推銷技術(shù)同步訓(xùn)練課后習(xí)題章節(jié)練習(xí)題帶答案章末測試題復(fù)習(xí)題題庫1-7章全

項目一推銷認知一、單選題1．推銷人員最基本的職責(zé)是（）A搜集市場信息B溝通關(guān)系C銷售商品D提供服務(wù)2．推銷人員掌握產(chǎn)品知識的主要目的是（）A豐富自己的知識B為企業(yè)推銷產(chǎn)品C更多地了解產(chǎn)品D為顧客提供全面服務(wù)3．在談判中，推銷人員應(yīng)該從對方的用詞，語氣等洞察對方的心理，這要求推銷員具有敏銳的（）A注意力B觀察力C社交能力D判斷能力4．現(xiàn)在乃至將來市場競爭中最有效的非價格手段是（）A產(chǎn)品的銷售服務(wù)B產(chǎn)品的質(zhì)量C產(chǎn)品的包裝D產(chǎn)品的品牌5．顧客相信精通產(chǎn)品，表現(xiàn)出權(quán)威性的推銷人員，可見推銷人員掌握（）是非常重要的。A用戶知識B市場知識C產(chǎn)品知識D專業(yè)知識6．真正的推銷大多是在第一次拒絕后才開始的，所以推銷人員應(yīng)擁有良好的（）A政治素質(zhì)B文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)C身體素質(zhì)D心理素質(zhì)7．推銷人員在有限的時間內(nèi)使顧客對商品產(chǎn)生興趣，這要求推銷人員具有良好的（）A社交能力B語言表達能力C說服能力D表現(xiàn)能力8．屬于推銷前服務(wù)的是（）A咨詢B保險C裝卸D維修9．下列說法中正確的是()A推銷員的任務(wù)就是賺錢，不賺錢的買賣誰做。B推銷員的任務(wù)就是把競爭對手打倒，這樣自己才能立起來。C推銷員的任務(wù)就是要做大市場份額，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率D推銷員的任務(wù)就是賣產(chǎn)品，只要能將產(chǎn)品賣給顧客就行。10．推銷人員應(yīng)改變賣完就分手的做法，這要求推銷員執(zhí)行的職責(zé)是（）A收集信息B溝通關(guān)系C提供服務(wù)D樹立形象11．推銷人員為顧客在購買商品和運輸方面提供條件，這屬于（）A推銷前服務(wù)B推銷過程中服務(wù)C售后服務(wù)D樹立形象12．推銷人員面對金錢要把握好原則，嚴于律己，這要求推銷員（）A政治覺悟高B具有強烈的事業(yè)心C遵守職業(yè)道德D良好的心理素質(zhì)13．人們用某個標(biāo)準對事物作出定性或定量的界定與區(qū)別的能力，是指（）A注意力B觀察力C判斷能力D記憶力14．推銷人員對自己的推銷工作進行有效管理，使工作完整化、規(guī)范化和科學(xué)化是指推銷人員具備（）A判斷力B自我管理能力C思考創(chuàng)造力D決策力15．以下不屬于推銷人員職責(zé)的是（）Ａ收集信息Ｂ溝通關(guān)系Ｃ提供服務(wù)Ｄ業(yè)績考核16．屬于推銷前服務(wù)的是（）A咨詢B保險C裝卸D維修17．（）是人的意志力對于認識事物的作用的結(jié)果。A注意力B觀察力C判斷力D決策力18．（）是人們對所注意的事物特征有分析判斷能力和認識能力。A注意力B觀察力C判斷力D決策力19．（）是指對多個可行性方案進行分析判斷與優(yōu)選的能力。A注意力B觀察力C判斷力D決策力20．（）是推銷成功的關(guān)鍵A推銷前服務(wù)B推銷過程中服務(wù)C推銷后的服務(wù)D都關(guān)鍵21．銷售業(yè)績優(yōu)秀的人群與銷售業(yè)績一般的人群之間的平均智商值是基本相同的，反差最大的是（）A是否自信B心理素質(zhì)C表達能力D守信程度22．推銷人員掌握產(chǎn)品知識的主要目的是（）A豐富自己的知識B為企業(yè)推銷產(chǎn)品C更多地了解產(chǎn)品D為顧客提供全面服務(wù)23．人的生理和心理兩個方面?zhèn)€性特征的總和是（）A素質(zhì)B思維C思想D想象24．推銷人員要想推銷商品首先要（）A推銷商品性能B推銷自己C推銷企業(yè)D推銷商品為顧客帶來的利益25．通過談?wù)撛掝}了解人的需求層次與個性特點，通過事物的聯(lián)系可以使推銷人員系統(tǒng)地了解顧客，這表明推銷人員應(yīng)該（）A通過對注意力的開發(fā)，使注意力集中到需要觀察的推銷對象或有關(guān)事物上B學(xué)會用全面、系統(tǒng)、聯(lián)系的觀點看事物C邊觀察邊思考，隨時發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的事與關(guān)鍵的人D對觀察的事物既要定性觀察又要定量分析二、多選題1．以下屬于推銷人員職責(zé)的是（）Ａ收集信息Ｂ溝通關(guān)系Ｃ提供服務(wù)Ｄ業(yè)績考核2．推銷人員在與顧客語言交流時必須注意的內(nèi)容包括（）A將所要說的問題進行分析B說話內(nèi)容要與場合相適應(yīng)C表現(xiàn)穩(wěn)重大方，最好不用形體表達D善于傾聽3．推銷人員的穿著要遵循TPO原則，指的是依據(jù)（）選擇穿衣。A顧客心理B時間C地點D場合4．下列描述中正確的是（）A男士與女士握手，男士先伸手B男士與女士握手，女士先伸手C年輕者與年長者握手，年輕者先伸手D年輕者與年長者握手，年長者先伸手5．推銷人員遵守職業(yè)道德，必須正確處理的關(guān)系包括（）A推銷人員與顧客B推銷人員與企業(yè)C推銷人員與經(jīng)理D推銷人員與競爭對手6．推銷人員應(yīng)掌握的業(yè)務(wù)知識包括（）A產(chǎn)品知識B市場知識C用戶知識D企業(yè)知識7．提高推銷人員社交能力的方法包括（）A培養(yǎng)健康的心態(tài)B提高自身文化修養(yǎng)C平等待客，熱情服務(wù)D掌握語言、溝通技巧8．市場信息搜集的內(nèi)容包括（）A市場情況B企業(yè)情況C消費者情況D競爭情況9．