模塊四-銷售人員管理

模塊四銷售人員管理任務(wù)1招聘銷售人員任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員任務(wù)3激勵(lì)銷售人員任務(wù)4考核銷售人員績(jī)效模塊四銷售人員管理任務(wù)1招聘銷售人員知識(shí)目標(biāo)了解一名合格銷售人員應(yīng)具備的條件掌握銷售人員的招聘途徑與程序能力目標(biāo)能夠利用報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行銷售人員的招聘工作模塊四銷售人員管理一、銷售人員招聘的基礎(chǔ)工作1.職位分析通過(guò)職位分析能夠明確地確定銷售職位的要求、責(zé)任,提出銷售人員的心理、生理、技能、知識(shí)和品格要求,在此基礎(chǔ)上確定任用標(biāo)準(zhǔn)。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理2.職位能力要求職位能力要求是完成工作所必要的職業(yè)條件,如經(jīng)驗(yàn)、教育水平、工作態(tài)度、溝通能力、自我激勵(lì)及獨(dú)立工作的能力等。3.職位描述銷售人員職位描述是詳細(xì)說(shuō)明工作要求的正式文件,主要內(nèi)容包括職位名稱、職責(zé)任務(wù)、隸屬關(guān)系、產(chǎn)品和客戶類型、與工作相關(guān)的重要要求等。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理二、合格銷售人員應(yīng)具備的條件1.品質(zhì)(1)從他人角度來(lái)理解和判斷局勢(shì)的能力(2)積極的心態(tài)(3)自我調(diào)節(jié)能力(4)誠(chéng)實(shí)和正直2.技能(1)溝通技能溝通能力是銷售人員應(yīng)具備的最基本的技能。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理(2)分析技能分析技能是銷售人員應(yīng)具備的最重要的技能。(3)信息整理技能通過(guò)運(yùn)用信息整理技能,銷售人員能夠?qū)⑿畔⒎诸?并整理成有用的形式加以利用。(4)時(shí)間安排技能優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)善于分配和使用時(shí)間,將大部分時(shí)間花在優(yōu)質(zhì)客戶身上,以保證取得較大的銷售收益,同時(shí)兼顧小客戶,以維持企業(yè)和產(chǎn)品的良好聲譽(yù)。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理3.知識(shí)銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)類型包括企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)、行業(yè)狀況等。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理三、銷售人員的招聘途徑1.外部招聘(1)外部招聘的實(shí)施方式1)廣告招聘。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理任務(wù)1招聘銷售人員不同媒介的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)對(duì)比模塊四銷售人員管理2)校園招聘。校園招聘是指企業(yè)到高等院校直接招聘應(yīng)屆畢業(yè)生,這是企業(yè)錄入新員工最常用的一種方法,也為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展提供人才儲(chǔ)備。3)員工推薦。員工推薦又叫熟人介紹,這是一種常見的招聘方式。員工推薦方式大大提高了招聘效率和準(zhǔn)確性。4)參加人才招聘會(huì)。這種方式往往能在很短的時(shí)間收到大量的簡(jiǎn)歷,獲得多名候選人。5)代理招聘。代理招聘是把招聘人才的任務(wù)交給職業(yè)介紹所或獵頭公司等中介機(jī)構(gòu)來(lái)完成。6)特色招聘。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理(2)外部招聘的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：利用外來(lái)人才的能力和經(jīng)驗(yàn)為企業(yè)補(bǔ)充新鮮血液。不足：新員工與企業(yè)磨合期長(zhǎng)、容易挫敗內(nèi)部員工積極性、成本費(fèi)用高等。(3)外部招聘的注意事項(xiàng)1)招聘前。第一,要做好銷售人員需求規(guī)劃,第二,進(jìn)行職位分析,第三,選擇恰當(dāng)?shù)恼衅阜绞?。任?wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理2)招聘中。