外貿(mào)單證實(shí)務(wù)-模塊一

外貿(mào)單證實(shí)務(wù)武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院包振華模塊一交易磋商項(xiàng)目一

交易磋商前的準(zhǔn)備任務(wù)一

市場調(diào)研任務(wù)二

制定紡織品進(jìn)出口經(jīng)營方案

任務(wù)三

建立業(yè)務(wù)關(guān)系

項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

任務(wù)二

交易磋商任務(wù)三

簽訂合同模塊一交易磋商交易磋商是指買賣雙方通過直接洽談或函電的形式，就買賣商品的有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商以期達(dá)成交易的過程。包括交易磋商前的準(zhǔn)備、交易磋商、簽訂合同三個主要部分。項(xiàng)目一

交易磋商前的準(zhǔn)備交易磋商前的準(zhǔn)備工作一般包括：

國際市場調(diào)研

選擇合適的產(chǎn)品

市場與客戶

制定進(jìn)出口商品經(jīng)營方案

建立客戶業(yè)務(wù)關(guān)系項(xiàng)目一

交易磋商前的準(zhǔn)備

任務(wù)一

市場調(diào)研

國際紡織品市場調(diào)研的主要內(nèi)容包括：國際紡織品市場的變化趨勢及需求分析、國內(nèi)外紡織品市場的生產(chǎn)加工等。項(xiàng)目一

交易磋商前的準(zhǔn)備

任務(wù)一

市場調(diào)研

一、市場調(diào)研的內(nèi)容1.國際市場環(huán)境調(diào)研2.國際市場商品情況調(diào)研3.國際市場營銷情況調(diào)研

4.國外客戶狀況調(diào)研

項(xiàng)目一

交易磋商前的準(zhǔn)備

任務(wù)一

市場調(diào)研

二、市場調(diào)研的渠道利用各國的各種機(jī)構(gòu)搜集資料：1.利用電子信息網(wǎng)搜尋有關(guān)經(jīng)貿(mào)行情和潛在客戶2.行業(yè)的各種信息資料3.國內(nèi)外的有關(guān)報紙、雜志4.國內(nèi)研究機(jī)構(gòu)及高等院校所搜集發(fā)表的各種情報資料和科學(xué)論文5.國際經(jīng)濟(jì)組織、我國政府機(jī)構(gòu)、外國政府機(jī)構(gòu)的各種信息6.專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目一

交易磋商前的準(zhǔn)備

任務(wù)一

市場調(diào)研

二、市場調(diào)研的渠道通過我國各駐外機(jī)構(gòu)和駐外工作人員搜集資料：1.外交部駐各國的大使館、領(lǐng)事館的商務(wù)機(jī)構(gòu)2.中國的銀行及其在國外的分支機(jī)構(gòu)3.外貿(mào)部門、市場調(diào)研機(jī)構(gòu)、各總公司、分公司派駐的國外機(jī)構(gòu)或分公司4.外貿(mào)部門派出的外出展覽、參觀、商品推銷小組以及洽談業(yè)務(wù)的人員。項(xiàng)目一

交易磋商前的準(zhǔn)備

任務(wù)一

市場調(diào)研

三、市場調(diào)研的方法1.實(shí)地調(diào)研法2.案頭調(diào)研法四、市場調(diào)研報告的格式包括開篇部分、主體部分、附件部分。項(xiàng)目一

交易磋商前的準(zhǔn)備

任務(wù)二

制定進(jìn)出口紡織品經(jīng)營方案紡織品進(jìn)出口經(jīng)營方案是紡織服裝企業(yè)根據(jù)國內(nèi)外紡織品市場行情、企業(yè)經(jīng)營決策及目標(biāo)對其所經(jīng)營的進(jìn)出口商品所作的一種業(yè)務(wù)計劃安排，是企業(yè)同客戶洽商交易的依據(jù)。項(xiàng)目一