推銷人員應(yīng)具備的政治素質(zhì)包括（）A強烈的事業(yè)心B遵守職業(yè)道德C政治覺悟高D良好的精神面貌10．推銷人員遵守職業(yè)道德，必須正確處理的關(guān)系包括（）A推銷人員與顧客B推銷人員與企業(yè)C推銷人員與經(jīng)理D推銷人員與競爭對手三、簡答題1.什么是推銷？推銷與市場營銷有何關(guān)系？2.推銷的方式有哪些？具體含義是什么？3.推銷人員的職責(zé)有哪些？4.推銷活動是由哪兒個基本要素構(gòu)成的？推銷活動的主體和客體分別指什么？5.一個合格的推銷人員需要具備的素質(zhì)包括哪些？6.建立良好的企業(yè)形象要求推銷人員做到什么？7.優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)具備哪些能力？8.如何培養(yǎng)推銷人員的觀察力？四、綜合題1．李陽是一家食品經(jīng)銷企業(yè)的經(jīng)理，一天，他的秘書電話告訴他說A公司的推銷人員約見他。李陽聽說A公司的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，既然他們主動上門，就告訴秘書說下午2：30讓他到辦公室來。下午2：40，有人敲門，李陽說了一句請進。門開了，進來一個人，穿一套皺皺巴巴的淺色西裝，左手袖口的紐扣缺了一顆，領(lǐng)帶在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污，黑色皮鞋沒有擦，看得見塵土，他說自己是A公司的推銷人員。李陽打量著他，心里在開小差。沒有聽清楚推銷人員說了些什么，只看到他放了份資料。李陽對他說：“資料放這吧，我看一看，你回去吧?！睆囊陨习咐弥其N人員接近顧客的首要任務(wù)是什么？此推銷員沒有注意什么方面的推銷禮儀？應(yīng)該如何做好這項工作？2．回憶由趙本山和范偉主演的小品《賣拐》，回答下列問題：=1\*GB3①小品中趙本山扮演的賣拐者具備哪些推銷人員的素質(zhì)和基本能力？=2\*GB3②這種推銷行為是否符合現(xiàn)代推銷理念？如何對推銷過程進行改進？項目一答案一、單選題1C2D3B4A5C6D7D8A9C10B11B12A13C14B15D16A17B18B19D20B21B22D23A24B25B二、多選題1ABC2ABD3BCD4BD5ABD項目二答案一、單選題1A2A3C4B5B6B7D8D9D10A11B12B13A14A15A16D17A18A19B20D21C22B23D24A25C二、多選題1AC2BC3ABCD4ABC5BC6ACD7CD8ABC9ABCD10ABCD三、簡答題1．尋找顧客是指在非確定性顧客群中尋找有可能并有能力購買產(chǎn)品或服務(wù)的個人或組織的活動。方法有直接訪問法、連鎖介紹法、中心開花法、資料查閱法、廣告開拓法、個人觀察法、委托助手法、市場咨詢法、熟人訪問法、展會尋找法等。2．連鎖介紹法。優(yōu)點是避免了相對盲目性，針對性強，簡便易行，成功率較高。推銷人員向現(xiàn)有顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，顧客樂于向推銷人員推薦，推銷人員可在較短時間內(nèi)獲得較大數(shù)量的新顧客名單。同時，推銷人員以老顧客推薦的名義拜訪新顧客，新顧客往往有“不看僧面看佛面”的想法，進而接受推銷人員的拜訪。缺點是推銷人員處于被動地位，如果顧客不樂于向推銷人員推薦新顧客，可能會導(dǎo)致出現(xiàn)尷尬局面，不利于長期良好關(guān)系的建立。另外，推銷人員不可預(yù)知顧客能介紹哪些新顧客，無法事先準備，可能會打亂整個訪問計劃。3．資料查閱法?？晒┎殚喌馁Y料主要包括工商企業(yè)名錄、工商管理公告、企業(yè)廣告和公告、網(wǎng)絡(luò)信息、電話號碼簿、各種統(tǒng)計資料、專業(yè)團體會員名冊、產(chǎn)品目錄和報刊資料等。4.委托助手法?？梢猿蔀橹值陌ň游瘯魅?、民間經(jīng)紀人、其他行業(yè)的銷售主管和業(yè)務(wù)員、醫(yī)生、學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和教師等。優(yōu)點是市場面廣，信息量大；有利于提高工作效率。5．顧客選擇指對潛在顧客進行分析、鑒定、選擇，從中找出真正具有購買可能的顧客的過程。通過顧客選擇，推銷人員可減少自己工作的盲目性，節(jié)省時間，提高推銷效率。顧客選擇的要素，即一個合格的顧客應(yīng)具備的條件包括三個方面：需要（Need）、購買力（Money）、購買決定權(quán)（Authority）。6．在拜訪前，推銷人員可根據(jù)以上資料按照一定的標(biāo)準將目標(biāo)顧客分級，根據(jù)不同的級別制定不同的拜訪計劃，使自己的推銷工作更加合理、有效。在日后的推銷工作中，推銷人員根據(jù)顧客檔案，可隨時掌握顧客購買產(chǎn)品的情況，并將顧客的有關(guān)資料匯總，隨時掌握顧客的購買進度及采購時機?？梢苑治鲈擃櫩驼伎偼其N額的比例，發(fā)掘顧客的潛在購買能力。還可依次分析每位顧客每筆交易所花費的推銷費用，與推銷額比較，衡量以后推銷業(yè)務(wù)的投入水平與產(chǎn)出效益。推銷人員利用這些資料可定期對顧客進行綜合評價，及時發(fā)現(xiàn)問題并提出改進措施。7．基本情況，聯(lián)系方式，經(jīng)濟情況，購買情況。四、綜合題（參考答案）1．=1\*GB3①直接訪問法，對本地小零售商按地域逐家拜訪尋找顧客。=2\*GB3②市場咨詢法，可利用本地工商部門登記資料、咨詢公司等調(diào)查顧客，從中尋找顧客。=3\*GB3③資料查閱法，利用電話簿、互聯(lián)網(wǎng)等途徑搜集信息，尋找顧客。2．=1\*GB3①熟人訪問法，推銷人員從認識的人中尋找顧客，這種方法適合于在新的市場很難開展推銷工作的情形下使用，并且可利用朋友的連鎖介紹擴大尋找范圍，發(fā)展新潛在顧客。