進出口業(yè)務綜合實訓課件

授課教師：XXX進出口貿(mào)易實務進出口業(yè)務綜合實訓某某大學專業(yè)選修（必修）課進出口貿(mào)易實務上篇出口業(yè)務實訓導論外貿(mào)出口業(yè)務流程導論外貿(mào)出口業(yè)務流程

以貿(mào)易公司信用證結算、FOB術語為例，介紹出口業(yè)務的具體流程圖，見圖0-1。

（一）出口前準備1.市場調(diào)研出口商展開國際市場調(diào)研，了解欲購買產(chǎn)品的特征和市場行情，并通過多種途徑獲得出口商信息并建立業(yè)務聯(lián)系。導論外貿(mào)進口業(yè)務流程

（一）出口前準備2.調(diào)查外商資信出口商對有意向的客戶進行資信調(diào)查，以決定將來合作的方式，降低收匯風險。3.申請出口許可出口許可是出口管制措施之一。在國際貿(mào)易中，各國根據(jù)本國的實際資源情況和政治、安全、文化保護等方面的需要，由國家對某類出口商品品種、數(shù)量、價格以及輸出的國家等實行管制并簽發(fā)準許貨物出口憑證。導論外貿(mào)進口業(yè)務流程

（二）簽訂合同1.交易磋商出口貿(mào)易磋商包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接收四個環(huán)節(jié)。其中發(fā)盤和接收是合同簽訂的必要環(huán)節(jié)。在交易磋商中，主要對商品名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、價格、包裝、產(chǎn)地、裝運期、付款條件、結算方式、索賠、仲裁等內(nèi)容進行商談。2.簽訂外銷合同貿(mào)易雙方就報價達成意向后，進口商正式訂貨并就一些相關事項與出口商進行協(xié)商，雙方協(xié)商認可后，需要簽訂貿(mào)易合同。這標志著出口業(yè)務的正式開始。導論外貿(mào)進口業(yè)務流程

（三）履行合同

1.催證、審證、改證在信用證支付方式下，如果在接近外銷合同規(guī)定的開證日期仍未收到信用證，出口商需要及時向進口商發(fā)出催證函。收到信用證后，出口商需要根據(jù)外銷合同的內(nèi)容及時的審核信用證。如果信用證有與合同不一致的或難以執(zhí)行的條款，出口商應及時通知進口商到開證行修改信用證。導論外貿(mào)進口業(yè)務流程

（三）履行合同2.向工廠下單并跟單在信用證確定之后，出口商應按照信用證和合同條款及時與工廠簽訂采購合同。在工廠生產(chǎn)時，出口商要對原材料采購、生產(chǎn)過程、包裝、質(zhì)檢等進行跟單，保證工廠按時、按質(zhì)、按量交貨。3.制單、租船訂艙在工廠貨物生產(chǎn)完畢之后，出口商根據(jù)實際的數(shù)量、體積和重量等信息向貨代租船訂艙。船公司在受理貨代的業(yè)務后，對貨物進行配載。導論外貿(mào)進口業(yè)務流程

（三）履行合同4.報檢報關出口商或代理向海關辦理報檢報關手續(xù)。報關前要取得報關所需的所有單證，并積極配合海關查驗。海關查驗通過后，在相關單據(jù)上蓋章放行。5.投保出口商在貨物出運前及時為貨物辦理保險、支付保費，并取得保險單據(jù)。導論外貿(mào)進口業(yè)務流程

（三）履行合同6.裝船出運出口商或代理將貨物裝船后，需要及時向進口商發(fā)出裝運通知。貨物裝船后，憑場站收據(jù)或大副收據(jù)換取船公司正本海運提單。7.制單結匯出口商根據(jù)信用證要求制單和審單，并到銀行交單結匯。出口商提交的單據(jù)應做到“單單一致、單證一致”。導論外貿(mào)進口業(yè)務流程

（四）業(yè)務善后1.退稅在出口商完成出口以后，國稅局把先前從生產(chǎn)制造該項產(chǎn)品的生產(chǎn)供貨廠家那里征收的增值稅再按一定比例返還給出口商，以增加出口商品在國際市場上的競爭力。2.爭議與索賠若出口合同在履約中出現(xiàn)了爭議、違約或貨物遇險等情況，出口商需要根據(jù)合同條款處理爭議與索賠工作。

授課教師：XXX進出口貿(mào)易實務進出口業(yè)務綜合實訓某某大學專業(yè)選修（必修）課進出口貿(mào)易實務上篇出口業(yè)務實訓實訓項目一建立業(yè)務關系圖片來自于網(wǎng)絡實訓項目一建立業(yè)務關系1.知識目標熟悉公司英文簡介中的基本內(nèi)容及常用句型掌握建立貿(mào)易關系信函的基本內(nèi)容及常用句型了解國際市場調(diào)查的主要內(nèi)容與方法掌握開發(fā)客戶的主要渠道3.素質(zhì)目標培養(yǎng)學生良好的溝通和談判能力培養(yǎng)學生良好的心理素質(zhì)、服務精神和國際化的視野2.能力目標能夠撰寫公司的英文簡介,并尋找渠道進行發(fā)布能夠撰寫建立貿(mào)易關系的信函能夠?qū)H市場進行有效調(diào)研能夠通過多種渠道結識客戶教學目標模塊一案例導入

王大龍同學在某高校國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)并積累了一定的工作經(jīng)驗后，于2002年創(chuàng)辦了上海宇辰國際貿(mào)易有限公司，并在很多跨境貿(mào)易平臺注冊，以便結識更多的國外客戶。2019年3月5號，王大龍在阿里巴巴國際站上結識了巴西聯(lián)邦共和國的紡織品進口商ModaTextiles.S.A.，其負責人DavidLuiz發(fā)布了采購FEATHERCOMFORTER(毛片被)的需求。王大龍要給David寫一份希望建立貿(mào)易關系的信函，以便順利開展貿(mào)易往來活動。建立業(yè)務關系的實訓流程見圖1-1。模塊一案例導入實訓任務1撰寫公司英文簡介實訓任務2撰寫要求建立貿(mào)易關系的信函模塊二操作指南

操作指南1撰寫公司英文簡介一般情況下公司簡介主要應該包括但不限于以下幾個方面的內(nèi)容：（1）公司概況，包括公司的名稱、注冊時間、注冊資本、企業(yè)性質(zhì)、公司規(guī)模、員工人數(shù)及素質(zhì)等。（2）公司的主營產(chǎn)品及服務范圍。（3）公司的經(jīng)營實力和主要合作伙伴等。（4）公司文化、特色以及合作方面的優(yōu)勢等。

在本案例中，上海宇辰國際貿(mào)易有限公司在網(wǎng)站上的英文公司簡介如下：

模塊二操作指南

操作指南2撰寫要求建立貿(mào)易關系的信函建交函主要應該包括以下幾個方面的內(nèi)容：（1）得知對方聯(lián)系方式的途徑，說明去函的目的。（2）簡單的自我介紹（企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務狀況、經(jīng)營范圍及信譽聲望等）。（3）寄出或索取樣品、價格單和其他可供參考的資料，或是對對方感興趣的某類特定產(chǎn)品進行推薦性介紹。（4）以禮節(jié)性的語言結束，表明希望彼此合作，及期待對方答復。在本案例中，上海宇辰國際貿(mào)易有限公司的外貿(mào)經(jīng)理王大龍給巴西聯(lián)邦共和國的紡織品進口商DavidLuiz寫了一份希望建立貿(mào)易關系的信函如下：