交易磋商前的準(zhǔn)備

任務(wù)二

制定進(jìn)出口紡織品經(jīng)營方案外貿(mào)企業(yè)只在經(jīng)營大宗或重點(diǎn)進(jìn)出口商品時才逐個制定商品進(jìn)出口方案；對其他商品可只按商品大類制定；對中小商品可制定內(nèi)容簡單的價格方案，僅對市場和價格提出分析意見，規(guī)定對某個地區(qū)的進(jìn)出口商品價格以及掌握進(jìn)出口價格的原則和幅度。項(xiàng)目一

交易磋商前的準(zhǔn)備

任務(wù)二

制定進(jìn)出口紡織品經(jīng)營方案在制定紡織品進(jìn)出口經(jīng)營方案時，要注意以下內(nèi)容：1.商品和貨源情況2.國外市場情況3.經(jīng)營歷史情況4.經(jīng)營計劃安排5.營銷策略項(xiàng)目一

交易磋商前的準(zhǔn)備

任務(wù)三

建立業(yè)務(wù)關(guān)系建立業(yè)務(wù)關(guān)系是一項(xiàng)貿(mào)易活動的開始，是能否順利開展進(jìn)出口業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要工作。其首要任務(wù)就是尋找客戶，確定交易對象，與之建立互惠互利、長期友好的合作關(guān)系。項(xiàng)目一

交易磋商前的準(zhǔn)備

任務(wù)三

建立業(yè)務(wù)關(guān)系一、資信調(diào)查（一）資信調(diào)查的途徑1.通過銀行調(diào)查2.通過國外的工商團(tuán)體進(jìn)行調(diào)查3.通過我駐外機(jī)構(gòu)和在實(shí)際業(yè)務(wù)活動中對客戶進(jìn)行考察所得的材料項(xiàng)目一

交易磋商前的準(zhǔn)備

任務(wù)三

建立業(yè)務(wù)關(guān)系一、資信調(diào)查（二）資信調(diào)查的內(nèi)容包括：客戶的財務(wù)狀況、信用信譽(yù)、經(jīng)營商品的品種及地區(qū)、從業(yè)人員的人數(shù)、技術(shù)水平及擁有的業(yè)務(wù)設(shè)施、經(jīng)營方法及經(jīng)營管理水平、提供售后服務(wù)和市場情報的能力等。項(xiàng)目一

交易磋商前的準(zhǔn)備

任務(wù)三

建立業(yè)務(wù)關(guān)系一、資信調(diào)查資信調(diào)查信函的內(nèi)容一般包括說明寫信的原因、提出具體資信調(diào)查要求、保密承諾、表示感謝等。

項(xiàng)目一

交易磋商前的準(zhǔn)備

任務(wù)三

建立業(yè)務(wù)關(guān)系1.委托資信調(diào)查（1）Exporter’srequestforatradereferenceJune10,2013

DearSirs,HawkerIndustries,Inc.ofyourcity,intheirproposaltoopenanaccountwithus,havenamedyouasatradereference.Sincewearenotacquaintedwiththefirm,weshallbeobligedifyouwillgiveusinformationontheirwayofdoingbusinessbesidestheirfinancialstanding.Weparticularlywishtoknowwhether,inyouropinion,theyarelikelytobereliableforacredituptoUSD9,000andwhethertheysettletheiraccountspromptly.Weencloseastamped,addressedenvelopeandshallbeonlytoogladtorenderyouasimilarserviceshouldtheneedarise.Anyinformationsuppliedbyyouwillbetreadedinstrictconfidence.Yoursfaithfully,