=2\*GB3②中心開花法，推銷人員通過朋友幫忙調(diào)查了解，在一定范圍內(nèi)尋找一些有影響力的中心人物或組織，并說服這些中心人物或組織成為自己的潛在顧客，進而影響范圍內(nèi)其他人或組織成為自己潛在顧客。=3\*GB3③連鎖介紹法，推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能潛在顧客。這種方法利用介紹連續(xù)不斷的以幾何級數(shù)增加新顧客數(shù)目，適合于尋找各類顧客。3．（1）沒有進行顧客選擇，沒有找到適合的目標(biāo)顧客。（2）對顧客進行比較、選擇、判斷，從而找出真正的目標(biāo)顧客。（3）直接訪問法。為使訪問更有效率，應(yīng)做好充足的準備工作，包括樹立自信，做好被拒絕的準備，攜帶推銷品和必要的工具，準備好拜訪的語言和可靠的身份證明，設(shè)計好拜訪的時間，還要做到神態(tài)自然，舉止得體，給潛在顧客留下良好的第一印象。項目二尋找顧客一、單選題1．推銷的起點是（）A尋找顧客B接近顧客C心理狀態(tài)D推銷準備2．推銷人員進行推銷的前提和出發(fā)點是（）A顧客的需要與欲望B顧客的購買力C顧客的決定權(quán)D顧客的信用3．尋找顧客最基本的方法是（）A中心開花法B熟人訪問法C直接訪問法D委托助手法4．借用“名人效應(yīng)”尋找顧客的方法是（）A資料查閱法B委托助手法C中心開花法D廣告開拓法5．推銷人員小李在網(wǎng)上看到一條求購信息，于是通過電子郵件迅速聯(lián)系顧客，這是（）A委托助手法B資料查閱法C廣告開拓法D現(xiàn)有顧客挖潛法6．為了對潛在顧客進行有效的分析，找準推銷對象，推銷人員必須（）A尋找顧客B顧客選擇C建立顧客檔案D做好推銷準備7．推銷人員向顧客推銷完洗潔劑后又向其推銷新產(chǎn)品口香清新劑，這種方法是（）A熟人訪問法B連鎖介紹法C查閱資料法D現(xiàn)有顧客挖潛法8．（）有利于彌補推銷起步時技巧的不足，特別適合于初次推銷的人員A資料查閱法B直接訪問法C廣告開拓法D熟人訪問法9．某推銷人員向某商店推銷了3箱牛奶，到規(guī)定結(jié)款日收款發(fā)現(xiàn)該商店已被盤出，這是推銷人員忽視了對顧客（）的鑒定造成的A需要與欲望B購買力C購買決定權(quán)D信用10．（）是指人們沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)A需要B欲望C感覺D知覺11．推銷人員在不確定的顧客群中尋找、確定可能購買推銷品的個人或組織的活動是（）A收集顧客信息B尋找顧客C顧客選擇D接近顧客12．推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能顧客的方法是（）A熟人訪問法B連鎖介紹法C現(xiàn)有顧客挖潛法D權(quán)威介紹法13．推銷人員對顧客是否想購買推銷品做出判斷，是指對顧客（）的鑒定A需要與欲望B購買力C購買決定權(quán)D信用14．顧客檔案的形式包括（）A條文式和表格式B表格式和手工抄寫式C手工抄寫式和電腦存檔式D電腦存檔式和條文式15．條文式檔案的優(yōu)點包括（）A內(nèi)容詳盡B簡單名了C重點突出D便于攜帶16．（）特別適合于初次推銷的人員。A查閱資料法B直接訪問法C廣告開拓法D熟人訪問法17．（）也稱間接市場調(diào)查法。A查閱資料法B直接訪問法C廣告開拓法D熟人訪問法18．（）可較快的取得有關(guān)顧客的信息。A查閱資料法B直接訪問法C廣告開拓法D熟人訪問法19．（）也叫直接訪問法。A查閱資料法B地毯式訪問法C廣告開拓法D熟人訪問法20．以點帶面，全面推開的中心開花法描述的是哪一種方法（）A熟人訪問法B廣告開拓法C查閱資料法D中心開花法21．推銷人員在推銷寶馬汽車時尤其要鑒定（）A顧客決策權(quán)B顧客的信用C顧客的購買力D顧客需要與欲望22．在實際工作中，一般多采用的顧客檔案形式是（）A條文式B表格式C手工抄寫式D電腦存檔23．利用廣告開拓法的關(guān)鍵是（）A選準廣告形式B算準廣告經(jīng)費C選準廣告制作單位D選準廣告媒體24．始終貫穿于尋找顧客全過程的是（）A顧客選擇B處理顧客異議C與顧客洽談D接近顧客25．從現(xiàn)有顧客著手，設(shè)法使他們成為你新產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，挖掘出更多的交易的方法是（）A熟人訪問法B連鎖介紹法C現(xiàn)有顧客挖掘法D委托助手法二、多選題1．尋找顧客的必要性體現(xiàn)在（）A彌補顧客流失B有利接近顧客C為擴大銷售額提供保證D有利于順利洽談2．以下關(guān)于直接訪問法的說法正確的是（）A特別適合于初次推銷人員B磨煉推銷人員意志的最佳訓(xùn)練方法C適合于在不太了解某區(qū)域或行業(yè)的情況使用D針對性強，成功率高3．顧客檔案的內(nèi)容包括（）A基本情況B聯(lián)系方式C經(jīng)濟情況D購買情況4．一名合格的潛在顧客應(yīng)具備（）A對推銷品有需要與欲望B購買力C購買決定權(quán)D購買經(jīng)驗5．對顧客購買力的鑒定包括（）A推銷對象是否想購買推銷品B推銷對象有無支付能力C推銷對象有無籌措資金能力D顧客對推銷品的需要量6．屬于熟人訪問法優(yōu)點的是（）A盡快產(chǎn)生推銷業(yè)績B有利于提高工作效率C有利于自信心的培養(yǎng)D彌補推銷技巧不足7．不屬于對顧客購買決定權(quán)鑒定的是（）A推銷對象是否想購買推銷品B對購買決策人有巨大影響者C推銷對象有無籌措資金能力D顧客對推銷品的需要量8．權(quán)威介紹法的運作步驟包括（）A事先調(diào)查B勤于聯(lián)絡(luò)，融入集體C直接與決策者或最具影響力者交談D找準權(quán)威人物9．表格式檔案的優(yōu)點包括（）A內(nèi)容詳盡B簡單名了C重點突出D便于攜帶10．