模塊三知識拓展

一、撰寫公司的英文簡介二、撰寫要求建立貿(mào)易關系的信函三、國際市場調(diào)研四、開發(fā)客戶的主要渠道（圖片來源：element_pic171018425574470cb444e70aaeaeb368d30b72.jpg）模擬實訓項目一

合肥建中外貿(mào)有限公司外貿(mào)業(yè)務員祝小平，主營機械設備出口，她在參加該展會時結識了來自于土耳其的進口商NaimeArslan（內(nèi)米?亞爾斯蘭）并做了初步的交流,Naime打算采購用以制作光纜的BRAIDINGMACHINE(編織機)。

實訓練習1.請你幫外貿(mào)業(yè)務員祝小平撰寫一份要求建立貿(mào)易關系的英文信函。2.請你幫外貿(mào)業(yè)務員祝小平在河內(nèi)國際會展中心布置一下公司展位。3.分角色模擬在展會現(xiàn)場參展商是如何接待客戶的。授課教師：XXX進出口貿(mào)易實務進出口業(yè)務綜合實訓某某大學專業(yè)選修（必修）課進出口貿(mào)易實務上篇出口業(yè)務實訓實訓項目二調(diào)查外商資信實訓項目二調(diào)查外商資信1.知識目標掌握中信保資信調(diào)查的流程熟悉資信調(diào)查函的基本內(nèi)容及常用句型了解資信調(diào)查的渠道、時機和項目了解出口信用保險與商業(yè)保險的區(qū)別3.素質(zhì)目標培養(yǎng)學生商務英語閱讀、翻譯、寫作和日常會話能力培養(yǎng)學生崗位適應能力、人際交流能力和應變能力2.能力目標能夠通過合適的渠道調(diào)查外商資信教學目標模塊一案例導入

上海宇辰國際貿(mào)易有限公司的外貿(mào)經(jīng)理王大龍在給巴西的紡織品進口商DavidLuiz撰寫了希望建立貿(mào)易關系的函件之后,很快收到了對方的回信，對方在信件中表達了采購商品的意愿。王大龍經(jīng)理開始委托中國出口信用保險公司的資信評估中心對進口商的資信進行調(diào)查,以求把合作風險降到最低。通過中信保進行資信調(diào)查的實訓流程見圖2-1。模塊一案例導入實訓任務通過中信保對外商進行資信調(diào)查模塊二操作指南

操作指南中信保對外商進行資信調(diào)查1.出口商申請資信調(diào)查一般情況下，出口商在接收到外商的合作意愿之后，就應該向中信保申請開展針對外商的資信調(diào)查工作，了解外商還款意愿和還款能力，從而降低信用風險。2.中信保調(diào)查反饋中信保通過海外多種渠道調(diào)查外商的資金、信用等綜合狀況，如實向出口商反饋，出具資信調(diào)查報告，并批復給該外商一個銷售限額。限額規(guī)定了出口商在一定時期內(nèi)向該外商賒銷能夠獲得的最高金額。中信保承保的合同總金額不得超過這個限額，否則不予承保。模塊三知識拓展

一、對外商進行資信調(diào)查

二、中信保出口信用保險三、撰寫資信調(diào)查函模擬實訓項目二

合肥建中外貿(mào)有限公司外貿(mào)業(yè)務員祝小平在與土耳其的進口商NaimeArslan（內(nèi)米?亞爾斯蘭）函電往復以后，現(xiàn)已收到對方的合作愿意。

實訓練習請你幫祝小平向中國出口信用保險公司安徽分公司申請對KaloDisTicaretA.S.進行資信調(diào)查，寫出流程。授課教師：XXX進出口貿(mào)易實務進出口業(yè)務綜合實訓某某大學專業(yè)選修（必修）課進出口貿(mào)易實務上篇出口業(yè)務實訓實訓項目三打樣實訓項目三打樣1.知識目標了解樣品的定義、作用和種類掌握打樣工作的流程熟悉樣品運費的計算掌握寄樣通知函的基本內(nèi)容熟悉樣品的跟蹤和確認3.素質(zhì)目標具備外貿(mào)業(yè)務員、跟單員的基本能力培養(yǎng)學生較強的責任感和人際交流能力培養(yǎng)學生服務精神、職業(yè)能力和雙創(chuàng)能力2.能力目標能夠根據(jù)客戶的要求打樣、寄樣、確認、留樣、撰寫寄樣通知函能夠撰寫寄樣通知函教學目標模塊一案例導入

上海宇辰國際貿(mào)易有限公司的外貿(mào)經(jīng)理王大龍收到巴西ModaTextiles.S.A.公司DavidLuiz先生的郵件，請求報個參考價格，并寄1條樣品被子，希望能了解產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝水平等，并提供了被子的面料、尺寸、填充等具體要求。打樣環(huán)節(jié)的實訓流程見圖3-1。模塊一案例導入實訓任務1聯(lián)系國內(nèi)工廠報價和打樣實訓任務2計算運費，選樣、寄樣和發(fā)送寄樣通知實訓任務3樣品跟蹤，確認樣品實訓任務4留樣和建立樣品間

模塊一案例導入模塊二操作指南

操作指南1

聯(lián)系國內(nèi)工廠報價和打樣（1）挑工廠：選擇若干家綜合條件較好的工廠作為潛在的合作對象，請其報價。（2）打樣：在進口商和工廠的打樣部門之間反復溝通協(xié)調(diào)，確認樣品制作細節(jié)，避免反復修改樣品和郵寄樣品造成費用增加和時間延誤。按照公司制定的樣品費用規(guī)定，向進口商收取打樣費；確認收到打樣費后，向工廠正式下達《樣品制作通知單》，并對打樣過程進行跟單。模塊二操作指南

操作指南1

打樣工作的流程（3）選樣：打樣完成后，出口商對樣品進行檢驗，以確保樣品的各項細節(jié)符合要求。（4）寄樣：綜合分析各打樣工廠的優(yōu)勢，選擇合作工廠，并選擇該工廠的樣品寄交進口商。樣品需有產(chǎn)品信息標簽并妥善包裝，避免運輸途中破損。需要注意的是，打樣工作要謹慎細致，避免產(chǎn)生不必要的費用影響后期合作。模塊二操作指南

操作指南1

打樣工作的流程在本案例中，王大龍初步篩選出3家工廠，并在2019年3月21日分別下發(fā)了《樣品制作通知單》，安排工廠盡快打樣。在約定的完成日期3月28日之前及當日，有2家工廠都完成了打樣工作，并將樣品通過快遞寄給王大龍。王大龍在對比了樣品質(zhì)量、工廠服務水平、工作效率等因素，最終選定了綜合水平最高的安徽桐城太陽花紡織廠作為第一合作工廠，另一家工廠作為備用，沒有按時完成的工廠暫不予考慮合作。王大龍給工廠下發(fā)的《樣品制作通知單》見表3-1：模塊二操作指南