項(xiàng)目一

交易磋商前的準(zhǔn)備

任務(wù)三

建立業(yè)務(wù)關(guān)系1.委托資信調(diào)查（2）Importer’senquiryaboutexporter’sstatusJune24,2013DearSirsWeareseriouslyconsideringpurchasingfromtheMessrsR.A.Price&Co.,London,L181DP,USD50,000worthofheatingpumpsmanufacturedbytheMachineryDivisionofRouterIndustries,Inc.inLondon.Shouldthisinitialbusinessturnoutsuccessful,weshouldexpectthatourtradingvolumefromthissourcewouldrisetosomeUSD1,000,000peryearsincethereisasurgingmarkethereinChina.Thesaidfirmhasgivenyournameasareference.Weshallbegratefulifyouwillinformusoftheircreditandbusinessstandingandalsoastowhethertheyholdtheexportagencyfortheabove-mentionedmanufacture.Anyinformationyoumaygivewouldbetreatedinstrictsecrecy.

Yoursfaithfully,項(xiàng)目一

交易磋商前的準(zhǔn)備

任務(wù)三

建立業(yè)務(wù)關(guān)系2.資信調(diào)查有利回函ReplytogiveafavorabletradereferenceJuly1,2013Gentlemen,InresponsetoyourenquiryofJune24,wearepleasedtoinformyouthatthefirminquestionisoneofourbestcustomersinthislocality.Possessedofaconsiderableaccountofcapital,andenterprisingintheirwayofdoingbusiness,thefirmisenjoyingagoodreputationinthetrade.Asfarasourinformationgoes,thefirmmeetsitsobligationspunctually.Webelievethatbusinesstransactionswiththisfirmwillprovesatisfactory.Thoughthisinformationisgiventothebestofourbelief,wemustaskyoutotreatitinstrictconfidenceandwithoutanyresponsibilityonourpart.Yourstruly,項(xiàng)目一

交易磋商前的準(zhǔn)備

任務(wù)三

建立業(yè)務(wù)關(guān)系3.資信調(diào)查不利回函ReplytogiveanunfavorabletradereferenceMarch31,2013DearSirsWecannotunderstandwhythefirmmentionedinyourletterofMarch25shouldreferyoutous.Asfarasweknowtheyareareputablefirmbutwehavenocertainknowledgeoftheirfinancialposition.Itistruethattheyhaveplacedorderswithusonanumberofoccasionsduringthepastthreeyears,buttheaccountinvolvedhavebeenmuchsmallerthanthesummentionedinyourenquiry.Evenso,accountswerenotalwayssettledontime.Itwouldbeadvisableforyoutomakeadditionalenquiries.Weregretthatwehavetogiveyouunfavorableinformationaboutthefirmandweunderstandthatyouwilltreatitasconfidential.Yoursfaithfully,項(xiàng)目一

交易磋商前的準(zhǔn)備

任務(wù)三

建立業(yè)務(wù)關(guān)系二、建立業(yè)務(wù)關(guān)系建立業(yè)務(wù)關(guān)系的函電通常包括：說明信息來源、表明寫信的目的、介紹本公司業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍及產(chǎn)品情況、表達(dá)寫信的具體愿望、提供本公司的資信狀況、激勵性結(jié)尾。項(xiàng)目一

交易磋商前的準(zhǔn)備

任務(wù)三

建立業(yè)務(wù)關(guān)系建立業(yè)務(wù)關(guān)系信函范例：LetterFeb.25,2013DearSirs,WelearnyournameandaddressfromABCCompanyinNewYork.Nowwearewritingtoestablishbusinessrelationswithyou.WespecializeintheexportofChinesesilkgarments,whichareofhighqualityandatcompetitiveprices.Weencloseacatalogandapricelistforyourreference.Ifyouareinterestedin,pleasecontactuswithoutdelay.Wearelookingforwardtoyourearlyreply.Yoursfaithfully,項(xiàng)目一

交易磋商前的準(zhǔn)備

任務(wù)三

建立業(yè)務(wù)關(guān)系Letter（回信）Apr.6,2013DearSirs,Thankyouforyourletterofthe8ththismonth.Weshallbepleasedtoenterintobusinessrelationswithyou.Asrequestedwearesendingyoubyanothermailourlatestcataloguesandpricelistofourexports.Ifyoufindbusinesspossible,pleasewritetous.Yourssincerely,項(xiàng)目二