資料查詢法可以查閱的資料包括（）A互聯(lián)網(wǎng)信息B企業(yè)廣告C統(tǒng)計資料D工商管理公告三、簡答題1．什么是尋找顧客，其方法有哪些？2．請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能顧客的方法是什么？其優(yōu)、缺點有哪些？3．通過查閱各種資料來尋找顧客的方法是什么？可查閱的資料包括哪些？4．委托他人尋找顧客的方法是什么？“助手”有哪些？這種方法的優(yōu)點是什么？5．什么是顧客選擇，如何進行顧客選擇？6．如何利用顧客檔案？7．顧客檔案的內(nèi)容有哪些？四、綜合題1．假設(shè)你銷售某種產(chǎn)品，價格在5000—10000元之間，主要顧客是小零售商，由于你對此地比較陌生無法親自去接觸他們，你將如何把他們變成你的潛在顧客？2．假如你是A省X公司的推銷人員，由于企業(yè)發(fā)展需要，企業(yè)決定把產(chǎn)品打入B省，因你曾就于B省某大學(xué)，認識了B省的許多朋友。企業(yè)決定派你去開拓市場。請寫出詳細地尋找客戶的方案。3．王紅是“活力寶”兒童飲品的推銷員，起初，她只是騎上自行車，帶上推銷品和宣傳資料，向沿途的食品商廈、食品小商販等推銷，效果不理想。第二天，她沒有帶任何推銷品，只身來到和平路商業(yè)街。她一家食品店一家食品店的逛，有時買些小食品，有時與售貨員聊一聊，暗暗地進行比較、選擇、判斷。就這樣，她一連轉(zhuǎn)了兩天。第四天早晨，她帶著推銷品和宣傳品來到一家老字號的食品店。開始經(jīng)理不見她，辦公室的人推說經(jīng)理去開會。她就在食品店里等，遇到店里進貨，她還幫助卸貨、搬貨。第五天的中午，她剛幫助卸完貨，一位中年男人給她遞過一杯水，說：“來，喝點水，謝謝你。你就是活力寶的推銷員吧？跟我來。”王紅終于得到一張購進20箱的訂單。問題：=1\*GB2⑴王紅最初的推銷為什么不理想？=2\*GB2⑵王紅逛食品店的目的是什么？=3\*GB2⑶王紅尋找顧客的方法是什么？這種方法需要做哪些準備工作？項目三答案一、單選題1A2B3B4B5D6D7B8D9D10A11D12C13A14D15C16A17B18C19C20A21D22C23C24B25C二、多選題1ABD2BCD3AB4ABCD5ABCD6ABD7ABD8ABC9ABD10ACD三、簡答題1．全面、熟練地掌握所在企業(yè)的有關(guān)知識和產(chǎn)品知識，了解目標(biāo)顧客的情況，制定接近計劃，物品準備，心理準備和儀表準備。2．約見是指事先征得潛在顧客同意見面洽談的行動過程。方式有當(dāng)面約見、信函約見、電話約見、托人約見、廣告約見和網(wǎng)絡(luò)約見。3．電話約見成功的關(guān)鍵在于推銷人員必須懂得打電話的技巧：首先，要精心設(shè)計開場白，激起對方足夠的好奇心，使他們有繼續(xù)交談的愿望；其次，約見事由要充分，用詞簡明精煉；第三，態(tài)度要誠懇，語氣平緩、親切；第四，掌握電話約見的基本步驟，電話約見的一般步驟包括：問候、介紹自己和公司、感謝顧客傾聽、道明約見目的、確定約見時間和地點、再一次致謝。4.所謂推銷接近是推銷人員為進行推銷洽談，對潛在目標(biāo)顧客進行的正式接觸或訪問，它直接關(guān)系到整個推銷洽談的成功。最常見的接近顧客的方法和技巧主要有：介紹接近法、產(chǎn)品接近法、利益接近法、表演接近法、贊美接近法、饋贈接近法、問題接近法、好奇接近法、求教接近法、震驚接近法。5．問題接近法主要是通過推銷人員直接面對顧客提出有關(guān)問題，通過提問的形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談的一種方法。推銷人員在不了解顧客真實想法的情況下，直接向顧客提出問題，促使顧客思考有關(guān)問題，繼而引發(fā)討論來吸引顧客，從而轉(zhuǎn)入推銷面談。推銷人員在提問與討論中應(yīng)注意以下兩點：第一、提出的問題應(yīng)表述明確，避免使用含糊不清或模棱兩可的問句，以免顧客聽來費解或誤解。第二、提出的問題應(yīng)突出重點，扣人心弦，而不可隔靴搔癢，拾人牙慧。6．介紹接近法、產(chǎn)品接近法、利益接近法、表演接近法、贊美接近法、饋贈接近法、問題接近法、好奇接近法、求教接近法、震驚接近法。四、綜合題（參考答案）1．約見信函要點：=1\*GB3①稱呼；=2\*GB3②問候及介紹；=3\*GB3③約見內(nèi)容（突出主題、顧客受益、約見時間和地點）；=4\*GB3④祝詞及落款。電話約見手稿要點：①引起潛在目標(biāo)顧客的注意；②介紹你自己；③講明打電話的原因，即列出通話中要告訴顧客的內(nèi)容；④向顧客提問；⑤約見顧客。2．=1\*GB3①顧客A，采用信函約見顧客，顧客公務(wù)繁忙、時間緊張，宜開門見山、直入主題，可采用產(chǎn)品接近法。需要準備其他城市營銷案例的資料。②顧客B，采用電話約見顧客，顧客為企業(yè)經(jīng)理，較注重投入產(chǎn)出，可采用利益接近法。需要準備其他企業(yè)形象設(shè)計前后的變化（最好包括具體銷售額或顧客調(diào)查統(tǒng)計資料）的資料。③顧客C，采用網(wǎng)絡(luò)約見顧客，可采用求教接近法接近，也可采用震驚接近法提示。需要準備因為形象差導(dǎo)致招生困境的學(xué)校的案例資料。3．求教接近法。使用這種方法需要注意：第一、美言在先、求教在后；第二、求教在前、推銷在后；第三、虛心誠懇，洗耳恭聽。4．問題接近法。這種方法的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)并提出有針對性的問題，即顧客最關(guān)心、最能引起顧客共鳴的問題。項目三推銷接近一、單選題1．產(chǎn)品接近法的最大特點是（）A讓推銷品作自我介紹，用推銷品的魅力吸引顧客B對接近陌生顧客十分有效C對難以接近的顧客十分有效D利用推銷品能給顧客帶來的益處，引起顧客的注意和興趣2．