操作指南2計算運費，選樣、寄樣和發(fā)送寄樣通知（1）計算運費出口商王大龍要寄樣品被子1條給巴西客戶，被子重量是1.9kg，包裝后重量2.4kg，體積為39.5cmx50.8cmx9.6cm,郵寄費預付。某快遞公司國際快遞價格表（見表3-2），另外還要收取17.5%的燃油附加費，如果運費預付的話，請計算王大龍共需要支付多少人民幣的郵寄費？模塊二操作指南

操作指南2計算運費，選樣、寄樣和發(fā)送寄樣通知

（1）計算運費

解：實際重量=2.4kg體積重量=39.5cmx50.8cmx9.6cm/6000=3.21kg>2.4kg所以計費選擇較大的體積重量3.21kg首重0.5kg續(xù)重：（3.21-0.5）/0.5=5.42個（進位取整）=6個郵寄費=首重（起重）價格+續(xù)重價格x續(xù)重個數(shù)=335+110x6=996元人民幣總郵寄費=郵寄費+燃油附加費=996+996x17.5%=1170.30元人民幣模塊二操作指南

操作指南2計算運費，選樣、寄樣和發(fā)送寄樣通知（2）選樣、寄樣和發(fā)送寄樣通知在待選工廠中，要選擇最終打算合作的工廠制作的樣品來寄，并且要堅持樣品的“平均品質(zhì)”原則，即質(zhì)量并不是最好也不是最差，并能夠代表將來出貨時整批貨物的平均品質(zhì)。在辦理完寄樣手續(xù)后，需要第一時間通知收件人，以便其做好接收準備，為以后的業(yè)務開展打好基礎。模塊二操作指南

操作指南2計算運費，選樣、寄樣和發(fā)送寄樣通知寄樣通知的主要內(nèi)容包括：（1）樣品信息：包括樣品名稱、材料規(guī)格、樣品編號、數(shù)量、重量、體積等。（2）快寄信息：包括承運公司名稱、快遞單號、發(fā)送時間和預計到達時間。（3）送交樣品形式發(fā)票。它既是客戶清關的必要單據(jù)，又是出口商進行樣品管理的重要記錄憑證。（4）請客戶收到樣品后進行確認。

在本案例中，王大龍經(jīng)過仔細檢查后，在2019年3月31日將安徽桐城的太陽花紡織廠制作的樣品通過FEDEX寄給進口商。王大龍發(fā)給David的寄樣通知函如下：模塊二操作指南

操作指南3樣品跟蹤，確認樣品（1）跟蹤樣品

在樣品寄出后，出口商要跟蹤樣品在途情況，一旦發(fā)現(xiàn)樣品到達目的地，要及時提醒客戶查收。（2）確認樣品

進口商可以對樣品表示滿意并確認樣品，也可能會提出一些修改意見并安排重新打樣直至確認。在本案例中，王大龍通過物流網(wǎng)絡查詢到樣品已經(jīng)運送到目的地，正待客戶簽收，便去函提醒對方盡快簽收并反饋意見如下：模塊二操作指南

模塊二操作指南

操作指南4留樣和建立樣品間（1）留樣

相當一部分寄給客戶的樣品都需要留樣，還要制作樣品標簽置于樣品上，便于識別，也是日后與客戶聯(lián)系的依據(jù)。標簽上應標明樣品編號、品名、規(guī)格、材料、顏色、客戶、寄樣時間、快遞公司及快遞號、外貿(mào)業(yè)務員姓名或聯(lián)系方式等信息。

在本案例中，王大龍給寄樣和留樣都做了標簽。樣品標簽格式如下：模塊二操作指南模塊二操作指南

操作指南4留樣和建立樣品間（2）建立樣品間樣品間可以陳列留樣，也可以是新設計的一些產(chǎn)品；可以按產(chǎn)品劃分、也可以按客戶區(qū)域劃分。外貿(mào)業(yè)務員對經(jīng)手的樣品進行登記入庫。這些樣品不僅可以用以組織生產(chǎn)、交貨或處理質(zhì)量糾紛時用來核對，也可以向新客戶展示公司的產(chǎn)品和實力，但是要注意特定產(chǎn)品的知識產(chǎn)權和商業(yè)機密保護。模塊三知識拓展

一、打樣

二、選樣、寄樣和發(fā)送寄樣通知三、樣品跟蹤，確認樣品模擬實訓項目三

合肥建中外貿(mào)有限公司外貿(mào)業(yè)務員王芳，主營服裝出口。加拿大老客戶Lisa寄給她了一件女士棉服，要求她根據(jù)樣品報價并做對等樣兩件。王芳通知了工廠在10天之內(nèi)做出樣品。工廠做出樣品后，寄給了王芳，經(jīng)查驗無誤后，貼上標簽，迅速地寄給了加拿大客戶。

實訓練習請你幫王芳繕制樣品制作通知單，并在樣品上貼標簽。樣品制作通知單見表3-6，樣品標簽見表3-7。授課教師：XXX進出口貿(mào)易實務進出口業(yè)務綜合實訓某某大學專業(yè)選修（必修）課進出口貿(mào)易實務上篇出口業(yè)務實訓實訓項目四交易磋商和價格確認實訓項目四交易磋商和價格確認1.知識目標掌握出口報價核算的過程掌握詢盤函的基本內(nèi)容及常用句型掌握發(fā)盤函的基本內(nèi)容及常用句型3.素質(zhì)目標培養(yǎng)學生商務英語閱讀、翻譯、寫作和日常會話能力培養(yǎng)學生崗位適應能力、人際交流能力和應變能力培養(yǎng)學生較強的自學能力和創(chuàng)新能力2.能力目標能夠根據(jù)各項成本進行出口報價核算及還盤核算能夠撰寫流暢的外貿(mào)函電來進行交易磋商掌握還盤函的基本內(nèi)容及常用句型掌握接受函的基本內(nèi)容及常用句型熟悉增值稅、出口退稅、集裝箱規(guī)格、換匯成本等外貿(mào)常識教學目標模塊一案例導入

巴西ModaTextiles.S.A.公司DavidLuiz先生在收到王大龍寄出的樣品被子以后，經(jīng)過對樣品的檢查，并考慮到上海宇辰國際貿(mào)易有限公司優(yōu)質(zhì)的服務水平，決定與其合作，同時對該產(chǎn)品進行正式的詢盤，要求報CIFRiodeJaneiro價格，訂購數(shù)量為1個20’GP1120條。王大龍報價為USD39.69/PC，CIFRiodeJaneiro，但是巴西客戶還價到USD38.00/PC。王大龍通過說服客戶提高數(shù)量到1個40’HC2760條，來分攤認證費、貨代包干費、海運費等費用，降低報價到USD38.40，終于得到了客戶的認可。交易磋商和價格確認環(huán)節(jié)的實訓流程見圖4-1。模塊一案例導入實訓任務1接收詢盤函實訓任務2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函實訓任務3核算新報價；發(fā)送還盤函實訓任務4查閱接受函模塊二操作指南

