賣瓷磚的工作總結(jié)5篇

———賣瓷磚的工作總結(jié)5篇賣瓷磚的工作總結(jié)篇1這段時間所收獲了的一切，現(xiàn)在做一個小小的總結(jié)，希望可中發(fā)現(xiàn)本身的缺點和不足，在以后的工作中加以改進，以提高本身的工作水平。同時也感謝領(lǐng)導(dǎo)能有時間瀏覽一下這份認(rèn)真寫但不成熟的總結(jié)，感謝領(lǐng)導(dǎo)能從總結(jié)中指出我不足的地方，幫忙我和公司一起成長，感謝你們。那時候懷揣著對青春的追夢來到xx公司，最早認(rèn)得的是尹姐，那時我還是一個督導(dǎo)。她為人隨和體諒，就像我們工作和生活上的良師益友，工作不到一個月她沒做了。接著認(rèn)得了葉總，一開始、我很怕和葉總碰面交談，可時間長了，感覺他很親切，很有隨和。他愛他的員工，愛他的事業(yè)，他樂意幫他的員工承當(dāng)壓力，是由于在我的概念中老總都是很嚴(yán)厲很自以了不起的人?？蓵r間長了、他不是我以前上班的那些公司看到的很嚴(yán)厲自以了不起的領(lǐng)導(dǎo)。在他的強力重視中，我成為了一業(yè)務(wù)員，在他的領(lǐng)導(dǎo)下，我會學(xué)到很多的實戰(zhàn)經(jīng)驗和快速完成公司調(diào)配工作的技巧，這些經(jīng)驗在以后的工作和生活中都很受用；半年的時候，公司又添了一位年輕有為的男經(jīng)理，重要負(fù)責(zé)我們業(yè)務(wù)員導(dǎo)購，也是現(xiàn)在我的張經(jīng)理，他陽光中充分激情，成熟中充分自信，博思中充分干練，他為人也不冷不熱和親，同時也會接納你對工作的想法，為你排憂解難，為你的前程考慮。能在在他的率領(lǐng)下工作，我感到很幸運；都說老板就是愛板著面孔的人，可是見到兩位領(lǐng)導(dǎo)，這些說法都不成立了，他很親切，很有魅力，而且還有一點魔力，感覺他就象挖金人，他總能在任何人身上挖掘到發(fā)光點，在他眼里任何人都是包著黃金的石頭，而他就是那個剝離石頭呈現(xiàn)黃金魅力的匠人。在漫長的職業(yè)生涯中，感謝這兩位領(lǐng)導(dǎo)的支持和呵護。記得五月份，我在大冶賣場做活動。那時賣場只有一個促銷員，當(dāng)然葉總也從公司布置了一個人過來幫忙。這是我進公司中第一次擔(dān)負(fù)活動，緊張中有點害怕。緊張是由于這是我進公司來第一次接到的重任，害怕是由于沒做到最好的成績回到公司怕被批判。在這幾天緊張和害怕的日子中我感到了歡樂，應(yīng)為每當(dāng)我給本身的產(chǎn)品推出去后感到特別的欣慰和驕傲。由于我自認(rèn)為那幾天的導(dǎo)購還算是很滿意的。做完了大冶賣場的活動又緊接著來到黃石店做活動，至于黃石店是個什么樣導(dǎo)購的賣場我想領(lǐng)導(dǎo)本身心里是有底的。在黃石賣場做活動只有我和一名促銷員主持，很欣慰的是幾天的活動下來在這樣的賣場中導(dǎo)購能實現(xiàn)一萬多。在我得知這個產(chǎn)品在這個賣場里還是第一次突破這個數(shù)字時，雖說在工作中確實是累不行言但我還是很愉快。由于別人沒做到的、我做到啦。當(dāng)然、有愉快必有難過嘛。那是十一放長假，我也沒被假期打亂方寸。我個人布置了在黃石文化宮店做起了店面小型活動，當(dāng)然也只有一個促銷員，我要求請了一個零促。零促只做三天接下來的兩天里我和促銷員兩人主持，這個月來下來的導(dǎo)購雖說沒有xx年的十月導(dǎo)購好。在xx年的十一我在思嬌公司也正在文化宮店主持活動，那時丹姿也在做補水站活動而且還是在四五個人的主持下做了半個月的活動，當(dāng)然導(dǎo)購是比xx年的導(dǎo)購僅僅只高出兩千。自以為這次會在會議上被領(lǐng)導(dǎo)稱贊兩句的，可讓給我灰心中懂得了很多平常我沒有學(xué)到過的東西。我想說的是我在公司工作的日子里我學(xué)到了很多，明白了很多，也知道了本身的很多不足。但不管怎么樣都已經(jīng)過去了，我要在接下來的工作中完成公司的各項任務(wù)，讓我與公司的間隙越來越小，默契越來越高，這是我首先應(yīng)當(dāng)做到的，其次我會緊跟公司領(lǐng)導(dǎo)的步調(diào)一步一個腳印的、踏踏實實的工作，讓工作失誤爭取為零。而我自身又是公司的一員，在工作中也經(jīng)過了很多，公司全部的同胞姐妹們都是特別棒的，他們每個人都是那么的優(yōu)秀，每個人身上都有那么多的閃光點，每個人身上都有我需要學(xué)習(xí)的地方。他們將來肯定是xx公司的優(yōu)秀，肯定會創(chuàng)造了一個又一個的奇跡。做為他們的同事我很驕傲，他們始終是讓我充分了感動和學(xué)習(xí)的那群人。由于我們有著這么好的一個公司，有著這么好的一個和親不冷不熱的領(lǐng)導(dǎo)，有著這么人性化的一個葉總，我們公司肯定會在將來的日子留下一個圓滿的句號。xx年過去了，這些日子里有苦、有痛、有樂也有甜，有成績也有失誤，愿我能在路上越走越遠。賣瓷磚的工作總結(jié)篇220xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，靠近年終，我感覺有必需對本身的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高本身，以至于把工作做的更好，本身有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有瓷磚導(dǎo)購經(jīng)驗的，僅憑對導(dǎo)購工作的熱誠，而缺乏瓷磚行業(yè)導(dǎo)購經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了快速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到導(dǎo)購和產(chǎn)品方面的難點和問題，我常常請教瓷磚部門經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。