推銷員說：“王經(jīng)理，您愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎？”其采用的是（）A饋贈接近法B利益接近法C產(chǎn)品接近法 D問題接近法3．潛在目標(biāo)顧客對推銷人員第一印象的好壞主要有兩大因素，分別是（）A外表和服飾B外表和禮儀C談吐和舉止D服飾和禮儀4．最方便、最快捷、最經(jīng)濟的約見顧客的方式是（）A當(dāng)面約見B電話約見C廣告約見D托人約見5．最能引起顧客注意力的接近顧客的方法是（）A推銷品接近法B好奇接近法C介紹接近法D表演接近法6．約見潛在顧客最好的緣由是（）A慕名求見B受人之托C當(dāng)面請教D從關(guān)注顧客出發(fā)7．推銷人員利用向潛在顧客請教問題的機會接近顧客，這屬于（）A問題接近法B求教接近法C好奇接近法D聊天與搭訕接近法8．賣高級領(lǐng)帶的推銷員在顧客面前把領(lǐng)帶揉成一團再輕易的拉平，這種方法是（）A推銷品接近法B利益接近法C好奇接近法D表演接近法9．以下不屬于約見的主要內(nèi)容的是（）A對象B時間和地點C緣由D談話內(nèi)容10．對個人潛在目標(biāo)顧客，推銷接近的最佳地點是（）A顧客家中B工作單位C社交場所D公共場合11．推銷人員為進行推銷洽談，對潛在目標(biāo)顧客進行的正式接觸或訪問，叫做（）A尋找顧客B推銷準備C約見顧客D推銷接近12．推銷人員遇到顧客心情不好時出言不遜激怒顧客，說明其沒有做好（）A了解顧客情況B心理準備C意外情況準備D知識準備13．既簡便易行又可加深雙方情感聯(lián)系的約見方式是（）A當(dāng)面約見B信函約見C電話約見D托人約見14．推銷洽談的第一步是（）A尋找顧客B推銷準備C約見顧客D接近顧客15．介紹接近法包括（）A直截了當(dāng)法與一見如故法B一見如故法與自我介紹法C自我介紹法與他人引薦法D他人引薦法與直截了當(dāng)法16．對個人潛在目標(biāo)顧客需要了解的情況有（）A需求情況B購買行為情況C組織情況D生產(chǎn)經(jīng)營情況17．托人約見的優(yōu)點有（）A針對性強B有利于消除人際障礙C推銷人員處于被動D不容易引起誤會18．托人約見的缺點有（）A針對性強B有利于消除人際障礙C推銷人員處于被動D不容易引起誤會19．廣告約見的優(yōu)點有（）A針對性差B費用低廉C覆蓋面廣，效率高D針對性強20．廣告約見的缺點有（）A針對性差B費用低廉C覆蓋面廣，效率高D針對性強21．運用問題接近法的關(guān)鍵是（）A實事求是的介紹商品對顧客益處B刺激顧客的感覺器官C情真意切，切忌虛偽、造作 D發(fā)現(xiàn)并提出有針對性的問題22．下列說法錯誤的是（）A直截了當(dāng)?shù)募s見最簡單、最常用且最易遭到拒絕B適宜在公共場所進行約見拜訪的是一見如故法C針對性強、能迅速快捷的反饋潛在目標(biāo)顧客的意見和要求的是信函約見D當(dāng)面約見簡便易行，適宜所有潛在顧客，但成功率較低23．信函外觀最基本的要求是（）A封面美觀B紙質(zhì)良好C符合郵寄標(biāo)準D精心設(shè)計封面文字24．推銷洽談的第一步，是推銷人員與潛在目標(biāo)顧客正式推銷面談的前奏的是（）A尋找顧客B推銷接近C異議處理D顧客選擇25．最簡單、最常用，但也最易遭到拒絕的約見方式是（）A托人約見B網(wǎng)絡(luò)約見C直截了當(dāng)約見D一見如故約見二、多選題1．約見的內(nèi)容包括（）A時間和地點B對象C方式D緣由2．對團體潛在目標(biāo)顧客，推銷接近的合適地點是（）A顧客家中B工作單位C社交場所D公共場合3．通過滿足顧客求榮心理而接近顧客的方法是（）A贊美接近法B求教接近法C利益接近法D饋贈接近法4．對團體目標(biāo)顧客需要了解的主要情況有（）A基本情況B組織情況C生產(chǎn)經(jīng)營情況D購買行為情況5．采用信函約見顧客時，要注意（）A寫清收信人姓名、稱呼要準確B強調(diào)顧客的收益性C文句生動、簡明扼要D提出面談的必要性6．推銷接近方案的內(nèi)容包括（）A對象B時間、地點C緣由D具體的工作目標(biāo)7．屬于電話約見優(yōu)點的是（）A針對性強B節(jié)省許多費用C省時省力D有利于情感聯(lián)絡(luò)8．屬于使用饋贈接近法應(yīng)注意的問題的是（）A投其所好B只作為媒介物C不追求禮品價值D手段要合情合理9．利用好奇接近法應(yīng)注意的問題是（）A出奇制勝B與推銷活動有關(guān)C找準顧客D注意時機和場合10．以下針對使用求教接近法的說法正確的是（）A少說多聽、態(tài)度誠懇B手段要合情合理C先贊美、寒暄，再求教、推銷D適合于獨斷型的顧客三、簡答題1．如何做好約見顧客前的準備工作？2．什么是約見？約見的主要方式有哪些？3．如何進行成功的電話約見?4.什么是推銷接近？推銷接近包括哪些內(nèi)容？5．什么是問題接近法，使用這種方法需要注意的問題是什么？6．接近顧客的方法有哪幾種？四、綜合題1．假設(shè)你是某化妝品公司的區(qū)域經(jīng)理，在你所管轄的區(qū)域有一家全國連鎖零售巨頭即將開店，你想成為其穩(wěn)定的供應(yīng)商，并借助其名聲提高本企業(yè)產(chǎn)品的知名度，于是你約見這家零售企業(yè)的采購經(jīng)理。請你寫一份約見信函或電話約見手稿。2．設(shè)計接近顧客方案你是一家大型形象設(shè)計公司的銷售員，22歲，剛大學(xué)畢業(yè)一年。最近經(jīng)理安排你到一個城市去開發(fā)三家潛在客戶，讓你用3天的時間設(shè)計出接近這三家客戶的方法，接近方法要有針對性、有效率。背景資料客戶A．是一位分管城建、環(huán)境保護的市長，性格開朗，50多歲。他的聯(lián)絡(luò)電話不公開；所收到的信函先由秘書過目，無關(guān)緊要的就放在一邊了；他不接見類似推銷員的人物。