操作指南1接收詢盤函詢盤既可以由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出。一份標準的詢盤函包括以下內(nèi)容：（1）確認收到樣品。（2）給出具體信息，要求精確報價。（3）催促對方盡快回復。在本案例中，巴西ModaTextiles.S.A.公司DavidLuiz先生在收到王大龍寄出的樣品被子以后，經(jīng)過對樣品的檢查，并考慮到上海宇辰國際貿(mào)易有限公司優(yōu)質(zhì)的服務水平，決定與其合作。2019年4月14日，外貿(mào)經(jīng)理王大龍收到了進口商David正式的發(fā)盤函如下:模塊二操作指南模塊二操作指南

操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表出口價格一般由實際成本、費用和預期利潤三部分構成。（1）實際成本（ActualCost）不含稅出廠價，一般都是工廠生產(chǎn)產(chǎn)品的成本價，這個成本價是需要算上生產(chǎn)產(chǎn)生的物料價格、人工成本、廠房成本、利潤等各種成本之后的價格。含稅出廠價，即貿(mào)易公司的采購成本，是指產(chǎn)品由工廠生產(chǎn)出來，按照國家的規(guī)定算上了一定需要交納的稅費之后的價格，一般為工廠開具增值稅發(fā)票的金額。模塊二操作指南

操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表

（1）實際成本（ActualCost）出口退稅（ExportRebate）是指國家運用稅收杠桿獎勵出口的一種措施，即退還已納的國內(nèi)稅款，即企業(yè)在商品報關出口時，退還其生產(chǎn)該商品已納的國內(nèi)稅金，“先征后退、不征不退”。對于出口商來說，實際成本就是工廠報的含稅出廠價減去國家給出口商的退稅金額。模塊二操作指南

操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表

（1）實際成本（ActualCost）實際成本計算公式如下：含稅出廠價=不含稅出廠價+增值稅額=不含稅出廠價+不含稅出廠價x增值稅率=不含稅出廠價x（1+增值稅率）不含稅出廠價=含稅出廠價÷（1+增值稅率）出口退稅額=不含稅出廠價x出口退稅率實際成本=含稅出廠價-出口退稅額模塊二操作指南

在本案例中，上海宇辰國際貿(mào)易有限公司的王大龍選擇安徽桐城的太陽花紡織廠來供貨，該廠含稅出廠價為226元/條（即含13%的增值稅）。商品編碼為94049010.90，即“其他羽絨或羽毛填充的其他寢具（含類似品）”，國家稅務總局網(wǎng)站上可查出口退稅率為13%。實際成本計算如下：含稅出廠價226元人民幣/條不含稅出廠價=含稅出廠價÷（1+增值稅率）=226÷（1+13%）=200元/條出口退稅額=不含稅出廠價x出口退稅率=200x13%=26元人民幣/條實際成本=含稅出廠價-出口退稅額=226-26=200元人民幣/條模塊二操作指南

操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表（2）費用（Expenses）出口價格中的費用包括國內(nèi)費用和國外費用兩部分。①國內(nèi)費用（DomesticExpenses）A.出口商業(yè)務定額費也叫經(jīng)營管理費，出口商在經(jīng)營中發(fā)生的相關費用，如郵電通信費用、交通差旅費、業(yè)務招待費、辦公水電費、工資支出等。業(yè)務定額費計算公式如下：模塊二操作指南

操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表

（2）費用（Expenses）①國內(nèi)費用（DomesticExpenses）A.出口商業(yè)務定額費在本案例中，上海宇辰國際貿(mào)易有限公司規(guī)定的業(yè)務定額費率為10%。業(yè)務定額費計算如下：業(yè)務定額費=含稅出廠價x業(yè)務定額費率=226x10%=22.6元人民幣/條模塊二操作指南

操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表

（2）費用（Expenses）①國內(nèi)費用（DomesticExpenses）B.銀行費用銀行費用包括墊款利息和手續(xù)費兩部分。

銀行墊款利息=（含稅出廠價x貸款年利率x墊款天數(shù)）÷360銀行手續(xù)費一般按每筆交易收?。ū热纾好抗P600元）或按成交價的一定百分比收?。ū热纾嘿J款金額x0.1%）模塊二操作指南

操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表（2）費用（Expenses）①國內(nèi)費用（DomesticExpenses）在本案例中，王大龍需要向銀行貸款以便工廠交貨時向其支付人民幣貨款，期限為2個月，貸款年利率為6%，手續(xù)費為600元每筆。銀行費用計算如下：銀行墊款利息=（含稅出廠價x貸款年利率x墊款天數(shù)）÷360=226x6%x60÷360=2.26元人民幣/條

銀行手續(xù)費一筆交易600元=600÷1120=0.5357元人民幣/條銀行費用小計=銀行墊款利息+銀行手續(xù)費=2.26+0.5357=2.7957元人民幣/條模塊二操作指南

操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表

（2）費用（Expenses）①國內(nèi)費用（DomesticExpenses）C.官方或機構認證費認證費是出口商辦理出口認可、配額等所需支付的費用。比如：出口歐盟需要CE安全認證，出口阿根廷、埃及等國需要大使館認證等。有的認證收費，有的不收。目前原產(chǎn)地證明已不收取費用；使館認證費，有的國家按批次收取，有的依據(jù)發(fā)票金額按一定比例收費。模塊二操作指南

操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表在本案例中，王大龍在報價時就要提前把相關的認證費包含在內(nèi)。將來，需要認證的各種商業(yè)單據(jù)都應加蓋當?shù)刭Q(mào)促會或海關商檢部門的印章或辦理相應的證明書，再送往外交部，將外交部蓋章后的貿(mào)促會證明書送往巴西大使館或者領事館認證，巴西大使館或者領事館蓋章認證之后，會返還給外交部；外交部備案后，將文件返還給貿(mào)促會或者外事辦或者代理公司。使館認證費計算如下：認證費使館認證費用每筆3000元人民幣=3000÷1120=2.6786元人民幣/條模塊二操作指南

操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表

（2）費用（Expenses）①國內(nèi)費用（DomesticExpenses）D.貨代包干費貨代包干費，是貨運代理或其他服務運營商提供進出口運輸和清關服務等所收取的費用，包括國內(nèi)集裝箱拖車費、訂艙費、文件費、THC（碼頭操作費）、簽封費、VGM（集裝箱稱重操作費）、商檢報關費，可能還會有滯箱費、電放費、落箱費等。在本案例中，貨代上海翔云國際貨物運輸代理公司給王大龍的報價及計算如下：

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操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表E.出口關稅（ExportDuty）出口關稅,是出口國的海關在本國產(chǎn)品輸往國外時，按照海關進出口稅則對出口商所征收的關稅。由于征收出口關稅會提高本國產(chǎn)品在國外市場的銷售價格，降低競爭能力,因此各國很少征收出口稅。出口貨物應納關稅=出口貨物完稅價格x出口關稅稅率出口貨物完稅價格=FOB÷（1+出口關稅稅率）出口貨物完稅價格=（CFR-運費）÷（1+出口關稅稅率）出口貨物完稅價格=（CIF-保險費-運費）÷（1+出口關稅稅率）模塊二操作指南

操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表

E.出口關稅（ExportDuty）在本案例中，被子無需征收出口關稅。國內(nèi)費用小計如下：國內(nèi)費用小計=出口商業(yè)務定額費+銀行費用+官方認證費+貨代包干費+出口關稅=22.6+2.7957+2.6786+4.7768+0=32.8511元/條模塊二操作指南