通過不絕的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對瓷磚市場有了一個約莫的認(rèn)得和了解?，F(xiàn)在我漸漸可以清楚、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此漸漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也漸漸積累到了肯定程度，對市場的認(rèn)得也有一個比較透亮的掌握。在不絕的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，本身的本領(lǐng)，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變動和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。存在的缺點：對于瓷磚市場了解的還不足深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度孱弱，不能十分清楚的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個特別好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的倚靠和信任客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺本身還停留在一個導(dǎo)購人員的位置上，對市場導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，引導(dǎo)力度不足，影響市場部的導(dǎo)購業(yè)績。部門個人工作總結(jié)報告在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我毛司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)得，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的全都好評，也取得了寶貴的導(dǎo)購經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。市場分析現(xiàn)在河南xxxxxxx市場品牌很多，但重要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我毛司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年導(dǎo)購產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個由于價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別緊要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時特別敏感的。在明年的導(dǎo)購工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣可以促進導(dǎo)購人員去導(dǎo)購。在鄭州區(qū)域，由于瓷磚市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭特別激烈的市場。簽于我毛司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把重要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的導(dǎo)購人員的敏捷性，我信任我們做的比原來更好。市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在河南瓷磚市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛速地今日，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有捉住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永久沒有機會在做這個市場。賣瓷磚的工作總結(jié)篇3隨著銷售工作的深入，我接觸到了很多新的事物，也遇到了很多新的問題，而這些新的經(jīng)過對于我來說都是一段新的磨練歷程?；仡櫳蟼€月，我懂得了很多：在遇見矛盾時，我學(xué)會了冷靜要從容不迫的去面對及解決；在遇到波折的時候，我學(xué)會了鼓舞本身保持昂揚的頭顱和永久的微笑；在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我懂得了思考和總結(jié)；在公司形象與信譽受到破壞的時候，我學(xué)會了如何去維護和修補；在被客戶誤會的時候，我學(xué)會如何去溝通去解決。以上是我在工作方面取得略微突破和上進的方面，但這種上進并不意味著我就能夠做好現(xiàn)在的銷售工作，在以后的工作中我會連續(xù)完善本身，在成功中總結(jié)經(jīng)驗和失敗中吸取教訓(xùn)；在和同事搭配工作過程中學(xué)習(xí)他們先進的方式方法；在溝通和溝通過程中學(xué)會互惠互利即維護了公司的利益又拿到了定單?，F(xiàn)將七月份工作總結(jié)作如下匯報：一、工作方面1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息；2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進程，確定產(chǎn)品是否能夠定期發(fā)貨，最終還要確定客戶是否按時收到我司產(chǎn)品；3、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對帳清單并確認(rèn)回傳，及時將開票資料寄到財務(wù)處，做好開票的事項，最終確認(rèn)客戶財務(wù)收到稅票并要求及時布置；4、維護老客戶，保持常常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向。