交易磋商交易磋商的過程，通常是交易雙方就買賣商品的有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商，相互試探、摸底，再進(jìn)行發(fā)盤、還盤和再還盤等交織在一起以期達(dá)成交易的反復(fù)循環(huán)過程。整個交易磋商活動可能包含產(chǎn)品定價、交易磋商、合同簽訂等內(nèi)容。

項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

交易磋商前，企業(yè)應(yīng)該合理核算成本、費(fèi)用，并根據(jù)相關(guān)價格術(shù)語的特點(diǎn)和要求對外進(jìn)行報價。項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

一、出口商品價格（一）出口商品的成本構(gòu)成企業(yè)出口商品的成本構(gòu)成包括商品本身的成本和商品裝運(yùn)出口前的費(fèi)用（國內(nèi)總費(fèi)用）兩部分。項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

一、出口商品價格（一）出口商品的成本構(gòu)成1.商品本身的成本（cost）商品本身成本有生產(chǎn)成本、加工成本和采購成本三種類型。2.國內(nèi)費(fèi)用（internalexpenses/charges）國內(nèi)費(fèi)用包括國內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)、倉儲費(fèi)、認(rèn)證費(fèi)、港區(qū)港雜費(fèi)、商檢費(fèi)、捐稅、貸款利息、業(yè)務(wù)費(fèi)用、銀行費(fèi)用等。項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

一、出口商品價格（二）出口商品的價格構(gòu)成包括商品的出口成本、費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)、傭金）和預(yù)期利潤三大要素。項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

一、出口商品價格（二）出口商品的價格構(gòu)成1.出口成本出口成本=商品本身的成本+國內(nèi)總費(fèi)用2.運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)和傭金3.預(yù)期利潤（expectedprofit）項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

一、出口商品價格（三）出口成本核算

1.出口商品本身的成本流通型貿(mào)易企業(yè)出口商品本身的成本即為采購成本，其中包含增值稅。含稅采購成本=購貨成本=凈價（不含稅價）+增值稅額=凈價+凈價×增值稅率=凈價×（1+增值稅率）項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

一、出口商品價格（三）出口成本核算

1.出口商品本身的成本實(shí)施出口退稅的商品：實(shí)際成本=購貨成本–出口退稅額=購貨成本–購貨成本÷（1+增值稅率）×出口退稅率=購貨成本×（1+增值稅率–出口退稅率）÷（1+增值稅率）項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

一、出口商品價格（三）出口成本核算

2.單位出口商品國內(nèi)總費(fèi)用

一種是將貨物裝運(yùn)前的各項(xiàng)費(fèi)用根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行估算并疊加，然后除以出口商品數(shù)量獲得單位商品裝運(yùn)前的費(fèi)用，即：單位出口商品國內(nèi)總費(fèi)用=國內(nèi)總費(fèi)用/出口商品數(shù)量

另一種是貿(mào)易公司根據(jù)以往經(jīng)營各種商品的經(jīng)驗(yàn)，采用定額費(fèi)用率的做法。項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

一、出口商品價格（四）出口運(yùn)費(fèi)核算

1.件雜貨物（散裝）的運(yùn)費(fèi)核算

（1）運(yùn)費(fèi)構(gòu)成

件雜貨物海洋運(yùn)輸費(fèi)主要包括基本運(yùn)費(fèi)和附加運(yùn)費(fèi)兩部分。項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

一、出口商品價格（四）出口運(yùn)費(fèi)核算

1.件雜貨物（散裝）的運(yùn)費(fèi)核算（2）運(yùn)費(fèi)計算標(biāo)準(zhǔn)①重量法②體積法③從價法④選擇法⑤綜合法⑥按件法⑦議價法項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

