運動設(shè)施需要聘請國內(nèi)知名物業(yè)公司保潔、治安及車輛管理產(chǎn)品力（建筑風(fēng)格與景觀）現(xiàn)代簡約、中式、歐式古典、歐式建筑立面風(fēng)格深色沉穩(wěn)的立面色彩中式園林風(fēng)情、分散在房前屋后的綠地、大面積水景、環(huán)繞在房前屋后的小水系和集中綠地3.2客戶偏好定位-調(diào)研結(jié)果小結(jié)如何通過營銷和產(chǎn)品力的塑造，做到最大“客戶牽引力”客戶調(diào)研問卷結(jié)果小結(jié)立面選型建議：用中性色調(diào)、深色調(diào)，立面端莊挺拔，富有質(zhì)感和時代感（如：現(xiàn)代簡約、歐式風(fēng)格），可以增強(qiáng)客戶對項目的安全感、歸屬感和身份感。戶型認(rèn)知本項目應(yīng)該立足于保證舒適度的基礎(chǔ)上盡可能多增