另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。二、工作中存在的問題1、貨期協(xié)調(diào)本領(lǐng)不足強，一些貨期比較急的貨常常不能特別好地滿足客戶的需求，貨期一推再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才略完成。這種情況導(dǎo)致了部分客戶的埋怨。工作條理不清楚，在工作中常常會顯現(xiàn)一些失誤；對時間的調(diào)配和利用不足合理，使工作的效率大打折扣；不能特別好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進程。2、由于自身產(chǎn)品知識的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通溝通過程中不能特別好地勸服客戶。這一方面我還需要連續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務(wù)水平。3、產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避開的，但是全部人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。據(jù)統(tǒng)計，上個月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達十幾起。舉個案例：如工廠供應(yīng)給客戶的瓷磚顯現(xiàn)色差導(dǎo)致代理商的用戶投訴，為保證公司利益經(jīng)交涉補足對方瓷磚并贈送一部分實現(xiàn)事件平定，并給代理商調(diào)換有色差的瓷磚。雖已彌補但這使我和客戶的溝通方面顯現(xiàn)了空前的尷尬?？蛻魧ξ覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠懇。后來我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問題。但是之前糟糕的質(zhì)量問題給客戶帶去了特別不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。對于產(chǎn)品質(zhì)量問題我覺得它是客觀存在的，假如要求工廠生產(chǎn)的瓷磚不發(fā)生質(zhì)量問題，那時不現(xiàn)實的也是一種稚嫩的想法。容忍肯定限度的殘次品問題是每個業(yè)務(wù)員所必需做到的，假如一味地去埋怨工廠的產(chǎn)品，只會讓事情變得更加無法收場。假如說有什么可以彌補質(zhì)量問題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問題我們就應(yīng)當(dāng)及時有效地去挽回?fù)p失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠懇找尋雙贏之法在本身的利益與客戶的利益之間取得一個平衡點，這才是首先要做的事情。三、自我剖析在心態(tài)方面，我存在兩個問題：一是焦躁心理、二是責(zé)任分散。我還需要進一步去調(diào)整和轉(zhuǎn)變。在緊張的工作中會常常產(chǎn)生焦躁的心理狀態(tài)，我曾試驗著去緩解這種狀態(tài)，但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致焦躁的心理有很多因素：工作環(huán)境、自身素養(yǎng)、生活習(xí)慣、工作方法等等，而我認(rèn)為調(diào)整焦躁的心理狀態(tài)還需要從本身的生活習(xí)慣和工作方法做起，由于工作環(huán)境是客觀的，而提高自身素養(yǎng)特別是心理方面的素養(yǎng)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整本身的工作方法和本身的生活習(xí)慣。責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種緊要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個人分擔(dān)后，沒有人認(rèn)為這件事是本身的事情，久而久之便沒有人會去刻意關(guān)注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把本身擺在一個團體的位置里，由于這里里沒有我只有我們。賣瓷磚的工作總結(jié)篇4時間如白駒過隙，歷史的車輪奔馳而逝，__年的日歷正一頁一頁悄然翻過，跟隨著時代前進的步調(diào)，回首本身一年來經(jīng)過的風(fēng)雨路程，我作出如下個人工作總結(jié)：一、工作回顧1、加入洪盛行這個團隊已近半載，讓我倍受到這個大家庭的溫暖與和諧，在此我感謝各位同事的關(guān)照與工作的樂觀搭配，近入公司時我對瓷磚的了解只是了了而知，通過在國安居的學(xué)習(xí)讓我很快融入瓷磚這個具有猛烈竟?fàn)幍男袠I(yè)，對我們公司品牌__進行了深入的了解.2、通過這半年的學(xué)習(xí)我個人覺得我們公司拋光磚在市場上具有肯定的優(yōu)勢（貨美價廉），但是現(xiàn)在的設(shè)計師對仿古磚的傾向度是兼知的，我們公司的仿古磚（駱駝）在市場是具備肯定的特色，也深受設(shè)計師的歡迎，但是貨源與質(zhì)量讓我們感覺很頭痛.3、對于做瓷磚的設(shè)計公司我們公司的價格很難讓設(shè)計師操作.二工作計劃“認(rèn)真工作、踏實做人”，始終是我的座右銘。