第一,把符合條件的應(yīng)聘者初步篩選出來(lái);第二,通過(guò)合理的面試程序把具備銷售素質(zhì)的應(yīng)聘者選拔出來(lái);第三,采用科學(xué)的測(cè)試方法把真正有能力和潛力的應(yīng)聘者挑選出來(lái)。3)招聘后。第一,要認(rèn)真進(jìn)行調(diào)查審核,確保候選人資料真實(shí)可信,能夠勝任銷售工作,并能與企業(yè)和整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)融合;第二,辦好錄用者的入職手續(xù)。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理2.內(nèi)部選聘(1)內(nèi)部選聘的實(shí)施方式1)內(nèi)部競(jìng)崗。內(nèi)部競(jìng)崗是內(nèi)部選聘最常用的方法,尤其是對(duì)于銷售這樣的一線崗位。2)主管推薦。3)利用企業(yè)人力資源信息系統(tǒng)。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理(2)內(nèi)部選聘的優(yōu)點(diǎn)1)人員熟悉,磨合期短。2)節(jié)約招聘成本。3)選聘的成功率較高、風(fēng)險(xiǎn)較小。4)激勵(lì)員工。(3)內(nèi)部選聘的缺點(diǎn)1)容易“近親繁殖”。2)可能造成部門之間的矛盾。3)更換崗位的員工會(huì)有一個(gè)困難的適應(yīng)期。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理四、銷售人員的招聘程序任務(wù)1招聘銷售人員銷售人員的招聘程序模塊四銷售人員管理1.填寫申請(qǐng)表申請(qǐng)表由求職者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)填寫或在招聘現(xiàn)場(chǎng)填寫,一般包括本人基本資料、教育背景、工作經(jīng)歷、興趣愛好、求職意向等,要求申請(qǐng)人據(jù)實(shí)填寫,必要時(shí)需出示有關(guān)證明材料。2.初步篩選根據(jù)申請(qǐng)表的資料進(jìn)行初步篩選。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理3.復(fù)試復(fù)試一般有以下幾種類型:(1)智力測(cè)試。(2)態(tài)度測(cè)試。(3)誠(chéng)實(shí)測(cè)試。(4)心理素質(zhì)測(cè)試。(5)專業(yè)知識(shí)測(cè)試。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理4.面試面試是一種最普通也是最重要的選拔測(cè)評(píng)方法,是整個(gè)甄選工作的核心部分。(1)面試的類型1)根據(jù)面試將要達(dá)到的效果不同,可將面試分為初步面試與診斷面試。2)根據(jù)參與面試人員的構(gòu)成不同,可將面試分為個(gè)別面試、小組面試、集體面試和流水式面試。3)根據(jù)面試組織形式標(biāo)準(zhǔn)化和程序化的程度不同,可將面試分為結(jié)構(gòu)化面試、非結(jié)構(gòu)化面試和半結(jié)構(gòu)化面試。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理(2)面試的重點(diǎn)內(nèi)容由于應(yīng)聘者和環(huán)境的差異,面試內(nèi)容會(huì)有所不同,但有些內(nèi)容是銷售人員面試所需關(guān)注的共同點(diǎn),主要包括求職動(dòng)機(jī)、儀表風(fēng)度、專業(yè)知識(shí)、特長(zhǎng)、個(gè)人興趣與愛好、人際交往和溝通能力、判斷分析能力、應(yīng)變能力等。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理(3)面試的技巧對(duì)于面試官來(lái)說(shuō),面試應(yīng)包括“問(wèn)”和“聽”兩個(gè)方面。提問(wèn)時(shí)應(yīng)注意不要提出那些讓應(yīng)試者直接描述自己能力、特長(zhǎng)的題目,因?yàn)殡y以辨別應(yīng)聘者回答的真假,提出的問(wèn)題應(yīng)該是開放性的,避免應(yīng)試者猜測(cè)面試官的意圖。傾聽的技巧包括善于提取要點(diǎn)、少說(shuō)多聽、排除各種干擾等。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理(4)面試的評(píng)估任務(wù)1招聘銷售人員銷售工作應(yīng)聘者面試評(píng)估表模塊四銷售人員管理任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員知識(shí)目標(biāo)了解銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容掌握銷售人員培訓(xùn)的程序能力目標(biāo)能夠完成對(duì)銷售人員培訓(xùn)的效果評(píng)估模塊四銷售人員管理一、銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃流程模塊四銷售人員管理1.