他近期在城市形象設(shè)計、規(guī)劃、推廣建設(shè)方面時有舉動，非常重視?？蛻鬊．是一位大型鋼鐵集團的副總經(jīng)理，40多歲，分管宣傳工作，比較保守。他經(jīng)常出差，辦公電話由秘書接轉(zhuǎn)，隨身電話號碼少有人知道；他對企業(yè)形象建設(shè)認識不足；但是他最近學(xué)習(xí)了日本鋼鐵企業(yè)形象的建設(shè)經(jīng)驗，大有觸動。客戶C．是一家大學(xué)的校長，46歲，化學(xué)教授，性格內(nèi)向。他的女兒正在這所大學(xué)讀大二。這位校長在工作時間從不接待校外人員（上級領(lǐng)導(dǎo)除外），且周六、周日家里從不接生人的電話。但是，這位校長經(jīng)常收看電子郵件。據(jù)調(diào)查，這所大學(xué)因形象建設(shè)較差，本年度招生數(shù)量有所下降。3．推銷員：“王經(jīng)理，我剛才仔細地觀察了您這間辦公室，我本人長期從事室內(nèi)木工裝修，但從未見過裝修的這么精致的辦公室?！蓖踅?jīng)理：“是嗎！這間辦公室是我親自設(shè)計的，當(dāng)初建好的時候，我喜歡極了。”推銷員：“您的設(shè)計真是太棒了！我看您的桌子用的是英國橡木吧，質(zhì)量一定不錯。我們公司銷售的木制座椅也是使用的英國橡木。王經(jīng)理，您看能不能耽誤您一點時間給我講講橡木家具在裝修中的使用，在顏色和手藝方面如何能夠達到理想的效果?！蓖踅?jīng)理：“好啊?！覀児菊ㄔO(shè)一個工程，需要進夠大批量的座椅，你們公司的座椅質(zhì)量可靠嗎？”推銷員：“質(zhì)量絕對沒問題，下周我拿樣品來給您看看？”王經(jīng)理：“好的，就這么定了?！眴栴}：=1\*GB3①推銷人員使用的哪種方法接近顧客？=2\*GB3②使用這種方法需要注意的問題是什么？4．推銷員：“夏天到了，自來水供應(yīng)正常嗎？水質(zhì)如何？”家庭主婦：“供應(yīng)不正常，水質(zhì)也不好?！蓖其N員：“如果有一種既純凈又有保健功能的飲用水，你的家庭愿意接受嗎？”家庭主婦：“可以考慮?！蓖其N員：“如果我們每周兩次送水上門，很經(jīng)濟，也很方便，這樣的服務(wù)方式你會滿意嗎？”家庭主婦：“非常好。那我就先訂一個月的試試吧?！眴栴}：=1\*GB3①推銷人員接近顧客的方法是什么？=2\*GB3②運用此方法的關(guān)鍵是什么？項目四答案一、單選題1C2A3A4B5B6D7D8A9A10C11D12A13C14C15C16A17C18C19A20B21D22C23B24C25B二、多選題1ACD2ABD3ACD4ABC5ABD6ABD7ABC8ACD9ABCD10ABC三、簡答題1．推銷洽談，是指推銷人員運用各種方式、方法和手段向顧客傳遞推銷信息，并設(shè)法說服顧客購買推銷品的協(xié)商過程。推銷人員需要完成以下幾個方面的任務(wù)：向顧客傳遞推銷信息、針對顧客的需求展示推銷品的功能、處理顧客的異議、促使顧客做出購買決定。2．一場完整的推銷洽談，大致可分為準備階段、開局階段、報價階段、磋商階段和成交階段。每個階段都有不同的基本要求和工作重點。正式推銷洽談必須按照一定的步驟去進行，以加強洽談的計劃性，使洽談的各個階段或各個環(huán)節(jié)有機的統(tǒng)一起來，增強洽談的整體效果。3．說服顧客是推銷的核心，是推銷人員通過擺事實、講道理，使顧客放棄異議，雙方取得共識的過程。說服顧客的常用的方法主要有：自我評判法、經(jīng)驗說服法、事實說服法、以情感人法、登門檻術(shù)、以退為進法。4．推銷洽談的方法可以分為誘導(dǎo)法、提示法和演示法三種。誘導(dǎo)法，是指推銷人員在推銷洽談時，為了引起顧客的興趣，激發(fā)顧客的購買欲望，從談?wù)擃櫩偷男枰c欲望出發(fā)，并巧妙地把顧客的需要與欲望同推銷品緊密地結(jié)合起來，誘導(dǎo)顧客明確自己對推銷品的需求，最終說服其購買的方法。提示法是指推銷人員通過言語和行動，提示顧客產(chǎn)生購買動機，促使其做出購買決策，做出購買行為的推銷洽談方法。提示法可分為直接提示法、間接提示法、積極提示法、消極提示法、聯(lián)想提示法等。演示法就是推銷員通過操作示范或者演示的途徑介紹產(chǎn)品的一種方法，根據(jù)演示對象即推銷工具的類別主要可分為產(chǎn)品演示法、行動演示法、文字或圖片演示法等。5．運用產(chǎn)品演示法時應(yīng)注意：第一、應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的特點選擇演示的內(nèi)容和方式。第二、應(yīng)根據(jù)顧客的特點特別是顧客的購買動機與利益需求，來選擇演示重點內(nèi)容、方法、時間、地點等。第三、應(yīng)根據(jù)推銷洽談進展的需要，選擇適當(dāng)?shù)臅r機進行演示。第四、應(yīng)注意演示的步驟與藝術(shù)，最好是邊演示邊講解，并注意演示的氣氛與情景效應(yīng)。第五、積極鼓勵顧客參與演示，使顧客親身體驗產(chǎn)品的優(yōu)點，從而產(chǎn)生認同感與占有欲望。第六、在運用產(chǎn)品演示法時，推銷人員要堅持產(chǎn)品實體的展示，并且要求演示的產(chǎn)品具有優(yōu)良的質(zhì)量，演示時要重點突出推銷品的特殊功能與主要的差別優(yōu)勢，以取得良好的演示效果。6．收集整理信息，確定洽談目標(biāo)，擬定洽談方案，洽談時間及地點的安排，洽談人員的安排，推銷洽談的進度，推銷洽談的主要策略。7．以退為進策略，綿里藏針策略，兵不厭詐策略，最后通牒策略，先發(fā)制人策略，討價還價策略。四、綜合題（參考答案）1．=1\*GB3①文字演示法、圖片演示法、聯(lián)想提示法；=2\*GB3②行動演示法、邏輯提示法；=3\*GB3③聯(lián)想提示法、邏輯提示法、其他演示法；=4\*GB3④聯(lián)想提示法、邏輯提示法、行動演示法；=5\*GB3⑤明星提示法、產(chǎn)品演示法、文字演示法、圖片演示法；=6\*GB3⑥積極提示法、消極提示法。