盡管我們在工作中兢兢業(yè)業(yè)，但完美離我們總有一步之遙，經(jīng)過半年來的努力，工作沒大的起色，也沒大的失誤，平凡的業(yè)績使我更清醒地瞧到了自身存在的問題1）加強對客源資源的整核與鞏固，形成自已的一個客戶圈.2）對于強勢的竟?fàn)帉κ峙c關(guān)系多而雜的客戶作出肯定有效的對策3）設(shè)計師方面我個人始終未有一個明確思路與操作方案希望在今年得以突破.4）自我解壓，調(diào)整心態(tài)，創(chuàng)新求變。心態(tài)決議工作的好壞，所以在工作中要不絕自我調(diào)適，把控樂觀樂觀情緒的方向，時刻以飽滿的熱誠迎接每天的工作和挑戰(zhàn)。創(chuàng)新是一個民族的靈魂，只有不絕在思維上求創(chuàng)新，工作才略出亮點。三找好航標(biāo)，定位人生“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索?！蔽覀兊娜松范紝v經(jīng)坎坷不絕前行，所以走好每一步都至關(guān)緊要，每個人都應(yīng)找好人生的航標(biāo)，找到一條適合本身的路來走，才略在風(fēng)雨兼程的路上實現(xiàn)本身的價值，見到風(fēng)雨之后的彩虹。我踏入瓷磚銷售行業(yè)是始終做“工程”的，“工程”在這個行當(dāng)里看起來是高度尖端的，但是從這些年的工作實踐中我悟出了很多，其實做什么工作不緊要，緊要的是要肯學(xué)肯干，給本身定好位，每一項工作都可以發(fā)掘本身的潛力，由于人的潛力是無盡的。剛剛踏入這個行當(dāng)探望客戶時讓本身感覺到膽小與自卑，甚至認(rèn)為本身真的不適合做這份工作，但是本身始終是比較堅持.固執(zhí)與不認(rèn)輸?shù)?，上天不辜有心人，漸漸的發(fā)現(xiàn)本身可以克服這個障礙，工地多而雜的人際關(guān)系沒那么可怕，也不再掛念客人不理我，久久不與我簽單反到而來的大忽悠了，漸漸找到了本身的方向?；蛟S我們不知道明天會發(fā)生什么，但是我清楚本身今日應(yīng)當(dāng)做什么。歲月無聲，步履永恒。我們邁過一道道坎走向明天，做好本職工作，爭當(dāng)本身的主人，明天定將更美好!賣瓷磚的工作總結(jié)篇5顧客在什么時候最容易搞定？當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專家業(yè)成權(quán)威人士的時候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對導(dǎo)購員的介紹可能會本身另做選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥店的導(dǎo)購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會由于醫(yī)生的權(quán)威性而對他產(chǎn)生更多的信任感和倚靠感。同樣，在陶瓷的銷售過程中，顧客也會由于導(dǎo)購員專業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。決議顧客購買決策的信任因素重要來于于四個方面，即對品牌的信任、對產(chǎn)品的信任、對導(dǎo)購的信任和對銷售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)得的，唯有對的導(dǎo)購信任則是主觀感受并具有肯定變動性的，假如導(dǎo)購員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請教的感覺時，銷售也就成功了一大步。在一次培訓(xùn)會上，筆者曾問到會的學(xué)員：“為什么顧客要和你討價還價呢？”由于你所表現(xiàn)出來的就是一副等著讓人討價還價的樣子！塑造權(quán)威形象的好處由此可見一斑！塑造權(quán)威形象只是銷售的基礎(chǔ)工作，成功銷售的前提則是了解顧客的需求并找到銷售的切入點，假如不了解顧客需求而盲目的去推銷產(chǎn)品，就有可能會顯現(xiàn)“對牛奏琴”的現(xiàn)象。同時，顧客到每家店鋪遇到的都是這種千篇一律的說法，你假如來點新鮮的招術(shù)，效果會怎樣呢？因此，導(dǎo)購員在接待顧客的過程中最好不要用仿佛于“請隨便看看”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯，便宜又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應(yīng)當(dāng)去設(shè)計一套問話術(shù)語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出本身的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。第二步、影響思維引導(dǎo)消費贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購員對顧客思維的影響。曾記得這樣一個故事：一個小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購員，老板問他做過什么？他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜愛他的機靈就錄用了他，先試用幾天。第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你今日做了幾單買賣？”“1單，”小伙子回答說?！爸挥?單？”老板很生氣：“你賣了多少錢？”“3，000，000元，”年輕人回答道?！澳阍趺促u到那么多錢的？”老板目瞪口呆?！笆沁@樣的，”小伙子說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最終大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最終是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦?！