模塊四-銷售人員管理

模塊四銷售人員管理任務(wù)1招聘銷售人員任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員任務(wù)3激勵銷售人員任務(wù)4考核銷售人員績效模塊四銷售人員管理任務(wù)1招聘銷售人員知識目標(biāo)了解一名合格銷售人員應(yīng)具備的條件掌握銷售人員的招聘途徑與程序能力目標(biāo)能夠利用報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體進行銷售人員的招聘工作模塊四銷售人員管理一、銷售人員招聘的基礎(chǔ)工作1.職位分析通過職位分析能夠明確地確定銷售職位的要求、責(zé)任,提出銷售人員的心理、生理、技能、知識和品格要求,在此基礎(chǔ)上確定任用標(biāo)準(zhǔn)。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理2.職位能力要求職位能力要求是完成工作所必要的職業(yè)條件,如經(jīng)驗、教育水平、工作態(tài)度、溝通能力、自我激勵及獨立工作的能力等。3.職位描述銷售人員職位描述是詳細說明工作要求的正式文件,主要內(nèi)容包括職位名稱、職責(zé)任務(wù)、隸屬關(guān)系、產(chǎn)品和客戶類型、與工作相關(guān)的重要要求等。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理二、合格銷售人員應(yīng)具備的條件1.品質(zhì)(1)從他人角度來理解和判斷局勢的能力(2)積極的心態(tài)(3)自我調(diào)節(jié)能力(4)誠實和正直2.技能(1)溝通技能溝通能力是銷售人員應(yīng)具備的最基本的技能。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理(2)分析技能分析技能是銷售人員應(yīng)具備的最重要的技能。(3)信息整理技能通過運用信息整理技能,銷售人員能夠?qū)⑿畔⒎诸?并整理成有用的形式加以利用。(4)時間安排技能優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)善于分配和使用時間,將大部分時間花在優(yōu)質(zhì)客戶身上,以保證取得較大的銷售收益,同時兼顧小客戶,以維持企業(yè)和產(chǎn)品的良好聲譽。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理3.知識銷售人員應(yīng)具備的知識類型包括企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、客戶知識、行業(yè)狀況等。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理三、銷售人員的招聘途徑1.外部招聘(1)外部招聘的實施方式1)廣告招聘。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理任務(wù)1招聘銷售人員不同媒介的優(yōu)勢、劣勢對比模塊四銷售人員管理2)校園招聘。校園招聘是指企業(yè)到高等院校直接招聘應(yīng)屆畢業(yè)生,這是企業(yè)錄入新員工最常用的一種方法,也為企業(yè)的長期發(fā)展提供人才儲備。3)員工推薦。員工推薦又叫熟人介紹,這是一種常見的招聘方式。員工推薦方式大大提高了招聘效率和準(zhǔn)確性。4)參加人才招聘會。這種方式往往能在很短的時間收到大量的簡歷,獲得多名候選人。5)代理招聘。代理招聘是把招聘人才的任務(wù)交給職業(yè)介紹所或獵頭公司等中介機構(gòu)來完成。6)特色招聘。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理(2)外部招聘的優(yōu)缺點優(yōu)點：利用外來人才的能力和經(jīng)驗為企業(yè)補充新鮮血液。不足：新員工與企業(yè)磨合期長、容易挫敗內(nèi)部員工積極性、成本費用高等。(3)外部招聘的注意事項1)招聘前。第一,要做好銷售人員需求規(guī)劃,第二,進行職位分析,第三,選擇恰當(dāng)?shù)恼衅阜绞健Ｈ蝿?wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理2)招聘中。第一,把符合條件的應(yīng)聘者初步篩選出來;第二,通過合理的面試程序把具備銷售素質(zhì)的應(yīng)聘者選拔出來;第三,采用科學(xué)的測試方法把真正有能力和潛力的應(yīng)聘者挑選出來。