2．=1\*GB3①直接提示法、產(chǎn)品演示法；②事實說服法；③心理準備，工具準備，策略準備。3．=1\*GB3①直接提示法、產(chǎn)品演示法；②積極提示法、消極提示法、明星提示法、聯(lián)想提示法、文字圖片演示法。項目四推銷洽談一、單選題1．“這是今年賣的最好的款式，昨天一天就賣了三十件呢?！边\用的洽談方法是（）A誘導(dǎo)法B演示法 C間接提示法 D直接提示法2．具有方便省力又能生動形象的向顧客傳遞推銷信息的方法是（）A文字、圖片演示法B行動演示法C產(chǎn)品演示法D顧客操作演示法3．推銷人員的推銷洽談必須針對顧客不同的購買目的和購買動機，這要求推銷人員遵循（）原則A針對性B傾聽性C差異性D參與性4．推銷人員用自己的信心、熱心和誠心感染顧客指的是推銷洽談中的（）原則A誠實性B鼓動性C傾聽性D參與性5．推銷人員在推銷洽談中使用讓顧客親自操作演示法最應(yīng)該注意的問題是（）A演示的資料必須是真實可靠的B講解清楚操作要領(lǐng)C突出推銷重點D選擇恰當(dāng)?shù)臅r機和顧客6．推銷滅火劑的銷售員在自己的手上途滿滅火劑，然后用點燃的噴燈對自己的手噴，他使用的是（）A直接提示法B間接提示法C產(chǎn)品演示法D證明演示法7．燈光設(shè)備的推銷人員向顧客描述這套設(shè)備會使顧客的商店顯得更加闊氣并且會吸引許多的顧客，這種方法是（）A直接提示法B間接提示法C積極提示法D聯(lián)想提示法8．一斤茶葉400多元，銷售人員在報價時說每兩40多元，這使用的是（）A以較小單位報價B用比較法報價C用分解法報價D用尾數(shù)報價9．推銷人員向顧客說明現(xiàn)在購買產(chǎn)品可獲得10%的價格優(yōu)惠及新品試用機會，其使用的是（）A直接提示法B間接提示法C積極提示法D消極提示法10．采用步步為營，平穩(wěn)讓步，適合缺乏經(jīng)驗的推銷人員使用的讓價方式是（）A正拐式B反拐式C階梯式D山峰式11．推銷人員向顧客介紹皮鞋的面料和做工來證明它的品質(zhì)，這屬于（）A積極提示法B直接提示法C消極提示法D間接提示法12．以下屬于間接提示法的是（）A農(nóng)夫果園番茄汁采用新疆番茄，日照12小時B去頭屑，用雨潔C眼明、腦快、身體棒，雅士利嬰幼兒奶粉D康泰克，24小時緩解感冒13．推銷人員向顧客介紹推銷品后，又說：“您要是在這個星期結(jié)束以前購買我們的產(chǎn)品，我們將直接送貨上門”。此推銷人員采用的推銷洽談的方法是（）A積極提示法B消極提示法C直接提示法D間接提示法14．章光101生發(fā)精在1992年利用法國總統(tǒng)密特朗來華訪問之機，向密特朗夫婦贈送了兩瓶。新聞媒體報道了此事，從此章光101打入國際市場，這是（）A直接提示法B間接提示法C明星提示法D聯(lián)想提示法15．以下不屬于推銷洽談原則的是（）A針對性B參與性C情感性D誠實性16．在推銷洽談中，推銷人員應(yīng)遵循的最基本的行為準則是（）A誠實性B鼓動性C傾聽性D針對性17．“這套西裝采用進口生產(chǎn)線峰值，法國面料，做工考究……”，其使用的方法是（）A誘導(dǎo)法B明星提示法C間接提示法D產(chǎn)品演示法18．推銷人員通過擺事實、講道理，使顧客放棄異議，雙方取得共識的過程是（）A推銷接近B約見C說服顧客D尋找顧客19．讓顧客確認自己對推銷品有需求，一般為推銷洽談目標(biāo)的（）A第一級目標(biāo)B第二級目標(biāo)C第三級目標(biāo)D第四級目標(biāo)20．推銷塑料盆的推銷人員，為了證明塑料盆不怕摔，高高舉起塑料盆向地上摔去，其采用的洽談方法是（）A介紹法B演示法C誘導(dǎo)法D提示法21．推銷人員先向顧客提出一個易于接受的小目標(biāo)，然后逐步提高要求最后達成目標(biāo)的方法是（）A經(jīng)驗說服法B事實說服法C以退為進法D登門檻術(shù)22．先提一個較高的要求，再作讓步提出真實的推銷目標(biāo)的方法是（）A經(jīng)驗說服法B事實說服法C以退為進法D登門檻術(shù)23．推銷人員在推銷洽談中遇到態(tài)度冷漠、粗暴或是自以為是的顧客，應(yīng)采取的策略是（）A推銷自己，贏得好感與信任B耐心傾聽，以理服人C以退為進D向顧客發(fā)出“最后通牒”24．以下對于自我評判法的描述不正確的是（）A既說產(chǎn)品的優(yōu)點，也說產(chǎn)品的缺點B用適當(dāng)?shù)姆绞奖磉_C推銷人員掌握評判權(quán)D把推銷品利弊分析透25．推銷人員介紹產(chǎn)品時著重介紹自己產(chǎn)品比較突出而其他企業(yè)不具備的產(chǎn)品信息，這屬于（）A特征B優(yōu)勢C利益D證據(jù)二、多選題1．使用產(chǎn)品演示法應(yīng)注意的問題包括（）A選擇恰當(dāng)?shù)臅r機B語言溫和、婉轉(zhuǎn)C突出重點D鼓勵顧客參與2．推銷人員遵循誠實性原則要做到（）A講真話，實事求是B出示身份證明C表示誠意與興趣D貨真價實3．選擇明人提示法進行推銷洽談時應(yīng)注意的問題是（）A明星具有一定的知名度和美譽度B要有助于引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想C明星與推銷品有內(nèi)在聯(lián)系D明星與推銷品的關(guān)系真實4．推銷洽談時推銷人員需要攜帶的推銷工具包括（）A推銷品及模型B文字圖片資料C推銷證明資料D顧客資料5．推銷人員遵循誠實性原則包括（）A講真話，實事求是B出示身份證明C表示誠意與興趣D貨真價實6．推銷洽談計劃的內(nèi)容包括（）A確定目標(biāo)B確定時間、地點C確定緣由D選擇方法7．演示法包括（）A產(chǎn)品演示法B文字圖片演示法C證明演示法D直接演示法8．