一、出口商品價格（四）出口運(yùn)費(fèi)核算2.集裝箱貨物海洋運(yùn)費(fèi)核算（1）集裝箱的種類（2）集裝箱的規(guī)格（3）集裝箱貨物海運(yùn)運(yùn)費(fèi)的計算方法

①件雜貨基本費(fèi)率加附加費(fèi)②包箱費(fèi)率（BOXRATE）項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

一、出口商品價格（五）保險費(fèi)、傭金和利潤核算1.保險費(fèi)核算CIF（或CIP）=CFR（或CPT）價÷[1-（1+投保加成率）×保險費(fèi)率

]保險費(fèi)=CIF（或CIP）價×（1+保險加成率）×保險費(fèi)率

保險金額=CIF（或CIP）價×（1+保險加成率）保險費(fèi)=保險金額×保險費(fèi)率項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

一、出口商品價格（五）保險費(fèi)、傭金和利潤核算2.傭金核算（1）凈價與含傭價之間的換算關(guān)系凈價=含傭價–含傭價×傭金率=含傭價×（1–傭金率）（2）不同價格術(shù)語下的含傭價計算

FOB含傭價=FOB凈價÷（1–傭金率）CFR含傭價=CFR凈價÷（1–傭金率）CIF含傭價=CIF凈價÷（1–傭金率）

項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

一、出口商品價格（五）保險費(fèi)、傭金和利潤核算3.利潤核算（1）以商品的出口成本為計算利潤的基數(shù)出口價格=出口成本+利潤額=出口成本+出口成本×利潤率=出口成本×（1+利潤率）利潤額=出口成本×利潤率項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

一、出口商品價格（五）保險費(fèi)、傭金和利潤核算3.利潤核算（2）以商品的出口銷售價格為計算利潤的基數(shù)出口價格=出口成本+利潤率=出口成本+出口價格×利潤率出口成本=出口價格–出口價格×利潤率

=出口價格×（1–利潤率）出口價格=出口成本÷（1–利潤率）利潤額=出口報價×利潤率

項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

一、出口商品價格（六）出口報價核算

1.FOB價格的核算FOB價=出口成本+預(yù)期利潤=實(shí)際購貨成本+單位產(chǎn)品國內(nèi)總費(fèi)用+預(yù)期利潤額2.CFR價格核算CFR價=出口成本+出口運(yùn)費(fèi)+預(yù)期利潤額3.CIF價格核算CIF價=出口成本+出口運(yùn)費(fèi)+運(yùn)輸保險+預(yù)期利潤額項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

一、出口商品價格（七）還價核算1.努力說服客戶接受原價而不作讓步2.減少公司的利潤以滿足客戶的降價要求3.縮小費(fèi)用開支以達(dá)到降價的目的

4.降低采購成本5.減少運(yùn)輸費(fèi)用和保險費(fèi)支出項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

一、出口商品價格（八）出口換匯成本核算

1.出口退稅收入出口外匯凈收入為FOB凈收入（扣除傭金、運(yùn)、保費(fèi)等勞務(wù)費(fèi)用后的外匯凈收入）。

2.盈虧率的計算出口盈虧率是盈虧額與出口總成本的比例，用百分比表示。出口盈虧率=（盈虧額÷出口總成本）×100%=[出口外匯凈收入（外幣折成本幣）–出口總成本（本幣）]÷出口總成本（本幣）×100%

項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

一、出口商品價格（八）出口換匯成本核算

3.外匯增值率計算外匯增值率=（外匯增值額÷進(jìn)口原料外匯支出）×100%=[成品出口外匯凈收入–進(jìn)口原料外匯支出（CIF價）]÷進(jìn)口原料外匯支出（CIF價）×100%