3)招聘后。第一,要認真進行調(diào)查審核,確保候選人資料真實可信,能夠勝任銷售工作,并能與企業(yè)和整個銷售團隊融合;第二,辦好錄用者的入職手續(xù)。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理2.內(nèi)部選聘(1)內(nèi)部選聘的實施方式1)內(nèi)部競崗。內(nèi)部競崗是內(nèi)部選聘最常用的方法,尤其是對于銷售這樣的一線崗位。2)主管推薦。3)利用企業(yè)人力資源信息系統(tǒng)。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理(2)內(nèi)部選聘的優(yōu)點1)人員熟悉,磨合期短。2)節(jié)約招聘成本。3)選聘的成功率較高、風(fēng)險較小。4)激勵員工。(3)內(nèi)部選聘的缺點1)容易“近親繁殖”。2)可能造成部門之間的矛盾。3)更換崗位的員工會有一個困難的適應(yīng)期。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理四、銷售人員的招聘程序任務(wù)1招聘銷售人員銷售人員的招聘程序模塊四銷售人員管理1.填寫申請表申請表由求職者通過網(wǎng)絡(luò)填寫或在招聘現(xiàn)場填寫,一般包括本人基本資料、教育背景、工作經(jīng)歷、興趣愛好、求職意向等,要求申請人據(jù)實填寫,必要時需出示有關(guān)證明材料。2.初步篩選根據(jù)申請表的資料進行初步篩選。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理3.復(fù)試復(fù)試一般有以下幾種類型:(1)智力測試。(2)態(tài)度測試。(3)誠實測試。(4)心理素質(zhì)測試。(5)專業(yè)知識測試。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理4.面試面試是一種最普通也是最重要的選拔測評方法,是整個甄選工作的核心部分。(1)面試的類型1)根據(jù)面試將要達到的效果不同,可將面試分為初步面試與診斷面試。2)根據(jù)參與面試人員的構(gòu)成不同,可將面試分為個別面試、小組面試、集體面試和流水式面試。3)根據(jù)面試組織形式標(biāo)準(zhǔn)化和程序化的程度不同,可將面試分為結(jié)構(gòu)化面試、非結(jié)構(gòu)化面試和半結(jié)構(gòu)化面試。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理(2)面試的重點內(nèi)容由于應(yīng)聘者和環(huán)境的差異,面試內(nèi)容會有所不同,但有些內(nèi)容是銷售人員面試所需關(guān)注的共同點,主要包括求職動機、儀表風(fēng)度、專業(yè)知識、特長、個人興趣與愛好、人際交往和溝通能力、判斷分析能力、應(yīng)變能力等。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理(3)面試的技巧對于面試官來說,面試應(yīng)包括“問”和“聽”兩個方面。提問時應(yīng)注意不要提出那些讓應(yīng)試者直接描述自己能力、特長的題目,因為難以辨別應(yīng)聘者回答的真假,提出的問題應(yīng)該是開放性的,避免應(yīng)試者猜測面試官的意圖。傾聽的技巧包括善于提取要點、少說多聽、排除各種干擾等。任務(wù)1招聘銷售人員模塊四銷售人員管理(4)面試的評估任務(wù)1招聘銷售人員銷售工作應(yīng)聘者面試評估表模塊四銷售人員管理任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員知識目標(biāo)了解銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容掌握銷售人員培訓(xùn)的程序能力目標(biāo)能夠完成對銷售人員培訓(xùn)的效果評估模塊四銷售人員管理一、銷售人員培訓(xùn)計劃任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員銷售人員培訓(xùn)計劃流程模塊四銷售人員管理1.確定培訓(xùn)目標(biāo)(1)提高銷售效率、增加銷售額(2)降低離職率(3)增強士氣(4)加強自我管理(5)促進溝通(6)改善客戶關(guān)系任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理2.