提示法包括（）A直接提示法B證明提示法C明星提示法D聯(lián)想提示法9．產(chǎn)品介紹的FABE公式里的要素包括()A特征B優(yōu)勢C利益D證據(jù)10．使用證明演示法需要注意的問題有（）A做好充足的準備B要實事求是C與推銷品有內(nèi)在聯(lián)系D與推銷品的關(guān)系真實三、簡答題1．什么是推銷洽談，推銷洽談的任務(wù)有哪些？2．推銷洽談的程序有哪些？3．什么是說服顧客？說服顧客的方法有哪些？4．推銷洽談的方法主要有哪幾種？5．使用產(chǎn)品演示法時需要注意的問題有哪些？6．如何做好推銷洽談的準備工作？7．推銷洽談的策略有哪些？四、綜合題1．請為下列產(chǎn)品制定洽談方案，選擇合適的介紹與展示產(chǎn)品的方法，做好充足的準備工作。=1\*GB3①陶瓷餐具產(chǎn)品的洽談方案=2\*GB3②健身按摩器產(chǎn)品的洽談方案=3\*GB3③房地產(chǎn)產(chǎn)品的洽談方案=4\*GB3④小型轎車產(chǎn)品的洽談方案=5\*GB3⑤男士西裝產(chǎn)品的洽談方案=6\*GB3⑥人壽保險產(chǎn)品的洽談方案2．某地板清潔劑的推銷人員林某正準備走進客戶的大門去推銷時，又把事先準備好的話在腦子里過了一遍，然后信心十足的走進客戶的大門。當(dāng)他剛推開經(jīng)理室的門時，發(fā)現(xiàn)有一家公司的推銷員已搶在他之前向經(jīng)理推銷地板清潔劑。林推銷員靈機一動，推門進屋說：“經(jīng)理，我也是地板清潔劑的推銷員，我們的清潔劑采用最新的技術(shù)，濃度高，洗滌效果好，與其他同類產(chǎn)品比，雖然價格高一點，但用的時間更長。”先進來的推銷員瞪起了眼睛，說：“你怎么見得？”林推銷員拿出自己推銷的地板清潔劑向地板上一潑，然后拿出自己早已準備好的抹布在地板上擦了兩下，立時地板清潔光亮。接著，他又對那位推銷員說：“你也試試吧。”先來的推銷員不知所措，呆呆的愣在了那里。經(jīng)理見此情景，對他說：“你走吧，我要他們的地板清潔劑了?！眴栴}：（1）林推銷員采用了什么推銷洽談的方法？（2）林推銷員說服顧客的方法是什么？（3）林推銷員為推銷洽談做了哪些準備工作？3．某商場洗衣機推銷員接待一位想要購買洗衣機的顧客。顧客：這種洗衣機噪音大嗎？我最討厭噪音大的洗衣機，太吵人了。推銷人員：我們這臺洗衣機是超靜音設(shè)計的，您可以聽一聽。（一邊說一邊開動了盛有水和衣物的洗衣機）顧客：嗯，還不錯，聲音挺輕的，可它的價格也太高了。推銷人員“俗話說一分錢一分貨，這種洗衣機是我們專為北方居民設(shè)計的節(jié)水型全自動洗衣機，買著貴，用著便宜。它的電機是進口的，比普通洗衣機壽命長一倍，而且我們免費送貨、安裝，定期維修和保養(yǎng)，保證您買的放心，用的滿意。顧客：那我來一臺吧。問題：（1）案例中推銷人員運用了哪些推銷洽談的方法？（2）除此之外，你認為還可使用哪些方法？項目五答案一、單選題1C2D3B4A5B6C7A8C9A10B11D12D13A14A15D16B17D18C19D20D21A22B23D24B25A二、多選題1BD2ABCD3BCD4BD5BCD6CD7BCD8CD9ABD10AB三、簡答題1．所謂顧客異議，是指顧客針對推銷人員及其在推銷中的各種活動所做出的一種反應(yīng)，是顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式和交易條件發(fā)出的懷疑、抱怨，提出的否定或反對意見。產(chǎn)生的原因主要有顧客方面、推銷品方面、推銷人員方面和企業(yè)方面。2．常見顧客異議的類型主要有價格異議、需求異議、貨源異議、產(chǎn)品異議、推銷員異議、購買時間異議、權(quán)力異議、財力異議等。3．（1）多介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。（2）強調(diào)相對價格。（3）利用顧客的心理感受。4．（1）鍥而不舍，坦誠相見。（2）提供例證。（3）強調(diào)競爭受益。（4）不要攻擊競爭對手。5．良機激勵法、利益得失法、競爭誘導(dǎo)法、貨幣時間價值法。6．1）直接否定法，是推銷人員根據(jù)較明顯的事實與充分的理由直接否定顧客異議的方法。2）間接否定法，也稱但是處理法或轉(zhuǎn)折處理法，是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實和理由間接否定顧客異議的一種方法。3）補償處理法，又稱抵消處理法、平衡處理法，是指推銷人員利用顧客異議以外的其他利益對顧客異議實行補償而處理異議的一種方法。4）太極處理法，也稱轉(zhuǎn)移處理法，取自于太極拳中的借力使力，就是你一出招我就順勢接招再放招的辦法。5)詢問處理法，又稱反問處理法或追問處理法，是指推銷人員通過對顧客的異議提出疑問來處理異議的一種方法。6）轉(zhuǎn)化處理法，亦稱利用處理法、反戈處理法，是指推銷人員直接利用顧客異議中有利于推銷成功的因素進行轉(zhuǎn)化來處理異議的一種方法。7）忽視處理法，亦稱裝聾作啞處理法、沉默處理法、糊涂處理法，是指推銷人員有意不理睬顧客提出的異議，以分散顧客注意力，回避矛盾的處理方法。8）預(yù)防處理法，是指推銷人員在顧客尚未提出異議時，自己先把問題說出來，繼而適當(dāng)?shù)亟忉屨f明，予以回答的一種處理方法。9）定制處理法，是指推銷人員按照顧客異議的具體要求重新為顧客制造與推銷符合顧客要求的產(chǎn)品，從而處理顧客異議的一種方法。10）委婉處理法，推銷員在沒有考慮好如何答復(fù)顧客的反對意見時不妨先用委婉的語氣，把對方的反對意見重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍。四、綜合題（參考答案）1．（1）貨源異議。鍥而不舍，坦誠相見；提供例證；強調(diào)競爭受益；不要攻擊競爭對手。（2）需求異議。推銷人員要正確區(qū)分顧客的現(xiàn)實需