確定培訓(xùn)目標(biāo)(1)提高銷售效率、增加銷售額(2)降低離職率(3)增強(qiáng)士氣(4)加強(qiáng)自我管理(5)促進(jìn)溝通(6)改善客戶關(guān)系任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理2.設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容(1)銷售技能的培訓(xùn)(2)企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)(3)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)(4)客戶知識(shí)的培訓(xùn)(5)行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)狀況的培訓(xùn)任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理3.選擇培訓(xùn)方式(1)課堂培訓(xùn)課堂培訓(xùn)是指以集中上課的方式培訓(xùn)員工,即通過(guò)培訓(xùn)教師的演講來(lái)傳授知識(shí),這是應(yīng)用最為廣泛的一種培訓(xùn)方式。隨著技術(shù)的進(jìn)步,課堂培訓(xùn)還可以輔以音頻、視頻等多媒體技術(shù),讓培訓(xùn)更加生動(dòng)直觀,明確學(xué)習(xí)要點(diǎn),提高受訓(xùn)者的參與程度。(2)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)是讓受訓(xùn)者在工作現(xiàn)場(chǎng)邊工作邊學(xué)習(xí)的培訓(xùn)方式。銷售人員現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括企業(yè)歷史和現(xiàn)狀、企業(yè)文化理念、產(chǎn)品知識(shí)、從事銷售工作必備的專業(yè)技能等。任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理(3)上崗培訓(xùn)上崗培訓(xùn)是一種在工作崗位上對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的方式。具體做法是讓新進(jìn)銷售人員在銷售崗位上由“師傅”帶一段時(shí)間,然后再獨(dú)立工作。(4)模擬培訓(xùn)模擬培訓(xùn)是讓受訓(xùn)者親自參與并有一定實(shí)戰(zhàn)感受的培訓(xùn)方式。模擬培訓(xùn)的具體方法有案例分析、角色扮演、行為模仿、商業(yè)游戲等。通過(guò)實(shí)況模擬,可以提高銷售人員處理復(fù)雜情況的能力。任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理(5)會(huì)議培訓(xùn)會(huì)議培訓(xùn)是企業(yè)聘請(qǐng)專家進(jìn)行專題演講,演講結(jié)束后受訓(xùn)者可以與專家圍繞主題雙向交流,展開自由討論的培訓(xùn)方式。這種培訓(xùn)方式適合有一定的銷售理論知識(shí)和實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)、需要對(duì)某方面問(wèn)題進(jìn)行深入探討的銷售人員。任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理(6)遠(yuǎn)程培訓(xùn)遠(yuǎn)程培訓(xùn)是將遠(yuǎn)程技術(shù)等先進(jìn)手段運(yùn)用在培訓(xùn)中,如遠(yuǎn)程電話培訓(xùn)、遠(yuǎn)程可視培訓(xùn)、互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)等。這種培訓(xùn)方法對(duì)于銷售人員非常方便,受訓(xùn)者培訓(xùn)時(shí)不受時(shí)間、地點(diǎn)的限制,培訓(xùn)的同時(shí)不影響銷售工作的開展。

(7)其他培訓(xùn)方法任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理4.確定培訓(xùn)時(shí)間和地點(diǎn)(1)確定培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)時(shí)間的選擇包括三方面內(nèi)容,一是整個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行期,二是其中每一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目的培訓(xùn)時(shí)間,三是每一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目的培訓(xùn)課時(shí)。