設(shè)計培訓(xùn)內(nèi)容(1)銷售技能的培訓(xùn)(2)企業(yè)知識的培訓(xùn)(3)產(chǎn)品知識的培訓(xùn)(4)客戶知識的培訓(xùn)(5)行業(yè)和競爭狀況的培訓(xùn)任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理3.選擇培訓(xùn)方式(1)課堂培訓(xùn)課堂培訓(xùn)是指以集中上課的方式培訓(xùn)員工,即通過培訓(xùn)教師的演講來傳授知識,這是應(yīng)用最為廣泛的一種培訓(xùn)方式。隨著技術(shù)的進步,課堂培訓(xùn)還可以輔以音頻、視頻等多媒體技術(shù),讓培訓(xùn)更加生動直觀,明確學(xué)習(xí)要點,提高受訓(xùn)者的參與程度。(2)現(xiàn)場培訓(xùn)現(xiàn)場培訓(xùn)是讓受訓(xùn)者在工作現(xiàn)場邊工作邊學(xué)習(xí)的培訓(xùn)方式。銷售人員現(xiàn)場培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括企業(yè)歷史和現(xiàn)狀、企業(yè)文化理念、產(chǎn)品知識、從事銷售工作必備的專業(yè)技能等。任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理(3)上崗培訓(xùn)上崗培訓(xùn)是一種在工作崗位上對銷售人員進行培訓(xùn)的方式。具體做法是讓新進銷售人員在銷售崗位上由“師傅”帶一段時間,然后再獨立工作。(4)模擬培訓(xùn)模擬培訓(xùn)是讓受訓(xùn)者親自參與并有一定實戰(zhàn)感受的培訓(xùn)方式。模擬培訓(xùn)的具體方法有案例分析、角色扮演、行為模仿、商業(yè)游戲等。通過實況模擬,可以提高銷售人員處理復(fù)雜情況的能力。任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理(5)會議培訓(xùn)會議培訓(xùn)是企業(yè)聘請專家進行專題演講,演講結(jié)束后受訓(xùn)者可以與專家圍繞主題雙向交流,展開自由討論的培訓(xùn)方式。這種培訓(xùn)方式適合有一定的銷售理論知識和實際銷售經(jīng)驗、需要對某方面問題進行深入探討的銷售人員。任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理(6)遠程培訓(xùn)遠程培訓(xùn)是將遠程技術(shù)等先進手段運用在培訓(xùn)中,如遠程電話培訓(xùn)、遠程可視培訓(xùn)、互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)等。這種培訓(xùn)方法對于銷售人員非常方便,受訓(xùn)者培訓(xùn)時不受時間、地點的限制,培訓(xùn)的同時不影響銷售工作的開展。

(7)其他培訓(xùn)方法任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理4.確定培訓(xùn)時間和地點(1)確定培訓(xùn)時間培訓(xùn)時間的選擇包括三方面內(nèi)容,一是整個培訓(xùn)計劃的執(zhí)行期,二是其中每一個培訓(xùn)項目的培訓(xùn)時間,三是每一個培訓(xùn)項目的培訓(xùn)課時。(2)確定培訓(xùn)地點確定培訓(xùn)地點的原則是要方便培訓(xùn)的實施,要考慮培訓(xùn)場所的硬件設(shè)備和周邊環(huán)境,以保證培訓(xùn)效果。任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理5.配備培訓(xùn)師資師資質(zhì)量是決定培訓(xùn)工作質(zhì)量的關(guān)鍵,選擇高質(zhì)量的培訓(xùn)教師是培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。(1)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家內(nèi)部培訓(xùn)專家的優(yōu)勢是他們在銷售培訓(xùn)方面有專長,能夠提高銷售人員的能力,為銷售人員打氣,同時培訓(xùn)成本比較低。不足之處在于不能滿足銷售人員某些特殊的需要。