操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表②國外費用（ForeignExpenses）國外費用包括運費、保險費、傭金、折扣等。A.海運費（OceanFreight）常見的海運費計算分成件雜貨/散裝貨和集裝箱運費兩種。外貿(mào)業(yè)務員要先根據(jù)出口貨物的數(shù)量來計算體積和重量，來確定需要運輸?shù)呢浳餅槠聪湄涍€是整箱貨。如果是拼箱貨，即體積和重量不夠一個整箱，就按件雜貨的計算方法來計算；如果是整箱貨，直接按貨代所報出的單箱運費計算；如果部分整箱、部分拼箱時，需混合這兩種計算方法。模塊二操作指南

操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表②國外費用（ForeignExpenses）A.海運費（OceanFreight）海運費計算公式如下：

拼箱貨運費重量噸是指一批貨物的毛重，一般以1000千克為一重量噸體積噸是指一批貨物的體積，一般以1立方米為一體積噸=重量噸或體積噸之較高者（W/M）x拼箱運費率整箱貨運費=集裝箱的箱數(shù)x包箱費率模塊二操作指南

操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表②國外費用（ForeignExpenses）A.海運費（OceanFreight）拼箱貨運費計算舉例：計算：出口400條被子，總重量是1320千克，總體積是8.8立方米，拼箱運費率是USD50.00每運費噸（W/M）。解：重量噸=1.32噸，體積噸=8.8噸>1.32噸所以用體積噸8.8來算運費拼箱貨運費=8.8x50.00=USD440.00長寬圖4-2紙箱長寬高示意圖模塊二操作指南

操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表②國外費用（ForeignExpenses）A.海運費（OceanFreight）在本案例中，王大龍打算出口1120條被子，用出口瓦楞紙箱包裝，紙箱規(guī)格為80cm（長）x50cm（寬）x55cm（高）,平均每箱裝10條，共計112箱，24.64立方米，適合裝在1個20英尺集裝箱里。貨代報出從上海到巴西里約熱內(nèi)盧的海運費為20’GP為USD1600,40’GP為USD2000,40’HC為USD2100。匯率為1美元兌換6.70人民幣。1個單位產(chǎn)品的海運費計算如下：海運費=20'小柜運費÷出口數(shù)量=（20'小柜的箱數(shù)x包箱費率）÷出口數(shù)量=（1x1600）÷1120=USD1.4286/pc=1.4286x6.70=9.5716元人民幣/條模塊二操作指南

操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表②國外費用（ForeignExpenses）B.保險費（InsuranceExpenses）保險金額是被保險人對保險標的的實際投保金額，即保險人賠償?shù)淖罡呦揞~，也是保險人承擔保險責任和計收保險費的依據(jù)。按照保險市場的慣例，保險金額一般是按CIF價或CIP價加成計算，即按發(fā)票金額再加10%的保險加成率。《跟單信用證統(tǒng)一慣例》（UCP600）和INCOTERMS?2020均規(guī)定最低保險金額為CIF價或CIP價的110%。模塊二操作指南操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表②國外費用（ForeignExpenses）B.保險費（InsuranceExpenses）保險金額、保險費的計算公式如下：保險金額=CIF（或CIP）貨價x（1+投保加成率）若已知CFR或CPT價格，要先折算成CIF或CIP價格，再計算，即CIF（或CIP）貨價=CFR（或CPT貨價）÷[1-保險費率x（1+投保加成率）]保險費=投保金額x保險費率模塊二操作指南

操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表②國外費用（ForeignExpenses）B.保險費（InsuranceExpenses）計算題：王大龍給巴西客戶報價，單價為CFRRiodeJaneiroUSD39.56/PC。后來進口商要求他按照CIF價格重新報價，數(shù)量為1120件，投保一切險的費率為0.3%，投保加成率為10%，請問CIF報價、保險金額和投保費分別是多少？解：CIF報價=CFR÷[1-保險費率x（1+投保加成率）]=39.56÷[1-0.3%x（1+10%）]=39.56÷0.9967=USD39.69/PC模塊二操作指南操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表②國外費用（ForeignExpenses）B.保險費（InsuranceExpenses）計算題：CIF總貨價=39.69x1120=USD44452.80 保險金額=CIF總貨價x（1+投保加成率） =44452.80x（1+10%）=USD48898.08≈USD48899保險費=投保金額x保險費率=48899x0.3%≈USD146.70模塊二操作指南操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表

②國外費用（ForeignExpenses）C.傭金（Commission）傭金是指代理人或經(jīng)紀人為委托人介紹生意或代買代賣而收取的報酬。根據(jù)傭金是否在價格條款中表明，可分為“明傭”或“暗傭”。在外貿(mào)實務中，通常為價款的1%到5%。傭金的計算公式為：傭金=含傭價X傭金率傭金=含傭價－凈價 整理后得含傭價和凈價的關系：含傭價=凈價÷（1-傭金率）模塊二操作指南操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表②國外費用（ForeignExpenses）C.傭金（Commission）計算題：王大龍要出口一批商品到巴西，打算報價為USD39.69/PCCIFRiodeJaneiro，數(shù)量為1120件。如果中間商要求另外加上5%的傭金，請問含傭價應該報多少？中間商從這筆業(yè)務中共收取多少傭金？解： 含傭價=凈價÷（1-傭金率）=39.69÷（1-5%）≈USD41.78/PC傭金=含傭價x傭金率=41.78x5%=USD2.089/PC該筆業(yè)務的傭金=2.089x1120=USD2339.68模塊二操作指南

操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表②國外費用（ForeignExpenses）D.折扣(Discount) 折扣，俗稱打折，是指出口商按照原價給予進口商一定百分比的減讓或者優(yōu)惠。在外貿(mào)實務中，它是加強對外競銷的一種手段。折扣也有“明扣”和“暗扣”之分。折扣的表示方法：用文字明確表示：CIFRiodeJaneiroless2%discountCIF里約熱內(nèi)盧減2%的折扣用絕對數(shù)表示：PercartonlessUSD2discount每箱折扣2美元模塊二操作指南操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表

②國外費用（ForeignExpenses）D.折扣(Discount)折扣一般按成交金額或發(fā)票金額為基礎來計算。折扣的計算公式如下：折扣=含折扣價（原價）x折扣率折后售價=原價x（1-折扣率）原價=折后售價÷（1-折扣率）計算題：王大龍給巴西客戶報價，單價為CIFRiodeJaneiroUSD39.69/PC。進口商要求2%的折扣，折后報價是多少？解：折后售價=原價X（1-折扣率）=39.69x（1-2%）=USD38.90/PC模塊二操作指南

操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表

（3）預期利潤（ExpectedProfit）預期利潤是指出口商將出口商品所得的收入，減去銷售總成本所發(fā)生的進銷差價，它是出口商最重要的部分。出口商可以根據(jù)市場行情，來確定出口利潤率。在外貿(mào)實務中，有的出口商以工廠報出的含稅出廠價作為計算依據(jù)，叫做成本利潤率。有的是以銷售價格作為計算依據(jù)，叫做銷售利潤率，報價會偏高，可能會降低國際市場的競爭力。預期利潤=含稅出廠價（采購成本）x成本利潤率或預期利潤=銷售價格x銷售利潤率模塊二操作指南操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表