(2)確定培訓(xùn)地點(diǎn)確定培訓(xùn)地點(diǎn)的原則是要方便培訓(xùn)的實(shí)施,要考慮培訓(xùn)場(chǎng)所的硬件設(shè)備和周邊環(huán)境,以保證培訓(xùn)效果。任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理5.配備培訓(xùn)師資師資質(zhì)量是決定培訓(xùn)工作質(zhì)量的關(guān)鍵,選擇高質(zhì)量的培訓(xùn)教師是培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。(1)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家內(nèi)部培訓(xùn)專家的優(yōu)勢(shì)是他們?cè)阡N售培訓(xùn)方面有專長(zhǎng),能夠提高銷售人員的能力,為銷售人員打氣,同時(shí)培訓(xùn)成本比較低。不足之處在于不能滿足銷售人員某些特殊的需要。任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理(2)銷售人員選擇企業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)斐然的銷售人員進(jìn)行現(xiàn)身說(shuō)法,通常具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。能使培訓(xùn)主題更加突出、培訓(xùn)效果更加顯著。缺點(diǎn)在于這類銷售人員不是專門的培訓(xùn)講師,他們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中厲害,但不一定善于傳授自己的經(jīng)驗(yàn),有可能會(huì)影響培訓(xùn)效果。(3)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理最了解自己的銷售人員,對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)也相當(dāng)熟悉,由他們親自培訓(xùn)銷售人員,效果當(dāng)然是最佳的。任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理(4)外部培訓(xùn)專家包括管理咨詢公司的專業(yè)銷售培訓(xùn)顧問(wèn),高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷方面的學(xué)者或教師,某些機(jī)構(gòu)對(duì)銷售頗有研究的權(quán)威人士,以及其他在銷售方面卓有成效的個(gè)人。任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理6.決定考評(píng)方式培訓(xùn)效果考評(píng)可以通過(guò)受訓(xùn)者的考試、受訓(xùn)者的意見反饋、受訓(xùn)者的行為變化、培訓(xùn)的投入產(chǎn)出分析四種方式進(jìn)行。任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理二、銷售培訓(xùn)的程序任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員銷售培訓(xùn)的程序模塊四銷售人員管理1.分析培訓(xùn)需求進(jìn)行培訓(xùn)的需求分析,是銷售人員培訓(xùn)的起點(diǎn)。分析培訓(xùn)需求的目的在于確定需要培訓(xùn)的人員、需要培訓(xùn)的內(nèi)容等。其關(guān)鍵在于找出銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題及原因,并確定是否能通過(guò)培訓(xùn)加以解決。2.制訂培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃主要解決以下問(wèn)題:培訓(xùn)什么內(nèi)容、選擇何種培訓(xùn)方式、何時(shí)何地進(jìn)行培訓(xùn)、誰(shuí)來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)等。任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理3.實(shí)施培訓(xùn)措施實(shí)施培訓(xùn)措施是銷售人員培訓(xùn)的中心環(huán)節(jié),實(shí)施培訓(xùn)措施主要包括培訓(xùn)時(shí)間和地點(diǎn)的選定,培訓(xùn)教師的確定,以及布置培訓(xùn)教室、編制培訓(xùn)日程安排、準(zhǔn)備教學(xué)用具和培訓(xùn)資料等工作。4.