任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理(2)銷售人員選擇企業(yè)內(nèi)經(jīng)驗豐富、業(yè)績斐然的銷售人員進行現(xiàn)身說法,通常具有很強的說服力。能使培訓(xùn)主題更加突出、培訓(xùn)效果更加顯著。缺點在于這類銷售人員不是專門的培訓(xùn)講師,他們在實戰(zhàn)中厲害,但不一定善于傳授自己的經(jīng)驗,有可能會影響培訓(xùn)效果。(3)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理最了解自己的銷售人員,對產(chǎn)品和市場也相當(dāng)熟悉,由他們親自培訓(xùn)銷售人員,效果當(dāng)然是最佳的。任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理(4)外部培訓(xùn)專家包括管理咨詢公司的專業(yè)銷售培訓(xùn)顧問,高等院校市場營銷方面的學(xué)者或教師,某些機構(gòu)對銷售頗有研究的權(quán)威人士,以及其他在銷售方面卓有成效的個人。任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理6.決定考評方式培訓(xùn)效果考評可以通過受訓(xùn)者的考試、受訓(xùn)者的意見反饋、受訓(xùn)者的行為變化、培訓(xùn)的投入產(chǎn)出分析四種方式進行。任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理二、銷售培訓(xùn)的程序任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員銷售培訓(xùn)的程序模塊四銷售人員管理1.分析培訓(xùn)需求進行培訓(xùn)的需求分析,是銷售人員培訓(xùn)的起點。分析培訓(xùn)需求的目的在于確定需要培訓(xùn)的人員、需要培訓(xùn)的內(nèi)容等。其關(guān)鍵在于找出銷售中出現(xiàn)的問題及原因,并確定是否能通過培訓(xùn)加以解決。2.制訂培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃主要解決以下問題:培訓(xùn)什么內(nèi)容、選擇何種培訓(xùn)方式、何時何地進行培訓(xùn)、誰來進行培訓(xùn)等。任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理3.實施培訓(xùn)措施實施培訓(xùn)措施是銷售人員培訓(xùn)的中心環(huán)節(jié),實施培訓(xùn)措施主要包括培訓(xùn)時間和地點的選定,培訓(xùn)教師的確定,以及布置培訓(xùn)教室、編制培訓(xùn)日程安排、準(zhǔn)備教學(xué)用具和培訓(xùn)資料等工作。4.評估培訓(xùn)效果(1)受訓(xùn)者的考試(2)受訓(xùn)者的意見反饋(3)受訓(xùn)者的行為變化(4)培訓(xùn)的投入產(chǎn)出分析任務(wù)2培訓(xùn)銷售人員模塊四銷售人員管理任務(wù)3激勵銷售人員知識目標(biāo)熟悉銷售人員常見的激勵方式了解幾種典型銷售人員的激勵方式能力目標(biāo)能夠制訂銷售人員的報酬制度模塊四銷售人員管理一、常見的銷售人員激勵方式1.物質(zhì)激勵物質(zhì)激勵是指給予銷售人員加薪、獎金、獎品、職位晉升和額外獎勵等實際利益的激勵,以此來調(diào)動他們的積極性。2.精神激勵精神激勵是指給予銷售人員表揚、頒發(fā)獎狀證書、授予稱號等精神上的激勵,以此來激勵銷售人員的上進心。任務(wù)3激勵銷售人員模塊四銷售人員管理3.目標(biāo)激勵目標(biāo)激勵是指為銷售人員訂立銷售目標(biāo),以此來對銷售人員進行激勵。需要注意的是,銷售目標(biāo)的設(shè)計要恰當(dāng),要既能讓銷售人員有向上的動力,又不能讓他們感覺遙不可及,以免失去激勵的效果。4.環(huán)境激勵環(huán)境激勵是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍,使銷售人員心情愉快地工作。任務(wù)3激勵銷售人員模塊四銷售人員管理二、幾種典型銷售人員的激勵方式1.問題銷售人員的激勵(1)對恐懼退縮型成員的激勵對此類人員的激勵方法是要培養(yǎng)其信心,消除恐懼;肯定其長處,也指出其問題,并提供解決辦法;通過陪同銷售和訓(xùn)練,使其從容行事。(2)對缺乏干勁型成員的激勵對此類人員的解決辦法是強化對他們的激勵。