（3）預期利潤（ExpectedProfit）在本案例中，王大龍在報價過程中，決定用成本利潤率來計算，這樣最終報價可以低一些，利潤率為10%，預期利潤計算如下：預期利潤=含稅出廠價（采購成本）x成本利潤率=226x10%=22.6元人民幣/件模塊二操作指南

操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表

（4）常見的三種貿(mào)易術語報價計算FOB=實際成本+費用+預期利潤CFR=FOB+海運費CIF=FOB+海運費+保險費在本案例中，王大龍咨詢保險公司后，得知投保加成率一般是10%，保險費率是0.3%，因此核算報價如下：模塊二操作指南

操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報價核算表（4）常見的三種貿(mào)易術語報價計算

在本案例中，王大龍核算的“出口報價核算表”見表4-1。

FOB=實際成本+國內(nèi)費用+預期利潤=200+32.8511+22.6=255.4511元人民幣/件=255.4511÷6.70≈USD38.13/PCCFR=FOB+海運費=USD38.13+USD1.4286≈USD39.56/PCCIF=FOB+海運費+保險費=CFR÷[1-保險費率x（1+投保加成率）]=39.56÷[1-0.3%x（1+10%）]=39.56÷0.9967≈USD39.69/PC模塊二操作指南操作指南2填制出口報價核算表；發(fā)送發(fā)盤函

2.發(fā)送發(fā)盤函出口商撰寫一份標準的發(fā)盤函，包括以下內(nèi)容：①對客戶的詢盤表示感謝。②闡述發(fā)盤的具體內(nèi)容（品名、規(guī)格、價格、數(shù)量、包裝、支付方式、保險條款等）。③有效期限或約束條件。④鼓勵對方盡早下單，表達合作誠意。在本案例中，王大龍在完成報價核算后，在2019年4月16日給巴西客戶寫了一份發(fā)盤函如下：模塊二操作指南操作指南3核算新報價；發(fā)送還盤函1.核算新報價在本案例中，巴西公司ModaTextiles.S.A.的負責人DavidLuiz先生在收到王大龍的發(fā)盤函以后，認為價格USD39.69/PCCIFRiodeJaneiro偏高，在2019年4月22日還盤希望能夠降低價格至USD38.00。雙方反復溝通試探，王大龍經(jīng)過精確核算，回復表示如果增加數(shù)量至1個40’HC共計2760條，報價可以優(yōu)惠為USD38.40/PC。最終巴西客戶DavidLuiz先生接受了王大龍的最新報價。王大龍的還盤核算見表4-2。模塊二操作指南操作指南3核算新報價；發(fā)送還盤函1.核算新報價換匯成本計算公式如下：其中，出口外匯凈收入為FOB凈收入(扣除傭金、運保費等勞務費用后的外匯凈收入)。換匯成本=出口總成本(人民幣)÷出口外匯凈收入(外幣)

王大龍核算了該筆報價的換匯成本，說明報價合理，能夠取得盈利。具體計算過程如下：換匯成本=出口總成本(人民幣)÷出口外匯凈收入(外幣)=（含稅出廠總價-退稅總收入+國內(nèi)費用總計）÷出口銷售FOB凈收入（USD）=（實際總成本+國內(nèi)費用總計）÷出口銷售FOB凈收入（USD）=（200x2760+28.7187x2760)÷(37.51x2760)=RMB6.10/USD模塊二操作指南操作指南3核算新報價；發(fā)送還盤函2.發(fā)送還盤函有時一筆外貿(mào)業(yè)務需要多次相互還盤才能達成交易。一份標準的還盤函包括以下內(nèi)容：①表示已收到對方還盤并重復其要點。②說明還盤理由。③提出還盤的具體內(nèi)容。④催促對方早日下訂單。在本案例中，外貿(mào)經(jīng)理王大龍仔細核算報價后，在2019年4月23日給進口商David寫了一份還盤函，陳明價格合理的理由并催促對方盡早下單，如下：Subject：Re：InquiryaboutComforter

DearDavid,ThankyouforyourreplyofApr.22nd,2019askingustoreduceourpriceforcomforterstoUSD38.00/PC,CIFRiodeJaneiro,Brazil.

Weareindeedregretfulyoustillfeelourpricetoohigh.OurfirstofferatUSD39.69/PC,CIFRiodeJa-neiro,Brazilisreallynarrowlycalculated.Yourcounter-offerleavesusnoprofitmarginatall.Asthecon-tinualappreciationoflaborcosthascausedthesharpriseinourexport,thepricewequotedisexception-allylow.Wetrustthataninvestigationofcurrentmarketwouldpersuadeyoutobelievethistruth.

Inordertostartourbusiness,wesuggestthatthepricebereducedtoUSD38.40/PC,CIFRiodeJaneiro,Brazilandthequantitybeincreasedto2760pcsina40’HC.Andthenewpriceisvalidwithin15days.

Pleasetakethismatterintoseriousconsideration.Wearelookingforwardtoyourearlyreply.

Yoursfaithfully,DalongShanghaiYuChenInternationalTradeCo.,Ltd模塊二操作指南操作指南4查閱接受函一份標準的接受函包括以下內(nèi)容：（1）說明寫信理由。（2）明確表示接受。（3）重述主要交易條件。（4）寄送有關交易合同或確認書供對方簽字。（5）激勵性的結束語。在本案例中，經(jīng)過從多個出口商處了解價格和綜合考慮，進口商David在2019年4月30日發(fā)來了接受函如下：Subject:ConfirmationofyourpriceontheComforter

DearDalong,ThankyouforyournewquotationofApr.23rd,2019.Weappreciateyourefforttopavethewayofourbusiness.

Andnowwearepleasedtoplaceatrialorderwithyouforthebleachwhitecomforter.Hereweconfirmthepointswehaveagreeuponasfollows:Description:ComforterColor:BleachwhiteSize:S(828pcs)、M(1380pcs)、L(552pcs)Quantity:2760pcsUnitPrice:USD38.40/PCCIFRiodeJaneiro,BrazilTotalAmount:USD105,984.00Packing:Ssizeof12pcspercarton,

Msizeof10pcspercarton,

Lsizeof8pcspercarton.TermsofPayment:ByirrevocableL/Catsight.ShipmentTerms:within60daysuponreceiptoftherelevantL/C.

Transhipmentisallowed.Partialshipmentisprohibited.InsuranceTerms:TobeeffectedbytheSeller,for110percentoftheinvoicevalue

coveringAllRisksandWarRisksasperCIC.PleasesendusyourSalesContractasap.

Asthisisourfirstcasetoimportcomforterfromyou,werequestyoutopaymuchattentiontoeffectingshipment.Ifthisinitialorderturnsouttobesuccessful,weshallbesendingyousubstantialorder.