評(píng)估培訓(xùn)效果(1)受訓(xùn)者的考試(2)受訓(xùn)者的意見反饋(3)受訓(xùn)者的行為變化(4)培訓(xùn)的投入產(chǎn)出分析任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理任務(wù)3激勵(lì)銷售人員知識(shí)目標(biāo)熟悉銷售人員常見的激勵(lì)方式了解幾種典型銷售人員的激勵(lì)方式能力目標(biāo)能夠制訂銷售人員的報(bào)酬制度模塊四銷售人員管理一、常見的銷售人員激勵(lì)方式1.物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)是指給予銷售人員加薪、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、職位晉升和額外獎(jiǎng)勵(lì)等實(shí)際利益的激勵(lì),以此來(lái)調(diào)動(dòng)他們的積極性。2.精神激勵(lì)精神激勵(lì)是指給予銷售人員表?yè)P(yáng)、頒發(fā)獎(jiǎng)狀證書、授予稱號(hào)等精神上的激勵(lì),以此來(lái)激勵(lì)銷售人員的上進(jìn)心。任務(wù)3激勵(lì)銷售人員模塊四銷售人員管理3.目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)是指為銷售人員訂立銷售目標(biāo),以此來(lái)對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)。需要注意的是,銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)要恰當(dāng),要既能讓銷售人員有向上的動(dòng)力,又不能讓他們感覺(jué)遙不可及,以免失去激勵(lì)的效果。4.環(huán)境激勵(lì)環(huán)境激勵(lì)是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍,使銷售人員心情愉快地工作。任務(wù)3激勵(lì)銷售人員模塊四銷售人員管理二、幾種典型銷售人員的激勵(lì)方式1.問(wèn)題銷售人員的激勵(lì)(1)對(duì)恐懼退縮型成員的激勵(lì)對(duì)此類人員的激勵(lì)方法是要培養(yǎng)其信心,消除恐懼;肯定其長(zhǎng)處,也指出其問(wèn)題,并提供解決辦法;通過(guò)陪同銷售和訓(xùn)練,使其從容行事。(2)對(duì)缺乏干勁型成員的激勵(lì)對(duì)此類人員的解決辦法是強(qiáng)化對(duì)他們的激勵(lì)。任務(wù)3激勵(lì)銷售人員模塊四銷售人員管理(3)對(duì)虎頭蛇尾型成員的激勵(lì)對(duì)此類人員的解決辦法就是幫助其制訂銷售計(jì)劃,對(duì)其進(jìn)行階段式考核和監(jiān)督,督促他們將工作做到底、做到位。(4)對(duì)浪費(fèi)時(shí)間型成員的激勵(lì)對(duì)此類人員的激勵(lì)辦法就是參與其銷售計(jì)劃的制訂,同時(shí),對(duì)其進(jìn)行時(shí)間管理方面的培訓(xùn),幫助他們加強(qiáng)對(duì)時(shí)間的管理和控制。(5)對(duì)強(qiáng)迫銷售型成員的激勵(lì)對(duì)此類人員的解決辦法是給予其多層次銷售技巧的培訓(xùn),同時(shí)讓他們了解強(qiáng)迫銷售的危害并予以改正。任務(wù)3激勵(lì)銷售人員模塊四銷售人員管理(6)對(duì)惹事生非型成員的激勵(lì)對(duì)此類人員的激勵(lì)方法是以引導(dǎo)為主,管理并重,對(duì)于造成嚴(yán)重影響的人員要懲處甚至辭退,以免給企業(yè)造成更大損失。(7)對(duì)怨憤不平型成員的激勵(lì)對(duì)此類人員的解決辦法是對(duì)他們多加引導(dǎo)和安慰,讓他們換個(gè)角度看問(wèn)題,同時(shí),檢查公司制度,完善管理,盡可能從企業(yè)方面杜絕銷售人員的心理失衡。(8)對(duì)狂妄自大型成員的激勵(lì)對(duì)此類人員的激勵(lì)方法是對(duì)其加以引導(dǎo)并加強(qiáng)管理,在肯定其成績(jī)的同時(shí)指出不足,要求他們向更優(yōu)秀的員工學(xué)習(xí)。任務(wù)3激勵(lì)銷售人員模塊四銷售人員管理2.老化銷售人員的激勵(lì)應(yīng)該采取以下激勵(lì)措施來(lái)防止銷售人員的老化:(1)要經(jīng)常運(yùn)用物質(zhì)和精神上的獎(jiǎng)勵(lì)。(2)對(duì)成功銷售人員要肯定和表?yè)P(yáng)。(3)對(duì)努力但不成功的銷售人員要多鼓勵(lì)并予以指導(dǎo)。(4)讓銷售成績(jī)優(yōu)秀的資深銷售人員擔(dān)任某些銷售領(lǐng)導(dǎo)職務(wù),或給予更高的薪資報(bào)酬。(5)不斷給予銷售人員有挑戰(zhàn)性的工作,刺激他們不斷努力。任務(wù)3激勵(lì)銷售人員模塊四銷售人員管理(6)經(jīng)常培訓(xùn),在培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)教材的選擇上下功夫,這樣才能提高銷售人員的銷售知識(shí)和技巧,并鼓舞其斗志。