項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

二、進(jìn)口商品的價格核算（一）進(jìn)口貨物的成本FOB進(jìn)口貨物成本=FOB進(jìn)口合同價+運(yùn)費(fèi)+保險費(fèi)+進(jìn)口國內(nèi)費(fèi)用+進(jìn)口稅費(fèi)CFR進(jìn)口貨物成本=CFR進(jìn)口合同價+保險費(fèi)+進(jìn)口國內(nèi)總費(fèi)用+進(jìn)口稅費(fèi)CIF進(jìn)口貨物成本=CIF進(jìn)口合同價+進(jìn)口國內(nèi)總費(fèi)用+進(jìn)口稅費(fèi)

項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

二、進(jìn)口商品的價格核算（二）進(jìn)口合同價格（三）進(jìn)口商品國內(nèi)總費(fèi)用

1.卸貨費(fèi)、駁船費(fèi)、碼頭建設(shè)費(fèi)、碼頭倉租費(fèi)等費(fèi)用；2.進(jìn)口商品的檢驗(yàn)費(fèi)和其他公證費(fèi)用；3.銀行費(fèi)用，如開證費(fèi)及其他手續(xù)費(fèi)；4.報關(guān)提貨費(fèi)；5.國內(nèi)運(yùn)費(fèi)、倉租費(fèi)；6.從開證付款至收回貨款之間所發(fā)生的利息支出；7.其他費(fèi)用。項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

二、進(jìn)口商品的價格核算（四）貨物進(jìn)口關(guān)稅計算

1.進(jìn)口貨物的完稅價格進(jìn)口貨物采用CFR價格術(shù)語成交

完稅價格=CFR價÷（1–保險費(fèi)率）

進(jìn)口貨物采用FOB價格術(shù)語成交

完稅價格=（FOB價+運(yùn)費(fèi)）÷（1–保險費(fèi)率）2.進(jìn)口貨物應(yīng)納關(guān)稅計算應(yīng)納關(guān)稅額=應(yīng)納稅進(jìn)口貨物數(shù)量×完稅后價格×適用關(guān)稅稅率。項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

二、進(jìn)口商品的價格核算（五）應(yīng)納消費(fèi)稅的計算

1.從價定率消費(fèi)稅征收組成計稅價格=[關(guān)稅完稅價格×（1+適用關(guān)稅稅率）]÷（1–適用的消費(fèi)稅稅率）2.實(shí)行從量定額征收應(yīng)稅消費(fèi)稅

應(yīng)納消費(fèi)稅額=應(yīng)納稅進(jìn)口數(shù)量×適用定額稅率項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

二、進(jìn)口商品的價格核算（六）應(yīng)納增值稅計算

若進(jìn)口貨物非應(yīng)稅消費(fèi)品，則不征消費(fèi)稅應(yīng)納增值稅額=組成計稅價格×適用稅率×應(yīng)稅進(jìn)口數(shù)量組成計稅價格=關(guān)稅完稅價格+關(guān)稅+消費(fèi)稅

項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)一

產(chǎn)品定價

二、進(jìn)口商品的價格核算（七）進(jìn)口商品總成本

進(jìn)口商品總成本=FOB合同價+運(yùn)費(fèi)+保險費(fèi)+進(jìn)口貨物國內(nèi)總費(fèi)用+關(guān)稅+消費(fèi)稅+增值稅=CFR合同價+保險費(fèi)+進(jìn)口貨物國內(nèi)總費(fèi)用+關(guān)稅+消費(fèi)稅+增值稅=CIF合同價+進(jìn)口貨物國內(nèi)總費(fèi)用+關(guān)稅+消費(fèi)稅+增值稅項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)二

交易磋商

國際貨物貿(mào)易中，交易磋商是交易雙方按照各自的經(jīng)營計劃和購銷意圖，在平等互利的基礎(chǔ)上，通過彼此反復(fù)磋商，就各項(xiàng)交易條件達(dá)成一致協(xié)議的具體過程。交易磋商的過程就是合同成立的過程，交易磋商是合同訂立的依據(jù)，合同是交易磋商的結(jié)果。項(xiàng)目二