Yoursfaithfully,DavidModaTextiles.S.A.模塊三知識拓展

一、詢盤

二、發(fā)盤三、還盤四、接受模擬實訓項目四

合肥建中外貿(mào)有限公司外貿(mào)業(yè)務員祝小平向土耳其的進口商NaimeArslan（內(nèi)米?亞爾斯蘭）報價。

實訓練習請幫祝小平進行出口CIF報價核算并撰寫發(fā)盤函（計算過程保留4位小數(shù)，計算結果保留2位小數(shù)）。報價核算表見表4-4，發(fā)盤函見表4-5。授課教師：XXX進出口貿(mào)易實務進出口業(yè)務綜合實訓某某大學專業(yè)選修（必修）課進出口貿(mào)易實務上篇出口業(yè)務實訓實訓項目五繕制和簽訂外銷合同實訓項目五繕制和簽訂外銷合同1.知識目標掌握外銷合同各主要條款和擬定技巧了解外銷合同的形式、基本內(nèi)容和效力3.素質(zhì)目標培養(yǎng)學生良好的思想政治素質(zhì)、職業(yè)道德和遵紀守法精神培養(yǎng)學生邏輯思維能力和分析判斷能力培養(yǎng)學生較強的責任心、事業(yè)心和團隊合作精神2.能力目標能夠根據(jù)交易磋商的內(nèi)容繕制外銷合同教學目標模塊一案例導入

上海宇辰國際貿(mào)易有限公司的外貿(mào)經(jīng)理王大龍與巴西ModaTextiles.S.A.公司的DavidLuiz經(jīng)過交易磋商，最終就價格、數(shù)量、交貨期、支付方式等條款達成一致意見，王大龍開始擬定外銷合同一式兩份，簽字蓋章后請DavidLuiz回簽?？樦坪秃炗喓贤h(huán)節(jié)的實訓流程見圖5-1。模塊一案例導入實訓任務根據(jù)接受函相關內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同1.合同名稱一般SALESCONTRACT和SALESCONFIRMATION的格式是出口商事先擬定好的，然后根據(jù)交易磋商的內(nèi)容做適當修改。銷售合同格式齊全，正面、背面條款都有，背面的格式條款包括檢驗條款、質(zhì)量條款、不可抗力條款、仲裁條例等。而銷售確認書通常沒有背面的格式條款。如果是PURCHASEORDER，一般是進口商擬定好的，只待出口商簽字。在本案例中，外銷合同的名稱如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同2.合同編號（S/CNO.）合同編號，一般由賣方自行對本公司合同進行系列編設，以便查閱、存儲和歸檔管理。在本案例中，外銷合同的編號如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同3．簽約日期（DATE）簽約日期,是買賣雙方簽訂該合同的日期。常見寫法是：月-日-年，或日-月-年。為了避免對月和日理解混淆，最好把月份寫成由3個字母組成的縮寫。在本案例中，簽約日期如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同4．簽約地點（SIGNEDAT）簽約地點，是買賣雙方簽訂該合同的地點。它涉及到如果雙方發(fā)生爭議糾紛時，對本合同的解釋試用哪一國法律的問題。因此，我國的出口合同通常將簽約地點規(guī)定為出口商在我國的營業(yè)所在地。在本案例中，簽約地點是出口方所在地，填寫如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同5．合同雙方當事人信息合同雙方當事人信息，主要包括雙方的名稱、地址和聯(lián)系方式等項內(nèi)容。在本案例中，合同雙方當事人信息條款如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同6．買賣雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證條款在本案例中，該條款如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同7．品名和規(guī)格(COMMODITY&SPECIFICATIONS)品名和規(guī)格條款，也稱為品質(zhì)條款，此欄應填寫所交易商品的英文名稱和規(guī)格，是商品說明（DESCRIPTIONOFGOODS）的重要組成部分，也是買賣雙方交接貨物的主要依據(jù)。如果出口商交付的貨物不符合合同規(guī)定的品名，進口商有權拒收貨物、撤銷合同并提出賠償。在本案例中，品名和規(guī)格條款如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同8．數(shù)量（QUANTITY）數(shù)量條款，通常主要包括計量單位、計量方法和成交數(shù)量等內(nèi)容。是買賣雙方確定成交價格、交接貨物和處理數(shù)量爭議時的依據(jù)。常見的計量單位有重量（WEIGHT）、容積(CAPACITY)、個數(shù)(NUMBERS)、長度(LENGTH)、面積(AREA)和體積(VOLUME)這六種。

在本案例中，數(shù)量條款如下：

模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同9．價格條款（PRICETERMS）價格條款，通常包括單價和總金額兩方面內(nèi)容，還可能有傭金或折扣等內(nèi)容。（1）單價（UNITPRICE）在外貿(mào)實務中，完整的單價包括計價貨幣名稱（如USD）、單位價格金額（如19.99）、計量單位（如perpiece）和貿(mào)易術語（如CIFSYDNEY）這四部分內(nèi)容，缺一不可。

（2）金額（AMOUNT）每項商品的金額為其單價乘以對應的數(shù)量而得到的數(shù)值。金額所使用的貨幣應與單價一致。模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同9．價格條款（PRICETERMS）（3）總值（TOTALAMOUNT）總值，也稱總金額，是單價和數(shù)量的乘積。單價、金額和總值要保持一致，在幣別的使用上也要一致。在本案例中，價格條款如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同10．嘜頭（SHIPPINGMARKS）嘜頭又稱運輸標志，其作用是供有關人員在裝卸、運輸、存儲過程中識別貨物。運輸標志通常由簡單的幾何圖形和一些字母、數(shù)字及簡單的文字組成，多刷在運輸包裝的顯著部位。

在本案例中，嘜頭繕制如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同11．包裝（PACKING）包裝條款，主要規(guī)定包裝方式、包裝材料、包裝規(guī)格、包裝標志和包裝費用等內(nèi)容，是合同的必要組成部分。如無包裝可填寫“NAKED”或“INBULK”。包裝條件與刷嘜標記要一致。在本案例中，包裝條款如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同12．裝運（SHIPMENT）裝運條款，主要規(guī)定裝運期、裝運港（地）和目的港（地）、貨物運輸方式、是否允許分批裝運及轉(zhuǎn)船等有關運輸?shù)臈l件。

在本案例中，裝運條款如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同13．保險（INSURANCE）保險條款，通常包含投保人、投保險別、投保金額和適用的保險條款這四個內(nèi)容。

在本案例中，保險條款如下：

模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同14．支付（TERMSOFPAYMENT）付款方式與裝運期限要一致。在外貿(mào)實務中，常見的支付方式有：（1）匯付（Remittacne）：包括信匯M/T、票匯D/D、電匯T/T。

（2）托收（Collection）：付款交單（D/P）、承兌交單（D/A）（3）信用證（L/C）：即期信用證（SightL/C）、遠期信用證（UsanceL/C）（4）兩種支付方式相結合：T/T定金+即期信用證、T/T定金+即期D/P等。模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同14．支付（TERMSOFPAYMENT）在本案例中，支付方式為即期信用證，如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同15．一般條款（GENERALTERMS）此類條款通常在合同背面事先印好，包含檢驗、仲裁、不可抗力及簽約雙方的免責條款等。如果對方有異議可以協(xié)商修改變更。16．買賣雙方分別簽字蓋章（THESIGNATURESOFBOTHPARTIES）由買賣雙方的公司法人代表分別簽字和蓋章。簽字，一般要在上方填寫公司英文名稱，下方填寫公司法人名字。