(7)提倡團(tuán)隊(duì)精神,通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員互助和合作,激發(fā)銷售人員的熱情和動(dòng)力。(8)樹立共同愿景,讓銷售人員了解企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)和計(jì)劃,征求他們的意見和建議,激發(fā)他們與企業(yè)共同發(fā)展的決心。(9)幫助銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃,指導(dǎo)銷售人員根據(jù)企業(yè)目標(biāo)制定個(gè)人發(fā)展目標(biāo),規(guī)劃其職業(yè)生涯。(10)采用輪崗等方式。任務(wù)3激勵(lì)銷售人員模塊四銷售人員管理3.明星銷售人員的激勵(lì)對(duì)于明星銷售人員的激勵(lì)。(1)樹立形象(2)給予尊重(3)賦予成就(4)提出挑戰(zhàn)(5)健全制度(6)完善產(chǎn)品任務(wù)3激勵(lì)銷售人員模塊四銷售人員管理三、銷售人員的報(bào)酬制度1.銷售人員報(bào)酬的構(gòu)成(1)經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬(2)非經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬這往往是企業(yè)根據(jù)銷售人員業(yè)績(jī)表現(xiàn)給予的一種額外精神鼓勵(lì),如授予榮譽(yù)稱號(hào)、頒發(fā)成就證書、贈(zèng)送紀(jì)念品、出席特別會(huì)議、在企業(yè)內(nèi)給予特別報(bào)道等。任務(wù)3激勵(lì)銷售人員模塊四銷售人員管理任務(wù)3激勵(lì)銷售人員銷售人員報(bào)酬的構(gòu)成模塊四銷售人員管理2.銷售人員報(bào)酬制度的類型(1)純粹工資制度純粹工資制度是指無(wú)論銷售人員銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾?都能獲得固定數(shù)額的薪資報(bào)酬。純粹工資制度的適用范圍:一是銷售人員從事例行銷售工作,例如產(chǎn)品的配送工作;二是銷售人員推銷的是比較容易銷售的大眾化產(chǎn)品;三是銷售人員為客戶提供咨詢或技術(shù)服務(wù);四是需要團(tuán)隊(duì)共同努力完成的銷售工作。任務(wù)3激勵(lì)銷售人員模塊四銷售人員管理純粹工資制度的優(yōu)點(diǎn)如下:●計(jì)算簡(jiǎn)單,易于操作?！皲N售人員的收入得到保證,容易產(chǎn)生安全感?！癞?dāng)對(duì)銷售人員的銷售區(qū)域進(jìn)行調(diào)整時(shí),可以減少矛盾。純粹工資制度的缺點(diǎn)如下:●與銷售業(yè)績(jī)無(wú)關(guān),激勵(lì)效果較差?！瘛按箦侊垺毙问接惺Ч?員工容易怠工,績(jī)效高的銷售人員容易流失。任務(wù)3激勵(lì)銷售人員模塊四銷售人員管理(2)純粹傭金制度純粹傭金制度是將銷售人員的收入完全與銷售業(yè)績(jī)掛鉤,根據(jù)銷售額的多少給予銷售人員一定比率的提成或傭金。通常在很多企業(yè)的實(shí)際操作中,純粹傭金制度有“大包干”和“小包干”兩種具體方式?！按蟀伞笔侵冈阡N售過(guò)程中發(fā)生的所有費(fèi)用都由銷售人員承擔(dān),企業(yè)給予銷售人員較高比率的銷售提成,這樣可以促使銷售人員在推銷產(chǎn)品的同時(shí)控制銷售開支,大大降低企業(yè)的銷售成本?！靶“伞笔侵冈阡N售過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用部分由企業(yè)承擔(dān),企業(yè)給予銷售人員較低比率的提成,這樣銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低,銷售干勁更足,可以大大提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量。任務(wù)3激勵(lì)銷售人員模塊四銷售人員管理適用范圍，一類是服裝行業(yè)、紡織行業(yè)、制鞋行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)和五金行業(yè)等。另一類是廣告行業(yè)、保險(xiǎn)行業(yè)和證券投資行業(yè)。任務(wù)3激勵(lì)銷售人員模塊四銷售人員管理純粹傭金制度的優(yōu)點(diǎn)如下:●激勵(lì)作用大,激勵(lì)效果顯著?！皲N售成本容易控制,銷售費(fèi)用可以降低?！皲N售人員能獲得較高的報(bào)酬,能力越強(qiáng),收入越多。任務(wù)3激勵(lì)銷售人員模塊四銷售人員管理純粹傭金制度的缺點(diǎn)如下:●銷售人員薪資全靠傭金,收入不穩(wěn)定,當(dāng)遭遇銷售波動(dòng)時(shí)收入難以保證?！皲N售人員的任務(wù)就是推銷產(chǎn)品、獲得傭金,管理難度較大,其他非銷售工作難以開展。