崩习搴笸藘刹?，將近難以置信地問道：“一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的，”小伙子回答道，“他是來給他老婆買衛(wèi)生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？”你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？雖然這只是個故事，但從這個導(dǎo)購員對顧客的引導(dǎo)來看，他完全捉住了一個男人休閑的心理，從而讓這個顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過購買相關(guān)的工具而付諸實施。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過是實現(xiàn)渴求必需配套的工具，而一個舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個實現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購員的影響力氣了。第三步、敘述利益供應(yīng)證明恩格斯曾經(jīng)說過一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”，筆者認(rèn)為，這句話只說對了一半，還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷售過程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費者的自我表現(xiàn)型利益？面對經(jīng)濟物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯，導(dǎo)購人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導(dǎo)購員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延長產(chǎn)品三方面進行敘述，然后重點攻破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時，將貴族文化延長為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，并對應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文化的方式感動了很多進店觀看的顧客——當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時候，價格也就不再那么緊要了。當(dāng)然，在敘述利益以后，還得用一些手段去強化顧客的感覺，即供應(yīng)證明或供應(yīng)參照物。筆者在一次終端走訪時曾遇到過這樣一則例子：顧客一進門就說：“你這磚耐磨嗎”，店主說：“我這磚是用7800噸壓機壓出來的，是十大名牌產(chǎn)品，特別堅固結(jié)實特別耐磨，7800噸哪，相當(dāng)于130節(jié)火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎？”，顧客點了點頭表示認(rèn)同，看了看最終還是走出了店門。按道理說，這個店主的介紹也算不錯了，但為什么顧客會走掉而且再也沒有回來呢？原因就是店主銷售勸服的可信度不足——耳聽為虛眼見為實，你說7800噸就7800噸，你說耐磨就耐磨啊。沒有事實證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著將信將疑的想法再到其它店去比較比較了，但假如你在說完耐磨的原因后本身用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會是這樣嗎？后來，當(dāng)另一對夫妻上門的時候，店老板就用上了這一招“體驗營銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語得到驗證，他才會真正的信任你。第四步、與客戶互動曾記得有人在分析王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時候，就指出，王菲的氣質(zhì)有點像仙女，用來欣賞是最好不過的，所以適合遠觀，而劉德華則擅于煽情能夠特別好的與歌迷互動，因此到現(xiàn)場感受的人也就更多。銷售也是一樣，導(dǎo)購員的獨自表演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入溝通，導(dǎo)購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領(lǐng)過硬，而且還得學(xué)會與顧客互動。與顧客的互動與主包含四個方面，即語言、思維、神色、動作四個方面的互動。語言方面的互動，重要通過本身的語氣、語速、語調(diào)、表達內(nèi)容等方面的要素在銷售過程中傳遞出信心、確定、認(rèn)同、贊揚、鼓舞、共鳴等信息。而思維的互動而是隱匿在語言的表述中進行的，即通過對方所表達出來的信息，捉住某個關(guān)鍵點深入溝通，有來有往而讓雙方就這個問題上的思維在一條軌道上前進。神色方面的互動對于銷售的效果也特別緊要，確定、歡迎、欣賞的神色能夠讓顧客得到鼓舞從而打高興靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何神色的神色會讓人產(chǎn)生一種潛意識的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說出來了