在本案例中，外貿(mào)經(jīng)理王大龍與巴西客戶David簽訂的外銷合同見表5-2：

模塊三知識拓展

一、合同的形式和基本內(nèi)容二、合同的效力

模擬實訓項目五

合肥建中外貿(mào)有限公司外貿(mào)業(yè)務員祝小平與土耳其的進口商NaimeArslan（內(nèi)米?亞爾斯蘭）經(jīng)過交易磋商，最終達成一致意見，以USD35462.18/SETCIFISTANBUL的價格采購1臺BRAIDINGMACHINE(編織機)。

實訓練習請幫外貿(mào)業(yè)務員祝小平擬定一份外銷合同。授課教師：XXX進出口貿(mào)易實務進出口業(yè)務綜合實訓某某大學專業(yè)選修（必修）課進出口貿(mào)易實務上篇出口業(yè)務實訓實訓項目六審核和修改信用證實訓項目六審核和修改信用證1.知識目標掌握開立信用證的流程熟悉信用證的主要條款掌握修改信用證的流程掌握改證函的的基本內(nèi)容及常用句型3.素質(zhì)目標培養(yǎng)學生商務英語閱讀、翻譯、寫作和日常會話能力培養(yǎng)學生崗位適應能力、人際交流能力和應變能力培養(yǎng)學生較強的責任心、事業(yè)心和團隊合作精神2.能力目標能根據(jù)外銷合同來準確審核信用證并找出不符點能撰寫改證函教學目標模塊一案例導入

外貿(mào)經(jīng)理王大龍在簽訂外銷合同后的12天，還沒有收到信用證，于是撰寫了催證函提醒進口商聯(lián)系人David先生。在2天后收到了進口商ModaTextiles.S.A.通過開證行開立的信用證，王大龍仔細審核后，發(fā)現(xiàn)有些條款不符合外銷合同的規(guī)定并且對自己不利，于是向進口商提出修改意見。最終，開證行在進口商的申請下發(fā)出了信用證修改書。跟單信用證支付流程和信用證修改流程見圖6-1、圖6-2。模塊一案例導入實訓任務1撰寫催證函實訓任務2根據(jù)外銷合同審核信用證實訓任務3撰寫改證函實訓任務4審核信用證修改書模塊二操作指南

操作指南1撰寫催證函一份標準的催證函包含以下內(nèi)容：（1）寫信目的和催證原因。（2）提醒開證注意事項。（3）指出不能按時開證的后果。在本案例中，2019年5月21日，外貿(mào)經(jīng)理王大龍在簽訂外銷合同后的13天，還沒有收到信用證，于是撰寫了催證函提醒進口商David先生及時開證。催證函如下：

模塊二操作指南

操作指南2根據(jù)外銷合同審核信用證在本案例中，2019年5月23日，即外貿(mào)經(jīng)理王大龍向客戶發(fā)送催證函的2天后，上海宇辰國際貿(mào)易有限公司收到了進口商ModaTextiles.S.A.通過開證行開立的信用證。經(jīng)過仔細審核后，他發(fā)現(xiàn)有些條款不符合外銷合同的規(guī)定并且對自己不利。信用證通知書和信用證分別見表6-1和表6-2。模塊二操作指南

操作指南2審核信用證根據(jù)外銷合同（編號：19YC005W）逐條審核信用證后，外貿(mào)經(jīng)理王大龍發(fā)現(xiàn)有4個不符點，如表6-3所示：模塊二操作指南

操作指南3撰寫改證函一份標準的改證函包括以下內(nèi)容：（1）感謝對方開來信用證。（2）列明不符點并說明如何修改。（3）感謝對方合作，并希望信用證修改書早日開到。在本案例中，外貿(mào)經(jīng)理王大龍審核信用證后于當天給客戶David發(fā)了一份緊急的改證函。改證函如下：模塊二操作指南

操作指南4審核信用證修改書在本案例中，進口商David收到改證函后于5月30日向開證行提交信用證修改申請書。開證行BancodoBrasil審查同意后，向通知行中國銀行上海分行發(fā)出信用證修改書。上海宇辰國際貿(mào)易有限公司于2019年5月31日收到了信用證修改書。外貿(mào)經(jīng)理王大龍經(jīng)仔細審核以后確定沒有問題，于是通知工廠備貨生產(chǎn)。信用證修改書被視為原跟單信用證的一部分。信用證修改通知書和信用證修改書見表6-4、表6-5。模塊三知識拓展

一、催證二、審證三、修改信用證和延展信用證四、審核信用證修改書五、電子信用證模擬實訓項目六

在2019年4月2日，合肥建中外貿(mào)有限公司與土耳其的KaloDisTicaretA.S.簽訂了外銷合同（見表6-8），出口1臺BRAIDINGMACHINE(編織機)，合同中約定以即期不可撤銷信用證來結算。2019年4月11日，外貿(mào)業(yè)務員祝小平收到了相關信用證（見表6-9）。實訓練習請幫外貿(mào)業(yè)務員祝小平根據(jù)外銷合同審核信用證，找出不符點并撰寫一封要求修改信用證的信函。1.外貿(mào)業(yè)務員祝小平仔細審核信用證，找出10個不符點。2.外貿(mào)業(yè)務員祝小平給客戶Naime撰寫了一封要求修改信用證的信函。授課教師：XXX進出口貿(mào)易實務進出口業(yè)務綜合實訓某某大學專業(yè)選修（必修）課進出口貿(mào)易實務上篇出口業(yè)務實訓實訓項目七簽訂內(nèi)購合同和生產(chǎn)跟單實訓項目七簽訂內(nèi)購合同和生產(chǎn)跟單1.知識目標熟悉采購合同的格式和條款了解生產(chǎn)跟單中涉及的合同類型和工作表格熟悉物料采購跟單的內(nèi)容和容易出現(xiàn)的問題熟悉生產(chǎn)進度跟單的流程3.素質(zhì)目標培養(yǎng)學生崗位適應能力、人際交流能力和應變能力培養(yǎng)學生較強的責任心、事業(yè)心和團隊合作精神2.能力目標能夠根據(jù)外銷合同來簽訂所需的內(nèi)購合同能夠掌握物料采購跟單的技巧能夠掌握外貿(mào)生產(chǎn)進度跟單的技巧能夠與工廠做好溝通和維護工作教學目標模塊一案例導入

在信用證審核和修改的期間，外貿(mào)經(jīng)理王大龍一直與安徽桐城太陽花紡織廠進行溝通，做好前期的準備。2019年5月31日，在信用證修改確認完畢后，王大龍立刻與工廠簽訂了內(nèi)貿(mào)合同，工廠開始采購物料，王大龍不敢掉以輕心,隨之安排跟單員進行物料采購跟單、生產(chǎn)進度跟單、產(chǎn)品包裝跟單和生產(chǎn)質(zhì)量跟單，并一直催促工廠按期交貨。簽訂采購合同和生產(chǎn)跟單的實訓流程見圖7-1。模塊一案例導入實訓任務1與工廠簽訂采購合同實訓任務2物料采購跟單、生產(chǎn)進度跟單、產(chǎn)品包裝跟單、產(chǎn)品質(zhì)量跟單模塊二操作指南

操作指南1與工廠