●銷售人員容易兼職,同時(shí)為幾個(gè)公司推銷產(chǎn)品,對(duì)本企業(yè)的銷售不利。●當(dāng)公司經(jīng)營(yíng)狀況不佳時(shí),銷售人員容易跳槽。任務(wù)3激勵(lì)銷售人員模塊四銷售人員管理(3)工資加傭金制度工資加傭金制度是指企業(yè)發(fā)給銷售人員一定的基本工資,同時(shí)再根據(jù)其銷售額給予一定比率的提成。工資加傭金制度的適用范圍也很廣泛,如制造業(yè)、零售業(yè)通常都采用這種薪酬制度為銷售人員發(fā)放報(bào)酬。工資加傭金制度的優(yōu)點(diǎn)如下:●銷售人員擁有穩(wěn)定的收入,可以安心為企業(yè)工作?！袢绻べY和傭金的比例設(shè)計(jì)恰當(dāng),對(duì)銷售人員有較強(qiáng)的激勵(lì)作用。工資加傭金制度的缺點(diǎn)如下:●如果傭金太少,對(duì)銷售人員的激勵(lì)作用就不明顯。●如果傭金過(guò)高,又會(huì)加大對(duì)銷售人員的管理難度。任務(wù)3激勵(lì)銷售人員模塊四銷售人員管理(4)工資加獎(jiǎng)金制度工資加獎(jiǎng)金制度是指銷售人員除了可以獲得一定的基本薪酬外,還可以根據(jù)銷售業(yè)績(jī)、對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)以及企業(yè)的獲利情況獲得數(shù)目不等的獎(jiǎng)金。工資加獎(jiǎng)金制度可以鼓勵(lì)銷售人員做好涉及非銷售和銷售管理方面的工作。不足之處在于銷售人員容易降低對(duì)銷售業(yè)績(jī)的重視程度。

任務(wù)3激勵(lì)銷售人員模塊四銷售人員管理(5)工資加傭金再加獎(jiǎng)金制度工資加傭金再加獎(jiǎng)金制度是一種比較理想的報(bào)酬制度,兼顧了工資、傭金、獎(jiǎng)金的優(yōu)點(diǎn),工資用來(lái)穩(wěn)定銷售人員,而傭金及獎(jiǎng)金的組合可以加大對(duì)銷售人員的績(jī)效回報(bào)程度,以促進(jìn)其績(jī)效的提高。(6)特別獎(jiǎng)勵(lì)制度一般有以下三種方式:1)全面特別獎(jiǎng)金。2)業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)勵(lì)。3)銷售競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)勵(lì)。任務(wù)3激勵(lì)銷售人員模塊四銷售人員管理任務(wù)４考核銷售人員績(jī)效知識(shí)目標(biāo)掌握績(jī)效考評(píng)的作用和內(nèi)容掌握績(jī)效考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)能力目標(biāo)能夠擬訂銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容能夠掌握并應(yīng)用績(jī)效考評(píng)的方法模塊四銷售人員管理一、銷售人員績(jī)效考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)1.客觀績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)(定量指標(biāo))客觀績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)分為以下幾類:(1)銷售量。(2)銷售利潤(rùn)。(3)銷售成本。任務(wù)４考核銷售人員績(jī)效模塊四銷售人員管理(4)資金回籠率。(5)訂單的數(shù)量和訂單的平均規(guī)模。(6)平均每天拜訪客戶的次數(shù),即日訪問(wèn)率。(7)平均訪問(wèn)成功率。(8)路線效率。任務(wù)４考核銷售人員績(jī)效模塊四銷售人員管理2.主觀績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)(定性指標(biāo))主觀績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)通常包括以下幾個(gè)方面:(1)銷售技巧。銷售技巧包括產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧、傾聽技巧、談判技巧、公關(guān)技巧、處理客戶投訴的能力等。(2)銷售區(qū)域管理。銷售區(qū)域管理包括銷售計(jì)劃、銷售記錄、客戶服務(wù)、市場(chǎng)情報(bào)與客戶信息的收集和整理等。(3)個(gè)人特點(diǎn)。個(gè)人特點(diǎn)包括工作態(tài)度、人際關(guān)系、團(tuán)隊(duì)精神、自我學(xué)習(xí)和提高等。任務(wù)４考核銷售人員績(jī)效模塊四銷售人員管理二、銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容1.客觀考評(píng)(1)產(chǎn)出指標(biāo)。企業(yè)常常用銷售量、銷售利潤(rùn)、資金回籠情況、新市場(chǎng)開拓情況、訂單情況等產(chǎn)出