任務(wù)3激勵銷售人員模塊四銷售人員管理(3)對虎頭蛇尾型成員的激勵對此類人員的解決辦法就是幫助其制訂銷售計劃,對其進行階段式考核和監(jiān)督,督促他們將工作做到底、做到位。(4)對浪費時間型成員的激勵對此類人員的激勵辦法就是參與其銷售計劃的制訂,同時,對其進行時間管理方面的培訓(xùn),幫助他們加強對時間的管理和控制。(5)對強迫銷售型成員的激勵對此類人員的解決辦法是給予其多層次銷售技巧的培訓(xùn),同時讓他們了解強迫銷售的危害并予以改正。任務(wù)3激勵銷售人員模塊四銷售人員管理(6)對惹事生非型成員的激勵對此類人員的激勵方法是以引導(dǎo)為主,管理并重,對于造成嚴(yán)重影響的人員要懲處甚至辭退,以免給企業(yè)造成更大損失。(7)對怨憤不平型成員的激勵對此類人員的解決辦法是對他們多加引導(dǎo)和安慰,讓他們換個角度看問題,同時,檢查公司制度,完善管理,盡可能從企業(yè)方面杜絕銷售人員的心理失衡。(8)對狂妄自大型成員的激勵對此類人員的激勵方法是對其加以引導(dǎo)并加強管理,在肯定其成績的同時指出不足,要求他們向更優(yōu)秀的員工學(xué)習(xí)。任務(wù)3激勵銷售人員模塊四銷售人員管理2.老化銷售人員的激勵應(yīng)該采取以下激勵措施來防止銷售人員的老化:(1)要經(jīng)常運用物質(zhì)和精神上的獎勵。(2)對成功銷售人員要肯定和表揚。(3)對努力但不成功的銷售人員要多鼓勵并予以指導(dǎo)。(4)讓銷售成績優(yōu)秀的資深銷售人員擔(dān)任某些銷售領(lǐng)導(dǎo)職務(wù),或給予更高的薪資報酬。(5)不斷給予銷售人員有挑戰(zhàn)性的工作,刺激他們不斷努力。任務(wù)3激勵銷售人員模塊四銷售人員管理(6)經(jīng)常培訓(xùn),在培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)教材的選擇上下功夫,這樣才能提高銷售人員的銷售知識和技巧,并鼓舞其斗志。(7)提倡團隊精神,通過團隊成員互助和合作,激發(fā)銷售人員的熱情和動力。(8)樹立共同愿景,讓銷售人員了解企業(yè)的長期目標(biāo)和計劃,征求他們的意見和建議,激發(fā)他們與企業(yè)共同發(fā)展的決心。(9)幫助銷售人員進行職業(yè)規(guī)劃,指導(dǎo)銷售人員根據(jù)企業(yè)目標(biāo)制定個人發(fā)展目標(biāo),規(guī)劃其職業(yè)生涯。(10)采用輪崗等方式。任務(wù)3激勵銷售人員模塊四銷售人員管理3.明星銷售人員的激勵對于明星銷售人員的激勵。(1)樹立形象(2)給予尊重(3)賦予成就(4)提出挑戰(zhàn)(5)健全制度(6)完善產(chǎn)品任務(wù)3激勵銷售人員模塊四銷售人員管理三、銷售人員的報酬制度1.銷售人員報酬的構(gòu)成(1)經(jīng)濟性報酬(2)非經(jīng)濟性報酬這往往是企業(yè)根據(jù)銷售人員業(yè)績表現(xiàn)給予的一種額外精神鼓勵,如授予榮譽稱號、頒發(fā)成就證書、贈送紀(jì)念品、出席特別會議、在企業(yè)內(nèi)給予特別報道等。任務(wù)3激勵銷售人員模塊四銷售人員管理任務(wù)3激勵銷售人員銷售人員報酬的構(gòu)成模塊四銷售人員管理2.銷售人員報酬制度的類型(1)純粹工資制度純粹工資制度是指無論銷售人員銷售業(yè)績?nèi)绾?都能獲得固定數(shù)額的薪資報酬。純粹工資制度的適用范圍:一是銷售人員從事例行銷售工作,例如產(chǎn)品的配送工作;二是銷售人員推銷的是比較容易銷售的大眾化產(chǎn)品;三是銷售人員為客戶提供咨詢或技術(shù)服務(wù);四是需要團隊共同努力完成的銷售工作。任務(wù)3激勵銷售人員模塊四銷售人員管理純粹工資制度的優(yōu)點如下:●計算簡單,易于操作。●銷售人員的收入得到保證,容易產(chǎn)生安全感?！癞?dāng)對銷售人員的銷售區(qū)域進行調(diào)整時,可以減少矛盾。純粹工資制度的缺點如下:●與銷售業(yè)績無關(guān),激勵效果較差?！瘛按箦侊垺毙问接惺Ч?員工容易怠工,績效高的銷售人員容易流失。任務(wù)3激勵銷售人員模塊四銷售人員管理(2)純粹傭金制度純粹傭金制度是將銷售人員的收入完全與銷售業(yè)績掛鉤,根據(jù)銷售額的多少給予銷售人員一定比率的提成或傭金。通常在很多企業(yè)的實際操作中,純粹傭金制度有“大包干”和“小包干”兩種具體方式?！按蟀伞笔侵冈阡N售過程中發(fā)生的所有費用都由銷售人員承擔(dān),企業(yè)給予銷售人員較高比率的銷售提成,這樣可以促使銷售人員在推銷產(chǎn)品的同時控制銷售開支,大大降低企業(yè)的銷售成本?！