交易磋商

任務(wù)二

交易磋商

一、交易磋商的形式交易磋商在形式上可分為口頭和書面兩種?？陬^磋商主要是指在談判桌上面對面的談判，如參加各種交易會、洽談會、貿(mào)易小組出訪及邀請客戶來華洽談貿(mào)易等。書面磋商是指通過信件、電報、電傳及傳真等通訊方式進(jìn)行的貿(mào)易洽談。目前各國已廣泛應(yīng)用傳真，取代了以往的電報。項(xiàng)目二

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交易磋商

二、交易磋商的內(nèi)容包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運(yùn)、保險、支付以及商檢、索賠、仲裁和不可抗力等。項(xiàng)目二

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交易磋商

三、交易磋商的程序國際貿(mào)易中，交易磋商的程序一般可分為詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)。其中，發(fā)盤和接受是達(dá)成交易的基本環(huán)節(jié)，是合同成立的必要條件。項(xiàng)目二

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交易磋商

三、交易磋商的程序（一）詢盤（Enquiry/Inquiry）主要包括詢問商品的價格、規(guī)格、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以及索取樣品等交易條件。1.一般性詢盤信函的主要內(nèi)容（1）介紹信息來源及簡要介紹自己公司情況；（2）提出詢盤的要求，請求寄送目錄、價目表、樣品；（3）暗示未來的前途及表達(dá)合作愿望；（4）結(jié)束語。項(xiàng)目二

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一般性詢盤信函示例：DearSirs,Werefertoyouradvertisementinthelatestissueof‘TheInternationalTradeNews’concerningthenewlydevelopedSand-washedSilkShirt.ForyourinformationweareoneofthelargestimportersofTextilesinEnglandandaretryingtoimportnewlydevelopedSand-washedSilkShirtfromHangzhou.Pleasesendusyourcatalogueandbesttermsforthisnewproduct.Itwouldalsobeappreciatedifyoucouldgiveussomeideaofthetimerequiredbetweenorderanddelivery.Ifyourpricesarecompetitivewearegoingtoplacealargeinitialorderwithyou.Yourpromptattentiontothismatterwouldbeappreciated.Yoursfaithfully,項(xiàng)目二

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交易磋商

三、交易磋商的程序（一）詢盤（Enquiry/Inquiry）2.具體詢盤信函的主要內(nèi)容（1）說明寫信原因；（2）提出具體的詢盤要求；（3）暗示交易的重要條件（價格、交貨期或支付條件等）；（4）結(jié)束語。項(xiàng)目二

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具體詢盤信函示例：SpecificInquiryDearSir,WeareoneoftheleadingimportersofsweatersinKorea.WehaveseenyourproductsdisplayedattheCantonFair.Atpresent,weareinthemarketforyoursweater,ItemNo.GE-0756.WillyoupleasequotethelowestpriceCIFBusan,inclusiveofour5%commission,statingtheearliestdateofshipmentandtermsofpayment?Wewouldfinditthemosthelpfulifyoucouldprovideuswiththesamplesofdifferentcolors.Shouldyourpricebefoundcompetitiveanddeliverydateacceptable,weintendtoplacealargeorderwithyou.Anearlyreplywillbeappreciated.Yoursfaithfully,項(xiàng)目二

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（二）發(fā)盤（Offer）交易一方向另一方當(dāng)提出各項(xiàng)交易條件并且愿意按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的意思表示。發(fā)盤通常由交易一方在收到另一方的詢盤后，以對詢盤答復(fù)的形式發(fā)出報盤，也可在沒有對方詢盤情況下直接地主動發(fā)出報盤；發(fā)盤可以有買方提出，也可由賣方提出；可以是書面的，也可以是口頭的。項(xiàng)目二

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（二）發(fā)盤（Offer）構(gòu)成實(shí)盤的要素：（1）實(shí)盤的內(nèi)容必須是明確的和完整的。明確是指發(fā)盤內(nèi)容清除確切，不能含糊其辭、模棱兩可；完整是指主要交易條件必須完整。（2）實(shí)盤的內(nèi)容必須是肯定的，并具有愿意簽訂合同的意圖。（3）實(shí)盤的內(nèi)容必須是無保留的。所謂無保留是指發(fā)盤人按報出的各項(xiàng)交易條件同受盤人訂立合同，除此之外，沒有任何保留條件。（4）實(shí)盤必須注明有效期。在國際貿(mào)易中，由于買賣雙方所在時區(qū)不同，對實(shí)盤有效期作出規(guī)定，就從根本上避免了貿(mào)易糾紛的產(chǎn)生。項(xiàng)目二

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（二）發(fā)盤（Offer）發(fā)盤一般包括下列內(nèi)容：（1）感謝對方詢盤，明確答復(fù)對方來函所詢問的事項(xiàng)；（2）闡明交易的條件（品名、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、裝運(yùn)、支付、保險等）；（3）聲明發(fā)盤有效期或約束條件；（4）鼓勵對方訂貨。項(xiàng)目二

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發(fā)盤信函示例：DearSir,WithreferencetoyourenquiryofMay8,wetakepleasureinmakingthefollowingoffer.Women’ssweater,USD40.00perdozen,CIFC5%Busanforshipmenteffectedwithin28daysafterreceiptofL/CforpaymentbyconfirmedirrevocableL/Cpayablebydraftatsight,whichwehopeyouwillfindinorder.Pleasenotethatthisofferissubjecttogoodsbeingunsold.Aswehavereceivedlargenumberofordersfromourclients,itisquiteprobablethatourpresentstockmaysoonrunout.Wewouldthereforesuggestthatyoutakeadvantageofthisattractiveoffer.Welookforwardtoreceivingyourorder.Yoursfaithfully,項(xiàng)目二

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（三）還盤（Counteroffer）是受盤人在接到發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意而提出或變更的表示。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，還盤的情況很多，一項(xiàng)交易磋商有時需經(jīng)過還盤、再還盤等多次討價還價才能達(dá)成。項(xiàng)目二

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還盤信函的內(nèi)容主要包括：（1）寫信原因；（2）還盤理由；（3）還盤要求與具體還盤內(nèi)容；（4）敦促對方早日接受。項(xiàng)目二

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還實(shí)盤信函：AFirmCounterofferDearSir,WeacknowledgereceiptofyourofferforWomen’ssweaterdatedMay8.Regrettably,weareunabletoacceptyourofferasyourpricesaretoohigh.WealsohavesimilaroffersfromKoreanmake.Theirpricesare3%lowerthanyours.Weappreciatethegoodqualityofyourproducts.Weacceptthatthequalityofyourproductsisbetter,butitdoesnotjustifysuchalargedifferenceinprice.Wemightdobusinesswithyouifyoucouldmakeussomeallowance,say3%,onyourprices.Otherwisewehavetodeclineyouroffer.Weshallappreciateitverymuchifyouwillmakeaconcessionandfaxusyouracceptanceassoonaspossible.Yoursfaithfully,項(xiàng)目二

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（四）接受（Acceptance）一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，合同關(guān)系成立，雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。是買方或賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。項(xiàng)目二

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接受信函的內(nèi)容主要包括：（1）說明寫信原因；（2）明確表示確認(rèn)交易的達(dá)成；（3）寄送有關(guān)的交易合同或確認(rèn)書；（4）激勵性結(jié)束語。項(xiàng)目二

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接受信函示例：LetterofAcceptanceDearSir,WeareappreciativeofyourletterofMay20whichrequesteda3%discount.Itisourcompany’spolicynottodiscountonourstandardprices.However,wearegladtomakeanexceptioninthiscaseasanintroductiontoourWomen’ssweater.Thus,weacceptyourcounter-offerfora3%discountbasedonap