靶“伞笔侵冈阡N售過程中發(fā)生的費用部分由企業(yè)承擔(dān),企業(yè)給予銷售人員較低比率的提成,這樣銷售人員的風(fēng)險相對較低,銷售干勁更足,可以大大提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量。任務(wù)3激勵銷售人員模塊四銷售人員管理適用范圍，一類是服裝行業(yè)、紡織行業(yè)、制鞋行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)和五金行業(yè)等。另一類是廣告行業(yè)、保險行業(yè)和證券投資行業(yè)。任務(wù)3激勵銷售人員模塊四銷售人員管理純粹傭金制度的優(yōu)點如下:●激勵作用大,激勵效果顯著?！皲N售成本容易控制,銷售費用可以降低。●銷售人員能獲得較高的報酬,能力越強,收入越多。任務(wù)3激勵銷售人員模塊四銷售人員管理純粹傭金制度的缺點如下:●銷售人員薪資全靠傭金,收入不穩(wěn)定,當(dāng)遭遇銷售波動時收入難以保證。●銷售人員的任務(wù)就是推銷產(chǎn)品、獲得傭金,管理難度較大,其他非銷售工作難以開展?！皲N售人員容易兼職,同時為幾個公司推銷產(chǎn)品,對本企業(yè)的銷售不利?！癞?dāng)公司經(jīng)營狀況不佳時,銷售人員容易跳槽。任務(wù)3激勵銷售人員模塊四銷售人員管理(3)工資加傭金制度工資加傭金制度是指企業(yè)發(fā)給銷售人員一定的基本工資,同時再根據(jù)其銷售額給予一定比率的提成。工資加傭金制度的適用范圍也很廣泛,如制造業(yè)、零售業(yè)通常都采用這種薪酬制度為銷售人員發(fā)放報酬。工資加傭金制度的優(yōu)點如下:●銷售人員擁有穩(wěn)定的收入,可以安心為企業(yè)工作?！袢绻べY和傭金的比例設(shè)計恰當(dāng),對銷售人員有較強的激勵作用。工資加傭金制度的缺點如下:●如果傭金太少,對銷售人員的激勵作用就不明顯?！袢绻麄蚪疬^高,又會加大對銷售人員的管理難度。任務(wù)3激勵銷售人員模塊四銷售人員管理(4)工資加獎金制度工資加獎金制度是指銷售人員除了可以獲得一定的基本薪酬外,還可以根據(jù)銷售業(yè)績、對企業(yè)的貢獻以及企業(yè)的獲利情況獲得數(shù)目不等的獎金。工資加獎金制度可以鼓勵銷售人員做好涉及非銷售和銷售管理方面的工作。不足之處在于銷售人員容易降低對銷售業(yè)績的重視程度。

任務(wù)3激勵銷售人員模塊四銷售人員管理(5)工資加傭金再加獎金制度工資加傭金再加獎金制度是一種比較理想的報酬制度,兼顧了工資、傭金、獎金的優(yōu)點,工資用來穩(wěn)定銷售人員,而傭金及獎金的組合可以加大對銷售人員的績效回報程度,以促進其績效的提高。(6)特別獎勵制度一般有以下三種方式:1)全面特別獎金。2)業(yè)績特別獎勵。3)銷售競爭獎勵。任務(wù)3激勵銷售人員模塊四銷售人員管理任務(wù)４考核銷售人員績效知識目標(biāo)掌握績效考評的作用和內(nèi)容掌握績效考評的標(biāo)準(zhǔn)能力目標(biāo)能夠擬訂銷售人員績效考評的內(nèi)容能夠掌握并應(yīng)用績效考評的方法模塊四銷售人員管理一、銷售人員績效考評的標(biāo)準(zhǔn)1.客觀績效標(biāo)準(zhǔn)(定量指標(biāo))客觀績效標(biāo)準(zhǔn)分為以下幾類:(1)銷售量。(2)銷售利潤。(3)銷售成本。任務(wù)４考核銷售人員績效模塊四銷售人員管理(4)資金回籠率。(5)訂單的數(shù)量和訂單的平均規(guī)模。(6)平均每天拜訪客戶的次數(shù),即日訪問率。(7)平均訪問成功率。(8)路線效率。任務(wù)４考核銷售人員績效模塊四銷售人員管理2.主觀績效標(biāo)準(zhǔn)(定性指標(biāo))主觀績效標(biāo)準(zhǔn)通常包括以下幾個方面:(1)銷售技巧。銷售技巧包括產(chǎn)品知識、溝通技巧、傾聽技巧、談判技巧、公關(guān)技巧、處理客戶投訴的能力等。(2)銷售區(qū)域管理。銷售區(qū)域管理包括銷售計劃、銷售記錄、客戶服務(wù)、市場情報與客戶信息的收集和整理等。(3)個人特點。個人特點包括工作態(tài)度、人際關(guān)系、團隊精神、自我學(xué)習(xí)和提高等。任務(wù)４考核銷售人員績效模塊四銷售人員管理二、銷售人員績效考評的內(nèi)容1.客觀考評(1)產(chǎn)出指標(biāo)。企業(yè)常常用銷售量、銷售利潤、資金回籠情況、新市場開拓情況、訂單情況等產(chǎn)出